房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)課件

房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)超級銷售人員的十大基本要素超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才

建立個人魅力；

組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦

為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心

專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手

行動能力------勞動者的腳2、兩套西裝

迅速進入客戶的頻道

牢記顧客的姓名

點頭微笑

信賴、關(guān)心顧客的利益

儀表、熱誠

情緒同步-----合一架構(gòu)法

1、一表人才

建立個人魅力；

組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的3、三杯酒量（顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢問的方法）

4、四面埋伏（推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題）

5、五方交友（擴大你的生活圈子）

6、六角循序（視挫折為理所當然、克服對失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義、目標管理生涯）

3、三杯酒量（顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢7、七術(shù)夸贊（人的需求分析、贊美他人的方法）

8、八會忽悠（提高自信心及自我價值、解除限制性信念、注意力掌控、認識自己、喜歡自己）

9、九要努力（成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度，決定你明天的成就、潛意識的力量、練習(xí)成功）

10、十分忍耐（生活態(tài)度、生存技能、信息處理能力）7、七術(shù)夸贊（人的需求分析、贊美他人的方法）

銷售人員基本要求：

1、職業(yè)道德要求：

2、基本素質(zhì)要求：

3、禮儀儀表要求：

4、專業(yè)知識要求：

5、心理素質(zhì)要求：6、服務(wù)規(guī)范要求：銷售人員基本要求：

1、職業(yè)道德要求：

2、基本素質(zhì)要求：銷售人員基本要求

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售人員必須"以客為尊"，維護公司形象。

b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料

c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。

2、基本素質(zhì)要求：

較強的專業(yè)素質(zhì)。

良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。

充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

銷售人員基本要求3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求

對公司要有全面的了解。

掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。掌握顧客的購買心理和特性。

了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

女員工要化淡5、心理素質(zhì)要求

有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。

6、服務(wù)規(guī)范要求

⑴來電接待要求

⑵來訪接待要求

⑶顧客回訪要求

5、心理素質(zhì)要求

有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，現(xiàn)場銷售操作流程前奏成功尋找潛在顧客接觸初次會晤探測識別購買影響力成交銷售關(guān)系的開始顧客關(guān)系管理提案銷售談判策略與技巧初次會晤電話溝通感同身受建立關(guān)系弄清原則掌握策略了解技巧購買模式尋找內(nèi)應(yīng)定點超越展示自我了解重要性處理異議靈活使用加深理解掌握方法確立信心提高能力

現(xiàn)場銷售操作流程前奏接觸探測成交顧客關(guān)系提案初次會晤弄清原則流程一：接聽電話

基本動作

⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。

⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。

⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項。

⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)課件流程二：迎接客戶

基本動作

⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接。

⑵彬彬有理，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶需求。

注意事項

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。

⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。

⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程二：迎接客戶

基本動作

⑴客戶進門，每一個看見的人都要主流程三：介紹產(chǎn)品

基本動作

⑴了解客戶的個人資訊。

⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明）

2、注意事項

⑴側(cè)重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。

⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程三：介紹產(chǎn)品

基本動作

⑴了解客戶的個人資訊。

⑵自然而流程四：購買洽談

基本動作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

⑸在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。

注意事項

⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程四：購買洽談

基本動作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入流程五：帶看現(xiàn)場

基本動作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。

⑶少說多問，讓客戶為你所吸引。注意事項

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程五：帶看現(xiàn)場

基本動作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊流程六：暫未成交

1、基本動作

⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。

⑶對有意的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。流程六：暫未成交

1、基本動作

⑴將銷售資料和海報備齊一份給流程七：填寫客戶資料表

基本動作

⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項

⑴客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程七：填寫客戶資料表

基本動作

⑴無論成交與否，每接待一位流程八：客戶追蹤

基本動作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。

⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程八：客戶追蹤

基本動作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系流程九：成交收定1、基本動作

⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。

⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶。

⑽送客至營銷中心大門外。2、注意事項

⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

收取的定金需確認點收。

流程九：成交收定流程十：定金補足

基本動作

⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。

⑵將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。

⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。

⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。

注意事項

⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。

⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十：定金補足

基本動作

⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。

⑵流程十一：換戶

基本動作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。

⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。

⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確

將原定單收回流程十一：換戶

基本動作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、流程十二：簽定合約

1、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗對身份證原件，審核其購房資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

違約責(zé)任；爭議的解決方式。

恭喜客戶，送客至大門外。

2、注意事項

⑴示范合同文本應(yīng)事先準備好。

⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。

⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。

⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。

⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。

⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。

⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。

⑾及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。流程十二：簽定合約

1、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

流程十三：退戶

基本動作

⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。

⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認，認定退戶。

⑶結(jié)清相關(guān)款項。

⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。流程十三：退?/p>

基本動作

⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。銷售實戰(zhàn)應(yīng)用技巧從心開始、按部就班、循序漸進區(qū)別對待：不要公式化對待顧客經(jīng)常面帶笑容，眼腦并用，用心聆聽對方說話初次接觸的目的是獲得顧客滿意，并激發(fā)他的興趣。避免過分熱情，硬性推銷。注意觀察顧客的動作和表情，揣摩顧客心理，引導(dǎo)顧客成交。銷售實戰(zhàn)應(yīng)用技巧從心開始、按部就班、循序漸進銷售過程自檢在銷售過程中：我是否留意了對價格的保護？我是否得到了競爭的情報？我是否設(shè)法使顧客增加了對產(chǎn)品的認識。我是否明白知道客戶不需要的是什么？我是否過分注重與客戶的私交？銷售過程自檢銷售過程應(yīng)對策略策略A：機遇屬于有準備的人策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客策略C：樹立第一印象策略D：針對消費者的需求，真誠地做好參謀策略E：談判—使用銷售技巧，產(chǎn)生購買意向策略F：面對拒絕——分析拒絕的原因，實施對策策略G：對不同消費者個性的對策銷售過程應(yīng)對策略策略A：機遇屬于有準備的人拒絕的可能性：1、準備購買，需要進一步了解房產(chǎn)實際情況；2、推托之詞，不想購買或無能力購買；3、有購買能力，但希望價格上更加優(yōu)惠；4、消費者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。拒絕的可能性：顧客心經(jīng)一、引起客戶的注意并請教客戶的意見二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益三、告訴準客戶一些有用的信息四、指出能協(xié)助解決準客戶面臨的問題顧客心經(jīng)一、引起客戶的注意并請教客戶的意見競爭合作回避順從妥協(xié)_＋合作性_＋競爭性走投無路叩頭拜見拳頭相加意氣相投白頭偕老沖突處理的五種類型競爭合作回避順從妥協(xié)_＋合作性＋競爭性走投無路叩頭拜見拳頭相探究Explore提案Propose協(xié)議Agree關(guān)系Relate雙贏銷售談判循環(huán)探究提案協(xié)議關(guān)系雙贏銷售談判循環(huán)銷售應(yīng)有的技巧親和力誠實自信樂觀責(zé)任感勤勉忠誠謙虛銷售應(yīng)有的技巧親和力成功物語做行業(yè)頂尖“第一”勝過“更好”成功者的字典里沒有不任何事情都能辦好凡事要主動出擊有50%的把握就行動熱情會感染上帝沖勁可以壓倒一切喜歡你自己，你就是世界的唯一懷有感恩的心誠實是最大的聰明成功物語做行業(yè)頂尖決戰(zhàn)在現(xiàn)場

夢想+笑臉+細節(jié)房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)課件謝謝謝謝房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)超級銷售人員的十大基本要素超級銷售人員的十大基本要素1、一表人才

建立個人魅力；

組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦

為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心

專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手

行動能力------勞動者的腳2、兩套西裝

迅速進入客戶的頻道

牢記顧客的姓名

點頭微笑

信賴、關(guān)心顧客的利益

儀表、熱誠

情緒同步-----合一架構(gòu)法

1、一表人才

建立個人魅力；

組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的3、三杯酒量（顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢問的方法）

4、四面埋伏（推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題）

5、五方交友（擴大你的生活圈子）

6、六角循序（視挫折為理所當然、克服對失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義、目標管理生涯）

3、三杯酒量（顧客的三種狀態(tài)、傾聽的技巧、營造輕松的環(huán)境、詢7、七術(shù)夸贊（人的需求分析、贊美他人的方法）

8、八會忽悠（提高自信心及自我價值、解除限制性信念、注意力掌控、認識自己、喜歡自己）

9、九要努力（成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度，決定你明天的成就、潛意識的力量、練習(xí)成功）

10、十分忍耐（生活態(tài)度、生存技能、信息處理能力）7、七術(shù)夸贊（人的需求分析、贊美他人的方法）

銷售人員基本要求：

1、職業(yè)道德要求：

2、基本素質(zhì)要求：

3、禮儀儀表要求：

4、專業(yè)知識要求：

5、心理素質(zhì)要求：6、服務(wù)規(guī)范要求：銷售人員基本要求：

1、職業(yè)道德要求：

2、基本素質(zhì)要求：銷售人員基本要求

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售人員必須"以客為尊"，維護公司形象。

b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料

c、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。

2、基本素質(zhì)要求：

較強的專業(yè)素質(zhì)。

良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語言表達能力和敏銳的洞察能力。

充滿自信、有較強的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

銷售人員基本要求3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。4、專業(yè)知識要求

對公司要有全面的了解。

掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。掌握顧客的購買心理和特性。

了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔。

女員工要化淡5、心理素質(zhì)要求

有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，有堅韌不拔之毅力，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強，自制力強。

6、服務(wù)規(guī)范要求

⑴來電接待要求

⑵來訪接待要求

⑶顧客回訪要求

5、心理素質(zhì)要求

有較強的應(yīng)變能力，為人真誠自信，樂觀大方，現(xiàn)場銷售操作流程前奏成功尋找潛在顧客接觸初次會晤探測識別購買影響力成交銷售關(guān)系的開始顧客關(guān)系管理提案銷售談判策略與技巧初次會晤電話溝通感同身受建立關(guān)系弄清原則掌握策略了解技巧購買模式尋找內(nèi)應(yīng)定點超越展示自我了解重要性處理異議靈活使用加深理解掌握方法確立信心提高能力

現(xiàn)場銷售操作流程前奏接觸探測成交顧客關(guān)系提案初次會晤弄清原則流程一：接聽電話

基本動作

⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。⑵通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。

⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對產(chǎn)品的要求等。

⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型。

⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。

2、注意事項。

⑴銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

⑶要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。房地產(chǎn)冠軍銷售術(shù)課件流程二：迎接客戶

基本動作

⑴客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接。

⑵彬彬有理，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶需求。

注意事項

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。

⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。

⑷不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程二：迎接客戶

基本動作

⑴客戶進門，每一個看見的人都要主流程三：介紹產(chǎn)品

基本動作

⑴了解客戶的個人資訊。

⑵自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品性能、步行街概況、主要建材等的說明）

2、注意事項

⑴側(cè)重強調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點。

⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

⑷當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。流程三：介紹產(chǎn)品

基本動作

⑴了解客戶的個人資訊。

⑵自然而流程四：購買洽談

基本動作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

⑷針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

⑸在客戶有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

⑹適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。

注意事項

⑴入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程四：購買洽談

基本動作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入流程五：帶看現(xiàn)場

基本動作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。

⑶少說多問，讓客戶為你所吸引。注意事項

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程五：帶看現(xiàn)場

基本動作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊流程六：暫未成交

1、基本動作

⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購房咨詢。

⑶對有意的客戶再次約定看房時間。

2、注意事項

⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補救措施。流程六：暫未成交

1、基本動作

⑴將銷售資料和海報備齊一份給流程七：填寫客戶資料表

基本動作

⑴無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項

⑴客戶資料應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。流程七：填寫客戶資料表

基本動作

⑴無論成交與否，每接待一位流程八：客戶追蹤

基本動作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。

⑵對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。

⑶將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

注意事項

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程八：客戶追蹤

基本動作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系流程九：成交收定1、基本動作

⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內(nèi)容。

⑸收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點備案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。⑻確定定金補足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶。

⑽送客至營銷中心大門外。2、注意事項

⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

收取的定金需確認點收。

流程九：成交收定流程十：定金補足

基本動作

⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。

⑵將約定補足日及應(yīng)補足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。

⑸詳細告訴客戶簽約的各種注意事項和所需帶起的各類證件。

⑹恭喜客戶，送至營銷中心門口。

注意事項

⑴在約定補足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準備。

⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。流程十：定金補足

基本動作

⑴定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。

⑵流程十一：換戶

基本動作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。

⑵應(yīng)補金額幾千躍進，若有變化，以換戶后的戶別為主。

⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確

將原定單收回流程十一：換戶

基本動作

⑴定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、流程十二：簽定合約

1、基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗對身份證原件，審核其購房資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

違約責(zé)任；爭議的解決方式。

恭喜客戶，送客至大門外。

2、注意事項

⑴示范合同文本應(yīng)事先準備好。

⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。

⑶簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。

⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

⑹解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認同感。

⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機構(gòu)備案。

⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。

⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

⑽若客戶的問