整裝定制家居建材企業(yè)商學(xué)院打造高端營(yíng)銷(xiāo)型金牌店長(zhǎng)課件

營(yíng)銷(xiāo)金牌店長(zhǎng)企業(yè)商學(xué)院高端管理造打營(yíng)銷(xiāo)金牌店長(zhǎng)企業(yè)商學(xué)院高端管理造打通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)客單價(jià)店鋪管理工具標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程店長(zhǎng)制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化如何了解顧客進(jìn)而創(chuàng)造需求

目錄通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)我們今天將…………對(duì)店長(zhǎng)這一職位角色進(jìn)行更全面深入的了解掌握并運(yùn)用店鋪運(yùn)營(yíng)的10個(gè)數(shù)據(jù)，提升營(yíng)業(yè)額提升店鋪形象的技巧和方法掌握銷(xiāo)售十步曲我們今天將…………對(duì)店長(zhǎng)這一職位角色進(jìn)行更全面深入的了解3店長(zhǎng)的角色認(rèn)知4☆20年前，在中國(guó)的商場(chǎng)常能看到這樣一條標(biāo)語(yǔ)：“不要跟顧客打架?！币?yàn)樵谶^(guò)去那個(gè)年代，所謂的店長(zhǎng)不過(guò)是店鋪的管家，只要管好店鋪和店鋪內(nèi)的商品，就完成任務(wù)了?！罱裉斓纳虉?chǎng)肯定不會(huì)出現(xiàn)這種標(biāo)語(yǔ)了。因?yàn)榈觊L(zhǎng)的定義已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，開(kāi)始從過(guò)去的管家向商人發(fā)展。

-----柳田信之店長(zhǎng)的角色認(rèn)知4☆20年前，在中國(guó)的商場(chǎng)常能看到這樣一條標(biāo)語(yǔ)4課前思考店長(zhǎng)和店員的區(qū)別是什么？課前思考店長(zhǎng)和店員的區(qū)別是什么？5店員：具體工作店長(zhǎng)：統(tǒng)籌工作管人店長(zhǎng)與店員的角色區(qū)分理事店員：具體工作店長(zhǎng)：統(tǒng)籌工作管人店長(zhǎng)與店員的角色區(qū)分理事6店長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)態(tài)度方面：有歸屬感，忠于公司主動(dòng)，力求上進(jìn)具備責(zé)任心隊(duì)制精神尊重及照顧下屬果斷，命令不忘教育技能方面：計(jì)劃，組織能力表達(dá)技巧邏輯思維能力溝通能力人際關(guān)系能力領(lǐng)導(dǎo)，監(jiān)控能力知識(shí)方面：商品知識(shí)推銷(xiāo)技巧店鋪營(yíng)運(yùn)知識(shí)管理知識(shí)店長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)態(tài)度方面：有歸屬感，忠于公司技能方面：計(jì)劃，組7課前思考店長(zhǎng)在門(mén)店扮演著哪些角色？課前思考店長(zhǎng)在門(mén)店扮演著哪些角色？8店長(zhǎng)的六大角色店長(zhǎng)公司利益代表者公司命令執(zhí)行者團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者門(mén)店的管理者門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者店長(zhǎng)的六大角色店長(zhǎng)公司利益代表者公司命令執(zhí)行者團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)者團(tuán)9店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”10店鋪的業(yè)績(jī)管理店鋪的業(yè)績(jī)管理11給予啟示采取行動(dòng)銷(xiāo)售額了解生意走勢(shì)每天定期跟進(jìn)訂立目標(biāo)每周總結(jié)，調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)比較各店銷(xiāo)售情況激勵(lì)、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)沖上更高目標(biāo)比較各分店情況評(píng)估團(tuán)隊(duì)及貨品的組合店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)①銷(xiāo)售額給予啟示采取行動(dòng)銷(xiāo)售額了解生意走勢(shì)每天定期跟進(jìn)訂立目標(biāo)每周總12通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化銷(xiāo)售額=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)拓展能力零售管理能力通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化銷(xiāo)售額=客流量×進(jìn)店率×13給予啟示采取行動(dòng)客單價(jià)（銷(xiāo)售額除以交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力增加團(tuán)隊(duì)聯(lián)帶銷(xiāo)售的能力比較貨品與客人能力是否相符檢討促銷(xiāo)措施店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)②客單價(jià)給予啟示采取行動(dòng)客單價(jià)（銷(xiāo)售額除以交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能14假設(shè)……客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)＝銷(xiāo)售額某店四月的銷(xiāo)售100,000不變550110，000600120000110％120％最大化的提升客單價(jià),是最大化提升單店銷(xiāo)售最好的手段?？蛦蝺r(jià)500假設(shè)……客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)＝銷(xiāo)售額某店四月的銷(xiāo)售15給予啟示采取行動(dòng)坪效（銷(xiāo)售或毛利除以經(jīng)營(yíng)面積）分析店鋪面積單位的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略：1、是否需要增加店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因-員工技巧-陳列不當(dāng)-種類(lèi)太少-配搭不齊確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量以及銷(xiāo)售的對(duì)比深入了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-③坪效給予啟示采取行動(dòng)坪效（銷(xiāo)售或毛利除以經(jīng)營(yíng)面積）分析店鋪面積單16某店坪效對(duì)比試從坪效方面分析并提出改進(jìn)意見(jiàn)某店坪效對(duì)比試從坪效方面分析并提出改進(jìn)意見(jiàn)17店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”18如果有以下癥狀，請(qǐng)用標(biāo)準(zhǔn)量化工具計(jì)劃制定了，但無(wú)法真正執(zhí)行，或者執(zhí)行過(guò)程發(fā)生重點(diǎn)偏移？我們是否總覺(jué)得店員的工作環(huán)節(jié)總會(huì)有些丟三落四？我們是否經(jīng)常看到店鋪在高峰時(shí)段不夠人手銷(xiāo)售?每天疲于應(yīng)付公司職能部門(mén)人員的工作檢查，來(lái)的都是上司、都來(lái)檢查，都是輔導(dǎo)、都要配合，而自己的工作卻沒(méi)空做？如果有以下癥狀，請(qǐng)用標(biāo)準(zhǔn)量化工具計(jì)劃制定了，但無(wú)法真正執(zhí)行，19這樣的計(jì)劃行不行？項(xiàng)目本周工作計(jì)劃跟進(jìn)人服務(wù)加強(qiáng)員工的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)85%以上產(chǎn)品的知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)熟悉培訓(xùn)小幫手服務(wù)加強(qiáng)員工的銷(xiāo)售技巧，連帶銷(xiāo)售率到達(dá)1.3培訓(xùn)小幫手陳列加強(qiáng)陳列陳列小幫手陳列店鋪清潔，展柜無(wú)灰塵陳列小幫手這樣的計(jì)劃行不行？項(xiàng)目本周工作計(jì)劃跟進(jìn)人服務(wù)加強(qiáng)員工的產(chǎn)品知20標(biāo)準(zhǔn)量化管理工具——黃金三組合月歷表管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單(RMS)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程(MD)標(biāo)準(zhǔn)量化管理工具——黃金三組合月歷表管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)21店鋪工作的時(shí)間管理有效運(yùn)用工作日程管理工具

?將每天工作內(nèi)容列入此表

?分析每項(xiàng)工作的性質(zhì)，排出優(yōu)先次序

?擬定處理方法和跟進(jìn)人店鋪工作的時(shí)間管理有效運(yùn)用工作日程管理工具22標(biāo)準(zhǔn)量化工具一月歷表管理標(biāo)準(zhǔn)量化工具一月歷表管理23月歷表管理的好處提供月度、周度進(jìn)度檢查工具與其他管理工具合并使用，可控制到月、周、日、時(shí)的工作進(jìn)度情況可以檢查是否偏離了當(dāng)月工作重點(diǎn)更貼近店鋪實(shí)際狀況和考核要求提升自主管理的能力，自我發(fā)揮空間培養(yǎng)店長(zhǎng)更高層次的計(jì)劃制定能力不再疲于應(yīng)付突發(fā)事件，各項(xiàng)沒(méi)計(jì)劃性的工作。對(duì)老板的好處對(duì)店長(zhǎng)的好處對(duì)內(nèi)部溝通的好處從公司內(nèi)跨部門(mén)溝通協(xié)調(diào)的方面可以起到很大作用，上情下達(dá)和下情上達(dá)更加順暢月歷表管理的好處提供月度、周度進(jìn)度檢查工具更貼近店鋪實(shí)際狀況24標(biāo)準(zhǔn)量化工具二標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具標(biāo)準(zhǔn)量化工具二標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具25問(wèn)題：我們每天從開(kāi)店到關(guān)店有多少項(xiàng)工作必須完成？問(wèn)題：我們每天從開(kāi)店到關(guān)店有多少項(xiàng)26標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（MD）的設(shè)計(jì)原理店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程規(guī)范每天要做的工作，將對(duì)的人放在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事。標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（MD）的設(shè)計(jì)原理店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程規(guī)范27在低峰時(shí)段完成所有的非銷(xiāo)售工作在高峰時(shí)段有充足人手做銷(xiāo)售令我們達(dá)致最大化銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每個(gè)人知道自己在每個(gè)時(shí)段應(yīng)該做的工作我們每天從開(kāi)店到閉店有多少項(xiàng)工作必須完成？在低峰時(shí)段完成所有的非銷(xiāo)售工作我們每天從開(kāi)店到閉店有多少項(xiàng)工28標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理的好處導(dǎo)入階段提供每日進(jìn)度檢查工具提供工作項(xiàng)目檢查的標(biāo)準(zhǔn)讓每天的工作更加有條理提升店長(zhǎng)管理應(yīng)變能力提醒應(yīng)做的工作，工作不再丟三落四讓每個(gè)員工都知道自己在什么時(shí)間該做什么事，提升執(zhí)行力可以讓員工了解店鋪的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作要求。便于店長(zhǎng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)店鋪管理的好處對(duì)店長(zhǎng)的好處對(duì)老板的好處可以從計(jì)劃和執(zhí)行能力看出店長(zhǎng)是否具備升職潛力時(shí)刻了解在什么時(shí)段店鋪應(yīng)該在什么？了解在什么時(shí)段，企業(yè)應(yīng)該怎樣配合店鋪運(yùn)作？標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理的好處導(dǎo)入階段提供每日進(jìn)度檢查工具讓每天的工作更29標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)高峰時(shí)間段平日,周末和節(jié)假日是不同的高峰時(shí)間段隨著季節(jié)轉(zhuǎn)換而有所調(diào)整店鋪與專(zhuān)柜的差異化調(diào)整送退貨時(shí)間需要具體注明(如周三下午3-5點(diǎn))企業(yè)培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)需具體注明(如周一上午10-11點(diǎn))公司陳列員調(diào)整店鋪陳列時(shí)間需注明(周四下午2-4點(diǎn))每周至少有4種標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)版本,(因人流高峰時(shí)間不同而有所不同)1)周一至周四;2)周五;3)周六;4)周日提前上交下周的店鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)需每周根據(jù)上周總結(jié)及本周計(jì)劃由店長(zhǎng)編制，上司做審核標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)高峰時(shí)間段平日,周末和節(jié)假日是不同30標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（參考）標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（參考）31執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程有困難？用MD定出的計(jì)劃跟實(shí)際不符遇到臨時(shí)貨品調(diào)撥店鋪經(jīng)常不按時(shí)到貨領(lǐng)導(dǎo)突擊檢查忙接待店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程小組討論!執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程有困難？用MD定出的計(jì)劃跟實(shí)際不符店鋪管理工32標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單RMS工具手冊(cè)18頁(yè)/28頁(yè)店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單工具手冊(cè)18頁(yè)/28頁(yè)店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單33RMS清單四個(gè)組成部分A.店內(nèi)與店外B.員工與店務(wù)管理C.后勤管理及店務(wù)管理D.展示及陳列標(biāo)準(zhǔn)RMS清單四個(gè)組成部分A.店內(nèi)與店外B.員工與店務(wù)管理C.后34日常零售督導(dǎo)RMS工具管理提供工具培訓(xùn)管理架構(gòu)配合績(jī)效指標(biāo)RMS工具執(zhí)行管理模式日常RMS工具管理提供管理績(jī)效RMS工具執(zhí)行管理模式35標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單（參考）標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單（參考）36推廣店鋪管理工具九步曲第1步-說(shuō)明

好處和作用（舉例/告知）第2步-委任

責(zé)任到人，講明原因第3步-訂立（工具執(zhí)行）的分階段目標(biāo)第4步–教導(dǎo)

管理工具制定的方法和技巧第5步-跟進(jìn)

多觀察、定期抽檢、監(jiān)督進(jìn)度第6步-傾聽(tīng)

店員執(zhí)行中的困難和改善建議第7步-支持

范圍內(nèi)能給的工作支持第8步-調(diào)整定期回顧，關(guān)注使用情況，做相應(yīng)調(diào)整第9步-時(shí)限

確定改進(jìn)時(shí)限；鼓勵(lì)店員持續(xù)執(zhí)行推廣店鋪管理工具九步曲第1步-說(shuō)明好處和作用（37為什么要進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣？外部原因反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)拓展精打細(xì)算的消費(fèi)者市場(chǎng)外部（商場(chǎng)、公司）要求內(nèi)部原因打開(kāi)局面，推廣品牌搶切蛋糕，鞏固占有率短期內(nèi)增加銷(xiāo)售媒體效率下降庫(kù)存壓力為什么要進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣？外部原因反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)拓展精打細(xì)算的3839圍繞終端單店的市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)可以依照目的分為三個(gè)方面：集客提高成交率提高購(gòu)買(mǎi)量39圍繞終端單店的市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)可以依照目的分為三個(gè)方面39集客市場(chǎng)外攔截店門(mén)口阻截店內(nèi)促成距離遠(yuǎn)近集客市場(chǎng)外攔截店門(mén)口阻截店內(nèi)促成距離遠(yuǎn)近40市場(chǎng)外攔截專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)派送優(yōu)惠券戶(hù)外廣告與家裝公司合作樓盤(pán)市場(chǎng)推廣與房產(chǎn)商合作報(bào)紙電視廣告小區(qū)POP市場(chǎng)外攔截與家裝公司合作報(bào)紙電視廣告小區(qū)POP41店門(mén)口攔截專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)指示牌路演靜態(tài)展示店門(mén)口攔截靜態(tài)展示42店內(nèi)促成店內(nèi)陳列店內(nèi)POP店內(nèi)促成店內(nèi)陳列店內(nèi)POP43制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-執(zhí)行階段培訓(xùn)預(yù)演現(xiàn)場(chǎng)管理制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-執(zhí)行階段培訓(xùn)預(yù)演現(xiàn)場(chǎng)管理44制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-評(píng)估階段對(duì)產(chǎn)品的分析：對(duì)影響力的分析：制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-評(píng)估階段對(duì)產(chǎn)品的分析：對(duì)影響力的分析：45店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”46給予啟示采取行動(dòng)人效（每天每人銷(xiāo)售額）檢討團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧實(shí)地教授團(tuán)隊(duì)提高產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧檢討團(tuán)隊(duì)與貨品匹配重新根據(jù)員工擅長(zhǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品安排銷(xiāo)售區(qū)域檢討團(tuán)隊(duì)排班合理性每班次均安排銷(xiāo)售能力比較強(qiáng)的同事店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-④人效給予啟示采取行動(dòng)人效（每天每人銷(xiāo)售額）檢討團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)47印象時(shí)刻印象時(shí)刻48Contents49討論

您覺(jué)得形象重要嗎？Contents49討論您覺(jué)得形象重要嗎？4950人的形象如何組成？50人的形象如何組成？5051你的衣著就是你的名片！51你的衣著就是你的5152銷(xiāo)售人員需要化妝上崗嗎？52銷(xiāo)售人員需要化妝上崗嗎？5253良好的第一印象是成功銷(xiāo)售的第一步認(rèn)識(shí)你→個(gè)人形象開(kāi)始你給予的個(gè)人形象→決定公司、企業(yè)的形象定位你很難改變?nèi)藗儗?duì)你的初步印象53良好的第一印象是成功銷(xiāo)售的第一步認(rèn)識(shí)你→個(gè)人形象開(kāi)始5354工作形象-個(gè)人清潔個(gè)人清潔保持個(gè)人清潔發(fā)型利索干凈指甲不宜過(guò)長(zhǎng)54工作形象-個(gè)人清潔個(gè)人清潔保持個(gè)人清潔發(fā)型利索干凈指甲不5455工作形象-工服、配件統(tǒng)一體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化提升品牌形象提升市場(chǎng)形象55體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化5556站姿給顧客以專(zhuān)業(yè)、精神的第一感覺(jué)56站姿給顧客以專(zhuān)業(yè)、精神的第一感覺(jué)5657走姿57走姿5758迎賓禮儀58迎賓禮儀5859遞接物品禮儀59遞接物品禮儀59接近顧客不愿意交談的顧客愿意交談的顧客贊美發(fā)現(xiàn)需求/確定需求推薦產(chǎn)品解除疑慮促成交易連帶銷(xiāo)售問(wèn)話迎賓【標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)十步曲】送賓員工儀表團(tuán)隊(duì)精神接近顧客不愿意交談的顧客愿意交談的顧客贊美發(fā)現(xiàn)需求/確定需求60■見(jiàn)到客人，用愉快的態(tài)度和表情向客人問(wèn)好。■招呼語(yǔ)：“您好/早上好，歡迎光臨XXX，營(yíng)造您的幸福小窩?！薄鑫沂沁@里的銷(xiāo)售人員***，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您不該做的（don’t）該做的（do）主動(dòng)與顧客打招呼面帶微笑+眼神交流斜靠門(mén)邊無(wú)微笑or無(wú)眼神交流玩手機(jī)不做自動(dòng)播報(bào)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)行為■見(jiàn)到客人，用愉快的態(tài)度和表情向客人問(wèn)好。不該做的（don’61角色扮演：迎賓角色扮演：迎賓62趕走客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客趕走客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客63吸引客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客吸引客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客64**小姐，以前有沒(méi)有了解過(guò)品牌。**小姐，您的身材這么苗條，選床墊則更要注意哦。（不開(kāi)口的顧客則需要贊美）不該做的（don’t）該做的（do）站在顧客斜側(cè)引導(dǎo)顧客介紹顧客眼睛注視產(chǎn)品手勢(shì)：四指并攏，虎口微開(kāi)，掌心向上與地面成45度夾角跟在顧客后面不說(shuō)話喋喋不休介紹產(chǎn)品沒(méi)有話術(shù)，想到什么說(shuō)什么標(biāo)準(zhǔn)行為**小姐，以前有沒(méi)有了解過(guò)品牌。不該做的（don’t）該做的65您今天是需要了解哪些方面？您是住附近的嗎？不該做的（don’t）您需要什么您要買(mǎi)什么您要的床墊是要軟還是硬您今天是需要了解哪些方面？不該做的（don’t）您需要什么66標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言口語(yǔ)化表達(dá)，忌喋喋不休，只說(shuō)設(shè)計(jì)好的話術(shù)。站在顧客斜側(cè)引導(dǎo)顧客，整個(gè)過(guò)程有問(wèn)即答、不卑不亢，切忌跟在顧客后面不說(shuō)話。要善于觀察客人的服飾、年齡、皮膚狀況，對(duì)客人的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣有個(gè)基本的判斷。當(dāng)顧客直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，不要第一時(shí)間回答價(jià)格，而是反問(wèn)他需要什么樣的規(guī)格或者是家庭環(huán)境的主色調(diào)。標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言口語(yǔ)化表達(dá)，忌喋喋不休，只說(shuō)設(shè)計(jì)好的話術(shù)。67

吸引顧客——解除警惕——了解顧客基本需求—讓顧客停下來(lái)吸引顧客——解除警惕——了解顧客基本需求—68通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題引導(dǎo)顧客，并確定顧客的需求為自己塑造自信、專(zhuān)業(yè)、熱情的形象發(fā)現(xiàn)需求并確定需求

不該做的（don’t）挑客嘴巴問(wèn)顧客，眼睛卻看其它方向直接問(wèn)顧客要多少錢(qián)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)行為通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題引導(dǎo)顧客，并確定顧客的需求發(fā)現(xiàn)需求并確定需求69在顧客還沒(méi)有確定購(gòu)買(mǎi)具體的產(chǎn)品時(shí)，顧客的眼神是游離。你可以這樣說(shuō)1、**小姐，您是自己買(mǎi)還是幫家人選呢。2、**小姐，看您這么有品味，選這款床墊挺適合您的。3、**小姐，您選這款，這款對(duì)您父親這個(gè)年紀(jì)的人特別的適用。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求-使用的對(duì)象在顧客還沒(méi)有確定購(gòu)買(mǎi)具體的產(chǎn)品時(shí)，顧客的眼神是游離。你可以這70通過(guò)家具風(fēng)格的引導(dǎo)，可以增加專(zhuān)業(yè)感。顧客回答完問(wèn)題后，認(rèn)同顧客的選擇，同時(shí)引導(dǎo)顧客比較適合的產(chǎn)品。1、**小姐，那您家的家具風(fēng)格是怎樣的呢，因?yàn)榇矇|也有分不同的風(fēng)格，我建議您選相同風(fēng)格，比如美式床架一般比較高，您看看我們這款床墊也是比較高的。2、**小姐，您真有眼光，英式家具件件都是經(jīng)典，您可以看看我們這款床墊，它是我們40周年的特別版，而且高度也完美適用在英式床架上。你可以這樣說(shuō)發(fā)現(xiàn)需求并確定需求-家具風(fēng)格通過(guò)家具風(fēng)格的引導(dǎo)，可以增加專(zhuān)業(yè)感。1、**小姐，那您家的家71在非專(zhuān)業(yè)人士而言，對(duì)健康的需求是一定存在的，通過(guò)對(duì)健康訴求的切入，引發(fā)顧客迫切需要專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)。**小姐，照您這么描述，您先生有可能是和您的睡眠習(xí)慣不同，導(dǎo)致對(duì)床墊軟硬度的敏感性不同。長(zhǎng)期這樣下去有可能會(huì)導(dǎo)致脊柱乃至身體的不健康，建議您看看這款我們床墊，你可以這樣說(shuō)發(fā)現(xiàn)需求并確定需求-健康的需求在非專(zhuān)業(yè)人士而言，對(duì)健康的需求是一定存在的，通過(guò)對(duì)健康訴求的72抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)問(wèn)話愿意交談的顧客不愿意交談的顧客發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——關(guān)鍵點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)問(wèn)話愿意交談的顧客不愿意交談的顧客發(fā)現(xiàn)需求并73分析通過(guò)附近房?jī)r(jià)，推測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力對(duì)策

用羨慕的眼光看著他，您這么年輕就在廣州買(mǎi)房了真的很羨慕您，您那個(gè)小區(qū)很多顧客都買(mǎi)了這一款。

封閉式案例1發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您是住附近的吧？顧客：是的分析封閉式案例1發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您是住附74分析

顧客不了解品牌、不了解產(chǎn)品對(duì)策

先對(duì)品牌的實(shí)力、榮譽(yù)、歷史、產(chǎn)品定位等做簡(jiǎn)短的介紹。封閉式案例3發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)品牌嗎？顧客：沒(méi)有。分析封閉式案例3發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您以前聽(tīng)75

女性的贊美身材的贊美氣質(zhì)的贊美穿著配件的贊美知性幸福的贊美男性的贊美伴侶的贊美企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者氣質(zhì)的贊美細(xì)心的贊美配飾的贊美女性的贊美男性的贊美76分析

顧客有床墊的需求，但是覺(jué)得太硬了對(duì)策

其實(shí)軟和硬都不是好床墊的標(biāo)準(zhǔn)，符合人體工程學(xué)的床墊才是好床墊的基本標(biāo)準(zhǔn)，您可以先試躺一下（第三人證：上次我們有顧客也跟您一樣……）發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定顧客：你們的床墊太軟了，我不適合。案例4抓住機(jī)會(huì)分析發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定顧客：你們的床墊太軟了，我77顧客：夏天睡床墊太熱了，我還是暫時(shí)不買(mǎi)了。分析

顧客需床墊，但是需要散熱性能好一點(diǎn)的對(duì)策

是的，廣州天氣是比較熱，同時(shí)你不睡床墊就不開(kāi)空調(diào)了嗎？這有一款**布料、**材質(zhì)非常涼爽，不信您可以過(guò)來(lái)觸摸一下。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定案例5抓住機(jī)會(huì)顧客：夏天睡床墊太熱了，我還是暫時(shí)不買(mǎi)了。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求78創(chuàng)造機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員：你知道為什么您老睡不好嗎？分析

人在淺睡眠時(shí)，最怕被打擾，而傳統(tǒng)的彈簧會(huì)由于另一半的翻轉(zhuǎn)影響另外一半的睡眠，而這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊就解決了這個(gè)問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定案例6創(chuàng)造機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員：你知道為什么您老睡不好嗎？發(fā)現(xiàn)需求并確定需79聆聽(tīng)贊美問(wèn)話分析、確定發(fā)現(xiàn)需求并確定需求抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——四大步驟聆聽(tīng)贊美問(wèn)話分析、確定發(fā)現(xiàn)需80確認(rèn)顧客需要產(chǎn)品好處說(shuō)明用正確方法演示產(chǎn)品推薦產(chǎn)品

不該做的（don’t）不了解顧客需求就盲目推薦產(chǎn)品只提供產(chǎn)品價(jià)格，無(wú)任何說(shuō)明沒(méi)有肢體語(yǔ)言的輔助（演示產(chǎn)品）確認(rèn)顧客需要推薦產(chǎn)品 不該做的（don’t）不了解顧客需求就81產(chǎn)品好處說(shuō)明演示產(chǎn)品出示證明與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要確認(rèn)需要重點(diǎn)說(shuō)明顧客需要的產(chǎn)品益處運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)試用流程出示產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)及先關(guān)介紹資料推薦產(chǎn)品——四大步驟

產(chǎn)品好處說(shuō)明演示產(chǎn)品出示證明與顧客達(dá)成一致，再次確82銷(xiāo)售人員：您的床墊確實(shí)有很大問(wèn)題，絕對(duì)需要更換了。銷(xiāo)售人員：又想睡眠不被打擾，又不想分房睡，這樣的困擾其實(shí)很多人都有，您可以試下這款獨(dú)立袋裝床墊銷(xiāo)售人員：您剛說(shuō)您的臥室顯得空，我強(qiáng)烈建議您更換1米8寬的床架和床墊，剛好我們店里正在舉行一個(gè)套餐促銷(xiāo)，明天活動(dòng)就結(jié)束了，請(qǐng)您看看。銷(xiāo)售人員：您的床墊確實(shí)有很大問(wèn)題，絕對(duì)需要更換了。831、這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊非常適合您。2、這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊，由**個(gè)獨(dú)立的彈簧組成，并且通過(guò)無(wú)紡布袋包裝，即可以達(dá)到無(wú)噪音的效果，又可以達(dá)到免干擾的作用，同時(shí)對(duì)身體的支撐力也非常好，來(lái)我給您做個(gè)測(cè)試。毫無(wú)感染力的表達(dá)直點(diǎn)要害的有效表達(dá)1、這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊非常適合您。毫無(wú)感染力的表達(dá)直點(diǎn)要害84引導(dǎo)顧客躺下（接觸產(chǎn)品）自己躺在顧客身邊（顧問(wèn)與顧客的互動(dòng)）做起身、下床動(dòng)作讓顧客感受（直接感受產(chǎn)品好處）一定要讓顧客親自體會(huì)產(chǎn)品哦!引導(dǎo)顧客躺下（接觸產(chǎn)品）一定要讓顧客親自體會(huì)產(chǎn)品哦!85其它顧客用過(guò)的證明（產(chǎn)品訂單）產(chǎn)品本身的說(shuō)明（產(chǎn)品標(biāo)簽）有知名度的公司出品（生產(chǎn)商）其它顧客用過(guò)的證明（產(chǎn)品訂單）86正確分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）耐心的給顧客解釋認(rèn)同其他品牌，同時(shí)突出睡客小鎮(zhèn)優(yōu)勢(shì)對(duì)其他品牌了解，做出正確分析不耐煩給顧客解釋抵毀其它品牌不知道的不懂裝懂正確分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（d87面帶微笑，突出品牌實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）認(rèn)同顧客觀點(diǎn)再一次的價(jià)值塑造直接否定顧客選擇沉默面帶微笑，突出品牌實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（88給予啟示采取行動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)率（銷(xiāo)售件數(shù)/交易單數(shù)）了解貨品配搭銷(xiāo)售情況比率低于1.3為低，應(yīng)立即提升團(tuán)隊(duì)附加銷(xiāo)售力度掌握顧客的消費(fèi)心理檢查陳列是否與貨品搭配相符了解團(tuán)隊(duì)附加銷(xiāo)售技巧，和搭配技巧最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在鄰近位置檢討促銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)多買(mǎi)店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑤連帶率給予啟示采取行動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)率（銷(xiāo)售件數(shù)/交易單數(shù)）了解貨品配搭89至少向顧客額外介紹一款相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）額外推薦同一色系、同一風(fēng)格相匹配貨品（床頭柜、床上用品）推存時(shí)要明確顧客的需求，再推薦產(chǎn)品等顧客問(wèn)時(shí)才介紹其它產(chǎn)品僅僅問(wèn)顧客還要不要其它的至少向顧客額外介紹一款相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）90詢(xún)問(wèn)送貨時(shí)間刷卡還是現(xiàn)金標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）不做無(wú)條件退讓了解顧客詳細(xì)情況全過(guò)程不急不緩、不卑不亢急于成交直接拒絕顧客不了解情況就拋底線或申請(qǐng)?jiān)儐?wèn)送貨時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）不做91確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品清單交待送貨時(shí)間、樓層收費(fèi)情況打包顧客的自提產(chǎn)品送顧客“歡迎下次光臨”標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）再次確定購(gòu)買(mǎi)好處送顧客到門(mén)口

顧客買(mǎi)單后，如釋重負(fù)，激情減退埋頭做買(mǎi)單的后續(xù)工作確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品清單標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（d92接待顧客中，為其他同事的顧客倒水在談判中進(jìn)行有策略的圍攻假電話的配合不該做的（don’t）該做的（do）主動(dòng)幫同事找資料、倒水。當(dāng)同事沒(méi)空接待時(shí)，主動(dòng)打招呼，并且與顧客聊天直至同事回來(lái)。幫助新員工談單。

當(dāng)同事給顧客拿資料或者倒水時(shí)，不跟顧客打招呼。在發(fā)現(xiàn)顧客是自己的意向客時(shí)，當(dāng)在著顧客面要單。標(biāo)準(zhǔn)行為接待顧客中，為其他同事的顧客倒水不該做的（don’t）該做的93給予啟示采取行動(dòng)平均單價(jià)（銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力增加以平均單價(jià)為主的商品數(shù)量檢討團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧將高于平均單價(jià)的商品特殊陳列以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高價(jià)位商品的能力以低于平均單價(jià)的商品吸引實(shí)用型顧客店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑥平均單價(jià)給予啟示采取行動(dòng)平均單價(jià)（銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)94員工指導(dǎo)員工指導(dǎo)95現(xiàn)場(chǎng)教練五步曲說(shuō)內(nèi)容做內(nèi)容看內(nèi)容驗(yàn)內(nèi)容勉內(nèi)容現(xiàn)場(chǎng)教練五步曲說(shuō)內(nèi)容做內(nèi)容看內(nèi)容驗(yàn)內(nèi)容勉內(nèi)容96說(shuō)何時(shí)說(shuō)內(nèi)容說(shuō)什么內(nèi)容怎么說(shuō)內(nèi)容時(shí)機(jī)、地點(diǎn)目標(biāo)、步驟、關(guān)鍵點(diǎn)、容易犯錯(cuò)的環(huán)節(jié)避免專(zhuān)家心態(tài)、先目標(biāo)，后步驟，再關(guān)鍵點(diǎn)說(shuō)何時(shí)說(shuō)內(nèi)容說(shuō)什么內(nèi)容怎么說(shuō)內(nèi)容時(shí)機(jī)、地點(diǎn)目標(biāo)、步驟、關(guān)鍵點(diǎn)97做誰(shuí)來(lái)做內(nèi)容怎么做內(nèi)容當(dāng)然是教練先做一次邊說(shuō)邊做，每個(gè)環(huán)節(jié)都要說(shuō)明為什么做誰(shuí)來(lái)做內(nèi)容怎么做內(nèi)容當(dāng)然是教練先做一次邊說(shuō)邊做，每個(gè)環(huán)節(jié)都98看看誰(shuí)做內(nèi)容看什么內(nèi)容怎么看內(nèi)容當(dāng)然是教練看員工做的怎么樣看操作是否標(biāo)準(zhǔn)，那些掌握了，那些沒(méi)掌握熱眼旁觀、記錄行為、核對(duì)標(biāo)準(zhǔn)、絕不插手看看誰(shuí)做內(nèi)容看什么內(nèi)容怎么看內(nèi)容當(dāng)然是教練看員工做的怎么樣看99驗(yàn)檢驗(yàn)反饋六步曲開(kāi)場(chǎng)白，切入主題邀請(qǐng)自我評(píng)價(jià)共同回顧表現(xiàn)找出問(wèn)題分析原因給予幫助跟進(jìn)改善總結(jié)重點(diǎn)驗(yàn)檢驗(yàn)反饋六步曲開(kāi)場(chǎng)白，邀請(qǐng)共同回找出問(wèn)題給予幫助總結(jié)重點(diǎn)100檢驗(yàn)反饋中的“異議處理”表示理解對(duì)方的感受－“我理解你的意思是……”采用提問(wèn)的方式－“你認(rèn)為哪種策略更有效？”－“你認(rèn)為怎樣才能更清楚地了解管理工具的作用呢？”檢驗(yàn)反饋中的“異議處理”表示理解對(duì)方的感受101「正面字句」有助我們擁有更積極和進(jìn)取的正面心態(tài)，達(dá)致成為一位快樂(lè)及卓越的人?！刚孀志洹故强吹搅藱C(jī)會(huì)和可行性，「負(fù)面字句」是看到了不幸和不可能。正面字句

「負(fù)面字句」「正面字句」店鋪面積太小，難做生意把注意力放在每一個(gè)顧客身上店鋪位置不佳，客流少房租便宜，盈利壓力較小員工的素質(zhì)差不用擔(dān)心跳槽，正是我們一展身手時(shí)候顧客投訴多正好借此改進(jìn)我們的工作「正面字句」有助我們擁有更積極和進(jìn)取的正面心態(tài)，達(dá)致成為一位102正面字句的重要性Takecareofyourrootsifyouwanttogetmorefruits如果你想果實(shí)大豐收，就要關(guān)注樹(shù)的扎根StephenCovey豐富果實(shí)正面行動(dòng)正面心態(tài)正面字句正面字句的重要性Takecareofyourroot103負(fù)面字句正面字句現(xiàn)在公司要推行這個(gè)清單了,你們要好自為之1.我知道那些客人很煩,可你還是要好好待人,因?yàn)檫@個(gè)是品牌公司的要求2.雖然這個(gè)東西很復(fù)雜,但你也得盡力做好,不要給抓到毛病了3.4.又什么事呀？為什么整天都出錯(cuò),沒(méi)有根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)做事！45.生意不好,都因?yàn)槟銈儾粫?huì)銷(xiāo)售5.6.品牌公司規(guī)定這樣做,就是你不愿意,也得照辦6.嘗試練習(xí)負(fù)面字句正面字句現(xiàn)在公司要推行這個(gè)清單了,你們要好自為之1104勉何時(shí)勉內(nèi)容怎么勉內(nèi)容只要有進(jìn)步就要勉勵(lì)，無(wú)論進(jìn)步多少用事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)要提出改進(jìn)之處為何勉內(nèi)容激發(fā)信心、肯定成績(jī)、人性導(dǎo)向勉何時(shí)勉內(nèi)容怎么勉內(nèi)容只要有進(jìn)步就要勉勵(lì)，無(wú)論進(jìn)步多少用事實(shí)105店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”106為什么要陳列標(biāo)準(zhǔn)化？陳列對(duì)于消費(fèi)者的六大功能：品牌文化的傳遞與觸動(dòng)提高關(guān)注率及進(jìn)店率增加產(chǎn)品價(jià)值感，降低價(jià)格影響因素刺激大腦聯(lián)想，提升購(gòu)買(mǎi)欲望影響顧客行進(jìn)動(dòng)線促進(jìn)連帶銷(xiāo)售據(jù)統(tǒng)計(jì)：正確的商品配置和陳列運(yùn)用可使銷(xiāo)售額提升10%。為什么要陳列標(biāo)準(zhǔn)化？陳列對(duì)于消費(fèi)者的六大功能：據(jù)統(tǒng)計(jì)：正確的107↓有什么區(qū)別？↓有什么區(qū)別？108制定陳列規(guī)劃步驟-列出影響因素附近環(huán)境日常調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)消費(fèi)檔次季節(jié)變化消費(fèi)習(xí)慣節(jié)日調(diào)整所屬商圈內(nèi)部裝修結(jié)構(gòu)清理庫(kù)存銷(xiāo)售數(shù)據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)綜合考慮不同地區(qū)等各種因素，制定最適合自身門(mén)店長(zhǎng)期、短期的陳列布局規(guī)劃。制定陳列規(guī)劃步驟-列出影響因素附近環(huán)境日常調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)消費(fèi)檔109制定陳列規(guī)劃步驟-前期規(guī)劃專(zhuān)業(yè)床墊展示區(qū)高檔床品展示區(qū)、櫥窗低檔、兒童展示區(qū)高檔、婚慶展示區(qū)、櫥窗制定陳列規(guī)劃步驟-前期規(guī)劃專(zhuān)業(yè)床墊展示區(qū)高檔床品展示區(qū)、櫥窗110制定陳列規(guī)劃步驟-制定基本陳列方法制定陳列規(guī)劃步驟-制定基本陳列方法111制定陳列規(guī)劃步驟-制定特殊位置陳列方法制定陳列規(guī)劃步驟-制定特殊位置陳列方法112制定陳列規(guī)劃步驟-注意細(xì)節(jié)燈光海報(bào)制定陳列規(guī)劃步驟-注意細(xì)節(jié)燈光海報(bào)113制定陳列規(guī)劃步驟-形成日常工作制度并設(shè)立考核機(jī)制某服裝品牌陳列檢查表制定陳列規(guī)劃步驟-形成日常工作制度并設(shè)立考核機(jī)制某服裝品牌陳114整裝定制家居建材企業(yè)商學(xué)院打造高端營(yíng)銷(xiāo)型金牌店長(zhǎng)課件115貨品管理標(biāo)準(zhǔn)化假如您開(kāi)一家睡客小鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店，您將如何考慮貨品的因素？現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷(xiāo)售管理科學(xué)的訂貨管理根據(jù)庫(kù)銷(xiāo)比及暢滯銷(xiāo)款建立完善的進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表及貨品安全制度根據(jù)進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表分析暢/滯銷(xiāo)商品、庫(kù)銷(xiāo)比貨品管理標(biāo)準(zhǔn)化假如您開(kāi)一家睡客小鎮(zhèn)專(zhuān)賣(mài)店，您將如何考慮貨品的116整裝定制家居建材企業(yè)商學(xué)院打造高端營(yíng)銷(xiāo)型金牌店長(zhǎng)課件117給予啟示采取行動(dòng)分類(lèi)銷(xiāo)售額/占比了解各類(lèi)商品的組合及銷(xiāo)售情況，從而在訂貨、組貨、促銷(xiāo)上作出判斷重新制定下次訂貨組合了解該區(qū)域、該店鋪消費(fèi)者取向?qū)N(xiāo)售低種類(lèi)在店內(nèi)加強(qiáng)促銷(xiāo)比較本店與正常銷(xiāo)售比例，得知本店銷(xiāo)售特性將慢周轉(zhuǎn)種類(lèi)展示面擴(kuò)大加強(qiáng)搭配店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑦占比給予啟示采取行動(dòng)分類(lèi)銷(xiāo)售額/占比了解各類(lèi)商品的組合及銷(xiāo)售情況118給予啟示采取行動(dòng)流失率（缺貨吊牌價(jià)/期間銷(xiāo)售）檢討貨品丟失情況檢查店內(nèi)防盜盲點(diǎn)，采取相應(yīng)措施檢討貨品損耗改善貨品展示檢討團(tuán)隊(duì)防盜意識(shí)改善倉(cāng)庫(kù)保管情況提高員工防盜意識(shí)店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑧分析流失率給予啟示采取行動(dòng)流失率（缺貨吊牌價(jià)/期間銷(xiāo)售）檢討貨品丟失情119給予啟示采取行動(dòng)暢/滯銷(xiāo)10款得知前十款暢銷(xiāo)原因檢查暢銷(xiāo)款的庫(kù)存，制定庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨了解后十款慢周轉(zhuǎn)原因，進(jìn)行相應(yīng)促銷(xiāo)活動(dòng)了解暢銷(xiāo)產(chǎn)品情況準(zhǔn)備替代品安排滯銷(xiāo)貨品促銷(xiāo)增強(qiáng)員工對(duì)滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售技巧店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑨暢滯銷(xiāo)商品給予啟示采取行動(dòng)暢/滯銷(xiāo)10款得知前十款暢銷(xiāo)原因檢查暢銷(xiāo)款的120給予啟示采取行動(dòng)庫(kù)銷(xiāo)比（庫(kù)存件數(shù)/周銷(xiāo)售件數(shù)）檢討貨品銷(xiāo)售情況分析銷(xiāo)售進(jìn)度是否正常檢討暢、滯銷(xiāo)商品銷(xiāo)售、備貨情況改善貨品展示輔導(dǎo)提高員工銷(xiāo)售技巧對(duì)照商品生命周期，對(duì)于滯銷(xiāo)商品及時(shí)處理店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑩庫(kù)銷(xiāo)比給予啟示采取行動(dòng)庫(kù)銷(xiāo)比（庫(kù)存件數(shù)/周銷(xiāo)售件數(shù)）檢討貨品銷(xiāo)售情121店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”122顧客關(guān)系管理維持顧客關(guān)系

VS

提升業(yè)績(jī)效益

創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵因素

從顧客資料尋找商機(jī)

顧客經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)原則

關(guān)系維護(hù)的行動(dòng)步驟

內(nèi)部顧客的開(kāi)源技巧

顧客關(guān)系管理維持顧客關(guān)系VS提升業(yè)績(jī)效益123購(gòu)物經(jīng)歷分享你經(jīng)歷的最好/差服務(wù)購(gòu)物經(jīng)歷分享你經(jīng)歷的最好/差服務(wù)124顧客對(duì)不良服務(wù)的反應(yīng)資料來(lái)源:世界經(jīng)理人文摘再不光顧91%投訴4%實(shí)時(shí)離去5%顧客對(duì)不良服務(wù)的反應(yīng)資料來(lái)源:世界經(jīng)理人文摘再不光顧投訴實(shí)時(shí)125當(dāng)下的銷(xiāo)售、獎(jiǎng)金、好感顧客的信賴(lài)，從而愿意嘗試店員的推薦顧客愿意長(zhǎng)期光顧，并且介紹其它顧客開(kāi)發(fā)新顧客比留住老顧客要難五倍。要花大量努力才能使正在使用其他品牌的顧客接受其他品牌。顧客購(gòu)買(mǎi)年限越長(zhǎng)，帶給品牌的利潤(rùn)就越大。優(yōu)質(zhì)服務(wù)可以帶來(lái)什么？當(dāng)下的銷(xiāo)售、獎(jiǎng)金、好感開(kāi)發(fā)新顧客比留住老顧客要難五倍。優(yōu)質(zhì)服126貨品平均單價(jià)平均每次購(gòu)買(mǎi)件數(shù)每年光顧次數(shù)顧客消費(fèi)年數(shù)介紹新顧客貨品平均單價(jià)127CustomerExpectationofServiceServiceStandardsDisappointedExceedExpectationSatisfiedExceedExpectationSatisfiedDisappointed顧客對(duì)服務(wù)的期望服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)ExceedExpectation超越期望Satisfied失望滿意失望滿意超越期望期望VS服務(wù)CustomerExpectationofServic128

創(chuàng)造雙贏的關(guān)鍵因素

情報(bào)

-比顧客更了解她自己的需求

時(shí)間

-比別人更快一步建立關(guān)系溫情

-親情，愛(ài)情，友情無(wú)間不催

129管理原則論

初步判斷

擇集經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)驗(yàn)積累

情感考慮

心理分析搜集多方情報(bào)

資料分類(lèi)建檔選擇適用時(shí)機(jī)

反復(fù)練習(xí)

徹底實(shí)施

如何了解顧客進(jìn)而創(chuàng)造需求

管理原則論初步判斷擇集經(jīng)驗(yàn)情感考慮搜集多方情報(bào)資130建立感情vs

情報(bào)收集

知己知彼百戰(zhàn)百勝

了解客戶(hù)才能抓住客戶(hù)！

你可以收集多少客戶(hù)情報(bào)？建立感情vs情報(bào)收集知己知131一、基本資料姓名（昵稱(chēng)）年齡生日電話住址籍貫?zāi)銘?yīng)知道的顧客檔案

一、基本資料姓名（昵稱(chēng)）你應(yīng)知道的顧客檔案132二、健康狀況身高體重（體型）體質(zhì)（既往史，家族病史）

二、健康狀況身高133三、個(gè)人喜好眼中的關(guān)鍵

喜歡的話題平日的活動(dòng)飲食的偏好

三、個(gè)人喜好眼中的關(guān)鍵134四、消費(fèi)狀況消費(fèi)金額（低、中、高）

消費(fèi)習(xí)慣（沖動(dòng)消費(fèi)、理性消費(fèi)）

消費(fèi)頻率（階段性消費(fèi)、用完才消費(fèi)）

時(shí)間就是關(guān)鍵掌握客戶(hù)習(xí)性就能促進(jìn)消費(fèi)

四、消費(fèi)狀況消費(fèi)金額（低、中、高）時(shí)間就是關(guān)鍵135五、工作性質(zhì)行業(yè)士、農(nóng)、工、商、服務(wù)、自由業(yè)職務(wù)直屬

(頭銜)(內(nèi)勤、外勤)五、工作性質(zhì)行業(yè)(頭銜)136

六、感情生活婚姻：已婚、未婚、想婚、不婚

配偶：結(jié)婚紀(jì)念日、工作性質(zhì)

是否支持客戶(hù)消費(fèi)子女：人數(shù)、年齡

教育、喜好六、感情生活婚姻：已婚、未婚、想婚、不婚137維護(hù)顧客關(guān)系技巧一、顧客調(diào)查二、建立VIP系統(tǒng)三、舉行知識(shí)講座

四、歡迎補(bǔ)充…

維護(hù)顧客關(guān)系技巧一、顧客調(diào)查138維護(hù)顧客關(guān)系技巧一、顧客調(diào)查

內(nèi)部的反應(yīng)與建議顧客的反應(yīng)與建議

商品的市場(chǎng)反應(yīng)顧客的需求調(diào)查

顧客的消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)研維護(hù)顧客關(guān)系技巧一、顧客調(diào)查內(nèi)部的反應(yīng)與建議顧客的反應(yīng)與建議139維護(hù)顧客關(guān)系技巧二、建立VIP系統(tǒng)

積分有獎(jiǎng)計(jì)劃：

維護(hù)老顧客，防止流失

節(jié)日問(wèn)候：

打溫情牌，適時(shí)提醒

針對(duì)消費(fèi)習(xí)慣活動(dòng)告知：

建立歸屬感，與眾不同

介紹新顧客：

介紹新顧客有獎(jiǎng)返還

維護(hù)顧客關(guān)系技巧二、建立VIP系統(tǒng)140維護(hù)顧客關(guān)系技巧三、舉行知識(shí)講座形成圈子適當(dāng)推銷(xiāo)

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市場(chǎng)流行訊息專(zhuān)業(yè)理論資訊維護(hù)顧客關(guān)系技巧三、舉行知識(shí)講座完美小百科141整裝定制家居建材企業(yè)商學(xué)院打造高端營(yíng)銷(xiāo)型金牌店長(zhǎng)課件營(yíng)銷(xiāo)金牌店長(zhǎng)企業(yè)商學(xué)院高端管理造打營(yíng)銷(xiāo)金牌店長(zhǎng)企業(yè)商學(xué)院高端管理造打通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)客單價(jià)店鋪管理工具標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程店長(zhǎng)制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化如何了解顧客進(jìn)而創(chuàng)造需求

目錄通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)我們今天將…………對(duì)店長(zhǎng)這一職位角色進(jìn)行更全面深入的了解掌握并運(yùn)用店鋪運(yùn)營(yíng)的10個(gè)數(shù)據(jù)，提升營(yíng)業(yè)額提升店鋪形象的技巧和方法掌握銷(xiāo)售十步曲我們今天將…………對(duì)店長(zhǎng)這一職位角色進(jìn)行更全面深入的了解145店長(zhǎng)的角色認(rèn)知146☆20年前，在中國(guó)的商場(chǎng)常能看到這樣一條標(biāo)語(yǔ)：“不要跟顧客打架?！币?yàn)樵谶^(guò)去那個(gè)年代，所謂的店長(zhǎng)不過(guò)是店鋪的管家，只要管好店鋪和店鋪內(nèi)的商品，就完成任務(wù)了?！罱裉斓纳虉?chǎng)肯定不會(huì)出現(xiàn)這種標(biāo)語(yǔ)了。因?yàn)榈觊L(zhǎng)的定義已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，開(kāi)始從過(guò)去的管家向商人發(fā)展。

-----柳田信之店長(zhǎng)的角色認(rèn)知4☆20年前，在中國(guó)的商場(chǎng)常能看到這樣一條標(biāo)語(yǔ)146課前思考店長(zhǎng)和店員的區(qū)別是什么？課前思考店長(zhǎng)和店員的區(qū)別是什么？147店員：具體工作店長(zhǎng)：統(tǒng)籌工作管人店長(zhǎng)與店員的角色區(qū)分理事店員：具體工作店長(zhǎng)：統(tǒng)籌工作管人店長(zhǎng)與店員的角色區(qū)分理事148店長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)態(tài)度方面：有歸屬感，忠于公司主動(dòng)，力求上進(jìn)具備責(zé)任心隊(duì)制精神尊重及照顧下屬果斷，命令不忘教育技能方面：計(jì)劃，組織能力表達(dá)技巧邏輯思維能力溝通能力人際關(guān)系能力領(lǐng)導(dǎo)，監(jiān)控能力知識(shí)方面：商品知識(shí)推銷(xiāo)技巧店鋪營(yíng)運(yùn)知識(shí)管理知識(shí)店長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)態(tài)度方面：有歸屬感，忠于公司技能方面：計(jì)劃，組149課前思考店長(zhǎng)在門(mén)店扮演著哪些角色？課前思考店長(zhǎng)在門(mén)店扮演著哪些角色？150店長(zhǎng)的六大角色店長(zhǎng)公司利益代表者公司命令執(zhí)行者團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)者團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者門(mén)店的管理者門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者店長(zhǎng)的六大角色店長(zhǎng)公司利益代表者公司命令執(zhí)行者團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)者團(tuán)151店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”152店鋪的業(yè)績(jī)管理店鋪的業(yè)績(jī)管理153給予啟示采取行動(dòng)銷(xiāo)售額了解生意走勢(shì)每天定期跟進(jìn)訂立目標(biāo)每周總結(jié)，調(diào)整促銷(xiāo)及推廣活動(dòng)比較各店銷(xiāo)售情況激勵(lì)、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)沖上更高目標(biāo)比較各分店情況評(píng)估團(tuán)隊(duì)及貨品的組合店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)①銷(xiāo)售額給予啟示采取行動(dòng)銷(xiāo)售額了解生意走勢(shì)每天定期跟進(jìn)訂立目標(biāo)每周總154通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化銷(xiāo)售額=客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)拓展能力零售管理能力通過(guò)提升零售管理能力使店鋪業(yè)績(jī)最大化銷(xiāo)售額=客流量×進(jìn)店率×155給予啟示采取行動(dòng)客單價(jià)（銷(xiāo)售額除以交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能力增加團(tuán)隊(duì)聯(lián)帶銷(xiāo)售的能力比較貨品與客人能力是否相符檢討促銷(xiāo)措施店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)②客單價(jià)給予啟示采取行動(dòng)客單價(jià)（銷(xiāo)售額除以交易次數(shù)）尋找消費(fèi)者承受能156假設(shè)……客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)＝銷(xiāo)售額某店四月的銷(xiāo)售100,000不變550110，000600120000110％120％最大化的提升客單價(jià),是最大化提升單店銷(xiāo)售最好的手段?？蛦蝺r(jià)500假設(shè)……客流量×進(jìn)店率×成交率×客單價(jià)＝銷(xiāo)售額某店四月的銷(xiāo)售157給予啟示采取行動(dòng)坪效（銷(xiāo)售或毛利除以經(jīng)營(yíng)面積）分析店鋪面積單位的生產(chǎn)力確認(rèn)店鋪生產(chǎn)力從而調(diào)整策略：1、是否需要增加店面2、店內(nèi)存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因-員工技巧-陳列不當(dāng)-種類(lèi)太少-配搭不齊確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量以及銷(xiāo)售的對(duì)比深入了解店鋪銷(xiāo)售真實(shí)情況店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-③坪效給予啟示采取行動(dòng)坪效（銷(xiāo)售或毛利除以經(jīng)營(yíng)面積）分析店鋪面積單158某店坪效對(duì)比試從坪效方面分析并提出改進(jìn)意見(jiàn)某店坪效對(duì)比試從坪效方面分析并提出改進(jìn)意見(jiàn)159店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”160如果有以下癥狀，請(qǐng)用標(biāo)準(zhǔn)量化工具計(jì)劃制定了，但無(wú)法真正執(zhí)行，或者執(zhí)行過(guò)程發(fā)生重點(diǎn)偏移？我們是否總覺(jué)得店員的工作環(huán)節(jié)總會(huì)有些丟三落四？我們是否經(jīng)常看到店鋪在高峰時(shí)段不夠人手銷(xiāo)售?每天疲于應(yīng)付公司職能部門(mén)人員的工作檢查，來(lái)的都是上司、都來(lái)檢查，都是輔導(dǎo)、都要配合，而自己的工作卻沒(méi)空做？如果有以下癥狀，請(qǐng)用標(biāo)準(zhǔn)量化工具計(jì)劃制定了，但無(wú)法真正執(zhí)行，161這樣的計(jì)劃行不行？項(xiàng)目本周工作計(jì)劃跟進(jìn)人服務(wù)加強(qiáng)員工的產(chǎn)品知識(shí)，對(duì)85%以上產(chǎn)品的知識(shí)、賣(mài)點(diǎn)熟悉培訓(xùn)小幫手服務(wù)加強(qiáng)員工的銷(xiāo)售技巧，連帶銷(xiāo)售率到達(dá)1.3培訓(xùn)小幫手陳列加強(qiáng)陳列陳列小幫手陳列店鋪清潔，展柜無(wú)灰塵陳列小幫手這樣的計(jì)劃行不行？項(xiàng)目本周工作計(jì)劃跟進(jìn)人服務(wù)加強(qiáng)員工的產(chǎn)品知162標(biāo)準(zhǔn)量化管理工具——黃金三組合月歷表管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單(RMS)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程(MD)標(biāo)準(zhǔn)量化管理工具——黃金三組合月歷表管理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)163店鋪工作的時(shí)間管理有效運(yùn)用工作日程管理工具

?將每天工作內(nèi)容列入此表

?分析每項(xiàng)工作的性質(zhì)，排出優(yōu)先次序

?擬定處理方法和跟進(jìn)人店鋪工作的時(shí)間管理有效運(yùn)用工作日程管理工具164標(biāo)準(zhǔn)量化工具一月歷表管理標(biāo)準(zhǔn)量化工具一月歷表管理165月歷表管理的好處提供月度、周度進(jìn)度檢查工具與其他管理工具合并使用，可控制到月、周、日、時(shí)的工作進(jìn)度情況可以檢查是否偏離了當(dāng)月工作重點(diǎn)更貼近店鋪實(shí)際狀況和考核要求提升自主管理的能力，自我發(fā)揮空間培養(yǎng)店長(zhǎng)更高層次的計(jì)劃制定能力不再疲于應(yīng)付突發(fā)事件，各項(xiàng)沒(méi)計(jì)劃性的工作。對(duì)老板的好處對(duì)店長(zhǎng)的好處對(duì)內(nèi)部溝通的好處從公司內(nèi)跨部門(mén)溝通協(xié)調(diào)的方面可以起到很大作用，上情下達(dá)和下情上達(dá)更加順暢月歷表管理的好處提供月度、周度進(jìn)度檢查工具更貼近店鋪實(shí)際狀況166標(biāo)準(zhǔn)量化工具二標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具標(biāo)準(zhǔn)量化工具二標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具167問(wèn)題：我們每天從開(kāi)店到關(guān)店有多少項(xiàng)工作必須完成？問(wèn)題：我們每天從開(kāi)店到關(guān)店有多少項(xiàng)168標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（MD）的設(shè)計(jì)原理店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程規(guī)范每天要做的工作，將對(duì)的人放在對(duì)的時(shí)間做對(duì)的事。標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（MD）的設(shè)計(jì)原理店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程規(guī)范169在低峰時(shí)段完成所有的非銷(xiāo)售工作在高峰時(shí)段有充足人手做銷(xiāo)售令我們達(dá)致最大化銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每個(gè)人知道自己在每個(gè)時(shí)段應(yīng)該做的工作我們每天從開(kāi)店到閉店有多少項(xiàng)工作必須完成？在低峰時(shí)段完成所有的非銷(xiāo)售工作我們每天從開(kāi)店到閉店有多少項(xiàng)工170標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理的好處導(dǎo)入階段提供每日進(jìn)度檢查工具提供工作項(xiàng)目檢查的標(biāo)準(zhǔn)讓每天的工作更加有條理提升店長(zhǎng)管理應(yīng)變能力提醒應(yīng)做的工作，工作不再丟三落四讓每個(gè)員工都知道自己在什么時(shí)間該做什么事，提升執(zhí)行力可以讓員工了解店鋪的標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作要求。便于店長(zhǎng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)店鋪管理的好處對(duì)店長(zhǎng)的好處對(duì)老板的好處可以從計(jì)劃和執(zhí)行能力看出店長(zhǎng)是否具備升職潛力時(shí)刻了解在什么時(shí)段店鋪應(yīng)該在什么？了解在什么時(shí)段，企業(yè)應(yīng)該怎樣配合店鋪運(yùn)作？標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理的好處導(dǎo)入階段提供每日進(jìn)度檢查工具讓每天的工作更171標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)高峰時(shí)間段平日,周末和節(jié)假日是不同的高峰時(shí)間段隨著季節(jié)轉(zhuǎn)換而有所調(diào)整店鋪與專(zhuān)柜的差異化調(diào)整送退貨時(shí)間需要具體注明(如周三下午3-5點(diǎn))企業(yè)培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)需具體注明(如周一上午10-11點(diǎn))公司陳列員調(diào)整店鋪陳列時(shí)間需注明(周四下午2-4點(diǎn))每周至少有4種標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)版本,(因人流高峰時(shí)間不同而有所不同)1)周一至周四;2)周五;3)周六;4)周日提前上交下周的店鋪標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)表計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)需每周根據(jù)上周總結(jié)及本周計(jì)劃由店長(zhǎng)編制，上司做審核標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理工具執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)高峰時(shí)間段平日,周末和節(jié)假日是不同172標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（參考）標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程（參考）173執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程有困難？用MD定出的計(jì)劃跟實(shí)際不符遇到臨時(shí)貨品調(diào)撥店鋪經(jīng)常不按時(shí)到貨領(lǐng)導(dǎo)突擊檢查忙接待店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程小組討論!執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程有困難？用MD定出的計(jì)劃跟實(shí)際不符店鋪管理工174標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單RMS工具手冊(cè)18頁(yè)/28頁(yè)店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單工具手冊(cè)18頁(yè)/28頁(yè)店鋪管理工具：標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單175RMS清單四個(gè)組成部分A.店內(nèi)與店外B.員工與店務(wù)管理C.后勤管理及店務(wù)管理D.展示及陳列標(biāo)準(zhǔn)RMS清單四個(gè)組成部分A.店內(nèi)與店外B.員工與店務(wù)管理C.后176日常零售督導(dǎo)RMS工具管理提供工具培訓(xùn)管理架構(gòu)配合績(jī)效指標(biāo)RMS工具執(zhí)行管理模式日常RMS工具管理提供管理績(jī)效RMS工具執(zhí)行管理模式177標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單（參考）標(biāo)準(zhǔn)量化工具一標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)清單（參考）178推廣店鋪管理工具九步曲第1步-說(shuō)明

好處和作用（舉例/告知）第2步-委任

責(zé)任到人，講明原因第3步-訂立（工具執(zhí)行）的分階段目標(biāo)第4步–教導(dǎo)

管理工具制定的方法和技巧第5步-跟進(jìn)

多觀察、定期抽檢、監(jiān)督進(jìn)度第6步-傾聽(tīng)

店員執(zhí)行中的困難和改善建議第7步-支持

范圍內(nèi)能給的工作支持第8步-調(diào)整定期回顧，關(guān)注使用情況，做相應(yīng)調(diào)整第9步-時(shí)限

確定改進(jìn)時(shí)限；鼓勵(lì)店員持續(xù)執(zhí)行推廣店鋪管理工具九步曲第1步-說(shuō)明好處和作用（179為什么要進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣？外部原因反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)拓展精打細(xì)算的消費(fèi)者市場(chǎng)外部（商場(chǎng)、公司）要求內(nèi)部原因打開(kāi)局面，推廣品牌搶切蛋糕，鞏固占有率短期內(nèi)增加銷(xiāo)售媒體效率下降庫(kù)存壓力為什么要進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣？外部原因反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)拓展精打細(xì)算的180181圍繞終端單店的市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)可以依照目的分為三個(gè)方面：集客提高成交率提高購(gòu)買(mǎi)量39圍繞終端單店的市場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)可以依照目的分為三個(gè)方面181集客市場(chǎng)外攔截店門(mén)口阻截店內(nèi)促成距離遠(yuǎn)近集客市場(chǎng)外攔截店門(mén)口阻截店內(nèi)促成距離遠(yuǎn)近182市場(chǎng)外攔截專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)派送優(yōu)惠券戶(hù)外廣告與家裝公司合作樓盤(pán)市場(chǎng)推廣與房產(chǎn)商合作報(bào)紙電視廣告小區(qū)POP市場(chǎng)外攔截與家裝公司合作報(bào)紙電視廣告小區(qū)POP183店門(mén)口攔截專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)指示牌路演靜態(tài)展示店門(mén)口攔截靜態(tài)展示184店內(nèi)促成店內(nèi)陳列店內(nèi)POP店內(nèi)促成店內(nèi)陳列店內(nèi)POP185制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-執(zhí)行階段培訓(xùn)預(yù)演現(xiàn)場(chǎng)管理制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-執(zhí)行階段培訓(xùn)預(yù)演現(xiàn)場(chǎng)管理186制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-評(píng)估階段對(duì)產(chǎn)品的分析：對(duì)影響力的分析：制定促銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化-評(píng)估階段對(duì)產(chǎn)品的分析：對(duì)影響力的分析：187店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪日常管理店員管理商品管理顧客關(guān)系管理財(cái)務(wù)管理信息情報(bào)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”店長(zhǎng)的七大職責(zé)店鋪業(yè)績(jī)管理店鋪員工商品“零售鐵三角”188給予啟示采取行動(dòng)人效（每天每人銷(xiāo)售額）檢討團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧實(shí)地教授團(tuán)隊(duì)提高產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)售技巧檢討團(tuán)隊(duì)與貨品匹配重新根據(jù)員工擅長(zhǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品安排銷(xiāo)售區(qū)域檢討團(tuán)隊(duì)排班合理性每班次均安排銷(xiāo)售能力比較強(qiáng)的同事店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-④人效給予啟示采取行動(dòng)人效（每天每人銷(xiāo)售額）檢討團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品知識(shí)以及銷(xiāo)189印象時(shí)刻印象時(shí)刻190Contents191討論

您覺(jué)得形象重要嗎？Contents49討論您覺(jué)得形象重要嗎？191192人的形象如何組成？50人的形象如何組成？192193你的衣著就是你的名片！51你的衣著就是你的193194銷(xiāo)售人員需要化妝上崗嗎？52銷(xiāo)售人員需要化妝上崗嗎？194195良好的第一印象是成功銷(xiāo)售的第一步認(rèn)識(shí)你→個(gè)人形象開(kāi)始你給予的個(gè)人形象→決定公司、企業(yè)的形象定位你很難改變?nèi)藗儗?duì)你的初步印象53良好的第一印象是成功銷(xiāo)售的第一步認(rèn)識(shí)你→個(gè)人形象開(kāi)始195196工作形象-個(gè)人清潔個(gè)人清潔保持個(gè)人清潔發(fā)型利索干凈指甲不宜過(guò)長(zhǎng)54工作形象-個(gè)人清潔個(gè)人清潔保持個(gè)人清潔發(fā)型利索干凈指甲不196197工作形象-工服、配件統(tǒng)一體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化提升品牌形象提升市場(chǎng)形象55體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化197198站姿給顧客以專(zhuān)業(yè)、精神的第一感覺(jué)56站姿給顧客以專(zhuān)業(yè)、精神的第一感覺(jué)198199走姿57走姿199200迎賓禮儀58迎賓禮儀200201遞接物品禮儀59遞接物品禮儀201接近顧客不愿意交談的顧客愿意交談的顧客贊美發(fā)現(xiàn)需求/確定需求推薦產(chǎn)品解除疑慮促成交易連帶銷(xiāo)售問(wèn)話迎賓【標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售服務(wù)十步曲】送賓員工儀表團(tuán)隊(duì)精神接近顧客不愿意交談的顧客愿意交談的顧客贊美發(fā)現(xiàn)需求/確定需求202■見(jiàn)到客人，用愉快的態(tài)度和表情向客人問(wèn)好?！稣泻粽Z(yǔ)：“您好/早上好，歡迎光臨XXX，營(yíng)造您的幸福小窩?！薄鑫沂沁@里的銷(xiāo)售人員***，請(qǐng)問(wèn)怎么稱(chēng)呼您不該做的（don’t）該做的（do）主動(dòng)與顧客打招呼面帶微笑+眼神交流斜靠門(mén)邊無(wú)微笑or無(wú)眼神交流玩手機(jī)不做自動(dòng)播報(bào)機(jī)標(biāo)準(zhǔn)行為■見(jiàn)到客人，用愉快的態(tài)度和表情向客人問(wèn)好。不該做的（don’203角色扮演：迎賓角色扮演：迎賓204趕走客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客趕走客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客205吸引客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客吸引客人的舉動(dòng)接近顧客——吸引顧客206**小姐，以前有沒(méi)有了解過(guò)品牌。**小姐，您的身材這么苗條，選床墊則更要注意哦。（不開(kāi)口的顧客則需要贊美）不該做的（don’t）該做的（do）站在顧客斜側(cè)引導(dǎo)顧客介紹顧客眼睛注視產(chǎn)品手勢(shì)：四指并攏，虎口微開(kāi)，掌心向上與地面成45度夾角跟在顧客后面不說(shuō)話喋喋不休介紹產(chǎn)品沒(méi)有話術(shù)，想到什么說(shuō)什么標(biāo)準(zhǔn)行為**小姐，以前有沒(méi)有了解過(guò)品牌。不該做的（don’t）該做的207您今天是需要了解哪些方面？您是住附近的嗎？不該做的（don’t）您需要什么您要買(mǎi)什么您要的床墊是要軟還是硬您今天是需要了解哪些方面？不該做的（don’t）您需要什么208標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言口語(yǔ)化表達(dá)，忌喋喋不休，只說(shuō)設(shè)計(jì)好的話術(shù)。站在顧客斜側(cè)引導(dǎo)顧客，整個(gè)過(guò)程有問(wèn)即答、不卑不亢，切忌跟在顧客后面不說(shuō)話。要善于觀察客人的服飾、年齡、皮膚狀況，對(duì)客人的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣有個(gè)基本的判斷。當(dāng)顧客直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，不要第一時(shí)間回答價(jià)格，而是反問(wèn)他需要什么樣的規(guī)格或者是家庭環(huán)境的主色調(diào)。標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言口語(yǔ)化表達(dá)，忌喋喋不休，只說(shuō)設(shè)計(jì)好的話術(shù)。209

吸引顧客——解除警惕——了解顧客基本需求—讓顧客停下來(lái)吸引顧客——解除警惕——了解顧客基本需求—210通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題引導(dǎo)顧客，并確定顧客的需求為自己塑造自信、專(zhuān)業(yè)、熱情的形象發(fā)現(xiàn)需求并確定需求

不該做的（don’t）挑客嘴巴問(wèn)顧客，眼睛卻看其它方向直接問(wèn)顧客要多少錢(qián)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)行為通過(guò)專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題引導(dǎo)顧客，并確定顧客的需求發(fā)現(xiàn)需求并確定需求211在顧客還沒(méi)有確定購(gòu)買(mǎi)具體的產(chǎn)品時(shí)，顧客的眼神是游離。你可以這樣說(shuō)1、**小姐，您是自己買(mǎi)還是幫家人選呢。2、**小姐，看您這么有品味，選這款床墊挺適合您的。3、**小姐，您選這款，這款對(duì)您父親這個(gè)年紀(jì)的人特別的適用。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求-使用的對(duì)象在顧客還沒(méi)有確定購(gòu)買(mǎi)具體的產(chǎn)品時(shí)，顧客的眼神是游離。你可以這212通過(guò)家具風(fēng)格的引導(dǎo)，可以增加專(zhuān)業(yè)感。顧客回答完問(wèn)題后，認(rèn)同顧客的選擇，同時(shí)引導(dǎo)顧客比較適合的產(chǎn)品。1、**小姐，那您家的家具風(fēng)格是怎樣的呢，因?yàn)榇矇|也有分不同的風(fēng)格，我建議您選相同風(fēng)格，比如美式床架一般比較高，您看看我們這款床墊也是比較高的。2、**小姐，您真有眼光，英式家具件件都是經(jīng)典，您可以看看我們這款床墊，它是我們40周年的特別版，而且高度也完美適用在英式床架上。你可以這樣說(shuō)發(fā)現(xiàn)需求并確定需求-家具風(fēng)格通過(guò)家具風(fēng)格的引導(dǎo)，可以增加專(zhuān)業(yè)感。1、**小姐，那您家的家213在非專(zhuān)業(yè)人士而言，對(duì)健康的需求是一定存在的，通過(guò)對(duì)健康訴求的切入，引發(fā)顧客迫切需要專(zhuān)業(yè)人士的指導(dǎo)。**小姐，照您這么描述，您先生有可能是和您的睡眠習(xí)慣不同，導(dǎo)致對(duì)床墊軟硬度的敏感性不同。長(zhǎng)期這樣下去有可能會(huì)導(dǎo)致脊柱乃至身體的不健康，建議您看看這款我們床墊，你可以這樣說(shuō)發(fā)現(xiàn)需求并確定需求-健康的需求在非專(zhuān)業(yè)人士而言，對(duì)健康的需求是一定存在的，通過(guò)對(duì)健康訴求的214抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)問(wèn)話愿意交談的顧客不愿意交談的顧客發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——關(guān)鍵點(diǎn)抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)問(wèn)話愿意交談的顧客不愿意交談的顧客發(fā)現(xiàn)需求并215分析通過(guò)附近房?jī)r(jià)，推測(cè)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力對(duì)策

用羨慕的眼光看著他，您這么年輕就在廣州買(mǎi)房了真的很羨慕您，您那個(gè)小區(qū)很多顧客都買(mǎi)了這一款。

封閉式案例1發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您是住附近的吧？顧客：是的分析封閉式案例1發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您是住附216分析

顧客不了解品牌、不了解產(chǎn)品對(duì)策

先對(duì)品牌的實(shí)力、榮譽(yù)、歷史、產(chǎn)品定位等做簡(jiǎn)短的介紹。封閉式案例3發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您以前聽(tīng)說(shuō)過(guò)品牌嗎？顧客：沒(méi)有。分析封閉式案例3發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——問(wèn)話銷(xiāo)售人員：您以前聽(tīng)217

女性的贊美身材的贊美氣質(zhì)的贊美穿著配件的贊美知性幸福的贊美男性的贊美伴侶的贊美企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者氣質(zhì)的贊美細(xì)心的贊美配飾的贊美女性的贊美男性的贊美218分析

顧客有床墊的需求，但是覺(jué)得太硬了對(duì)策

其實(shí)軟和硬都不是好床墊的標(biāo)準(zhǔn)，符合人體工程學(xué)的床墊才是好床墊的基本標(biāo)準(zhǔn)，您可以先試躺一下（第三人證：上次我們有顧客也跟您一樣……）發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定顧客：你們的床墊太軟了，我不適合。案例4抓住機(jī)會(huì)分析發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定顧客：你們的床墊太軟了，我219顧客：夏天睡床墊太熱了，我還是暫時(shí)不買(mǎi)了。分析

顧客需床墊，但是需要散熱性能好一點(diǎn)的對(duì)策

是的，廣州天氣是比較熱，同時(shí)你不睡床墊就不開(kāi)空調(diào)了嗎？這有一款**布料、**材質(zhì)非常涼爽，不信您可以過(guò)來(lái)觸摸一下。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定案例5抓住機(jī)會(huì)顧客：夏天睡床墊太熱了，我還是暫時(shí)不買(mǎi)了。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求220創(chuàng)造機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員：你知道為什么您老睡不好嗎？分析

人在淺睡眠時(shí)，最怕被打擾，而傳統(tǒng)的彈簧會(huì)由于另一半的翻轉(zhuǎn)影響另外一半的睡眠，而這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊就解決了這個(gè)問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——分析確定案例6創(chuàng)造機(jī)會(huì)銷(xiāo)售人員：你知道為什么您老睡不好嗎？發(fā)現(xiàn)需求并確定需221聆聽(tīng)贊美問(wèn)話分析、確定發(fā)現(xiàn)需求并確定需求抓住機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)需求并確定需求——四大步驟聆聽(tīng)贊美問(wèn)話分析、確定發(fā)現(xiàn)需222確認(rèn)顧客需要產(chǎn)品好處說(shuō)明用正確方法演示產(chǎn)品推薦產(chǎn)品

不該做的（don’t）不了解顧客需求就盲目推薦產(chǎn)品只提供產(chǎn)品價(jià)格，無(wú)任何說(shuō)明沒(méi)有肢體語(yǔ)言的輔助（演示產(chǎn)品）確認(rèn)顧客需要推薦產(chǎn)品 不該做的（don’t）不了解顧客需求就223產(chǎn)品好處說(shuō)明演示產(chǎn)品出示證明與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要確認(rèn)需要重點(diǎn)說(shuō)明顧客需要的產(chǎn)品益處運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)試用流程出示產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)及先關(guān)介紹資料推薦產(chǎn)品——四大步驟

產(chǎn)品好處說(shuō)明演示產(chǎn)品出示證明與顧客達(dá)成一致，再次確224銷(xiāo)售人員：您的床墊確實(shí)有很大問(wèn)題，絕對(duì)需要更換了。銷(xiāo)售人員：又想睡眠不被打擾，又不想分房睡，這樣的困擾其實(shí)很多人都有，您可以試下這款獨(dú)立袋裝床墊銷(xiāo)售人員：您剛說(shuō)您的臥室顯得空，我強(qiáng)烈建議您更換1米8寬的床架和床墊，剛好我們店里正在舉行一個(gè)套餐促銷(xiāo)，明天活動(dòng)就結(jié)束了，請(qǐng)您看看。銷(xiāo)售人員：您的床墊確實(shí)有很大問(wèn)題，絕對(duì)需要更換了。2251、這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊非常適合您。2、這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊，由**個(gè)獨(dú)立的彈簧組成，并且通過(guò)無(wú)紡布袋包裝，即可以達(dá)到無(wú)噪音的效果，又可以達(dá)到免干擾的作用，同時(shí)對(duì)身體的支撐力也非常好，來(lái)我給您做個(gè)測(cè)試。毫無(wú)感染力的表達(dá)直點(diǎn)要害的有效表達(dá)1、這款獨(dú)立袋裝彈簧床墊非常適合您。毫無(wú)感染力的表達(dá)直點(diǎn)要害226引導(dǎo)顧客躺下（接觸產(chǎn)品）自己躺在顧客身邊（顧問(wèn)與顧客的互動(dòng)）做起身、下床動(dòng)作讓顧客感受（直接感受產(chǎn)品好處）一定要讓顧客親自體會(huì)產(chǎn)品哦!引導(dǎo)顧客躺下（接觸產(chǎn)品）一定要讓顧客親自體會(huì)產(chǎn)品哦!227其它顧客用過(guò)的證明（產(chǎn)品訂單）產(chǎn)品本身的說(shuō)明（產(chǎn)品標(biāo)簽）有知名度的公司出品（生產(chǎn)商）其它顧客用過(guò)的證明（產(chǎn)品訂單）228正確分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）耐心的給顧客解釋認(rèn)同其他品牌，同時(shí)突出睡客小鎮(zhèn)優(yōu)勢(shì)對(duì)其他品牌了解，做出正確分析不耐煩給顧客解釋抵毀其它品牌不知道的不懂裝懂正確分析競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（d229面帶微笑，突出品牌實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）認(rèn)同顧客觀點(diǎn)再一次的價(jià)值塑造直接否定顧客選擇沉默面帶微笑，突出品牌實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（230給予啟示采取行動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)率（銷(xiāo)售件數(shù)/交易單數(shù)）了解貨品配搭銷(xiāo)售情況比率低于1.3為低，應(yīng)立即提升團(tuán)隊(duì)附加銷(xiāo)售力度掌握顧客的消費(fèi)心理檢查陳列是否與貨品搭配相符了解團(tuán)隊(duì)附加銷(xiāo)售技巧，和搭配技巧最好更換貨品位置，令相互可搭配產(chǎn)品放在鄰近位置檢討促銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)多買(mǎi)店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑤連帶率給予啟示采取行動(dòng)連帶購(gòu)買(mǎi)率（銷(xiāo)售件數(shù)/交易單數(shù)）了解貨品配搭231至少向顧客額外介紹一款相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）額外推薦同一色系、同一風(fēng)格相匹配貨品（床頭柜、床上用品）推存時(shí)要明確顧客的需求，再推薦產(chǎn)品等顧客問(wèn)時(shí)才介紹其它產(chǎn)品僅僅問(wèn)顧客還要不要其它的至少向顧客額外介紹一款相關(guān)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）232詢(xún)問(wèn)送貨時(shí)間刷卡還是現(xiàn)金標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）不做無(wú)條件退讓了解顧客詳細(xì)情況全過(guò)程不急不緩、不卑不亢急于成交直接拒絕顧客不了解情況就拋底線或申請(qǐng)?jiān)儐?wèn)送貨時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）不做233確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品清單交待送貨時(shí)間、樓層收費(fèi)情況打包顧客的自提產(chǎn)品送顧客“歡迎下次光臨”標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（do）再次確定購(gòu)買(mǎi)好處送顧客到門(mén)口

顧客買(mǎi)單后，如釋重負(fù)，激情減退埋頭做買(mǎi)單的后續(xù)工作確認(rèn)顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品清單標(biāo)準(zhǔn)行為不該做的（don’t）該做的（d234接待顧客中，為其他同事的顧客倒水在談判中進(jìn)行有策略的圍攻假電話的配合不該做的（don’t）該做的（do）主動(dòng)幫同事找資料、倒水。當(dāng)同事沒(méi)空接待時(shí)，主動(dòng)打招呼，并且與顧客聊天直至同事回來(lái)。幫助新員工談單。

當(dāng)同事給顧客拿資料或者倒水時(shí)，不跟顧客打招呼。在發(fā)現(xiàn)顧客是自己的意向客時(shí)，當(dāng)在著顧客面要單。標(biāo)準(zhǔn)行為接待顧客中，為其他同事的顧客倒水不該做的（don’t）該做的235給予啟示采取行動(dòng)平均單價(jià)（銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)能力增加以平均單價(jià)為主的商品數(shù)量檢討團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售技巧將高于平均單價(jià)的商品特殊陳列以平均單價(jià)作為貨品價(jià)位的參考數(shù)提高團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售高價(jià)位商品的能力以低于平均單價(jià)的商品吸引實(shí)用型顧客店長(zhǎng)應(yīng)該注重的10個(gè)數(shù)據(jù)-⑥平均單價(jià)給予啟示采取行動(dòng)平均單價(jià)（銷(xiāo)售額除以銷(xiāo)售件數(shù)）尋找顧客的消費(fèi)236員工指導(dǎo)員工指導(dǎo)237現(xiàn)場(chǎng)教練五步曲說(shuō)內(nèi)容做內(nèi)容看內(nèi)容驗(yàn)內(nèi)容勉內(nèi)