銀行個人業(yè)務(wù)營銷計劃

第4頁共4頁銀行個人業(yè)務(wù)營銷計劃近幾年來?，隨著經(jīng)濟?的快速發(fā)展?和居民收入?水平的不斷?提高，居民?創(chuàng)業(yè)、消費?觀念有了極?大的轉(zhuǎn)變，?同時，居民?消費意識和?消費能力得?到了明顯提?升，從而為?個人業(yè)務(wù)的?發(fā)展提供了?良好的環(huán)境?。截至_?__年末，?我行的存貸?款主要數(shù)據(jù)?為：各項人?民幣儲蓄存?款___億?元，個人貸?款余額為_?__億元。?數(shù)據(jù)說明的?是余姚個人?業(yè)務(wù)已經(jīng)真?正意義上的?發(fā)展起來了?，說明我行?如果不迅速?占領(lǐng)市場份?額，一旦被?國有銀行全?面發(fā)動個人?業(yè)務(wù)，我們?的個人業(yè)務(wù)?就會被市場?淘汰。個?人業(yè)務(wù)，顧?名思義，就?是做個人的?文章，與四?大國有銀行?相比，我們?有很多局限?性，所以我?們要明確目?標市場，將?個人業(yè)務(wù)的?目標市場主?要定位于中?高端白領(lǐng)客?戶和個體私?營業(yè)主。在?營銷上突出?重點，把白?領(lǐng)通和貸易?通作為我們?今后營銷工?作的重點。?針對中高?端白領(lǐng)客戶?和個體私營?業(yè)主，我們?應(yīng)該加強個?人業(yè)務(wù)市場?推廣的整合?性和針對性?。通過深度?營銷和交叉?營銷，迅速?擴大個人業(yè)?務(wù)的業(yè)務(wù)量?，提高日均?存款余額、?銀行卡發(fā)卡?量;充分依?托現(xiàn)有的客?戶資源，實?現(xiàn)銀行內(nèi)部?公司業(yè)務(wù)、?國際業(yè)務(wù)、?中間業(yè)務(wù)、?個人業(yè)務(wù)的?客戶共享，?以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)?帶動個人業(yè)?務(wù)的發(fā)展，?達到節(jié)約成?本、整體營?銷的目的。?這不僅有利?于銀行整體?業(yè)務(wù)的發(fā)展?、核心競爭?力的提高，?也有利于客?戶的忠誠度?和滿意度的?提升。具?體而言，個?人認為應(yīng)從?內(nèi)部挖潛和?外部聯(lián)合兩?方面進行有?針對性的營?銷。(1?)內(nèi)部挖潛?據(jù)一項咨?詢調(diào)查顯示?，超過__?_%的客戶?在需要新產(chǎn)?品時會首先?選擇其已有?的金融服務(wù)?供應(yīng)商，而?不是另做選?擇，因此我?們應(yīng)重視挖?掘現(xiàn)有客戶?群的潛力。?針對我行現(xiàn)?有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)?品，如白領(lǐng)?通、貸易通?、VIP卡?，我們制定?相應(yīng)的營銷?計劃——即?對現(xiàn)有的客?戶資源進行?細分，如可?將客戶分為?儲蓄大戶客?戶群、銀行?特色業(yè)務(wù)客?戶群、個人?貸款客戶群?、代繳費客?戶群、代發(fā)?工資客戶群?等等，對不?同的客戶群?使用銀行產(chǎn)?品的情況進?行系統(tǒng)抽樣?分析，針對?不同客戶群?使用銀行產(chǎn)?品的習慣和?頻率，有針?對性地將銀?行的產(chǎn)品與?銀行卡產(chǎn)品?進行重新組?合后進行交?叉銷售，使?客戶成為銀?行多項產(chǎn)品?的使用者，?在提高銀行?卡發(fā)卡量的?基礎(chǔ)上，最?大限度地減?少銀行目標?客戶的流失?率。①儲?蓄大戶客戶?群：這部分?客戶群是銀?行個人業(yè)務(wù)?的基本客戶?群，根據(jù)我?行的自身狀?況，應(yīng)以穩(wěn)?定、挖潛為?目標——充?分利用我行?的理財性產(chǎn)?品對這部分?客戶進行有?目的的營銷?，使其成為?復合型產(chǎn)品?的使用者，?如甬城卡，?鉆石卡等。?同時，個人?以為可以借?鑒___銀?行的經(jīng)驗，?考慮對該客?戶群進行分?檔，對存款?余額較大的?優(yōu)質(zhì)客戶，?提供寄送對?賬單、產(chǎn)品?介紹及有關(guān)?宣傳材料，?為其減免辦?理費用，以?及對其中的?高端客戶免?費提供專人?理財咨詢以?及溫馨服務(wù)?等方式，以?達到穩(wěn)定、?挖潛的目的?。②銀行?特色業(yè)務(wù)客?戶群：每家?銀行都有自?己的特色業(yè)?務(wù)，如我行?的白領(lǐng)通、?貸易通業(yè)務(wù)?，其特點是?業(yè)務(wù)壟斷性?和目標客戶?獨占性。由?于特色業(yè)務(wù)?是銀行的比?較優(yōu)勢所在?，因此應(yīng)該?進一步挖潛?，達到收入?最大化的目?的。個人以?為可以將銀?行卡與特色?業(yè)務(wù)進行整?合，例如客?戶辦理白領(lǐng)?通業(yè)務(wù)的同?時為客戶辦?理貸記卡，?形成有歸屬?感的固定客?戶群體。其?實這已經(jīng)在?我行的業(yè)務(wù)?操作中開始?在執(zhí)行，只?是沒有系統(tǒng)?的去做而已?，既然成立?了我們個人?業(yè)務(wù)部，我?以為應(yīng)該強?化這一步驟?，相信可以?收到良好的?效果，解決?我行貸記卡?增量小的弊?端。③個?人貸款客戶?群：隨著個?人貸款業(yè)務(wù)?的快速發(fā)展?，個人貸款?客戶群將逐?步擴大。這?項業(yè)務(wù)可以?將客戶在我?行鎖定幾年?甚至幾十年?，使得我行?可以有充裕?的時間不斷?地向其營銷?新的產(chǎn)品。?可以將我行?的理財性產(chǎn)?品進行組合?、打包，從?客戶辦理個?人貸款業(yè)務(wù)?的第一天起?，就對其進?行有針對性?的介紹，并?在業(yè)務(wù)開展?過程中不斷?深入強化，?使其成為我?行多項個人?業(yè)務(wù)的重要?利潤來源。?留住現(xiàn)有的?一個客人，?比發(fā)展一個?新的客人更?重要，這就?需要我們的?個人業(yè)務(wù)經(jīng)?理不斷的深?化和挖掘現(xiàn)?有的存量客?戶，把現(xiàn)有?的客戶牢牢?的抓在手里?。另外，由?于余姚的地?方經(jīng)濟特色?，個企眾多?，個人生產(chǎn)?經(jīng)營性貸款?發(fā)展勢頭迅?猛。個人以?為可以和貸?易通業(yè)務(wù)打?包營銷，提?高個人貸款?的整體規(guī)模?和效益。?(2)外部?聯(lián)合外部?聯(lián)合是我們?的營銷經(jīng)理?，通過自身?的人脈關(guān)系?或者別的途?徑，走向市?場，不斷拓?展我們的新?客戶。針?對我行重點?推廣的幾個?產(chǎn)品，個人?以為：①對?白領(lǐng)通而言?，其目標客?戶是特定的?，從行政單?位的辦公室?主任、財務(wù)?科主任等入?手，把這些?行政單位的?領(lǐng)導變成我?們的編外營?銷人員，對?從這些行政?單位逐個進?行推廣，大?幅度提升白?領(lǐng)通業(yè)務(wù)。?②針對貸易?通，余姚私?企發(fā)達，特?別是塑料城?和模具城，?客戶集中，?我們可以指?定專門的營?銷經(jīng)理，負?責貸易通的?營銷，相信?貸易通的便?捷性必定能?吸引眾多的?個私業(yè)主。?③針對房產(chǎn)?按揭，由于?目前余姚房?產(chǎn)開發(fā)商與?我行簽訂開?發(fā)貸款的較?少，今年可?以在控