銷售管理 試題B

銷售管理試題（B）填空題（10分）1.銷售管理是對企業(yè)銷售活動的計劃、和控制。2.銷售計劃是指實現(xiàn)銷售目標(biāo)的一連串過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測和營銷目標(biāo)，設(shè)定銷售目標(biāo)，編制銷售配額和。3.銷售經(jīng)理可以采取五種方法分解銷售目標(biāo)，即按照時間、、產(chǎn)品、客戶、銷售人員將銷售目標(biāo)層層分解。4.銷售管理規(guī)劃包括銷售目標(biāo)的計劃、銷售組織的設(shè)計和。5.銷售人員的培訓(xùn)管理過程包括五個階段：確定培訓(xùn)目標(biāo)、設(shè)計培訓(xùn)方案、組織實施、培訓(xùn)強化、。單項選擇題（20分）1.下列哪一項不是違背倫理道德的企業(yè)行為（）。A、搭售 B、散布競爭者謠言C、促銷D、夸大產(chǎn)品性能2.（）是在銷售工作上相互聯(lián)系、相互依存的人們組成的一個群體，它以更加有效的合作方式實現(xiàn)個人的、部門的和組織的目標(biāo)。A、銷售組織B、銷售團隊C、銷售人員D、銷售經(jīng)理3.如果企業(yè)產(chǎn)品線長、品種多，且以中低檔為主，那么選擇（）更合適A、規(guī)模較大的經(jīng)銷商B、有實力、經(jīng)營時間長的經(jīng)銷商C、出價更高的經(jīng)銷商D、新入的經(jīng)銷商4.（）是銷售管理的基石。A、銷售計劃B、銷售組織C、銷售激勵D、銷售指導(dǎo)5.下列選項中不是影響銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的因素（）A、目標(biāo)顧客B、企業(yè)規(guī)模C、產(chǎn)品特征D、市場規(guī)模6.按照內(nèi)容結(jié)構(gòu)化程度劃分面試，不包括哪一種方式？（）A、情景面試B、結(jié)構(gòu)化面試C、非結(jié)構(gòu)化面試D、半結(jié)構(gòu)化面試7.下列哪一項不是銷售培訓(xùn)的目標(biāo)？（）A、提高銷售效率B、降低離職率C、改善顧客關(guān)系D、降低產(chǎn)品次品率8.比較重視事實、邏輯、原則，思維縝密，決策時追求風(fēng)險是（）型領(lǐng)導(dǎo)的特點。A、老虎B、貓頭鷹C、孔雀D、考拉9.將員工按照某個考評因素上的表現(xiàn)，從績效最好的員工到績效最差的員工進行排序，以此進行績效考評的方法是（）。A、排序法B、等級評定法C、評分法D、關(guān)鍵事件法10.對于銷售活動非常關(guān)心，但對顧客的關(guān)心明顯不足，說的是（）的銷售人員。A、推銷技巧型B、顧客導(dǎo)向型C、事不關(guān)己型D、強力推銷型三、多項選擇題（10分）1.銷售組織變革的原因是（）A、組織內(nèi)部環(huán)境的變化B、組織外部環(huán)境的變化C、組織自身特征及發(fā)展的需要D、組織領(lǐng)導(dǎo)的隨機決策2.銷售配額通常有（）等類型A、銷售利潤配額B、銷售量配額C、綜合配額D、財務(wù)配額3.培訓(xùn)效果的評價方法主要有哪幾類？（）A、定性評價B、主觀判斷C、定量評價D、自我評價4.設(shè)計薪酬制度時，應(yīng)有下列哪些目標(biāo)（）A.吸引和保留優(yōu)秀銷售人員B.獎勵銷售人員C.體現(xiàn)靈活性和穩(wěn)定性D.考慮短期和長期的平衡5.銷售費用的控制方式主要有（）。A、銷售人員自付費用B、無限額報銷制度C、有限額報銷制度D、組合報銷制度四、簡答題（30分）1.簡述銷售區(qū)域管理的主要任務(wù)。（10分）2.簡述企業(yè)的銷售目標(biāo)的內(nèi)容。（10分）3.簡述竄貨的三種基本形式。（10分）五、案例分析題（30分）分區(qū)域數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)了什么？北極塑料公司銷售經(jīng)理高瑞領(lǐng)導(dǎo)著五個銷售分區(qū)，分區(qū)內(nèi)有位于不同城市的18名銷售人員。年底工作總結(jié)即將開始，高瑞編制數(shù)據(jù)來幫助他分析銷售工作的效率。雖然他認(rèn)為本年整體工作很出色，但是他還是想分析每個銷售分區(qū)。他希望利用這個分析找出問題并解決它。此外，公司高層也想對分區(qū)域進行評估和了解，高瑞必須完成他的分析。每個分區(qū)的市場份額在評估年度都不錯（從1到5分別為25%，23%，31%，26%和29%）。高瑞希望本年度市場份額保持穩(wěn)定。公司估計銷售額能增長15個百分點，推銷成本為銷售額的15%。高瑞明白公司高層很看重這次的分析結(jié)果。他希望能夠找出問題，這樣他就可以提出在下一年如何解決問題的辦法。按計劃，后天是總結(jié)報告會，高瑞編制的數(shù)據(jù)如表。表：銷售活動分析報告單位：萬元區(qū)域指標(biāo)分區(qū)1分區(qū)2分區(qū)3分區(qū)4分區(qū)5銷售收入2,5003,1506,0002,8001,900銷貨成本1,3001,9004,1001,8001,050銷售費用330300580270400運輸費用1001208512050電話費用35541.5娛樂費用3250433020差旅費用4575805040培訓(xùn)費用3030533221應(yīng)收賬款5007001,000400300分區(qū)存貨6501,1002,300800450銷售員人數(shù)34632銷售定額1,8003,2005,0002,5001,600去年銷售額1,5002,8004,5002,2001,400行業(yè)銷售額10,00013,91319,35510,7696,552案例思考1.利用這些數(shù)據(jù)高瑞能做出哪些分析？（10分）2.針對上表所列出的數(shù)據(jù)，高瑞可以發(fā)現(xiàn)什么問題？怎么解決這些問題？（20分）銷售管理試題B參考答案一、填空題1.執(zhí)行2.銷售預(yù)算3.地區(qū)4.銷售區(qū)域的設(shè)計5.培訓(xùn)評估二、單項選擇題1.C2.A3.B4.A5.D6.D7.C8.B9.A10.D三、多項選擇題1.ABC2.ABC3.AC4.ABCD5.ABCD四、簡答題1.簡述銷售區(qū)域管理的主要任務(wù)。第一，設(shè)計公司的銷售區(qū)域。即依據(jù)公司銷售需要，劃分若干銷售轄區(qū)。將目標(biāo)市場依照地理條件分割為不同的銷售區(qū)域；以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場劃分為若干銷售區(qū)域。銷售轄區(qū)的劃分要優(yōu)先考慮符合市場因素，其次要考慮公司的銷售策略。當(dāng)外界的市場因素改變或公司策略改變，銷售區(qū)域的規(guī)劃也要進行改變以適應(yīng)公司發(fā)展要求。第二，研究并明確銷售區(qū)域戰(zhàn)略。根據(jù)市場區(qū)域開發(fā)程度的不同，確定以開發(fā)為主，還是以維護為主，抑或是以擴張為主。第三，銷售人員責(zé)任轄區(qū)的銷售路線和時間管理。每位銷售人員轄區(qū)內(nèi)的客戶散布各處，要以最經(jīng)濟的成本、最少的時間進行巡回路線的拜訪,實現(xiàn)銷售、補貨、收款，以提高銷售效率。2、簡述企業(yè)的銷售目標(biāo)的內(nèi)容。一般來講，企業(yè)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下內(nèi)容：（1）銷售額指標(biāo)。包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。（2）銷售費用估計。包括旅行費用、招待費用和運輸費用等，費用占銷售額的比例，各種損失等。（3）利潤目標(biāo)。包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤，顧客類型與利潤，區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。（4）銷售活動目標(biāo)。包括訪問客戶總數(shù)，訪問新客戶數(shù)，營業(yè)推廣活動，商務(wù)洽談等。3、簡述竄貨的三種基本形式。（1）自然性竄貨自然性竄貨是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。自然性竄貨主要指臨近的銷售區(qū)域之間的竄貨。自然性竄貨是一種不可避免的竄貨，只要有銷售區(qū)域劃分，就會發(fā)生自然性竄貨。自然性竄貨雖然量小，但如果不及時加以控制，也會影響到產(chǎn)品的正常銷售。（2）良性竄貨良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。企業(yè)在最初開發(fā)市場時，由于受到人力、物力和財力的限制，產(chǎn)品不能及時到達(dá)全部市場，這個時候經(jīng)銷商會自發(fā)向空白市場填補產(chǎn)品，就會發(fā)生良性竄貨。良性竄貨可以填補市場，增加企業(yè)的知名度，還可以在節(jié)省運輸成本的同時增加銷量。值得注意的是，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和渠道日漸成熟時，應(yīng)該及時制止良性竄貨，以防其演變?yōu)閻盒愿Z貨。（3）惡性竄貨惡性竄貨是指經(jīng)銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己銷售區(qū)域以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。惡性竄貨主要表現(xiàn)為經(jīng)銷商降價銷售。惡性竄貨會誘發(fā)價格危機，導(dǎo)致通路利潤降低，經(jīng)銷商對產(chǎn)品品牌失去信心，進而影響到其銷售積極性。此外惡性竄貨導(dǎo)致的混亂價格會吞蝕消費者對品牌的信心，進而影響到企業(yè)的正常經(jīng)營。除上述三種形式的竄貨之外，還會發(fā)生經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品的現(xiàn)象，也就是所謂的“山寨貨”。這種產(chǎn)品經(jīng)常會與正規(guī)產(chǎn)品混在一起，以超低價格進行銷售，對企業(yè)的品牌及消費者利益會造成巨大的損害。五、案例分析題1.利用這些數(shù)據(jù)高瑞能做出那些分析？高瑞能夠做出銷售收入分析、銷售量分析、市場占有率分析、銷售成本分析。2.針對上表所列出的數(shù)據(jù)，高瑞可以發(fā)現(xiàn)什么問題？怎么解決這些問題？（1）與去年銷售額相比從表中數(shù)據(jù)可以看出，分區(qū)1～5銷售定額相比較去年銷售額均有增加，但銷售額增加值有所不同：分區(qū)1=300；分區(qū)2=400；分區(qū)3=500；分區(qū)4=300；分區(qū)5=200。其中增加額最多的為分區(qū)3，最少的為分區(qū)5。公司應(yīng)加強對分區(qū)3成功經(jīng)驗的推廣；分區(qū)5應(yīng)加強經(jīng)驗總結(jié)，查找問題與不足，為進一步改進工作指明方向；分區(qū)5相比其他分區(qū)的銷售人員較少，可以考慮增加銷售人員數(shù)量。（2）人均銷售額與總銷售額比較不同，分區(qū)3和分區(qū)4的人均銷售額最大，分區(qū)1的銷售額最小；分區(qū)5的銷售額顯然高于分區(qū)1。說明分區(qū)3的銷售人員存在浪費，或者工作不努力，可減少分區(qū)3的銷售人員數(shù)量，或?qū)︿N售人員考核標(biāo)準(zhǔn)提高；分區(qū)1銷售人員數(shù)量多于分區(qū)5，但人均銷售額卻低于分區(qū)5，公司考慮加強對分區(qū)1銷售人員管理，或者裁員。（3）人均銷售費用從表中數(shù)據(jù)可以看出，分區(qū)5人均銷售費用最高，分區(qū)2銷售費用最低分區(qū)1、3、4人均銷售費用較集中。公司應(yīng)考慮分區(qū)5是否存在費用浪費現(xiàn)象，加強費用控制；對分區(qū)2，應(yīng)分析其費用低的原因，綜合人均銷售餓較低，考慮銷售人員存在怠工或“磨洋工”現(xiàn)象，增加對銷售人員管理強度。（4）