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文檔簡介

張少卿講師簡介:金牌店長培訓專家,店面業(yè)績提高訓練導師,家居建材促銷策劃第一人,國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手,建材學院零售系統(tǒng)首席顧問、中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師、北京市商務委《外貿(mào)大講堂》特邀專家。十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷,曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團培訓師j,國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗,熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況,對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設和門店業(yè)績提高有獨特建樹。具有完整的供(廠家)銷(經(jīng)銷商)公司工作經(jīng)歷,既熟悉廠家政策,又了解經(jīng)銷商情況,培訓對供銷雙方都有很好的指導和提—、一息]O培訓課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉,再結合公司實際情況進行融合推廣,被業(yè)界譽為“國美零售運營系統(tǒng)推廣第一人!”首創(chuàng)終端業(yè)績提高“1+3”系統(tǒng)模型,即要整體、長期、穩(wěn)定地提高終端業(yè)績,不僅要解決銷售技巧問題,還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統(tǒng)提高改善。系統(tǒng)課程總結出了一套適合當前店面的零售管理和業(yè)績提高系統(tǒng),提倡不僅是要提高員工能力,更重要的是建立一套適合公司的系統(tǒng)和管理規(guī)范,并可以按受訓公司當前市場和運營需要,提供個性化的解決方案。授課風格:培訓以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎,觀點新奇、語言風趣、案例貼切、氣氛活躍,進一步淺此特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合,受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提高,更能得到一套可復制運用的門店運營系統(tǒng)和工具。強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提高兩方面對經(jīng)銷商5)我們實際情況和難處6)條件互換7)后期專人解決跟蹤第三模塊銷售技巧一、導論:門店零售核心思想及指導意義1、零售門店成交核心思想及指導意義1)解析“爽”及門店指導意義2)解析“值”及門店指導意義二、導購人員的六種心態(tài)和四種必備技能1、王牌導購六種必備心態(tài)1)自信心2)目的心3)同理心4)平和心5)細節(jié)心6)老板心2、王牌導購四種必備技能1)贊美2)微笑3)塑造4)靈活3、。導購員素質(zhì)規(guī)定4、。門店導購職責1)銷售產(chǎn)品2)維護客情關系3)品牌宣傳4)記錄數(shù)據(jù),收集信息5)終端生動化建設三、門店成交六步引導術?引導會“注意”:營業(yè)準備?引導有“好感”:迎賓破冰?引導來“溝通”:了解需求?,引導去“了解”:產(chǎn)品推介?。引導給“信任”:解決異議?引導去“買單”:促成成交第一步、引導會“注意”:營業(yè)準備1、營業(yè)準備內(nèi)容(準備些什么?)形象、知識技能、政策、工具、目的2、形象解析:商品、門店、員工三大形象規(guī)定(根據(jù)受訓單位需求擬定內(nèi)容)3、導購員“知識技能”解析提問分享:你的重要競爭對手是誰?你了解他們是怎么襲擊你的嗎?4、政策與工具解析5、目的是什么?為什么要有目的?怎么設定目的?第二步、引導有“好感”:迎賓破冰1、導購迎賓服務標準2、迎賓開場服務話術演練:迎賓站姿及話術提問分享:什么時候說,“你好,歡迎光顧”?3、打破堅冰:開場寒暄技巧與話術演練:怎么破冰端茶?4、最佳接近顧客時機5、銷售開場方式1)產(chǎn)品特點開場2)肯定顧客開場3)贊美顧客開場4)突出細節(jié)開場5)自嘲法開場6)積極引導開場第三步、引導來溝通:了解需求1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū),為什么要了解需求(了解需求的目的)?2、顯性需求和隱性需求3、如何來了解顧客需求?(需求探尋四步)1)觀測2)聽3)問4)確認4、聆聽的技巧1)恭聽:點頭、微笑、前傾、手勢2)確認Hl應5、提問的技巧1)提問技巧提對我們有利的問題>提便于回答的問題>提壓力不大的問題>不要連續(xù)問超過3個問題2)需求五問>一問:誰來用?>二問:用過啥?>三問:想如何?>四問:價取向?>五要:善總結6、了解需求時的應對?第四步、引導去了解:產(chǎn)品推介1、FABE推介法2、SPIN介紹法3、推介階段注意事項4、高端產(chǎn)品推介5、怎么去引導體驗?1)積極、自信2)自己的動作語言3)緩解壓力:買不買沒關系4)真誠探尋疑問,其他推薦6、怎么去報價?第五步、引導給“信任”:解決異議1、異議形成因素?2、異議解決原則:1)換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題;2)認可觀點:肯定顧客的想法正常,可以理解;3)轉(zhuǎn)移話題:轉(zhuǎn)移話題,避免被顧客牽入死胡同;4)專業(yè)解釋:用專'也豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋;5)合理建議:提出合理建議,解決疑慮和提出方案;3、異議解決方法和話術1)解決方法3F基本話術4、怎么去提高產(chǎn)品價格和價值?5、顧客說服技巧?1)說服顧客的是他自己2)聯(lián)想和塑造(痛苦和幸福)3)加大痛苦,利益增倍4)不要老是直線性思維去回答問題(直接回答或者拒絕)6、顧客一定要走怎么辦?1)給面子2)留印象3)我暫時給您留著4)留信息演練:怎么讓顧客留信息?第六步、引導去買單:促成成交1、成交的時機?1)話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時;2)提出疑義已作溝通,且未提出新問題;3)顧客開始在意價格及其付款時;4)顧客在意售后等細節(jié)問題時;5)顧客拿不定主意,與同伴商議;2、達成成交的方法?1)雙贏2)及時3)積極(戀愛拉手)4)自信和感染力5)動作語言6)提問的技巧(封閉和開放、是否和12問題)3、常用促單話方法1)折扣法:我們最近有個團購,你今天。。。2)優(yōu)惠法:3)贈品法:禮品4)現(xiàn)貨法5)漲價法6)缺貨法7)時間成本法8)恐嚇法:環(huán)保和服務9)小票證明法4、促成連帶銷售的方法1)突出產(chǎn)品關聯(lián)度和搭配2)突出購買的優(yōu)惠度和利益點3)零湊整4)活動升級5)案例:賣魚鉤5、送賓服務標準及基本話術四、顧客常見異議及應對技巧演練(根據(jù)行業(yè)和公司產(chǎn)品特點擬定,亦可融合進前面課程)《門店精英心態(tài)突破訓練營》課綱課程名稱:《門店精英心態(tài)突破訓練營》主講專家:張少卿課程時間:1-2天課程對象:廠家營銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長、導購及各一線人員培訓形式:講師講授+體驗式訓練+互動分享*培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段課程收益:1、調(diào)整心態(tài):好的心態(tài)是成功的基礎,也決定結果和高度,課程講將讓學員對照,明心見性,從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和局限性并調(diào)整;2、激發(fā)潛能:課程將通過訓練和體驗,讓學員自我醒覺,發(fā)現(xiàn)盲點和局限,從而自我提高突破,激發(fā)工作潛能;3、提高素質(zhì):能力和素質(zhì)苦困段在與自我設限,固步自封,缺少學習和悟的能力,課程將通過一系列訓練,實現(xiàn)自我突破和提高;4、凝聚團隊:課程將從個人角度來解析卓越團隊的負責任、激情、自信、關愛、付出和共贏等特質(zhì),從而培養(yǎng)團隊精神及對別人的信任感,凝聚共識以增強團隊的凝聚力、執(zhí)行力;課程大綱:第一部分開訓解析:成功與心態(tài)一、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1、“對事不對人”2、“愿不愿”和“會不會”3、案例解析:發(fā)言與演講二、成功與心態(tài)和能力關系解析第二部分團隊組建一、課程守則呈現(xiàn)1、課堂如戰(zhàn)場2、合理的是訓練,不合理的是磨練二、組建團隊1、分組與自我展示2、團隊組建和設計3、課程加減分守則解析管理與銷售4、團隊游戲:撕紙條1)等、靠、要思維解析2)團隊溝通要素分享第三部分明天“我”的卓越特質(zhì)(重點)一、人生與“冒險”1、人的自我包裹2、解析困頓在“舒適區(qū)域”3、成功在與“冒險”4、現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享二、信念的力量1、互動游戲;A-B2、案例解析3、事實、演繹與真相4、利益驅(qū)動和痛苦的阻礙5、學員分享三、為了目的去“投降”1、案例演練:結婚與離婚2、解析:信念、行為與結果3、如何目的成功路上的障礙和阻力4、成功在于為了目的去投降5、學員分享三、付出與回報1、心靈故事:我與乞丐2、解析痛苦與失敗在與控制不能控制3、負責任的付出態(tài)度4、解析:錢是工作順帶產(chǎn)物四、活在當下,變化的力量1、心靈故事:老鼠與奶酪,007的演繹2、你心中的完美3、現(xiàn)實聯(lián)系與分享五、沖破一切的“也許性“1、團隊游戲:13顆釘子2、互動游戲:九個點3、解析分享:也許與不也許六、團隊凝聚粘合劑:欣賞與信任1、四道題的分享2、心靈故事:怎么是信任?3、團隊游戲:“風中勁草”4、學員分享七、責任與擔當1、解析什么是“負責任”?2、團隊游戲:誰是孤兒?3、解析“責任者”與“傷害者”4、大型團隊游戲:“領袖風采”5、學員分享第四部分零售人的三大成功特質(zhì)1、大型互動:小蜜蜂2、細節(jié)觀念3、形象觀念4、激情觀念5、學員分享《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》課綱課程名稱:《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》主講專家:張少卿課程時間:3-6小時課程對象:廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式:講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程收益:1、轉(zhuǎn)變方式,把握當前零售市場特點和趨勢,盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長,從被動銷售到積極銷售;2、拓展思緒,最大化的尋找門店銷售增長空間,提供細化操作方案;3、建立規(guī)范,提供工具,協(xié)助建立一套門店業(yè)績提高三大引擎實行的規(guī)范和流程;4、提高能力,提高門店一線人員銷售管理技巧和能力;5、借鑒分享:提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒;課程大綱:一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想團隊進行打造,提倡學員有觸動、方法很實用,訓后才干立即行動。擅長領域:建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營行業(yè)的門店運營實務、零售店面銷售技巧、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設。主講課程:門店管理系列課程:《金牌店長特訓營》、《王牌導購特訓營》、《零售門店管理實務》、《卓越門店“四化”管理提高之道》、《跟著國美學門店管理》業(yè)績提高突破系列課程:《門店業(yè)績診斷與提高》、《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》、《門店業(yè)績突破利器-團購和促銷》、《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》、《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》等團隊心態(tài)、執(zhí)行力類課程:《卓越團隊訓練》、《門店精英心態(tài)突破訓練營》服務公司:家居建材:L&D瓷磚、華鶴木業(yè)、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、美加華衛(wèi)浴、意大利蜜蜂瓷磚、世友地板、特佳地板、索菲亞衣柜、諾貝爾瓷磚、金牌衛(wèi)浴、和成衛(wèi)浴、沃萊菲壁紙、永林藍豹地板、眾喜木門、富友木門、大唐照明、皮阿諾櫥柜、大自然地板、菲林格爾地板、河南頂好家私、科勒櫥柜、德廈地板……電器及其他:國美電器、三聯(lián)電器、九牧王、百麗鞋業(yè)、中糧集團、和服制衣、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、奧康鞋業(yè)、雀友麻將、富士康、北京迪亞天天連鎖、女婿珠寶連鎖、山東中煙工業(yè)總公司、神州數(shù)碼港連鎖、廣東順博電器連鎖、中糧集團、星藝裝飾、小鳥電動車、天津移動、交通銀行、大眾汽車、寶蘭電器、CC公益培訓學院……學員感言:1)客戶鎖定2)精確營銷3)定向定點宣傳2、建材家居門店重要業(yè)務渠道1)社區(qū)2)裝飾公司與設計師3)行業(yè)聯(lián)盟4)團購5)異業(yè)聯(lián)盟6)網(wǎng)絡二、社區(qū)渠道解析1、社區(qū)開發(fā)的準備1)人員安排2)社區(qū)開發(fā)的管理3)工資與提成方式2、社區(qū)開發(fā)的14大環(huán)節(jié)1)城市社區(qū)普查2)社區(qū)分類,擬定重點3)評估開發(fā)價值,擬定進駐方式4)人員與資料準備5)正式進駐6)接待與介紹產(chǎn)品7)掃樓8)參觀預約登記/確認9)接送目的顧客至展廳參觀10)展廳接待/家裝課堂11)接受預訂12)團購或促銷13)社區(qū)回訪14)口碑宣傳3、不同房源的開發(fā)策略1)單位集資房2)商品房3)拆遷或低檔社區(qū)4)別墅社區(qū)4、社區(qū)渠道重要營銷方式1)交房交鑰匙廣告和宣傳2)售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息3)社區(qū)門店4)社區(qū)內(nèi)樣板房5)單獨、行業(yè)聯(lián)盟6)社區(qū)車庫:服務店宣傳7)社區(qū)廣告8)小禮品9)公益活動10)電話營銷5、社區(qū)掃樓技巧1)物業(yè)、保安、保潔關系疏通2)租房進駐3)分區(qū)到人4)考核過程5)人員淘汰6)集中時段,上班方式調(diào)整三、家裝公司、設計師渠道解析1、設計師渠道開發(fā)重要形式1)回扣2)設計師活動沙龍3)設計師大賽贊助4)設計師聚會5)平時活動2、設計師開發(fā)的重點技巧1)重點跟蹤2)找借口接近、長期跟蹤3)轉(zhuǎn)介紹4)特別和感動5)進入圈子四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析1、借店出樣2、聯(lián)合宣傳3、客戶轉(zhuǎn)介紹4、VIP金卡或優(yōu)惠券5、聯(lián)合團購五、其他渠道接解析(根據(jù)客戶需要擬定)金牌店長培訓專家、店面業(yè)績提高訓練導師張少卿講師手機:手機:手機:助理:張俠郵箱:手機:張少卿講師官方博客:張老師課程很專心,很貼近我們公司實際,對我們指導也很大,我們要聘請他做公司的顧問,以后所有的課程都交給張老師了!--順博電器家居董事長、順德青年公司家協(xié)會會長吳兆恒張老師課程有理論深度,有操作技巧,有現(xiàn)場效果,請張老師現(xiàn)在就可以準備我們明年5月份門博會的經(jīng)銷商大會課程。一一浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理徐俊張老師,謝謝您,辛勞了,課程很精彩,以后我們組建公司商學院還要張老師多指導!--女婿珠寶董事長胡小叢課程準備充足,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,案例生動,見解精辟,具體培訓內(nèi)容切合店面營銷的實際特點,便于應用,通過培訓獲得了很多的實戰(zhàn)技巧。。一一北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理張《金牌店長特訓營》課綱課程名稱:《金牌店長特訓營》主講專家:張少卿課程時間:2-3天課程對象:經(jīng)銷商老板、零售門店店長及優(yōu)秀門店導購等培訓形式:講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。*培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目的:1、提高技能,總結顧客消費規(guī)律出發(fā),總提煉出一套科學規(guī)范的門店零售環(huán)節(jié)和方法,并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能,從而提高購買率,提高門店銷售;2、。規(guī)范管理,強調(diào)銷售一線的管理科學化、規(guī)劃化和程序化,加強管理,從而提高效率,增長利潤;3、。調(diào)整心態(tài),提高素質(zhì),零售的精髓是激情,目的、責任和天天戰(zhàn)斗的精神。心態(tài)決定結果,心態(tài)決定高度,課程將通過訓練利體驗,讓學員自我醒覺,發(fā)現(xiàn)盲點和局限,從而自我調(diào)整心態(tài),激發(fā)工作潛能;4、熔煉團隊,市場競爭最終是團隊的競爭,戰(zhàn)斗力前提是團隊凝聚力和執(zhí)行力。課程大綱:第一模塊心態(tài)訓練一、開訓解析:成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)“對事不對人”“愿不愿”和“會不會”3)案例解析:發(fā)言與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲:撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)(重點)1、人生與“冒險”1)人的自我包裹2)解析困頓在“舒適區(qū)域”3)成功在與“冒險”4)現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享2、信念的力量1)互動游戲;A-B2)案例解析3)事實、演繹與真相4)利益驅(qū)動和痛苦的阻礙5)學員分享3、為了目的去“投降”1)案例演練:結婚與離婚2)解析:信念、行為與結果3)如何目的成功路上的障礙和阻力4)成功在于為了目的去投降5)學員分享3、付出與回報1)心靈故事:我與乞丐2)解析痛苦與失敗在與控制不能控制3)負責任的付出態(tài)度4)解析?:錢是工作順帶產(chǎn)物4、活在當下,變化的力量1)心靈故事:老鼠與奶酪,007的演繹2)你心中的完美3)現(xiàn)實聯(lián)系與分享5、沖破一切的“也許性”1)團隊游戲:13顆釘子2)互動游戲:九個點3)解析分享:也許與不也許6、團隊凝聚粘合劑:欣賞與信任1)四道題的分享2)心靈故事:怎么是信任?3)團隊游戲:“風中勁草”4)學員分享7、責任與擔當1)解析什么是“負責任”?2)團隊游戲:誰是孤兒?3)解析“責任者”與“傷害者”4)大型團隊游戲:“領袖風采”5)學員分享三、零售人的三大成功特質(zhì)1、大型互動:小蜜蜂2、細節(jié)觀念3、形象觀念4、激情觀念5、學員分享第二模塊管理技能一、導購的困惑和借口1、門店導購的困惑1)怎么始終保持激情2)怎么突破銷售瓶頸3)怎么迅速成交4)價格、品牌困惑5)個人發(fā)展瓶頸2、銷售不好的三大借口沒人來;價格高;別人有活動二、門店平常實務1、門店開門七件事:材、覓、郵、顏、將、促、查(釋義)2、門店平常實務1)貫徹目的,完畢銷售2)門店團隊建設3)渠道開拓和業(yè)務開發(fā)4)商品和財務安全5)售后服務6)客戶投訴解決7)外聯(lián)協(xié)調(diào)8)會議和培訓9)促銷宣傳10)經(jīng)營管理建

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