培訓(xùn)導(dǎo)師的角色與基本技巧課件

培訓(xùn)導(dǎo)師的角色與基本技巧培訓(xùn)導(dǎo)師的角色與基本技巧1培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧2培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧3培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的培訓(xùn)的價(jià)值知識像牛奶一樣是有保鮮期的人才是資產(chǎn)還是負(fù)債培訓(xùn)是維持人力資源運(yùn)轉(zhuǎn)的潤滑劑培訓(xùn)是企業(yè)應(yīng)對變革和戰(zhàn)略發(fā)展的需要4培訓(xùn)的價(jià)值知識像牛奶一樣是有保鮮期的4培訓(xùn)的對象新員工企業(yè)的價(jià)值觀行為規(guī)范企業(yè)精神崗位基本技能老員工與工作相關(guān)的職能新技術(shù)新工藝5培訓(xùn)的對象新員工老員工5培訓(xùn)師培訓(xùn)什么知識的培訓(xùn)技能的培訓(xùn)態(tài)度的培訓(xùn)專業(yè)技能溝通能力決策能力基層中層高層6培訓(xùn)師培訓(xùn)什么知識的培訓(xùn)工作特點(diǎn)與能力分析層級專業(yè)技能溝通技能理念技能高層管理者17.9%39.4%42.7%中層管理者22.8%42.4%34.8%基層管理者50.3%37.7%12.0%7工作特點(diǎn)與能力分析層級專業(yè)技能溝通技能理念技能高層管理者17對于管理人員幫助提高個(gè)人的技巧和能力改變認(rèn)識與觀點(diǎn)理解、傳遞公司的戰(zhàn)略和方針成為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)有效率的團(tuán)隊(duì)8對于管理人員幫助提高個(gè)人的技巧和能力8不斷提高其能力、信心保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性保持對競爭環(huán)境的適應(yīng)性潛移默化灌輸公司文化授之以漁而非魚對于銷售代表9不斷提高其能力、信心對于銷售代表9將公司的要求與策略更有效的貫徹下去（文化/價(jià)值觀）建立公司的競爭優(yōu)勢（通過員工培訓(xùn)）提高公司整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營效率保持公司可持續(xù)發(fā)展增長的長期投資建立有效的客戶資源管理系統(tǒng)是一種高效的推銷手段吸引更好的人力加入公司對于公司10將公司的要求與策略更有效的貫徹下去（文化/價(jià)值觀）對于公司1培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧11培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的群體行為個(gè)體行為結(jié)果時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)師職責(zé)態(tài)度知識培訓(xùn)導(dǎo)師的角色12群體行為個(gè)體行為結(jié)果時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)師職責(zé)態(tài)度知識培訓(xùn)導(dǎo)師的角色1有效培訓(xùn)的三個(gè)原則具備正確的態(tài)度具有良好的素質(zhì)運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)13有效培訓(xùn)的三個(gè)原則具備正確的態(tài)度13“請耐心冷靜”“請考慮周全”“請保持你的熱情”具備正確的態(tài)度14“請耐心冷靜”具備正確的態(tài)度14培訓(xùn)員專業(yè)性計(jì)劃所有行動理解公司目標(biāo)．．．．．．引導(dǎo)分析技巧歸納總結(jié)提問與聆聽真誠具備良好的素質(zhì)15培訓(xùn)員專業(yè)性計(jì)劃所有理解．．．．．．引導(dǎo)分析歸納總結(jié)提問真誠精通銷售工作培訓(xùn)導(dǎo)師無法就他/她自己都不能做的事來為他人提供培訓(xùn)熱情對工作的熱心程度將幫助學(xué)員建立正確的態(tài)度容忍對待錯誤應(yīng)該耐心和容忍，而不應(yīng)該嘲弄，請記住由于培訓(xùn)不當(dāng)可能會發(fā)生錯誤。幽默感這樣可以幫助讓學(xué)員輕松一下，但是，請不要過度使用培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)16精通銷售工作培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)16培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)自行分析受訓(xùn)人員共同的欠缺之處常常是培訓(xùn)導(dǎo)師自身欠缺之處的體現(xiàn)敏感度培訓(xùn)導(dǎo)師的技巧很大程度上取決于對學(xué)員的長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)表達(dá)清晰度如果培訓(xùn)導(dǎo)師對他/她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚，則學(xué)員也將極少可能有清楚理解的機(jī)會。有計(jì)劃的行動計(jì)劃對培訓(xùn)的每一個(gè)階段都至關(guān)重要，準(zhǔn)備不足對于學(xué)員而言極易察覺請不要因計(jì)劃不利而使培訓(xùn)過程的價(jià)值降低17培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)自行分析17鞏固回顧、修正、并致力于改進(jìn)解釋"我們將.....因?yàn)?....模仿由學(xué)員進(jìn)行示范由培訓(xùn)導(dǎo)師進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行E.D.I.C運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)18鞏固解釋模仿示范持續(xù)進(jìn)行E.D.I.C運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)18培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧19培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運(yùn)用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容20實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容20實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運(yùn)用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容21實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容21學(xué)員分析他們是誰？他們的工作職責(zé)是什么？他們的知識、技巧水平怎樣？他們在這個(gè)培訓(xùn)專題方面存在什么問題？他們對我們的期望是什么？是他們自愿參加這次培訓(xùn)的嗎？他們的態(tài)度怎樣？22學(xué)員分析他們是誰？他們的工作職責(zé)是什么？22《培訓(xùn)需求分析和目標(biāo)設(shè)立表》培訓(xùn)主題學(xué)員分析培訓(xùn)目標(biāo)和框架確定他們是誰,他們的工作職責(zé)?為什么參加培訓(xùn)?他們的知識、技巧水平怎樣？他們在這個(gè)培訓(xùn)專題方面存在什么問題？什么時(shí)間?在哪里培訓(xùn)會比較好?他們的態(tài)度如何?23《培訓(xùn)需求分析和目標(biāo)設(shè)立表》培訓(xùn)主題學(xué)員分析培訓(xùn)目標(biāo)和框架確時(shí)間主題要點(diǎn)培訓(xùn)方法工具培訓(xùn)大綱（培訓(xùn)時(shí)間表）24時(shí)間主題要點(diǎn)培訓(xùn)方法工具培訓(xùn)大綱（培訓(xùn)時(shí)間表）24時(shí)間主題要點(diǎn)方法培訓(xùn)工具1分鐘1、引言和目的要做一名專業(yè)的銷售代表，首先我們需要了解自己的角色和職責(zé)。通過這個(gè)部分的學(xué)習(xí)，我們希望達(dá)到以下目標(biāo)，介紹PPT上的內(nèi)容介紹PPT：1-22分鐘2、銷售代表的角色提問：銷售代表是處于公司與客戶之間的連接點(diǎn)，那么我們應(yīng)該扮演什么角色？介紹：是連接的橋梁介紹，提問PPT：35分鐘3、銷售代表的職責(zé)提問：要做好橋梁的角色，那銷售代表要具體做哪些工作呢？把學(xué)員的回答寫在活動掛紙上。介紹：出示PPT上的內(nèi)容介紹，提問PPT：4，活動掛紙5分鐘4、銷售代表的關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)提問：要衡量我們是否做好了本職工作，我們可以用什么指標(biāo)來衡量呢？介紹出示PPT上的內(nèi)容提問、介紹PPT：515分鐘5、銷售代表需要掌握的核心技能提問：作為專業(yè)的銷售代表我們需要掌握哪些技能呢？把學(xué)員的回答寫在活動掛紙上。介紹：出示PPT上的內(nèi)容，并舉例說明介紹，提問PPT：6，活動掛紙2分鐘6、總結(jié)介紹：作為銷售代表我們需要為公司創(chuàng)造帶來利潤的改變，不只是看產(chǎn)出、還需要看投入。介紹PPT：730分鐘02–《銷售代表的角色與職責(zé)》的培訓(xùn)指南25時(shí)間主題要點(diǎn)方法培訓(xùn)工具1分鐘1、引言和目的要做一名專業(yè)的銷一個(gè)人站在臺上如何感染大家？26一個(gè)人站在臺上如何感染大家？26實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運(yùn)用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容27實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容27手工精良的深色西服干凈扣好的襯衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的襪子領(lǐng)帶用夾扣好口袋里不要放東西發(fā)型精神整齊男士的著裝28手工精良的深色西服干凈扣好的襯衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的頭發(fā)可以扎起來，避免披肩發(fā)顏色明快的職業(yè)裝，有袖戴不會弄出聲響的首飾，化淡妝長度及膝或膝以下的裙子肉色或黑色絲襪，不可勾絲平跟或中跟鞋子女士的著裝29頭發(fā)可以扎起來，避免披肩發(fā)顏色明快的職業(yè)裝，有袖戴不會弄出聲現(xiàn)場培訓(xùn)技巧器材使用現(xiàn)場互動管理開場白與結(jié)束語聲音運(yùn)用30現(xiàn)場培訓(xùn)技巧器材使用現(xiàn)場互動管理開場白與結(jié)束語聲音運(yùn)用30 音量

VS

音素：快、慢、停頓聲音的運(yùn)用 音量音質(zhì)與音量強(qiáng)弱恰當(dāng)、清晰、用真嗓音量的調(diào)節(jié)注意抑揚(yáng)頓挫 ☆

高音：強(qiáng)調(diào) ☆

低音：消解音速的調(diào)節(jié) ☆

快慢速度調(diào)節(jié)恰當(dāng)能產(chǎn)生非常好的效果 ☆

快：制造興趣、煽動情緒 ☆

慢：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶 ☆

中頓：有效達(dá)到效果措辭與重點(diǎn)化 ☆

如何組織詞句 ☆

如何強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)注意避免之處 ☆

別懶得張嘴 ☆

不要吞咽一句話中的最后的詞避免言辭不清楚不明確 ☆

避免拖腔---“呀…”，“啊…” ☆

技術(shù)術(shù)語鄉(xiāng)音垃圾字句聲音的控制音質(zhì)與音量強(qiáng)弱恰當(dāng)、清晰、用真嗓聲音的控制好處壞處影帶多式樣化；劇情化；激發(fā)性強(qiáng)專業(yè)化，可能租用費(fèi)低；可供大群客戶觀看費(fèi)用高；不實(shí)際室內(nèi)燈光調(diào)暗（失去某些注意力）需要放映機(jī)及熟練操作者沒有伸縮性（不能剪接）幻燈片可預(yù)先準(zhǔn)備；多式樣化攜帶方便與體形細(xì)小活動紙板可預(yù)先準(zhǔn)備；可攜帶靈活性高（可持久使用，如撕下后貼于墻上或儲置后用）版位有限（來回翻看比較麻煩）搬運(yùn)麻煩；不夠?qū)I(yè)（錯字等…）投影膠片可預(yù)先準(zhǔn)備；易于攜帶及體形細(xì)小易于書寫、涂改及重用；膠帶白卡可預(yù)抄資料；可用來復(fù)??；可專業(yè)化地編印可供大群客戶觀看；有資料編排緊湊的感覺；可能不夠?qū)I(yè)投影機(jī)可能成為一個(gè)阻礙；機(jī)聲吵雜及燈泡中途燒毀黑、白板可以預(yù)先準(zhǔn)備；可以重新使用；經(jīng)濟(jì)可能被涂掉；字體一定要端正易讀培訓(xùn)者背部向著客戶；文具齊備器材的類型與比較好處壞處影帶多式樣化；劇培訓(xùn)前熟悉和檢查器材的操作和性能檢查各座位的可視度先把膠片放好后再打開投影儀避免身體擋住屏幕或示范物避免對著屏幕、活動板說話或邊寫邊說查問學(xué)員是否看得清楚不用時(shí)和解答問題前關(guān)掉機(jī)器用投影儀時(shí)可用紙掩蓋未說明的部分可利用筆或指示物指向膠片中要說明的部分可以在膠片上把重點(diǎn)框起來可以利用空白膠片圖解意思每一個(gè)重點(diǎn)講解過后，使用新的一頁空白紙各種器材可以相互使用有些器材使用起來會花費(fèi)時(shí)間切忌成為器材的奴仆。你才是培訓(xùn)的主人，器材只是協(xié)助你完成培訓(xùn)的工具。怎樣使用器材?培訓(xùn)前熟悉和檢查器材的操作和性能怎樣使用器材?現(xiàn)場管理–提問向全體學(xué)員提出問題停頓，讓全體學(xué)員有時(shí)間思考等待自愿者回答問題或指名回答聆聽答案確保全體學(xué)員聽到答案，如有需要可以重復(fù)答案對回答準(zhǔn)確性給予評價(jià)35現(xiàn)場管理–提問向全體學(xué)員提出問題35現(xiàn)場管理–處理學(xué)員的提問把問題拋回去把問題拋給所有聽眾對問題本身作出反應(yīng)停車場推后私下解決承認(rèn)自己不懂36現(xiàn)場管理–處理學(xué)員的提問把問題拋回去36開場白的目的只有一個(gè)----制造興趣有效開場白將學(xué)員的注意力集中到你的話題上來,轉(zhuǎn)移他們其它的思緒。制造沖擊力,使學(xué)員興奮起來。建立你的正面形象，控制住場面。介紹培訓(xùn)主題。使學(xué)員感到舒適放松。引起學(xué)員的好奇心，制造積極的氣氛。37開場白的目的只有一個(gè)----制造興趣有效開場白37道歉：….“對不起”說得太長、太多尋求贊美：“大家知道我是誰嗎？”自我中心的表現(xiàn)：“為了能配合你們的需求，上面認(rèn)為我是最佳人選?！睘榘l(fā)言而自辯：“…由于的關(guān)系，今天的培訓(xùn)培訓(xùn)由我主持…”時(shí)間把握的不恰當(dāng)負(fù)面的開頭：“我將不會耽誤大家很多時(shí)間…”、“我將盡量簡短…”傳統(tǒng)式開頭：“各位女士、各位來賓”，“親愛的朋友們”、“可愛的小朋友們”開頭語要避免道歉：….“對不起”開頭語要避免有效的結(jié)尾致力于學(xué)員熱情的回應(yīng)有效的結(jié)束語使學(xué)員能夠記住，并將目光放到將來。激勵他們贊同或按照培訓(xùn)內(nèi)容去改變。制造向上的氣氛，激發(fā)學(xué)員的熱情。39有效的結(jié)尾致力于學(xué)員熱情的回應(yīng)有效的結(jié)束語39學(xué)習(xí)的四個(gè)階段：不自覺不合格自覺不合格自覺合格不自覺合格40學(xué)習(xí)的四個(gè)階段：不自覺不合格自覺不合格自覺合格不自覺合格40培訓(xùn)的秘訣播種知識，收獲思想播種思想，收獲行動播種行動，收獲習(xí)慣播種習(xí)慣，收獲成功41培訓(xùn)的秘訣播種知識，收獲思想41培訓(xùn)師的應(yīng)對術(shù)尊重學(xué)員、激發(fā)信心、相信自律結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、講解生動、引導(dǎo)學(xué)習(xí)循序漸進(jìn)、及時(shí)反饋、注意強(qiáng)化多種方法、組織互動、制定目標(biāo)安排時(shí)間、注重時(shí)效、提升自我42培訓(xùn)師的應(yīng)對術(shù)尊重學(xué)員、激發(fā)信心、相信自律42培訓(xùn)師的基本素質(zhì)較高的學(xué)歷豐富的行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)健康的身體正直的品行積極的心態(tài)43培訓(xùn)師的基本素質(zhì)較高的學(xué)歷43培訓(xùn)師的兩個(gè)職責(zé)專家培訓(xùn)引導(dǎo)者44培訓(xùn)師的兩個(gè)職責(zé)專家44培訓(xùn)師的三種角色編劇導(dǎo)演演員45培訓(xùn)師的三種角色編劇45培訓(xùn)師的九大能力溝通力影響力表達(dá)力應(yīng)變力組織力觀察力控場力激勵力學(xué)習(xí)力46培訓(xùn)師的九大能力溝通力46培訓(xùn)師的評價(jià)緯度知識和經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)技能人格魅力47培訓(xùn)師的評價(jià)緯度47培訓(xùn)師的評價(jià)類型卓越型專業(yè)型技巧型演講型膚淺型講師型敏感型弱型48培訓(xùn)師的評價(jià)類型卓越型48課程開發(fā)的流程49課程開發(fā)的流程49課程簡介的編寫培訓(xùn)目標(biāo)課程對象講師簡介課程時(shí)間50課程簡介的編寫培訓(xùn)目標(biāo)50培訓(xùn)目標(biāo)擅長提問注意傾聽面談對象職位全面信息具體關(guān)注受訓(xùn)親臨現(xiàn)場注意差別51培訓(xùn)目標(biāo)擅長提問注意傾聽51課程對象人員數(shù)量決定培訓(xùn)場所和形式學(xué)歷層次決定培訓(xùn)的內(nèi)容和語言年齡大受經(jīng)驗(yàn)影響，年輕則受潮流職務(wù)差異會造成關(guān)注點(diǎn)不同，可選擇搞專場培訓(xùn)52課程對象人員數(shù)量決定培訓(xùn)場所和形式52講師簡介姓名學(xué)歷工作經(jīng)歷培訓(xùn)經(jīng)歷特長53講師簡介姓名53課程時(shí)間一筆帶過即可提前告知以便他們安排好自己的本職工作培訓(xùn)時(shí)間也關(guān)系著培訓(xùn)費(fèi)用54課程時(shí)間一筆帶過即可54全部結(jié)束55全部結(jié)束55演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！56培訓(xùn)導(dǎo)師的角色與基本技巧培訓(xùn)導(dǎo)師的角色與基本技巧57培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧58培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧59培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的培訓(xùn)的價(jià)值知識像牛奶一樣是有保鮮期的人才是資產(chǎn)還是負(fù)債培訓(xùn)是維持人力資源運(yùn)轉(zhuǎn)的潤滑劑培訓(xùn)是企業(yè)應(yīng)對變革和戰(zhàn)略發(fā)展的需要60培訓(xùn)的價(jià)值知識像牛奶一樣是有保鮮期的4培訓(xùn)的對象新員工企業(yè)的價(jià)值觀行為規(guī)范企業(yè)精神崗位基本技能老員工與工作相關(guān)的職能新技術(shù)新工藝61培訓(xùn)的對象新員工老員工5培訓(xùn)師培訓(xùn)什么知識的培訓(xùn)技能的培訓(xùn)態(tài)度的培訓(xùn)專業(yè)技能溝通能力決策能力基層中層高層62培訓(xùn)師培訓(xùn)什么知識的培訓(xùn)工作特點(diǎn)與能力分析層級專業(yè)技能溝通技能理念技能高層管理者17.9%39.4%42.7%中層管理者22.8%42.4%34.8%基層管理者50.3%37.7%12.0%63工作特點(diǎn)與能力分析層級專業(yè)技能溝通技能理念技能高層管理者17對于管理人員幫助提高個(gè)人的技巧和能力改變認(rèn)識與觀點(diǎn)理解、傳遞公司的戰(zhàn)略和方針成為一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)建設(shè)有效率的團(tuán)隊(duì)64對于管理人員幫助提高個(gè)人的技巧和能力8不斷提高其能力、信心保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性保持對競爭環(huán)境的適應(yīng)性潛移默化灌輸公司文化授之以漁而非魚對于銷售代表65不斷提高其能力、信心對于銷售代表9將公司的要求與策略更有效的貫徹下去（文化/價(jià)值觀）建立公司的競爭優(yōu)勢（通過員工培訓(xùn)）提高公司整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營效率保持公司可持續(xù)發(fā)展增長的長期投資建立有效的客戶資源管理系統(tǒng)是一種高效的推銷手段吸引更好的人力加入公司對于公司66將公司的要求與策略更有效的貫徹下去（文化/價(jià)值觀）對于公司1培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧67培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的群體行為個(gè)體行為結(jié)果時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)師職責(zé)態(tài)度知識培訓(xùn)導(dǎo)師的角色68群體行為個(gè)體行為結(jié)果時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)師職責(zé)態(tài)度知識培訓(xùn)導(dǎo)師的角色1有效培訓(xùn)的三個(gè)原則具備正確的態(tài)度具有良好的素質(zhì)運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)69有效培訓(xùn)的三個(gè)原則具備正確的態(tài)度13“請耐心冷靜”“請考慮周全”“請保持你的熱情”具備正確的態(tài)度70“請耐心冷靜”具備正確的態(tài)度14培訓(xùn)員專業(yè)性計(jì)劃所有行動理解公司目標(biāo)．．．．．．引導(dǎo)分析技巧歸納總結(jié)提問與聆聽真誠具備良好的素質(zhì)71培訓(xùn)員專業(yè)性計(jì)劃所有理解．．．．．．引導(dǎo)分析歸納總結(jié)提問真誠精通銷售工作培訓(xùn)導(dǎo)師無法就他/她自己都不能做的事來為他人提供培訓(xùn)熱情對工作的熱心程度將幫助學(xué)員建立正確的態(tài)度容忍對待錯誤應(yīng)該耐心和容忍，而不應(yīng)該嘲弄，請記住由于培訓(xùn)不當(dāng)可能會發(fā)生錯誤。幽默感這樣可以幫助讓學(xué)員輕松一下，但是，請不要過度使用培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)72精通銷售工作培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)16培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)自行分析受訓(xùn)人員共同的欠缺之處常常是培訓(xùn)導(dǎo)師自身欠缺之處的體現(xiàn)敏感度培訓(xùn)導(dǎo)師的技巧很大程度上取決于對學(xué)員的長處和欠缺之處是否敏感以及能否作出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)表達(dá)清晰度如果培訓(xùn)導(dǎo)師對他/她正努力解釋的內(nèi)容并不清楚，則學(xué)員也將極少可能有清楚理解的機(jī)會。有計(jì)劃的行動計(jì)劃對培訓(xùn)的每一個(gè)階段都至關(guān)重要，準(zhǔn)備不足對于學(xué)員而言極易察覺請不要因計(jì)劃不利而使培訓(xùn)過程的價(jià)值降低73培訓(xùn)導(dǎo)師的素質(zhì)自行分析17鞏固回顧、修正、并致力于改進(jìn)解釋"我們將.....因?yàn)?....模仿由學(xué)員進(jìn)行示范由培訓(xùn)導(dǎo)師進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行E.D.I.C運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)74鞏固解釋模仿示范持續(xù)進(jìn)行E.D.I.C運(yùn)用培訓(xùn)循環(huán)18培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的基本技巧75培訓(xùn)內(nèi)容為什么要進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師的角色和需要具備的素質(zhì)培訓(xùn)的實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運(yùn)用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容76實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容20實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運(yùn)用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容77實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容21學(xué)員分析他們是誰？他們的工作職責(zé)是什么？他們的知識、技巧水平怎樣？他們在這個(gè)培訓(xùn)專題方面存在什么問題？他們對我們的期望是什么？是他們自愿參加這次培訓(xùn)的嗎？他們的態(tài)度怎樣？78學(xué)員分析他們是誰？他們的工作職責(zé)是什么？22《培訓(xùn)需求分析和目標(biāo)設(shè)立表》培訓(xùn)主題學(xué)員分析培訓(xùn)目標(biāo)和框架確定他們是誰,他們的工作職責(zé)?為什么參加培訓(xùn)?他們的知識、技巧水平怎樣？他們在這個(gè)培訓(xùn)專題方面存在什么問題？什么時(shí)間?在哪里培訓(xùn)會比較好?他們的態(tài)度如何?79《培訓(xùn)需求分析和目標(biāo)設(shè)立表》培訓(xùn)主題學(xué)員分析培訓(xùn)目標(biāo)和框架確時(shí)間主題要點(diǎn)培訓(xùn)方法工具培訓(xùn)大綱（培訓(xùn)時(shí)間表）80時(shí)間主題要點(diǎn)培訓(xùn)方法工具培訓(xùn)大綱（培訓(xùn)時(shí)間表）24時(shí)間主題要點(diǎn)方法培訓(xùn)工具1分鐘1、引言和目的要做一名專業(yè)的銷售代表，首先我們需要了解自己的角色和職責(zé)。通過這個(gè)部分的學(xué)習(xí)，我們希望達(dá)到以下目標(biāo)，介紹PPT上的內(nèi)容介紹PPT：1-22分鐘2、銷售代表的角色提問：銷售代表是處于公司與客戶之間的連接點(diǎn)，那么我們應(yīng)該扮演什么角色？介紹：是連接的橋梁介紹，提問PPT：35分鐘3、銷售代表的職責(zé)提問：要做好橋梁的角色，那銷售代表要具體做哪些工作呢？把學(xué)員的回答寫在活動掛紙上。介紹：出示PPT上的內(nèi)容介紹，提問PPT：4，活動掛紙5分鐘4、銷售代表的關(guān)鍵業(yè)績衡量指標(biāo)提問：要衡量我們是否做好了本職工作，我們可以用什么指標(biāo)來衡量呢？介紹出示PPT上的內(nèi)容提問、介紹PPT：515分鐘5、銷售代表需要掌握的核心技能提問：作為專業(yè)的銷售代表我們需要掌握哪些技能呢？把學(xué)員的回答寫在活動掛紙上。介紹：出示PPT上的內(nèi)容，并舉例說明介紹，提問PPT：6，活動掛紙2分鐘6、總結(jié)介紹：作為銷售代表我們需要為公司創(chuàng)造帶來利潤的改變，不只是看產(chǎn)出、還需要看投入。介紹PPT：730分鐘02–《銷售代表的角色與職責(zé)》的培訓(xùn)指南81時(shí)間主題要點(diǎn)方法培訓(xùn)工具1分鐘1、引言和目的要做一名專業(yè)的銷一個(gè)人站在臺上如何感染大家？82一個(gè)人站在臺上如何感染大家？26實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的怎樣打動他們技巧形象開場白聲音的運(yùn)用器材的使用控制現(xiàn)場…核心內(nèi)容83實(shí)施培訓(xùn)前:實(shí)施培訓(xùn)中:準(zhǔn)備講的內(nèi)容對方要的技巧核心內(nèi)容27手工精良的深色西服干凈扣好的襯衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的襪子領(lǐng)帶用夾扣好口袋里不要放東西發(fā)型精神整齊男士的著裝84手工精良的深色西服干凈扣好的襯衫光亮的皮鞋，不可穿便鞋深色的頭發(fā)可以扎起來，避免披肩發(fā)顏色明快的職業(yè)裝，有袖戴不會弄出聲響的首飾，化淡妝長度及膝或膝以下的裙子肉色或黑色絲襪，不可勾絲平跟或中跟鞋子女士的著裝85頭發(fā)可以扎起來，避免披肩發(fā)顏色明快的職業(yè)裝，有袖戴不會弄出聲現(xiàn)場培訓(xùn)技巧器材使用現(xiàn)場互動管理開場白與結(jié)束語聲音運(yùn)用86現(xiàn)場培訓(xùn)技巧器材使用現(xiàn)場互動管理開場白與結(jié)束語聲音運(yùn)用30 音量

VS

音素：快、慢、停頓聲音的運(yùn)用 音量音質(zhì)與音量強(qiáng)弱恰當(dāng)、清晰、用真嗓音量的調(diào)節(jié)注意抑揚(yáng)頓挫 ☆

高音：強(qiáng)調(diào) ☆

低音：消解音速的調(diào)節(jié) ☆

快慢速度調(diào)節(jié)恰當(dāng)能產(chǎn)生非常好的效果 ☆

快：制造興趣、煽動情緒 ☆

慢：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶 ☆

中頓：有效達(dá)到效果措辭與重點(diǎn)化 ☆

如何組織詞句 ☆

如何強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)注意避免之處 ☆

別懶得張嘴 ☆

不要吞咽一句話中的最后的詞避免言辭不清楚不明確 ☆

避免拖腔---“呀…”，“啊…” ☆

技術(shù)術(shù)語鄉(xiāng)音垃圾字句聲音的控制音質(zhì)與音量強(qiáng)弱恰當(dāng)、清晰、用真嗓聲音的控制好處壞處影帶多式樣化；劇情化；激發(fā)性強(qiáng)專業(yè)化，可能租用費(fèi)低；可供大群客戶觀看費(fèi)用高；不實(shí)際室內(nèi)燈光調(diào)暗（失去某些注意力）需要放映機(jī)及熟練操作者沒有伸縮性（不能剪接）幻燈片可預(yù)先準(zhǔn)備；多式樣化攜帶方便與體形細(xì)小活動紙板可預(yù)先準(zhǔn)備；可攜帶靈活性高（可持久使用，如撕下后貼于墻上或儲置后用）版位有限（來回翻看比較麻煩）搬運(yùn)麻煩；不夠?qū)I(yè)（錯字等…）投影膠片可預(yù)先準(zhǔn)備；易于攜帶及體形細(xì)小易于書寫、涂改及重用；膠帶白卡可預(yù)抄資料；可用來復(fù)印；可專業(yè)化地編印可供大群客戶觀看；有資料編排緊湊的感覺；可能不夠?qū)I(yè)投影機(jī)可能成為一個(gè)阻礙；機(jī)聲吵雜及燈泡中途燒毀黑、白板可以預(yù)先準(zhǔn)備；可以重新使用；經(jīng)濟(jì)可能被涂掉；字體一定要端正易讀培訓(xùn)者背部向著客戶；文具齊備器材的類型與比較好處壞處影帶多式樣化；劇培訓(xùn)前熟悉和檢查器材的操作和性能檢查各座位的可視度先把膠片放好后再打開投影儀避免身體擋住屏幕或示范物避免對著屏幕、活動板說話或邊寫邊說查問學(xué)員是否看得清楚不用時(shí)和解答問題前關(guān)掉機(jī)器用投影儀時(shí)可用紙掩蓋未說明的部分可利用筆或指示物指向膠片中要說明的部分可以在膠片上把重點(diǎn)框起來可以利用空白膠片圖解意思每一個(gè)重點(diǎn)講解過后，使用新的一頁空白紙各種器材可以相互使用有些器材使用起來會花費(fèi)時(shí)間切忌成為器材的奴仆。你才是培訓(xùn)的主人，器材只是協(xié)助你完成培訓(xùn)的工具。怎樣使用器材?培訓(xùn)前熟悉和檢查器材的操作和性能怎樣使用器材?現(xiàn)場管理–提問向全體學(xué)員提出問題停頓，讓全體學(xué)員有時(shí)間思考等待自愿者回答問題或指名回答聆聽答案確保全體學(xué)員聽到答案，如有需要可以重復(fù)答案對回答準(zhǔn)確性給予評價(jià)91現(xiàn)場管理–提問向全體學(xué)員提出問題35現(xiàn)場管理–處理學(xué)員的提問把問題拋回去把問題拋給所有聽眾對問題本身作出反應(yīng)停車場推后私下解決承認(rèn)自己不懂92現(xiàn)場管理–處理學(xué)員的提問把問題拋回去36開場白的目的只有一個(gè)----制造興趣有效開場白將學(xué)員的注意力集中到你的話題上來,轉(zhuǎn)移他們其它的思緒。制造沖擊力,使學(xué)員興奮起來。建立你的正面形象，控制住場面。介紹培訓(xùn)主題。使學(xué)員感到舒適放松。引起學(xué)員的好奇心，制造積極的氣氛。93開場白的目的只有一個(gè)----制造興趣有效開場白37道歉：….“對不起”說得太長、太多尋求贊美：