案前工作培訓教材課件

案前操盤策略案前操盤策略1Part1項目總體營銷策略銷售目標價格策略Part2Part3分階段推廣策略Part4廣告策略Part5Part6推廣費用估算Part1項目總體營銷策略銷售目標價格策略Part2Pa2(二)銷售前提(一)總體指導思想(三)入市時機總體營銷策略Part1項目總體營銷策略(二)銷售前提(一)總體指導思想(三)入市時機總體營銷策略3（一）總體指導思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場情況，對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個不同階段按照不同的策略對項目可售單位進行銷控，分批分期推出單位，以達到保持現(xiàn)場成交氣氛及令項目持續(xù)性旺銷的目的。在項目具體的推售方式上，基本上應該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持均衡，這樣可以達到掌握銷售主動權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場人氣的目的。分批分期推售方法的另一個優(yōu)點在于可以通過價格來進行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后推出單位的高價來促進前期推售低價單位的成交，也能夠滿足整體價格策略的需要（見后文）。（一）總體指導思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分4（一）總體指導思想

1.2在針對客戶的策略上，建議采用“地緣性客戶為主導，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動”的策略。利用物業(yè)在所屬區(qū)域內(nèi)層次較高的特點，容易引起區(qū)域關(guān)注的特點，每個推售階段的牽頭發(fā)動，均由區(qū)域市場開始，適當時候引入周邊城鎮(zhèn)市場的推廣，將項目的銷售推至高潮。區(qū)域之前推出的項目，普遍受到市場的重視，而本項目在位置上，產(chǎn)品上，景觀上，規(guī)模上都較具優(yōu)勢，相信更能吸引市場關(guān)注，使項目整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。入市之后，在目標均價水平既定的前提下，運用價格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。（一）總體指導思想

1.2在針對客戶的策略上，建議采用“5（一）總體指導思想

1.3在價格的策略上，建議采用“震撼價入市，爬坡式升價”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價格，達至目標均價水平。入市前期，可以充分利用項目作為高層住宅的優(yōu)勢，先推出較低樓層低價單位，以低于同片區(qū)整體均價的價格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動，同時對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價格其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。入市之后，在目標均價水平既定的前提下，運用價格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。（一）總體指導思想

1.3在價格的策略上，建議采用“震6（二）銷售前提

銷售前提1.銷售前提條件2.各前提條件執(zhí)行細節(jié)3.其他重要建議（二）銷售前提

銷售前提1.銷售前提條件2.各前提條件執(zhí)71.銷售前提條件策劃方案規(guī)劃設計方案銷售資料銷售過程中相關(guān)單位的落實銷售文件前期良好的媒體造勢銷售的五個一工程銷售合法文件銷售人員培訓到位1.銷售前提條件策劃方案81.銷售前提條件策劃方案包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、項目包裝方案、銷售推廣方案等，必須在開始銷售前落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。執(zhí)行的效果，往往取決于準備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。1.銷售前提條件包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、項目包裝方91.銷售前提條件規(guī)劃設計方案項目規(guī)劃定位，建筑設計方案，景觀設計方案、智能化設施設備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實，才能進行銷售。1.銷售前提條件項目規(guī)劃定位，建筑設計方案，景觀設計方案、101.銷售前提條件銷售資料項目銷售資料是指在項目銷售過程中，為了對項目情況進行較為詳細的闡述，向客戶充分展示項目優(yōu)勢，而在項目銷售現(xiàn)場準備向客戶派發(fā)的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：1.銷售前提條件項目銷售資料是指在項目銷售過程中，為了對項111.銷售前提條件銷售資料售樓書售樓書是項目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項目基本資料、項目主要賣點及其他內(nèi)容。售樓書又根據(jù)頁數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書和折頁兩種，一般樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大型樓盤、檔次較高樓盤推廣的首選工具。樓書的印刷數(shù)量一般為項目可售套數(shù)的10倍。例如：“XXXX”總套數(shù)為378套，屬中等規(guī)模型樓盤，并且本項目要打造成中高檔次樓盤，故樓書的設計和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項目樓書做形象樓書形式，并額外做宣傳海報（單張，可夾報、直郵）和戶型單張。樓書：《XXXX·生活啟示錄》數(shù)量：2000本規(guī)格：28CM（寬）*35CM（高）質(zhì)地：230K銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果；1.銷售前提條件售樓書121.銷售前提條件銷售資料單張：宣傳單張是一本經(jīng)過濃縮的樓書，項目標志、賣點、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，愛地建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。數(shù)量：1萬份規(guī)格：35CM（寬）*47CM（高）質(zhì)地：157K銅板紙1.銷售前提條件131.銷售前提條件銷售資料插頁插頁的功能十分單一，主要為了減輕項目樓書頁數(shù)及對相關(guān)資料進行調(diào)整而設置，主要有戶型插頁（后附付款方式、裝修標準）。項目插頁可以根據(jù)項目不同時期的推廣內(nèi)容進行調(diào)整，如在推廣不同的戶型時換不同的戶型宣傳插頁。1.銷售前提條件插頁141.銷售前提條件銷售過程中相關(guān)單位的落實包括按揭銀行、律師樓等。同時涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費收取標準、所需客戶提供的資料清單、公證費收費標準、律師樓收費標準等。1.銷售前提條件包括按揭銀行、律師樓等。同時涉及資料包括：151.銷售前提條件銷售文件包括認購書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等

1.銷售前提條件包括認購書、價格表、付款方式、銷售培訓資料161.銷售前提條件前期良好的媒體造勢落實關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域POP廣告、等所有廣告形式的設計制作等1.銷售前提條件落實關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電171.銷售前提條件銷售的五個一工程一座包裝完畢的售樓處；一個具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場；一道靚麗的園林景觀；一條導示系統(tǒng)完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶大堂）；一組裝修精美的樣板房。1.銷售前提條件181.銷售前提條件銷售合法文件銷售人員培訓到位1.銷售前提條件192.各前提條件執(zhí)行細節(jié)

房屋和環(huán)境施工銷售合法文件落實銷售過程必備條件營造賣場銷售工具的制作廣告設計制作及投放計劃銷售文件、銷售培訓2.各前提條件執(zhí)行細節(jié)

房屋和環(huán)境施工203.其他重要建議

工程進度：在客戶認籌時，建議工程進度達到的要求是什么，有利于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作3.其他重要建議

工程進度：在客戶認籌時，建議工程進度達到的21(三)入市時機1.入市時機評估依據(jù)2.項目入市時機(三)入市時機1.入市時機評估依據(jù)2.項目入市時機22入市時機評估依據(jù)a、整體經(jīng)濟氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項目所在區(qū)域宣傳時機d、樓盤自身的時機e、盛事為樓盤提供時機f、競爭對手的動作入市時機評估依據(jù)a、整體經(jīng)濟氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項目所23二銷售目標銷售目標(一)銷售總目標(二)銷售周期(三)銷售階段目標(四)工程進度與銷售進度(五)銷售價格目標二銷售目標銷售(一)(二)(三)(四)(五)24(一)銷售總目標在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認購條件，并有一定的廣告推廣及項目工程進度正常，預售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達到？？？的目標(一)銷售總目標在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，25(二)銷售周期項目銷售周期設定原則例：“XXXX”宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。按照前敘對入市時機的考慮，12月18日（星期六）理想開盤，本項目推廣速度的設定以此為基礎(chǔ)。

銷售周期例：整個項目的正式銷售期從項目拿到預售許可證后，以項目開盤日為基礎(chǔ)為計。銷售期限設定為一年，即：2013年12月18日——2015年12月18日。(二)銷售周期項目銷售周期設定原則26(三)銷售分階段及階段銷售目標

在項目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時機、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售計劃。(三)銷售分階段及階段銷售目標

在項目的銷售操作過程中，需27各銷售階段接受咨詢期（銷售籌備期）內(nèi)部認購期開盤期強銷期調(diào)整期二次強銷期持銷期尾盤期各銷售階段接受咨詢期（銷售籌備期）內(nèi)部認購期開盤期強銷期調(diào)整28各銷售階段

3.1接受咨詢期（銷售籌備期）項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認購開始之前，預先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會、新聞發(fā)布會、研討會等形式。各銷售階段

3.1接受咨詢期（銷售籌備期）29各銷售階段

3.2內(nèi)部認購期一般而言，市場普遍認為內(nèi)部認購是指在未能達到進入市場進行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行銷售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認購，內(nèi)部認購的主要目的并不在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認購期的推售活動，達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應的及時分析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。各銷售階段

3.2內(nèi)部認購期30各銷售階段

內(nèi)部認購期時間的長短一般需要按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認購期推出單位的30%——40%）的情況下，應當適當延長內(nèi)部認購期，已確認項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認購期推出單位的60%——70%），則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段（前提是準備工作全面完成）

各銷售階段

31各銷售階段

3.3開盤期此處所指的正式發(fā)售期是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認購階段對市場的反應進行測試，并完成銷售準備工作以后，以一定的形式（一般是指報紙廣告）向市場正式預告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標客戶成交，因為正式發(fā)售期所有不同于其他階段的各項特征，比如頻密的廣告推廣、市場對項目的新鮮感，一般將其分離出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。各銷售階段

32各銷售階段

3.4強銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認可，但因為項目推出時間與傳統(tǒng)旺銷季相錯，所以第一次強銷期實際因為時間局促，所以效果不會很理想，但我們將積蓄力量等待來年的旺季二次推出各銷售階段

33各銷售階段

3.5調(diào)整期項目調(diào)整期是指在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下（本項目例外），根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段。各銷售階段

34各銷售階段

3.6二次強銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認可，項目銷售開始進入相對較為平穩(wěn)的時期，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的住宅面積，所以將此階段稱為強銷期，這也是項目真正的強銷期。各銷售階段

35各銷售階段

3.7持銷期項目持銷期是在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段，住宅的銷售率已經(jīng)超過75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。各銷售階段

36各銷售階段

3.8尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段各銷售階段

37(五)銷售價格目標

結(jié)合銷售階段給出各階段價格走勢建議折扣建議(五)銷售價格目標

結(jié)合銷售階段給出各階段價格走勢建議38三價格策略價格策略(一)總體價格策略(二)價格體系(三)價格走勢策略(四)付款方式(五)銷售控制三價格策略價格(一)總體價格策略(二)價格體系(三)價格走39(一)總體價格策略

總體價格策略：

銷售前期，主要是開盤期和強銷初期,低開高走，小幅快跑

銷售后期,保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點小幅上漲(一)總體價格策略

總體價格策略：40(二)價格體系

價格體系定價計算方式價差定價朝向價差景觀價差樓層價差戶型差價復式定價(二)價格體系

價格體系定價計算方式價差定價朝向價差景觀價差41(三)價格走勢策略

根據(jù)銷售階段目標，做出價格走勢建議，包含優(yōu)惠方式例如：在內(nèi)部認購初期，以更低的價位入市，VIP客戶特別優(yōu)惠5%（初定VIP認籌100個，解籌率近30%，開盤銷售約占項目總套數(shù)的8%），以刺激市場，吸引更多客戶追捧，迅速炒熱樓盤(三)價格走勢策略

根據(jù)銷售階段目標，做出價格走勢建議，包含42(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式在內(nèi)部認購期內(nèi)采用VIP認籌，采取以下折扣方式

A一次性付款在96折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%

B按揭付款在98折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%其他階段付款方式A一次性付款96折B按揭付款98折C

3人以上購買額外優(yōu)惠2%D團體購買（5人以上）額外優(yōu)惠3%

(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式43(五)銷售控制

銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控制在銷售過程中也非常重要。因此，銷售控制必須有計劃有步驟地進行銷控原則均好銷控原則逐步銷控原則本項目銷售控制策略(五)銷售控制

銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控44四

分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略四分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略45階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程階段推廣銷售策略市場預熱期市場熱銷期尾盤銷售期階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程階段推廣銷售策略市場預熱期46五廣告策略1、項目賣點及分析整合2、媒體組合選擇3、廣告階段策略及推廣主題4、廣告投放計劃五廣告策略1、項目賣點及分析整合2、媒體組合選擇3、廣告階47六推廣費用估算(一)整合營銷成本控制目標(二)階段性廣告費用使用計劃(三)分媒體類型預算明細六推廣費用估算(一)整合營銷成本控制目標(二)階段性廣告費48分媒體類型預算明細

分媒體類型預算明細現(xiàn)場包裝費用預算銷售資料費用預算廣告媒體投放費用預算公關(guān)活動費用預算分媒體類型預算明細

分媒體類型預算明細現(xiàn)場包裝費用預算銷售資49案前工作重點及細分案前工作培訓教材501，案前工作進度表目的：根據(jù)首次的公開時間制定各項的工作進度，合理排期并執(zhí)行到位，在執(zhí)行的過程中可作出合理的調(diào)整1，案前工作進度表51案前工作進度表主要包含內(nèi)容：市場部分現(xiàn)場硬件銷售進展企劃推廣渠道配合甲方配合案前工作進度表主要包含內(nèi)容：522，廣告預算分配根據(jù)總銷計算廣告總預算廣告精神，行銷計劃和表現(xiàn)，客源與企劃部溝通廣告媒體，通路評估，選擇2，廣告預算分配533，接待中心

接待中心設計方案及配置接待中心現(xiàn)場表現(xiàn)方案協(xié)調(diào)業(yè)主、廠商、管理部等各方接待中心及現(xiàn)場表現(xiàn)施工，制作3，接待中心54接待中心主要把控區(qū)域：前接待區(qū)域沙盤區(qū)位單體模型控臺水吧臺銷售區(qū)簽約區(qū)財務區(qū)辦公區(qū)樣板房通道樣板房接待中心主要把控區(qū)域：554，銷講及人員培訓

銷講內(nèi)容審核，定稿工地規(guī)章制訂、宣導業(yè)務培訓計劃制定，督導同仁士氣激勵工作執(zhí)掌確認銷售小組編制案場框架確定4，銷講及人員培訓56銷講及人員培訓銷講內(nèi)容建議：發(fā)展商簡介設計公司、承建商及監(jiān)理公司簡介物業(yè)公司簡介環(huán)境解析區(qū)位交通商業(yè)教育醫(yī)院金融競品解析產(chǎn)品解析項目基本資料項目建筑風格項目景觀風格項目產(chǎn)品形態(tài)分布及面積配比項目產(chǎn)品利多利空分析項目紅線內(nèi)外不利因素項目答客問銷售流程標準作業(yè)流程認購、簽約及按揭流程交房相關(guān)說辭精粹銷講及人員培訓銷講內(nèi)容建議：57銷講及人員培訓人員培訓：針對新進業(yè)務員建筑常識標地市調(diào)標準作業(yè)流程初級價格談判服務禮儀聯(lián)合代理注意事項（如是聯(lián)合項目）銷講及人員培訓人員培訓：58銷講及人員培訓人員培訓：針對資深及主管人員逼定加強版基本管理技巧小組目標管理小組會議召開小組紀律管理組長角色定位及工作執(zhí)掌銷講及人員培訓人員培訓：59銷講及人員培訓人員培訓：針對副專Sp活動定價策略客源開發(fā)副專的角色定位及工作執(zhí)掌銷講及人員培訓人員培訓：60銷講及人員培訓人員培訓：針對專案甲方及各部門的對接溝通的技巧價格談判高級版操盤策略專案的角色定位及工作執(zhí)掌銷講及人員培訓人員培訓：615.定價原則及價目表市場調(diào)查定價原則討論，制訂制作底價表交業(yè)主蓋章確認價格策略現(xiàn)場價目表、付款方式表制作及審核5.定價原則及價目表626，現(xiàn)場公示如需銷售，現(xiàn)場需公示以下內(nèi)容五證公示備案價格表公示陳述書公示物業(yè)費用公示小區(qū)內(nèi)利弊公示合同范本公示6，現(xiàn)場公示637，銷售道具AB記卡激光筆名片file夾計算器利率表7，銷售道具648，銷售資料來電表來人表預約單定單簽約確認單鑰匙盤合同文本合同附件物業(yè)協(xié)議及臨時公約車位協(xié)議8，銷售資料65THEENDTHEEND66演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！67案前操盤策略案前操盤策略68Part1項目總體營銷策略銷售目標價格策略Part2Part3分階段推廣策略Part4廣告策略Part5Part6推廣費用估算Part1項目總體營銷策略銷售目標價格策略Part2Pa69(二)銷售前提(一)總體指導思想(三)入市時機總體營銷策略Part1項目總體營銷策略(二)銷售前提(一)總體指導思想(三)入市時機總體營銷策略70（一）總體指導思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分批分期入市、推售的方法，即根據(jù)市場情況，對項目銷售不同階段進行劃分，并在各個不同階段按照不同的策略對項目可售單位進行銷控，分批分期推出單位，以達到保持現(xiàn)場成交氣氛及令項目持續(xù)性旺銷的目的。在項目具體的推售方式上，基本上應該采取優(yōu)先較差單位，綜合后較好單位的推售方式，保持均衡，這樣可以達到掌握銷售主動權(quán)，保證旺銷期現(xiàn)場人氣的目的。分批分期推售方法的另一個優(yōu)點在于可以通過價格來進行調(diào)節(jié)不同期推售單位的銷售情況，比如通過后推出單位的高價來促進前期推售低價單位的成交，也能夠滿足整體價格策略的需要（見后文）。（一）總體指導思想

1.1在單位總體的推售方式上，采用分71（一）總體指導思想

1.2在針對客戶的策略上，建議采用“地緣性客戶為主導，周邊城鎮(zhèn)輔助及推動”的策略。利用物業(yè)在所屬區(qū)域內(nèi)層次較高的特點，容易引起區(qū)域關(guān)注的特點，每個推售階段的牽頭發(fā)動，均由區(qū)域市場開始，適當時候引入周邊城鎮(zhèn)市場的推廣，將項目的銷售推至高潮。區(qū)域之前推出的項目，普遍受到市場的重視，而本項目在位置上，產(chǎn)品上，景觀上，規(guī)模上都較具優(yōu)勢，相信更能吸引市場關(guān)注，使項目整體銷售處于較為穩(wěn)健與有利的地位。入市之后，在目標均價水平既定的前提下，運用價格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。（一）總體指導思想

1.2在針對客戶的策略上，建議采用“72（一）總體指導思想

1.3在價格的策略上，建議采用“震撼價入市，爬坡式升價”的策略，先積聚人氣關(guān)注，再穩(wěn)步提升價格，達至目標均價水平。入市前期，可以充分利用項目作為高層住宅的優(yōu)勢，先推出較低樓層低價單位，以低于同片區(qū)整體均價的價格推出少量單位，以積聚人氣，提高到場客戶的成交率。一方面可以引起市場的轟動，同時對前期少量業(yè)主來說，看到后面的價格其超值性自然不言而喻，這對整個銷售過程來說，不論是售樓員的信心還是銷售效果，都能起到不小的推動作用。入市之后，在目標均價水平既定的前提下，運用價格策略，“爬坡式”穩(wěn)健上升，從心理上催促有效需求趕快落訂，這樣能在保證均價水平的前提下，在最短的時間內(nèi)提高銷售率至理想的水平。（一）總體指導思想

1.3在價格的策略上，建議采用“震73（二）銷售前提

銷售前提1.銷售前提條件2.各前提條件執(zhí)行細節(jié)3.其他重要建議（二）銷售前提

銷售前提1.銷售前提條件2.各前提條件執(zhí)741.銷售前提條件策劃方案規(guī)劃設計方案銷售資料銷售過程中相關(guān)單位的落實銷售文件前期良好的媒體造勢銷售的五個一工程銷售合法文件銷售人員培訓到位1.銷售前提條件策劃方案751.銷售前提條件策劃方案包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、項目包裝方案、銷售推廣方案等，必須在開始銷售前落實可執(zhí)行的內(nèi)容，由哪些合作方執(zhí)行及完成時間。執(zhí)行的效果，往往取決于準備的時間，因此越早落實，越早開始執(zhí)行，項目推出的勝算就越大。1.銷售前提條件包括市場調(diào)研方案、項目定位方案、項目包裝方761.銷售前提條件規(guī)劃設計方案項目規(guī)劃定位，建筑設計方案，景觀設計方案、智能化設施設備方案，物業(yè)管理方案等，這些方案都是涉及產(chǎn)品的核心內(nèi)容，產(chǎn)品的賣點，客戶最需要了解的方面，同時也是對銷售有促進作用的方面。也直接與以下宣傳資料的制作相關(guān)。必須落實，才能進行銷售。1.銷售前提條件項目規(guī)劃定位，建筑設計方案，景觀設計方案、771.銷售前提條件銷售資料項目銷售資料是指在項目銷售過程中，為了對項目情況進行較為詳細的闡述，向客戶充分展示項目優(yōu)勢，而在項目銷售現(xiàn)場準備向客戶派發(fā)的宣傳資料。一般而言，可有以下幾種表現(xiàn)形式：1.銷售前提條件項目銷售資料是指在項目銷售過程中，為了對項781.銷售前提條件銷售資料售樓書售樓書是項目銷售資料中的主要表現(xiàn)形式，其主要內(nèi)容一般包括：項目基本資料、項目主要賣點及其他內(nèi)容。售樓書又根據(jù)頁數(shù)和折疊方式的不同而分為樓書和折頁兩種，一般樓書頁數(shù)多，可供發(fā)揮的空間大，是大型樓盤、檔次較高樓盤推廣的首選工具。樓書的印刷數(shù)量一般為項目可售套數(shù)的10倍。例如：“XXXX”總套數(shù)為378套，屬中等規(guī)模型樓盤，并且本項目要打造成中高檔次樓盤，故樓書的設計和制作要體現(xiàn)一定的品味和質(zhì)感，但從成本節(jié)約的角度考慮，建議本項目樓書做形象樓書形式，并額外做宣傳海報（單張，可夾報、直郵）和戶型單張。樓書：《XXXX·生活啟示錄》數(shù)量：2000本規(guī)格：28CM（寬）*35CM（高）質(zhì)地：230K銅板紙，封面、封底：亞光，燙金字，浮雕效果；1.銷售前提條件售樓書791.銷售前提條件銷售資料單張：宣傳單張是一本經(jīng)過濃縮的樓書，項目標志、賣點、效果圖（外觀圖）等內(nèi)容都可以在項目單張中得到體現(xiàn)，在單張的選用，愛地建議盡量采用較大尺寸的宣傳單張，在印刷上盡量采用較為絢麗的顏色。數(shù)量：1萬份規(guī)格：35CM（寬）*47CM（高）質(zhì)地：157K銅板紙1.銷售前提條件801.銷售前提條件銷售資料插頁插頁的功能十分單一，主要為了減輕項目樓書頁數(shù)及對相關(guān)資料進行調(diào)整而設置，主要有戶型插頁（后附付款方式、裝修標準）。項目插頁可以根據(jù)項目不同時期的推廣內(nèi)容進行調(diào)整，如在推廣不同的戶型時換不同的戶型宣傳插頁。1.銷售前提條件插頁811.銷售前提條件銷售過程中相關(guān)單位的落實包括按揭銀行、律師樓等。同時涉及資料包括：按揭成數(shù)、年限、利率、按揭手續(xù)費收取標準、所需客戶提供的資料清單、公證費收費標準、律師樓收費標準等。1.銷售前提條件包括按揭銀行、律師樓等。同時涉及資料包括：821.銷售前提條件銷售文件包括認購書、價格表、付款方式、銷售培訓資料等

1.銷售前提條件包括認購書、價格表、付款方式、銷售培訓資料831.銷售前提條件前期良好的媒體造勢落實關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電視廣告、戶外廣告牌、車體、區(qū)域POP廣告、等所有廣告形式的設計制作等1.銷售前提條件落實關(guān)于地盤包裝、圍墻、展板、報紙廣告、電841.銷售前提條件銷售的五個一工程一座包裝完畢的售樓處；一個具有廣告攔截作用的工地現(xiàn)場；一道靚麗的園林景觀；一條導示系統(tǒng)完備的看樓通道（包括看樣板房和入戶大堂）；一組裝修精美的樣板房。1.銷售前提條件851.銷售前提條件銷售合法文件銷售人員培訓到位1.銷售前提條件862.各前提條件執(zhí)行細節(jié)

房屋和環(huán)境施工銷售合法文件落實銷售過程必備條件營造賣場銷售工具的制作廣告設計制作及投放計劃銷售文件、銷售培訓2.各前提條件執(zhí)行細節(jié)

房屋和環(huán)境施工873.其他重要建議

工程進度：在客戶認籌時，建議工程進度達到的要求是什么，有利于增加客戶信心，同時也才能夠保證樣板房等銷售條件的順利制作3.其他重要建議

工程進度：在客戶認籌時，建議工程進度達到的88(三)入市時機1.入市時機評估依據(jù)2.項目入市時機(三)入市時機1.入市時機評估依據(jù)2.項目入市時機89入市時機評估依據(jù)a、整體經(jīng)濟氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項目所在區(qū)域宣傳時機d、樓盤自身的時機e、盛事為樓盤提供時機f、競爭對手的動作入市時機評估依據(jù)a、整體經(jīng)濟氛圍b、房地產(chǎn)旺、淡季c、項目所90二銷售目標銷售目標(一)銷售總目標(二)銷售周期(三)銷售階段目標(四)工程進度與銷售進度(五)銷售價格目標二銷售目標銷售(一)(二)(三)(四)(五)91(一)銷售總目標在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，項目形象（包括項目工地形象、售樓處包裝到位、小區(qū)局部環(huán)境和景觀營造）初具規(guī)模，具備內(nèi)部認購條件，并有一定的廣告推廣及項目工程進度正常，預售證如期到位等因素支持下，銷售推廣工作將達到？？？的目標(一)銷售總目標在各項實施措施得力、整體運作系統(tǒng)化的前提下，92(二)銷售周期項目銷售周期設定原則例：“XXXX”宜采用快打快銷的營銷操作手法，在銷售上做到“短、平、快”。按照前敘對入市時機的考慮，12月18日（星期六）理想開盤，本項目推廣速度的設定以此為基礎(chǔ)。

銷售周期例：整個項目的正式銷售期從項目拿到預售許可證后，以項目開盤日為基礎(chǔ)為計。銷售期限設定為一年，即：2013年12月18日——2015年12月18日。(二)銷售周期項目銷售周期設定原則93(三)銷售分階段及階段銷售目標

在項目的銷售操作過程中，需要根據(jù)不同時機、不同階段以及不同市場情況，提出有針對性、有目的性的階段性銷售計劃。(三)銷售分階段及階段銷售目標

在項目的銷售操作過程中，需94各銷售階段接受咨詢期（銷售籌備期）內(nèi)部認購期開盤期強銷期調(diào)整期二次強銷期持銷期尾盤期各銷售階段接受咨詢期（銷售籌備期）內(nèi)部認購期開盤期強銷期調(diào)整95各銷售階段

3.1接受咨詢期（銷售籌備期）項目前期造勢階段是指在項目內(nèi)部認購開始之前，預先在市場上對項目本身及項目相關(guān)情況進行推廣，吸引客戶注意力，為項目銷售進行鋪墊。一般而言，較為常見的前期造勢內(nèi)容包括對發(fā)展商背景資料、周邊交通及配套情況、區(qū)域發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會、新聞發(fā)布會、研討會等形式。各銷售階段

3.1接受咨詢期（銷售籌備期）96各銷售階段

3.2內(nèi)部認購期一般而言，市場普遍認為內(nèi)部認購是指在未能達到進入市場進行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對樓盤進行銷售的行為，但實際上許多項目在已領(lǐng)到預售許可證的情況下也需進行內(nèi)部認購，內(nèi)部認購的主要目的并不在于提前對項目進行銷售，而是在于通過內(nèi)部認購期的推售活動，達到測試市場反映的目的，通過對內(nèi)部認購期市場反應的及時分析和判斷，對項目銷售策略、項目推廣策略、項目價格策略等內(nèi)容進行相應調(diào)整，保證項目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動的成功。各銷售階段

3.2內(nèi)部認購期97各銷售階段

內(nèi)部認購期時間的長短一般需要按照銷售情況進行調(diào)整，在內(nèi)部認購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認購期推出單位的30%——40%）的情況下，應當適當延長內(nèi)部認購期，已確認項目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認購期推出單位的60%——70%），則可順利進入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進入正式銷售階段（前提是準備工作全面完成）

各銷售階段

98各銷售階段

3.3開盤期此處所指的正式發(fā)售期是指項目在經(jīng)歷內(nèi)部認購階段對市場的反應進行測試，并完成銷售準備工作以后，以一定的形式（一般是指報紙廣告）向市場正式預告開始銷售，并在其后一段時間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場宣傳推廣，迅速在市場上樹立項目形象，吸引目標客戶成交，因為正式發(fā)售期所有不同于其他階段的各項特征，比如頻密的廣告推廣、市場對項目的新鮮感，一般將其分離出來，獨立劃區(qū)并加以個別分析。各銷售階段

99各銷售階段

3.4強銷期在經(jīng)歷了內(nèi)部認購期的市場測試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認可，但因為項目推出時間與傳統(tǒng)旺銷季相錯，所以第一次強銷期實際因為時間局促，所以效果不會很理想，但我們將積蓄力量等待來年的旺季二次推出各銷售階段

100各銷售階段

3.5調(diào)整期項目調(diào)整期是指在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下（本項目例外），根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段。各銷售階段

101各銷售階段

3.6二次強銷期在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項目在市場上的形象已經(jīng)得到了一定的認可，項目銷售開始進入相對較為平穩(wěn)的時期，在這種情況下，及時調(diào)整廣告及銷售策略，運用新的推廣手段，提高市場熱度，并在適當?shù)臅r期內(nèi)重新將市場目光聚集，周而復始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項目大部分的住宅面積，所以將此階段稱為強銷期，這也是項目真正的強銷期。各銷售階段

102各銷售階段

3.7持銷期項目持銷期是在項目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場情況繼續(xù)對項目進行消化的階段，住宅的銷售率已經(jīng)超過75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗，說明樓盤的危險期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費用的情況之下，促進老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。各銷售階段

103各銷售階段

3.8尾盤期項目銷售尾盤階段是指項目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報以后的階段各銷售階段

104(五)銷售價格目標

結(jié)合銷售階段給出各階段價格走勢建議折扣建議(五)銷售價格目標

結(jié)合銷售階段給出各階段價格走勢建議105三價格策略價格策略(一)總體價格策略(二)價格體系(三)價格走勢策略(四)付款方式(五)銷售控制三價格策略價格(一)總體價格策略(二)價格體系(三)價格走106(一)總體價格策略

總體價格策略：

銷售前期，主要是開盤期和強銷初期,低開高走，小幅快跑

銷售后期,保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點小幅上漲(一)總體價格策略

總體價格策略：107(二)價格體系

價格體系定價計算方式價差定價朝向價差景觀價差樓層價差戶型差價復式定價(二)價格體系

價格體系定價計算方式價差定價朝向價差景觀價差108(三)價格走勢策略

根據(jù)銷售階段目標，做出價格走勢建議，包含優(yōu)惠方式例如：在內(nèi)部認購初期，以更低的價位入市，VIP客戶特別優(yōu)惠5%（初定VIP認籌100個，解籌率近30%，開盤銷售約占項目總套數(shù)的8%），以刺激市場，吸引更多客戶追捧，迅速炒熱樓盤(三)價格走勢策略

根據(jù)銷售階段目標，做出價格走勢建議，包含109(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式在內(nèi)部認購期內(nèi)采用VIP認籌，采取以下折扣方式

A一次性付款在96折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%

B按揭付款在98折基礎(chǔ)上再優(yōu)惠5%其他階段付款方式A一次性付款96折B按揭付款98折C

3人以上購買額外優(yōu)惠2%D團體購買（5人以上）額外優(yōu)惠3%

(四)付款方式

低首期款的總額為目的的方式110(五)銷售控制

銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控制在銷售過程中也非常重要。因此，銷售控制必須有計劃有步驟地進行銷控原則均好銷控原則逐步銷控原則本項目銷售控制策略(五)銷售控制

銷售工作的每一個環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的，而銷售控111四

分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略四分階段推廣策略1、推廣流程2、各階段推廣策略分段推廣策略112階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程階段推廣銷售策略市場預熱期市場熱銷期尾盤銷售期階段推廣策略

階段推廣策略推廣流程