企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃 2

企業(yè)營銷策劃之銷售管理策劃1/11/2023本課程您會學(xué)到1、掌握有效設(shè)計并分解銷售目標的方法2、了解銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路3、了解劃分銷售區(qū)域和客戶群體的技巧4、了解快速提升銷售人員素質(zhì)的方法5、掌握系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的方法和技巧6、掌握激勵銷售人員的八種技巧7、掌握有效管理客戶信息的方法和技巧1/11/2023第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析1/11/2023市場運作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價格折讓、促銷、附加服務(wù)承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用1/11/2023銷售隊伍是關(guān)鍵形象宣傳運作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意銷售隊伍1/11/2023銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊1/11/2023懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極1/11/2023造成銷售問題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過程控制3、團隊培訓(xùn)1/11/2023現(xiàn)狀獨當一面單線聯(lián)系承包制放羊式管理疏于培訓(xùn)草莽英雄拜拜了，您吶！1/11/2023結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)置團隊培養(yǎng)過程控制系統(tǒng)規(guī)劃培訓(xùn)激勵過程管理1/11/2023原因針對銷售售隊伍的的管理體系系設(shè)計不不當針對銷售售人員的的系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)不足針對銷售售活動的的管理控控制不夠夠ik12/31/2022第二講銷銷售模模式與管管理風(fēng)格格的匹配配1、銷售售模式的的核心分分類2、效能能型及效效率型管管理模式式12/31/2022效率與效效能的比比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織相對低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內(nèi)部要磋商、招標相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復(fù)雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售隊伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多12/31/2022家用電腦腦銷售管管理模式式1、早晚晚例會2、計件件提獎3、末位位淘汰4、超額額獎勵12/31/2022直接家家用模模式的的后果果1、蒙蒙騙客客戶2、互互相抱抱怨拆拆臺3、業(yè)業(yè)務(wù)尖尖子離離職4、業(yè)業(yè)績下下降12/31/2022銷售隊隊伍管管理風(fēng)風(fēng)格的的實質(zhì)質(zhì)銷售過過程環(huán)環(huán)節(jié)多多拜訪的的負責(zé)責(zé)程度度高銷售的的覆蓋蓋面要要廣拜訪的的客戶戶群要要多效能型效率型12/31/2022管理““效率率型””團隊隊的側(cè)側(cè)重點點1、注注重整整體過過程2、注注重細細節(jié)固固化3、注注重創(chuàng)創(chuàng)造強強勢激激勵的的氛圍圍4、注注重競競爭意意識（（末位位淘汰汰、小小組競競賽、、超額額重獎獎）12/31/2022做到才才能得得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售12/31/2022管理““效能能型””團隊隊的側(cè)側(cè)重點點1、注注重銷銷售過過程中中的關(guān)關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)2、注注重激激發(fā)個個性能能力和和創(chuàng)造造力3、注注重團團隊銷銷售的的整體體配合合4、注注重長長線和和穩(wěn)定定的管管理方方式12/31/2022從中我們可可以看出1、最終目目標的一致致2、控制最最接近于目目標的狀態(tài)態(tài)3、成穩(wěn)的的風(fēng)格是““形整”或或“神聚””12/31/2022第三講設(shè)設(shè)計與分解解銷售指標標1、四類銷銷售指標2、如何制制定銷售指指標12/31/2022銷售隊伍系系統(tǒng)規(guī)劃的的“六步法法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內(nèi)部組織市場劃分設(shè)計目標12/31/2022基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成1、“財務(wù)務(wù)”貢獻指指標2、“客戶戶”增長目目標3、“客戶戶滿意”目目標4、“管理理動作”目目標12/31/2022財務(wù)務(wù)指指標標細細分分1、、訂訂單單額額度度2、、回回款款額額度度3、、費費用用控控制制12/31/2022客戶戶增增長長指指標標強調(diào)調(diào)開開發(fā)發(fā)新新行行業(yè)業(yè)提高高原原有有市市場場的的占占有有率率12/31/2022客戶戶滿滿意意指指標標市場場的的形形象象指指標標提高高客客戶戶的的忠忠誠誠和和美美譽譽度度12/31/2022如何何制制定定銷銷售售指指標標“市市場場————產(chǎn)產(chǎn)品品””財財務(wù)務(wù)目目標標的的確確定定1、、分分析析以以往往地地區(qū)區(qū)或或客客戶戶群群市市場場的的組組分分貢貢獻獻2、、預(yù)預(yù)測測未未來來的的地地區(qū)區(qū)或或客客戶戶群群市市場場變變化化量量（（增增量量或或減減量量））3、、確確定定各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標標總總量量4、、分分解解規(guī)規(guī)劃劃到到各各個個細細分分市市場場*滾滾動動細細化化、、校校正正執(zhí)執(zhí)行行12/31/2022從三三個個緯緯度度拆拆分分負負責(zé)責(zé)體體系系1、、時時間間緯緯度度2、、區(qū)區(qū)域域客客戶戶群群緯緯度度3、、產(chǎn)產(chǎn)品品緯緯度度12/31/2022確定財務(wù)指標標的常用方法法1、細分法2、產(chǎn)業(yè)增量量法3、比較競品品法4、公司需求求法12/31/2022“市場——客客戶”增長目目標的確定1、確定典型型市場的的客客戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客客戶進行成長長性分析3、預(yù)測未來來客戶的自然然增長率4、形成“市市場——客戶戶”增長計劃劃12/31/2022客戶滿滿意度度指標標1、隨隨機電電話或或問卷卷抽樣樣中的的客戶戶滿意意比例例2、經(jīng)經(jīng)理拜拜訪中中的客客戶滿滿意度度比例例3、關(guān)關(guān)鍵客客戶群群的客客戶滿滿意度度比例例12/31/2022管理動動作指指標1、考考勤規(guī)規(guī)定動動作2、管管理表表格規(guī)規(guī)定動動作3、工工作例例會規(guī)規(guī)定動動作4、工工作述述職規(guī)規(guī)定動動作5、業(yè)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)規(guī)規(guī)定動動作6、管管理制制度規(guī)規(guī)定動動作12/31/2022第四講講市市場區(qū)區(qū)隔劃劃分與與內(nèi)部部組織織設(shè)計計1、市市場劃劃分的的方式式2、工工作的的流程程3、組組織設(shè)設(shè)計與與崗位位職責(zé)責(zé)12/31/2022市場劃劃分的的方式式1、按按區(qū)域域劃分分2、按按產(chǎn)品品劃分分3、按按客戶戶劃分分12/31/2022劃分的的原則則1、高高科技技以產(chǎn)產(chǎn)品為為主2、集集成性性以客客戶為為主3、通通用性性以區(qū)區(qū)域為為主4、交交叉組組合12/31/2022案例分析析1、市場場劃分方方式的變變遷12/31/2022第五講銷銷售人人員的薪薪酬設(shè)計計1、“銷銷售模式式”與薪薪酬設(shè)計計2、“市市場策略略”與薪薪酬設(shè)計計3、“設(shè)設(shè)計與適適用”與與薪酬設(shè)設(shè)計12/31/2022有關(guān)銷售售隊伍的的薪酬設(shè)設(shè)計銷售模式式市場策略略設(shè)計與適適用12/31/2022銷售人員員薪酬組組成1、底薪薪的比例例2、提成成的比例例3、綜合合獎勵比比例4、考核核傾向12/31/2022銷售模式式對薪酬酬設(shè)計的的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高很少固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果12/31/2022從市場策策略看薪薪酬設(shè)計計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤潤大片空白白長期占有有密集競爭爭12/31/2022市場策略略對薪酬酬設(shè)計的的要求底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果12/31/2022設(shè)計與試試用條件件1、目標標利潤2、市場場薪資水水平3、不足足、基本本及超額額完成時時的費用用總額4、前后后10％％的差距距是否合合理5、區(qū)域域差異的的情況12/31/2022方案分析析（一））效能陣陣地戰(zhàn)1、基本薪薪：60％％，完成基基本工作動動作2、完成指指標獎：25％，完完成業(yè)績指指標3、超指標標獎：10％以上，，無封頂，，但系數(shù)下下降。4、重要突突破獎：5％每項，，如新開戶戶、新領(lǐng)域域、重點品品突破等。。5、管理目目標獎：5％，如按按規(guī)定填寫寫工作報表表，參加會會議培訓(xùn)考考核性準備備等6、年度薪薪資遞增：：5％7、提前回回款獎勵8、遲到、、曠工、逾逾期罰息三三項隨機處處罰9、半年度度累計未完完成銷售指指標的降薪薪或辭退12/31/2022方案分析（（二）效率率、閃電戰(zhàn)戰(zhàn)1、底薪：：40％，，完成銷售售工作動作作2、基礎(chǔ)提提成：分階階段提成，，但在60％內(nèi)3、超額提提成，大于于平均遞增增，體現(xiàn)激激勵作用（（甚至可一一提到底））4、年度薪薪資遞增：：5％5、遲到、、曠工、未未參加工作作例會三項項處罰6、連續(xù)兩兩個月未完完成銷售指指標的轉(zhuǎn)換換處理12/31/2022業(yè)務(wù)隊伍管管理的制度度薪酬考核制制度崗位職責(zé)說說明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制制度銷售財務(wù)制制度企業(yè)員工手手冊12/31/2022第六講銷銷售人員的的甄選1、有效甄甄選業(yè)務(wù)代代表的原則則2、面試的的典型問題題及誤區(qū)12/31/2022有效招聘的的原則1、經(jīng)歷切切合2、發(fā)展階階段切合3、期望切切合4、個性切切合12/31/2022效能型銷售售模式對銷銷售人員的的要求聰明，社會會化程度高高有現(xiàn)成的客客戶關(guān)系或或相關(guān)社會會背景人際關(guān)系能能力強專業(yè)基礎(chǔ)要要求高有較長時間間的銷售經(jīng)經(jīng)歷12/31/2022效率型銷售售模式對銷銷售人員的的要求吃苦耐勞，，團結(jié)自律律服從管理，，團隊歸屬屬感強愛學(xué)習(xí)，可可塑性強不用要求太太高太專的的技術(shù)背景景銷售經(jīng)歷不不宜過長12/31/2022面試應(yīng)聘銷銷售代表把握面試中中常見的六六類典型問問題警惕面試中中的常見誤誤區(qū)12/31/2022第七講““放單飛””前的專項項訓(xùn)練1、銷售訓(xùn)訓(xùn)練中的常常見問題2、“放單單飛”前的的系統(tǒng)訓(xùn)練練12/31/2022案例分析：K集團的問題題1、基本的禮禮儀和接人待待物2、基本的銷銷售流程3、有效的借借力資源4、基本的銷銷售話術(shù)12/31/2022第八講銷售售隊伍的控制制要點1、“四把鋼鋼鉤”管理模模式2、銷售例會會的目的、內(nèi)內(nèi)容及注意點點3、隨機觀察察時的注意點點12/31/2022“四把鋼鉤””管理模式.銷售隊伍日常?；顒庸芾肀韱武N售例會述職談話隨訪觀察12/31/2022銷售隊伍常見見的六種例會會早例會晚例會專項例會周例會半年、年度例例會月、季度例會會12/31/2022銷售例會的常常規(guī)目標表彰先進群體激勵收集信息警示強調(diào)解決問題培訓(xùn)研討12/31/2022例會種類與重重點目標.早會夕會周例會月、季例會半年、年度例例會專項例會收集信息、群群體激勵收集信息、解解決問題解決問題、警警示強調(diào)、培培訓(xùn)研討解決問題、警警示強調(diào)表彰先進、解解決問題、培培訓(xùn)研討解決問題、培培訓(xùn)研討12/31/2022銷售例例會注注意要要點開會前前要充充分準準備不可喧喧賓奪奪主注意控控制時時間避免批批評個個體不要展展開提提意見見式的的大討討論要形成成會議議紀要要12/31/2022三星的的會議議紀要要最講究究實效效、絕絕少推推諉與與扯皮皮。表格內(nèi)內(nèi)容：：工作內(nèi)內(nèi)容、、責(zé)任任人、、完成成日期期、評評審人人、評評審時時間、、整理理轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)人、、電腦腦監(jiān)控控考核核人等等七大大要素素。開審時時未獲獲通過過，將將仍按按未按按時完完成工工作進進行考考核執(zhí)行要要點：：責(zé)任任到人人、狠狠抓落落實，，沒理理由不不完成成得即即快又又好?。?2/31/2022第九講講管管理表表格的的設(shè)計計與推推行1、管管理控控制表表格的的要點點2、基基礎(chǔ)管管理表表格12/31/2022設(shè)計表表格要要點1、簡簡潔2、清清晰3、延延續(xù)4、可可查5、修修正12/31/2022銷售人人員的的時間間安排排1、客客戶類類時間間2、商商務(wù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)時時間3、零零散時時間12/31/2022管理理表表格格的的核核心心目目標標1、、把把繁繁瑣瑣的的東東西西刪刪掉掉2、、把把關(guān)關(guān)鍵鍵的的東東西西控控制制住住12/31/2022第十十講講銷銷售售人人員員的的工工作作述述職職與與溝溝通通1、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的工工作作述述職職2、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表的的工工作作溝溝通通12/31/2022管理理表表格格注注意意要要點點1、、優(yōu)優(yōu)點點和和不不足足一一定定要要寫寫明明原原因因2、、周周計計劃劃表表的的準準確確率率比比月月底底計計劃劃表表的的準準確確率率要要高高很很多多3、、無無論論那那種種銷銷售售模模式式，，都都要要嚴嚴格格的的掌掌控控，，這這是是一一個個核核心心。。4、、以以效效能能為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的銷銷售售隊隊伍伍，，周周計計劃劃是是控控制制的的要要點點。。12/31/2022注意意點點善于于分分析析業(yè)業(yè)績績計計劃劃的的進進程程和和相相應(yīng)應(yīng)的的原原因因善于于分分析析現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶群群的的整整體體狀狀況況和和趨趨勢勢12/31/2022述職過程程要注意意的問題題1、要充充分準備備2、要事事先通知知述職對對象3、添好好述職表表4、創(chuàng)造造氛圍與與主題相相適應(yīng)12/31/20229、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:27:5002:27:5002:2712/31/20222:27:50AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:27:5002:27Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:27:5002:27:5002:27Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:27:5002:27:50December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:27:50上上午02:27:5012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:27上午午12月-2202:27December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/312:27:5002:27:5031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:27:50上午2:27上上午02:27:5012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:27:5002:27:5002:2712/31/20222:27:50AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:27:5002:27Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:27:5002:27:5002:27Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:5002:27:50December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:27:50上上午02:27:5012月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312:27:5002:27:5031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2:27:50上午2:27上上午02:27:5012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾