庫(kù)存管理與促銷培訓(xùn)課件

庫(kù)存管理與促銷庫(kù)存管理庫(kù)存形成的原因1、設(shè)計(jì)入倉(cāng)

設(shè)計(jì)

產(chǎn)品企劃商品企劃終端信息2、進(jìn)度控制

以單一的銷售金額為唯一的衡量指標(biāo)。做銷售計(jì)劃時(shí)，不僅用金額，也可用數(shù)量來(lái)做計(jì)劃。3、發(fā)現(xiàn)時(shí)間晚

發(fā)現(xiàn)晚決定晚執(zhí)行力不夠

生命周期&銷售周期銷售周期：

對(duì)市場(chǎng)的熟悉了解，總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)值，可根據(jù)節(jié)日，節(jié)氣進(jìn)行調(diào)整。一般在100天左右（90-110）生命周期：

銷售周期的2/3，是一個(gè)規(guī)定值.生命周期提前，利潤(rùn)空間大，否則反之；故貨品要在生命周期開(kāi)始前2-3周上市

試銷期旺銷期平銷期庫(kù)存期銷售銷售額低銷售額快速上升銷售高峰銷售衰退利潤(rùn)利潤(rùn)最大利潤(rùn)保持利潤(rùn)下降利潤(rùn)最小顧客創(chuàng)新意識(shí)應(yīng)季購(gòu)買常規(guī)消費(fèi)培養(yǎng)顧客競(jìng)爭(zhēng)者少逐漸增加數(shù)量穩(wěn)定???生命周期四個(gè)階段的特點(diǎn)A銷售儲(chǔ)備庫(kù)存B店鋪陳列庫(kù)存C銷售剩余庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存的構(gòu)成A、銷售儲(chǔ)備庫(kù)存為新店鋪開(kāi)業(yè)籌備的貨品，此類貨品屬于良性B、店鋪陳列庫(kù)存店面里的陳列款。用于店鋪陳列的貨品基礎(chǔ)數(shù)量是3件-4件，所以當(dāng)陳列款越多，庫(kù)存量越大。PS：銷售較差的店鋪，為維持店鋪形象，一般都借助陳列道具減少店鋪陳列款，以降低店鋪的庫(kù)存壓力。財(cái)務(wù)方面應(yīng)直接核算為成本。C、銷售剩余庫(kù)存無(wú)效庫(kù)存有效庫(kù)存2、質(zhì)量--剩余內(nèi)容1、數(shù)量--剩余數(shù)量2、質(zhì)量--剩余內(nèi)容無(wú)效庫(kù)存帶有時(shí)間性標(biāo)志的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題款，色，面料，版型出現(xiàn)問(wèn)題流行趨勢(shì)嚴(yán)重?cái)啻a有效庫(kù)存基本款基本色基本價(jià)格有一定的數(shù)數(shù)量，尺碼碼齊全財(cái)務(wù)允許范范圍內(nèi)庫(kù)存的價(jià)值值1、新品到貨貨延遲，可可用舊貨拖拖延其它品品牌的銷售售份額。2、用于新開(kāi)開(kāi)店的基礎(chǔ)礎(chǔ)庫(kù)存。3、用于商場(chǎng)場(chǎng)促銷4、打擊競(jìng)品品銷售，占占領(lǐng)市場(chǎng)份份額。庫(kù)存的分類類管理-ABC分類管理定義：ABC分類管理方方法就是將將庫(kù)存物品品按重要性性程度進(jìn)行行分類A類庫(kù)存：特特別重要的的庫(kù)存B類庫(kù)存：一一般重要的的庫(kù)存C類庫(kù)存：不不重要的庫(kù)庫(kù)存分類方法：：1、將商品按按庫(kù)存額從從大到小進(jìn)進(jìn)行排序，，并算出庫(kù)庫(kù)存總額；；2、計(jì)算累計(jì)計(jì)庫(kù)存額占占總庫(kù)存額額的百分比比；3、按累計(jì)庫(kù)庫(kù)存百分比比劃分A、B、C類。級(jí)別ABC項(xiàng)目控制程度嚴(yán)格一般簡(jiǎn)單庫(kù)存量計(jì)算詳細(xì)計(jì)算一般簡(jiǎn)單進(jìn)出記錄詳細(xì)記錄一般簡(jiǎn)單存貨檢查頻度密集一般很低安全庫(kù)存量低較大大量銷售中常用用的KPI指標(biāo)（16個(gè)）1、存銷比9、同店同比2、折扣率10、同店環(huán)比3、基礎(chǔ)容量11、銷售達(dá)成4、銷售結(jié)構(gòu)12、坪效5、庫(kù)存結(jié)構(gòu)13、人效6、售罄率14、客單價(jià)/客單量7、銷售額/銷售量15、競(jìng)爭(zhēng)力8、庫(kù)存額/庫(kù)存量16、平均單價(jià)主要銷售指標(biāo)啟示行動(dòng)銷售額了解銷售走勢(shì)跟進(jìn)總結(jié)店鋪商品的組合要求企業(yè)的要求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)分類商品銷售數(shù)據(jù)了解各類商品的組合與銷售了解區(qū)域/店鋪消費(fèi)者取向重新整合商品組合低種類商品促銷慢流商品加強(qiáng)推廣暢銷10款滯銷10款暢銷原因滯銷原因補(bǔ)貨準(zhǔn)備替代品安排促銷增加銷售技巧促銷技術(shù)促銷目標(biāo)：：A、商品目標(biāo)標(biāo)B、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)標(biāo)促銷要素：：A、時(shí)間B、地點(diǎn)C、內(nèi)容（帶有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性的目標(biāo)標(biāo)）“旺季取利利，淡季取取勢(shì)”——取利，奪取取最大銷售售量——取勢(shì)，獲取取制高點(diǎn)，，爭(zhēng)取長(zhǎng)期期的戰(zhàn)略優(yōu)優(yōu)勢(shì)例：訂：100件銷：68件————取利存：32件————取勢(shì)例:某店日均銷銷售為10件，按正常常時(shí)間到貨貨110天可銷售1100件。若延遲遲20天到貨，銷銷售1100件貨品，銷銷售時(shí)間只只有90天，需每天天銷售12件。在保證原流流水不變的的情況下增增加銷售量量，需從原原來(lái)日均銷銷售10件增加到12件，請(qǐng)計(jì)算算折扣多少少可以達(dá)到到？促銷的思維維方式1、渠道促銷銷----------------物流2、陳列促銷銷----------------主推3、量大，售售罄率低-------全場(chǎng)折扣4、上市或暢暢滯銷-----------指定款5、競(jìng)品促銷銷-----------------了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的-優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)勢(shì)促銷的基本本模式----打折----買贈(zèng)----捆綁----聯(lián)盟贈(zèng)品大忌?。。∏屑蛇x擇將將產(chǎn)品作為為贈(zèng)品，對(duì)對(duì)于產(chǎn)品的的檔次和價(jià)價(jià)值感都會(huì)會(huì)有所影響響。建議：1、結(jié)合實(shí)施施促銷的形形式和目的的2、結(jié)合文體體產(chǎn)品本身身的特色量量身設(shè)計(jì)3、營(yíng)造贈(zèng)品品稀缺氛圍圍，激活贈(zèng)贈(zèng)品生命力力4、注重消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研，，細(xì)分贈(zèng)品品的適用人人群促銷管理的的四大心法法一、破局促銷失利的的主要原因因是營(yíng)銷人人員管理心心態(tài)的問(wèn)題題，重視度度低，部門門合作差，，抱怨心思思重促銷最重重要的是是在于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷銷人員的的思維方方式。二、士氣氣進(jìn)入促銷銷環(huán)節(jié)，，一種失失落感便便油然而而生；旺旺季那種種不停補(bǔ)補(bǔ)貨，調(diào)調(diào)貨，賣賣貨的動(dòng)動(dòng)人情景景早就在在不知不不覺(jué)中煙煙消云散散。面對(duì)對(duì)這個(gè)冷冷清的局局面，如如何維護(hù)護(hù)和調(diào)動(dòng)動(dòng)銷售人人員的積積極性呢呢？注意：績(jī)績(jī)效管理理的更新新與調(diào)整整三、不為為在促銷階階段，許許多企業(yè)業(yè)為了減減輕市場(chǎng)場(chǎng)壓力，，增加現(xiàn)現(xiàn)金流而而進(jìn)行大大幅度打打折，降降價(jià)；這這種行為為很容易易破壞企企業(yè)的品品牌形象象，產(chǎn)品品形象和和價(jià)格形形象。注意：一一定要有有明確的的促銷目目的?；罨顒?dòng)一定定要“師師出有名名”四、亮劍劍渠道創(chuàng)新新，尋找找新的銷銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)。利利用促銷銷，盡再再大努力力也只能能從常規(guī)規(guī)的渠道道上擰出出一滴水水。加強(qiáng)強(qiáng)渠道管管理，為為旺季市市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)做好鋪鋪墊。提示：利利用渠道道促銷是是最好的的辦法促銷注意意事項(xiàng)：：促銷力度度促銷貨品品的儲(chǔ)備備廣告宣傳傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手提高業(yè)績(jī)績(jī)A、擴(kuò)大營(yíng)營(yíng)業(yè)面積積（多開(kāi)開(kāi)店，開(kāi)開(kāi)大店））--SKUB、最大庫(kù)庫(kù)銷比（（可控范范圍內(nèi)））---存越大，，銷遞增增C、貨品準(zhǔn)準(zhǔn)確率（（五適---適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間提供供適當(dāng)價(jià)價(jià)格，適適當(dāng)數(shù)量量，適當(dāng)當(dāng)品類的的貨品到到適當(dāng)?shù)牡牡赇仯〥、生命周周期E、可搭配配系列F、導(dǎo)購(gòu)服服務(wù)ThankYou!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December28,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:05:4621:05:4621:0512/28/20229:05:46PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2221:05:4621:05Dec-2228-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。21:05:4621:05:4621:05Wednesday,December28,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2221:05:4621:05:46December28,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。28十二二月20229:05:46下下午21:05:4612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:05下下午12月-2221:05December28,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2821:05:4621:05:4628December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。9:05:46下下午午9:05下下午午21:05:4712月月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December28,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:05:4721:05:4721:0512/28/20229:05:47PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2221:05:4721:05Dec-2228-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。21:05:4721:05:4721:05Wednesday,December28,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2221:05:4721:05:47December28,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。28十十二月20229:05:47下午午21:05:4712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月229:05下下午12月-2221:05December28,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2821:05:4721:05:4728December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。9:05:47下下午午9:05下下午午21:05:4712月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December28,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。21:05:4721:05:4721:0512/28/20229:05:47PM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2221:05:4721:05Dec-2228-Dec-2212、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。21:05:4721:05:4721:05Wednesday,December28,202213、知