食品業(yè)的有效推銷技巧

食品的策略銷售經(jīng)管

和有效推銷技巧培訓(xùn)課程專為法國達(dá)能集團(tuán)而設(shè)日期 時(shí)間日期 時(shí)間17、 6、959：00—11：0011：00—11：1511：15—13：0013：00—14：0014：00—16：0016：00—16：1516：00—18：0018、 6、959：00—11：0011：00—11：1511：15—13：0013：00—14：0014：00—16：0016：00—16：1516：00—18：0019、 6、959：00—11：00食品的策略銷售經(jīng)管地和有效推銷技巧培訓(xùn)課程專為法國達(dá)能集團(tuán)而設(shè)授課時(shí)間表一、 推銷人員經(jīng)管1、1推銷人員工作統(tǒng)配（茶點(diǎn)）1、2推銷人員的招聘（午膳）1、3銷售培訓(xùn)計(jì)劃（茶點(diǎn)）1、3銷售培訓(xùn)計(jì)劃1、4銷售獎勵計(jì)劃（茶點(diǎn)）1、4銷售獎勵計(jì)劃（午膳）1、5推銷人員的督導(dǎo)（茶點(diǎn)）1、 6銷售經(jīng)管二、 食品的有效推銷技巧2、 1推銷人員的角色與推銷術(shù)的概念2、2、2、2、2、2策略性推銷步驟（茶點(diǎn)）3有效推銷技巧（午膳）3有效推銷技巧（茶點(diǎn)）4有效推銷技巧11：00—11：1511：15—13：0013：00—14：0014：00—16：0016：00—16：1516：00—18：00銷售經(jīng)管1、銷售人員組織設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)：銷售經(jīng)管首要條件是訂立銷售經(jīng)管因此銷目標(biāo)。進(jìn)而執(zhí)行各項(xiàng)既定之銷售活動，使目標(biāo)得以達(dá)到。在推行各種活動時(shí)，需有賴市場行及有關(guān)銷售人員之配合。因此銷構(gòu)組織及結(jié)構(gòu)實(shí)為一件不可忽略之工程。由于各類機(jī)構(gòu)有不同此有不同之銷售組織及結(jié)構(gòu)。以下介種最常K銷構(gòu)組織及結(jié)構(gòu)。營運(yùn)目標(biāo)及動作方式，紹］廣告經(jīng)理組織結(jié)構(gòu)推廣經(jīng)理aiNEORGANIZATIONinSALESdepartment）營業(yè)經(jīng)理營業(yè)主任ORGfuctional營業(yè)員由、直系附助式銷售組營業(yè)經(jīng)理營業(yè)織結(jié)構(gòu)（此有不同之銷售組織及結(jié)構(gòu)。以下介種最常K銷構(gòu)組織及結(jié)構(gòu)。營運(yùn)目標(biāo)及動作方式，紹］廣告經(jīng)理組織結(jié)構(gòu)推廣經(jīng)理aiNEORGANIZATIONinSALESdepartment）營業(yè)經(jīng)理營業(yè)主任ORGfuctional營業(yè)員由、直系附助式銷售組營業(yè)經(jīng)理營業(yè)織結(jié)構(gòu)（LINEandstaffizationinsaLE業(yè)IDEIARtmeNt）C>功能式銷售organization/insalesdepartment)綜合以上所介紹各類銷售組織結(jié)構(gòu)。一般大機(jī)構(gòu)彩功能式銷售組織I結(jié)構(gòu)業(yè)此一結(jié)構(gòu)包括各有關(guān)活動，包廣告推廣、戶目賬項(xiàng)、展銷等等。在此形式之市場行政總銷售組織內(nèi)，由于客戶銷售與其他有關(guān)銷售之經(jīng)管活動有間接括：市場研究、關(guān)系，所以營業(yè)員亦需與此等負(fù)責(zé)人世間極密切之溝通與合作，廣告經(jīng)理以市場研構(gòu)最理之經(jīng)濟(jì)營業(yè)經(jīng)峰售員組織理配由銷售分析經(jīng)理有不同營運(yùn)目標(biāo)及動作系統(tǒng)，因此銷售員之組織分配上亦采用不同之專責(zé)分配。以下營業(yè)采用之三種類別:(1)產(chǎn)品專責(zé)分配組合（2）市場專責(zé)分配組合（3）地區(qū)專責(zé)分配組合以上三類分配組合，皆要視乎不同需要及市場而加以選擇，以達(dá)到所定之營運(yùn)目標(biāo)。2、 推銷人員的招聘A、推銷工作性質(zhì)分析；工作經(jīng)過分析后，應(yīng)編制一份詳細(xì)的工作說明，詳盡地列出推銷員要做的各項(xiàng)工作，不能籠統(tǒng)地說他需要上門向客戶推銷或?yàn)楣窘⒘己玫纳套u(yù)。事實(shí)上，缺少了詳盡的工作說明，求職者固然不清楚自己受聘后要擔(dān)任什么工作，而負(fù)責(zé)招選的行政人員也不知道該挑選什么人。B、選聘推銷員的工作范圍主要包括下三項(xiàng)作業(yè):（1）確定所需招聘人數(shù)及人員類別。這項(xiàng)作業(yè)包括進(jìn)行工作分析和編訂工作說明，也包括確定應(yīng)征者需具備的資歷。（2）初步選出一批應(yīng)征者。手上應(yīng)存有一份推銷員名單，方便聯(lián)絡(luò)和挑選。（3）最后篩選，挑出就最當(dāng)?shù)娜诉x。在這最后階段，首先應(yīng)按照公司既定規(guī)范擬訂衡量應(yīng)征者的條件的方法，然后根據(jù)這相方法去選聘最適當(dāng)?shù)娜藛T。C、招聘推銷員的過程招聘及選擇權(quán)推銷員可分以下四大主要工作：1、招聘途徑：媒介廣告、報(bào)紙、雜志、職業(yè)介紹所、聯(lián)絡(luò)人、相熟朋友等介紹；2、約見：一般面試前需詳細(xì)審查申請者之學(xué)歷資格、銷售經(jīng)驗(yàn)及期望待遇等是否符合公司要求才約見，否則只會浪費(fèi)時(shí)間及所安排之工作。3、面試：一般都需了解申請者過往的銷售經(jīng)驗(yàn)為主，其次是個(gè)人資歷如所學(xué)及專長。一個(gè)理想之推銷員除了要略備卓越推銷能力外，更需要有上進(jìn)心，忍耐力及不斷創(chuàng)新意念，這樣才能做到一位成功的推銷員。4、取錄及通知：當(dāng)面試完畢后，整個(gè)面試負(fù)責(zé)組織人員需詳細(xì)考慮其中較合適者。如有需要時(shí)更需安排及進(jìn)行第二次甚至第三次面試。才最后決定被取錄者。最后才正式發(fā)信通知。D、使新聘推銷員融入機(jī)構(gòu)決定聘請某一位應(yīng)征者后，就可以把工作說明交給他，讓他在正式到職前就熟悉他的工作內(nèi)容。在到職后，應(yīng)讓他有機(jī)會詢問有關(guān)他的工作和公司其他資料。在這個(gè)程序后，就開始進(jìn)入培訓(xùn)的最初階段，讓他有機(jī)會熟悉公司的實(shí)際動作。如何處理新聘人員地位不明朗的問題到職之初，應(yīng)酬人自己和公司的其他雇員對他在公司的地位都不很清楚，因此必須使大家都明白這點(diǎn)，以免引起誤會。新人要認(rèn)識自己的上司，要了解自己在公司中與其他雇員的關(guān)系，也要知道他與那些人同向一個(gè)上司負(fù)責(zé)。公司應(yīng)讓新人知道在什么地方可以取得所需要用品和表格等等，也要讓他了解公司的政策和行事慣例，以及公司對雇員參加某些活動，例如籌款、博彩或開派對等的態(tài)度。在到職之初，公司也要讓新人熟識每一位同事，也要讓現(xiàn)有雇員與新人了解大家的背景，以利溝通。橫向溝通途徑新聘人員應(yīng)有正確的途徑去獲得所需的工作批示和資料，而不應(yīng)倚靠小道消息或非正式的途徑。如果他不能從縱向途徑收取上級的指示，他只有利用橫向途徑，即向同級的雇員探取資料，這樣往往有一個(gè)危險(xiǎn)，就是他可能收到一些錯(cuò)誤的或沒有用的資料或訊息。一些對公司不滿、喜歡玩“辦化室政治”或工作能力差的人最熱衷于向新人提供一些小道消息或不正確的資料。因此，新人要知道，應(yīng)該向主管人員求取資料和指示?？v向溝通途徑上級與下級的溝通就是縱向溝通。新人到職后，最初的幾天最為重要。這時(shí)他可能很多問題要澄清，也可能有不安全感或滿腹疑團(tuán)。營業(yè)經(jīng)理就有需要花多些時(shí)間與他溝通，最好是每天開始工作前有一定時(shí)間與他討論，解答他的問題，及向陽花他提供新資料和指示。新人覺得營業(yè)經(jīng)理關(guān)心他，會心存感激，也覺得自己受公司重視，覺得自己有價(jià)值。相反，如果對新人不關(guān)心，不加理會，就對他會造成很大的傷害。3、推銷人員的培訓(xùn)培訓(xùn)的目的培訓(xùn)的主要目的明顯地是要激勵推銷人員和提高他們的生產(chǎn)力。其他的目的是希望減低流失率、提高士氣與經(jīng)管效果、改良與客戶關(guān)系以及減低推銷成本。減低流失率良好的培訓(xùn)計(jì)劃已證明有助減低推銷人員的流失率，因?yàn)槭苓^良好培訓(xùn)的推銷人員工作起來成功的機(jī)會較大，信心也增強(qiáng)。很多公司在沒有給予推銷人員足夠的培訓(xùn)之前，就急不及待的要求他們向客戶推銷，結(jié)果因?yàn)閷Ξa(chǎn)品缺乏認(rèn)識和缺少必要的推銷技巧，往往失敗收場，信心也大受打擊，于是萌生去意。業(yè)高士氣受過良好訓(xùn)練的人會有信心把工作做好，對工作、對公司甚至人生都會有比較正確的態(tài)度。相反，一個(gè)沒有受過充分訓(xùn)練，沒有準(zhǔn)備好的推銷員，一旦投入工作環(huán)境中，就會顯得手足無措。缺乏目標(biāo)也是造成士氣低落的一個(gè)原因，因此，培訓(xùn)的其中一個(gè)主要目的是讓推銷人員明白自己工作的目標(biāo)，以及他們生活在公司和社會里的意義。一個(gè)明白自己生活或生存意義的人會用一種比較寬容的態(tài)度去面對各種困境或不如意的事情。經(jīng)管和控制效果培訓(xùn)的另一個(gè)目的是讓推銷人員明白公司對任何人的工作表現(xiàn)都有一套監(jiān)管制度，經(jīng)管當(dāng)局也會重視和利用他們提出的報(bào)告。培訓(xùn)也會幫助推銷人員控制自己的推銷活動，教導(dǎo)他們?nèi)绾卫脗€(gè)人資料、分配工作及其他技巧。改良客戶關(guān)系培訓(xùn)也教導(dǎo)推銷員如何為客戶提供所需服務(wù)，如何了解客戶的需要及處下地怨恕如何取得客戶的好感以及怎樣建立和維持良好的客戶關(guān)系。減低推銷成本培訓(xùn)的內(nèi)容也包括教導(dǎo)推銷員控制和減低開支。提高推銷人員的推銷技巧后，推銷的開支個(gè)別收入的比例也會降低，對推銷員自己和公司都有好處。需要訂立特定目的除了一般性的目的以外，銷售主管還要為手下的推銷人員訂立一些特別的目的，例如處理客戶抗拒和加強(qiáng)結(jié)束推銷、引導(dǎo)客戶簽訂購買合約的技巧。需要培訓(xùn)初入行的推舉員固然要接受培訓(xùn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷人員也要接受新產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和不斷改進(jìn)自己的推銷技巧。就算一個(gè)曾在別的公司服務(wù)多年，有良好銷售成績的推銷人員，加入了一間新公司后，也要接受也要推銷這間公司的產(chǎn)品和推銷方法的的培訓(xùn)，否則也不會有出色的表現(xiàn)。培訓(xùn)宜多不宜少，經(jīng)驗(yàn)和能力因然重要，但培訓(xùn)更重要，因?yàn)榭梢圆粩嘣鲞M(jìn)推銷員的產(chǎn)品知識和改善他們的推銷技巧，也有助改正他們的不良推銷手法和習(xí)慣。推銷員要接受多少培訓(xùn)，要看產(chǎn)品的性質(zhì)、市場、公司愿意花在培訓(xùn)上的賞金以及經(jīng)管階層對培訓(xùn)的態(tài)度而定。一般來說，產(chǎn)品愈復(fù)雜、客戶種類愈多或客戶的知識愈高，推銷人員所需的培訓(xùn)量就愈大。銷售行政人員最好對手下的推銷人員將會遇到的困難進(jìn)行分析，然后根據(jù)這些困難擬訂培訓(xùn)內(nèi)容，以便他們受訓(xùn)后能掌握克服這些困難的技巧。培訓(xùn)課程內(nèi)容一般分為以下三個(gè)主要部分：1、 產(chǎn)品知識及應(yīng)用2、 公司發(fā)展歷程及銷售策略3、 銷售技巧4、銷售獎勵計(jì)劃吸引、挽留和培養(yǎng)公司所需的推銷人員推銷人員的薪酬制度是吸引和挽留他們的一個(gè)主要因素。薪酬不合理，不容易吸引條件好的推銷員。就算他們暫時(shí)肯屈就，最終也會轉(zhuǎn)到其他競爭對手的公司中去其他條件，例如公司所在地點(diǎn)方便，環(huán)境良好，也敵不過優(yōu)厚的薪酬。另一方面，提高雇員的待遇，除可挽留能干的推銷人員外，更可幫助公司淘汰一些自始至終不長進(jìn)的劣質(zhì)推銷員。如果提高待遇，提高獎金或花紅也不能激勵一些推銷員的話，公司就大有理由把他們解雇。合理的報(bào)酬可以挽留一些質(zhì)素好的推銷人員，培養(yǎng)創(chuàng)始們成為一批忠心、滿足和努力不懈的雇員。健全的獎勵計(jì)劃的基本條件A、 理想的獎勵計(jì)劃應(yīng)該為雇員提供兩類收入：（1） 固定收入：應(yīng)得予推銷員一個(gè)定時(shí)發(fā)放的最低收入基本的原理是雇員可免為維持基本生活需求而擔(dān)憂（2） 獎金：目的在激勵雇員爭取更佳的工作表現(xiàn)。例如給他某個(gè)百分比的銷貨傭金。B、 彈性感靈活性良好的獎勵計(jì)劃要具備彈性或靈活性，合理地照顧到不同的推動地區(qū)、產(chǎn)品、推銷員、業(yè)務(wù)情況和公司目標(biāo)的不同條件和需求。地區(qū)不同，獎勵計(jì)劃應(yīng)有別。例如，有些地區(qū)大，人口多，有些地區(qū)小，人口少。有些地區(qū)是公司已有多年推銷根基的，有些則是新開發(fā)地區(qū)，推銷比較難。產(chǎn)品也是一樣。有些產(chǎn)品容易銷出，有些則需要較高的推銷技巧。有些推銷員雖加倍努力也未必爭取到相應(yīng)的好成績，因受客觀條件所限，例如整個(gè)市道不好。這時(shí)公司就要考慮到他們的困難，也要給予合理的獎勵，使他覺得努力沒有白費(fèi)，成績不好非戰(zhàn)之罪。C、 簡單易明：獎勵計(jì)劃應(yīng)訂得簡單易明，這樣推銷人員很容易計(jì)算到自己應(yīng)得的獎金。傭金或獎金也要盡快發(fā)放。推銷員完成一項(xiàng)交易，就應(yīng)按照資歷計(jì)劃盡快發(fā)放他應(yīng)得的獎金或傭金，這樣對他起的激勵作用更大。D、 合符經(jīng)濟(jì)原則而又具有競爭性獎勵計(jì)劃要易于經(jīng)管，以免多耗行政費(fèi)用。同時(shí)，獎金或傭金與同業(yè)對手相比，不可過高，也不能低。過高會影響公司的利潤。低于同業(yè)又可能留不住能干的人員。E、 公平對推銷員和經(jīng)管當(dāng)局都要公平。對年青的推銷員要公平?？促Y高的推銷員如表現(xiàn)不太好，不能給予過分的獎勵，以免造成年青一輩不滿。換句話，獎勵是以工作表現(xiàn)而非年資為根據(jù)。報(bào)酬水平與報(bào)酬計(jì)算方法要制訂一個(gè)獎勵或酬勞計(jì)劃，通常要經(jīng)過兩個(gè)重要步驟：1、確定酬勞水平，2、擬定計(jì)算方法。一般來說，公司會先確定酬勞水平，然后才制訂計(jì)算和付酬方法。對推銷人員來說，他們關(guān)注的是能夠拿到多少報(bào)酬（無論是薪金或傭金）而不是怎樣獲得這份報(bào)酬。主勞人員也關(guān)注報(bào)酬的水平多過報(bào)酬的計(jì)算方法，因?yàn)槲其N員的是報(bào)酬數(shù)字而非計(jì)算方法。另有一種情況是，公司發(fā)放傭金給某推銷員后，客戶因種種理由退回部分貨品，這時(shí)，很多公司會要求推銷員退回部分已發(fā)放的傭金，雖然退貨不一定是由于推銷員犯了錯(cuò)誤所致這種按凈貨量而非毛銷貨量計(jì)算傭金的方法也不能說是不公平，其原理是退貨也可能是因?yàn)橥其N員在向客戶推銷時(shí)，對產(chǎn)品吹噓過度，使客戶在購買后反悔。組合付酬計(jì)劃目前大多數(shù)公司對推銷員的報(bào)酬方式都采不同的組合，通常有以下幾種：薪金加傭金薪金加花紅薪金、傭金加花紅傭金加保證最低收入傭金加花紅對推銷人員的激勵在推銷人員的生活中，會議是重要的一個(gè)組成部分。推銷行政人員和推銷員都習(xí)慣了各式各樣的會議，無論是地區(qū)性或全國性或國際性的會議，都占去他們不少的時(shí)間和精力。雖然有些人或會埋怨要參加這許多各式各樣大大小小的會議，其實(shí)這些會議是有他們的用處的。會議基本上有三大目標(biāo)，這就是給推銷人員獲得推銷工作方面的靈感、提供培訓(xùn)和提供溝通機(jī)會。除了給推銷員一點(diǎn)刺激或激勵外，會議還可為他們提供新產(chǎn)品咨詢、解決推銷問題的方法和市場最新情況等，使他們能把工作做得更好。會議更可透過以下幾點(diǎn)過到培訓(xùn)推銷員的目的：介紹新產(chǎn)品或產(chǎn)品的改良解釋公司即將推出的一個(gè)拓銷運(yùn)動提供推銷技巧的訓(xùn)練宣布公司在定價(jià)、分銷、組織和人事各方面的政策的改變。V.建立推銷員與經(jīng)管當(dāng)局之間的密切關(guān)系事實(shí)上，成功的會議很多都是以培訓(xùn)而非以提供推銷靈感為目的。5、推銷員的督導(dǎo)可供銷售主任利用來督導(dǎo)或經(jīng)管地推銷員的理論知識實(shí)寅限。他本身不僅要熟識推銷技巧，同時(shí)也要善于處理人與人之間的關(guān)系，而這方面的訣竅是很難掌握的，很多時(shí)要靠他本人的經(jīng)驗(yàn)和智慧。為什么要有督導(dǎo)對推銷員進(jìn)行督導(dǎo)的一個(gè)主要理由是要給推銷員提供更多我的推銷培訓(xùn)。督導(dǎo)最好是實(shí)地施行，這就是在推銷員展開實(shí)際工作，要面對日常的實(shí)際問題時(shí)給他指引。良好的督導(dǎo)可以把一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的新人訓(xùn)練為一個(gè)出色的推銷員。督導(dǎo)的另一個(gè)目的是保證雇員遵守公司的政策和命令。銷售主作畫在這方面的角色好比工廠的管工，他的工作就是要使推銷員能按照公司指定的方法去推銷。銷售主任是推銷員與銷售經(jīng)理之間的縱向溝通途徑。很多時(shí)候，推銷員與銷售經(jīng)理不容易互相溝通，不容易向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己實(shí)際的感受。這時(shí)銷售主任的重要性就顯露出來。推銷員會把許多有關(guān)工作上的總是向銷售主任訴說，而他們是絕不會向銷售經(jīng)理這樣子推心置腹的。因此，銷售主任了解屬下推銷員對事物的觀點(diǎn)和他們實(shí)際上需面對的問題。另一方面，銷售主任身為推銷員的直屬上司，也處于極有利的地位因?yàn)樗窍蛲其N員闡釋公司的政策和幫助推銷員明白經(jīng)管當(dāng)局的意向的最適當(dāng)人選取。他的溝通功能可能是他能夠存在的最大本錢。督導(dǎo)的方法銷售經(jīng)理通常會同時(shí)采用以下多種方法來督導(dǎo)推銷人員：1、透過銷售主任實(shí)地督導(dǎo)推銷員工作，2、利用信件或電話，3、定期召開會議，4、要求推銷員提交報(bào)告，5、利用“自動督導(dǎo)工具”，例如報(bào)酬計(jì)劃、銷售配額、開支賬戶或銷售分析程序，6、文字工具，例如手冊、銷貨通訊及內(nèi)部刊物等。個(gè)人直接督導(dǎo)一般由銷售主任擔(dān)任這種督導(dǎo)工作。銷售主任會去到推銷員工作的地區(qū)協(xié)助他解決在推銷過程中遇到的總是有時(shí)會聯(lián)同他向一些比較難說服的客戶推銷，或處理推銷員的怨忿。直接督導(dǎo)可以使主管清楚知道推銷員的實(shí)際工作情況，而推銷員也知道主管對他的要求。這種督導(dǎo)方式的一項(xiàng)主要缺點(diǎn)是成本太高。特件和電話利用通信和電話督導(dǎo)無疑有一些優(yōu)點(diǎn)，便也有嚴(yán)重的局限，例如，要在信中討論復(fù)雜的問題便不容易，有時(shí)便需要用電話來代替。文字工具印刷品，例如銷售手冊、通訊和內(nèi)部刊物都是可以幫助經(jīng)管階層推銷員的“溝通媒介”。銷售手冊幫助推銷員明白公司對他的要求，同時(shí)教導(dǎo)他在某些情況下應(yīng)當(dāng)怎樣做。推銷員從這些印刷品中會找到許多問題答案。在一些特別情況下，推銷員推銷產(chǎn)品時(shí)，可能需要獲得一些技術(shù)或特別協(xié)助，而銷售主任正可提供這種協(xié)助。良好的督導(dǎo)的一個(gè)重要效果是提高推銷員的士氣。在這方面，銷售主任的溝通功能扮演了重要的角色。其他因素，例如，對推銷員的工作表示賞識，對提高士氣也有良好的作用。銷售主任的選擇和培訓(xùn)可供選擇的來源銷售經(jīng)理首先可從手下一班推銷員中選擇能干者提升他們?yōu)殇N售主任，以獎勵他們的良好表現(xiàn)。推銷員升任銷售主任后，工作性質(zhì)有變，從推銷轉(zhuǎn)向督導(dǎo)，這對有些推銷員來說并不一定是樂于接受的事，因?yàn)橐砸运耐其N才干，他擔(dān)任推銷員可能梆得比擔(dān)任銷售主任更好，因此有些出色的推銷員不愿意被提裝飾品為銷售主任。這時(shí)公司就需要考慮從其他方面對他做出補(bǔ)償和承認(rèn)他的貢獻(xiàn)，使他樂意接受升級。這樣，其他的推銷員也會看到升級的好處，將士為有升級機(jī)會也樂于接受，而銷售經(jīng)理要在他們之中物色銷售主任人選也較容易。有些公司因?yàn)樵谕其N員中找不到合適人選提升為銷售主任，于是聘用一些缺少推銷能力的人擔(dān)任，造成手下的推銷人員不滿，影響整個(gè)推銷功能，這是經(jīng)管當(dāng)局要注意避免的。如果在自己的推銷員中找不到合適的人提升，或推銷員自己不愿升級，公司可考慮從其他公司物無能具有豐富推銷經(jīng)驗(yàn)的人來擔(dān)任銷售主任。所需培訓(xùn)基本上、銷售主任所需培訓(xùn)包括以下幾方面：推銷技巧、人群關(guān)系、教育方法、經(jīng)管方法和原理。控制幅度（下屬人數(shù)）一名銷售點(diǎn)主任要管轄多少名推銷人員才是最適當(dāng)?shù)哪?？手下推銷員太多，他便沒有足夠的時(shí)間去督導(dǎo)每一員；人數(shù)過少，督導(dǎo)成本會過高，對公司不利。要讓算適當(dāng)?shù)氖窒氯藬?shù)，銷售經(jīng)理可以根據(jù)銷售主任需要花多少時(shí)間在每名推銷員身上來確定，例如是否希望他每天，每周或每月與推銷員見一次面，每次見面要花多少時(shí)間等等。確定了這些要點(diǎn)后，就可以算出一名銷售主任手下要有多少名推銷員才是最適當(dāng)。推銷員報(bào)告推銷員報(bào)告是一種督導(dǎo)工具。一方面推銷員可以在報(bào)告中向上級報(bào)告自己已依照公司的政策招待推銷任務(wù)。另一方面，上級也可要求推銷員在報(bào)告中寫下他們?nèi)粘Ｓ^察所得、同業(yè)的推銷活動、客戶對公司政策的反應(yīng)以及其他有用的資料，使自己能透過報(bào)告掌握市場實(shí)況。報(bào)告也是衡量推銷員工作表現(xiàn)的根據(jù)，因?yàn)橥其N員會在報(bào)告中列出他上門推銷次數(shù)、熟客戶人數(shù)等等數(shù)據(jù)。6、銷售行政及經(jīng)管銷售經(jīng)理一他的工作與事業(yè)與人溝通差不多所有行政人員都需與別人溝通，與別人打交道。銷售經(jīng)理除了要與公司上上下下的人溝通外，還需要應(yīng)付另一類人一客戶。銷售工作大多數(shù)銷售經(jīng)理會繼續(xù)做推銷的工作，有些手上依然保留一些重要的客戶。事實(shí)上，很少銷售經(jīng)理會與推銷作業(yè)完全脫離關(guān)系。物色能干人才銷售經(jīng)理的最重要職責(zé)之一是物色能干的推銷人才，這是他賴以成功的要素。經(jīng)管功能很多銷售經(jīng)理所以失敗，是因?yàn)樗麄兺浟俗约旱纳矸荨Ｋ墙?jīng)理，他的責(zé)任和功能就是去經(jīng)管手下的推銷人員。他要對整個(gè)部門的表現(xiàn)負(fù)責(zé)。他必須帶領(lǐng)他的部門完成公司交給他的目標(biāo)，而不是任由他的手下自把自為，否則他注定要失敗。重經(jīng)理的日常工作銷售經(jīng)理的日常工作與很多人不同，并不是“機(jī)械式”或“例行公事式”，而是變化無常的。每一天他都可能會遇到和應(yīng)付不同的人，不同的問題，不同的工作。每一天都可能是一個(gè)新的經(jīng)歷。銷售經(jīng)理除了要與手下的推銷人員和自己公司的高層經(jīng)管溝通以外，還要聯(lián)絡(luò)客戶公司的高級行政人員與其他各級人員。因此他可以說是公司業(yè)務(wù)的主要統(tǒng)籌人員，把公司和客戶雙方所做的工作結(jié)合起來。成功的銷售行政人員的必要條件

一個(gè)成功的銷售行政人員必定能夠圓滿地處理與以下六類人的關(guān)系：1、級2、同級人員3、下屬4、同業(yè)競爭者5、公眾6、客戶應(yīng)三類人（取上級、同級和下屬）不一定是指自己公司內(nèi)部的人，也是指客戶公司或同業(yè)競爭者的人。推銷原理及大綱人為一間公司的推銷人員，a、 公司會給你一個(gè)指定的推銷地區(qū)或一些指定客戶。b、 公司會指定你負(fù)責(zé)推銷某類產(chǎn)品、系統(tǒng)或服務(wù)。c、 公司主管當(dāng)局期望你在指定的地區(qū)向未來客戶或現(xiàn)有客戶推銷上述產(chǎn)品、系統(tǒng)或服務(wù)，并期望你的銷貨總額達(dá)到全年定額?？蛻羰亲钪匾娜宋?。沒有了客戶，公司就沒有收入；沒有收入，公司就沒有資金支付任何開支（包括你的薪金）。因此公司的每一雇員都要認(rèn)識客戶的重要性，同時(shí)要盡量使客戶樂意購買公司的產(chǎn)品和服務(wù)。我們在推銷訓(xùn)練課程開始時(shí)就提出以上各點(diǎn)，原因是根據(jù)我們與公司內(nèi)成功的和有經(jīng)驗(yàn)的推銷員交談的結(jié)果以及訓(xùn)練數(shù)以百計(jì)推銷員的經(jīng)驗(yàn)，我們得出的結(jié)論是，要保持推銷成功、就必須：幫助客戶及未來客戶通過使用公司的產(chǎn)品、服務(wù)和系統(tǒng)達(dá)到滿足他們的需要的目的。換句話說：如果你能幫助客戶滿足他們的需要，你能夠向公司經(jīng)管當(dāng)局提交他們想要的工作成績，同時(shí)獲得者你想要的酬勞與收入。因此，發(fā)展專業(yè)的推銷技巧的起點(diǎn)是發(fā)展與客戶相處的技巧，目的是使你能夠：a、 明白他們的需要和關(guān)心的事物；b、 向他們說明你推銷的產(chǎn)品與服務(wù)如何能夠滿足他們的需要；c、 幫助他們做出購買的決定。購物的再由：有效的推銷的第一步是了解未來客戶及現(xiàn)有客戶的一些基本共同特點(diǎn)。1、 人們決定購物是希望滿足某些需要或解決某項(xiàng)問題。2、 人們只有在擁有購物的金錢和權(quán)力時(shí)才可成為客戶。附：名詞闡釋：客戶：已發(fā)定單購買或正在使用你的產(chǎn)品的人或公司。未來客戶：一個(gè)你正在向他進(jìn)行推銷的人。如果你能決定一個(gè)客戶對親產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的新需求，這個(gè)客戶又會成為新產(chǎn)品或其他產(chǎn)品的未來客戶。3、 人們購物有他們自己的理由，他們不會因?yàn)槟慊蚰愕墓咎岢龅默F(xiàn)由購物。（這些理由有時(shí)是合邏輯的；有時(shí)卻是由感情支配。）4、 人們購物，通常都會購買一些價(jià)錢最低而好處最多的產(chǎn)品。（這就是產(chǎn)品的“價(jià)值”）5、 人們通常會向一些他們信任、尊重和喜愛的推銷員或公司購物。與客戶及未來戶相處之道僅僅明白人們購物的理由是不足夠的，成功的推銷員進(jìn)行推銷時(shí)，必須建立客戶和未來客戶的觀點(diǎn)，并盡量幫助他滿足他的需要和解決問題。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，要與客戶和未來客戶維持有效的聯(lián)系，推銷員對自己的工作的四項(xiàng)基本要點(diǎn)必須熟悉和重視：1、 產(chǎn)品知識2、 推銷技巧3、 時(shí)間及推銷地區(qū)經(jīng)管4、 態(tài)度產(chǎn)品知識要有效地把產(chǎn)品和服務(wù)的功用介紹給客戶，推銷員對以下各項(xiàng)必須有充分的認(rèn)識：1、 你所推銷的產(chǎn)品的特性和功用特點(diǎn)。2、 你的產(chǎn)品比其他公司的產(chǎn)品優(yōu)勝的地方。3、 曾經(jīng)使用過你的產(chǎn)品的客戶從產(chǎn)品獲得獨(dú)特的好處。4、 你的產(chǎn)品和服務(wù)的局限。（這樣你可以知道這些產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該向那些客戶推銷才能使他們發(fā)揮最大的作用和效用）。推銷員也應(yīng)能有信心地和技巧地進(jìn)行產(chǎn)品示范。此外成功的推銷員對業(yè)務(wù)對手的產(chǎn)品功能和局限也應(yīng)有所認(rèn)識，懂得比較對方與已方產(chǎn)品的性能，而在推銷時(shí)針對業(yè)務(wù)對手產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)展開攻勢，把客戶爭取過來。推銷技巧專業(yè)推銷員明白，對未來客戶或現(xiàn)有客戶進(jìn)行推銷的過程，應(yīng)包括以下步驟：1、 逐步接近推銷對象：與客戶或未來客戶會面前的一切準(zhǔn)備功夫。2、 引起注意：吸引未來客戶的注意，把他的注意力引向陽花你和你的示范。3、 互相牽連：確定未來客戶的主要需要以及會妨礙這些需要獲得滿足的問題。4、 了解及同意：扼要而清楚地向未來客戶介紹你推銷的產(chǎn)品、系統(tǒng)及服務(wù)，使他認(rèn)識他們的價(jià)值。5、 行動：使未來客戶在與你會面后做出某種形式的承諾。6、 抗拒：化解未來客戶對推銷的抗拒。7、 會面后的分析：分析這次推銷訪問的結(jié)果，以決定未來需要采取何種行動。由于改進(jìn)了以上各項(xiàng)技巧，很多推銷員都獲益不淺，想念你也一定有收獲。上述每一步驟以及整個(gè)推銷程序的主旨都是教人如何技巧地針對未來客戶需要向他展開推銷，使他做出購貨的決定以滿足他的需要。時(shí)間及推銷地區(qū)經(jīng)管專業(yè)推銷員都認(rèn)識一個(gè)事實(shí)，這就是：他是一個(gè)指定的推銷地區(qū)的經(jīng)理。他的職責(zé)是：1、 分析市場、訂立工作目標(biāo)，以及完成經(jīng)管當(dāng)局訂定的每看銷貨額。2、 決定購買潛力最大的客戶，以求完成銷貨目標(biāo)，同時(shí)訂定和招待推銷計(jì)劃。3、 在保留現(xiàn)有業(yè)務(wù)和開發(fā)新業(yè)務(wù)（保留現(xiàn)有客戶和爭取新客戶）之間維持適當(dāng)?shù)钠胶?，以保證自己的推銷地區(qū)的業(yè)務(wù)長期有增長。4、 保存自己所屬地區(qū)的推銷活動記錄，以供策劃和向經(jīng)管當(dāng)局報(bào)告之用。5、 訂定全面而周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃。計(jì)劃應(yīng)具有靈活性，以便能因應(yīng)意外的需要而做出調(diào)整。6、 用于推銷活動的業(yè)務(wù)開支應(yīng)受控制和處于合理水平。態(tài)度成功的推銷員在以下各方面都應(yīng)持有積極態(tài)度：1、 推銷的產(chǎn)品：你必須相信你推銷的產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)值和性能都能為你的客戶帶來好處。2、 未來客戶及客戶：要增加在你所屬地區(qū)的銷貨量，你必須獲得公司的有效的服務(wù)支援，例如交貨快捷。你應(yīng)該相信公司能為你的客戶提供有效的售后服務(wù)。3、 你的公司：你應(yīng)該相信公司會賞識你對公司的貢獻(xiàn)和你的工作成績，這樣你的工作就更有收獲。4、 你自己：自信是成功的推銷員所具有的一種最重要的特質(zhì)。你對于自己的推銷能力為客戶提供所需服務(wù)的能力應(yīng)有息信。如果你在以上各方面都持有積極態(tài)度，那么你的客戶或未來客戶也較有可能對你的推銷抱積極態(tài)度。而這種態(tài)度可以保證你的推銷成功。采用“漁翁撒網(wǎng)”方式向眾多公司推銷不一定有成效。要推銷有收獲，必須查也這間公司內(nèi)誰有權(quán)決定采購以采購的“權(quán)力”外，未來客戶還要具備那些條件呢？答案是“金錢”和“需要”。有錢、有權(quán)、又有需要，這個(gè)人很可能就是你的客戶。當(dāng)你來到這間公司，你怎樣才能找到那位可以有權(quán)決定采購的人，又怎樣可以找到那些可以影響他決定采購什么產(chǎn)品的人呢？你可以向秘書，接待員或其他有關(guān)的職員查詢。觸發(fā)界入（InitiatingInvolvement）如果你詢問一個(gè)未來客戶：“你有什么問題嗎？”答案很可能是：“沒有”。理由有兩種：（一）當(dāng)你暗示某人所購的東西有問題的話，他會維護(hù)自己的購買決策；（二）買家在本能的防御心態(tài)底下不會對你“大開方便之門”。要判斷未來客戶的問題，你必須放棄威脅口吻，讓對方輕松地談?wù)撍男枰皢栴}。這方面有兩種技巧：列表技巧及發(fā)問技巧。這些技巧可以單獨(dú)使用或互相配合運(yùn)用。列表技巧(LISTTECHNIQUE)挑選取你其中一種產(chǎn)品，做一個(gè)列表技巧的習(xí)作。編寫一份第一者及第三者對產(chǎn)品需求的聲明。第一者利益需求聲明：第三者利益需求聲明：列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù) 列出使用你的產(chǎn)品或服務(wù)獲優(yōu)點(diǎn)。 之前所存在的問題。TOC\o"1-5"\h\z1、 1、2、 2、\o"CurrentDocument"3、 3、4、 4、核對“優(yōu)點(diǎn)”問題:核對“問題”問題:發(fā)問技巧(TheQuestionTechnique)發(fā)問技巧是利用問題支觸發(fā)未來客戶判斷他的需要及問題。發(fā)問技巧對你及未來客戶致命傷方面都有利益。你的推銷工作更為容易，因?yàn)槟銖陌l(fā)問技巧取得的資料，可以集中注意客戶的利益。對方更樂于接受你的意見：你的說話會更具影響力；你成功的機(jī)會更大。未來客戶的利益是節(jié)省時(shí)間(你集中于后果要問題，不討論不相關(guān)的事情)，而且更清楚了解你的產(chǎn)品好處。他更迅速體會到他的問題怎樣可以解決，因而和你建立關(guān)系。盤問弊病一發(fā)問技巧很容易被濫用，因?yàn)樵儐枂栴}似乎是一件自然不過的輕易事。故此，很容易便會詢問太多問題、無關(guān)重要的問題，及/或不必要的問題。出現(xiàn)這種情形的時(shí)候，未來客戶便會產(chǎn)生被子人盤問的感覺。所以，發(fā)問技巧的目標(biāo)是要建立一種業(yè)務(wù)討論的氣氛而不是盤問。第一步驟發(fā)問技巧第一個(gè)步驟是準(zhǔn)備一份利益需求聲明，像列表技巧那樣。人可以采用第一者利益聲明或第三者利益聲明。第二步驟第二個(gè)步驟是采用一項(xiàng)^沖馨明。緩沖聲明相當(dāng)重要，因?yàn)樗苊饬税銌柗绞蕉⒁环N問答的氣氛。良好的緩沖聲明包含兩件事：（一）未來家史戶為什么應(yīng)該回答你的問題的理由（對他有什么用）及（二）一項(xiàng)讓未來客戶有所準(zhǔn)備的聲明，使他知道還要回答其他總是反感或感到威脅。例子：“為了節(jié)省我們的時(shí)間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個(gè)問題嗎？”第三步驟氣氛安排妥當(dāng)，下一個(gè)步驟是利用問題去探索及獲取資料。有四類問題可以用來使客戶界入及并決定他的需要及問題：開放反射引導(dǎo)抉擇巧妙運(yùn)用各類問題，要在適當(dāng)時(shí)刻及要達(dá)到你希望的效果。開放性問題的特色是必定包含以下六個(gè)字眼：誰人、什么、何處、為什么、怎樣例子：“你目前怎樣……？”“當(dāng)初你投入目前使用的系統(tǒng)時(shí)，你所期望的是什么？”“你為什么選擇了目前所采用的系統(tǒng)？”“你認(rèn)為最需要改善的地方在那里？”“你認(rèn)為在什么時(shí)候會轉(zhuǎn)換目前所采用的系統(tǒng)？““你認(rèn)為誰人應(yīng)該界入？”反射性問題:在要求未來客戶發(fā)表他的感受及意見時(shí)，有助于建立聯(lián)系。方法是反托出客戶所說的一些關(guān)鍵字句，但加上另外一種強(qiáng)調(diào)，或者把自己觀察所行反映出來。提出反射性問題時(shí)，你要把客戶的句語反托或重新修飾，但不接受或否斥他的論點(diǎn)。你的得益是對客戶的感受或關(guān)注的事情加以澄清或闡述。運(yùn)用反射性問題時(shí)要注意三件事情：（一）小心聆聽，（二）審慎選擇關(guān)鍵字句及（三）仔細(xì)觀察未來客戶。反射性問題用“你覺得…”或“你所關(guān)注的是…”為開始。例子:未來客戶：“我不知道有一種多用途的機(jī)器噴霧劑？”推銷員：“你覺得多用途的噴霧劑有用嗎？”引導(dǎo)性問題——只用于已存在一些協(xié)議，而要求未來客戶重申或進(jìn)一步發(fā)表他的意見或感受。引導(dǎo)性問題可以是開放或反射性問題。引導(dǎo)性問題是用來指引一項(xiàng)聲明的積極（協(xié)議）方面或消極（異議）方面。當(dāng)你指引的積極一面時(shí)，即鼓勵未來客戶探討協(xié)議方面而減少消極性。相反地，你可以運(yùn)用引導(dǎo)性問題把一個(gè)消極論點(diǎn)闡釋，從而決定或澄清那些令客戶不做出有利決策的論點(diǎn)。指引那方面呢？大略的方法是引導(dǎo)未來客戶對于你和你的產(chǎn)品做出積極的想法。例子：未來客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知道是否切合時(shí)宜?！蓖其N員：“你認(rèn)為這產(chǎn)品什么優(yōu)點(diǎn)對你有利？”（開放性問題或）“你覺得這產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)嗎？”（反射性問題）當(dāng)你要指導(dǎo)引消極的一面時(shí)，要集中于不清楚的地方，令客戶表達(dá)他的真正感受，使你能夠加以澄清。例子:未來客戶：“我看這產(chǎn)品一些優(yōu)點(diǎn)，但我不知是否切合時(shí)宜。”推銷員：“你對于時(shí)間性方面有什么顧慮？”（開放性問題）或“你對于時(shí)間性方面有慮嗎？”（反射性問題）抉擇性問題——把未來客戶的思考集中于簡單的（是）或（否）的抉擇上。這類問題是用來收集十分明確的資料、縮短談話內(nèi)容或取得決策。抉擇性問題通常以“我們可以...，，、“你會...”、“你是否…”、“那一樣…”人為開始。例子：未來家客戶：“我不清楚你的產(chǎn)品是否物有所值?！蓖其N員：“我們可以說：你主要關(guān)注的是一部有成本效益的系統(tǒng)，對嗎？”第四步驟發(fā)問技巧第四個(gè)步驟是做一個(gè)摘要聲明，把你從發(fā)問當(dāng)中獲取的資料摘要或列表。這個(gè)步驟把客戶的需要及問題澄清及刻劃出來，然后證摘要是否正確。例子：“感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在胸應(yīng)用方面主要考慮的事情是…我說的對嗎？”第五步驟最后一個(gè)步驟是決定應(yīng)該從何處開始訴說你的產(chǎn)品故事。當(dāng)你核證了你的需求及問題摘要是正確之后，便詢問量個(gè)像列表技巧所用的擬定問題，去決定那些需求及問題對你的未來客戶最重要。這個(gè)稽核問題應(yīng)該以“那一樣”這個(gè)字眼人為開始。例子：“那一樣事情對你最重要?”綜合舉例步驟一：利益聲明客戶告訴我們，我們的產(chǎn)產(chǎn)品可使他們減輕付運(yùn)毀壞損失10%。步驟二：緩沖聲明為了節(jié)省時(shí)間去判斷這件產(chǎn)品是否適合操作起見，你介意我詢問幾個(gè)問題嗎？步驟三：問題（開放、反射、引導(dǎo)、抉擇）你目前怎樣把制成品包裝付運(yùn)？當(dāng)初你選擇目前的包裝系統(tǒng)時(shí)，你的條件是什么？由于付運(yùn)毀壞，你們遭遇了什么損失？步驟四：摘要聲明感謝你把你的作業(yè)情況告訴我。據(jù)我所了解，在你應(yīng)用方面主要考慮的是紙箱封箱封閉系統(tǒng)、箱板裝運(yùn)方法以及紙箱陳列特色。我說得對嗎？步驟五：稽核問題那一點(diǎn)對你最重要？（必要時(shí)才復(fù)覆列表“摘要”）發(fā)問技巧試就各類問題編寫一個(gè)例子，藉此觸發(fā)未來客戶界入產(chǎn)品的推銷晤談。開放：誰人什么何時(shí)為什么怎樣反射：你覺得你所關(guān)注的是引導(dǎo)：開放反射抉擇：我們可以你會你是否那一樣維持客戶界入狀態(tài)(MaintainingProspectInvolvement)要客戶維持界入狀態(tài)需要六種基本溝通技巧：發(fā)問、聆聽、承認(rèn)、釋議、澄清及摘要。當(dāng)你運(yùn)用這些技巧的時(shí)候，客戶便投入了你的談話。他參預(yù)推銷晤談，和你分享那些可幫助他和你達(dá)到推銷目標(biāo)的資料。發(fā)問合客戶界入推銷晤談的有效方法是使他投入業(yè)務(wù)討論。詢問問題的藝術(shù)有助于保持客戶投入，只要你詢問的問題是中肯盯關(guān)。這表示你不能任意發(fā)問。問題太多會使客戶感覺被子人盤問。如果你以最少問題而獲得最大量資料，你便可以增加你花在客戶身上的時(shí)間價(jià)值。可以說，是在投資的問題上面獲得最大的利潤。確保你的問題集中于你需要達(dá)到推銷目標(biāo)的資料。兜圈子的問題使客戶感到不安或不耐煩。淺薄的問題局限了客戶的答案，浪費(fèi)了你的時(shí)間，更可能被客戶視為漠視他的感受的玩弄手法。在下面空白地方填寫答案之際，請高聲誦讀。1、澄清2、 摘要3、 承認(rèn)4、 釋議5、 澄清6、 釋議習(xí)作二發(fā)問方法1、 聆聽（停下來想一下，決定未來客戶所關(guān)注的問題）未來顧客所關(guān)注的是什么？2、 認(rèn)同（未來顧客所關(guān)注的問題）你會怎樣說？3、發(fā)問你可以提出什么問題？開方性問題：反射性問題：引導(dǎo)性問題：抉擇性問題：習(xí)作一一（樣本答案）發(fā)問方法1、 聆聽（停下來想一下，決定未來客戶所關(guān)注的問題）未來顧客所關(guān)注的是什么？價(jià)錢高2、 認(rèn)同（未來客戶所關(guān)注的問題）你會怎樣說？我是很高興知道你關(guān)注物有所值的問題。3、 發(fā)問你可以提出什么問題？開放性問題：現(xiàn)在進(jìn)行這份工作要花費(fèi)多少？反射性問題:你認(rèn)為它沒有成本效益嗎？引導(dǎo)性問題：參考備注抉擇性問題:這問題的中肯說法是不是：“那種途徑可使你以最少成本得到最多利益？附注：如果采用引導(dǎo)性問題，未來客戶的聲明必須含有一些同意成份，例如：“我喜歡你的主意，但你價(jià)錢太高！”由于這一題的聲明沒有反映候選人同意成份，因此引導(dǎo)問題并不適用。特征（FEATURE）“特征”是用來回答“那是什么？”或“它的組成部分是什么？”這類問題的?！疤卣鳌笔钱a(chǎn)品的“有形特點(diǎn)”。通常用名詞來表示。產(chǎn)品的特征是我們可以看見、觸摸和量度的。特征（1） 可以看見、觸摸或量度的“有形特點(diǎn)”。（2） 用名詞表示。（3） 回答“那是什么？”一類問題?！疤卣鳌笔牵骸卮稹八鼘ξ矣惺裁春锰帲俊币活悊栴}的。——通常用名詞來表示的“有形特點(diǎn)”。——回答“那是什么？”一類問題的?！a(chǎn)品能發(fā)揮的功用。 可能看見、觸摸或量度的產(chǎn)品特點(diǎn)?！卮稹八慕M成部分是什么？”一類問題的。優(yōu)點(diǎn)(ADVANTAGE)分析產(chǎn)品不僅分析它的特征，還要包括它的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)。通常每項(xiàng)特征都有一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)以上?！皟?yōu)點(diǎn)”是回答的“特征能做什么？”或“它的功用是什么？”一類問題的。通?！皟?yōu)點(diǎn)”用形容詞、動詞或副詞表示。優(yōu)點(diǎn)功用特征，通常用形容詞、動詞或副詞表示。回答“它能做什么？”一類問題。再看上文所舉例的一例，它的各項(xiàng)“特征”也顯砂不同的“優(yōu)點(diǎn)”。利益(BENEFIT)有意購貨的人決定購貨時(shí)，通常不是根據(jù)產(chǎn)品的種類或產(chǎn)品的功用來做決定，而是根據(jù)產(chǎn)品能為他帶來什么好處或利益而做決定?！袄妗笔腔卮稹八鼘ξ矣惺裁春锰?？”一類問題的?！袄妗敝饕袃深悾?、 公司的利益2、 個(gè)人的利益“公司的利益”是以購貨人所屬公司為給予對象，而“個(gè)人的利益”則是照顧購貨人的個(gè)人需要。利益以“價(jià)值”來表示的特征回答案以下問題：它對買家有什么好處？它對買家有什么價(jià)值？1、 進(jìn)行“特征一優(yōu)點(diǎn)一利益”分析有何目的？2、 何謂“特征”？它是用來回答案什么問題的？3、 何謂“優(yōu)點(diǎn)”？它是用來回答什么問題的？4、 何謂“利益”？它是用來回答什么問題的？5、 何謂“公司利益”？試舉例說明。6、 何謂“個(gè)人利益”？試舉例說明。向不來客戶介紹產(chǎn)品的“特征”、“優(yōu)點(diǎn)”和“利益”，次序可以很有彈性。有時(shí)可以先介紹“利益”，然后介紹“特征”，最后是“優(yōu)點(diǎn)”。有時(shí)可以先介紹“優(yōu)點(diǎn)”，以次是“特征”和“利益”，也可以先“特征”，然后是“利益”和“優(yōu)點(diǎn)”總之是要看與未來家史戶交談時(shí)的環(huán)境或情形而定。無論如何，要使未來客戶認(rèn)識產(chǎn)品及接受你推介，必須使他相信產(chǎn)品的“利益”能滿足他的需要。銷售技巧1、2、3、4、銷售成功要決“完美”的表達(dá)和推薦計(jì)劃一把要向客戶說的話組織好，熟記及練習(xí)。建立需要一向未來客戶指出他有一個(gè)需要解決的問題。引起強(qiáng)烈需求一挑起未來客戶的情緒，使他對產(chǎn)品有強(qiáng)烈的需求。介紹產(chǎn)品特征一說明你的產(chǎn)品如何能夠滿足他的需要及提供他所需的利益。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益一加強(qiáng)語氣及表情，使客戶相信產(chǎn)品的確可為他帶來你所介紹的利益。盡早結(jié)束推銷一不斷試探客戶是否有意購買，以便能盡早結(jié)束推銷。功德完滿一確定客戶完全滿意你對產(chǎn)品的推薦，可以結(jié)推銷程序。銷售成功要決真誠一一相信自己所推薦的是事實(shí)。樂意助人 表示自己樂意幫助他人解決問題。熱情一一加強(qiáng)語氣和表情，使客戶相信你說的是真話。聚精會神一一留心聽、細(xì)心觀察，同時(shí)約晤客戶要守時(shí)、有禮和表現(xiàn)關(guān)心。友善不要吝嗇友善于的微笑。在有友善的思想，配以友善的態(tài)度。明白及同意未來客戶怎樣才可知道你推銷的產(chǎn)品可以滿足他的需要和解決他的問題？未來客戶不肯購買你推薦的產(chǎn)品，系統(tǒng)或服務(wù)，其中一個(gè)最常見的理由是他對于產(chǎn)品（或系統(tǒng)、服務(wù)）本身、它的用途和好處并不明了。他對推銷員的建議有不同的“理解”。每個(gè)人都可能會用不同的字句和說話來表達(dá)自己的意見，聽者和講者也各有自己的觀點(diǎn)。但是，要說服未來客戶接受你的產(chǎn)品，道首先要使他明白你要表達(dá)的內(nèi)容。你要用一種有組織、清晰和容易明白的語句來介紹你推銷的產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益，然后你要提出證據(jù)支持你的推薦、清楚說明你的產(chǎn)品如何能夠滿足未來客戶的需要和解決他的問題。要使未來客戶明白和同意你的見解，你需要對他作產(chǎn)品示范，使他能看到產(chǎn)品的特片、優(yōu)點(diǎn)和利益如何可以滿足他的需要和解決他的問題。在示范過程中，你使未來客戶界入或投入你的推薦，而你要逐步說服他相信產(chǎn)品可解決他的難題，使他相信你的產(chǎn)品比其他同業(yè)的產(chǎn)品更能滿足他的需要。你提出證據(jù)向未來客戶介紹產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí)，需要采取以下步驟？?將產(chǎn)品的一項(xiàng)特征轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)。?說明有關(guān)的優(yōu)點(diǎn)如何能夠解決一項(xiàng)現(xiàn)有問題。?說明的關(guān)利益為何能夠滿足他的需要。?提出證據(jù)支持你所介紹的產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)和利益。?利用發(fā)問技巧確定未來客戶同意你的見解。為什么要利用證據(jù)：顧客購買一件產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)，是因?yàn)樗麄?/p>

了解產(chǎn)品或服務(wù)的特征，優(yōu)點(diǎn)種利益，明白產(chǎn)品或服務(wù)對他們有什么用處。因此，推銷人員必須向顧客展示產(chǎn)品、描述產(chǎn)品、說出它的功能和局限。他必須說明產(chǎn)品能產(chǎn)生什么效果，同時(shí)為什么能帶來這些效果。示范產(chǎn)品的目的是向未來顧客提出證據(jù)，使他認(rèn)識產(chǎn)品能為他做什么，以及怎樣可以幫他解決問題和滿足他的需要。你能夠在這幾方面說服他接受你的見解，就能達(dá)到推銷的目的。事例；批示文革核單請?jiān)跍?zhǔn)確評估推銷員的表現(xiàn)方格內(nèi)加一一“J”號。是□□是□□□□□否□□□□□1、 顯示產(chǎn)品知識2、 顯示曾經(jīng)收集一切所需資料事例1、 簡潔地描述2、 集中于未來顧客的需求及利益3、 調(diào)整顧客與本身位置，提高示范效果4、 談吐清楚，不急不忙5、 控制局面，回答問題及折返主題6、 核對問題，使顧客界入7、 減少技術(shù)細(xì)節(jié)，以淺白詞語交談8、 不時(shí)探討顧客是否明白及同意

事例；批示文革核單請?jiān)跍?zhǔn)確評估推銷員的表現(xiàn)方格內(nèi)加一一“J”號。準(zhǔn)確是否1、顯示產(chǎn)品知識2、顯示曾經(jīng)收集一切所需資料□□3、預(yù)先安排供應(yīng)□□4、示范之前檢查設(shè)備1—1□5、示范之前檢查地點(diǎn)1__1事例1、簡潔地描述 2、集中于木米顧客的需求及利益3、調(diào)整顧客與本身位置，提高示范效果4、談吐清楚，不急不忙5、控制局面，回答問題及折返主題6、核對問題，使顧客界入□7、減少技術(shù)細(xì)節(jié)，以淺白詞語父談□□8、不時(shí)探討顧客是否明白及同意□□實(shí)習(xí)作業(yè)（二）試在下面列出四種口頭購買訊號及三種非口頭購買訊號口頭購買訊號1、2、3、4、非口頭購買訊號1、2、3、實(shí)習(xí)作業(yè)（一）回輸以下是一些答案樣本，試比較你的答案?；\統(tǒng)概論一：未來顧客對你推銷的產(chǎn)品以出積極回應(yīng)，便是一種購買訊號?！拔蚁矚g它！”“看來會發(fā)揮作用?！薄八⒉惶螅　薄邦伾芘浜?。”“很好?！薄吧纤緯矚g它！”“這會把問題解決?！薄斑@很容易運(yùn)用?！被\統(tǒng)概論二：未來顧客所提出的問題顯示他正考慮怎樣利用你的產(chǎn)品，便是一種購買訊號?！笆裁磿r(shí)候可以送貨？”“一般的送貨情形怎樣？”“包括那些附件？”“你們是否由經(jīng)銷商代售？”“你們是否直接銷售？”“起碼要訂購多少，才有折扣優(yōu)待？”“有沒有套起動工具？”“條件怎樣？”“是否大批出售？”“我可以小量購買嗎？”“有什么顏色？”“我可以租用嗎？”抗拒對于改變，我們都會有某種程度的抗拒。其實(shí)，抗拒是溝通過程的一部分。作為推銷人員，我們需要說服或誘導(dǎo)他人改變和接受我們的建議。在推銷過程中，遇到抗拒是絕不稀奇的。買家（顧客）和賣家（推銷員）的關(guān)系好比“防守者”和“進(jìn)攻者”。推銷員向顧客推銷，好比一個(gè)“進(jìn)攻者”而顧客在聆聽推銷員推薦產(chǎn)品時(shí)，例子的“防守者”本能就會出現(xiàn)。這時(shí)，推銷員就要設(shè)法把顧客的抗拒和防守意義盡量減低。你如何處理顧客的抗拒，可以顯示你的說服力。發(fā)覺顧客有抗拒的表現(xiàn)，可以采取一種積極的態(tài)度和手法應(yīng)付。你要對自己和自己的產(chǎn)品有信心。要相信自己的產(chǎn)品能夠滿足未來顧客的需要和解決他的問題，這樣你就能逐步接近成功推銷的目標(biāo)。何謂“抗拒”？在推銷行業(yè)和術(shù)語中，“抗拒”是指未來客戶用口頭表示不準(zhǔn)備購買你推銷的產(chǎn)品，也可以說是你與客戶之間有誤解和缺少認(rèn)同。如何應(yīng)付口頭抗拒?方法有很多種，到于要采用那一種，要看當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況而定。無論使用那一種方法，最常用的技巧有以下兩種：（1） 聆聽:聆聽目的是要向未來客戶獲取資料。你必須注意民他所說的話，以便他能明白他的觀點(diǎn)。你愈用心聆聽，就愈能做出有效的回應(yīng)。聆聽本身已是可把你引向成功。通常，客戶說得愈多，抗拒就可能愈少。這是說，讓客戶暢所欲言，最終他會克服自己的抗拒。（2） 認(rèn)同:對客戶表示你認(rèn)同他關(guān)注的問題和明白他的話。這并不表示你認(rèn)為他說的是“正確”僅表示你認(rèn)為他的觀點(diǎn)是一個(gè)合理觀點(diǎn)而已。你只是承認(rèn)，但并沒有“認(rèn)步”。例客戶：“你的產(chǎn)品太貴了！”推銷員：（聆聽。停下來想一想，決定顧客所關(guān)注的問題）（認(rèn)同）“很高興知道你關(guān)注物有所值的問題?！碧幚砜咕芊椒ǎㄒ唬洪g接否認(rèn)法間接否認(rèn)方法使你可在避免引起爭論的情況下向?qū)Ψ教岢隽硪粋€(gè)意見，利用曾遇到同一情況的第三者的經(jīng)驗(yàn)來消除了目前的客戶的抗拒情緒。由于這個(gè)客戶得悉以前已有第三者接受同樣的產(chǎn)品，因此他的“防守”或“恐懼”的意識可以減輕。這種使你能技巧地提出具說服力的意見的方法應(yīng)用如下：（現(xiàn)在感受）一細(xì)心聆聽及明白未來客戶的意見，認(rèn)同他的感受，對他說：“我明白你現(xiàn)在感受?！保ㄟ^去感受）一回顧過去某一每三者的相同經(jīng)驗(yàn)，對未來客戶說:“戴氏公司的戴先生過去也有同樣感受/（發(fā)現(xiàn)至到）-說出第三者發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的利益的經(jīng)過。例如：“他發(fā)現(xiàn)到最終的成本較低，因?yàn)樗涯軌颉??！边@最后一句話是利用第三者的經(jīng)驗(yàn)來化解