服裝定貨會前的數(shù)據(jù)分析以及預測課件

如何有效訂貨Dona）目錄一、科學訂貨的重要性二、合理訂貨的法則訂貨總額預測結構比例預測本季SKU數(shù)預測價格顏色尺碼分析三、訂貨的五大新觀點訂貨是在去年銷售結束時完成的訂貨多比訂貨少好面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量訂貨不能只憑眼光讓店長參與訂貨決策一、科學訂貨的重要性不合理定貨過剩庫存產(chǎn)生斷貨少多盲目訂貨所謂盲目訂貨，就是說經(jīng)銷商沒有任何依據(jù)的訂貨，這種情況一般出現(xiàn)在一些從事服裝代理、加盟時間不長的代理商、加盟商身上，由于沒有往年的銷售經(jīng)驗與貨品處信息作為參考，完全憑個人眼光與感覺去訂貨，導致訂貨量不合理，最后出現(xiàn)缺貨或庫存積壓。服裝經(jīng)銷商在參加訂貨會之前，要做兩項準備工作：一、合理目標分析二、制定商品計劃保守訂貨很多經(jīng)銷商在訂貨時會說：“不行，不能多訂，我還有**萬庫存呢！”在考慮自己庫存的觀念下，經(jīng)銷商往往會走入保守定貨的誤區(qū)。

那么，經(jīng)銷商怎么走出這種誤區(qū)呢？

（一）分清死庫存和有效庫存；

（二）不要害怕訂貨，而要盡量做到合理定貨

庫存是服裝生意的一大死穴，但是除了庫存以外，斷貨也是十分可怕的現(xiàn)象，因為，斷貨是隱形的損失，而庫存是顯性的。跟風追隨有些經(jīng)銷商在參加訂貨會時，會跟風追隨其他區(qū)域銷售業(yè)績做得好的經(jīng)銷商訂貨。人家哪款訂的好，自己也訂的多，人家訂哪個色號，自己也隨之訂多。但是結果常常并不能獲得跟對方一樣的高業(yè)績，那么該怎么做呢？（一）考慮自己面對的市場，區(qū)域不同所訂的貨品也不同。（二）跟同一區(qū)域或相鄰區(qū)域的經(jīng)銷商探討定貨問題。追求暴款對服裝經(jīng)銷商來說，都希望用最低的成本去賺取最大的利潤，于是“爆款”的概念應運而生。所以，很多經(jīng)銷商在訂貨的時候都希望訂到爆款，或者刻意去追求爆款，那么爆款是否帶來的一定是店鋪銷售的高利潤高業(yè)績呢？

“爆款”背后存在的兩大問題：

（1）賭注式的經(jīng)營（2）訂貨嚴重不足

所以，經(jīng)銷商不要刻意去追求爆款，那么應該去追求什么呢？

答案是：合理的消化率。

二、合理訂貨的法則（1）

訂貨總額預測總的訂貨金額＝已開店訂貨金額+計劃開店訂貨金額+加盟商訂貨金額特賣場正價店已有待開發(fā)把握性大把握性小已開業(yè)店鋪計劃新開店鋪加盟商店鋪的分類

計劃新開店的訂貨金額的測算需要注意以下幾點；計劃新開店的開業(yè)時間；（確定新店訂貨的起始時間）計劃新開店的營業(yè)面積；（確定新店的平效和初始貨品陳列金額）計劃新開店所處的城市級別+商場級別；預測新開店的開業(yè)把握性有多大；分別為把握性大的店鋪和把握性小的店鋪訂貨；是否需要為新開店進行備貨；計劃新開店鋪新開店的訂貨金額的測算:把握性大的店鋪：由于對店鋪銷售額預計準確性會有一定的差異，建議訂貨金額以預計月均銷售金額進行買貨。（不考慮進銷比）

把握性小的店鋪：

建議不用為這個沒有把握的店鋪進行冒險，不訂此類新開店鋪的金額。

如能開出，補現(xiàn)貨的準確性比期貨高，且這樣的店鋪不多，補貨的壓力也較小。根據(jù)各地區(qū)為加盟商制定的買貨計劃進行匯總。加盟商（2）結構比例預測初步確定2013年秋冬款式占比及數(shù)量占比大品類小品類訂貨數(shù)占比銷售數(shù)占比訂貨款式占比銷售款式占比數(shù)量占比差異款式占比差異確定數(shù)量占比確定款式占比服裝類單沖鋒衣3.60%4.00%4.00%4.00%-0.40%-0.0%4.00%4.00%抓絨沖鋒5.20%5.00%4.89%5.20%0.20%-0.3%5.00%5.20%羽絨沖鋒1.20%1.10%1.33%1.50%0.10%-0.2%1.10%1.50%滑雪服2.70%1.50%3.11%2.00%1.20%1.1%1.50%2.00%羽絨服4.80%6.30%4.89%7.00%-1.50%-2.1%6.30%7.00%羽絨背心2.50%4.30%2.22%3.00%-1.80%-0.8%4.30%3.00%軟殼衣2.10%1.10%2.67%1.80%1.00%0.9%1.10%1.80%抓絨衣3.30%2.30%2.67%1.80%1.00%0.9%2.30%1.80%衛(wèi)衣1.80%1.50%1.78%3.20%0.30%

1.50%3.20%夾克2.50%2.80%2.22%1.90%-0.30%0.3%2.80%1.90%長T4.80%5.20%6.22%5.30%-0.40%0.9%5.20%5.30%襯衫8.80%9.20%6.22%7.20%-0.40%-1.0%9.20%7.20%馬甲0.80%0.90%1.33%0.80%-0.10%0.5%0.90%0.80%單沖鋒褲2.30%3.20%2.22%2.60%-0.90%-0.4%3.20%2.60%復合沖鋒褲2.20%3.50%2.22%3.20%-1.30%-1.0%3.50%3.20%羽絨沖鋒褲1.90%1.30%1.78%1.50%0.60%0.3%1.30%1.50%滑雪褲1.80%0.60%2.67%2.60%1.20%0.1%0.60%2.60%徙步褲2.80%2.50%2.22%2.60%0.30%-0.4%2.50%2.60%工裝褲6.20%5.00%5.33%5.30%1.20%-0.0%5.00%5.30%銷售大于SKU,SKU數(shù)量需增加銷售小于SKU,SKU數(shù)量需減少大品類小品類去年訂貨SKU占比去年銷售數(shù)占比占比差異SKU占比SKU數(shù)量計劃款式服裝類單沖鋒衣4.00%4.00%0.00%4.00%207抓絨沖鋒5.20%5.00%0.20%5.20%268羽絨沖鋒2.10%2.10%0.00%2.10%114滑雪服3.00%1.50%1.50%2.00%104羽絨服5.30%6.30%-1.00%6.00%3010羽絨背心2.30%4.30%-2.10%2.80%145軟殼衣2.70%1.10%1.60%2.00%103抓絨衣2.30%2.30%0.00%2.30%124衛(wèi)衣1.80%1.50%0.30%1.70%93夾克2.10%2.00%0.10%2.00%103長T5.20%5.20%0.00%5.20%114襯衫6.80%9.20%-2.40%8.00%4013馬甲0.90%0.90%0.00%1.00%52單沖鋒褲1.90%3.20%-1.30%2.50%134復合沖鋒褲2.20%3.20%-1.30%2.50%134羽絨沖鋒褲1.20%1.30%-0.10%1.30%73滑雪褲0.90%0.60%0.30%0.80%42徙步褲2.90%2.50%0.50%2.50%134工裝褲2.10%3.00%-0.90%2.50%134SKU占比及款式數(shù)量服裝分類價格匯總消化率男款襯衫599進貨數(shù)量22489%銷售數(shù)量199699進貨數(shù)量13878%銷售數(shù)量108799進貨數(shù)量26187%銷售數(shù)量227899進貨數(shù)量17074%銷售數(shù)量126。。。。。。。。。。。。總計進貨數(shù)量88086%銷售數(shù)量757男士襯衫價格帶消化率服裝分類顏色匯總消化率男款襯衫紅進貨數(shù)量13284%銷售數(shù)量110藍進貨數(shù)量9874%銷售數(shù)量73綠進貨數(shù)量16491%銷售數(shù)量149黃進貨數(shù)量5469%銷售數(shù)量37…………