體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓課程課件

通過上午的培訓，你要學到什么…..通過上午的培訓，你要學到什么…..1銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)2銷售是什么？銷售是任何目的的在于實現(xiàn)交換的溝通和互動的過程銷售是3交行為：

你怎樣認識銷售，你就會怎樣銷售銷售是什么？銷售是任何目的的在于實現(xiàn)交換的溝通和互動的過程銷3交易行為的發(fā)生交易行為的發(fā)生4號脈篇號脈篇5認清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨立認清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨立6成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點挫折感恐懼感飄飄然得過7銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)8銷售人員的角色跟單員促銷員咨詢師業(yè)務(wù)發(fā)展者銷售活動和溝通的組織者和協(xié)調(diào)者關(guān)系管理者銷售人員的角色跟單員9誰是銷售明星?客戶的“顧問”與客戶建立牢不可破的關(guān)系被公司視為寶貴的資產(chǎn)……誰是銷售明星?客戶的“顧問”10成功的銷售人員具備的最重要的兩個素質(zhì)同理心極強的成功意愿成功的銷售人員具備的最重要的兩個素質(zhì)同理心極強的成功意愿11銷售人員應(yīng)掌握的知識架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識營銷知識財務(wù)知識法律知識商務(wù)禮儀知識…..銷售人員應(yīng)掌握的知識架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識12好的銷售人員意識宏觀和微觀結(jié)合的意識善于總結(jié)效率風險意識好的銷售人員意識宏觀和微觀結(jié)合的意識13醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點關(guān)系型營銷，復(fù)雜營銷以人為研究對象醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點關(guān)系型營銷，復(fù)雜營銷以人為研究對象14銷售管理的要件第三部分銷售管理的要件第三部分15一個基礎(chǔ)—采購流程的階段構(gòu)成一個基礎(chǔ)—采購流程的階段構(gòu)成16NE階段的管理要點NE階段差距感迫切性NE階段的管理要點NE階段17ND階段的管理要點客戶關(guān)注什么具體事宜關(guān)注這些具體事宜的原因所關(guān)注的事宜分析，有利的，不利的哪些客戶的關(guān)注是容易改變的哪些具體的行動可以加強客戶有利于銷售的關(guān)注，減少不利的關(guān)注ND階段的管理要點客戶關(guān)注什么具體事宜18SQ階段的管理要點客戶個人能夠得到什么？---個人利益是否重要逐利行為需要的“社會認同”又是什么SQ階段的管理要點客戶個人能夠得到什么？---個人利益是否重19SL階段的管理要點個人利益和社會認同的兌現(xiàn)性問題—

客戶人怎么看待兌現(xiàn)性問題？證明兌現(xiàn)性哪些具體的行動會讓客戶感受到你的兌現(xiàn)能力三化原則三個相信SL階段的管理要點個人利益和社會認同的兌現(xiàn)性問題—證明兌現(xiàn)性20如何說服別人如何說服別人21FC階段的管理要點承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？-----心理債務(wù)什么結(jié)果最重要FC階段的管理要點承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？什么結(jié)果最22思考：

對客戶的認識（最容易被忽視的客戶）

思考：

對客戶的認識（最容易被忽視的客戶）23客戶概念的豐富—資源論客戶概念的豐富—資源論24銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖25對誰銷售？找對人才能做對事！如何避免“上錯花轎，嫁錯郎”對誰銷售？26思考：

醫(yī)院采購活動的角色有哪些？思考：27關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct28關(guān)鍵人的具體標識三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類關(guān)鍵人的具體標識三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類29尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰是風險的承擔者信息流動方向確定專家和高層建立關(guān)系尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰是風險的承擔者信息流動方向30要件二：選擇標準看法VOC（viewsoncriteria)為什么不選擇你？選擇你有選擇你的理由，拒絕你同樣有拒絕你的道理要件二：選擇標準看法VOC（viewsoncriter31VOC公式每個關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿足采購需求的看法：VOC每個關(guān)鍵人都會或可以在自己的認識框架里找到理由支持自己的選擇對任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個方面把握某個關(guān)鍵人的VOC對哪個或哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點）更重視支持這種偏重或選擇性認識的理由，邏輯，知識等（關(guān)聯(lián)知識）VOC≌選擇點+關(guān)聯(lián)概念VOC公式每個關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿32案例:買櫝還珠案例:買櫝還珠33基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很難主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品沒有使用過或認為非常重要的產(chǎn)品銷售標準缺席付值-行為不主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品不經(jīng)常使用或認為較重要的產(chǎn)品修正標準缺席付值-行為主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品經(jīng)常使用或認為不重要的產(chǎn)品滿足標準極難改變VOC改變的難易程度極易改變基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很沒有使用過或認為銷售標34內(nèi)在價值戰(zhàn)略關(guān)系價值戰(zhàn)略外在價值戰(zhàn)略當關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來的價值，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值當關(guān)鍵人的VOC非常在意購買和使用過程的因素時：如方便，良好的感覺經(jīng)歷或?qū)W到的東西，我們銷售的就是這些過程因素帶來的價值當關(guān)鍵人的VOC非常在意的是購買和使用過程中的人際利益的價值時，我們銷售的就是人際利益的價值對客戶重要的讀你一定重要基于VOC的三種銷售戰(zhàn)略新品上市即將退市成熟產(chǎn)品內(nèi)在價值戰(zhàn)略關(guān)系價值戰(zhàn)略外在價值戰(zhàn)略當關(guān)鍵人的VOC非常在意35VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為客戶價值客戶認為“有價值的”“沒有價值的“也是有價值的客戶認為“沒有價值的”“有價值的”也是沒有價值的對客戶重要的對你一定重要VOC是客戶自己的價值依據(jù)VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認知框架”中表現(xiàn)出接受理由36管理要件三：買點與賣點管理要件三：買點與賣點37人性的兩方面：個體性和社會性所謂的買點和賣點都是從客戶角度出發(fā)的人性的兩方面：個體性和社會性38要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品39確認買點和賣點針對關(guān)鍵人VOC形成買點，賣點話題買點話題的形式賣點話題的形式隱形買點只能意會不可言傳的個人利益關(guān)鍵人對賣點和賣點話題的言行反應(yīng)態(tài)度指標，信心指標確認買點和賣點針對關(guān)鍵人VOC形成買點，賣點話題買點話題的40買點和賣點小結(jié)1.買點個體意識角色意識2.賣點群體意識幸福和痛苦的根源買點和賣點小結(jié)1.買點2.賣點41購買風險客戶異議購買的風險意識關(guān)鍵人的購買風險買點和賣點的兌現(xiàn)性如何處置購前購后購買風險客戶異議關(guān)鍵人的購買風險如何處置42證明兌現(xiàn)性三化原則三個相信證明兌現(xiàn)性三化原則三個相信43銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程價值集成公式銷售=f(VOC,買點U賣點，兌現(xiàn)性）銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程銷售=f(VOC,買44價值集成原則兩個基本原則具體性兌現(xiàn)性可兌現(xiàn)的才是真正交換的不能兌現(xiàn)買點會怎樣不能兌現(xiàn)買點會怎樣價值集成原則兩個基本原則可兌現(xiàn)的才是真正交換的45買賣關(guān)系買點VOC賣點兌現(xiàn)性買賣關(guān)系買V賣兌現(xiàn)性46重要概念VOC接納的帶有對現(xiàn)性的一組買點和賣點什么是客戶的需求？什么是產(chǎn)品？什么是銷售？VOC接納的一組買點和賣點銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫助形成關(guān)鍵人VOC接納的買點和賣點，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動的過程重要概念VOC接納的帶有對現(xiàn)性的一組買點和賣點什么是客戶的需47購買心路歷程需求意識關(guān)注傾向購買行動兌現(xiàn)性的感受和認識兌現(xiàn)性的記憶買點/賣點兌現(xiàn)性認同VOC對下一輪的購買產(chǎn)生正面負面的關(guān)系使用過程購買心路歷程需求意識關(guān)注傾向購買行動兌現(xiàn)性的感受和認識兌現(xiàn)性48要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源49你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個基本動因是什么？

銷售中，識人和識技術(shù)哪個更重要？你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個基本動因是50合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級，物流工程師，財務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適的溝通者”的主要特征：清楚了解關(guān)鍵人的買點和賣點和期望的兌現(xiàn)性相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識良好的溝通技能良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當，較高的身份（相對關(guān)鍵人，或COL而言）必須根據(jù)對整個銷售情景的認識，有計劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上51案例同級拜訪地位門檻，如何邁過案例同級拜訪地位門檻，如何邁過52關(guān)聯(lián)資源一切對你現(xiàn)在和未來有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認識多少重要的人？對現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)有影響的人如何篩選？--1.推新2.信息情報你如何關(guān)聯(lián)？定期還是因事而異？關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？三交你如何判斷是你做的好還是不好？關(guān)聯(lián)資源一切對你現(xiàn)在和未來有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認識多少53關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系機會來自高效的關(guān)聯(lián)資源關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系54要件六：銷售狀態(tài)指標關(guān)聯(lián)狀態(tài)態(tài)度指標信心指標要件六：銷售狀態(tài)指標關(guān)聯(lián)狀態(tài)55關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標關(guān)系是什么？關(guān)系不錯，為什么生意丟了？社會學家的忠告：在一起社會關(guān)系的背后一定是…客戶忠誠度？---關(guān)系可以測量嗎？關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標關(guān)系是什么？關(guān)系可以測量嗎？56關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標無法可說只說官話有效談話無話不談關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標無法可說只說官話有效談話無話不談關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標57態(tài)度指標關(guān)鍵人的個人購買傾向重要嗎如何把握關(guān)鍵人個人的購買傾向沒有測量，就沒法管理態(tài)度指標關(guān)鍵人的個人購買傾向重要嗎如何把握關(guān)鍵人個人的購買傾58態(tài)度指標關(guān)鍵人對買點的認同程度基本不認同基本認同非常認同交流買點話題的時候，可觀察到：溝通過程是否順利，關(guān)鍵人對此關(guān)注的具體言行是什么，關(guān)鍵人是否愿意分享有用的信息，關(guān)鍵人是否承諾相關(guān)行為，關(guān)鍵人實際履行了哪些行為態(tài)度指標關(guān)鍵人對買點的認同程度基本不認同基本認同非常認同交流59信心指標如何才能有根據(jù)的把握關(guān)鍵人購買行為的可能性沒有測量，沒有管理傾向不等于行動信心指標如何才能有根據(jù)的把握關(guān)鍵人購買行為的可能性沒有測量，60關(guān)鍵人對賣點的公開認同程度當涉及賣點時，能發(fā)現(xiàn)：關(guān)鍵人與賣點有關(guān)的公開事件低中高關(guān)鍵人對賣點的公開認同程度當涉及賣點時，能發(fā)現(xiàn)：關(guān)鍵人與賣點61要件七：競爭地位和有效競爭要件七：競爭地位和有效競爭62討論：你是如何理解銷售中的競爭問題？討論：你是如何理解銷售中的競爭問題？63體外診斷試劑行業(yè)銷售培訓課程課件64銷售行為中的競爭觀什么是競爭因素？一切阻礙你成功銷售的因素都是競爭因素競爭地位如何在一個具體的銷售過程中把握自己的相對競爭地位銷售行為中的競爭觀什么是競爭因素？競爭地位65競爭地位的把握如何識別競爭地位良好--堪憂糟糕上述情況兼未出現(xiàn)判斷指標關(guān)聯(lián)狀態(tài)影響力兌現(xiàn)性競爭地位的把握如何識別競爭地位判斷指標66如何參與競爭競爭戰(zhàn)略（內(nèi)在，外在，關(guān)系價值戰(zhàn)略）--產(chǎn)品生命周期上的競爭戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)術(shù)（銷售標準戰(zhàn)術(shù)，修正標準戰(zhàn)術(shù)，滿足標準戰(zhàn)術(shù)）--運用前提：VOC的易變性關(guān)聯(lián)戰(zhàn)術(shù)（特定關(guān)聯(lián)，直接關(guān)聯(lián)，間接關(guān)聯(lián)）如何參與競爭競爭戰(zhàn)略（內(nèi)在，外在，關(guān)系價值戰(zhàn)略）--產(chǎn)品生命67獲得信任的幾種方法引用專家的觀點讓自己變成專家信任租賃（關(guān)鍵人信任的人的推薦，意見等等）使用公司賦予的優(yōu)勢地位（名片，頭銜，公司的榮譽等）自力更生（承諾—兌現(xiàn)承諾的循環(huán)）使用大眾意見，滿意客戶的意見使用關(guān)鍵人的邏輯，價值觀和缺省付值穿著打扮，行為舉止專業(yè)化獲得信任的幾種方法引用專家的觀點68延伸性學習和探討銷售中的談判技巧銷售中的禮儀技巧項目銷售要點心態(tài)調(diào)整延伸性學習和探討銷售中的談判技巧69謝謝！謝謝！70通過上午的培訓，你要學到什么…..通過上午的培訓，你要學到什么…..71銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)銷售這玩意是什么東西？透過現(xiàn)象看本質(zhì)72銷售是什么？銷售是任何目的的在于實現(xiàn)交換的溝通和互動的過程銷售是3交行為：

你怎樣認識銷售，你就會怎樣銷售銷售是什么？銷售是任何目的的在于實現(xiàn)交換的溝通和互動的過程銷73交易行為的發(fā)生交易行為的發(fā)生74號脈篇號脈篇75認清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨立認清你自己技術(shù)管理安全創(chuàng)造獨立76成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感氣憤抱怨怎么打哪？成功道路上的九只“攔路虎”—人性的弱點挫折感恐懼感飄飄然得過77銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)銷售人員的職業(yè)規(guī)劃誤區(qū)78銷售人員的角色跟單員促銷員咨詢師業(yè)務(wù)發(fā)展者銷售活動和溝通的組織者和協(xié)調(diào)者關(guān)系管理者銷售人員的角色跟單員79誰是銷售明星?客戶的“顧問”與客戶建立牢不可破的關(guān)系被公司視為寶貴的資產(chǎn)……誰是銷售明星?客戶的“顧問”80成功的銷售人員具備的最重要的兩個素質(zhì)同理心極強的成功意愿成功的銷售人員具備的最重要的兩個素質(zhì)同理心極強的成功意愿81銷售人員應(yīng)掌握的知識架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識營銷知識財務(wù)知識法律知識商務(wù)禮儀知識…..銷售人員應(yīng)掌握的知識架構(gòu)產(chǎn)品技術(shù)知識82好的銷售人員意識宏觀和微觀結(jié)合的意識善于總結(jié)效率風險意識好的銷售人員意識宏觀和微觀結(jié)合的意識83醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點關(guān)系型營銷，復(fù)雜營銷以人為研究對象醫(yī)藥行業(yè)的銷售特點關(guān)系型營銷，復(fù)雜營銷以人為研究對象84銷售管理的要件第三部分銷售管理的要件第三部分85一個基礎(chǔ)—采購流程的階段構(gòu)成一個基礎(chǔ)—采購流程的階段構(gòu)成86NE階段的管理要點NE階段差距感迫切性NE階段的管理要點NE階段87ND階段的管理要點客戶關(guān)注什么具體事宜關(guān)注這些具體事宜的原因所關(guān)注的事宜分析，有利的，不利的哪些客戶的關(guān)注是容易改變的哪些具體的行動可以加強客戶有利于銷售的關(guān)注，減少不利的關(guān)注ND階段的管理要點客戶關(guān)注什么具體事宜88SQ階段的管理要點客戶個人能夠得到什么？---個人利益是否重要逐利行為需要的“社會認同”又是什么SQ階段的管理要點客戶個人能夠得到什么？---個人利益是否重89SL階段的管理要點個人利益和社會認同的兌現(xiàn)性問題—

客戶人怎么看待兌現(xiàn)性問題？證明兌現(xiàn)性哪些具體的行動會讓客戶感受到你的兌現(xiàn)能力三化原則三個相信SL階段的管理要點個人利益和社會認同的兌現(xiàn)性問題—證明兌現(xiàn)性90如何說服別人如何說服別人91FC階段的管理要點承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？-----心理債務(wù)什么結(jié)果最重要FC階段的管理要點承諾必須兌現(xiàn)如何贏得失去的客戶？什么結(jié)果最92思考：

對客戶的認識（最容易被忽視的客戶）

思考：

對客戶的認識（最容易被忽視的客戶）93客戶概念的豐富—資源論客戶概念的豐富—資源論94銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖銷售管理的要件一：關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖95對誰銷售？找對人才能做對事！如何避免“上錯花轎，嫁錯郎”對誰銷售？96思考：

醫(yī)院采購活動的角色有哪些？思考：97關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct關(guān)鍵人地圖MAPmoneyauthorityproduct98關(guān)鍵人的具體標識三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類關(guān)鍵人的具體標識三類關(guān)鍵人：資源類，產(chǎn)品類，過程類99尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰是風險的承擔者信息流動方向確定專家和高層建立關(guān)系尋找關(guān)鍵人的幾種辦法建立關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)誰是風險的承擔者信息流動方向100要件二：選擇標準看法VOC（viewsoncriteria)為什么不選擇你？選擇你有選擇你的理由，拒絕你同樣有拒絕你的道理要件二：選擇標準看法VOC（viewsoncriter101VOC公式每個關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿足采購需求的看法：VOC每個關(guān)鍵人都會或可以在自己的認識框架里找到理由支持自己的選擇對任何與VOC相關(guān)的具體事宜的有效溝通，可使你在兩個方面把握某個關(guān)鍵人的VOC對哪個或哪些相關(guān)的具體事宜（選擇點）更重視支持這種偏重或選擇性認識的理由，邏輯，知識等（關(guān)聯(lián)知識）VOC≌選擇點+關(guān)聯(lián)概念VOC公式每個關(guān)鍵人都擁有或可以擁有自己的，怎樣才算最好的滿102案例:買櫝還珠案例:買櫝還珠103基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很難主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品沒有使用過或認為非常重要的產(chǎn)品銷售標準缺席付值-行為不主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品不經(jīng)常使用或認為較重要的產(chǎn)品修正標準缺席付值-行為主導(dǎo)選擇的產(chǎn)品經(jīng)常使用或認為不重要的產(chǎn)品滿足標準極難改變VOC改變的難易程度極易改變基于VOC的三種銷售戰(zhàn)術(shù)缺席付值行為很沒有使用過或認為銷售標104內(nèi)在價值戰(zhàn)略關(guān)系價值戰(zhàn)略外在價值戰(zhàn)略當關(guān)鍵人的VOC非常在意產(chǎn)品和服務(wù)本身所帶來的價值，我們銷售的就是產(chǎn)品和服務(wù)本身的價值當關(guān)鍵人的VOC非常在意購買和使用過程的因素時：如方便，良好的感覺經(jīng)歷或?qū)W到的東西，我們銷售的就是這些過程因素帶來的價值當關(guān)鍵人的VOC非常在意的是購買和使用過程中的人際利益的價值時，我們銷售的就是人際利益的價值對客戶重要的讀你一定重要基于VOC的三種銷售戰(zhàn)略新品上市即將退市成熟產(chǎn)品內(nèi)在價值戰(zhàn)略關(guān)系價值戰(zhàn)略外在價值戰(zhàn)略當關(guān)鍵人的VOC非常在意105VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認知框架”中表現(xiàn)出接受理由的行為客戶價值客戶認為“有價值的”“沒有價值的“也是有價值的客戶認為“沒有價值的”“有價值的”也是沒有價值的對客戶重要的對你一定重要VOC是客戶自己的價值依據(jù)VOC小結(jié)理性行為就是人在自己的“認知框架”中表現(xiàn)出接受理由106管理要件三：買點與賣點管理要件三：買點與賣點107人性的兩方面：個體性和社會性所謂的買點和賣點都是從客戶角度出發(fā)的人性的兩方面：個體性和社會性108要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品要件四：兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品109確認買點和賣點針對關(guān)鍵人VOC形成買點，賣點話題買點話題的形式賣點話題的形式隱形買點只能意會不可言傳的個人利益關(guān)鍵人對賣點和賣點話題的言行反應(yīng)態(tài)度指標，信心指標確認買點和賣點針對關(guān)鍵人VOC形成買點，賣點話題買點話題的110買點和賣點小結(jié)1.買點個體意識角色意識2.賣點群體意識幸福和痛苦的根源買點和賣點小結(jié)1.買點2.賣點111購買風險客戶異議購買的風險意識關(guān)鍵人的購買風險買點和賣點的兌現(xiàn)性如何處置購前購后購買風險客戶異議關(guān)鍵人的購買風險如何處置112證明兌現(xiàn)性三化原則三個相信證明兌現(xiàn)性三化原則三個相信113銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程價值集成公式銷售=f(VOC,買點U賣點，兌現(xiàn)性）銷售是什么發(fā)現(xiàn)，集成，兌現(xiàn)客戶價值的過程銷售=f(VOC,買114價值集成原則兩個基本原則具體性兌現(xiàn)性可兌現(xiàn)的才是真正交換的不能兌現(xiàn)買點會怎樣不能兌現(xiàn)買點會怎樣價值集成原則兩個基本原則可兌現(xiàn)的才是真正交換的115買賣關(guān)系買點VOC賣點兌現(xiàn)性買賣關(guān)系買V賣兌現(xiàn)性116重要概念VOC接納的帶有對現(xiàn)性的一組買點和賣點什么是客戶的需求？什么是產(chǎn)品？什么是銷售？VOC接納的一組買點和賣點銷售就是發(fā)現(xiàn)，確定甚至幫助形成關(guān)鍵人VOC接納的買點和賣點，并向其證明他們的兌現(xiàn)性的一種溝通和互動的過程重要概念VOC接納的帶有對現(xiàn)性的一組買點和賣點什么是客戶的需117購買心路歷程需求意識關(guān)注傾向購買行動兌現(xiàn)性的感受和認識兌現(xiàn)性的記憶買點/賣點兌現(xiàn)性認同VOC對下一輪的購買產(chǎn)生正面負面的關(guān)系使用過程購買心路歷程需求意識關(guān)注傾向購買行動兌現(xiàn)性的感受和認識兌現(xiàn)性118要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源要件五：合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源119你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個基本動因是什么？

銷售中，識人和識技術(shù)哪個更重要？你想與關(guān)鍵人溝通，行嗎？

知道人與人之間交往的兩個基本動因是120合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上級，物流工程師，財務(wù)人員等，也可以是你公司外的相關(guān)人士，甚至是你在客戶公司里的支持者“合適的溝通者”的主要特征：清楚了解關(guān)鍵人的買點和賣點和期望的兌現(xiàn)性相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識良好的溝通技能良好的關(guān)聯(lián)關(guān)系或相當，較高的身份（相對關(guān)鍵人，或COL而言）必須根據(jù)對整個銷售情景的認識，有計劃地組織，協(xié)調(diào)并有效利用可以獲得的一切關(guān)聯(lián)資源合適的溝通者“合適的溝通者”可能是你自己，銷售工程師，你的上121案例同級拜訪地位門檻，如何邁過案例同級拜訪地位門檻，如何邁過122關(guān)聯(lián)資源一切對你現(xiàn)在和未來有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認識多少重要的人？對現(xiàn)在和未來業(yè)務(wù)有影響的人如何篩選？--1.推新2.信息情報你如何關(guān)聯(lián)？定期還是因事而異？關(guān)聯(lián)事件的內(nèi)容是什么？三交你如何判斷是你做的好還是不好？關(guān)聯(lián)資源一切對你現(xiàn)在和未來有幫助的資源都是關(guān)聯(lián)資源你認識多少123關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系機會來自高效的關(guān)聯(lián)資源關(guān)聯(lián)資源的有效性數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系124要件六：銷售狀態(tài)指標關(guān)聯(lián)狀態(tài)態(tài)度指標信心指標要件六：銷售狀態(tài)指標關(guān)聯(lián)狀態(tài)125關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標關(guān)系是什么？關(guān)系不錯，為什么生意丟了？社會學家的忠告：在一起社會關(guān)系的背后一定是…客戶忠誠度？---關(guān)系可以測量嗎？關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標關(guān)系是什么？關(guān)系可以測量嗎？126關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標無法可說只說官話有效談話無話不