運(yùn)營課程-04產(chǎn)品頁面策劃

產(chǎn)品頁面策劃3問題1.我的產(chǎn)品雖然品牌跟別人不一樣，但是是同一家工廠生產(chǎn)，怎么找差異化？答：通過顯性和隱性購買理由，把明明一樣的東西，說成不一樣的，營銷人比的就是對消費(fèi)者的了解2.女裝感覺找不到差異化？答：女裝的款式就是最大的差異化，女裝80%功力體現(xiàn)在模特拍攝上面，10%體現(xiàn)在面料等符號上面，10%做信任部分3.標(biāo)準(zhǔn)品，跟別人賣得一樣，該怎么找差異化？答：最核心差異化的就是價格，再就是信任度4.產(chǎn)品各方面都比同行普通，走的也是低價路線，沒什么好說的怎么辦？答：頁面策劃只要說出基本功能和保障，如果說的過好，反而讓顧客覺得太假5.要說的點太多，是不是要全說完？答：這要看寶貝的價格來定如果是便宜寶貝，例如9.9包郵的鍵盤膜頁面，只要描述（匹配度+防水+耐用）等就OK如果是比較貴的價格就需要各方面來表現(xiàn)，例如macbookair的頁面【1】正品廠家授權(quán)保修贈品有實體店【2】功能（美觀薄輕）品牌用戶體驗度6.我是做淘寶分銷的，需要重新做頁面，策劃產(chǎn)品嗎？答：優(yōu)化他的頁面就OK，利用學(xué)到的方法去挑選已經(jīng)優(yōu)化好的頁面與產(chǎn)品學(xué)會抓重點有些人到一家公司去負(fù)責(zé)直通車，很自大的給公司的頁面提了很多不切實際的要求，這個服裝公司的頁面做了幾年了，不是說沒有優(yōu)化的空間，大家都知道服裝最重要的是款式，他非要說用很多符號來表現(xiàn)，這個公司欠缺的是直通車，你就做直通車就好了，除非他的頁面非常不合理，轉(zhuǎn)化率特別低，低于行業(yè)平均水平但如果是一些需要展現(xiàn)寶貝功能的店鋪，可以去做一些適當(dāng)?shù)膬?yōu)化十大購買要素，提升產(chǎn)品力1.（價值）解決問題2.（信任）讓人放心3.（文化）精神認(rèn)同4.（稀缺）對稀缺產(chǎn)品的占有欲望5.（神秘）神秘感的號召6.（身份）為身份感而買單7.（權(quán)威）被權(quán)威所支配的奴性8.（恐懼）恐懼心理9.（占便宜）占便宜心理10.（從眾）跟風(fēng)心理人僅僅是國為滿足其需求而買單嗎？1.你是否常常買的東西有很多束之高閣，但買的時候會覺得這個東西一定要買？2.你是否本來沒計劃購買某種產(chǎn)品，但因為被業(yè)務(wù)員激發(fā)一下，就產(chǎn)生購買的沖動？3.你是否好奇有的人買了很多沒用的東西，卻愛不釋手？4.你還覺得：人僅僅是因為滿足其需求而買單嗎？理性與感性前面二節(jié)課是針對理性需求進(jìn)行營銷，這節(jié)課是對感性需求的講解（背面的部分，感覺的部分）一（價值）解決問題的價值擬出客戶關(guān)心的問題，依次排序用符號展現(xiàn)出價值，從而滿足客戶需求瑞士軍刀155元理性160感性總結(jié)在價格面前神馬都是浮云！要理解產(chǎn)品本質(zhì)的東西如果是一家天貓和一家C店呢，又會是什么情況？還有如果不是品牌產(chǎn)品，打法又會是怎么樣！軍刀功能演示圖關(guān)于價值價值是最容易模仿的元素，因為價值是最接近于產(chǎn)品本身的，同樣的工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，本身價值差異化不大所以，如果和對手在價值上差異化很小，就要在信任和文化上與對手拉開差距二.信任的力量很多產(chǎn)品，在產(chǎn)品價值上沒有差異化，唯一差異的就是商標(biāo)，這種情況，可以針對消費(fèi)者對網(wǎng)上購物的不放心，主打信任牌信任，不僅僅是提升轉(zhuǎn)化率，更是提升產(chǎn)品的差異化三.文化性品牌競爭策略分析阿芙就是打文化牌（本節(jié)課重點講）阿奴是功效性精油之王，賣得是產(chǎn)品價值，消費(fèi)者更容易為看得到的東西買單加美樂是通過電視廣告線下、線下同時打文化策略未來只有1%的人才能用得到阿芙的產(chǎn)品跟別家的產(chǎn)品有什么差別？雕爺：別人主要賣產(chǎn)品，我們主要賣文化，我們的精油原料都是來自于全球最優(yōu)質(zhì)的地區(qū)...我們的品牌形象也是針對于哪些小資情懷的....我們主要是做精油，別人可能主要做精油添加型護(hù)膚品....文化決定人們需求什么抓住或放大某種文化，可以刺激消費(fèi)者需求當(dāng)消費(fèi)者接受了文化概念，就更容易買單如何賣文化認(rèn)同1.找到你的產(chǎn)品的某種差異化特征,這個差異化特征背后有沒有一些存在在消費(fèi)者印象中的記憶(強(qiáng)記憶或者是弱記憶)2.這些記憶可以是歷史,可以是文化,可以是主流認(rèn)同的價值觀3.你再借助于符號來強(qiáng)化消費(fèi)者心目中的這些記憶,從而讓他接受信賴這種文化4.而他會把這種信任轉(zhuǎn)嫁給你及你的產(chǎn)品產(chǎn)品觸點1.產(chǎn)品與文化之間必須要有產(chǎn)品觸點

如:阿芙薰衣草精油2.產(chǎn)品觸點是與品牌文化具備充分聯(lián)系3.沒有觸點的品牌文化就像沒根的樹木，像編造的故事，無法進(jìn)入人人的內(nèi)心4.品牌因為走進(jìn)人的內(nèi)心而強(qiáng)大案例:阿芙精油1.產(chǎn)品觸點:精油/薰衣草材質(zhì)2.阿芙精油使用的薰衣草是來自法國普羅旺斯的薰衣草3.法國普羅旺斯的薰衣草代表著法國人的浪漫和對薰衣草的專業(yè)4.法國的精油則凝結(jié)著法國的歷史5.阿芙精油賣的不是精油,而是法國的浪漫,法國薰衣草的美麗,法國人的專業(yè),精油的歷史阿膠糕

這個寶貝就是仿照了阿芙的文化策略阿芙的玫瑰面膜如何賣文化?1.產(chǎn)品觸點:玫瑰材質(zhì)2.保加利亞的玫瑰是全世界最好的玫瑰3.阿芙只要傳遞給你保加利亞的玫瑰文化,你必然會認(rèn)同阿芙的產(chǎn)品阿芙玫瑰面膜香約香膏賣的是舊上海風(fēng)情產(chǎn)品觸點:香膏包裝盒品牌文化:香約賣的是舊上海的風(fēng)情,這是存在在消費(fèi)者心中的文化記憶你認(rèn)同了這種風(fēng)情,你就會認(rèn)同產(chǎn)品觸點:人魚設(shè)計丹麥之旅風(fēng)格唐裝風(fēng)格唐裝黨參獼猴桃什么樣的產(chǎn)品可以打好文化牌1.產(chǎn)品設(shè)計上時有文化原型2.產(chǎn)品本身有歷史故事3.產(chǎn)品創(chuàng)造者身上有故事4.這個品類有故事5.產(chǎn)品材料上有故事一切為了差異化！品牌文化需要介入產(chǎn)品的頂層設(shè)計，否則無法擁有穿透力，有價值的品牌都花了大的代價在品牌文化上四.人為何會為稀缺著迷？物以稀為貴人內(nèi)心都很自我，通過占有稀有產(chǎn)品而獲得身份的認(rèn)同感需要讓他相信限量的原因是可信的稀缺文案全網(wǎng)銷量第一，月銷萬件，經(jīng)過十萬女性的考驗，支持七天無理由退換（放心購買）真情回饋價39元，你沒有看錯限量前500套，賣完馬上漲回47.88元五.經(jīng)營神秘為何高端產(chǎn)品用外模神秘感！雕爺牛腩六.身份感身份感連續(xù)兩年太平猴魁茶全國銷量領(lǐng)先茶葉連起來可繞月球四分之一周2012年新茶全球限量版中國十大名茶之首1915年巴拿馬萬國博覽會金獎中華人民共和國外交禮品茶全球茶葉市場平均單價排行榜第一名茶香彌漫之間彰顯無上尊貴有人說：太平猴魁是有錢人喝的茶葉有人說：開寶馬坐奔馳才能喝的起太平猴魁為什么大紅袍是天價？茶農(nóng)—批發(fā)商—一級經(jīng)銷高—二級經(jīng)銷高—銷售商—消費(fèi)者層層加價牟取暴利今天紅旗茶業(yè)要做這個天價的終結(jié)者我們要讓每個喜歡喝茶的朋友享受到網(wǎng)購的快樂紅旗茶業(yè)做到茶葉從花園到您的茶杯中間沒有任何加價環(huán)節(jié)七.如何行使權(quán)威？你首先要先展現(xiàn)你是專家，一旦你成為客戶以目中的專家，那么你就可以行使權(quán)威權(quán)！權(quán)威建立在充分的信任基礎(chǔ)上，讓客戶感覺到你真的在幫助他人都有欺軟怕硬的心理，面對強(qiáng)勢的人，都會暴露出自己的軟墊，從而被屈服怎么促銷老客戶？這是我們新從XX進(jìn)的一批XX，在專賣店里它們的價格是XX，這是我們見過的性價比最佳的該系列產(chǎn)品，所以為了XX，請你現(xiàn)在就去購買對信任你的老客戶，不妨強(qiáng)勢一點，顯示你的權(quán)威八.恐嚇營銷的威力！化妝品業(yè)務(wù)員：妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩要花多少，給別的女人隨便買東西，哪樣不得千把塊呀！你省來省去的為了誰呀？我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去都是給別人省的..........再說了，就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子呀！你沒聽別說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友.....評價中有恐嚇九.占便宜心理贈品策略限時打折策略比價策略錨點策略使你的每個客戶都感受到占了便宜同品比價占便宜文案這水你到山上買，得10塊錢一瓶滿120元就可以包郵這里是專