一線銷售管理之聯(lián)合拜訪課件

1/4/20231一線銷售管理之聯(lián)合拜訪

12/27/20221一線銷售管理之聯(lián)1要求：觀察整個過程，然后每組對作的好的方面以及需改進的方面各提出3個問題。

要求：2聯(lián)合拜訪的目的:在一線向銷售人員提供協(xié)助,并且通過崗位培訓(xùn)幫助他們進行個人發(fā)展一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪的目的:一、聯(lián)合拜訪的目的3聯(lián)合拜訪分類：1、由主管主導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員旁觀2、業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)，主管旁觀3、主管與業(yè)務(wù)人員與客戶相互作用一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪分類：一、聯(lián)合拜訪的目的4

二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？5二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任清楚問題事先約定讓人仿效意圖明確6.重點關(guān)注7.方法得當(dāng)8.維護關(guān)系9.共識共進10.跟進檢查二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任6.重點關(guān)注6二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：幫助銷售人員確定他們自己的解決方案，分清主次，必要時加入你的想法二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：7二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問題：與銷售人員一同確定存在那些問題二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問題：8二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：提前確定聯(lián)合拜訪的目標(biāo)二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：9二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：決定你是否何時必須提供幫助，并且對此取得一致意見二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：10二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：向銷售人員說明進行轉(zhuǎn)變能夠給他們帶來的利益二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：11二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點關(guān)注：重點關(guān)注當(dāng)時的一個弱項二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點關(guān)注：12二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：在拜訪結(jié)束后進行輔導(dǎo)總結(jié)時，有技巧二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：13二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護關(guān)系：讓銷售人員概述他們關(guān)于如何維護拜訪目標(biāo)的個人計劃

二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護關(guān)系：14二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識共進：確定是否存在你需要了解的關(guān)于客戶的信息，比如折扣、服務(wù)等二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識共進：15二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進檢查：記住在下一次拜訪時注意改進的跡象二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進檢查：16

三、如何把握聯(lián)合拜訪？三、如何把握聯(lián)合拜訪？17三、聯(lián)合拜訪的實施過程確定目標(biāo)鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)設(shè)定權(quán)限授權(quán)回顧總結(jié)聯(lián)合拜訪的實施過程有5個步驟：三、聯(lián)合拜訪的實施過程確定目標(biāo)聯(lián)合拜訪的實施過程有5個步驟：18三、聯(lián)合拜訪的實施過程1、確定目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)-干嘛聯(lián)合拜訪會談的目標(biāo)-跟誰接受聯(lián)合拜訪的員工的個人目標(biāo)-計劃注意：——不提出任何主觀意見和觀點。以免對方產(chǎn)生自我表現(xiàn)的防御心理——事先與業(yè)務(wù)人員約定，不搞突然襲擊三、聯(lián)合拜訪的實施過程1、確定目標(biāo)：19三、聯(lián)合拜訪的實施過程2、鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)積極聆聽發(fā)掘后果分享你的經(jīng)驗注意：——重點在于如何表達你的觀點，注意聆聽——著重問題的組織和運用，發(fā)掘后果——援引事實，引導(dǎo)人從積極角度來闡訴他自己的觀點三、聯(lián)合拜訪的實施過程2、鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)20三、聯(lián)合拜訪的實施過程3、設(shè)定權(quán)限確定授權(quán)范圍，從而設(shè)定“安全保障”在項目過程中多次討論，確定。注意：——聯(lián)合拜訪過程在于控制而不是干涉；三、聯(lián)合拜訪的實施過程3、設(shè)定權(quán)限21三、聯(lián)合拜訪的實施過程4、授權(quán)與他人進行溝通提供資源注意：——明確告訴相關(guān)人員他已獲得你的授權(quán)，在一定情況下可以代表你三、聯(lián)合拜訪的實施過程4、授權(quán)22三、聯(lián)合拜訪的實施過程5、回顧總結(jié)歸納總結(jié)會談確定下一個階段的目標(biāo)注意：——就執(zhí)行計劃達成協(xié)議——可考慮激勵三、聯(lián)合拜訪的實施過程5、回顧總結(jié)23四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會遇到的問題四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會遇到的問題24四。聯(lián)合拜訪中難點問題1、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，客戶把注意力都放在你（主管）身上，怎么辦？四。聯(lián)合拜訪中難點問題1、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，客戶把25四。聯(lián)合拜訪中難點問題2、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，當(dāng)業(yè)務(wù)人員表現(xiàn)不好時，怎么辦？四。聯(lián)合拜訪中難點問題26四。聯(lián)合拜訪中難點問題3、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，當(dāng)業(yè)務(wù)人員因接電話等原因把你（主管）單獨留給客戶時，怎么辦？四。聯(lián)合拜訪中難點問題271/4/202328謝謝！12/27/202228謝謝！281/4/202329一線銷售管理之聯(lián)合拜訪

12/27/20221一線銷售管理之聯(lián)29要求：觀察整個過程，然后每組對作的好的方面以及需改進的方面各提出3個問題。

要求：30聯(lián)合拜訪的目的:在一線向銷售人員提供協(xié)助,并且通過崗位培訓(xùn)幫助他們進行個人發(fā)展一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪的目的:一、聯(lián)合拜訪的目的31聯(lián)合拜訪分類：1、由主管主導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員旁觀2、業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)，主管旁觀3、主管與業(yè)務(wù)人員與客戶相互作用一、聯(lián)合拜訪的目的聯(lián)合拜訪分類：一、聯(lián)合拜訪的目的32

二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？二、聯(lián)合拜訪需要遵循那些要求呢？33二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任清楚問題事先約定讓人仿效意圖明確6.重點關(guān)注7.方法得當(dāng)8.維護關(guān)系9.共識共進10.跟進檢查二、聯(lián)合拜訪的要求明確責(zé)任6.重點關(guān)注34二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：幫助銷售人員確定他們自己的解決方案，分清主次，必要時加入你的想法二、聯(lián)合拜訪的要求1、明確責(zé)任：35二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問題：與銷售人員一同確定存在那些問題二、聯(lián)合拜訪的要求2、清楚問題：36二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：提前確定聯(lián)合拜訪的目標(biāo)二、聯(lián)合拜訪的要求3、事先約定：37二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：決定你是否何時必須提供幫助，并且對此取得一致意見二、聯(lián)合拜訪的要求4、讓人仿效：38二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：向銷售人員說明進行轉(zhuǎn)變能夠給他們帶來的利益二、聯(lián)合拜訪的要求5、意圖明確：39二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點關(guān)注：重點關(guān)注當(dāng)時的一個弱項二、聯(lián)合拜訪的要求6、重點關(guān)注：40二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：在拜訪結(jié)束后進行輔導(dǎo)總結(jié)時，有技巧二、聯(lián)合拜訪的要求7、方法得當(dāng)：41二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護關(guān)系：讓銷售人員概述他們關(guān)于如何維護拜訪目標(biāo)的個人計劃

二、聯(lián)合拜訪的要求8、維護關(guān)系：42二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識共進：確定是否存在你需要了解的關(guān)于客戶的信息，比如折扣、服務(wù)等二、聯(lián)合拜訪的要求9、共識共進：43二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進檢查：記住在下一次拜訪時注意改進的跡象二、聯(lián)合拜訪的要求10、跟進檢查：44

三、如何把握聯(lián)合拜訪？三、如何把握聯(lián)合拜訪？45三、聯(lián)合拜訪的實施過程確定目標(biāo)鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)設(shè)定權(quán)限授權(quán)回顧總結(jié)聯(lián)合拜訪的實施過程有5個步驟：三、聯(lián)合拜訪的實施過程確定目標(biāo)聯(lián)合拜訪的實施過程有5個步驟：46三、聯(lián)合拜訪的實施過程1、確定目標(biāo)：任務(wù)目標(biāo)-干嘛聯(lián)合拜訪會談的目標(biāo)-跟誰接受聯(lián)合拜訪的員工的個人目標(biāo)-計劃注意：——不提出任何主觀意見和觀點。以免對方產(chǎn)生自我表現(xiàn)的防御心理——事先與業(yè)務(wù)人員約定，不搞突然襲擊三、聯(lián)合拜訪的實施過程1、確定目標(biāo)：47三、聯(lián)合拜訪的實施過程2、鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)積極聆聽發(fā)掘后果分享你的經(jīng)驗注意：——重點在于如何表達你的觀點，注意聆聽——著重問題的組織和運用，發(fā)掘后果——援引事實，引導(dǎo)人從積極角度來闡訴他自己的觀點三、聯(lián)合拜訪的實施過程2、鼓勵員工去發(fā)現(xiàn)48三、聯(lián)合拜訪的實施過程3、設(shè)定權(quán)限確定授權(quán)范圍，從而設(shè)定“安全保障”在項目過程中多次討論，確定。注意：——聯(lián)合拜訪過程在于控制而不是干涉；三、聯(lián)合拜訪的實施過程3、設(shè)定權(quán)限49三、聯(lián)合拜訪的實施過程4、授權(quán)與他人進行溝通提供資源注意：——明確告訴相關(guān)人員他已獲得你的授權(quán)，在一定情況下可以代表你三、聯(lián)合拜訪的實施過程4、授權(quán)50三、聯(lián)合拜訪的實施過程5、回顧總結(jié)歸納總結(jié)會談確定下一個階段的目標(biāo)注意：——就執(zhí)行計劃達成協(xié)議——可考慮激勵三、聯(lián)合拜訪的實施過程5、回顧總結(jié)51四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會遇到的問題四、聯(lián)合拜訪中經(jīng)常會遇到的問題52四。聯(lián)合拜訪中難點問題1、主管與業(yè)務(wù)人員在聯(lián)合拜訪中，客戶把注意力都放在你（主管）身上，怎么辦？四。