講商務(wù)談判概述

商務(wù)談判

德以訓子，學以教人；

俯仰無愧，草木同榮。主講方明亮1、課程內(nèi)容談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，是實現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情。了解并掌握商務(wù)談判的特點和類型，熟悉談判的理論和策略，明確談判的基本原則，善于運用談判技巧和談判藝術(shù)處理復(fù)雜的商務(wù)活動，是從事商務(wù)談判工作的基本要求。前言具體內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述 第二章商務(wù)談判過程第三章商務(wù)談判工具第四章商務(wù)談判策略第五章商務(wù)談判溝通技巧第六章商務(wù)談判語言技巧第七章商務(wù)談判價格技巧第八章商務(wù)談判僵局處理第九章商務(wù)談判心理第十章商務(wù)談判組織第十一章禮儀概述第十二章個人禮儀第十三章社交禮儀第十四章商務(wù)禮儀1、課堂講授Lecture2、案例分析CaseAnalysis3、課堂討論Seminar4、模擬談判——課程分十四章講解——課堂小案例，課外大案例——交互式教學法、熱點問題討論——針對感興趣的問題、設(shè)計談判背景進行模擬談判2、教學形式—LCSP教學法3、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%）模擬談判（（20%）4、課堂要求端正角色，按時到課。積極參與討論，按時完成作業(yè)。上課期間，關(guān)閉通訊工具。5、推薦參考教材《商務(wù)談判精華》石永恒編著團結(jié)出版社《商務(wù)談判》樊建廷主編東北財經(jīng)大學出版社《國際商務(wù)談判》劉園主編中國人民大學出版社《商務(wù)談判理論與實務(wù)》馬克態(tài)著中國國際廣播出版社《商務(wù)談判》林逸仙等編著上海財經(jīng)大學出版社《商務(wù)談判----理論、技巧、案例》方其編著中國人民大學出版社6、推薦圖書《把信帶給加西亞》《執(zhí)行力》《魚》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰是最好的管理者》《如何成為管理大師》第1講商務(wù)談判概述本講主要介紹商務(wù)談判的一些基本問題，如談判和商務(wù)談判的涵義、特點與作用，談判的理論、基本原則和主要類型等，它們與以后各講的內(nèi)容有密切的關(guān)系，是進一步學習商務(wù)談判知識和提高談判能力的基礎(chǔ)。一、談判概要1、談判的普遍性

2、談判的概念和特點

3、商務(wù)談判的概念、特點和作用

1、談?wù)勁械牡钠毡楸樾越裉?，，談判判已成成為人人們生生活中中的重重要?nèi)內(nèi)容，，特別別是工工商企企業(yè)，，諸多多的合合作、、開發(fā)發(fā)、生生產(chǎn)、、經(jīng)營營等都都是通通過談?wù)勁谢罨顒佣靡砸皂樌麑崿F(xiàn)現(xiàn)的。。社會會實踐踐的需需要推推動和和促進進了談?wù)勁欣砝碚摰牡男纬沙珊桶l(fā)發(fā)展，，也進進一步步加深深了人人們對對談判判活動動的認認識。。人類為為什么么要談?wù)勁心啬?？從本質(zhì)質(zhì)上說說，談?wù)勁械牡闹苯咏釉蛞蚴且蛞驗閰⑴c談?wù)勁械牡母鞣椒接凶宰约旱牡男枰?，或者者是自自己所所代表表的某某個組組織有有某種種需要要，而而一方方需要要的滿滿足又又不能能無視視他方方的需需要。。因此此，談?wù)勁须p雙方參參加談?wù)勁械牡闹饕康牡?，就就不能能以只只追求求自己己的需需要為為出發(fā)發(fā)點，，而是是應(yīng)該該通過過觀點點的交交流、、問題題的探探討與與磋商商，共共同尋尋找使使雙方方都能能接受受的方方案。。談判學學的兩兩個特特點綜合性性強實踐性性強談判學學的產(chǎn)產(chǎn)生及及其發(fā)發(fā)展上世紀紀五十十年代代初，，納什什（Nash））在對對策論論的研研究中中提出出談判判問題題協(xié)商商解決決開始始，談?wù)勁斜惚惚蛔髯鳛橐灰婚T學學科躋躋身于于管理理科學學之列列。在國際際上，，較為為一致致的意意見則則認為為，談?wù)勁袑W學研究究真正正始于于1968年，，由美美國談?wù)勁袑W學會會會長、、著名名律師師和談?wù)勁袑＜夷崮釥柌耖_開啟談?wù)勁欣砝碚撗醒芯恐群雍樱淦涑霭姘嬗?968年年的代代表作作《談?wù)勁械牡乃囆g(shù)術(shù)與科科學》》一書書，在在二十十多年年里先先后被被譯成成十幾幾種文文字行行銷世世界。。該著著作的的中文文譯本本于1985年年由上上海翻翻譯出出版公公司在在我國國大陸陸出版版。幾乎與與尼爾爾伯格格同時時，美美國洛洛杉磯磯市““無敵敵談判判中心心”主主任卡卡洛斯斯博士士出版版了《《談判判競爭爭》、、《商商業(yè)談?wù)勁小贰返戎?，，在西西方風風靡一一時，，不僅僅企業(yè)業(yè)界人人事倍倍加重重視，，就連連政治治家、、外交交家、、教育育家、、律師師也奉奉為經(jīng)經(jīng)典。。2談?wù)勁械牡母拍钅詈吞靥攸c什么是是談判判？按按照最最一般般的認認識，，談判判是人人們?yōu)闉榱藚f(xié)協(xié)調(diào)彼彼此之之間的的關(guān)系系，滿滿足各各自的的需要要，通通過協(xié)協(xié)商而而爭取取達到到意見見一致致的行行為和和過程程。一些專專家學學者對對談判判的定定義美國法法學教教授羅羅杰·費希爾爾和談?wù)勁袑＜彝び热鹫J認為，，“談?wù)勁惺鞘菫檫_達成某某種協(xié)協(xié)議而而進行行的交交往””。美國談?wù)勁袑＜彝鳌ぐ土_認認為，，“談?wù)勁惺鞘且环N種雙方方都致致力于于說服服對方方接受受其要要求時時所運運用的的一種種交換換意見見的技技能，，其最最終目目的是是要達達成一一項雙雙方都都有利利的協(xié)協(xié)議””。美國談?wù)勁袑W學會會會長杰杰勒德德·尼爾伯伯格說說：““只要要人們們?yōu)榱肆烁淖冏兿嗷セリP(guān)系系而交交換觀觀點，，只要要人們們是為為爭取取一致致而磋磋商協(xié)協(xié)議，，他們們就是是在談?wù)勁小薄?。我國學學者認認為，，談判判是當當事人人為滿滿足各各自需需要和和維持持各自自利益益而進進行的的協(xié)商商過程程。作者本本人對對談判判所下下的定定義談判是是指參參與各各方為為了協(xié)協(xié)調(diào)彼彼此之之間的的關(guān)系系，滿滿足各各自需需要，，在一一定的的時空空條件件下，，通過過協(xié)商商而爭爭取達達成一一致的的行為為過程程?？梢詮膹囊韵孪聨追椒矫鎭韥砝斫饨夂桶寻盐者@這一定定義：：談判是是建立立在人人們需要基礎(chǔ)上上的自自愿行行為。。談判各各方需需要既既統(tǒng)一一又矛矛盾的的關(guān)系系，使使得各各方必必須通通過協(xié)協(xié)商來來求得得一致致意見見，以以滿足足各自自的需需要。。談判作作為人人的一一種行行為和和活動動，涉涉及到到有關(guān)關(guān)人的的許多多方面面。談判還還受無無形因因素的的影響響。談判的的特征征談判是是通過過協(xié)商商而達達到一一致的的過程程談判是是“合合作””與““沖突突”的的對立立統(tǒng)一一談判有有其價價值評評判標標準(①目標標實現(xiàn)現(xiàn)標準準。②②成成本優(yōu)優(yōu)化標標準。。③③人際際關(guān)系系標準準。)談判是是有一一定利利益界界限的的談判是是科學學與藝藝術(shù)的的結(jié)合合和體體現(xiàn)3、商商務(wù)談?wù)勁械牡母拍钅?、特特點和和作用用商務(wù)：：指一一切有有形與與無形形資產(chǎn)產(chǎn)的交交換或或買賣賣事宜宜。商務(wù)談?wù)勁校海寒斒率氯酥g為為實現(xiàn)現(xiàn)一定定的經(jīng)經(jīng)濟目目的，，明確確相互互的權(quán)權(quán)利義義務(wù)關(guān)關(guān)系而而進行行協(xié)商商的行行為。。商務(wù)談?wù)勁械牡哪繕藰耍褐钢缸罱K終達成成協(xié)議議。談?wù)勁懈鞲鞣骄呔唧w的的目標標往往往是不不同的的，甚甚至是是對立立的，，但它它們都都統(tǒng)一一于商商品談?wù)勁谢罨顒拥牡哪繕藰?，只只有最最終達達成了了協(xié)議議，談?wù)勁懈鞲鞣降牡哪繕藰瞬拍苣軐崿F(xiàn)現(xiàn)。商務(wù)談?wù)勁械牡奶攸c點以經(jīng)濟濟利益益為目目的“世界界上沒沒有永永恒的的敵人人，也也沒有有永恒恒的朋朋友，，只有有永恒恒的利利益””————丘吉吉爾以價值談判判為核心。。注重合同條條款的嚴密密性與準確確性。商務(wù)談判的的作用有利于促進進商品經(jīng)濟濟的發(fā)展有利于加強強企業(yè)間的的經(jīng)濟聯(lián)系系有利于促進進我國對外外貿(mào)易的發(fā)發(fā)展二、談判理理論博弈論與談?wù)勁泄嚼碚撆c與談判控制論與談?wù)勁行畔⒄撆c談?wù)勁?、博弈論論與談判近年來，隨隨著博弈論論運用領(lǐng)域域的越來越越廣泛，博博弈理論在在談判活動動中的應(yīng)用用越來越受受人們關(guān)注注，引起了了人們的興興趣。“博弈論””譯自英文文GameTheory，，平時不以以游戲相稱稱的十分重重要的活動動，如經(jīng)濟濟活動中的的經(jīng)營決策策、政治活活動中的競競選、軍事事領(lǐng)域中的的戰(zhàn)斗等，，如果抽象象出其本質(zhì)質(zhì)特征，也也都與一般般游戲一樣樣，是在一一定的規(guī)則則之下，參參與各方之之間的策略略較量，這這就是博弈弈現(xiàn)象。在博弈基礎(chǔ)礎(chǔ)上的談判判程序建立風險值值；確立合作剩剩余；達成分享剩剩余的協(xié)議議2、公平理理論與談判判談判的實質(zhì)質(zhì)，就是人人們相互間間交換意見見，協(xié)調(diào)行行為，這就就必須要遵遵循一些原原則，制定定一些規(guī)章章，才會使使得這些活活動更有成成效，而公公平就是人人們所要依依據(jù)的一個個重要原則則，公平理理論對談判判活動有著著重要的指指導意義。。公平理論的的基本內(nèi)涵涵美國行為學學家亞當斯斯在20世世紀60年年代提出的的公平理論論，Op/Ip=Or/IrO——結(jié)果果，即分配配中的所獲獲，包括物物質(zhì)的、精精神的或當當事者認為為值得計較較的任何事事物；I——投入入，即人們們所付出的的貢獻，也也包括精神神、物質(zhì)和和相關(guān)的任任何要素；；p——感感受公平平或不公公正的當當事者；；r——比比較中的的參照對對象，這這可以是是具體的的他人或或群體的的平均狀狀態(tài)，也也可以是是當事者者自身過過去經(jīng)歷歷過的或或未來所所設(shè)想的的狀態(tài)。。“公平””的判定定標準共平或公公正的實實際分配配方法也也會影響響公平理理論的貫貫徹。這這里介紹紹兩種有有代表性性的方法法，即樸樸素法和和拍賣法法。樸素法由由哈佛大大學的談?wù)勁袑＜壹覀兲岢龀?，他們們通過對對遺產(chǎn)繼繼承問題題的研究究，以遺遺產(chǎn)繼承承者對所所繼承的的遺產(chǎn)的的評估期期望值，，得出一一種“公公正”分分配遺產(chǎn)產(chǎn)的方法法。拍賣法是是以類似似于公開開遞升拍拍賣的方方式處理理所有遺遺物，然然后分配配者再平平分全部部拍賣所所得。公平理論論的指導導意義由于人們們選擇的的角度與與標準不不同，人人們對于于公正的的看法及及所采取取的分配配方式會會有很大大的差異異，完全全絕對的的公正是是不存在在的。公平感是是一個支支配人們們行為的的重要心心理現(xiàn)象象，如果果人們產(chǎn)產(chǎn)生不公公平感，，則會極極大地影影響人的的行動積積極性，，而且人人們會千千方百計計地消除除不公平平感，以以求心理理平衡。。無論是在在什么樣樣的公平平分配方方法中，，心理影影響作用用越來越越重要了了。3、控制制論與談?wù)勁性诳刂普撜撝?，通通常把所所不知的的區(qū)域或或系統(tǒng)稱稱為“黑黑箱”，，而把全全知的系系統(tǒng)和區(qū)區(qū)域稱為為“白箱箱”，介介于黑箱箱和白箱箱之間或或部分可可察黑箱箱稱為““灰箱””。一般般來講，，社會生生活中廣廣泛存在在著不能能觀測卻卻是可以以控制的的“黑箱箱”問題題。例如如，當人人們不知知道究竟竟哪把鑰鑰匙是門門鎖鑰匙匙時，通通?？偸鞘前谚€匙匙一一插插入鎖孔孔，看哪哪一把能能打開門門，而不不必把門門鎖卸下下來，察察看其內(nèi)內(nèi)部構(gòu)造造。在現(xiàn)現(xiàn)實中還還有許多多事物，，常以為為不是““黑箱””，但實實際上卻卻是“黑黑箱”。。黑箱是未未知的世世界，也也是人們們要探知知的世界界。要解解開黑箱箱之謎，，不能打打開黑箱箱，只能能通過觀觀察黑箱箱中“輸輸入”、、“輸出出”的變變量，尋尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)規(guī)律律性的東東西，實實現(xiàn)對黑黑箱的控控制。4信信息論論與談判判信息模式式三要素素信息論的的創(chuàng)立者者——申申農(nóng)在1948年發(fā)表表了《通通信的數(shù)數(shù)學理論論》，從從而提出出了信息息傳遞的的模型。。他認為為，信息息的溝通通過程主主要有三三要素，，即信源源、信道道和信宿宿。信源源是指信信息的來來源或信信息的發(fā)發(fā)出者；；信道是是指信息息傳遞的的通道；；信宿是是指將信信源所發(fā)發(fā)出的信信號再進進行的最最終轉(zhuǎn)換換。人們在接接受外界界的各種種信息時時，是按按一定的的信息通通道，不不斷將信信息源所所發(fā)出的的信號進進行轉(zhuǎn)換換，進行行編碼處處理。影影響人們們對于信信息的接接受與處處理，除除了上述述三種因因素外，，編碼與與譯碼在在信息傳傳遞中也也具有重重要的地地位，直直接影響響人們對對信息接接受的準準確性。。商務(wù)談判判是一種種重要的的社會活活動，要要求參與與談判者者必須掌掌握十分分準確的的信息，，因此，，對所接接受的信信息必須須要反復(fù)復(fù)核對，，一定要要掌握第第一手材材料，切切忌道聽聽途說，，捕風捉捉影。三、商務(wù)談判判的基本本原則1.合作作原則2.互利利互惠原原則3.立場場服從利利益原則則4.對事事不對人人原則5.堅持持使用客客觀標準準原則6.遵守守法律原原則四、談判判的類型型根據(jù)談判判方式的的不同，，談判可可分為縱縱向談判判與橫向向談判。。根據(jù)參加加談判的的人員劃劃分，談?wù)勁锌煞址譃橐粚σ徽勁信信c小組組談判。。根據(jù)談判判內(nèi)容的的不同，，談判可可以劃分分為許多多種，這這里主要要介紹幾幾種有代代表性的的談判類類型，即即工程項項目談判判、技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁?、機機器設(shè)備備談判、、服務(wù)協(xié)協(xié)議談判判、產(chǎn)品品交易談?wù)勁泻唾Y資金談判判。根據(jù)談判判所達成成協(xié)議的的形式可可分為非非合同談?wù)勁信c合合同談判判。根據(jù)談判判的范圍圍劃分談?wù)勁蓄愋托停煞址譃椋簢鴩H商務(wù)務(wù)談判與與國內(nèi)商商務(wù)談判判。下面按談判內(nèi)容容的不同同這一分分類分別別進行介介紹。1、工程程項目談?wù)勁泄こ添椖磕空勁信c與產(chǎn)品交交易談判判有很大大區(qū)別。。如果用用買方和和賣方的的觀點來來看，買買方則是是工程的的使用單單位，賣賣方是工工程的承承建單位位。工程項目目談判是是最復(fù)雜雜的談判判之一。。這不僅僅僅是由由于談判判的內(nèi)容容涉及廣廣泛，還還由于談?wù)勁谐３３Ｊ莾煞椒揭陨系牡娜藛T參參加，即即使用一一方、設(shè)設(shè)計一方方、承包包一方。。承包一一方又可可能有分分包商、、施工單單位，而而使用方方還可能能有投資資方、管管理方等等。在工程項項目談判判中，工工程預(yù)算算的各項項成本費費用、工工程的質(zhì)質(zhì)量標準準、工期期、保險險，承包包商的信信譽、能能力以及及技術(shù)人人員的經(jīng)經(jīng)驗等，，是影響響談判雙雙方的重重要因素素。工程項目目談判的的內(nèi)容人工成本本。由于于工程項項目需要要人員施施工，因因此，人人工成本本費用在在工程預(yù)預(yù)算中占占很大比比重。材料成本本。在工工程建設(shè)設(shè)中要耗耗費大量量的鋼材材、木材材、水泥泥等建筑筑材料。。保險范圍圍和責任任范圍。。為避免免在施工工過程中中的人員員傷亡，，以及妥妥善處理理傷亡后后的各類類事宜，，雙方必必須明確確保險范范圍和責責任范圍圍。進度報告告。雙方方還應(yīng)明明確，承承包公司司有責任任提供有有關(guān)已完完成工作作比例的的進度報報告。承包公司司的服務(wù)務(wù)范圍。。有關(guān)承承包公司司的服務(wù)務(wù)范圍及及其責任任討論得得越詳盡盡越好，，。工程設(shè)計計調(diào)整。。雙方在在談判中中應(yīng)明確確規(guī)定誰誰有權(quán)要要求和批批準設(shè)計計變更，，通過什什么程序序，承包包公司應(yīng)應(yīng)如何計計算必需需的變更更費用，，以防止止承包公公司對變變動設(shè)計計漫天要要價。價格變動動。設(shè)備保證證書。工程留置置權(quán)。最后，需需要特別別強調(diào)的的是，在在施工過過程中，，買方可可能常常常會對設(shè)設(shè)計進行行一些調(diào)調(diào)整，以以提高建建筑水平平或改變變項目的的范圍。。如不能能規(guī)定明明確的計計算費用用標準，，很可能能被承包包商鉆空空子，許許多承包包商都是是靠設(shè)計計變更以以獲得““額外收收入”來來補償最最初投標標的低利利或無利利。2、技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁屑夹g(shù)貿(mào)易易是指有有償?shù)募技夹g(shù)轉(zhuǎn)讓讓，即通通過買賣賣方式，，把某種種技術(shù)從從賣方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給買買方的行行為。技術(shù)貿(mào)易易與商品品貿(mào)易有有一定區(qū)區(qū)別。這這是由于于技術(shù)是是一種特特殊產(chǎn)品品，它不不像一般般商品那那樣具有有可見的的形狀，，可以計計量、檢檢驗質(zhì)量量。技術(shù)術(shù)不是物物，而是是以知識識的形態(tài)態(tài)存在著著，如一一項發(fā)明明創(chuàng)造；；一種新新的制造造工藝與與技術(shù)資資料等。。在技術(shù)貿(mào)貿(mào)易中，，當一方方轉(zhuǎn)讓某某項技術(shù)術(shù)時，通通常是介介紹使用用該項技技術(shù)可以以實現(xiàn)何何種新的的工藝，，生產(chǎn)出出什么新新產(chǎn)品，，或者達達到何種種改進生生產(chǎn)狀況況預(yù)期目目標。而而這種預(yù)預(yù)期目標標是否能能夠達到到，對技技術(shù)引進進方來說說，只能能在簽訂訂技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議議、經(jīng)過過使用該該項技術(shù)術(shù)后，才才能體驗驗評估出出來。技術(shù)交易易是一個個很復(fù)雜雜的過程程，從談?wù)勁泻灱s約、轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)到到投產(chǎn)受受益，往往往要延延續(xù)較長長的一段段時間。。因此，，在技術(shù)術(shù)貿(mào)易中中，對每每筆交易易都要簽簽訂合同同，對技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓過程中中可能出出現(xiàn)的爭爭議都要要明確規(guī)規(guī)定。技術(shù)保密密是技術(shù)術(shù)交易中中的另一一個特點點。在技技術(shù)交易易簽約前前，對受受方是保保密的，，或者不不愿透露露技術(shù)的的關(guān)鍵細細節(jié)。這這在某種種程度上上也會影影響技術(shù)術(shù)交易談?wù)勁械倪M進行。技術(shù)交易易談判一一般分為為兩個部部分，即即技術(shù)談?wù)勁泻蜕躺虅?wù)談判判。技術(shù)貿(mào)易談判判的內(nèi)容（1）明確確協(xié)議項目及及轉(zhuǎn)讓技術(shù)的的范圍。它包包括產(chǎn)品設(shè)計計、制造工藝藝、測試方法法、質(zhì)量控制制、材料配方方等。（2）明確確供方必須提提供相關(guān)的技技術(shù)數(shù)據(jù)和技技術(shù)資料，并并規(guī)定如供方方提供材料不不完整、不及及時應(yīng)負有的的責任。（3）明確確轉(zhuǎn)讓技術(shù)的的所有權(quán)問題題。（4）明確確提供的技術(shù)術(shù)屬供方所有有，并正在使使用。（5）技術(shù)服服務(wù)條款。（（6）培訓受受方技術(shù)人員員。（7）安裝試試車與考核驗驗收。（（8）技術(shù)的的改進與發(fā)展展。（9）保密。。（（10）價格與支支付方式。（11）銷售售。（（12））不可抗力。。3、機器設(shè)備備談判設(shè)備屬于固定定資產(chǎn)，它的的標準是有效效使用時間超超過一年或一一個經(jīng)營周期期，價值超過過規(guī)定界限的的所有物品。。進行機器設(shè)設(shè)備談判，必必須明確設(shè)備備的分類，并并據(jù)此確定談?wù)勁械囊c。。設(shè)備可分為三三大類：標準準設(shè)備、特制制設(shè)備、定制制設(shè)備。機器設(shè)備的內(nèi)內(nèi)容（1）性能。。這是設(shè)備交交易談判的主主要目標。（2）安裝、、投產(chǎn)人員培培訓。（3）設(shè)備藍藍圖和技術(shù)要要求。（4）政府規(guī)規(guī)定。（5）備件。。（6）交貨日日期。（7）包裝、、運費、保險險等。此外，還應(yīng)磋磋商進出口關(guān)關(guān)稅、許可，，以及價格、、付款方式、、維修服務(wù)等等條款。4、服務(wù)協(xié)議議談判這里的服務(wù)主主要是指設(shè)備備維護和維修修服務(wù)，而不不是提供勞務(wù)務(wù)的服務(wù)。因因此，談判的的內(nèi)容是針對對一定時期內(nèi)內(nèi)設(shè)備的例行行維護，以及及特殊的維修修服務(wù)。維護服務(wù)和維維修服務(wù)涉及及的范圍很廣廣，不論是購購買機器設(shè)備備、產(chǎn)品，還還是承包工程程都涉及到服服務(wù)問題，因因此，服務(wù)協(xié)協(xié)議的談判也也是十分重要要的。在許多多情況下，這這類內(nèi)容的談?wù)勁凶鳛檩o助助談判直接包包括在主要談?wù)勁兄?。如如在引進機器器設(shè)備談判中中，雙方也可可能同時就設(shè)設(shè)備的維修使使用進行磋商商。服務(wù)協(xié)議合同同條款主要內(nèi)內(nèi)容雙方應(yīng)明確按按技術(shù)要求完完成例行維護護或維修服務(wù)務(wù)的標準。規(guī)定預(yù)防性維維護的期限。。規(guī)定使用方在在設(shè)備上的作作用范圍。明確規(guī)定在設(shè)設(shè)備維修期間間借用設(shè)備的的條款。確定維修、維維護的費用。。此外，買主在在同意對新設(shè)設(shè)備的例行服服務(wù)付款之前前，應(yīng)認真檢檢查購買設(shè)備備的保證書，，弄清此類服服務(wù)是否屬于于保修的范圍圍。5、產(chǎn)品交易易談判產(chǎn)品交易談判判在貿(mào)易談判判中占很大比比例。由于產(chǎn)產(chǎn)品種類繁多多，用途廣泛泛，性能各異異，因此，談?wù)勁袃?nèi)容也有有一定差別。。但不論什么么樣的產(chǎn)品交交易談判，都都包括某些最最基本的條款款。（1)價格。。幾乎所有的的談判都涉及及價格這一問問題，有些論論著甚至把價價格作為一種種談判策略來來重點研究。。價格的確定定與許多因素素有關(guān)，如交交易數(shù)量、質(zhì)質(zhì)量、交貨期期限、合同期期的長短等，，雙方在確定定最終價格時時，必須考慮慮這些因素。。(2)質(zhì)量。。(3)規(guī)格、、型號。(4)預(yù)付款款和最終付款款。(5)原材料料、生產(chǎn)工藝藝。(6)包裝、、運輸方式。。(7)保險。。(8)進口關(guān)關(guān)稅和許可。。(9)交貨日日期。6、資金談判判資金談判包括括資金借貸談?wù)勁?、投資談?wù)勁械葍?nèi)容。。合同條款的的主要內(nèi)容有有：(1)貨幣。。(2)利率，，即利息率。。(3)貸款期期限。(4)保證條條件。(5)寬限期期。(6)違約責責任。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。23:08:3923:08:3923:0812/25/202211:08:39PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2223:08:3923:08Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:08:3923:08:3923:08Sunday,December25,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2223:08:3923:08:39December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月202211:08:39下下午午23:08:3912月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:08下午12月-2223:08December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2523:08:3923:08:3925December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:08:39下下午11:08下午23:08:3912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:08:3923:08:3923:0812/25/202211:08:39PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2223:08:3923:08Dec-2225-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:08:3923:08:3923:08Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2223:08:3923:08:39December25,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月202211:08:39下午午23:08:3912月-2215