企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃

企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃1/11/2023本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計并分解銷售目標(biāo)的方法2、了解銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的方法和技巧6、掌握激勵銷售人員的八種技巧7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧1/11/2023第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析1/11/2023市場運作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用1/11/2023銷售隊伍是關(guān)鍵形象宣傳運作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意銷售隊伍1/11/2023銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊1/11/2023懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極1/11/2023造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過程控制3、團隊培訓(xùn)1/11/2023現(xiàn)狀獨當(dāng)一面單線聯(lián)系承包制放羊式管理疏于培訓(xùn)草莽英雄拜拜了，您吶！1/11/2023結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團隊培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理1/11/2023原因針對銷售售隊伍的的管理體系系設(shè)計不不當(dāng)針對銷售售人員的的系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)不足針對銷售售活動的的管理控控制不夠夠ik12/31/2022第二講銷銷售模模式與管管理風(fēng)格格的匹配配1、銷售售模式的的核心分分類2、效能能型及效效率型管管理模式式12/31/2022效率與效效能的比比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織相對低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售隊伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多12/31/2022家用電腦腦銷售管管理模式式1、早晚晚例會2、計件件提獎3、末位位淘汰4、超額額獎勵12/31/2022直接家用用模式的的后果1、蒙騙騙客戶2、互相相抱怨拆拆臺3、業(yè)務(wù)務(wù)尖子離離職4、業(yè)績績下降12/31/2022銷售隊伍管理理風(fēng)格的實質(zhì)質(zhì)銷售過程環(huán)節(jié)節(jié)多拜訪的負責(zé)程程度高銷售的覆蓋面面要廣拜訪的客戶群群要多效能型效率型12/31/2022管理“效率型型”團隊的側(cè)側(cè)重點1、注重整體體過程2、注重細節(jié)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造造強勢激勵的的氛圍4、注重競爭爭意識（末位位淘汰、小組組競賽、超額額重獎）12/31/2022做到才能得到到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售12/31/2022管理“效能型型”團隊的側(cè)側(cè)重點1、注重銷售售過程中的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)發(fā)個性能力和和創(chuàng)造力3、注重團隊隊銷售的整體體配合4、注重長線線和穩(wěn)定的管管理方式12/31/2022從中我們可以以看出1、最終目標(biāo)標(biāo)的一致2、控制最接接近于目標(biāo)的的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)風(fēng)格是“形整整”或“神聚聚”12/31/2022第三講設(shè)設(shè)計與分解解銷售指標(biāo)標(biāo)1、四類銷銷售指標(biāo)2、如何制制定銷售指指標(biāo)12/31/2022銷售隊伍系系統(tǒng)規(guī)劃的的“六步法法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場劃分設(shè)計目標(biāo)12/31/2022基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成1、“財務(wù)務(wù)”貢獻指指標(biāo)2、“客戶戶”增長目目標(biāo)3、“客戶戶滿意”目目標(biāo)4、“管理理動作”目目標(biāo)12/31/2022財務(wù)指標(biāo)細細分1、訂單額額度2、回款額額度3、費用控控制12/31/2022客戶增長指指標(biāo)強調(diào)開發(fā)新新行業(yè)提高原有市市場的占有有率12/31/2022客戶戶滿滿意意指指標(biāo)標(biāo)市場場的的形形象象指指標(biāo)標(biāo)提高高客客戶戶的的忠忠誠誠和和美美譽譽度度12/31/2022如何何制制定定銷銷售售指指標(biāo)標(biāo)“市市場場————產(chǎn)產(chǎn)品品””財財務(wù)務(wù)目目標(biāo)標(biāo)的的確確定定1、、分分析析以以往往地地區(qū)區(qū)或或客客戶戶群群市市場場的的組組分分貢貢獻獻2、、預(yù)預(yù)測測未未來來的的地地區(qū)區(qū)或或客客戶戶群群市市場場變變化化量量（（增增量量或或減減量量））3、、確確定定各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)總總量量4、、分分解解規(guī)規(guī)劃劃到到各各個個細細分分市市場場*滾滾動動細細化化、、校校正正執(zhí)執(zhí)行行12/31/2022從三三個個緯緯度度拆拆分分負負責(zé)責(zé)體體系系1、、時時間間緯緯度度2、、區(qū)區(qū)域域客客戶戶群群緯緯度度3、、產(chǎn)產(chǎn)品品緯緯度度12/31/2022確定定財財務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)的的常常用用方方法法1、、細細分分法法2、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)增增量量法法3、、比比較較競競品品法法4、、公公司司需需求求法法12/31/2022“市場——客客戶”增長目目標(biāo)的確定1、確定典型型市場的的客客戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客客戶進行成長長性分析3、預(yù)測未來來客戶的自然然增長率4、形成“市市場——客戶戶”增長計劃劃12/31/2022客戶滿意度指指標(biāo)1、隨機電話話或問卷抽樣樣中的客戶滿滿意比例2、經(jīng)理拜訪訪中的客戶滿滿意度比例3、關(guān)鍵客戶戶群的客戶滿滿意度比例12/31/2022管理動作指標(biāo)標(biāo)1、考勤規(guī)定定動作2、管理表格格規(guī)定動作3、工作例會會規(guī)定動作4、工作述職職規(guī)定動作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)規(guī)定動作6、管理制度度規(guī)定動作12/31/2022第四講市場場區(qū)隔劃分與與內(nèi)部組織設(shè)設(shè)計1、市場劃分分的方式2、工作的流流程3、組織設(shè)計計與崗位職責(zé)責(zé)12/31/2022市場劃分的方方式1、按區(qū)域劃劃分2、按產(chǎn)品劃劃分3、按客戶劃劃分12/31/2022劃分的的原則則1、高高科技技以產(chǎn)產(chǎn)品為為主2、集集成性性以客客戶為為主3、通通用性性以區(qū)區(qū)域為為主4、交交叉組組合12/31/2022案例分分析1、市市場劃劃分方方式的的變遷遷12/31/2022第五講講銷銷售人人員的的薪酬酬設(shè)計計1、““銷售售模式式”與與薪酬酬設(shè)計計2、““市場場策略略”與與薪酬酬設(shè)計計3、““設(shè)計計與適適用””與薪薪酬設(shè)設(shè)計12/31/2022有關(guān)銷銷售隊隊伍的的薪酬酬設(shè)計計銷售模模式市場策策略設(shè)計與與適用用12/31/2022銷售人員薪薪酬組成1、底薪的的比例2、提成的的比例3、綜合獎獎勵比例4、考核傾傾向12/31/2022銷售模式對對薪酬設(shè)計計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果12/31/2022從市場策略略看薪酬設(shè)設(shè)計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤大片空白長期占有密集競爭12/31/2022市場策略對對薪酬設(shè)計計的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果12/31/2022設(shè)計與試用用條件1、目標(biāo)利利潤2、市場薪薪資水平3、不足、、基本及超超額完成時時的費用總總額4、前后10％的差差距是否合合理5、區(qū)域差差異的情況況12/31/2022方案分析析（一））效能陣陣地戰(zhàn)1、基本本薪：60％，，完成基基本工作作動作2、完成成指標(biāo)獎獎：25％，完完成業(yè)績績指標(biāo)3、超指指標(biāo)獎：：10％％以上，，無封頂頂，但系系數(shù)下降降。4、重要要突破獎獎：5％％每項，，如新開開戶、新新領(lǐng)域、、重點品品突破等等。5、管理理目標(biāo)獎獎：5％％，如按按規(guī)定填填寫工作作報表，，參加會會議培訓(xùn)訓(xùn)考核性性準備等等6、年度度薪資遞遞增：5％7、提前前回款獎獎勵8、遲到到、曠工工、逾期期罰息三三項隨機機處罰9、半年年度累計計未完成成銷售指指標(biāo)的降降薪或辭辭退12/31/2022方案分析析（二））效率、、閃電戰(zhàn)戰(zhàn)1、底薪薪：40％，完完成銷售售工作動動作2、基礎(chǔ)礎(chǔ)提成：：分階段段提成，，但在60％內(nèi)內(nèi)3、超額額提成，，大于平平均遞增增，體現(xiàn)現(xiàn)激勵作作用（甚甚至可一一提到底底）4、年度度薪資遞遞增：5％5、遲到到、曠工工、未參參加工作作例會三三項處罰罰6、連續(xù)續(xù)兩個月月未完成成銷售指指標(biāo)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換處理理12/31/2022業(yè)務(wù)隊伍伍管理的的制度薪酬考核核制度崗位職責(zé)責(zé)說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)制度銷售財務(wù)務(wù)制度企業(yè)員工工手冊12/31/2022第六講銷銷售人人員的甄甄選1、有效效甄選業(yè)業(yè)務(wù)代表表的原則則2、面試試的典型型問題及及誤區(qū)12/31/2022有效招聘聘的原則則1、經(jīng)歷歷切合2、發(fā)展展階段切切合3、期望望切合4、個性性切合12/31/2022效能型銷售模模式對銷售人人員的要求聰明，社會化化程度高有現(xiàn)成的客戶戶關(guān)系或相關(guān)關(guān)社會背景人際關(guān)系能力力強專業(yè)基礎(chǔ)要求求高有較長時間的的銷售經(jīng)歷12/31/2022效率型銷售模模式對銷售人人員的要求吃苦耐勞，團團結(jié)自律服從管理，團團隊歸屬感強強愛學(xué)習(xí)，可塑塑性強不用要求太高高太專的技術(shù)術(shù)背景銷售經(jīng)歷不宜宜過長12/31/2022面試應(yīng)聘銷售售代表把握面試中常常見的六類典典型問題警惕面試中的的常見誤區(qū)12/31/2022第七講“放放單飛”前的的專項訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)練練中的常見問問題2、“放單飛飛”前的系統(tǒng)統(tǒng)訓(xùn)練12/31/2022案例分分析：：K集集團的的問題題1、基基本的的禮儀儀和接接人待待物2、基基本的的銷售售流程程3、有有效的的借力力資源源4、基基本的的銷售售話術(shù)術(shù)12/31/2022第八講講銷銷售隊隊伍的的控制制要點點1、““四把把鋼鉤鉤”管管理模模式2、銷銷售例例會的的目的的、內(nèi)內(nèi)容及及注意意點3、隨隨機觀觀察時時的注注意點點12/31/2022“四把把鋼鉤鉤”管管理模模式.銷售隊隊伍日日常活活動管理表表單銷售例例會述職談?wù)勗掚S訪觀觀察12/31/2022銷售隊隊伍常常見的的六種種例會會早例會會晚例會會專項例例會周例會會半年、、年度度例會會月、季季度例例會12/31/2022銷售例例會的的常規(guī)規(guī)目標(biāo)標(biāo)表彰先先進群體激激勵收集信信息警示強強調(diào)解決問問題培訓(xùn)研研討12/31/2022例會會種種類類與與重重點點目目標(biāo)標(biāo).早會會夕會會周例例會會月、、季季例例會會半年年、、年年度度例例會會專項項例例會會收集集信信息息、、群群體體激激勵勵收集集信信息息、、解解決決問問題題解決決問問題題、、警警示示強強調(diào)調(diào)、、培培訓(xùn)訓(xùn)研研討討解決決問問題題、、警警示示強強調(diào)調(diào)表彰彰先先進進、、解解決決問問題題、、培培訓(xùn)訓(xùn)研研討討解決決問問題題、、培培訓(xùn)訓(xùn)研研討討12/31/2022銷售售例例會會注注意意要要點點開會會前前要要充充分分準準備備不可可喧喧賓賓奪奪主主注意意控控制制時時間間避免免批批評評個個體體不要要展展開開提提意意見見式式的的大大討討論論要形形成成會會議議紀紀要要12/31/2022三星星的的會會議議紀紀要要最講講究究實實效效、、絕絕少少推推諉諉與與扯扯皮皮。。表格格內(nèi)內(nèi)容容：：工作作內(nèi)內(nèi)容容、、責(zé)責(zé)任任人人、、完完成成日日期期、、評評審審人人、、評評審審時時間間、、整整理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)人人、、電電腦腦監(jiān)監(jiān)控控考考核核人人等等七七大大要要素素。。開審審時時未未獲獲通通過過，，將將仍仍按按未未按按時時完完成成工工作作進進行行考考核核執(zhí)行行要要點點：：責(zé)責(zé)任任到到人人、、狠狠抓抓落落實實，，沒沒理理由由不不完完成成得得即即快快又又好好?。?2/31/2022第九九講講管管理理表表格格的的設(shè)設(shè)計計與與推推行行1、、管管理理控控制制表表格格的的要要點點2、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理表表格格12/31/2022設(shè)計計表表格格要要點點1、、簡簡潔潔2、、清清晰晰3、、延延續(xù)續(xù)4、、可可查查5、、修修正正12/31/2022銷售人員員的時間間安排1、客戶戶類時間間2、商務(wù)務(wù)聯(lián)絡(luò)時時間3、零散散時間12/31/2022管理表格格的核心心目標(biāo)1、把繁繁瑣的東東西刪掉掉2、把關(guān)關(guān)鍵的東東西控制制住12/31/2022第十講銷銷售人人員的工工作述職職與溝通通1、業(yè)務(wù)務(wù)代表的的工作述述職2、業(yè)務(wù)務(wù)代表的的工作溝溝通12/31/2022管理表表格注注意要要點1、優(yōu)優(yōu)點和和不足足一定定要寫寫明原原因2、周周計劃劃表的的準確確率比比月底底計劃劃表的的準確確率要要高很很多3、無無論那那種銷銷售模模式，，都要要嚴格格的掌掌控，，這是是一個個核心心。4、以以效能能為導(dǎo)導(dǎo)向的的銷售售隊伍伍，周周計劃劃是控控制的的要點點。12/31/2022注意點點善于分分析業(yè)業(yè)績計計劃的的進程程和相相應(yīng)的的原因因善于分分析現(xiàn)現(xiàn)有客客戶群群的整整體狀狀況和和趨勢勢12/31/2022述職過過程要要注意意的問問題1、要要充分分準備備2、要要事先先通知知述職職對象象3、添添好述述職表表4、創(chuàng)創(chuàng)造氛氛圍與與主題題相適適應(yīng)12/31/20229、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:27:4802:27:4802:2712/31/20222:27:48AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:27:4802:27Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:27:4802:27:4802:27Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:27:4802:27:48December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:27:48上上午02:27:4812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312:27:4802:27:4831December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:27:48上上午2:27上上午午02:27:4812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:27:4802:27:4802:2712/31/20222:27:48AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2202:27:4802:27Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:27:4802:27:4802:27Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:4802:27:48December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:27:48上午午02:27:4812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/312:27:4802:27: