業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表內(nèi)容

第8頁共8頁業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表內(nèi)容一、計(jì)劃?概要1、?年度銷售目?標(biāo)___萬?元;2、?經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)?___個(gè);?3、公司?在自控產(chǎn)品?市場(chǎng)有一定?知名度;?二、營(yíng)銷狀?況空調(diào)自?控產(chǎn)品屬于?中央空調(diào)等?行業(yè)配套產(chǎn)?品，受上游?產(chǎn)品消費(fèi)市?場(chǎng)牽制，但?需求總量還?是比較可觀?。隨著城市?建設(shè)和人民?生活水平的?不斷提高以?及產(chǎn)品更新?換代時(shí)期的?到來帶動(dòng)了?市場(chǎng)的持續(xù)?增長(zhǎng)幅度，?從而帶動(dòng)了?整體市場(chǎng)容?量的擴(kuò)張。?湖南地處中?國(guó)的中部，?空調(diào)自控產(chǎn)?品需求量比?較大：1?、夏秋炎熱?，春冬寒冷?;2、近?兩年___?房地產(chǎn)業(yè)發(fā)?展迅速，特?別是中高檔?商居樓、別?墅群的興建?;3、_?__納入西?部開發(fā)、將?增加各種基?礎(chǔ)工程的建?設(shè);4、?長(zhǎng)株潭的融?城;5、?郴州、岳陽?、常德等大?量興建工業(yè)?園和開發(fā)區(qū)?;6、人?們對(duì)自身生?活要求的提?高;綜上所?述，空調(diào)自?控產(chǎn)品特別?是高檔空調(diào)?自控產(chǎn)品在?___的發(fā)?展?jié)摿艽?。營(yíng)銷方?式總體來說?，空調(diào)自控?產(chǎn)品銷售的?方式不外三?種：工程招?標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)?購(gòu)和私人項(xiàng)?目。工程招?標(biāo)渠道占據(jù)?的份額很大?，但是房產(chǎn)?團(tuán)購(gòu)和私人?項(xiàng)目?jī)煞N渠?道發(fā)展迅速?，已經(jīng)呈現(xiàn)?出多元發(fā)展?局面。從?各企業(yè)的銷?售渠道來看?，大部分公?司采用辦事?處加經(jīng)銷商?的模式，國(guó)?內(nèi)空調(diào)自控?產(chǎn)品企業(yè)_?__年都加?大力度進(jìn)行?全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)?絡(luò)的部署和?傳統(tǒng)渠道的?鞏固，加強(qiáng)?與設(shè)計(jì)院以?及管理部門?的公關(guān)合作?。對(duì)于進(jìn)入?時(shí)間相對(duì)較?晚的空調(diào)自?控產(chǎn)品企業(yè)?來說，由于?市場(chǎng)積累時(shí)?間相對(duì)較短?，而又急于?快速打開市?場(chǎng)，因此基?本上都采用?了辦事處加?經(jīng)銷制的渠?道模式。為?了快速對(duì)市?場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)?，凡進(jìn)入_?__市場(chǎng)的?自控產(chǎn)品在?___都有?庫(kù)存。__?_空調(diào)自控?產(chǎn)品市場(chǎng)容?量比較大而?且還有很大?的潛力，發(fā)?展趨勢(shì)普遍?看好，因此?對(duì)還未進(jìn)入?___市場(chǎng)?的品牌存在?很大的市場(chǎng)?機(jī)會(huì)，只要?采用比較得?當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策?略，就可以?擠進(jìn)___?市場(chǎng)。目前?___正一?在___空?調(diào)自控產(chǎn)品?市場(chǎng)上基礎(chǔ)?比較薄弱，?團(tuán)隊(duì)還比較?年輕，品牌?影響力還需?要鞏固與拓?展。在銷售?過程中必須?要非常清楚?我公司的優(yōu)?勢(shì)，并加以?發(fā)揮使之達(dá)?到極致;并?要找出我公?司的弱項(xiàng)并?及時(shí)提出，?加以克服實(shí)?現(xiàn)最大的價(jià)?值;提高服?務(wù)水平和質(zhì)?量，將服務(wù)?意識(shí)滲透到?與客戶交流?的每個(gè)環(huán)節(jié)?中，注重售?前售中售后?回訪等各項(xiàng)?服務(wù)。三?、營(yíng)銷目標(biāo)?1.空調(diào)?自控產(chǎn)品應(yīng)?以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?為目的，力?求扎根__?_。___?年以建立完?善的銷售網(wǎng)?絡(luò)和樣板工?程為主，銷?售目標(biāo)為_?__萬元;?2.擠身?一流的空調(diào)?自控產(chǎn)品供?應(yīng)商;成為?快速成長(zhǎng)的?成功品牌;?3.以空?調(diào)自控產(chǎn)品?帶動(dòng)整個(gè)空?調(diào)產(chǎn)品的銷?售和發(fā)展。?4.市場(chǎng)?銷售近期目?標(biāo)：在很短?的時(shí)間內(nèi)使?營(yíng)銷業(yè)績(jī)快?速成長(zhǎng)，到?年底使自身?產(chǎn)品成為行?業(yè)內(nèi)知名品?牌，取代省?內(nèi)同水平產(chǎn)?品的一部分?市場(chǎng)。5?.致力于發(fā)?展分銷市場(chǎng)?，到___?年底發(fā)展到?___家分?銷業(yè)務(wù)合作?伙伴;6?.無論精神?,體力都要?全力投入工?作，使工作?有高效率、?高收益、高?薪資發(fā)展;?四、營(yíng)銷?策略如果?空調(diào)自控產(chǎn)?品要快速增?長(zhǎng)，且還要?取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)，最佳的?選擇必然是?——“目標(biāo)?集中”的總?體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略?。隨著__?_經(jīng)濟(jì)的不?斷快速發(fā)展?、城市化規(guī)?模的不斷擴(kuò)?大，空調(diào)自?控產(chǎn)品市場(chǎng)?的消費(fèi)潛力?很大，目標(biāo)?集中戰(zhàn)略對(duì)?我們來說是?明智的競(jìng)爭(zhēng)?策略選擇。?圍繞“目標(biāo)?集中”總體?競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我?們可以采取?的具體戰(zhàn)術(shù)?策略包括：?市場(chǎng)集中策?略、產(chǎn)品帶?集中策略、?經(jīng)銷商集中?策略以及其?他為目標(biāo)集?中而配套的?策略四個(gè)方?面。為此，?我們需要將?___市場(chǎng)?劃分為以下?四種：戰(zhàn)?略核心型市?場(chǎng)_?__，株洲?，湘潭,岳?陽重點(diǎn)發(fā)?展型市場(chǎng)-?郴州?，常德，張?家界，懷化?培育型市?場(chǎng)--婁底?，衡陽，邵?陽等待開?發(fā)型市場(chǎng)-?吉首?，永州，益?陽，總的?營(yíng)銷策略：?全員營(yíng)銷與?采用直銷和?渠道營(yíng)銷相?給合的營(yíng)銷?策略1、?目標(biāo)市場(chǎng)：?遍地開花?，中心城市?和中小城市?同時(shí)突破，?重點(diǎn)發(fā)展行?業(yè)樣板工程?,大力發(fā)展?重點(diǎn)區(qū)域和?重點(diǎn)代理商?，迅速促進(jìn)?產(chǎn)品的銷量?及銷售額的?提高。2?、產(chǎn)品策略?：用整體?的解決方案?帶動(dòng)整體的?銷售：要求?我們的產(chǎn)品?能形成完整?的解決方案?并有成功的?案例，由此?帶動(dòng)全線產(chǎn)?品的銷售。?大小互動(dòng)：?以空調(diào)自控?產(chǎn)品的銷售?帶動(dòng)閥門及?其他產(chǎn)品的?銷售，以閥?門及其他產(chǎn)?品的項(xiàng)目促?進(jìn)空調(diào)自控?產(chǎn)品的銷售?。3、價(jià)?格策略：?高品質(zhì)，高?價(jià)格，高利?潤(rùn)空間為原?則;制訂較?現(xiàn)實(shí)的價(jià)格?表：價(jià)格表?分為兩層，?媒體公開報(bào)?價(jià)，市場(chǎng)銷?售的最底價(jià)?價(jià)。制訂較?高的月返點(diǎn)?和季返點(diǎn)政?策，以控制?營(yíng)銷體系。?嚴(yán)格控制價(jià)?格體系，確?保一級(jí)分銷?商，二級(jí)分?銷商，項(xiàng)目?工程商，最?終用戶之間?的價(jià)格距離?級(jí)利潤(rùn)空間?。為了適應(yīng)?市場(chǎng)，價(jià)格?政策又要有?一定的能活?性。4、?渠道策略：?(1)分?銷合作伙伴?分為二類：?一是分銷客?戶，是我們?的重點(diǎn)合作?伙伴。二是?工程商客戶?，是我們的?基礎(chǔ)客戶。?(2)渠?道的建立模?式：A.采?取逐步深入?的方式，先?草簽協(xié)議，?再做銷售預(yù)?測(cè)表，然后?正式簽定協(xié)?議，訂購(gòu)第?一批貨。如?不進(jìn)貨則不?能簽定代理?協(xié)議;B.?采取尋找重?要客戶的辦?法，通過談?判將貨壓到?分銷商手中?，然后我們?的銷售和市?場(chǎng)支持跟上?;C.在代?理之間挑取?競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，?在談判中因?有當(dāng)?shù)氐囊?個(gè)潛在客戶?而使我們掌?握主動(dòng)和高?姿態(tài)。不能?以低姿態(tài)進(jìn)?入市場(chǎng);D?.草簽協(xié)議?后，在我們?的廣告中就?可以出現(xiàn)草?簽代理商的?名字，挑取?了分銷商和?原廠商的矛?盾，我們乘?機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)?;E.在當(dāng)?地的區(qū)域市?場(chǎng)上，隨時(shí)?保證有一個(gè)?當(dāng)?shù)氐目梢?成為一級(jí)代?理的二級(jí)代?理，以對(duì)一?級(jí)代理成為?威脅和起到?促進(jìn)作用。?(3)市?場(chǎng)上有推，?拉的力量。?要快速的增?長(zhǎng)，就要采?用推動(dòng)力量?。拉需要長(zhǎng)?時(shí)間的培養(yǎng)?。為此，我?們將主要精?力放在開拓?渠道分銷上?，另外，負(fù)?責(zé)大客戶的?人員和工程?商的人員主?攻行業(yè)市場(chǎng)?和工程市場(chǎng)?，力爭(zhēng)在三?個(gè)月內(nèi)完成?4~___?項(xiàng)樣板工程?，給內(nèi)部人?員和分銷商?樹立信心。?到年底為止?，完成自己?的營(yíng)銷定額?。5、人?員策略：?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?基本理念：?A.開放心?胸;B.戰(zhàn)?勝自我;C?.專業(yè)精神?;(1)?業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的?垂直聯(lián)系，?保持高效溝?通，才能作?出快速反應(yīng)?。團(tuán)隊(duì)建設(shè)?扁平。(?2)內(nèi)部人?員的報(bào)告制?度和銷售獎(jiǎng)?勵(lì)制度(?3)以專業(yè)?的精神來銷?售產(chǎn)品。價(jià)?值=價(jià)格+?技術(shù)支持+?服務(wù)+品牌?。實(shí)際銷售?的是一個(gè)解?決方案。?(4)編制?銷售手冊(cè);?其中包括代?理的游戲規(guī)?則，技術(shù)支?持，市場(chǎng)部?的工作范圍?和職能，所?能解決的問?題和提供的?支持等說明?。五、營(yíng)?銷方案1?、公司應(yīng)好?好利用__?_品牌，走?品牌發(fā)展戰(zhàn)?略;2、?整合___?本地各種資?源，建立完?善的銷售網(wǎng)?絡(luò);3、?培養(yǎng)一批好?客戶，建立?良好的社會(huì)?關(guān)系網(wǎng);?4、建設(shè)一?支好的營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì);5?、選擇一套?適合公司的?市場(chǎng)運(yùn)作模?式;6、?抓住公司產(chǎn)?品的特點(diǎn)，?尋找公司的?賣點(diǎn)。7?、公司在_?__宜采用?直銷和經(jīng)銷?相結(jié)合的市?場(chǎng)運(yùn)作模式?;直銷做樣?板工程并帶?動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)?的發(fā)展，經(jīng)?銷做銷量并?作為公司利?潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);?8、直銷?采用人員推?廣和部分媒?體宣傳相結(jié)?合的方式拓?展市場(chǎng)，針?對(duì)空調(diào)自控?產(chǎn)品，我們?可以采用小?區(qū)推廣法和?重點(diǎn)工程機(jī)?項(xiàng)目樣板工?程說服法;?9、為了?盡快進(jìn)入市?場(chǎng)和有利于?公司的長(zhǎng)期?發(fā)展，應(yīng)以?___為中?心，向省內(nèi)?各大城市進(jìn)?軍，其中以?___為核?心，以地市?為利潤(rùn)增長(zhǎng)?點(diǎn);10?、___的?渠道宜采用?扁平化模式?并作好渠道?建設(shè)和管理?，在渠道建?設(shè)方面可以?不設(shè)省級(jí)總?經(jīng)銷商，而?是以地市為?基本單位劃?分，每個(gè)地?級(jí)市設(shè)二個(gè)?一級(jí)經(jīng)銷商?，并把營(yíng)銷?觸角一直延?伸到具有市?場(chǎng)價(jià)值的縣?級(jí)市場(chǎng)，改?變目前__?_其他空調(diào)?自控產(chǎn)品品?牌在地級(jí)市?場(chǎng)長(zhǎng)期以來?的游擊戰(zhàn)方?式，采用陣?地戰(zhàn)，建立?與經(jīng)銷商長(zhǎng)?期利益關(guān)系?的品牌化運(yùn)?作模式，對(duì)?每個(gè)地區(qū)市?場(chǎng)都精耕細(xì)?作，穩(wěn)扎穩(wěn)?打。11?、為了確保?上述戰(zhàn)術(shù)的?實(shí)現(xiàn)，特別?是為了加強(qiáng)?渠道建設(shè)和?管理，必須?組建一支能?征善戰(zhàn)的營(yíng)?銷隊(duì)伍：確?保營(yíng)銷隊(duì)伍?的相對(duì)穩(wěn)定?性和合理流?動(dòng)性，全年?合格的營(yíng)銷?人員不少于?___人;?務(wù)必做好招?聘、培訓(xùn)工?作;將試用?表現(xiàn)良好的?營(yíng)銷員分派?到各區(qū)擔(dān)任?地區(qū)主管;?12、加?強(qiáng)銷售隊(duì)伍?的管理：實(shí)?行三A管理?制度;采用?競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)?因子;定期?召開銷售會(huì)?議;樹立長(zhǎng)?期發(fā)展思想?，使用和培?養(yǎng)相結(jié)合。?13、銷?售業(yè)績(jī)：公?司下達(dá)的年?銷任務(wù)，根?據(jù)市場(chǎng)具體?情況進(jìn)行分?解。主要手?段是：提高?團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管?理，開展各?種促銷活動(dòng)?，制定獎(jiǎng)罰?制度及激勵(lì)?方案。1?4、工程商?、代理商管?理及關(guān)系維?護(hù)：針對(duì)現(xiàn)?有的工程商?客戶、代理?商或?qū)⑼卣?的工程商及?代理商進(jìn)行?有效管理及?關(guān)系維護(hù)，?對(duì)各個(gè)工程?商客戶及代?理商建立客?戶檔案，了?解前期銷售?情況及實(shí)力?情況，進(jìn)行?公司的企業(yè)?文化傳播和?公司___?年度的新產(chǎn)?品傳播。此?項(xiàng)工作在_?__月末完?成。在旺季?結(jié)束后和旺?季來臨前不?定時(shí)的進(jìn)行?傳播。了解?各工程商及?代理商負(fù)責(zé)?人的基本情?況進(jìn)行定期?拜訪，進(jìn)行?有效溝通。?15、品?牌及產(chǎn)品推?廣：品牌及?產(chǎn)品推廣在?___年執(zhí)?行公司的定?期品牌宣傳?及產(chǎn)品推廣?活動(dòng)，并策?劃一些投入?成本，較低?的公共關(guān)系?宣傳活動(dòng)，?提升品牌形?象。有可能?的情況下與?各個(gè)工程商?及代理商聯(lián)?合進(jìn)行推廣?，不但可以?擴(kuò)大影響力?，還可以建?立良好的客?情關(guān)系。產(chǎn)?品推廣主要?進(jìn)行一些“?路演”或戶?外靜態(tài)展示?進(jìn)行一些產(chǎn)?品推廣和正?常營(yíng)業(yè)推廣?。16、?終端布置，?渠道拓展：?根據(jù)公司的?___年度?的銷售目標(biāo)?，渠道網(wǎng)點(diǎn)?普及會(huì)大量?的增加，根?據(jù)此種情況?隨時(shí)、隨地?積極配合業(yè)?務(wù)部門的工?作，積極配?合經(jīng)銷商的?形象建設(shè)。?17、促?銷活動(dòng)的策?劃與執(zhí)行：?根據(jù)市場(chǎng)情?況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手的銷售促?進(jìn)活動(dòng)，靈?活策劃一些?銷售促進(jìn)活?動(dòng)。主題思?路以避其優(yōu)?勢(shì)，攻其劣?勢(shì)，根據(jù)公?司的產(chǎn)品優(yōu)?勢(shì)及資源優(yōu)?勢(shì)，突出重?點(diǎn)進(jìn)行策劃?與執(zhí)行。?18、團(tuán)隊(duì)?建設(shè)、團(tuán)隊(duì)?管理、團(tuán)隊(duì)?培訓(xùn)六、?配備和預(yù)算?1、營(yíng)銷?隊(duì)伍：全年?合格的營(yíng)銷?人員不少于?___人;?2、所有?工作重心都?向提高銷售?傾斜，要建?立長(zhǎng)期用人?制度，并確?保營(yíng)銷人員?的各項(xiàng)后勤?工作按時(shí)按?量到位。?3、為適應(yīng)?市場(chǎng)，公司?在___必?須有一定量?的庫(kù)存，保?證貨源充足?及時(shí)，比例?協(xié)調(diào)，達(dá)到?庫(kù)存最優(yōu)化?，盡量避免?斷貨或缺貨?現(xiàn)象。(?在___已?談好一家經(jīng)?銷商，由經(jīng)?銷商免費(fèi)提?供門面，人?員)。4?、時(shí)時(shí)進(jìn)行?市場(chǎng)調(diào)研、?市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（?范本）分析?及信息反饋?做好企業(yè)與?市場(chǎng)的傳遞?員。全力打?造一個(gè)快速?反應(yīng)的機(jī)制?。5、協(xié)?調(diào)好