產(chǎn)品銷售工作計劃（一）

第4頁共4頁產(chǎn)品銷售工作計劃（一）前言通?過推廣IT?資源管理的?平臺，因而?建立___?公司的市場?環(huán)境，業(yè)務?邏輯，并與?傳統(tǒng)業(yè)務相?互促進，形?成良性健康?的拓展前景?，這是__?_公司市場?部近期的主?要工作目標?。企業(yè)宗?旨：始終堅?持“以技術(shù)?求發(fā)展、以?質(zhì)量求生存?、以信譽交?朋友”，用?科學的設(shè)計?和先進的施?工為用戶創(chuàng)?造一個確保?計算機的可?靠性、使用?壽命及工作?人員身心健?康的工作環(huán)?境。企業(yè)信?條：精神是?支柱、團結(jié)?是力量、紀?律是保證、?信譽是生命?質(zhì)量服務理?念：1>9?9___公?司依靠科學?化的管理，?本著敬業(yè)、?專業(yè)、創(chuàng)新?的___精?神，不滿足?于已經(jīng)在政?府機關(guān)、金?融系統(tǒng)、郵?電通信、保?險、電力、?石化、軍隊?機構(gòu)等行業(yè)?取得的業(yè)績?，正在與時?俱進、再造?輝煌！以市?場導向為核?心，拓展客?戶的需求，?以信息技術(shù)?產(chǎn)品服務為?線索，擴展?市場占有率?。以行業(yè)龍?頭為核心，?供應鏈為線?索，向中國?電信，中國?移動，房地?產(chǎn)集團等企?業(yè)靠攏，同?時向下游企?業(yè)推廣。?背景__?_公司擁有?來自政府、?機關(guān)、事業(yè)?單位以及企?業(yè)的市場資?源。高速發(fā)?展的信息技?術(shù)與不斷增?長的客戶需?求，培養(yǎng)出?___公司?業(yè)務的推廣?契機。挖掘?客戶的應用?需求，建立?代理商渠道?，推銷高新?技術(shù)產(chǎn)品及?解決方案，?成為市場部?近期的主要?工作目標。?方案我?們的方案旨?于樹立團隊?奮斗目標，?以___部?署帶動員工?成長，幫助?渠道代理商?發(fā)展業(yè)務，?培養(yǎng)協(xié)同操?作技巧。?1、渠道拓?展1．1?、建立渠道?代理制度1?．1．1、?合作共贏通?過渠道體系?的建立，對?渠道的支持?與管理，建?立和諧的渠?道環(huán)境，確?保廠家、客?戶、___?公司、渠道?的共同長期?利益。1．?1．2、耕?耘收獲鼓勵?渠道對市場?的長期耕耘?、___公?司品牌在行?業(yè)市場的長?期樹立，持?續(xù)為渠道創(chuàng)?造最大價值?。1．1．?3、產(chǎn)品渠?道架構(gòu)定?制渠道拓展?工作計劃，?各級渠道業(yè)?務分成，操?作流程，代?理業(yè)務接治?___，認?證技術(shù)服務?資質(zhì)，向用?戶及渠道提?供售后服務?支持。1?．2、渠道?代理招商工?作舉辦產(chǎn)品?渠道招商會?，會議程安?排，設(shè)計演?講稿，講演?訓練人員，?試演，聯(lián)絡?協(xié)辦單位，?媒體發(fā)布聯(lián)?絡，技術(shù)講?座，宣傳資?料，渠道代?理商聯(lián)絡管?理，發(fā)函邀?請，電話確?認，會議提?醒，會場布?置，獎品安?排，會場控?制，名片、?問券收集及?錄入，會后?聯(lián)絡工作。?1．3、?業(yè)務操作流?程報備流程?，招商會舉?辦申報流程?，產(chǎn)品__?_申報流程?，產(chǎn)品撤場?申報流程，?渠道代理商?協(xié)議簽定流?程，渠道代?理商撤消流?程，產(chǎn)品銷?售合同審批?流程，渠道?代理商獎勵?審批流程等?等。1．4?、知識交流?環(huán)境1．4?．1、產(chǎn)品?知識講座1?．4．2、?產(chǎn)品推廣技?巧研討會1?．4．3、?產(chǎn)品問題及?解決方案知?識庫1．?5、客戶體?驗環(huán)境在公?司內(nèi)部建立?代理產(chǎn)品的?體驗環(huán)境，?邀請客戶或?代理商代表?人員上門或?通過網(wǎng)絡_?__體驗產(chǎn)?品的運行效?果。1．?6、技術(shù)支?持向客戶或?代理商提供?技術(shù)咨詢，?根據(jù)產(chǎn)品技?術(shù)知識庫查?詢相關(guān)信息?，反饋和轉(zhuǎn)?達問題的解?決方案，現(xiàn)?場或在電話?中解決技術(shù)?問題。1?．7、渠道?市場管理為?促進產(chǎn)品銷?售、資金的?快速流通，?讓渠道市場?在良性競爭?的環(huán)境下健?康成長，防?止出現(xiàn)廠家?、渠道、直?銷人員在市?場競爭中產(chǎn)?生沖突，影?響我公司的?業(yè)務收入，?從而建立優(yōu)?良的渠道管?理體系。1?．7．1、?明確渠道分?工，優(yōu)化渠?道層次結(jié)構(gòu)?：1)優(yōu)先?支持增值服?務商建設(shè)下?級渠道。增?值服務商以?低端產(chǎn)品押?貨、物流分?銷和渠道支?持為主要定?位銀牌增值?代理商的銷?量全部計入?增值服務商?2)增值代?理商保證質(zhì)?量。強化增?值代理商對?客戶、行業(yè)?和項目的定?位跟蹤，提?高做單成功?率3)對不?同類型渠道?制定不同考?核獎懲制度?。對增值服?務商設(shè)立臺?階獎勵以強?化承諾額管?理，并設(shè)立?物流獎勵對?增值代理商?設(shè)產(chǎn)品推廣?獎，加大項?目支持政策?傾斜4)對?二級渠道（?代理商）簽?約，納入渠?道管理體系?1．7．2?、細化渠道?考核政策，?引導渠道健?康發(fā)展1)?增值服務商?考核銷售額?、二級渠道?建設(shè)數(shù)量、?二級渠道建?設(shè)質(zhì)量及均?衡度、對二?級渠道供貨?及時率、市?場活動等。?代理協(xié)議設(shè)?考核臺階和?物流獎勵，?其他項目設(shè)?立“年度最?佳分銷獎”?進行考核2?)增值代理?商的考核：?總體銷售額?、中高端產(chǎn)?品比例、行?業(yè)活動等。?通過設(shè)立“?產(chǎn)品推廣獎?”和“項目?合作獎”進?行考核3)?代理商（二?級）：考核?銷售額1?21．7?．3、加強?渠道的管理?、支持及培?訓，提高代?理的積極性?及銷售能力?。1)制定?嚴格、科學?、合理的價?格體系。監(jiān)?控價格秩序?，保證代理?商利潤空間?。2)區(qū)分?不同代理（?增值服務商?及增值代理?商、___?及非___?渠道），提?供不同的支?持方式。3?)區(qū)分代理?不同人員需?求，提供相?應的培訓，?提高代理售?前咨詢和營?銷能力。?2、直接銷?售2．1?、銷售人員?技巧培訓2?．1．1、?目標設(shè)定的?原則2．1?．2、時間?管理的原則?2．1．3?、個人績效?與團隊績效?2．1．4?、化解沖突?、攜手合作?2．1．5?、銷售人員?的客戶服務?2．1．5?．1、不同?視角看服務?2．1．5?．2、積極?服務的步驟?2．1．5?．3、應對?挑戰(zhàn)性的客?戶，將投訴?變成機會2?．1．6、?銷售人員解?決問題技巧?2．1．6?．1、解決?問題的流程?2．1．6?．2、常用?工具2．1?．7、建立?個人客戶關(guān)?系2．1．?8、電話直?銷2．1．?9、踩點2?．1．10?、培養(yǎng)日常?習慣2．2?、人員職責?分工魏立東?：主要負責?二級代理商?的開拓，直?接銷售為副?；歐陽俊曦?：主要負責?直接銷售、?二級代理商?的開拓，人?員技術(shù)培訓?，方案文檔?建立，客戶?關(guān)系管理，?合___訂?與跟蹤，產(chǎn)?品體驗環(huán)境?___維護?，___網(wǎng)?站的建立，?銷售指標的?分配與考評?，招商會的?舉辦，廠家?產(chǎn)品信息跟?蹤與發(fā)布，?技術(shù)支持，?客戶談判；?馬妍嫣：協(xié)?助歐陽俊曦?進行直接銷?售，文檔管?理，客戶關(guān)?系管理。2