市場開發(fā)及市場專員職責(zé)課件

市場開發(fā)流程及市場專員職責(zé)

主講：張靜市場開發(fā)流程及市場專員職責(zé)1定位：我們的市場在哪里？聚焦高校市場專員的自我定位？建設(shè)者、策劃者、管理者定位：我們的市場在哪里？2開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境2、競爭對手

3、用戶對市場調(diào)研資料進行匯總/分析/比較/制定對應(yīng)的營銷方案、策略、產(chǎn)品體系市場開發(fā)目標(biāo)、原則、人員組成跟蹤客戶評估NY實施：外展、講座、咨詢會、試聽課等1、維護2、滿意度3、增加轉(zhuǎn)換幫帶填寫各項活動評估表，思考開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境23一、高校市場環(huán)境調(diào)研1、教學(xué)樓廣告版、宣傳欄（搜集信息：學(xué)生會、社團、個人信息）考研自習(xí)室，是否是按照專業(yè)分布教室，課表等2、宿舍樓大二、大三宿舍樓分布情況、是否容易進入（掃樓宣傳）宿舍宣傳方式3、圖書館是否有考研自習(xí)室4、書店代報名、賣資料、宣傳廣告板、擺資料展示等5、復(fù)印店（商店、花店等）學(xué)生流量大的地方，廣告板宣傳、代報名點6、食堂海報欄、傳單派發(fā)點7、海報板位置；張貼海報；搜集信息（學(xué)生會、社團、個人等；競爭對手情況）實地調(diào)研：網(wǎng)上調(diào)研：1、學(xué)校官網(wǎng)院系專業(yè)框架，完成代理建設(shè)表院系分布部分2、QQ群細(xì)化各專業(yè)班級、人數(shù)、考研人數(shù)一、高校市場環(huán)境調(diào)研1、教學(xué)樓廣告版、宣傳欄（搜集信4初步完成2張表格1、市場渠道表2、院系分布及代理建設(shè)表初步完成2張表格5二、競爭對手情況分析1、該學(xué)校競爭對手有哪些2、市占率3、產(chǎn)品差異4、各自核心競爭力。。。初步制定競爭對手情況分析表二、競爭對手情況分析1、該學(xué)校競爭對手有哪些6三、用戶（學(xué)生）情況調(diào)查1、學(xué)生層次（本科/?？?；幾本）2、消費水平、消費習(xí)慣3、男女比例4、專業(yè)偏向（1.熱門專業(yè)；2.冷門專業(yè)；3.有考研傳統(tǒng)專業(yè)）5、學(xué)生需求三、用戶（學(xué)生）情況調(diào)查1、學(xué)生層次（本科/?？?；幾本）7營銷策劃1、市場調(diào)研----基礎(chǔ)2、合理利用資源，最大化開掘市場3、營銷活動主要有哪些？（1）.外展；（2）.講座；（3）.咨詢會；（4）.試聽課4、哪些資源？如何獲得？人、物活動負(fù)責(zé)人、代理、兼職；物料營銷策劃1、市場調(diào)研----基礎(chǔ)8如何找到校園關(guān)系1、網(wǎng)絡(luò)途徑：（1）、QQ群；（2）、1010；58；百姓網(wǎng)；趕集網(wǎng)；（3）、百度；（4）、學(xué)校官網(wǎng)；（5）、人人網(wǎng)；（6）、微博；（7）、微信2、實地渠道：（1）、宣傳欄；（2）、貼傳單；（3）、招聘海報；（4）、學(xué)校后勤、學(xué)生會辦公樓如何找到校園關(guān)系1、網(wǎng)絡(luò)途徑：（1）、QQ群；（2）、1019確定合作關(guān)系1、講座合作協(xié)議2、校園代理協(xié)議3、院系合作協(xié)議4、書店合作協(xié)議5、完善市場渠道表和院系分布及代理建設(shè)表確定合作關(guān)系1、講座合作協(xié)議10傳統(tǒng)營銷活動策劃周期傳統(tǒng)營銷活動策劃周期11開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境2、競爭對手

3、用戶對市場調(diào)研資料進行匯總/分析/比較/制定對應(yīng)的營銷方案、策略、產(chǎn)品體系市場開發(fā)目標(biāo)、原則、人員組成跟蹤客戶評估NY實施：外展、講座、咨詢會、試聽課等1、維護2、滿意度3、增加轉(zhuǎn)換幫帶填寫各項活動評估表，思考開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境212外展外展13講座講座14咨詢會咨詢會15試聽課試聽課16跟蹤客戶1、維護2、滿意度3、增加轉(zhuǎn)換幫帶擴大品牌影響力跟蹤客戶1、維護17評估、反思外展評估表講座評估表咨詢會評估表試聽課評估表評估、反思外展評估表18前期鋪墊1、海報、單頁到位：海報板、考研自習(xí)室等可貼海報、發(fā)單頁宣傳的地方；2、找代理：常規(guī)招聘（海報、單頁、校內(nèi)論壇、短信等）；找學(xué)生會、社團（以合作、贊助為誘，讓其推薦或直接發(fā)展）；找之前認(rèn)識的同學(xué)幫忙推薦；挖其他機構(gòu)代理（先找不景氣的機構(gòu)或同行的代理，當(dāng)練手，有一定經(jīng)驗下可找同行好的代理）；3、發(fā)展友好學(xué)員:

暗線，第三方身份宣傳，作用不可忽視4.、談代報名點：最好是書店（用專業(yè)課資料入手，銷量、回扣、公司實力等吸引他們）5、搜集信息：大三學(xué)生的電話、專業(yè)、宿舍、是否考研等；各個專業(yè)考研情況、人數(shù)、考研方向等；課表；競爭對手信息搜集（活動安排、代理情況招生情況等）6、關(guān)系開發(fā)：

學(xué)生會、社團等學(xué)生組織（申請教室、宣傳等）老師、輔導(dǎo)員（口碑宣傳）保安、海報幫（海報宣傳）教室管理員（咨詢會）同行前期鋪墊1、海報、單頁到位：海報板、考研自習(xí)室等可貼海報、發(fā)19活動開展1、講座：

①準(zhǔn)備階段：主題、時間、地點②進行階段：宣傳（OnlineOffline）現(xiàn)場（分工、布置、氣氛、代理、托、收錢）

③后續(xù)階段：名單處理預(yù)報名補款電話回訪（篩選），預(yù)約上門代理跟蹤專員直銷招代理或友好學(xué)員2、外展：

主題、時間、地點宣傳：當(dāng)天貼點海報或發(fā)遍短信3、咨詢會：⑴專場咨詢會：針對性比較要強⑵意向報名咨詢會：說服報名、講解課程及服務(wù)等4、試聽課：報名最集中有效的營銷活動活動開展1、講座：①準(zhǔn)備階段：主題、時間、地點20后續(xù)維護1、宣傳(優(yōu)惠海報、單頁、短信等)2、代理管理及培訓(xùn)：關(guān)心、指導(dǎo)、批評、鼓勵（工作、生活、學(xué)習(xí)）發(fā)現(xiàn)他們的需求（錢、課程、情感等），對癥下藥幫代理賺第一桶金；管理--給代理做一個全年規(guī)劃，合理安排他們的工作并指導(dǎo)如何工作（代理思路清晰、提高工作效率）承諾給代理的一定要做到（少承諾多給予）；讓代理報咱們的輔導(dǎo)班（最好的廣告）培訓(xùn)--讓代理了解公司背景及產(chǎn)品；讓代理了解競爭對手弱點；讓代理反饋信息（同行、學(xué)生、學(xué)員等）；推銷課程技巧；搜集信息技巧3、新代理、友好學(xué)員招聘：每個代理的圈子都是一定的，擴大市場4、學(xué)員服務(wù)（口碑宣傳、搞好關(guān)系、拉人報名）5、名單處理（代理跟蹤、友好學(xué)員刺激、專員直銷）6、代報名點（指導(dǎo)他們?nèi)绾瓮瓢?、?jīng)常維護、幫忙）7、學(xué)生會、社團8、校關(guān)系（老師、管理員、保安等）9、活動安排（刺激報名、宣傳品牌等）后續(xù)維護1、宣傳(優(yōu)惠海報、單頁、短信等)21市場專員的職責(zé)？OR

如何成為一名優(yōu)秀的市場專員上海分校市場專員的職責(zé)？OR

如何成為一名優(yōu)秀的市場專員上海分校22市場專員日常工作市場營銷戰(zhàn)略提綱講座及營銷活動策劃實施市場前鋒——校園代理現(xiàn)場營銷手段目錄市場專員日常工作目錄23一、市場專員日常工作海報粘貼簡章發(fā)放（掃樓）

名單收集整理競爭對手了解代理溝通營銷活動網(wǎng)絡(luò)渠道維護一、市場專員日常工作海報粘貼24海報粘貼

貼海報是市場部日常工作的必不可少一個部分，它幾乎貫穿于市場部所有工作中。市場部做什么事情都離不開宣傳，作為傳統(tǒng)宣傳手段之一，它貫穿于市場部全年工作中始末。海報本身：內(nèi)容、顏色；印刷海報、手寫海報貼海報：

地點（定位大三學(xué)生聚集地）、

時間（最佳粘貼時間不被蓋掉又有效應(yīng)）粘貼方式（數(shù)量、搭配、整齊、顯著）海報守衛(wèi)戰(zhàn):看守、補貼、專版海報粘貼貼海報是市場部日常工作的必25簡章發(fā)放（掃樓）傳單和海報一樣也是我們?nèi)粘Ｐ麄髦谐Ｓ玫姆椒ㄖ?。設(shè)計要求：不要用單一顏色的傳單，盡量設(shè)計出套色或是彩色的傳單，在競爭日益激烈的今天對傳單的要求變得更加嚴(yán)格。簡章本身：內(nèi)容、顏色、紙質(zhì)掃樓：

必備資料：（招生簡章、禮包、日歷、宿舍考研學(xué)生統(tǒng)計表、收據(jù)、代理不干膠、雙面膠、小禮品以及一切可以促成與學(xué)生交流的物品等）

地點（宿舍樓、大三教室、活動現(xiàn)場）

時間（掃樓時間）發(fā)單方式（數(shù)量、交流、補發(fā)）簡章發(fā)放（掃樓）傳單和海報一樣也是我們?nèi)粘Ｐ麄?6信息收集有效名單：（收集、篩選、整理、分配）隨身攜帶調(diào)查表，可在投放簡章時隨時記錄有考研意向?qū)W生的信息。競爭對手新動態(tài)：（溝通交流、挖墻腳）代理分部、最新宣傳活動、最新校園價位、最新占有市場動態(tài)。代理溝通（第四部分詳講）

營銷活動

信息收集27網(wǎng)絡(luò)渠道維護微信QQ群

網(wǎng)絡(luò)渠道維護28二、市場營銷戰(zhàn)略提綱1至2月搜集信息3至4月確定報考院校和專業(yè)5至6月第一輪復(fù)習(xí)7至8月暑假強化復(fù)習(xí)9至10月大綱發(fā)布，開始報名11至12月現(xiàn)場確認(rèn)，打印準(zhǔn)考證，沖刺復(fù)習(xí)12月下旬初試2016年1至2月分?jǐn)?shù)公布3至5月復(fù)試、調(diào)劑6至7月錄取二、市場營銷戰(zhàn)略提綱1至2月搜集信息3至4月確定報考院校和專29二、市場營銷戰(zhàn)略提綱二、市場營銷戰(zhàn)略提綱30二、市場營銷戰(zhàn)略提綱二、市場營銷戰(zhàn)略提綱31三、講座及營銷活動策劃實施三、講座及營銷活動策劃實施32三、講座及營銷活動策劃實施三、講座及營銷活動策劃實施33四、市場前鋒——校園代理在我們考研培訓(xùn)行業(yè)，對代理的依靠越來越多。管理代理就顯得越來越重要。對于某些學(xué)校來說代理的好壞與否決定了我們招生的好壞與否，所以招聘代理時我們要嚴(yán)格把關(guān)。當(dāng)然每個人的看人標(biāo)準(zhǔn)不同，在這里我先談?wù)剛€人的經(jīng)驗與看法代理組織構(gòu)架：總代學(xué)員代理業(yè)務(wù)代理兼職代理四、市場前鋒——校園代理在我們考研培訓(xùn)行業(yè)，對34四、市場前鋒——校園代理恩威并施善于提拔長遠(yuǎn)計劃人人平等四、市場前鋒——校園代理恩威并施35五、現(xiàn)場的營銷手段五、現(xiàn)場的營銷手段36Thanks!Thanks!37演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！38市場開發(fā)流程及市場專員職責(zé)

主講：張靜市場開發(fā)流程及市場專員職責(zé)39定位：我們的市場在哪里？聚焦高校市場專員的自我定位？建設(shè)者、策劃者、管理者定位：我們的市場在哪里？40開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境2、競爭對手

3、用戶對市場調(diào)研資料進行匯總/分析/比較/制定對應(yīng)的營銷方案、策略、產(chǎn)品體系市場開發(fā)目標(biāo)、原則、人員組成跟蹤客戶評估NY實施：外展、講座、咨詢會、試聽課等1、維護2、滿意度3、增加轉(zhuǎn)換幫帶填寫各項活動評估表，思考開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境241一、高校市場環(huán)境調(diào)研1、教學(xué)樓廣告版、宣傳欄（搜集信息：學(xué)生會、社團、個人信息）考研自習(xí)室，是否是按照專業(yè)分布教室，課表等2、宿舍樓大二、大三宿舍樓分布情況、是否容易進入（掃樓宣傳）宿舍宣傳方式3、圖書館是否有考研自習(xí)室4、書店代報名、賣資料、宣傳廣告板、擺資料展示等5、復(fù)印店（商店、花店等）學(xué)生流量大的地方，廣告板宣傳、代報名點6、食堂海報欄、傳單派發(fā)點7、海報板位置；張貼海報；搜集信息（學(xué)生會、社團、個人等；競爭對手情況）實地調(diào)研：網(wǎng)上調(diào)研：1、學(xué)校官網(wǎng)院系專業(yè)框架，完成代理建設(shè)表院系分布部分2、QQ群細(xì)化各專業(yè)班級、人數(shù)、考研人數(shù)一、高校市場環(huán)境調(diào)研1、教學(xué)樓廣告版、宣傳欄（搜集信42初步完成2張表格1、市場渠道表2、院系分布及代理建設(shè)表初步完成2張表格43二、競爭對手情況分析1、該學(xué)校競爭對手有哪些2、市占率3、產(chǎn)品差異4、各自核心競爭力。。。初步制定競爭對手情況分析表二、競爭對手情況分析1、該學(xué)校競爭對手有哪些44三、用戶（學(xué)生）情況調(diào)查1、學(xué)生層次（本科/?？疲粠妆荆?、消費水平、消費習(xí)慣3、男女比例4、專業(yè)偏向（1.熱門專業(yè)；2.冷門專業(yè)；3.有考研傳統(tǒng)專業(yè)）5、學(xué)生需求三、用戶（學(xué)生）情況調(diào)查1、學(xué)生層次（本科/?？?；幾本）45營銷策劃1、市場調(diào)研----基礎(chǔ)2、合理利用資源，最大化開掘市場3、營銷活動主要有哪些？（1）.外展；（2）.講座；（3）.咨詢會；（4）.試聽課4、哪些資源？如何獲得？人、物活動負(fù)責(zé)人、代理、兼職；物料營銷策劃1、市場調(diào)研----基礎(chǔ)46如何找到校園關(guān)系1、網(wǎng)絡(luò)途徑：（1）、QQ群；（2）、1010；58；百姓網(wǎng)；趕集網(wǎng)；（3）、百度；（4）、學(xué)校官網(wǎng)；（5）、人人網(wǎng)；（6）、微博；（7）、微信2、實地渠道：（1）、宣傳欄；（2）、貼傳單；（3）、招聘海報；（4）、學(xué)校后勤、學(xué)生會辦公樓如何找到校園關(guān)系1、網(wǎng)絡(luò)途徑：（1）、QQ群；（2）、10147確定合作關(guān)系1、講座合作協(xié)議2、校園代理協(xié)議3、院系合作協(xié)議4、書店合作協(xié)議5、完善市場渠道表和院系分布及代理建設(shè)表確定合作關(guān)系1、講座合作協(xié)議48傳統(tǒng)營銷活動策劃周期傳統(tǒng)營銷活動策劃周期49開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境2、競爭對手

3、用戶對市場調(diào)研資料進行匯總/分析/比較/制定對應(yīng)的營銷方案、策略、產(chǎn)品體系市場開發(fā)目標(biāo)、原則、人員組成跟蹤客戶評估NY實施：外展、講座、咨詢會、試聽課等1、維護2、滿意度3、增加轉(zhuǎn)換幫帶填寫各項活動評估表，思考開發(fā)前準(zhǔn)備市場調(diào)查營銷策劃進行營銷活動審批1、市場環(huán)境250外展外展51講座講座52咨詢會咨詢會53試聽課試聽課54跟蹤客戶1、維護2、滿意度3、增加轉(zhuǎn)換幫帶擴大品牌影響力跟蹤客戶1、維護55評估、反思外展評估表講座評估表咨詢會評估表試聽課評估表評估、反思外展評估表56前期鋪墊1、海報、單頁到位：海報板、考研自習(xí)室等可貼海報、發(fā)單頁宣傳的地方；2、找代理：常規(guī)招聘（海報、單頁、校內(nèi)論壇、短信等）；找學(xué)生會、社團（以合作、贊助為誘，讓其推薦或直接發(fā)展）；找之前認(rèn)識的同學(xué)幫忙推薦；挖其他機構(gòu)代理（先找不景氣的機構(gòu)或同行的代理，當(dāng)練手，有一定經(jīng)驗下可找同行好的代理）；3、發(fā)展友好學(xué)員:

暗線，第三方身份宣傳，作用不可忽視4.、談代報名點：最好是書店（用專業(yè)課資料入手，銷量、回扣、公司實力等吸引他們）5、搜集信息：大三學(xué)生的電話、專業(yè)、宿舍、是否考研等；各個專業(yè)考研情況、人數(shù)、考研方向等；課表；競爭對手信息搜集（活動安排、代理情況招生情況等）6、關(guān)系開發(fā)：

學(xué)生會、社團等學(xué)生組織（申請教室、宣傳等）老師、輔導(dǎo)員（口碑宣傳）保安、海報幫（海報宣傳）教室管理員（咨詢會）同行前期鋪墊1、海報、單頁到位：海報板、考研自習(xí)室等可貼海報、發(fā)57活動開展1、講座：

①準(zhǔn)備階段：主題、時間、地點②進行階段：宣傳（OnlineOffline）現(xiàn)場（分工、布置、氣氛、代理、托、收錢）

③后續(xù)階段：名單處理預(yù)報名補款電話回訪（篩選），預(yù)約上門代理跟蹤專員直銷招代理或友好學(xué)員2、外展：

主題、時間、地點宣傳：當(dāng)天貼點海報或發(fā)遍短信3、咨詢會：⑴專場咨詢會：針對性比較要強⑵意向報名咨詢會：說服報名、講解課程及服務(wù)等4、試聽課：報名最集中有效的營銷活動活動開展1、講座：①準(zhǔn)備階段：主題、時間、地點58后續(xù)維護1、宣傳(優(yōu)惠海報、單頁、短信等)2、代理管理及培訓(xùn)：關(guān)心、指導(dǎo)、批評、鼓勵（工作、生活、學(xué)習(xí)）發(fā)現(xiàn)他們的需求（錢、課程、情感等），對癥下藥幫代理賺第一桶金；管理--給代理做一個全年規(guī)劃，合理安排他們的工作并指導(dǎo)如何工作（代理思路清晰、提高工作效率）承諾給代理的一定要做到（少承諾多給予）；讓代理報咱們的輔導(dǎo)班（最好的廣告）培訓(xùn)--讓代理了解公司背景及產(chǎn)品；讓代理了解競爭對手弱點；讓代理反饋信息（同行、學(xué)生、學(xué)員等）；推銷課程技巧；搜集信息技巧3、新代理、友好學(xué)員招聘：每個代理的圈子都是一定的，擴大市場4、學(xué)員服務(wù)（口碑宣傳、搞好關(guān)系、拉人報名）5、名單處理（代理跟蹤、友好學(xué)員刺激、專員直銷）6、代報名點（指導(dǎo)他們?nèi)绾瓮瓢唷⒔?jīng)常維護、幫忙）7、學(xué)生會、社團8、校關(guān)系（老師、管理員、保安等）9、活動安排（刺激報名、宣傳品牌等）后續(xù)維護1、宣傳(優(yōu)惠海報、單頁、短信等)59市場專員的職責(zé)？OR

如何成為一名優(yōu)秀的市場專員上海分校市場專員的職責(zé)？OR

如何成為一名優(yōu)秀的市場專員上海分校60市場專員日常工作市場營銷戰(zhàn)略提綱講座及營銷活動策劃實施市場前鋒——校園代理現(xiàn)場營銷手段目錄市場專員日常工作目錄61一、市場專員日常工作海報粘貼簡章發(fā)放（掃樓）

名單收集整理競爭對手了解代理溝通營銷活動網(wǎng)絡(luò)渠道維護一、市場專員日常工作海報粘貼62海報粘貼

貼海報是市場部日常工作的必不可少一個部分，它幾乎貫穿于市場部所有工作中。市場部做什么事情都離不開宣傳，作為傳統(tǒng)宣傳手段之一，它貫穿于市場部全年工作中始末。海報本身：內(nèi)容、顏色；印刷海報、手寫海報貼海報：

地點（定位大三學(xué)生聚集地）、

時間（最佳粘貼時間不被蓋掉又有效應(yīng)）粘貼方式（數(shù)量、搭配、整齊、顯著）海報守衛(wèi)戰(zhàn):看守、補貼、專版海報粘貼貼海報是市場部日常工作的必63簡章發(fā)放（掃樓）傳單和海報一樣也是我們?nèi)粘Ｐ麄髦谐Ｓ玫姆椒ㄖ?。設(shè)計要求：不要用單一顏色的傳單，盡量設(shè)計出套色或是彩色的傳單，在競爭日益激烈的今天對傳單的要求變得更加