如何處理反對意見

銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將FAB與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實(shí)地拜訪什麼是"反對意見"?一種"對立"、"不同意"或"不喜歡"的感覺或表達(dá)。在銷售過程中這是一個正常的步驟。若沒有反對意見,就沒有"接納"或"承諾"。所以應(yīng)把反對意見當(dāng)是一種正面的訊息。D1反

對

意

見1.

可解決的:-習(xí)慣性的反對

-逃避決策而反對-

需求未認(rèn)清,摸不著邊

-

期望更多資料

-

抗拒變化-

利益不顯著2.

具有實(shí)際困難:-沒有錢信用不夠-

不需要產(chǎn)品(或服務(wù))-

無權(quán)購買,找錯人實(shí)質(zhì)的反對意見

要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣D2非實(shí)質(zhì)的反對意見*拖延..........應(yīng)用FAB,重新探詢、聆聽*假藉理由......耐心探詢*沉默..........還是要探詢,然後FAB。*轉(zhuǎn)換話題......聆聽,伺機(jī)導(dǎo)入商談。*反對層出......探詢後,重新結(jié)構(gòu)。*倦態(tài)..........探詢,反省是否安排不佳。*混亂..........重新探詢。D3反對意見處理

D4答覆緩衝探詢耹聽緩衝表示體會諒解,表達(dá)關(guān)心,微持鎮(zhèn)定。"我相信您有特別的原因使得如此感覺的。"“我可以瞭解您所說的。""謝謝您把這件事提出來。""我很瞭解您為什麼如此感覺。"探詢(1)

運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對意見

"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""有沒有什麼特別的原因會...""您的意圖思是不是...""請?jiān)僬f明一些。""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對我獲益很大。""您所說的這一點(diǎn),換一具話說,是不是...""後來呢。""為什麼?"(太直接,要小心使用)探詢(2)"您會期望這會帶給您...""您曾發(fā)現(xiàn)什麼......?""在您的經(jīng)驗(yàn)裡......?""您會如何決定......?""為什麼這對您非常重意要......?""您喜歡它的那些地方......?""如果您有這個機(jī)會的話,您會如何改變......?" (不要問:"您為什麼不喜歡?...)""您的客戶們對這裡有何反應(yīng)......?"處理反對意見的技巧

鏡子法

同感法

聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法

重探法

誘導(dǎo)法

意見支持法

實(shí)證法D5處理反反對意意見鏡子法法-反射性性的,以期期他同同意語語重新新解釋釋對方方談話話內(nèi)容容。你們的的飼料料比別別家貴貴兩角角....~您是覺覺得屠屠體每每公斤斤高3塊錢錢不太太夠?D8處理反反對意意見同感法法-以以別人人亨受受到利利益為為例以以說服服,通常以以3F來構(gòu)構(gòu)成:(1)我我瞭解解你的的感覺覺FEELING(2)某某人原原先也也這麼麼想FELT(3)後後來來他發(fā)發(fā)覺FOUND你們飼飼料顏顏色不不好,適口口性可可能有有問題題~我我瞭解解,您您看表表面會會如此此感覺覺,學(xué)學(xué)甲的的王大大有先先生,我想想您認(rèn)識他他,原原先他他也這這麼想想,後後來在在採用用我們們飼料料後,他發(fā)發(fā)豬隻都長長得均均勻,毛病病少背背脂薄薄、肉肉質(zhì)好好,實(shí)實(shí)在劃劃得來來。D8處理反反對意意見聚光法法-把把對方方的問問題,歸結(jié)結(jié)做成成結(jié)論論。你們的的付款款條件件太累累,付不起起....~噢噢,原原來陳陳先生生的問問題,只是是付款款條件件...D8處理反反對意意見挕扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)乾坤坤法-以以對對方的的反對對意見見理由由做為為應(yīng)該該購買買的理理由。我現(xiàn)在在很忙忙,沒沒時間間討論論....~這正是是我要要跟您您研究究的,陳先先生,如果果您改改用我我們產(chǎn)產(chǎn)品,給飼單純純方便便而且且疾病病減少少,您您就可可以空空出間間，不不必這這麼繁繁忙了。。D8處理反反對意意見重探法法-把把客戶戶的需需求探探詢得得更明明確。。先表表示了了解客客戶的的顧慮慮,有有助於於提高高接受受性。。"了了解"不一一定代代表"同意意"我用宇宇宙牌牌飼料料好幾幾年,不想改改....~我我瞭解解,用用久了了總有有感情情;請請告訴訴我現(xiàn)現(xiàn)在飼飼料換換肉率率是多多少,您您是如如何給給飼,分成成幾期期,背背脂的的厚度度,......D8處理反反對意意見誘導(dǎo)法法-把把討論論的重重點(diǎn)放放在較較正面面的事事情上上,避避免在在負(fù)面面的事情情上打打轉(zhuǎn),使用用前必必先確確定那那些事事情客客戶持持面看法法。自配料料總比比飼料料廠賺賺一手手便宜宜吧!~您您是否否注意意到儲儲存原原料的的損耗耗,原原料腐腐敗,工資資配方方、折折舊等度度去檢檢討D8處理反反對意意見意見支支持法法-鼓鼓勵客客戶多多談,建立立互信信的氣氣氛。。不可以以機(jī)械械性的的重複複使用用本技技巧。。我家人人手多多規(guī)模模小,不要要什麼麼自動動給飼飼~我我瞭解解,全全家人人合作作無間間和氣氣藹藹藹,而而且習(xí)習(xí)慣了了,工工作也也不覺得是是負(fù)擔(dān)擔(dān)D8處理反反對意意見實(shí)證法法-出出示資資料-引引用第第三者者的結(jié)結(jié)果-展展示-使使用用輔助助銷助助銷售售工具具來加加強(qiáng)FAB提高飼飼料效效率?每家都都講得得好聽聽.....~我我們在在年初初跟全全省20家家,1,000頭頭的豬豬,現(xiàn)現(xiàn)場飼飼養(yǎng)試試驗(yàn)結(jié)結(jié)果證實(shí)實(shí),全全期FCR為2.8,這這裡是是詳細(xì)細(xì)的資資料D8有效的的處理理反意意見1.分分辨辨非實(shí)實(shí)質(zhì)