如何有效地找尋目標(biāo)客戶某科技銷售

1如何有效地尋找目標(biāo)客戶？

金曉東2阿里銷售十年來沉淀的法則：銷售80%是因?yàn)檎覍?duì)客戶20%才是搞定客戶3尋找目標(biāo)客戶的原則1、按行業(yè)劃分2、按地區(qū)劃分（一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）3、按具有某些共同屬性的客戶群體劃分如臨沂沂峰的張琪

：鎖定離公司較遠(yuǎn)、同事較少拜訪的縣城（一個(gè)重點(diǎn)客戶方向）

為什么要按行業(yè)、地區(qū)劃分？按行業(yè)劃分碰到的最大問題是什么？4如何確定一個(gè)重點(diǎn)客戶方向？？？第一、渠道經(jīng)理必須詳細(xì)了解所管區(qū)域內(nèi)的各類基本數(shù)據(jù)；如當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，正式的誠(chéng)信通會(huì)員數(shù)，以及他們各自的行業(yè)分布狀態(tài)和相關(guān)占比、區(qū)域分布狀態(tài)和相關(guān)占比；當(dāng)?shù)氐闹行∑髽I(yè)數(shù)量及產(chǎn)業(yè)帶分布、專業(yè)市場(chǎng)分布等到。第二、先了解一下渠道商CRM庫里老客戶的行業(yè)分布狀況(或者是公司現(xiàn)有老客戶的行業(yè)分布狀況）；第三、看看類似的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)還有多少?是不是都拜訪過了？第四、這個(gè)行業(yè)的周邊(上下游產(chǎn)業(yè))產(chǎn)品,當(dāng)?shù)赜袥]有在生產(chǎn)?第五、了解一下當(dāng)?shù)啬切﹨^(qū)域（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、開發(fā)區(qū)）企業(yè)比較集中！第六、可以利用當(dāng)?shù)氐耐?去發(fā)現(xiàn)集中的產(chǎn)業(yè)群,加入其中,了解一手的客戶行業(yè)資料!5第七、鎖定某些具有共同屬性的客戶群體，如：1、專門找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場(chǎng)；2、專門聯(lián)系各大搜索引擎里出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；3、專門找其他電子商務(wù)類網(wǎng)站出現(xiàn)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；4、專門找公海里半年沒有聯(lián)系過的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)；5、專門找網(wǎng)站不是自己公司（是自己公司）的中小企業(yè)；6、。。。。。。網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用挑公海其他方式客戶轉(zhuǎn)介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)收集客戶資料的渠道(即銷售LEADS的來源)有效篩選目標(biāo)客戶；（CRM庫容建議：同一行業(yè)的客戶必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）LEADS的來源還有一個(gè)重要組成部分——當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)：例如河北的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石家莊辛集皮衣；白溝箱包；安平絲網(wǎng)；雄縣塑料等。例如福建的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有：石獅服裝與服裝輔料；泉州南安的石材；泉州侖蒼的水暖設(shè)備；寧德福安的電機(jī)設(shè)備。（請(qǐng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣f出產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)的名稱）搜集客戶資料的渠道(具體操作)：1、收集客戶最有效的一招：客戶轉(zhuǎn)介紹2、傳統(tǒng)資源的有效利用A、黃頁：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多；B、電視、戶外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶有推廣自己的需求；C、展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中；D、行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫字樓的水牌、物品包裝、掃樓掃街、與一些政策部門索要相關(guān)企業(yè)信息；搜集客戶資料的渠道的具體操作：3、網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用A、門戶網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；B、專業(yè)搜索門戶：百度，google（此類客戶重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；C、垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)頻道；D、電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類網(wǎng)站、工商局信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪搜集客戶資料的渠道的具體操作：4、定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)5、其他方式A、從名片印刷的地方購買客戶資料B、從招聘會(huì)收集C、小廣告D、利用114查詢E、利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶信息F、從代辦執(zhí)照公司購買客戶資料G、收到的垃圾郵件或是短信F、電子城收集名片等11根據(jù)據(jù)客客戶戶信信息息完完整整度度和和活活躍躍度度優(yōu)優(yōu)先先挑挑選選以以下下客客戶戶A、五五證證齊齊全全—電話話、、傳傳真真、、手手機(jī)機(jī)、、EMAIL、公公司司詳詳細(xì)細(xì)名名稱稱；；B、CRM的“當(dāng)前前聯(lián)聯(lián)系系人人”信息息里里“最后后登登陸陸”時(shí)間間為為1個(gè)月月之之內(nèi)內(nèi)C、CRM的“當(dāng)前前聯(lián)聯(lián)系系人人”信息息里里“網(wǎng)站站使使用用”記錄錄有有“試婚婚”D、客客戶戶有有重重走走流流程程現(xiàn)現(xiàn)象象產(chǎn)產(chǎn)生生（（客客戶戶多多次次到到網(wǎng)網(wǎng)站站上上注注冊(cè)冊(cè)、、修修改改信信息息或或發(fā)發(fā)布布信信息息，，只只要要電電話話、、傳傳真真、、郵郵箱箱和和手手機(jī)機(jī)有有任任何何一一項(xiàng)項(xiàng)重重復(fù)復(fù)即即會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致重重走走流流程程的的現(xiàn)現(xiàn)象象產(chǎn)產(chǎn)生生））E、CRM的“客戶基基本信信息”里“主營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品（（賣））”和“地區(qū)”信息非非常詳詳實(shí)F、按成成熟度度挑入入：以往聯(lián)聯(lián)系小小計(jì)中中的客客戶成成熟度度曾經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)過A、B類或1、2類6、公海?？蛻舻牡挠行Ю糜盟鸭涂蛻糍Y資料的的渠道道的具具體操操作：：12批量挑挑入客客戶時(shí)時(shí)，可可以通通過“Leads來源”、“最后聯(lián)聯(lián)系時(shí)時(shí)間”、“注冊(cè)日日期”、“重走流流程”等選擇擇來挑挑入公公海的的例子子，優(yōu)優(yōu)先選選擇“重走流流程”客戶及及“l(fā)eads來源”中客戶戶有主主動(dòng)行行為的的leads，例如如網(wǎng)上上申請(qǐng)請(qǐng)流程程，客客戶來來電咨咨詢等等。13選擇““重走走流程程”點(diǎn)點(diǎn)擊搜搜索，，選擇擇一家家公司司名稱稱填寫寫完整整的客客戶舉個(gè)個(gè)例例子子142453115先來分分析一一下該該客戶戶的基基本條條件：：1.主營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品和和地址址：都填寫寫的非非常詳詳細(xì)，，說明明客戶戶很希希望也也很愿愿意讓讓買家家了解解到他他的信信息，，有推推廣的的意愿愿。2.客戶來來源，，網(wǎng)上上申請(qǐng)請(qǐng)流程程：說明客客戶曾曾經(jīng)點(diǎn)點(diǎn)擊過過“申請(qǐng)誠(chéng)誠(chéng)信通通”按鈕，，可能能知道道誠(chéng)信信通，，也可可能知知道要要收費(fèi)費(fèi)，客客戶曾曾經(jīng)有有購買買或者者想要要了解解誠(chéng)信信通的的意愿愿。3.是否重重復(fù)，，重走走流程程且試試婚：：說明客客戶不不止一一次的的在網(wǎng)網(wǎng)上注注冊(cè)資料，，并且且還和和買家家做了了報(bào)價(jià)價(jià)，客客戶非非常想想在網(wǎng)網(wǎng)上嘗嘗試做做生意意。4.職位，，副總總：客戶主主動(dòng)填填寫了了職位位，還還是主主要負(fù)負(fù)責(zé)人人。5.電話、、手機(jī)機(jī)資料料都齊齊全：詳盡盡的聯(lián)聯(lián)系方方式可可以方方便我我們隨隨時(shí)找找到客戶戶，保保持聯(lián)聯(lián)系，，并且且更為為重要要的是是說明明了客客戶愿愿意主主動(dòng)透露自自己手手機(jī)等等信息息，希希望讓讓自己己的客客戶能能快速速聯(lián)系系他。。1617再來看看一下下聯(lián)系系小計(jì)計(jì)：從聯(lián)系系小計(jì)計(jì)可以以看出出，該該客戶戶確實(shí)實(shí)曾經(jīng)經(jīng)想要要辦理理誠(chéng)信信通，和和她登登錄阿阿里巴巴巴時(shí)時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)出來來的行行為是是一致致的，，可能能是由于某某種原原因而而遲遲遲沒有有加入入。以上兩兩塊內(nèi)內(nèi)容（（基本本條件件和聯(lián)聯(lián)系小小計(jì)））充分分說明明了此此條渠渠道公海的的leads質(zhì)量非非常好好，優(yōu)優(yōu)先滿滿足挑挑入原原則。。馬上上挑入入18點(diǎn)擊““挑入入選中中”的的機(jī)會(huì)會(huì)19點(diǎn)擊““立即即挑入入”20提示：：挑入入例子子后一一定要要搜索索是否否有撞撞單再再選擇擇是否否跟進(jìn)進(jìn)客戶戶21點(diǎn)擊““網(wǎng)站站使用用”了了解客戶在在網(wǎng)上上的使使用情情況客戶的的行為為：給給買家家做了了報(bào)價(jià)價(jià)。搜索無無撞單單后，，查看看該條條例子子的““最后后登錄錄”和和“網(wǎng)網(wǎng)站使使用””情況況了解””最后后登錄錄“時(shí)時(shí)間，，以便便提醒醒客戶戶登錄錄，同同時(shí)也也說明明客戶戶最近近還在在一直直登陸陸。22確定目目標(biāo)后后如何何有效效地去去開場(chǎng)場(chǎng)？23有效開開場(chǎng)前前必須須做的的兩件件事：：1、目標(biāo)標(biāo)客戶戶一定定要先先入庫庫。關(guān)鍵字字：熟悉規(guī)規(guī)則，，先下下手為為強(qiáng)2、一定定要做做有效效的訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備。。不做準(zhǔn)準(zhǔn)備的的人只只有準(zhǔn)準(zhǔn)備失失敗241、詳細(xì)細(xì)了解解客戶戶所在在行業(yè)業(yè)2、準(zhǔn)備備一些些問題題3、準(zhǔn)備備一些些答案案4、成功功案例例如何何做做有有效效的的訪訪前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備25詳細(xì)了了解客客戶所所在行行業(yè)做好業(yè)業(yè)務(wù)必必須做做好兩兩個(gè)積積累1、產(chǎn)品品知識(shí)識(shí)的積積累2、行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)的積積累產(chǎn)品要要熟層次要要清底氣要要足契入要要準(zhǔn)促單要要穩(wěn)為什么么要做做行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)的積積累?如何做做行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)的積積累？？26詳細(xì)了了解客客戶所所在行行業(yè)1、客戶戶的主主營(yíng)行行業(yè)和和相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品2、客戶戶產(chǎn)品品的上上下游游關(guān)系系3、客戶戶產(chǎn)品品的功功能特特點(diǎn)4、客戶戶產(chǎn)品品的銷銷售半半徑5、客戶戶產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)地6、客戶戶產(chǎn)品品的俗俗稱、、別名名小知識(shí)識(shí)拜訪已已成交交客戶戶是獲獲取相相關(guān)信信息的的最佳佳途徑徑27找回訪訪老客客戶的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：（（滿足一一個(gè)或或多個(gè)個(gè)條件件）1、誠(chéng)信信通使使用年年限至至少3年以上上2、自己己或者者公司司其他他同事事簽下下來的的客戶戶3、在論論壇上上或旺旺旺群群里比比較活活躍的的當(dāng)?shù)氐卣\(chéng)信信通客客戶4、當(dāng)?shù)氐卣\(chéng)信信通會(huì)會(huì)員的的行業(yè)業(yè)龍頭頭企業(yè)業(yè)。28拜訪老老客戶戶的三三個(gè)主主要目目的：：1、幫助助老客客戶真真正把把誠(chéng)信信通給給用起起來參考說說辭：A、李總總，您您好?。∥沂鞘前⒗锢锇桶桶蚗X區(qū)域的的服務(wù)務(wù)人員員，今今天主主要是是想對(duì)對(duì)我們們的老老客戶戶做個(gè)個(gè)回訪訪，了了解一一下目目前您您使用用誠(chéng)信信通的的情況況......B、李總總，誠(chéng)誠(chéng)信通通上線線后，，咱們們多久久去更更新一一次產(chǎn)產(chǎn)品信信息啊?。緾、李總總，誠(chéng)誠(chéng)信通通上線線后，，咱們們多久久去看看一次次買家家采購購信息息??？？2、確認(rèn)老老客戶戶反應(yīng)應(yīng)，再再次了了解行行業(yè)客客戶的的真正正需求求；參考說說辭：李總，，咱們們合作作也有有些時(shí)時(shí)間了了，您您覺得得子阿阿里巴巴巴上上做箱箱包生生意，，給您帶帶來了了哪些些好處處，同同時(shí)還還存在在哪些些不足足的地地方呢呢？（您覺覺得我我們這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品在在哪些些方面面還可可以繼繼續(xù)改改進(jìn)？？）29拜訪老老客戶戶的三三個(gè)主主要目目的：：3、請(qǐng)老老客戶戶轉(zhuǎn)介介紹同同行或或周邊邊其他他企業(yè)業(yè)參考說說辭：李總，這這段時(shí)時(shí)間誠(chéng)信通通您用得不不錯(cuò)，，什么時(shí)時(shí)間跟跟我們們分享一一下，，看您您這生生意也也做得得這么么成功功，肯肯定也也有很很多生生意上上的客客戶與與朋友友，就就給我我介紹紹幾個(gè)個(gè)客戶戶吧?。∽屇呐笈笥岩灰黄饋韥碛冒⒗锇桶桶?，，大家家都多多一條條渠道道來做做生意意，都都像您您一樣樣做得得更成成功，，到時(shí)時(shí)你朋朋友用用得好好，肯肯定也也會(huì)感感激您您。（（停頓頓一會(huì)會(huì)）我我看您您這么么多名名片，，您給給我推推薦幾幾個(gè)，，我記記一下下。30準(zhǔn)備備一一些些問問題題1、為什什么要要準(zhǔn)備備一些些問題題2、準(zhǔn)備備一些些什么么樣的的問題題醫(yī)生生：望望、聞聞、問問、切切銷售售員員：：說、、聽、、問、、記A、從目目標(biāo)客客戶在在網(wǎng)站站上的的行為為出發(fā)發(fā)，了了解客客戶的的真實(shí)實(shí)想法法；B、從目目標(biāo)客客戶填填寫的的基本本信息息出發(fā)發(fā)：確確認(rèn)客客戶的的目的的；C、從目目標(biāo)客客戶的的聯(lián)系系小計(jì)計(jì)出發(fā)發(fā)：找找出客客戶的的主要要異議議；D、從回回訪老老客戶戶的結(jié)結(jié)果出出發(fā)：：是否否存在在同樣樣的重重點(diǎn)、、難點(diǎn)點(diǎn)問題題31準(zhǔn)備備一一些些答答案案拜訪不不同行行業(yè)、、不同同地區(qū)區(qū)的客客戶，，肯定定會(huì)遇到到不同同的問問題，，事先先我們們一定定要準(zhǔn)準(zhǔn)備好一一些答答案以以備不不時(shí)之之需。。32成功功案案例例告訴客客戶：：您可可以先先不相相信我我這個(gè)個(gè)人(因?yàn)樵墼蹅兟?lián)聯(lián)系剛剛不久)，也可可以先先不相相信我我們公公司(因?yàn)槟隳銓?duì)我我們