以客戶為中心的銷售技巧專業(yè)培訓

以客戶為中心的銷售技巧簽約講師：黃 偉北京理實佳訊管理顧問公司引言以客戶為中心的銷售目標客戶的描繪預約目標客戶拜訪目標客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識愿意促進買者的利益完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息市場營銷形式分析

--從數(shù)量到質(zhì)量市場在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營銷數(shù)量營銷的困境及質(zhì)量市場的生成質(zhì)量營銷的內(nèi)涵及其需求

80年代到90年代初期，投身商海的人在滿足他人對于物質(zhì)生活追求的同時得到了殷實的回報。進一步刺激了社會生產(chǎn)和經(jīng)營活動，使生產(chǎn)在93至95年達到了空前的繁榮。此時整個市場上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費者在一個個新產(chǎn)品、新賣點、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購買和消費的沖動。消費市場的沸騰使基礎設施顯得落后，并刺激了人們對于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動了商務市場的繁榮與過熱。由于市場的過熱，使得廠商難以顧及產(chǎn)品和服務質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個目的：不斷抓住一個又一個的新機遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長、高消耗和低效率的消費品和商務市場，被稱之為數(shù)量市場數(shù)量市場的形成數(shù)量市場中廠商的營銷手段簡單實用--大力投入廣告宣傳或大幅度降價，就可以奇跡般的獲得利潤甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營銷手段被稱為數(shù)量營銷。少數(shù)廠商數(shù)量營銷的成功迅速引來大批效仿者，使得廠商的單位利潤迅速下降，導致產(chǎn)品和服務質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。96年以來，數(shù)量營銷行為造成了消費品和商務市場嚴重的混亂局面。97年以來，整個亞太區(qū)域的經(jīng)濟危機加劇了這種局面。與此同時，消費者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對環(huán)境、社會及市場的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導地位時，市場便由數(shù)量市場轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場。在質(zhì)量市場上，數(shù)量營銷手段不再有效，廠商的競爭焦點已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競爭優(yōu)勢的手段，被稱之為質(zhì)量營銷。數(shù)量營銷的困境質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠遠不只是銷售人員個人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是：營銷策略的實施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團隊合作者；項目小組的領導者；落單高手。滿足質(zhì)量營銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營銷社會營銷營銷觀念的演變以社會滿足為核心以消費者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價格驅(qū)動推銷目標是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶個人決策成分大推銷人員依靠個人努力成功取決于具體指標競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動銷售根據(jù)報價最終選定供應商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動銷售目標是建立長久關系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶需求、主動銷售先確定合作意向、再尋求報價糟糕的工業(yè)品推銷員特征對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過分承諾強硬高壓的策略不夠紳士的舉動讓人缺乏信任感低劣的計劃對客戶不尊重（時間、問題）以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶制定客戶戶開發(fā)計計劃預約客戶戶提純名單單搜集準客客戶信息息實地拜訪訪為客戶戶提供購購買機會會設計訪問問目標及及策略他們是誰誰？他們在哪哪里？他們的購購買頻率率？他們的消消費特點點？他們的購購買能力力？他們的購購買決策策人是誰誰？他們的最最佳購買買時機是是？以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶客戶組織織分析客戶組織織中重點點人物類類型分析析跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶客戶的組組織構(gòu)成成決策層運作層使用層◆人員構(gòu)構(gòu)成決策者決定者使用者輔助決定定者以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶◆決策者者：擁有有高層次次決策權(quán)權(quán)，直接接確定整整體的行行動計劃劃◆決定者者：在決決策者的的計劃范范圍內(nèi)，，有權(quán)決決定產(chǎn)品品確立和和供應商商的確定定◆決策者者與決定定者都非非常關心心投資后后的需求求實現(xiàn)◆確定客客戶組織織內(nèi)部的的決策者者和決定定者非常常重要以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶◆使用者者：使用用產(chǎn)品或或服務的的組織成成員◆使用者者更關心心購買決決策中產(chǎn)產(chǎn)品或服服務對他他們工作作可能產(chǎn)產(chǎn)生的沖沖擊（多關注注可靠性性、易操操作、易易維修、、安全性性等）◆使用者者不容忽忽視◆發(fā)現(xiàn)使使用者中中的意見見領袖以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶◆輔助決定定者在很很大程度度上是技技術性的的，在某某一方面面的具體體指標了了解上有有較深刻刻的認識識◆他們多很很注重技技術因素素（產(chǎn)品品具體指指標）◆他們不具具備決定定產(chǎn)品的的權(quán)力，，但往往往他們對對產(chǎn)品的的定義將將很可能能否決洽洽談的深深入以客戶為為中心的的銷售描繪目標標客戶以客戶為為中心的的銷售培養(yǎng)客戶戶組織中中內(nèi)線幫助了解解客戶的的真實需需求了解項目目進展狀狀況，及及時反饋饋危險信信息提供方案案的修改改和指導導意見介紹和疏疏通關系系客戶內(nèi)部部代言人人和調(diào)節(jié)節(jié)者描繪目標標客戶以客戶為為中心的的銷售客戶內(nèi)部部的相信你及及你所在在的公司司相信你能能夠滿足足他及其其公司的的需求盡量對于于購買決決策有影影響在客戶內(nèi)內(nèi)部有良良好的人人際關系系客戶組織織中內(nèi)線線應該是是描繪目標標客戶以客戶為為中心的的銷售親朋好友友型:對對于你你本人和和公司感感興趣,而不是是你的產(chǎn)產(chǎn)品、服服務或方方案。師傅長輩輩型：一一心想使使你成功功，而不不關心你你的方案案是否為為最合適適的。利益益型型：只只關心個個人的好好處和利利益，不不管對于于其所在在公司的的益處。。個人目的的型：利利用你的的方案來來達到個個人目的的，如權(quán)權(quán)力斗爭爭。特殊關系系型：同同決策者者有特殊殊關系，，但并不不了解客客戶內(nèi)部部的狀況況?？淇诳谛托停洪_開始大包包大攬但但不做實實事，成成功有功功，失敗敗無責。。特殊興趣趣型：同同你在某某些愛好好和興趣趣上相同同而結(jié)交交的朋友友，缺乏乏對于公公司業(yè)務務方面的的熱心。?？蛻艚M織織中的非非內(nèi)線人人員描繪目標標客戶以客戶為為中心的的銷售注意：這些人人可能都都是你的的信息提供者和和內(nèi)部幫幫腔者，，但是他他們的信息基基本對你你無用或或由于他他們太賣力以以致引起起別人的的警惕！！描繪目標標客戶以客戶為為中心的的銷售內(nèi)線應該該是真心心支持你你的方案案，在商商務關系系的基礎礎上相互互信賴的的。盡量在真真正關心心他們所所在公司司利益或或個人事事業(yè)發(fā)展展的人們們中發(fā)展展支持者者。任何支持持者都可可能存在在缺陷，，不可完完全信賴賴。支持者不不是天然然的，需需要不斷斷的培育育關系。。支持者最最好不止止一個。。描繪目標標客戶銷售員對顧客的關心程度銷售員對完成業(yè)務的關心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接描繪目標標客戶事不關已已型。即:銷售售方格中中的(1.1型型)強力銷售售型。即:銷售售方格中中的(9.1型型)顧客導向向型。即:銷售售方格中中的(1.9型型)銷售技巧巧型。即:銷售售方格中中的(5.5型型)滿足需求求型。即:銷售售方格中中的(9.9型型)跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接描繪目標標客戶跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接顧客對銷售員的關心程度顧客對完成購買的關心程度1.99.95.51.19.1描繪目標標客戶跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接漠不關心心型。即:顧客客方格中中的(1.1型型)防衛(wèi)衛(wèi)型型。即:顧客客方格中中的(9.1型型)軟心腸腸型型。即:顧客客方格中中的(1.9型型)自示示型型。即:顧客客方格中中的(5.5型型)尋找答案案型。即:顧客客方格中中的(9.9型型)描繪目標標客戶年度（季季度或月月度）銷銷售任務務銷售目標標分解確定新客客戶基數(shù)數(shù)確定拜訪訪客戶數(shù)數(shù)量確定拜訪訪工作計計劃以客戶為為中心的的銷售制定客戶戶開發(fā)計計劃以客戶為為中心的的銷售制定客戶戶開發(fā)計計劃引入高層層會談與主管經(jīng)經(jīng)理共同同拜訪與技術支支持共同同拜訪組織大規(guī)規(guī)模的技技術交流流會安排客戶戶對工廠廠和銷售售業(yè)績的的訪問邀請客戶戶參觀大大型行業(yè)業(yè)博覽會會公司資料料老客戶名名單及檔檔案公共資料料報紙、雜雜志、電電話黃頁頁、政府府報告、、行業(yè)簡簡報商業(yè)資料料其他途徑徑以客戶為為中心的的銷售搜集準客客戶信息息與理想客客戶符合程度度地理位置置競爭程度度以客戶為為中心的的銷售提純名單單描述你的的目標客客戶并制制訂客戶戶開發(fā)計計劃以客戶為為中心的的銷售預約客戶戶設計訪問問目標拜訪前準準備營銷策略略制定以客戶為為中心的的銷售預約客戶戶預約目標標探測客戶戶價值打消心理理障礙確認面談談請描述你你通常與與客戶預預約的方方式你期望達達到的預預約目標標預約客戶戶第一目標標：探測測客戶價價值第二目標標：打消消心理障障礙第三目標標：確認認面談預約客戶戶電話直接接預約郵寄、傳傳真或E-MAIL+電話預預約朋友介紹紹+電話話預約預約客戶戶直接營銷銷是進一一步提純純證實客客戶價值值的過程程，大部分客客戶并不不介意被被用信件件或電話話聯(lián)系：：他們感覺覺受到禮禮貌和周周到的對對待他們被軟軟性地認認為對此此產(chǎn)品（（服務））有興趣趣他們在一一定程度度上熟悉悉了產(chǎn)品品和公司司預約客戶戶一封有效效商業(yè)信信函的評評價標準準：個性化和和私人口口吻提供單一一的,明明確的客客戶利益益確定電話話拜訪時時間請為你的的一個目目標顧客客寫封信信預約客戶戶----信函函預約聯(lián)聯(lián)系林德先生生:在最近一一期<<聯(lián)通商商情驛站站>>,贊揚了了湖北省省民營企企業(yè)的迅迅速成長長.我們們了解到到貴公司司是其中中發(fā)展最最快,最最為成功功的企業(yè)業(yè)之一.我們相相信,為為了更好好地承擔擔迅速成成長的市市場.您您一定需需要一批批更出色色的銷售售人員.我將很高高興與你你約定一一個會面面時間來來證明我我們的培培訓課程程會提高高你的銷銷售隊伍伍銷售技技能和專專業(yè)知識識，幫助助他們更更快地成成長，使使他們更更好地創(chuàng)創(chuàng)造銷售售機會,以適應應公司和和市場的的飛速發(fā)發(fā)展以及及不斷加加劇的市市場競爭爭.我們們已成功功為實達達集團、、聯(lián)想集集團、TCL集集團等諸諸多民營營企業(yè)提提供了大大量類似似培訓，，相信您您的公司司也能夠夠從中大大大受益益。我將在下下周方便便的時間間有一個個電話拜拜訪,我將很很樂意為為你和你你的員工工服務,盼望著著我們早早日見面面.隨信信附上公公司介紹紹材料，，請查閱閱。謹祝商祺祺!簡明仔細細確定的的目標一個明確確簡單對對打電話話原因的的陳述你需要問問的排列列好的合合格的問問題對所有可可能問題題的可行行回答預約客戶戶----電話話預約第一步：：介紹第二步：：向決策策者作介介紹第三步：：解釋目目的第四步：：提問以以證實和和明確顧顧客需求求（無需求求/現(xiàn)現(xiàn)在需求求/將來來需求））第五步：：達成一一項行動動后“結(jié)結(jié)束”第六步：：確認這這一“結(jié)結(jié)束”一次有效效電話拜拜訪的流流程預約客戶戶----電話話預約設計一個個電話準準備單進行電話話預約練練習預約客戶戶----電話話預約練練習制定拜訪訪目標和和策略讓客戶信信任發(fā)現(xiàn)客戶戶需求推薦產(chǎn)品品打消客戶戶疑慮試用成交長期合作作設計訪問問目標--真正正目標計劃的反反應用微笑笑回報我我的微笑笑同意給給我?guī)追址昼姇r間間坦率回回答我的的問題允許我我探討出出現(xiàn)的問問題同意接接受并對對我的建建議有所所反反應同意將來來的一次次會面向我提供供需見的的其它人人的途徑徑接受試用用簽署我提供的的定單因我的表現(xiàn)良良好而與我長長久

合作作計劃的反應設計訪問目標標--真正目目標設計訪問目標標--次級目目標目標顧客會坦坦率的和我討討論其不愿意意的理理由由目標顧客讓我我找其它可能能參與購買決決策的的人目標顧客表明明我的服務或或產(chǎn)品對他可可能潛潛在用用途，并同意意將來作一次次會面目標顧客表明明何時、在何何種情況下他他會對對我推推銷的東西感感興趣，并同同意到那時再再聯(lián)系推銷策略制定定重點：建立信信任的突破點點選擇關鍵人物選擇擇取得人際信任任方式的選擇擇產(chǎn)品賣點的選選擇其它準備備心理準備：恐懼關、挫折折關、人際關關系關、自我我管理關物品準備：標準：如需要要，五秒鐘內(nèi)內(nèi)取出形象準備情報及信息準準備客戶、產(chǎn)品、、競爭對手、、公司及市場場案例1預約客戶練習習實地拜訪為客客戶提供購買買機會開場探測客戶需求求提供解決問題題的方法協(xié)商解決問題題的條件準備成交開場內(nèi)容開場白：問好、姓名、、公司、拜訪訪目的寒暄時事、環(huán)境、、交通、朋友友介紹等導入正題開場內(nèi)容提出議程：說明你想在拜拜訪中完成或或達成的事項；陳述議程對于于客戶的價值值：這可讓客戶明明白會議對他他的好處，同同時也幫助你將將重點放在客客戶身上；詢問是否接受受：可以讓你獲得得所需的資料料，能更有效效地使用自己和和客戶的時間間；開場注意事項項首先要在普通通人際關系上上建立良好的的會談氣氣氛不要立即開始始介紹產(chǎn)品，，進行推銷根據(jù)客戶的個個人特質(zhì)和關關系密切程度度采用不不同的寒暄暄內(nèi)容提高觀察力--“情人的的眼”探測客戶需求求--客戶需需要什么個人的需求企業(yè)內(nèi)其他人人的需需求企業(yè)的需求探測客戶需求求的程序探詢結(jié)論分析聆聽未發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求問題技術--問題漏斗開放式詢問限制式詢問結(jié)論式詢問問題的五種功功能吸引注意力或或注意力引向向談

話的的主要方向獲取你所想要要的信息提供信息使顧客思考結(jié)束談話問題的兩種類類型開放式詢問鼓鼓勵客戶自由由回答：一般來說，詢詢問方式越開開放，客戶就會與你分享享越多的信息息，但可能變得缺乏重點點而浪費時間間；有限制式詢問問把客戶的回回答限制于“是”或“否否”：限制式詢問可可以使討論有有重點，提高效率，但過過多使用，客客戶會有一種被盤問的感感覺，而不愿愿合作；漏斗式詢問，，由大到小多采取開放式式問題，要溫溫和 、禮貌貌不是討論問題題，不能爭論論使客戶感覺到到受尊重，同同時 很平等等探詢需求的注注意事項判定開放式或或限制式詢問句問題技術練習習及舉例聆聽技術聆聆聽五層層次聽而不聞哼哼哈哈有選擇的聽專注的聽設身處地的聽聽聆聽技術注注意事項項不要走神不僅要關注語語言本身，更更要

關注注語氣和體態(tài)態(tài)語言做出積極反應應提供解決問題題的方法客戶購買的是是什么？客戶為什么會會買你的產(chǎn)品品？典型推銷句式式練習客戶為什么會會購買你的產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點賣點：1、你的產(chǎn)品品/服務能滿滿足 客戶戶需求2、你的競爭爭對手沒有或或沒 有表現(xiàn)現(xiàn)出來有效推薦句式式：F：Function特性A:Affection優(yōu)優(yōu)點B:Benefit利利益E:Evidence證證據(jù)典型推薦句式式：FAB特特性---優(yōu)點---利益FABE特特性---優(yōu)點---利益---證據(jù)FABAT特特性---優(yōu)點---利益---適應性---限制式式問題有效推薦句式式：有效推薦句式式練習列出五個最常常用的FAB句式協(xié)商解決問題題的條件顧客已經(jīng)了解解了他可能獲獲得的利益，，但為什么還還會在購買之之前產(chǎn)生反對對意見呢？反對意見的分分類及產(chǎn)生原原因非實質(zhì)反對意意見1、顧客的購購買欲望并不不明確2、顧客感到到推銷員壓力力太大 ，想想自己作決策策3、顧客害怕怕變化、害怕怕受騙4、顧客對推推銷員缺乏基基本信 任實質(zhì)反對意見見1、顧客懷疑疑你推銷的并并不是 他們們想要的2、顧客對你你的銷售條件件（價 格））不能接受3、顧客需要要了解更多的的信息4、出于本能能砍價反對意見的分分類及產(chǎn)生原原因反對意見的處處理：1、表明對客客戶的理解2、通過詢問問了解客戶的的真實原因3、調(diào)整推銷銷策略4、與客戶協(xié)協(xié)商新的解決決方法處理反對意見見練習找出三個最常常見的反對意意見，并討論論解決方法處理反對意見見練習我們已經(jīng)有一一家供應商了，我們也很很滿意。你們價格太高高啦，某某公司比你們低低30%。我認識你們張張總，我下次和張總談吧吧。表示理解，但但問題是：一家供應商是是否可靠，如果有第二家家，受益的是你們；您認為我們的的價格高，但是，您有沒沒有比較一下功能，比比如，A功能對于你們們目前的應用是很有價價值的；既然您和張總總是熟人，那我和張總聯(lián)聯(lián)系一下，你們倆聊聊，，您看…...案例2以客戶為中心心的銷售練習習完成銷售目標：簽單并并回款實質(zhì)：雙方達達成一個互利利的決定定時機：當客戶戶已接受你所所介紹的的幾項利益益時，或客戶戶給給予予訊號可以進進行下一步步時成為有力的成成交者1、具有明確確的推銷訪問問目標2、不要錯過過任何細節(jié)3、至少要達達到一個次級級目標4、敢于要求求成交當客戶故意拖拖延的時候詢問客戶拖延延的原因；鼓勵客戶自由由表達顧慮；；營造開放交流流的氣氛，顯顯示出你愿意意付出誠意，幫幫助消除客戶戶的顧慮的決決心如果客戶說““不”要感謝客戶花花時間與你會會面；若可行，要求求客戶給予回回答：客戶的決定是是出于什么原原因？你的產(chǎn)品或服服務缺少什么么條件？你的哪些行為為影響了這個個決定？如果你希望保保持這個客戶戶，你可以請請客戶與你保持聯(lián)絡絡；訪后分析：文件整理與記記錄成功與失敗之之處分分析“購物藍”分分析下一次拜訪目目標及及策略制定客戶式銷售實實地拜訪小結(jié)結(jié)三大技術：問問題、聆聽、、觀察五大原則：1、雙贏原則則2、讓客戶感感覺到他是決決策者3、掌握洽談談節(jié)奏和主動動權(quán)4、對自己、、產(chǎn)品、公司司擁有自信5、把握自己己的交易底牌牌銷售十大絕招招在周末和傍晚晚時間，準備備要提供給客客戶的項目報報價書。絕不對客戶說說“不”——任何何事情都有再再商量的余地地。不但要讓顧客客對產(chǎn)品有信信心，更要讓讓他們對你有有好感。滿足客戶的需需求，即使你你必須對抗公公司的官僚體體系。提供客戶各種種服務，即使使那不在你的的工作范圍之之內(nèi)。銷售十大絕招招要比競爭者更更了解他們的的產(chǎn)品。和客戶的任何何會面都要提提前到達。衣著整潔，精精明干練的儀儀表，讓自己己看起來就像像是“一件優(yōu)優(yōu)越的產(chǎn)品””。即使已到該下下班的時候，，還是要再打打一個客戶電電話。如果因為不太太想去上班而而每天早上都都在家里磨蹭蹭一段時間，，那你最好換換一份工作。。角色扮演以客戶為中中心的銷售售練習祝你成功??！感謝參與??！謝謝12月-2202:01:5402:0102:0112月-2212月-2202:0102:0102:01:5412月-2212月-2202:01:542022/12/312:01:549、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:01:5402:01:5402:0112/31/20222:01:54AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:01:5402:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:01:5402:01:5402:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2202:01:5402:01:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:01:54上上午02:01:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:01上午午12月-2202:01December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:01:5402:01:5431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:01:54上午2:01上上午02:01:5412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:01:5402:01:5402:0112/31/20222:01:54AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:01:5402:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:01:5402:01:5402:01Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:01:5502:01:55December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二