打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)天津公開(kāi)課

如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)高級(jí)培訓(xùn)師：狄振鵬

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如何打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理概述

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理觀念管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估

2一、營(yíng)銷(xiāo)管理概述

營(yíng)銷(xiāo)管理概念銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)31、營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想營(yíng)銷(xiāo)即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品——杜拉克4營(yíng)銷(xiāo)管理概念營(yíng)銷(xiāo)管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程其涵義：營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營(yíng)銷(xiāo)管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成5現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷(xiāo)Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購(gòu)買(mǎi)成本Communication溝通交流Convenience方便性6營(yíng)銷(xiāo)管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

營(yíng)銷(xiāo)觀念

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念7推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念的對(duì)比市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利推銷(xiāo)/銷(xiāo)售觀念營(yíng)銷(xiāo)觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷(xiāo)和促銷(xiāo)通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)獲利82、銷(xiāo)售管理現(xiàn)狀:

銷(xiāo)售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流9銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)銷(xiāo)售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷(xiāo)售。10中國(guó)國(guó)企企業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理的的困困境境：：抵御御市市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的的能能力力不不強(qiáng)強(qiáng)，，應(yīng)應(yīng)變變能能力力差差，，壽壽命命不不足足7年年經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理漏漏洞洞百百出出，，對(duì)對(duì)手手和和員員工工乘乘虛虛而而入入，，處處于于高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、、高高成成本本的的環(huán)環(huán)境境中中缺乏乏團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)差差，，專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理人人員員缺缺乏乏，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員高高流流失失率率11銷(xiāo)售售管管理理不不足足的的原原因因1、、成成本本預(yù)預(yù)算算和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)控控制制上上的的不不足足，，造造成成經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)成成本本過(guò)過(guò)高高2、、信信用用管管理理系系統(tǒng)統(tǒng)缺缺乏乏，，造造成成高高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)3、、人人力力資資源源的的管管理理、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)和和培培訓(xùn)訓(xùn)4、、企企業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售信信息息管管理理和和客客戶戶管管理理落落后后5、、企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部員員工工的的評(píng)評(píng)估估，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)不不科科學(xué)學(xué)，，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單量量化化，，唯唯業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)是是圖圖，，無(wú)無(wú)長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定感感。。12企業(yè)業(yè)與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員謀謀求求利利益益企業(yè)業(yè)1、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售收收入入低成成本本管管理理2、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的客客戶戶群群體體穩(wěn)定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售隊(duì)隊(duì)伍伍3、、提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)地地位位提高高企企業(yè)業(yè)形形象象價(jià)價(jià)值值銷(xiāo)售售人人員員1、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的個(gè)個(gè)人人收收入入2、、穩(wěn)穩(wěn)定定的的工工作作3、、個(gè)個(gè)人人的的升升遷遷機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)13企業(yè)業(yè)與與銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員應(yīng)應(yīng)做做好好的的工工作作（除除追追求求利利潤(rùn)潤(rùn)和和收收入入外外））企業(yè)業(yè)1、、維維護(hù)護(hù)客客戶戶群群體體2、、建建立立市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)3、、增增強(qiáng)強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的品牌牌地地位位銷(xiāo)售售人人員員1、、客客戶戶的的服服務(wù)務(wù)工工作作2、、市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)研研工工作作3、、處處理理客客戶戶異異議議14中外外企企業(yè)業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售售管管理理的的差差異異中方方企企業(yè)業(yè)外資資企企業(yè)業(yè)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)追求求銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額追求求市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)投投入入重重點(diǎn)點(diǎn)廣告告投投入入銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)銷(xiāo)售售渠渠道道批發(fā)發(fā)客客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)放放在在零零售售終終端端銷(xiāo)售售人人員員管管理理高提提成成重視視培培訓(xùn)訓(xùn)、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員收收入入以工工資資為為主主、、結(jié)結(jié)合合績(jī)績(jī)效效銷(xiāo)售售曲曲線線先升升后后降降平緩緩持持續(xù)續(xù)上上升升15中外外企企業(yè)業(yè)在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售上上的的差差別別中方方企企業(yè)業(yè)外資資企企業(yè)業(yè)目標(biāo)標(biāo)短期期利利益益長(zhǎng)期期利利益益手段段炒作作銷(xiāo)售售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)信息息管管理理單向向雙向向信用用客客戶戶管管理理不重重視視重視視規(guī)規(guī)范范人員員管管理理利益趨趨動(dòng)素質(zhì)與與能力力開(kāi)發(fā)發(fā)績(jī)效評(píng)評(píng)估簡(jiǎn)單量量化行為過(guò)過(guò)程管管理銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)散兵游游勇團(tuán)隊(duì)作作業(yè)流動(dòng)率率高低16中國(guó)企企業(yè)銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理變變革更新銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理理理念建立健健全銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理體體系學(xué)習(xí)使使用先先進(jìn)的的銷(xiāo)售售管理理技術(shù)術(shù)業(yè)務(wù)管管理計(jì)劃、、客戶戶成本、、信息息人員管管理組織、、培訓(xùn)訓(xùn)行為、、評(píng)估估17控制銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理的的兩大大資源源客戶資資源必必須牢牢牢控控制在在企業(yè)業(yè)手中中企業(yè)的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍、人人力資資源必必須經(jīng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格的的選拔拔和訓(xùn)訓(xùn)練18銷(xiāo)售管管理體體系公司對(duì)對(duì)自身身的銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)設(shè)設(shè)定游游戲規(guī)規(guī)則，，從而而管理理好銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)，，再通通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)控控制好好公司司的客客戶資資源，，從而而提高高公司司的整整體銷(xiāo)銷(xiāo)售實(shí)實(shí)力193、管管理銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)計(jì)包括銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的目標(biāo)標(biāo)、戰(zhàn)戰(zhàn)略、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)規(guī)模模、報(bào)報(bào)酬五五個(gè)方方面銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的管理理銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的推銷(xiāo)銷(xiāo)原則則設(shè)計(jì)和和管理理銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的步步驟關(guān)關(guān)系圖圖20銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的目標(biāo)標(biāo)老的觀觀念是是銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍應(yīng)該該“銷(xiāo)銷(xiāo)售、、銷(xiāo)售售、再再銷(xiāo)售售”?！，F(xiàn)在的的觀念念是尋尋求使使自己己的公公司與與客戶戶成為為分享享利潤(rùn)潤(rùn)的合合伙人人。（1））銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的設(shè)設(shè)計(jì)21銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的戰(zhàn)略略每家公公司必必須策策略地地充分分運(yùn)用用其銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍，，在適適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間間以適適當(dāng)?shù)牡姆绞绞皆L問(wèn)問(wèn)恰當(dāng)當(dāng)?shù)念欘櫩??！，F(xiàn)代推推廣的的接洽洽方式式有：與顧客客一對(duì)對(duì)一洽洽談；；銷(xiāo)售小小組對(duì)對(duì)一群群顧客客；推銷(xiāo)會(huì)會(huì)議；；業(yè)務(wù)員員對(duì)一一群顧顧客；；銷(xiāo)售聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)展展示會(huì)會(huì)；銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)題研研討會(huì)會(huì)。22銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的結(jié)構(gòu)構(gòu)按地區(qū)區(qū)組成成銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍：按產(chǎn)品品組成成銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍：按顧客客結(jié)構(gòu)構(gòu)組成成銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍復(fù)合的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍23銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)模業(yè)務(wù)員員是公公司極極具生生產(chǎn)力力和最最昂貴貴的資資產(chǎn)之之一，，因?yàn)闉闃I(yè)務(wù)務(wù)員人人數(shù)增增加就就會(huì)使使銷(xiāo)售售量和和成本本同時(shí)時(shí)增加加計(jì)算基基數(shù)：：某地1000個(gè)個(gè)A類(lèi)類(lèi)客戶戶，2000個(gè)個(gè)B類(lèi)類(lèi)客戶戶，A類(lèi)一一年訪訪36次，，B類(lèi)類(lèi)12次，，每年年要60000次訪訪問(wèn)，，若每個(gè)個(gè)代表表每年年1000次訪訪問(wèn)，，則需需60名專(zhuān)專(zhuān)職業(yè)業(yè)務(wù)員員。24銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的報(bào)酬酬三種基基本的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍報(bào)酬酬方法法：純薪金金制：：公公司司管理理簡(jiǎn)單單化，，降低低隊(duì)伍伍流動(dòng)動(dòng)性純傭金金制：：吸吸引引更好好的銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員，，減少少了督督導(dǎo)，，控制制了成成本薪金傭傭金混混合制制：取取兩者者之優(yōu)優(yōu)1/4的公公司采采用純純薪、、純傭傭制，，3/4的公公司采采用兩兩者結(jié)結(jié)合25薪酬獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度：：?薪薪酬是是留住住人才才和激激勵(lì)士士氣的的一個(gè)個(gè)重要基礎(chǔ)礎(chǔ)因素素.?薪薪酬是是企業(yè)業(yè)回饋饋的金金錢(qián)和和提供供的服服務(wù)、、福利及及發(fā)展展機(jī)會(huì)會(huì).?費(fèi)費(fèi)用超超支、、品質(zhì)質(zhì)不良良、工工作失失誤是是真正正的成本本損失失。26薪酬制制定原原則：：(1)互互利雙雙贏：：勞資資平衡衡、雙雙方得得益.(2)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明明了:不必必太復(fù)復(fù)雜難難于計(jì)計(jì)算.(3)公公平公公正:一視視同仁仁、晉晉升通通暢.(4)多多勞多多得:高績(jī)績(jī)效、、高收收入.(5)水水準(zhǔn)適適合:與當(dāng)當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有有優(yōu)勢(shì)勢(shì).(6)激激勵(lì)原原則:內(nèi)心心需求求期望望27（2））銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的管管理招聘和和挑選選銷(xiāo)售售代表表——增增員選選擇系系統(tǒng)銷(xiāo)售代代表的的培訓(xùn)訓(xùn)——培培訓(xùn)、、訓(xùn)練練體系系銷(xiāo)售代代表的的監(jiān)督督——基基礎(chǔ)管管理制定客客戶訪訪問(wèn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：美國(guó)1989年年銷(xiāo)售售人員員平均均日訪訪4.2次次制定潛潛在客客戶訪訪問(wèn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：美國(guó)25%時(shí)間間用于于潛在在客戶戶，3次不不見(jiàn)成成效就就放棄棄有效地地支配配時(shí)間間：拜訪路路線、、計(jì)劃劃，行行政、、作業(yè)業(yè)時(shí)間間28銷(xiāo)售代代表的的激勵(lì)勵(lì)——激激勵(lì)勵(lì)、激激情管管理原因：：工作作性質(zhì)質(zhì)人人的的本性性個(gè)個(gè)人問(wèn)問(wèn)題銷(xiāo)售代代表的的評(píng)價(jià)價(jià)——品品質(zhì)質(zhì)管理理29（3））銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的推推銷(xiāo)原原則推銷(xiāo)流流程：：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見(jiàn)達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技技巧關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)賣(mài)雙雙方之之間集集中建建立長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系30設(shè)計(jì)和和管理理銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的步步驟：：銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的設(shè)計(jì)計(jì)目標(biāo)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)規(guī)模報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的管理理挑選訓(xùn)練指導(dǎo)激勵(lì)評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的有效效改進(jìn)進(jìn)推銷(xiāo)術(shù)術(shù)訓(xùn)練練談判技技術(shù)關(guān)系建建立技技術(shù)31如何打打造高高績(jī)效效銷(xiāo)售售團(tuán)隊(duì)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管管理概概述銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理營(yíng)銷(xiāo)管管理概概念營(yíng)銷(xiāo)管管理觀觀念管理銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)和和生涯涯規(guī)劃劃績(jī)效管管理和和評(píng)估估32二、銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)和和生涯涯規(guī)劃劃績(jī)效管管理和和評(píng)估估331、招招聘選選材和和培訓(xùn)訓(xùn):人力資資源是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)工作作中最最重要要的環(huán)環(huán)節(jié).招賢納納士、、組建建團(tuán)隊(duì)隊(duì)決定定了無(wú)無(wú)差異異時(shí)代代企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。（1））招聘聘（2））選材材（3））培訓(xùn)訓(xùn)34（1））、人人員招招聘A、制制定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：工作職職位描描述：：?工作要要求：：日常常工作作范圍圍如市市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓、、銷(xiāo)售售、服務(wù)等等。需需要處處理客客戶的的類(lèi)型型，以以及銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品需要具具備的的專(zhuān)業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)知識(shí)識(shí)。?工作職職責(zé)：：銷(xiāo)售售產(chǎn)品品需要要特別別知識(shí)識(shí)、技技能或或出差要求求等以以及工工作目目標(biāo)，，和衡衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。?報(bào)道渠渠道：：信息息溝通通中的的位置置，及及如何何處理理。35B、職職位要要求:職位所所要求求的:工工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、知識(shí)識(shí)、技技能、、學(xué)歷歷，個(gè)人素素質(zhì)等等條件件。工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：：相關(guān)關(guān)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、同同業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。工作技技能：：挑選選具有有銷(xiāo)售售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人人培訓(xùn)訓(xùn)技術(shù)術(shù)，或者挑挑選技技術(shù)人人員培培訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，視產(chǎn)品技技術(shù)的的復(fù)雜雜性而而定。。學(xué)歷要要求：：不高高不低低、各各有優(yōu)優(yōu)劣，，大專(zhuān)專(zhuān)為宜宜。。個(gè)人素素質(zhì)：：上進(jìn)進(jìn)、合合作、、忠誠(chéng)誠(chéng)等，，內(nèi)在在的素素質(zhì)簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷上看看不到到，需需要面面談、、觀察察、測(cè)測(cè)試。。36C、招招聘渠渠道:公開(kāi)招招聘廣廣告:專(zhuān)業(yè)業(yè)文稿稿、具具吸引引力大專(zhuān)院院校招招聘：：應(yīng)屆屆畢業(yè)業(yè)生可可塑性性強(qiáng)、、周期期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部部招聘：：內(nèi)部挖挖掘、忠忠誠(chéng)企業(yè)業(yè)人才市場(chǎng)場(chǎng)招聘：：集中紛紛雜、網(wǎng)網(wǎng)上信息息中介機(jī)構(gòu)構(gòu)招聘：：獵頭公公司、中中高職位位競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)業(yè)挖角：：容易上上升、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大大推薦介紹紹招聘：：?jiǎn)T工及及關(guān)系人人推薦介介紹37（2）甄甄選人才才：初次篩選選：根據(jù)據(jù)工作簡(jiǎn)簡(jiǎn)歷核實(shí)實(shí)、篩選選書(shū)面測(cè)試試：基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)、、心理性性測(cè)試選擇面試試：了解解基本背背景資料料、工作作經(jīng)驗(yàn)決定面試試：了解解個(gè)性心心理特質(zhì)質(zhì)、追求求理想評(píng)估決定定：綜合合評(píng)估優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)，，權(quán)衡排排序錄用通知知：錄用用者通知知函，其其他發(fā)感感謝函推拉并用用：有吸吸引力又又有選擇擇力38面試評(píng)估估表應(yīng)聘人應(yīng)應(yīng)聘職職位面試人面面試試日期評(píng)估內(nèi)容容評(píng)評(píng)分1-10評(píng)評(píng)語(yǔ)教育背景景工作經(jīng)歷歷市場(chǎng)及產(chǎn)產(chǎn)品舉止言談?wù)剛€(gè)人愛(ài)好好溝通交際際能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作作能力工作熱情情積極判斷洞察察能力個(gè)人追求求理想總得分是是否推薦薦錄用是是/否否

39作業(yè):1、擬定定一份近近期招聘聘廣告方方案,要要求有工作職描描述的職職位要求求。2、運(yùn)用用面試評(píng)評(píng)估表進(jìn)進(jìn)行進(jìn)行行選擇面面試和決定面試試的演練練，伙伴伴給予回回饋，是是否同時(shí)具具備吸引引力和選選擇力。。40（3）、、人員培培訓(xùn)人力資源源、人才才資本人才戰(zhàn)略略、培培訓(xùn)戰(zhàn)略略可持續(xù)發(fā)發(fā)展的核核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造造血功能能成敗培訓(xùn)是最最好的員員工福利利培訓(xùn)能起起到管理理達(dá)不到到的效果果全面的人人員培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃41培訓(xùn)是最最好的禮禮物培訓(xùn)是一一項(xiàng)高回回報(bào)的投投資而非非成本:每投入1元培訓(xùn)訓(xùn)就會(huì)對(duì)對(duì)企業(yè)貢貢獻(xiàn)30元.?IBM,每人每每年培訓(xùn)訓(xùn)40小小時(shí)以上上,秘密密武器.?摩托羅拉拉中國(guó)公公司每人人每年培培訓(xùn)70個(gè)課時(shí)時(shí)天津、北北京設(shè)立立摩托羅羅拉大學(xué)學(xué)，每年年培訓(xùn)投入500萬(wàn)美美元。?可口可樂(lè)樂(lè)公司在在中國(guó)每每年培訓(xùn)訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)萬(wàn)美元42A、培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)：：?掌握專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)?提升銷(xiāo)售售技能?融合企業(yè)業(yè)文化?建立觀念念態(tài)度43B、培訓(xùn)訓(xùn)需求：：了解調(diào)查查培訓(xùn)需需求，通通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層研討討經(jīng)營(yíng)分析析、員工工反饋、、訪談、、問(wèn)卷調(diào)調(diào)查、實(shí)地地觀察等等方法。。培訓(xùn)需求求差異論論44C、培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容：：產(chǎn)品知識(shí)識(shí)：完整整的專(zhuān)業(yè)業(yè)技術(shù)知知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)：知此此知彼、、比較優(yōu)優(yōu)勢(shì)等。。銷(xiāo)售技巧巧：尋找找顧客到到成交、、服務(wù)等等。企業(yè)概況況：企業(yè)業(yè)歷史、、規(guī)章、、文化、、政策等等。市場(chǎng)知識(shí)識(shí)：行業(yè)業(yè)前景、、目標(biāo)市市場(chǎng)、顧顧客分析析等。團(tuán)隊(duì)組織織：團(tuán)隊(duì)隊(duì)建設(shè)、、組織、、溝通技技巧?？蛻舴?wù)務(wù)：售前前、售中中、售后后服務(wù)、、客戶管管理。45D、培訓(xùn)訓(xùn)形式、、安排、、評(píng)估：：形式有內(nèi)內(nèi)訓(xùn)、外外訓(xùn)和陪陪同訪問(wèn)問(wèn)等三種種。年度培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃和和階梯式式培訓(xùn)。。進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)后績(jī)效效改善的的追蹤評(píng)評(píng)估。建立培訓(xùn)訓(xùn)后績(jī)效效和學(xué)員員受訓(xùn)檔檔案高階中高階行行銷(xiāo)銷(xiāo)研修中階大大客戶銷(xiāo)銷(xiāo)售（（三天天）入門(mén)、上上崗專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)銷(xiāo)售技技巧（（三天天）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)銷(xiāo)售技能能（三三天）（一天天）46學(xué)員培訓(xùn)訓(xùn)記錄銷(xiāo)售人員員姓名職職位位部部門(mén)受受聘日期期培訓(xùn)內(nèi)容容日日期成成績(jī)績(jī)時(shí)時(shí)數(shù)數(shù)工工作表現(xiàn)現(xiàn)、績(jī)效效改善評(píng)評(píng)估發(fā)發(fā)證機(jī)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)企業(yè)概況況營(yíng)銷(xiāo)策略略市場(chǎng)知識(shí)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)接觸技巧巧產(chǎn)品說(shuō)明明拒絕處理理促成交易易客戶服務(wù)務(wù)團(tuán)隊(duì)組織織…47培訓(xùn)計(jì)劃劃培訓(xùn)課程程參參訓(xùn)對(duì)對(duì)象人人數(shù)講講師日日期期預(yù)預(yù)期效果果預(yù)預(yù)算算年度培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃(行事歷歷)培訓(xùn)課程程AB總結(jié)48作業(yè):1、根據(jù)據(jù)你的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，你覺(jué)覺(jué)得銷(xiāo)售售人員培訓(xùn)需求求主要集集中在哪哪些方面面？２、根據(jù)據(jù)實(shí)際需需要，初初擬下階階段的的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃和行事事歷（時(shí)時(shí)間、培培訓(xùn)內(nèi)容容、參訓(xùn)訓(xùn)對(duì)象）。。492、激勵(lì)勵(lì)和生涯涯規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理理量化、公公平、公開(kāi)、公正、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)富激勵(lì)性性主任營(yíng)銷(xiāo)主任任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代表營(yíng)銷(xiāo)代表表晉升階梯梯、暢通通透明見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)代表50有效激勵(lì)勵(lì)系統(tǒng)業(yè)績(jī)＝士士氣“××”激勵(lì)勵(lì)業(yè)績(jī)必須須依靠有有效激勵(lì)勵(lì)和推動(dòng)動(dòng)真正的激激勵(lì)是生生涯規(guī)劃劃和成長(zhǎng)長(zhǎng)定向挖掘精神神面的激激勵(lì)，榮榮譽(yù)感物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)有邊際際遞減效效應(yīng)51馬斯洛五五個(gè)需求求層次1、生理理衣衣、食、、住、行行收收入2、安全全安安全、保保護(hù)免免受傷害害3、社會(huì)會(huì)愛(ài)愛(ài)、感性性、歸屬屬和和諧的的工作團(tuán)團(tuán)隊(duì)4、尊重重自自尊、自自我社社會(huì)承認(rèn)認(rèn)、認(rèn)可可5、自我我實(shí)現(xiàn)成成長(zhǎng)、、發(fā)展挑挑戰(zhàn)性性工作52雙因素激激勵(lì)理論論：薪金、地地位、安安全工作作環(huán)境和和政策等等保健因子子不滿意無(wú)不滿意意無(wú)滿意滿意激勵(lì)因子子工作本身身、賞識(shí)識(shí)、進(jìn)步步、成長(zhǎng)長(zhǎng)、成就就感和工工作責(zé)任任53?X和Y人人性假設(shè)設(shè)理論：：?期望理論論：提出期望望并得到到承諾，，就會(huì)達(dá)達(dá)到期望望的結(jié)果果。?公平理論論：投入產(chǎn)出出不公平平，與他他人比較較不公平平。X理論Y理論人性基本本是消極極的：討厭工作作、沒(méi)有有進(jìn)取心心等。人性基本本上是積積極的：：能自我引引導(dǎo)和自自我控制制，普遍具有有創(chuàng)造性性決策能能力。54激勵(lì)方法法種種：：?物質(zhì)激勵(lì)勵(lì)：薪金收入入、福利利待遇、、額外獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，要注意刺刺激量、、彈性、、公平和和頻率。。?精神激勵(lì)勵(lì)：榮譽(yù)、表表彰、培培訓(xùn)、晉晉升、信信任參與與管理等。注注意形式式、內(nèi)容容、刺激激力和團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神。?目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)：可測(cè)、挑挑戰(zhàn)性、、分小段段的個(gè)人人目標(biāo)，，用柱狀圖圖顯示承承諾，完完成和生生死線等等。?強(qiáng)化激勵(lì)勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)揚(yáng)與批評(píng)評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)與懲罰罰的手段段，正面激勵(lì)勵(lì)和反面面激勵(lì)，，懲罰一一般為個(gè)個(gè)別指責(zé)，避避免公開(kāi)開(kāi)和嘲笑笑的方式式。55激勵(lì)因人人而異、、因時(shí)而而異：?了解不同同個(gè)性、、所處環(huán)環(huán)境、激激勵(lì)需求求。勇敢者，，以名激激勵(lì)，忍忍斂者，，以利激激勵(lì)，柔弱者，，以威迫迫勵(lì)其自自?shī)^，恩恩威并施施。?員工成長(zhǎng)長(zhǎng)朝陽(yáng)階階段，意意愿高干干勁足，，適合期期望激勵(lì)法，目目標(biāo)激勵(lì)勵(lì)和情感感投入。。失落階階段碰到到很多挫折，需需要真誠(chéng)誠(chéng)的贊美美、物質(zhì)質(zhì)回報(bào)和和明確的的承諾。。?員工成長(zhǎng)長(zhǎng)成熟階階段趨于于保守、、定型，，漠視挑挑戰(zhàn)，要要肯定成績(jī)績(jī)，指出出方向，，多運(yùn)用用目標(biāo)激激勵(lì)、晉晉升、激激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)進(jìn)修等，，而巔峰峰階段則則需特殊殊的榮譽(yù)譽(yù)激勵(lì)和和強(qiáng)化激勵(lì)勵(lì)等方法法。56激勵(lì)杠桿桿——業(yè)務(wù)競(jìng)賽賽運(yùn)用：（旁觀觀者效應(yīng)應(yīng)）?簡(jiǎn)單、明明了、有有趣、新新穎的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則則。?獲獎(jiǎng)面寬寬，充分分的參與與感，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值值高。?目標(biāo)定位位切實(shí)可可行，與與年度計(jì)計(jì)劃配合合。?營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)氣氛，，掌握時(shí)時(shí)間節(jié)奏奏大肆渲渲染。?過(guò)程中追追蹤、炒炒作，及及時(shí)公布布、鼓舞舞士氣。。?頒獎(jiǎng)形式式別具一一格，總總結(jié)評(píng)估估分析。。573、績(jī)效效管理和和評(píng)估績(jī)效管理理:績(jī)效評(píng)估估：58（1）、、績(jī)效管管理:A、為什什么銷(xiāo)售售工作需需要績(jī)效效管理：：?自由由、彈性性、習(xí)慣慣、誘惑惑.?非現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理,不易易掌握.?拜拜訪活動(dòng)動(dòng)是決定定業(yè)績(jī)多多少.?低績(jī)績(jī)效引起起負(fù)面情情緒惡性性循環(huán).?銷(xiāo)售售工作似似逆水行行舟、不不進(jìn)則退退.59銷(xiāo)售人員員的活動(dòng)動(dòng)量管理理是銷(xiāo)售管管理中最最重要的的一項(xiàng)日日常工作作。?一份耕耘耘，一份份收獲?沒(méi)有有什么可可以代替替拜訪客客戶問(wèn)題：我們知道道銷(xiāo)售人人員每天天在干什什么嗎？？我們了解解績(jī)差人人員低績(jī)績(jī)效的真真正原因因嗎？拜訪客戶戶是銷(xiāo)售售人員的的本職工工作。。60B、確定定關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指（（KPI）:每月人均均業(yè)績(jī)、、人均收收入.每月新增增客戶量量，成交交客戶量量.新客戶首首購(gòu)金額額（平均均).老客戶重重購(gòu)金額額（平均均／次).單個(gè)客戶戶年累計(jì)計(jì)業(yè)績(jī).拜訪客戶戶平均成成交比率率.61尋找關(guān)鍵鍵驅(qū)動(dòng)因因素:成交比率率.客戶數(shù)量量拜拜訪客戶戶量.年總業(yè)績(jī)績(jī)平平均購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)金額.購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力.購(gòu)買(mǎi)次數(shù)數(shù).服服務(wù)拜訪訪.年總業(yè)績(jī)績(jī)?nèi)巳司鶚I(yè)業(yè)績(jī)?nèi)巳司杖肴肴司菰L訪量(日日、周或或月).62C、銷(xiāo)售售活動(dòng)管管理報(bào)表表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記記錄和次次日計(jì)劃劃)客戶登記記表(客客戶資料料和購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、、達(dá)成、、差距、、原因分分析、改改進(jìn)措施、時(shí)時(shí)間)月評(píng)估表表（目標(biāo)標(biāo)、達(dá)成成、差距距、原因因分析、、改進(jìn)措措施）月計(jì)劃表表（重點(diǎn)點(diǎn)工作、、具體措措施、責(zé)責(zé)任人、、預(yù)期效效果、時(shí)時(shí)間）63每日銷(xiāo)售售活動(dòng)記記錄序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃64每周（月月）銷(xiāo)售售活動(dòng)評(píng)評(píng)估表（（個(gè)人或或團(tuán)體））評(píng)估對(duì)象象指標(biāo)目目標(biāo)標(biāo)達(dá)成成差差距原原因分析析改改進(jìn)措施施時(shí)間間拜訪量銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額65每月銷(xiāo)售售活動(dòng)計(jì)計(jì)劃表（（團(tuán)隊(duì)））重點(diǎn)工作具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間66D、經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理分分析會(huì)議議：每日早例例會(huì)或夕夕例會(huì)、、電話追追蹤.每周經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析會(huì)會(huì).每月經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析會(huì)會(huì).(績(jī)績(jī)效評(píng)估估會(huì))每月述職職報(bào)告會(huì)會(huì).每季(半半年、年年)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析會(huì)會(huì).每半年（（年）優(yōu)優(yōu)秀表彰彰會(huì).67經(jīng)營(yíng)分析析會(huì)議實(shí)實(shí)務(wù)主題明確目標(biāo)是什么么，達(dá)到哪哪一步？存在什么問(wèn)問(wèn)題，為什什么？如何解決？？解決問(wèn)題題方案如何落實(shí)任任務(wù)，協(xié)調(diào)調(diào)作業(yè)下一步的目目標(biāo)，任務(wù)務(wù)．68（2）、績(jī)績(jī)效評(píng)估：：績(jī)效評(píng)估是是銷(xiāo)售經(jīng)理理與員工雙雙向溝通的的重要途徑徑，更好地地督促和激激勵(lì)?？?jī)效評(píng)估還還應(yīng)包括服服務(wù)人員、、銷(xiāo)售代理理人和代理理商等等，，與員工評(píng)評(píng)估有區(qū)別別。員工及時(shí)地地獲得績(jī)效效反饋、提提高工作效效率。通過(guò)過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓鼓勵(lì)、激勵(lì)勵(lì)員工達(dá)成成和超越目目標(biāo)。銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)評(píng)估分為業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)和和工作表現(xiàn)現(xiàn)兩方面。。69A、績(jī)效評(píng)評(píng)估流程：：設(shè)定目標(biāo)和和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)確定評(píng)估的的內(nèi)容績(jī)效評(píng)估的的進(jìn)行討論并溝通通評(píng)估結(jié)果果做出評(píng)估決決定和評(píng)分分評(píng)估后的跟跟進(jìn)工作70B、評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估估內(nèi)容：評(píng)估業(yè)務(wù)指指標(biāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、、訂單金額額客戶數(shù)量、、拜訪次數(shù)數(shù)新客戶數(shù)量量、銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)內(nèi)容：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管管理銷(xiāo)售技巧工作產(chǎn)品知知識(shí)自我管理專(zhuān)業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)質(zhì)量71C、績(jī)效評(píng)評(píng)估的進(jìn)行行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)和具體內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行權(quán)權(quán)重分比。。再將每一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行分值值配比。按實(shí)際達(dá)成成和觀察狀狀況進(jìn)行評(píng)評(píng)分.每個(gè)年度應(yīng)應(yīng)公布績(jī)效效評(píng)估準(zhǔn)則則、評(píng)估內(nèi)內(nèi)容和時(shí)間間安排。將評(píng)估結(jié)果果與銷(xiāo)售人人員溝通交交流、征詢?cè)円庖?jiàn)，提提出建議，，再做決定定和評(píng)分。。績(jī)效評(píng)估每每年至少２２次以上，，每次做好好記錄并有定期的的跟進(jìn)、反反饋。72練習(xí)：模擬績(jī)效評(píng)評(píng)估根據(jù)自自己的實(shí)際際情形，為為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估估業(yè)務(wù)指標(biāo)標(biāo)和評(píng)估具具體內(nèi)容分分值的方案案，再假設(shè)設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩兩名成員，，模擬進(jìn)行行評(píng)分。73課程回顧：：營(yíng)銷(xiāo)管理概概述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管管理營(yíng)銷(xiāo)管理概概念營(yíng)銷(xiāo)管理觀觀念管理銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)招聘選材和和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯涯規(guī)劃績(jī)效管理和和評(píng)估74體會(huì)和行動(dòng)動(dòng)一點(diǎn)最深的的體會(huì)和收收獲：一點(diǎn)今后的的行動(dòng)和措措施：759、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:58:0202:58:0202:5812/24/20222:58:02AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:58:0202:58Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:58:0202:58:0202:58Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2202:58:0202:58:02December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。24十十二二月20222:58:02上上午02:58:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:58上上午12月-2202:58December24,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/242:58:0202:58:0224December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:58:02上午2:58上上午02:58:0212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:58:0202:58:0202:5812/24/20222:58:02AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2202:58:0202:58Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，