房地產(chǎn)價格談判技巧

房地產(chǎn)價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。一、談判的過程簡單講分為報(bào)價、討價、守價、成交1）客戶詢問價格時，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價格介紹給客戶2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。3）客戶開價后，你要努力抬價。有以下幾種策略： 表示客戶開出的價格很離譜 表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值。4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準(zhǔn)備讓價。5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。二、 折扣的談判技巧精品文庫第一原則：作銷售給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶滿意程度。第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等買房多給折扣如：拉朋友改變付款方式有折扣：以退為進(jìn)（1）給自己留下討價還價的余地（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）要讓對方在重要的問題上先讓步4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?）學(xué)會吊味口6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意歡迎下載 2精品文庫向。 三、價格談判的方式要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅(jiān)持。 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。 給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。買房人砍價30招（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。歡迎下載 3精品文庫告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。 （二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。帶著5000元，說只要售價合適馬上下訂，決定購買。如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶。三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由 用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。告知物業(yè)管理費(fèi)太貴，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價。告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價格。告知認(rèn)識開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價。告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠。告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)歡迎下載 4精品文庫與談判人員，銷售人員成為好朋友送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。（四）聲東擊西探知更便宜的價格 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。讓公司給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價。如何守價一、客戶之所以購買的主要原因；產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；

歡迎下載 5精品文庫客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過表列價格。二、談價過程中要掌握的原則；對表價要有充分信心，不輕易讓價；不要有底價的觀念；除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價談判；不要在客戶出價基礎(chǔ)上作價格調(diào)整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應(yīng)回絕；要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；抑制客戶有殺價念頭：堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價值；

制造無形的價值（風(fēng)水、名人等無形價值）；促銷要合情合理；三、議價過程的三大階段（一）初級引誘讓價 初期要堅(jiān)守表列價格；攻擊對方購買，但最好別超過兩次；引誘對方出價；對方出價后要掉價；除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價；歡迎下載 6精品文庫（二）引入成交階段當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應(yīng)；表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；當(dāng)雙方進(jìn)入價格談判時要注意氣氛的維持；當(dāng)雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)；提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約；表示自己不能做主，請示幕后人；答