以客戶為中心的銷售技巧培訓(xùn)

以客戶為中心的銷售技巧簽約講師：黃 偉北京理實佳訊管理顧問公司引言以客戶為中心的銷售目標(biāo)客戶的描繪預(yù)約目標(biāo)客戶拜訪目標(biāo)客戶異意的處理完成銷售以客戶為中心的銷售技巧優(yōu)秀工業(yè)品推銷員特征細(xì)心周到、靈活變通豐富完善的產(chǎn)品知識愿意促進買者的利益完整的市場了解并愿意讓顧客獲得信息市場營銷形式分析

--從數(shù)量到質(zhì)量市場在數(shù)量上的繁榮及數(shù)量營銷數(shù)量營銷的困境及質(zhì)量市場的生成質(zhì)量營銷的內(nèi)涵及其需求

80年代到90年代初期，投身商海的人在滿足他人對于物質(zhì)生活追求的同時得到了殷實的回報。進一步刺激了社會生產(chǎn)和經(jīng)營活動，使生產(chǎn)在93至95年達(dá)到了空前的繁榮。此時整個市場上廠商和品牌的數(shù)量迅速增加，消費者在一個個新產(chǎn)品、新賣點、新包裝甚至新廣告的誘惑下不斷產(chǎn)生購買和消費的沖動。消費市場的沸騰使基礎(chǔ)設(shè)施顯得落后，并刺激了人們對于能源、交通、電信、金融等方面的投入，轟轟烈烈的拉動了商務(wù)市場的繁榮與過熱。由于市場的過熱，使得廠商難以顧及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以及自身的效率，而只顧及一個目的：不斷抓住一個又一個的新機遇，以最快的速度賺取最大的利益。這種高增長、高消耗和低效率的消費品和商務(wù)市場，被稱之為數(shù)量市場數(shù)量市場的形成數(shù)量市場中廠商的營銷手段簡單實用--大力投入廣告宣傳或大幅度降價，就可以奇跡般的獲得利潤甚至創(chuàng)造知名品牌，這種營銷手段被稱為數(shù)量營銷。少數(shù)廠商數(shù)量營銷的成功迅速引來大批效仿者，使得廠商的單位利潤迅速下降，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降，甚至產(chǎn)生欺騙行為。96年以來，數(shù)量營銷行為造成了消費品和商務(wù)市場嚴(yán)重的混亂局面。97年以來，整個亞太區(qū)域的經(jīng)濟危機加劇了這種局面。與此同時，消費者在得到了物質(zhì)滿足之后，產(chǎn)生了對環(huán)境、社會及市場的質(zhì)量、秩序和安全的需求，這種需求占主導(dǎo)地位時，市場便由數(shù)量市場轉(zhuǎn)為質(zhì)量市場。在質(zhì)量市場上，數(shù)量營銷手段不再有效，廠商的競爭焦點已經(jīng)由速度轉(zhuǎn)為持久、局部轉(zhuǎn)為全局、由外部形象轉(zhuǎn)為內(nèi)在實力。而用以建立持久、全局和內(nèi)在的競爭優(yōu)勢的手段，被稱之為質(zhì)量營銷。數(shù)量營銷的困境質(zhì)量營銷策略對于銷售人員的需求在質(zhì)量市場，取得銷售的整體成功遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是銷售人員個人的能力問題，所以質(zhì)量營銷對銷售人員的要求是：營銷策略的實施者；解決問題的能手；客戶可靠的伙伴；內(nèi)部受歡迎的團隊合作者；項目小組的領(lǐng)導(dǎo)者；落單高手。滿足質(zhì)量營銷需要的銷售模式即為客戶式銷售策略與技能生產(chǎn)產(chǎn)品推銷營銷社會營銷營銷觀念的演變以社會滿足為核心以消費者需求為核心以推銷為核心以產(chǎn)品為核心以生產(chǎn)為核心客戶式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異傳統(tǒng)銷售客戶決策價格驅(qū)動推銷目標(biāo)是滿足短期需求只與采購部門打交道客戶個人決策成分大推銷人員依靠個人努力成功取決于具體指標(biāo)競爭環(huán)境高度激烈等待客戶的詢問、被動銷售根據(jù)報價最終選定供應(yīng)商客戶式銷售客戶決策需求驅(qū)動銷售目標(biāo)是建立長久關(guān)系與各部門打交道客戶多位決策者和影響者成功需要公司各方面支持成功看思想和方案的總體水平局部或后期競爭不激烈掌握客戶需求、主動銷售先確定合作意向、再尋求報價糟糕的工業(yè)品推銷員特征對產(chǎn)品缺乏了解或缺乏信心過分承諾強硬高壓的策略不夠紳士的舉動讓人缺乏信任感低劣的計劃對客戶不尊重（時間、問題）以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶制定定客客戶戶開開發(fā)發(fā)計計劃劃預(yù)約約客客戶戶提純純名名單單搜集集準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶信信息息實地地拜拜訪訪為為客客戶戶提提供供購購買買機機會會設(shè)計計訪訪問問目目標(biāo)標(biāo)及及策策略略他們們是是誰誰？？他們們在在哪哪里里？？他們們的的購購買買頻頻率率？？他們們的的消消費費特特點點？？他們們的的購購買買能能力力？？他們們的的購購買買決決策策人人是是誰誰？？他們們的的最最佳佳購購買買時時機機是是？？以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶客戶戶組組織織分分析析客戶戶組組織織中中重重點點人人物物類類型型分分析析跟據(jù)據(jù)客客戶戶心心理理的的銷銷售售行行為為對對接接以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶客戶戶的的組組織織構(gòu)構(gòu)成成決策策層層運作作層層使用用層層◆人人員員構(gòu)構(gòu)成成決策策者者決定定者者使用用者者輔助助決決定定者者以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶◆決決策策者者：：擁擁有有高高層層次次決決策策權(quán)權(quán)，，直直接接確確定定整整體體的的行行動動計計劃劃◆決決定定者者：：在在決決策策者者的的計計劃劃范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，有有權(quán)權(quán)決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品確確立立和和供供應(yīng)應(yīng)商商的的確確定定◆決決策策者者與與決決定定者者都都非非常常關(guān)關(guān)心心投投資資后后的的需需求求實實現(xiàn)現(xiàn)◆確確定定客客戶戶組組織織內(nèi)內(nèi)部部的的決決策策者者和和決決定定者者非非常常重重要要以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶◆使使用用者者：：使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)的的組組織織成成員員◆使使用用者者更更關(guān)關(guān)心心購購買買決決策策中中產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)對對他他們們工工作作可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生的的沖沖擊擊（多多關(guān)關(guān)注注可可靠靠性性、、易易操操作作、、易易維維修修、、安安全全性性等等））◆使使用用者者不不容容忽忽視視◆發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)使使用用者者中中的的意意見見領(lǐng)領(lǐng)袖袖以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶◆輔助助決決定定者者在在很很大大程程度度上上是是技技術(shù)術(shù)性性的的，，在在某某一一方方面面的的具具體體指指標(biāo)標(biāo)了了解解上上有有較較深深刻刻的的認(rèn)認(rèn)識識◆他們們多多很很注注重重技技術(shù)術(shù)因因素素（（產(chǎn)產(chǎn)品品具具體體指指標(biāo)標(biāo)））◆他們們不不具具備備決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的權(quán)權(quán)力力，，但但往往往往他他們們對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的定定義義將將很很可可能能否否決決洽洽談?wù)劦牡纳钌钊肴胍钥涂蛻魬魹闉橹兄行男牡牡匿N銷售售描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售培養(yǎng)養(yǎng)客客戶戶組組織織中中內(nèi)內(nèi)線線幫助助了了解解客客戶戶的的真真實實需需求求了解解項項目目進進展展?fàn)顮顩r況，，及及時時反反饋饋危危險險信信息息提供供方方案案的的修修改改和和指指導(dǎo)導(dǎo)意意見見介紹紹和和疏疏通通關(guān)關(guān)系系客戶戶內(nèi)內(nèi)部部代代言言人人和和調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)者者描繪繪目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶以客客戶戶為為中中心心的的銷銷售售客戶戶內(nèi)內(nèi)部部的的相信信你你及及你你所所在在的的公公司司相信信你你能能夠夠滿滿足足他他及及其其公公司司的的需需求求盡量量對對于于購購買買決決策策有有影影響響在客戶內(nèi)內(nèi)部有良良好的人人際關(guān)系系客戶組織織中內(nèi)線線應(yīng)該是是描繪目標(biāo)標(biāo)客戶以客戶為為中心的的銷售親朋好友友型:對對于你你本人和和公司感感興趣,而不是是你的產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)或方方案。師傅長輩輩型：一一心想使使你成功功，而不不關(guān)心你你的方案案是否為為最合適適的。利益益型型：只只關(guān)心個個人的好好處和利利益，不不管對于于其所在在公司的的益處。。個人目的的型：利利用你的的方案來來達(dá)到個個人目的的，如權(quán)權(quán)力斗爭爭。特殊關(guān)系系型：同同決策者者有特殊殊關(guān)系，，但并不不了解客客戶內(nèi)部部的狀況況?？淇诳谛托停洪_開始大包包大攬但但不做實實事，成成功有功功，失敗敗無責(zé)。。特殊興趣趣型：同同你在某某些愛好好和興趣趣上相同同而結(jié)交交的朋友友，缺乏乏對于公公司業(yè)務(wù)務(wù)方面的的熱心。?？蛻艚M織織中的非非內(nèi)線人人員描繪目標(biāo)標(biāo)客戶以客戶為為中心的的銷售注意：這些人人可能都都是你的的信息提供者和和內(nèi)部幫幫腔者，，但是他他們的信息基基本對你你無用或或由于他他們太賣力以以致引起起別人的的警惕??！描繪目標(biāo)標(biāo)客戶以客戶為為中心的的銷售內(nèi)線應(yīng)該該是真心心支持你你的方案案，在商商務(wù)關(guān)系系的基礎(chǔ)礎(chǔ)上相互互信賴的的。盡量在真真正關(guān)心心他們所所在公司司利益或或個人事事業(yè)發(fā)展展的人們們中發(fā)展展支持者者。任何支持持者都可可能存在在缺陷，，不可完完全信賴賴。支持者不不是天然然的，需需要不斷斷的培育育關(guān)系。。支持者最最好不止止一個。。描繪目標(biāo)標(biāo)客戶銷售員對顧客的關(guān)心程度銷售員對完成業(yè)務(wù)的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接描繪目標(biāo)標(biāo)客戶事不關(guān)已已型。即:銷售售方格中中的(1.1型型)強力銷售售型。即:銷售售方格中中的(9.1型型)顧客導(dǎo)向向型。即:銷售售方格中中的(1.9型型)銷售技巧巧型。即:銷售售方格中中的(5.5型型)滿足需求求型。即:銷售售方格中中的(9.9型型)跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接描繪目標(biāo)標(biāo)客戶跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接顧客對銷售員的關(guān)心程度顧客對完成購買的關(guān)心程度1.99.95.51.19.1描繪目標(biāo)標(biāo)客戶跟據(jù)客戶戶心理的的銷售行行為對接接漠不關(guān)心心型。即:顧客客方格中中的(1.1型型)防衛(wèi)衛(wèi)型型。即:顧客客方格中中的(9.1型型)軟心腸腸型型。即:顧客客方格中中的(1.9型型)自示示型型。即:顧客客方格中中的(5.5型型)尋找答案案型。即:顧客客方格中中的(9.9型型)描繪目標(biāo)標(biāo)客戶年度（季季度或月月度）銷銷售任務(wù)務(wù)銷售目標(biāo)標(biāo)分解確定新客客戶基數(shù)數(shù)確定拜訪訪客戶數(shù)數(shù)量確定拜訪訪工作計計劃以客戶為為中心的的銷售制定客戶戶開發(fā)計計劃以客戶為為中心的的銷售制定客戶戶開發(fā)計計劃引入高層層會談與主管經(jīng)經(jīng)理共同同拜訪與技術(shù)支支持共同同拜訪組織大規(guī)規(guī)模的技技術(shù)交流流會安排客戶戶對工廠廠和銷售售業(yè)績的的訪問邀請客戶戶參觀大大型行業(yè)業(yè)博覽會會公司資料料老客戶名名單及檔檔案公共資料料報紙、雜雜志、電電話黃頁頁、政府府報告、、行業(yè)簡簡報商業(yè)資料料其他途徑徑以客戶為為中心的的銷售搜集準(zhǔn)客客戶信息息與理想客客戶符合程度度地理位置置競爭程度度以客戶為為中心的的銷售提純名單單描述你的的目標(biāo)客客戶并制制訂客戶戶開發(fā)計計劃以客戶為為中心的的銷售預(yù)約客戶戶設(shè)計訪問問目標(biāo)拜訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備營銷策略略制定以客戶為為中心的的銷售預(yù)約客戶戶預(yù)約目標(biāo)標(biāo)探測客戶戶價值打消心理理障礙確認(rèn)面談?wù)務(wù)埫枋瞿隳阃ǔＥc與客戶預(yù)預(yù)約的方方式你期望達(dá)達(dá)到的預(yù)預(yù)約目標(biāo)標(biāo)預(yù)約客戶戶第一目標(biāo)標(biāo)：探測測客戶價價值第二目標(biāo)標(biāo)：打消消心理障障礙第三目標(biāo)標(biāo)：確認(rèn)認(rèn)面談預(yù)約客戶戶電話直接接預(yù)約郵寄、傳傳真或E-MAIL+電話預(yù)預(yù)約朋友介紹紹+電話話預(yù)約預(yù)約客戶戶直接營銷銷是進一一步提純純證實客客戶價值值的過程程，大部分客客戶并不不介意被被用信件件或電話話聯(lián)系：：他們感覺覺受到禮禮貌和周周到的對對待他們被軟軟性地認(rèn)認(rèn)為對此此產(chǎn)品（（服務(wù)））有興趣趣他們在一一定程度度上熟悉悉了產(chǎn)品品和公司司預(yù)約客戶戶一封有效效商業(yè)信信函的評評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：個性化和和私人口口吻提供單一一的,明明確的客客戶利益益確定電話話拜訪時時間請為你的的一個目目標(biāo)顧客客寫封信信預(yù)約客戶戶----信函函預(yù)約聯(lián)聯(lián)系林德先生生:在最近一一期<<聯(lián)通商商情驛站站>>,贊揚了了湖北省省民營企企業(yè)的迅迅速成長長.我們們了解到到貴公司司是其中中發(fā)展最最快,最最為成功功的企業(yè)業(yè)之一.我們相相信,為為了更好好地承擔(dān)擔(dān)迅速成成長的市市場.您您一定需需要一批批更出色色的銷售售人員.我將很高高興與你你約定一一個會面面時間來來證明我我們的培培訓(xùn)課程程會提高高你的銷銷售隊伍伍銷售技技能和專專業(yè)知識識，幫助助他們更更快地成成長，使使他們更更好地創(chuàng)創(chuàng)造銷售售機會,以適應(yīng)應(yīng)公司和和市場的的飛速發(fā)發(fā)展以及及不斷加加劇的市市場競爭爭.我們們已成功功為實達(dá)達(dá)集團、、聯(lián)想集集團、TCL集集團等諸諸多民營營企業(yè)提提供了大大量類似似培訓(xùn)，，相信您您的公司司也能夠夠從中大大大受益益。我將在下下周方便便的時間間有一個個電話拜拜訪,我將很很樂意為為你和你你的員工工服務(wù),盼望著著我們早早日見面面.隨信信附上公公司介紹紹材料，，請查閱閱。謹(jǐn)祝商祺祺!簡明仔細(xì)細(xì)確定的的目標(biāo)一個明確確簡單對對打電話話原因的的陳述你需要問問的排列列好的合合格的問問題對所有可可能問題題的可行行回答預(yù)約客戶戶----電話話預(yù)約第一步：：介紹第二步：：向決策策者作介介紹第三步：：解釋目目的第四步：：提問以以證實和和明確顧顧客需求求（無需求求/現(xiàn)現(xiàn)在需求求/將來來需求））第五步：：達(dá)成一一項行動動后“結(jié)結(jié)束”第六步：：確認(rèn)這這一“結(jié)結(jié)束”一次有效效電話拜拜訪的流流程預(yù)約客戶戶----電話話預(yù)約設(shè)計一個個電話準(zhǔn)準(zhǔn)備單進行電話話預(yù)約練練習(xí)預(yù)約客戶戶----電話話預(yù)約練練習(xí)制定拜訪訪目標(biāo)和和策略讓客戶信信任發(fā)現(xiàn)客戶戶需求推薦產(chǎn)品品打消客戶戶疑慮試用成交長期合作作設(shè)計訪問問目標(biāo)--真正正目標(biāo)計劃的反反應(yīng)用微笑笑回報我我的微笑笑同意給給我?guī)追址昼姇r間間坦率回回答我的的問題允許我我探討出出現(xiàn)的問問題同意接接受并對對我的建建議有所所反反應(yīng)同意將來來的一次次會面向我提供供需見的的其它人人的途徑徑接受試用用簽署我提提供的定定單因我的表表現(xiàn)良好好而與我我長久合合作作計劃的反反應(yīng)設(shè)計訪問問目標(biāo)--真正正目標(biāo)設(shè)計訪問問目標(biāo)--次級級目標(biāo)目標(biāo)顧客客會坦率率的和我我討論其其不愿意意的理理由目標(biāo)顧客客讓我找找其它可可能參與與購買決決策的的人人目標(biāo)顧客客表明我我的服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品對他可可能潛潛在在用途，，并同意意將來作作一次會會面目標(biāo)顧客客表明何何時、在在何種情情況下他他會對對我我推銷的的東西感感興趣，，并同意意到那時時再再聯(lián)系系推銷策略略制定重點：建建立信任任的突破破點選擇擇關(guān)鍵人物物選擇取得人際際信任方方式的選選擇產(chǎn)品賣點點的選擇擇其它準(zhǔn)準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備備：恐懼關(guān)、、挫折關(guān)關(guān)、人際際關(guān)系關(guān)關(guān)、自我我管理關(guān)關(guān)物品準(zhǔn)備備：標(biāo)準(zhǔn)：如如需要，，五秒鐘鐘內(nèi)取出出形象準(zhǔn)備備情報及信信息準(zhǔn)備備客戶、產(chǎn)產(chǎn)品、競競爭對手手、公司司及市場場案例1預(yù)約客戶戶練習(xí)實地拜訪訪為客戶戶提供購購買機會會開場探測客戶戶需求提供解決決問題的的方法協(xié)商解決決問題的的條件準(zhǔn)備成交交開場內(nèi)容容開場白：：問好、姓姓名、公公司、拜拜訪目的的寒暄時事、環(huán)環(huán)境、交交通、朋朋友介紹紹等導(dǎo)入正題題開場內(nèi)容容提出議議程：：說明你你想在在拜訪訪中完完成或或達(dá)成成的事項；；陳述議議程對對于客客戶的的價值值：這可讓讓客戶戶明白白會議議對他他的好好處，，同時也幫幫助你你將重重點放放在客客戶身身上；；詢問是是否接接受：：可以讓讓你獲獲得所所需的的資料料，能能更有有效地使用用自己己和客客戶的的時間間；開場注注意事事項首先要要在普普通人人際關(guān)關(guān)系上上建立立良好好的會會談氣氣氛氛不要立立即開開始介介紹產(chǎn)產(chǎn)品，，進行行推銷銷根據(jù)客客戶的的個人人特質(zhì)質(zhì)和關(guān)關(guān)系密密切程程度采采用不不同同的寒寒暄內(nèi)內(nèi)容提高觀觀察力力--“情情人的的眼””探測客客戶需需求--客客戶需需要什什么個人的的需求求企業(yè)內(nèi)內(nèi)其他他人的的需需求企業(yè)的的需求求探測客客戶需需求的的程序序探詢詢結(jié)論論分析析聆聽聽未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求發(fā)現(xiàn)需需求問題技技術(shù)--問問題漏漏斗開放式式詢問問限制式式詢問問結(jié)論式式詢問問問題的的五種種功能能吸引注注意力力或注注意力力引向向談話話的主主要方方向獲取你你所想想要的的信息息提供信信息使顧客客思考考結(jié)束談?wù)勗拞栴}的的兩種種類型型開放式式詢問問鼓勵勵客戶戶自由由回答答：一般來來說，，詢問問方式式越開開放，，客戶戶就會與與你分分享越越多的的信息息，但但可能能變得缺缺乏重重點而而浪費費時間間；有限制制式詢詢問把把客戶戶的回回答限限制于于“是””或““否””：限制式式詢問問可以以使討討論有有重點點，提提高效率率，但但過多多使用用，客客戶會會有一一種被盤盤問的的感覺覺，而而不愿愿合作作；漏斗式式詢問問，由由大到到小多采取取開放放式問問題，，要溫溫和、、禮禮貌不是討討論問問題，，不能能爭論論使客戶戶感覺覺到受受尊重重，同同時很很平平等探詢需需求的的注意意事項項判定開開放式式或限限制式詢問問句問題技技術(shù)練練習(xí)及及舉例例聆聽技技術(shù)聆聆聽五五層次次聽而不不聞哼哼哈哈哈有選擇擇的聽聽專注的的聽設(shè)身處處地的的聽聆聽技技術(shù)注注意事事項不要走走神不僅要要關(guān)注注語言言本身身，更更要關(guān)關(guān)注語語氣和和體態(tài)態(tài)語言言做出積積極反反應(yīng)提供解解決問問題的的方法法客戶購購買的的是什什么？？客戶為為什么么會買買你的的產(chǎn)品品？典型推推銷句句式練練習(xí)客戶為為什么么會購購買你你的產(chǎn)產(chǎn)品賣賣點點賣點：1、你你的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)能滿滿足客客戶需需求2、你你的競競爭對對手沒沒有或或沒有有表表現(xiàn)出出來有效推推薦句句式：：F：Function特性A:Affection優(yōu)優(yōu)點點B:Benefit利利益益E:Evidence證證據(jù)據(jù)典型推推薦句句式：FAB特特性性---優(yōu)優(yōu)點---利益益FABE特特性性---優(yōu)優(yōu)點---利益益---證證據(jù)FABAT特特性性---優(yōu)優(yōu)點---利益益---適適應(yīng)性性---限制制式問問題有效推推薦句句式：：有效推推薦句句式練練習(xí)列出五五個最最常用用的FAB句式式協(xié)商解解決問問題的的條件件顧客已已經(jīng)了了解了了他可可能獲獲得的的利益益，但但為什什么還還會在在購買買之前前產(chǎn)生生反對對意見見呢？反對意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因非實質(zhì)質(zhì)反對對意見見1、顧顧客的的購買買欲望望并不不明確確2、顧顧客感感到推推銷員員壓力力太大大，，想自自己作作決策策3、顧顧客害害怕變變化、、害怕怕受騙騙4、顧顧客對對推銷銷員缺缺乏基基本信信任任實質(zhì)反反對意意見1、顧顧客懷懷疑你你推銷銷的并并不是是他他們想想要的的2、顧顧客對對你的的銷售售條件件（價價格格）不不能接接受3、顧顧客需需要了了解更更多的的信息息4、出出于本本能砍砍價反對意意見的的分類類及產(chǎn)產(chǎn)生原原因反對意意見的的處理理：1、表表明對對客戶戶的理理解2、通通過詢詢問了了解客客戶的的真實實原因因3、調(diào)調(diào)整推推銷策策略4、與與客戶戶協(xié)商商新的的解決決方法法處理反反對意意見練練習(xí)找出三三個最最常見見的反反對意意見，，并討討論解解決方方法處理反反對意意見練練習(xí)我們已已經(jīng)有有一家家供應(yīng)應(yīng)商了，我我們也也很滿滿意。。你們價價格太太高啦啦，某某某公司比比你們們低30%。我認(rèn)識識你們們張總總，我我下次和張張總談?wù)劙伞?。表示理理解，，但問問題是是：一家供供應(yīng)商商是否否可靠靠，如果有有第二二家，，受益益的是你你們；；您認(rèn)為為我們們的價價格高高，但是，，您有有沒有有比較較一下功功能，，比如如，A功能對對于你你們目目前的的應(yīng)用是是很有有價值值的；；既然您您和張張總是是熟人人，那我和和張總總聯(lián)系系一下下，你們倆倆聊聊聊，您您看……...案例2以客戶戶為中中心的的銷售售練習(xí)習(xí)完成銷銷售目標(biāo)：：簽單單并回回款實質(zhì)：：雙方方達(dá)成成一個個互利利的決決定定時機：：當(dāng)客客戶已已接受受你所所介紹紹的的幾幾項利利益時時，或或客戶戶給給予予訊號號可以以進行行下一一步步時時成為有有力的的成交交者1、具具有明明確的的推銷銷訪問問目標(biāo)標(biāo)2、不不要錯錯過任任何細(xì)細(xì)節(jié)3、至至少要要達(dá)到到一個個次級級目標(biāo)標(biāo)4、敢于要要求成交當(dāng)客戶故意意拖延的時時候詢問客戶拖拖延的原因因；鼓勵客戶自自由表達(dá)顧顧慮；營造開放交交流的氣氛氛，顯示出出你愿意付出誠意，，幫助消除除客戶的顧顧慮的決心心如果客戶說說“不”要感謝客戶戶花時間與與你會面；；若可行，要要求客戶給給予回答：：客戶的決定定是出于什什么原因？？你的產(chǎn)品或或服務(wù)缺少少什么條件件？你的哪些行行為影響了了這個決定定？如果你希望望保持這個個客戶，你你可以請客客戶與你保持聯(lián)聯(lián)絡(luò)；訪后分析：：文件整理與與記錄成功與失敗敗之處分分析“購物藍(lán)””分析下一次拜訪訪目標(biāo)及及策略略制定客戶式銷售售實地拜訪訪小結(jié)三大技術(shù)：：問題、聆聆聽、觀察察五大原則：：1、雙贏原原則2、讓客戶戶感覺到他他是決策者者3、掌握洽洽談節(jié)奏和和主動權(quán)4、對自己己、產(chǎn)品、、公司擁有有自信5、把握自自己的交易易底牌銷售十大絕絕招在周末和傍傍晚時間，，準(zhǔn)備要提提供給客戶戶的項目報報價書。絕不對客戶戶說“不””—任任何事事情都有再再商量的余余地。不但要讓顧顧客對產(chǎn)品品有信心，，更要讓他他們對你有有好感。滿足客戶的的需求，即即使你必須須對抗公司司的官僚體體系。提供客戶各各種服務(wù)，，即使那不不在你的工工作范圍之之內(nèi)。銷售十大絕絕招要比競爭者者更了解他他們的產(chǎn)品品。和客戶的任任何會面都都要提前到到達(dá)。衣著整潔，，精明干練練的儀表，，讓自己看看起來就像像是“一件件優(yōu)越的產(chǎn)產(chǎn)品”。即使已到該該下班的時時候，還是是要再打一一個客戶電電話。如果因為不不太想去上上班而每天天早上都在在家里磨蹭蹭一段時間間，那你最最好換一份份工作。角色扮演以客戶為中中心的銷售售練習(xí)祝你成功！！感謝參與！！謝謝12月-2202:01:5602:0102:0112月-2212月-2202:0102:0102:01:5612月月-2212月月-2202:01:562022/12/312:01:569、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:01:5602:01:5602:0112/31/20222:01:56AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:01:5602:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:01:5602:01:5602:01Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:01:5602:01:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:01:56上上午02:01:5612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:01上上午午12月月-2202:01December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:01:5602:01:5631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:01:56上上午午2:01上上午午02:01:5612月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02