2023年張少卿金牌店長培訓專家店面業(yè)績提升培訓專家

張少卿講師簡介:金牌店長培訓專家，店面業(yè)績提高訓練導師,家居建材促銷策劃第一人，國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手，建材學院零售系統(tǒng)首席顧問、中國百佳培訓師、國際注冊高級培訓師、北京市商務委《外貿(mào)大講堂》特邀專家。十余年的商業(yè)連鎖工作經(jīng)歷，曾任國美電器分部總經(jīng)理、店長、采購經(jīng)理、集團培訓師j,國內(nèi)集成電器行業(yè)某一線品牌營銷總監(jiān)。有豐富的經(jīng)營管理經(jīng)驗,熟悉零售行業(yè)環(huán)境和一線市場情況，對建材、家居、家電、家紡等行業(yè)零售系統(tǒng)建設和門店業(yè)績提高有獨特建樹。具有完整的供（廠家）銷（經(jīng)銷商）公司工作經(jīng)歷，既熟悉廠家政策，又了解經(jīng)銷商情況，培訓對供銷雙方都有很好的指導和提—、一息］O培訓課程將國內(nèi)電器第一連鎖-國美電器零售運營體系進行了很好的整理提煉，再結合公司實際情況進行融合推廣，被業(yè)界譽為“國美零售運營系統(tǒng)推廣第一人！”首創(chuàng)終端業(yè)績提高“1+3”系統(tǒng)模型，即要整體、長期、穩(wěn)定地提高終端業(yè)績,不僅要解決銷售技巧問題,還要從規(guī)范管理、促銷宣傳和渠道拓展等三方面進行系統(tǒng)提高改善。系統(tǒng)課程總結出了一套適合當前店面的零售管理和業(yè)績提高系統(tǒng)，提倡不僅是要提高員工能力,更重要的是建立一套適合公司的系統(tǒng)和管理規(guī)范，并可以按受訓公司當前市場和運營需要，提供個性化的解決方案。授課風格：培訓以親身經(jīng)歷和一線實戰(zhàn)情況為基礎，觀點新奇、語言風趣、案例貼切、氣氛活躍，進一步淺此特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提高,更能得到一套可復制運用的門店運營系統(tǒng)和工具。強調(diào)從心態(tài)調(diào)整和方法提高兩方面對經(jīng)銷商5）我們實際情況和難處6）條件互換7）后期專人解決跟蹤第三模塊銷售技巧一、導論：門店零售核心思想及指導意義1、零售門店成交核心思想及指導意義1）解析“爽”及門店指導意義2）解析“值”及門店指導意義二、導購人員的六種心態(tài)和四種必備技能1、王牌導購六種必備心態(tài)1）自信心2）目的心3）同理心4）平和心5）細節(jié)心6）老板心2、王牌導購四種必備技能1）贊美2）微笑3）塑造4）靈活3、。導購員素質(zhì)規(guī)定4、。門店導購職責1）銷售產(chǎn)品2）維護客情關系3）品牌宣傳4）記錄數(shù)據(jù)，收集信息5）終端生動化建設三、門店成交六步引導術?引導會“注意”：營業(yè)準備?引導有“好感”：迎賓破冰?引導來“溝通”：了解需求?，引導去“了解”：產(chǎn)品推介?。引導給“信任”：解決異議?引導去“買單”：促成成交第一步、引導會“注意”：營業(yè)準備1、營業(yè)準備內(nèi)容（準備些什么？）形象、知識技能、政策、工具、目的2、形象解析：商品、門店、員工三大形象規(guī)定（根據(jù)受訓單位需求擬定內(nèi)容）3、導購員“知識技能”解析提問分享：你的重要競爭對手是誰？你了解他們是怎么襲擊你的嗎？4、政策與工具解析5、目的是什么？為什么要有目的?怎么設定目的？第二步、引導有“好感”：迎賓破冰1、導購迎賓服務標準2、迎賓開場服務話術演練：迎賓站姿及話術提問分享:什么時候說，“你好,歡迎光顧”？3、打破堅冰:開場寒暄技巧與話術演練:怎么破冰端茶?4、最佳接近顧客時機5、銷售開場方式1）產(chǎn)品特點開場2）肯定顧客開場3）贊美顧客開場4）突出細節(jié)開場5）自嘲法開場6）積極引導開場第三步、引導來溝通:了解需求1、傳統(tǒng)銷售誤區(qū)，為什么要了解需求（了解需求的目的）？2、顯性需求和隱性需求3、如何來了解顧客需求？（需求探尋四步）1）觀測2）聽3）問4）確認4、聆聽的技巧1）恭聽：點頭、微笑、前傾、手勢2）確認Hl應5、提問的技巧1）提問技巧提對我們有利的問題＞提便于回答的問題＞提壓力不大的問題＞不要連續(xù)問超過3個問題2）需求五問＞一問：誰來用？＞二問:用過啥？＞三問：想如何？＞四問：價取向？＞五要：善總結6、了解需求時的應對？第四步、引導去了解：產(chǎn)品推介1、FABE推介法2、SPIN介紹法3、推介階段注意事項4、高端產(chǎn)品推介5、怎么去引導體驗？1）積極、自信2）自己的動作語言3）緩解壓力：買不買沒關系4）真誠探尋疑問，其他推薦6、怎么去報價？第五步、引導給“信任”：解決異議1、異議形成因素？2、異議解決原則：1）換位思考:站在客戶角度理解、分析、解釋問題；2）認可觀點：肯定顧客的想法正常，可以理解；3）轉(zhuǎn)移話題：轉(zhuǎn)移話題，避免被顧客牽入死胡同；4）專業(yè)解釋:用專'也豐富產(chǎn)品和行業(yè)知識來解釋；5）合理建議：提出合理建議，解決疑慮和提出方案;3、異議解決方法和話術1）解決方法3F基本話術4、怎么去提高產(chǎn)品價格和價值？5、顧客說服技巧？1）說服顧客的是他自己2）聯(lián)想和塑造（痛苦和幸福）3）加大痛苦，利益增倍4）不要老是直線性思維去回答問題（直接回答或者拒絕）6、顧客一定要走怎么辦？1）給面子2）留印象3）我暫時給您留著4）留信息演練：怎么讓顧客留信息？第六步、引導去買單:促成成交1、成交的時機？1）話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；2）提出疑義已作溝通，且未提出新問題；3）顧客開始在意價格及其付款時；4）顧客在意售后等細節(jié)問題時；5）顧客拿不定主意，與同伴商議；2、達成成交的方法？1）雙贏2）及時3）積極（戀愛拉手）4）自信和感染力5）動作語言6）提問的技巧（封閉和開放、是否和12問題）3、常用促單話方法1）折扣法：我們最近有個團購，你今天。。。2）優(yōu)惠法：3）贈品法:禮品4）現(xiàn)貨法5）漲價法6）缺貨法7）時間成本法8）恐嚇法:環(huán)保和服務9）小票證明法4、促成連帶銷售的方法1）突出產(chǎn)品關聯(lián)度和搭配2）突出購買的優(yōu)惠度和利益點3）零湊整4）活動升級5）案例：賣魚鉤5、送賓服務標準及基本話術四、顧客常見異議及應對技巧演練（根據(jù)行業(yè)和公司產(chǎn)品特點擬定，亦可融合進前面課程）《門店精英心態(tài)突破訓練營》課綱課程名稱：《門店精英心態(tài)突破訓練營》主講專家:張少卿課程時間：1-2天課程對象：廠家營銷、管理類人員、經(jīng)銷商老板、門店店長、導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享*培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段課程收益：1、調(diào)整心態(tài)：好的心態(tài)是成功的基礎,也決定結果和高度，課程講將讓學員對照，明心見性，從而發(fā)現(xiàn)心態(tài)缺陷和局限性并調(diào)整；2、激發(fā)潛能:課程將通過訓練和體驗,讓學員自我醒覺,發(fā)現(xiàn)盲點和局限，從而自我提高突破，激發(fā)工作潛能；3、提高素質(zhì)：能力和素質(zhì)苦困段在與自我設限，固步自封，缺少學習和悟的能力,課程將通過一系列訓練,實現(xiàn)自我突破和提高；4、凝聚團隊：課程將從個人角度來解析卓越團隊的負責任、激情、自信、關愛、付出和共贏等特質(zhì)，從而培養(yǎng)團隊精神及對別人的信任感，凝聚共識以增強團隊的凝聚力、執(zhí)行力；課程大綱：第一部分開訓解析:成功與心態(tài)一、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)1、“對事不對人”2、“愿不愿”和“會不會”3、案例解析：發(fā)言與演講二、成功與心態(tài)和能力關系解析第二部分團隊組建一、課程守則呈現(xiàn)1、課堂如戰(zhàn)場2、合理的是訓練，不合理的是磨練二、組建團隊1、分組與自我展示2、團隊組建和設計3、課程加減分守則解析管理與銷售4、團隊游戲:撕紙條1）等、靠、要思維解析2）團隊溝通要素分享第三部分明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）一、人生與“冒險”1、人的自我包裹2、解析困頓在“舒適區(qū)域”3、成功在與“冒險”4、現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享二、信念的力量1、互動游戲；A-B2、案例解析3、事實、演繹與真相4、利益驅(qū)動和痛苦的阻礙5、學員分享三、為了目的去“投降”1、案例演練：結婚與離婚2、解析:信念、行為與結果3、如何目的成功路上的障礙和阻力4、成功在于為了目的去投降5、學員分享三、付出與回報1、心靈故事：我與乞丐2、解析痛苦與失敗在與控制不能控制3、負責任的付出態(tài)度4、解析:錢是工作順帶產(chǎn)物四、活在當下，變化的力量1、心靈故事：老鼠與奶酪，007的演繹2、你心中的完美3、現(xiàn)實聯(lián)系與分享五、沖破一切的“也許性“1、團隊游戲：13顆釘子2、互動游戲：九個點3、解析分享：也許與不也許六、團隊凝聚粘合劑：欣賞與信任1、四道題的分享2、心靈故事:怎么是信任？3、團隊游戲：“風中勁草”4、學員分享七、責任與擔當1、解析什么是“負責任”？2、團隊游戲：誰是孤兒？3、解析“責任者”與“傷害者”4、大型團隊游戲：“領袖風采”5、學員分享第四部分零售人的三大成功特質(zhì)1、大型互動：小蜜蜂2、細節(jié)觀念3、形象觀念4、激情觀念5、學員分享《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》課綱課程名稱：《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》主講專家：張少卿課程時間：3-6小時課程對象：廠家營銷人員、經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導購及各一線人員培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程收益：1、轉(zhuǎn)變方式，把握當前零售市場特點和趨勢，盡快地從坐銷增長轉(zhuǎn)變成行銷增長,從被動銷售到積極銷售；2、拓展思緒，最大化的尋找門店銷售增長空間，提供細化操作方案；3、建立規(guī)范，提供工具，協(xié)助建立一套門店業(yè)績提高三大引擎實行的規(guī)范和流程；4、提高能力，提高門店一線人員銷售管理技巧和能力；5、借鑒分享：提供優(yōu)秀門店業(yè)績突破案例分享借鑒；課程大綱：一、建材家居門店渠道拓展核心思想和方向1、核心思想團隊進行打造,提倡學員有觸動、方法很實用，訓后才干立即行動。擅長領域：建材家居、家具、家電、服裝等連鎖經(jīng)營行業(yè)的門店運營實務、零售店面銷售技巧、銷售管理、零售促銷和宣傳、零售團隊建設。主講課程：門店管理系列課程：《金牌店長特訓營》、《王牌導購特訓營》、《零售門店管理實務》、《卓越門店“四化”管理提高之道》、《跟著國美學門店管理》業(yè)績提高突破系列課程：《門店業(yè)績診斷與提高》、《業(yè)績靠引導-門店成交六步引導術》、《門店業(yè)績突破利器-團購和促銷》、《建材家居門店業(yè)績突破三大引擎》、《建材家居門店業(yè)績突破之渠道拓展》等團隊心態(tài)、執(zhí)行力類課程：《卓越團隊訓練》、《門店精英心態(tài)突破訓練營》服務公司：家居建材:L&D瓷磚、華鶴木業(yè)、北京建材經(jīng)貿(mào)大廈、美加華衛(wèi)浴、意大利蜜蜂瓷磚、世友地板、特佳地板、索菲亞衣柜、諾貝爾瓷磚、金牌衛(wèi)浴、和成衛(wèi)浴、沃萊菲壁紙、永林藍豹地板、眾喜木門、富友木門、大唐照明、皮阿諾櫥柜、大自然地板、菲林格爾地板、河南頂好家私、科勒櫥柜、德廈地板……電器及其他：國美電器、三聯(lián)電器、九牧王、百麗鞋業(yè)、中糧集團、和服制衣、REMO生活館、愛嬰島孕嬰連鎖、奧康鞋業(yè)、雀友麻將、富士康、北京迪亞天天連鎖、女婿珠寶連鎖、山東中煙工業(yè)總公司、神州數(shù)碼港連鎖、廣東順博電器連鎖、中糧集團、星藝裝飾、小鳥電動車、天津移動、交通銀行、大眾汽車、寶蘭電器、CC公益培訓學院……學員感言:1）客戶鎖定2）精確營銷3）定向定點宣傳2、建材家居門店重要業(yè)務渠道1）社區(qū)2）裝飾公司與設計師3）行業(yè)聯(lián)盟4）團購5）異業(yè)聯(lián)盟6）網(wǎng)絡二、社區(qū)渠道解析1、社區(qū)開發(fā)的準備1）人員安排2）社區(qū)開發(fā)的管理3）工資與提成方式2、社區(qū)開發(fā)的14大環(huán)節(jié)1）城市社區(qū)普查2）社區(qū)分類，擬定重點3）評估開發(fā)價值，擬定進駐方式4）人員與資料準備5）正式進駐6）接待與介紹產(chǎn)品7）掃樓8）參觀預約登記/確認9）接送目的顧客至展廳參觀10）展廳接待/家裝課堂11）接受預訂12）團購或促銷13）社區(qū)回訪14）口碑宣傳3、不同房源的開發(fā)策略1）單位集資房2）商品房3）拆遷或低檔社區(qū)4）別墅社區(qū)4、社區(qū)渠道重要營銷方式1）交房交鑰匙廣告和宣傳2）售樓部或物業(yè)的業(yè)主信息3）社區(qū)門店4）社區(qū)內(nèi)樣板房5）單獨、行業(yè)聯(lián)盟6）社區(qū)車庫:服務店宣傳7）社區(qū)廣告8）小禮品9）公益活動10）電話營銷5、社區(qū)掃樓技巧1）物業(yè)、保安、保潔關系疏通2）租房進駐3）分區(qū)到人4）考核過程5）人員淘汰6）集中時段，上班方式調(diào)整三、家裝公司、設計師渠道解析1、設計師渠道開發(fā)重要形式1）回扣2）設計師活動沙龍3）設計師大賽贊助4）設計師聚會5）平時活動2、設計師開發(fā)的重點技巧1）重點跟蹤2）找借口接近、長期跟蹤3）轉(zhuǎn)介紹4）特別和感動5）進入圈子四、行業(yè)聯(lián)盟渠道解析1、借店出樣2、聯(lián)合宣傳3、客戶轉(zhuǎn)介紹4、VIP金卡或優(yōu)惠券5、聯(lián)合團購五、其他渠道接解析（根據(jù)客戶需要擬定）金牌店長培訓專家、店面業(yè)績提高訓練導師張少卿講師手機:手機:手機:助理:張俠郵箱:手機:張少卿講師官方博客:張老師課程很專心，很貼近我們公司實際，對我們指導也很大，我們要聘請他做公司的顧問，以后所有的課程都交給張老師了！--順博電器家居董事長、順德青年公司家協(xié)會會長吳兆恒張老師課程有理論深度,有操作技巧，有現(xiàn)場效果，請張老師現(xiàn)在就可以準備我們明年5月份門博會的經(jīng)銷商大會課程。一一浙江眾喜門業(yè)總經(jīng)理徐俊張老師，謝謝您，辛勞了，課程很精彩，以后我們組建公司商學院還要張老師多指導！--女婿珠寶董事長胡小叢課程準備充足，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，案例生動，見解精辟，具體培訓內(nèi)容切合店面營銷的實際特點，便于應用，通過培訓獲得了很多的實戰(zhàn)技巧。。一一北京建材經(jīng)貿(mào)大廈經(jīng)理張《金牌店長特訓營》課綱課程名稱：《金牌店長特訓營》主講專家：張少卿課程時間:2-3天課程對象:經(jīng)銷商老板、零售門店店長及優(yōu)秀門店導購等培訓形式：講師講授+體驗式訓練+互動分享+工具應用。*培訓形式多樣化是保證培訓效果的重要手段。課程目的:1、提高技能，總結顧客消費規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學規(guī)范的門店零售環(huán)節(jié)和方法，并通過對導購的訓練成為隨時運用的技能,從而提高購買率,提高門店銷售；2、。規(guī)范管理，強調(diào)銷售一線的管理科學化、規(guī)劃化和程序化，加強管理，從而提高效率，增長利潤；3、。調(diào)整心態(tài)，提高素質(zhì)，零售的精髓是激情，目的、責任和天天戰(zhàn)斗的精神。心態(tài)決定結果,心態(tài)決定高度，課程將通過訓練利體驗，讓學員自我醒覺，發(fā)現(xiàn)盲點和局限，從而自我調(diào)整心態(tài)，激發(fā)工作潛能；4、熔煉團隊,市場競爭最終是團隊的競爭,戰(zhàn)斗力前提是團隊凝聚力和執(zhí)行力。課程大綱：第一模塊心態(tài)訓練一、開訓解析：成功與心態(tài)1、工作與生活中觀念的困頓和誤區(qū)“對事不對人”“愿不愿”和“會不會”3）案例解析:發(fā)言與演講2、成功與心態(tài)和能力關系解析3、團隊游戲：撕紙條二、明天“我”的卓越特質(zhì)（重點）1、人生與“冒險”1）人的自我包裹2）解析困頓在“舒適區(qū)域”3）成功在與“冒險”4）現(xiàn)實聯(lián)系與學員分享2、信念的力量1）互動游戲;A-B2）案例解析3）事實、演繹與真相4）利益驅(qū)動和痛苦的阻礙5）學員分享3、為了目的去“投降”1）案例演練：結婚與離婚2）解析:信念、行為與結果3）如何目的成功路上的障礙和阻力4）成功在于為了目的去投降5）學員分享3、付出與回報1）心靈故事:我與乞丐2）解析痛苦與失敗在與控制不能控制3）負責任的付出態(tài)度4）解析?：錢是工作順帶產(chǎn)物4、活在當下，變化的力量1）心靈故事：老鼠與奶酪,007的演繹2）你心中的完美3）現(xiàn)實聯(lián)系與分享5、沖破一切的“也許性”1）團隊游戲：13顆釘子2）互動游戲：九個點3）解析分享：也許與不也許6、團隊凝聚粘合劑：欣賞與信任1）四道題的分享2）心靈故事：怎么是信任？3）團隊游戲：“風中勁草”4）學員分享7、責任與擔當1）解析什么是“負責任”？2）團隊游戲：誰是孤兒？3）解析“責任者”與“傷害者”4）大型團隊游戲：“領袖風采”5）學員分享三、零售人的三大成功特質(zhì)1、大型互動:小蜜蜂2、細節(jié)觀念3、形象觀念4、激情觀念5、學員分享第二模塊管理技能一、導購的困惑和借口1、門店導購的困惑1）怎么始終保持激情2）怎么突破銷售瓶頸3）怎么迅速成交4）價格、品牌困惑5）個人發(fā)展瓶頸2、銷售不好的三大借口沒人來;價格高；別人有活動二、門店平常實務1、門店開門七件事:材、覓、郵、顏、將、促、查（釋義）2、門店平常實務1）貫徹目的，完畢銷售2）門店團隊建設3）渠道開拓和業(yè)務開發(fā)4）商品和財務安全5）售后服務6）客戶投訴解決7）外聯(lián)協(xié)調(diào)8）會議和培訓9）促銷宣傳10）經(jīng)營管理建