企業(yè)銷售管理八大核心技術(shù)及管理工具概述

現(xiàn)代企業(yè)銷售管理

八大核心技術(shù)及管理工具上海麥納哲企業(yè)管理咨詢有限公司

2005年5月培訓(xùn)師：翟新兵導(dǎo)語：恐龍是怎樣滅絕的恐龍滅絕的原因分析食草的恐龍/食肉的恐龍為什么滅絕的時間不同？鱷魚為什么活到今天？鱷魚的危險何在？我們應(yīng)該如何面對市場？引言一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊，可以打敗一只綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。

——拿破侖課題一：銷售人員選聘

誰來建雞舍？案例與思考：農(nóng)夫的困惑到底該選誰來建雞舍？我們需要什么樣的銷售員？韋爾奇框架能力文化親和力完人好人能人差人銷售人員招聘的四個原則經(jīng)歷切合：視銷售性質(zhì)而定發(fā)展階段切合：個人的發(fā)展階段/企業(yè)的發(fā)展階段期望切合：——前途：新行業(yè)，學(xué)習(xí)提升機會，離開后的機會——錢圖：產(chǎn)品是否好賣，提成高低個性切合——效率導(dǎo)向：足夠的沖勁——效能導(dǎo)向：沉得住氣，思路縝密兩種不同的銷售模式效率型銷售——銷售過程相對簡單，訂單的數(shù)額小但頻次高，目標(biāo)客戶數(shù)量大且分散.比如，保險，化妝品，食品，辦公紙筆…效能型銷售——銷售過程環(huán)節(jié)多，拜訪的復(fù)雜程度高，訂單的數(shù)額大但頻次低，周期長，目標(biāo)客戶數(shù)量小且集中.比如，工業(yè)用品，大型設(shè)備，整體解決方案……效率型銷售代表的要求年輕、沖勁足、熱情高銷售經(jīng)歷不宜過長吃苦耐勞，團結(jié)自律服從管理，團隊歸屬感強專業(yè)知識不宜太高效能型銷售代表的要求成熟，社會化程度高——理想型員工與現(xiàn)實性員工人際關(guān)系能力強有社會關(guān)系和背景銷售經(jīng)歷長，相關(guān)經(jīng)驗豐富專業(yè)知識水平高警惕招收的的四種銷售售人員好漢當(dāng)年型型：曾經(jīng)輝輝煌，念念念不忘——思考：企業(yè)業(yè)價值是誰誰創(chuàng)造的？？看破紅塵型型：歷盡江江湖，深味味世態(tài)炎涼涼——消極/光明思維（（趕考前的的三個夢））偏執(zhí)古怪型型：內(nèi)心壓壓抑、行為為反常志大才疏型型：經(jīng)驗甚甚少，勁頭頭甚高——新進員工成成長的四個個階段銷售人員面面試中常見見的誤區(qū)自我陶醉強勢扭轉(zhuǎn)依賴培訓(xùn)光環(huán)效應(yīng)成見定型化相似錯誤銷售人員評評價的三個個緯度動力性因素素個性性因素素能力性因素素銷售人員的的良好個性自信平等意識，，不認為低低客戶一等等容挫力強，，漠視挫折折與打擊，，——“青蛙法則””爭強好勝，，成功欲望望強烈熱忱，善于于自我激勵勵銷售人員的的動力性因因素三種工作狀狀態(tài)全力以赴：：——李嘉誠的用用人標(biāo)準(zhǔn)盡力而為得過且過銷售人員的的能力性因因素知識——業(yè)務(wù)知識、、客戶知識識、市場知知識、流程程知識技能——溝通的技能能、推銷利利益的技能能、讀懂客客戶的技能能、促單的的技能課題二：銷銷售人員的的過程管理理*委托——代代理問題的的思考案例：主人人與小花貓貓原因分析：：——信息不對稱稱——目標(biāo)不一致致存在的問題題——逆向思維/道德風(fēng)險企業(yè)的對策策——解決信息對對稱的問題題——解決目標(biāo)一一致的問題題過程管理的的必要性——員工成成熟度達不不到，工作作不飽和——銷售人人員行為沒沒有透明度度，容易導(dǎo)導(dǎo)致?lián)p害公公司的行為為：短期行行為、殺雞雞取卵、腳腳踏多船、、截留貨款款——不問過過程難以保保證結(jié)果，，被動管理理——管理者者不能很好好發(fā)揮教練練員的作用用過程管理的的幾種方式式過程管理的的核心目的的是提高工工作效率過程管理的的方式：工作方向/工作計劃/行程計劃管管理工作進度/操作流程/工作狀態(tài)的的管理工作質(zhì)量與與工作結(jié)果果的管理工作過程類類表格——工作日日報表——周報表表（周計劃劃/周總結(jié)結(jié)）——月報表表（月計劃劃/月總結(jié)結(jié)）銷售員工作作日報表*銷售員姓名：業(yè)務(wù)區(qū)域：出訪時間：客戶名稱拜訪時間拜訪目的拜訪結(jié)果A8：00-8：30催收貨款承諾下周付款B10：00-1130推銷產(chǎn)品經(jīng)理不在CDEF周工作計劃劃表時間工作內(nèi)容拜訪對象聯(lián)系方式達成目標(biāo)備注說明周一周二……財務(wù)指標(biāo)計劃類別客戶訂單產(chǎn)品/數(shù)量/金額備注簽訂單應(yīng)收賬款費用控制本周大事1、2、制定行程計計劃/設(shè)定出訪率率姓名：月月份：區(qū)區(qū)域負責(zé)人人：客戶類別客戶數(shù)量出訪頻率（月/次）月拜訪次數(shù)A339B5210C616D100.55提高出訪效效率——事先設(shè)設(shè)計下周出出訪計劃——填寫出出訪線路計計劃表，行行程設(shè)計要要合理——明確拜拜訪目的——事先預(yù)預(yù)約——填寫工工作日報表表評估工作質(zhì)質(zhì)量基本方式為為協(xié)同拜訪訪——銷售經(jīng)經(jīng)理與銷售售員一同拜拜訪客戶，，在拜訪中中全面考核核銷售人員員的工作質(zhì)質(zhì)量。——以銷售售員為主，，讓銷售員員多講話——及時總總結(jié)銷售人人員的工作作表現(xiàn)，盡盡力發(fā)現(xiàn)銷銷售員工作作的缺點和和不足之處處，幫助其其迅速改正正。協(xié)同拜訪記記錄表*客戶名稱：銷售員姓名：協(xié)同拜訪經(jīng)理：時間：評估項目評估等級ABCD推銷技巧????客戶關(guān)系????工作計劃????產(chǎn)品陳列????……綜合評價主要問題改進方向及時間關(guān)注項目得分12345客戶對公司的了解程度客戶對產(chǎn)品的了解程度客戶對業(yè)務(wù)員的態(tài)度客戶對公司的看法客戶對產(chǎn)品的評價客戶的抱怨和意見客戶給公司的建議客戶對競爭對手的看法業(yè)務(wù)員的銷售技巧業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的了解業(yè)務(wù)員工作的計劃性……管理表格的的推行與督督導(dǎo)管理表格推推行過程中中，一般會會遇到三個個問題：——抵觸不不填寫“計劃不如如變化快””，“沒時時間”，““沒必要””——敷衍：：補寫，臨時時突擊，千千篇一律——不利用用：為填表而填填表銷售經(jīng)理如如何面對抵抵觸?當(dāng)眾表明立立場與決心心——管理表表格是規(guī)范范化公司運運作的標(biāo)志志，在正式式會議上反反復(fù)強調(diào)個別談話陳陳明利害配合考核鞭鞭策——可設(shè)過過渡期，一一旦過渡期期結(jié)束，嚴嚴格獎懲獎勵“老黃黃?！?，，樹立正面面典范銷售經(jīng)理如如何面對敷敷衍?表格設(shè)計清清楚，具體體，明確填填寫要求經(jīng)理較真兒兒：——讓銷售售人員明白白，“敷衍衍”不如如“認真””合算訴求正確：：——不能將將表單視為為批評銷售售人員的利利器和監(jiān)控控銷售人員員的工具，，更重要的的是為了提提升銷售人人員的素質(zhì)質(zhì)和業(yè)績一定要應(yīng)用用表單案例與思考考：能否扳扳道岔？*正常使用的的鐵路廢棄的岔道道1個孩子10個孩子子課題三：銷銷售人員的的目標(biāo)管理理*案例與思考考日本跳高實實驗班級人數(shù)第二次超過第一次的人數(shù)對第二次跳高成績滿意的人數(shù)一班602523二班60103目標(biāo)管理的的基本原則則*期望原則參與原則SMART原則目標(biāo)的SMART要素Specific（（明確的）Measurable（可測量的））Action-oriented（行動導(dǎo)向的的）Realistic（務(wù)實的）Time-related（（有時間表的的）目標(biāo)管理的的P-D-S循環(huán)*計劃階段執(zhí)行階段評價階段計劃階段藥效的前提提是成分，，達成目標(biāo)標(biāo)的前提是是措施和手手段具體實施措措施對實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的三三個保障——支持性性——有效性性——可行性性上海分公司司2000年銷售目目標(biāo)銷售量1萬萬臺A區(qū)2500臺B區(qū)3000臺C區(qū)2500臺缺口500臺D區(qū)1500臺乙客戶丙客戶甲客戶丁客戶缺口1月2月…12月甲客戶乙客戶甲客戶新增客戶10家加強廣告產(chǎn)品系列完完善通路強化訓(xùn)練銷售人人員廣告活動信信函報報紙廣告電電視視廣告何電視臺何何電電視節(jié)目廣廣告告明星執(zhí)行階段*監(jiān)控糾偏定期自我檢檢討工作進進度依據(jù)情況需需要采取各各種補救措措施目標(biāo)修正卡卡目標(biāo)執(zhí)行人人填填表日期原定目標(biāo)進度現(xiàn)在目標(biāo)進度未達成原因分析具體補救措施修正后目標(biāo)進度評價階段*評價結(jié)果兌現(xiàn)承諾反饋面談激勵未來*關(guān)心心人人關(guān)心心生生產(chǎn)產(chǎn)管理方方格格1191199955偏重任務(wù)的管理一團和氣的管理中庸之道式的管理無為而治的管理集體精神的管理工作壓力體諒程度工作績效員工滿意度大高大低小高小低管理效果比比較最好較好較差最差適中最低最高適中課題四：銷銷售例會管管理阿希試驗的的啟示*ABCX為什么要開開銷售例會會表彰先進溝通信息警示強調(diào)解決問題培訓(xùn)研討群體激勵銷售例會的的時間銷售例會的的周期主要影響因因素——市場區(qū)區(qū)域的跨度度——交通的的便利度——銷售人人員的成熟熟度——市場行行情的變化化度早/晚例會，，周會，，月會，，雙月會會，季會會半年總結(jié)結(jié)會，年年度總結(jié)結(jié)會，專專項例會會銷售例會會的誤區(qū)區(qū)銷售例會會不是訴訴苦會銷售例會會不是逼逼宮會銷售例會會不是批批斗會銷售例會會不是匯匯報會銷售例會會不是報報銷會銷售例會會不是聊聊天會銷售例會會不是推推諉會銷售例會會不是度度假會銷售例會會五種主主要形式式一：以解解決市場場主要問問題為核核心新產(chǎn)品的的市場推推廣經(jīng)驗驗建議客戶戶異議處處理手冊冊新客戶開開發(fā)經(jīng)驗驗交流維護老客客戶的有有效措施施——學(xué)習(xí)型組組織附錄：客客戶異議議手冊1、將客客戶的異異議進行行排序2、逐條條討論：：如何化化解和處處理頭腦風(fēng)暴暴法3、整理理成冊4、分組組演練，，進一步步完善5、熟記記成誦，，胸有成成竹銷售例會會五種主主要形式式二、以獎獎優(yōu)罰劣劣，實現(xiàn)現(xiàn)有效激激勵為核核心檢查目標(biāo)標(biāo)完成情情況，獎獎優(yōu)罰劣劣，實現(xiàn)現(xiàn)有效激激勵——每月月之星——最差差業(yè)績獎獎——末位位考核銷售例會會五種主主要形式式三、以溝溝通信息息為核心心傳達公司司的戰(zhàn)略略意圖，，目標(biāo)遠遠景，企企業(yè)文化化溝通與匯匯總市場場信息，，客戶信信息，競競爭者信信息明確下一一步的工工作思路路，以便便決策銷售例會會五種主主要形式式四、以培培訓(xùn)、充充電與提提升為核核心周期性充充電，他他控型/自控性感受公司司氛圍與與群體壓壓力心態(tài)的調(diào)調(diào)整技能的提提升專業(yè)知識識與業(yè)務(wù)務(wù)知識的的學(xué)習(xí)附錄：推推銷手冊冊⒈產(chǎn)品知識識（業(yè)務(wù)務(wù)知識））⒉企企業(yè)知識識：——企業(yè)業(yè)歷史、、企業(yè)規(guī)規(guī)模和行行業(yè)地位位——企業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)項目與與業(yè)務(wù)流流程——企業(yè)業(yè)的理念念與文化化…………⒊市市場知識識：——業(yè)務(wù)務(wù)運作流流程——市場場競爭策策略⒋人人際交往往知識：：——商務(wù)務(wù)禮儀——客戶戶交往藝藝術(shù)銷售例會會五種主主要形式式五：以緩緩解市場場壓力，，增強凝凝聚力為為核心分享市場場上的喜喜悅，分分擔(dān)工作作中的煩煩惱聚餐/娛樂/放松溝通情感感課題五：：有效的的客戶管管理選舉總統(tǒng)統(tǒng)的啟示示候選人一一：——相信信巫師與與占卜術(shù)術(shù)，有兩兩個情婦婦，有多多年的吸吸煙史，，嗜好馬馬蒂尼酒酒。候選人二二：——兩次次被學(xué)校校開除，，每晚一一升白蘭蘭地酒，，曾經(jīng)吸吸食過鴉鴉片。每每天睡懶懶覺到中中午才起起床候選人三三：——不吸吸煙，沒沒有違法法紀錄，，曾經(jīng)是是戰(zhàn)斗英英雄，保保持吃素素的習(xí)慣慣銷售漏斗斗潛在客戶戶客戶戶25%50%75%100%客戶報備備制區(qū)域月月份份負負責(zé)責(zé)人填填報時時間潛在客戶初次拜訪成交比率預(yù)計用量預(yù)計成交時間備注ABCDE銷售漏斗斗的四個個作用一、方便便計算銷銷售人員員定額問題：不不如實填填寫怎么么辦？潛在客戶預(yù)計用量成交比率定額ABC銷售漏斗斗的四個個作用二、有效效的管理理和監(jiān)督督銷售人人員客戶一直直停留在在某個位位置，什什么原因因？上部：1、客戶戶猶豫不不決？為為什么？？2、是否否銷售人人員長期期未拜訪訪？中部：1、客戶戶面對兩兩難的選選擇？2、是否否被競爭爭對手挖挖走不愿愿說明？？下部：客客戶內(nèi)部部意見不不統(tǒng)一？？資金不不到位？？上級未批批準(zhǔn)？銷售漏斗斗的四個個作用三、均衡衡銷售區(qū)區(qū)域，科科學(xué)分配配市場定定額有的區(qū)域域肥得流流油，有有的區(qū)域域瘦得要要死，原因何在在？怎樣樣才能保保證公平平？銷售漏斗斗的四個個作用四、避免免人員跳跳槽帶走走重要客客戶問題一：：客戶是是公司財財產(chǎn)還是是個人財財產(chǎn)？問題二：：銷售人人員為什什么會帶帶走客戶戶?問題三：：如何做做到銷售售人員帶帶不走客客戶？漏斗下部部：上門門交接漏斗中部部：電話話交接漏斗上部部：電話話聯(lián)系，，通知變變更客戶的差差異分析析不同客戶戶之間的的差異主主要有以以下兩點點——對公公司的商商業(yè)價值值不同——對產(chǎn)產(chǎn)品的需需求不同同據(jù)統(tǒng)計，，現(xiàn)代企企業(yè)57%的銷銷售額來來自于12%的的客戶，，其余88%之之中大部部分客戶戶對企業(yè)業(yè)是微利利的，甚甚至是無無利可圖圖的。ABC分類法客戶類型占總營業(yè)額的比率占總客戶數(shù)的比例占總業(yè)務(wù)人員的比率A級70%10%15%B級20%20%25%C級10%70%60%主要依據(jù)是客客戶的成交額額、發(fā)展?jié)摿α蜕虡I(yè)信譽譽等因素來劃劃分的VIP客戶個性化資資料*客戶姓名年齡性別生日家庭住址家庭電話個性特點個人愛好常去的場合常結(jié)交的人客戶配偶資料姓名單位個性特點個人愛好生日結(jié)婚紀念日客戶子女情況學(xué)校或單位年齡生日特點愛好客戶家庭其他狀況，如父母等課題六：銷售售人員績效評評估*分粥的方法與與結(jié)果7個人分一鍋鍋粥，沒有計計量工具，平平均分配剛夠夠喝以下幾種分法法會導(dǎo)致什么么結(jié)果：1、指定一個個人分2、輪流分，，每周輪一次次3、成立一個個分粥委員會會負責(zé)分粥4、誰分誰最最后挑職業(yè)道德的思思考企業(yè)管理不靠靠覺悟，靠制制度來引導(dǎo)理性人的假設(shè)設(shè)市場經(jīng)濟條件件下的職業(yè)道道德評估要項具有引導(dǎo)導(dǎo)行為的作用用銷售人員缺乏乏職業(yè)道德的的表現(xiàn)銷售人員懶散散疲憊，惰化化老化銷售人員帶著著客戶跑銷售人員出工工不出力，領(lǐng)領(lǐng)出場費，收入不依靠業(yè)業(yè)績，克扣各各種費用借雞生蛋，發(fā)發(fā)展第二、第第三產(chǎn)業(yè).挪用貨款，侵侵占公司財產(chǎn)產(chǎn)——管理上的紅黃黃牌制度銷售人員容易易中的四種毒毒案例：重慶某某公司大學(xué)生生被辭退——職業(yè)成熟度對人不知感恩恩對己不知克制制對事不能盡力力對物不知珍惜惜征婚啟事的啟啟示某男，征符合合以下條件的的女性為友1、年齡25歲以下2、身高一米米六五以上3、本科以上上學(xué)歷4、北京市戶戶口5、相貌端莊莊6、性格溫柔柔……銷售人員具體體評估指標(biāo)1、、銷售業(yè)績銷售額銷售量銷售指標(biāo)完成成率銷售毛利潤、、利潤新客戶開發(fā)數(shù)數(shù)銷售費用與費費用率訂單數(shù)量區(qū)域市場份額額2、專業(yè)知識評評估指標(biāo)主要包括哪些些方面產(chǎn)品知識企業(yè)知識市場知識競爭對手知識識客戶需求知識識思考：如何評評估？3、客戶服務(wù)和和客戶關(guān)系評評估指標(biāo)主要包括哪些些方面？客戶維系比例例（客戶流失失率）客戶銷售量增增長率客戶投訴處理理時間客戶滿意度思考：如何評評估？4、文件及報告告質(zhì)量評估指指標(biāo)是否及時提交交客戶訪問報報告是否及時提交交銷售日報是否及時提交交客戶訂單是否及時提交交出差費用報報告是否及時提交交其他與銷售售業(yè)務(wù)有關(guān)的的報告5、費用控制的的評估指標(biāo)主要包括哪些些方面差旅費用是否否超出預(yù)算：：銷售費用使使用率，銷售售費用降低率率銷售折扣是否否超越權(quán)限是否爭取到有有利于企業(yè)的的付款條件…….6、個人素質(zhì)方方面的評估指指標(biāo)主要包括哪些些方面同事關(guān)系的處處理團隊精神工作態(tài)度工作作風(fēng)……如何評估銷售人員員首先要明確，，企業(yè)的管理理目標(biāo)是什么么？評估要項以4-6項為宜，各各占不同的權(quán)權(quán)重，只對關(guān)關(guān)鍵行為評估，可問卷調(diào)查查①非考不可②需要考核③可考可不不考④不用考簡單排序法考考核用表172839410511612考核要項：工工作態(tài)度排序表配對比較法考考核用表ABCDEABCDE被考核者對照者考核要項：工工作態(tài)度部門課題七：銷售售人員的薪酬酬管理薪酬管理六個原則勞資互惠內(nèi)外公平支付效率能力開發(fā)有限激勵層次需求薪酬管理的六六大原則影響銷售人員員工資的因素素分析勞動付出大小小專業(yè)技術(shù)訓(xùn)練練水平企業(yè)工齡長短短企業(yè)福利待遇遇水平當(dāng)?shù)厣钯M用用水平企業(yè)承受能力力勞動力市場價價格企業(yè)產(chǎn)品需求求彈性銷售人員的可可替代性強弱弱銷售人員工資資結(jié)構(gòu)分析性質(zhì)保險性補償性激勵性決定因素個人價值職位價值體力消耗費用消耗個人業(yè)績特點基本組成具有剛性等級差別計算基數(shù)因崗而異靈活性強無法攀比可以變動業(yè)績掛鉤彈性最大后發(fā)性勞模獎勵底薪補貼提成工資結(jié)構(gòu)團隊業(yè)績獎金銷售模式對薪薪酬設(shè)計的要要求銷售模式底薪提成綜合獎勵考核傾向效率型較低較高較低固化過程求得結(jié)果效能型較高較低較高過程創(chuàng)造求得結(jié)果市場策略對薪薪酬設(shè)計的要要求市場策略底薪提成綜合獎勵考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高較低重結(jié)果陣地戰(zhàn)適中較低較高重過程攻堅戰(zhàn)較高適中適中結(jié)果過程并重游擊戰(zhàn)適中較高較低重過程課題八：銷售售人員的有效效激勵*銷售人員成長長的四個階段段興奮期黑暗期成長期徘徊期銷售人員士氣氣低落的原因因1、工作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不合理2、工作評估估不到位3、缺乏溝通通4、沒有工作作地位，缺乏乏工作認可5、對企業(yè)缺缺乏信任6、薪酬制度度不合理7、才與用不不匹配8、晉升政策策有問題9、沒有安全全感10、控制過過嚴銷售人員業(yè)績績不佳原因分分析*人材人財人才人裁工作愿望工作能力銷售人員的培培訓(xùn)不教而誅，謂謂之虐講授法：誰來來講授看管理營銷類類的光盤銷售例會案例研究法角色扮演法拓展訓(xùn)練內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)自我進修法銷售人員激勵勵的主要措施施1、樹立榜樣2、事業(yè)激勵3、情感激勵4、物質(zhì)激勵5、晉升與提拔拔6、參與管理7、榮譽8、信任與認可可9、分級管理關(guān)于銷售人員員激勵的建議議1、了解銷售售人員的需求求，激勵具有有針對性2、表揚通常常是最主要的的激勵方式3、金錢激勵勵是有限度的的4、報酬計算算應(yīng)簡單，兌兌現(xiàn)應(yīng)及時時5、要經(jīng)常變變換激勵方式式6、激勵行為為要經(jīng)常，激激勵對象要廣廣泛，激勵指指標(biāo)要豐富激活休克魚：：激勵老化員員工1、首先承認認老化問題的的存在2、建立學(xué)習(xí)習(xí)型組織，不不斷自我超越越3、經(jīng)常參加加訓(xùn)練課程4、多讀書看看報5、多參加成成功者的聚會會，俱樂部、、聯(lián)誼會6、負債經(jīng)營營：買房子、、買車子7、職業(yè)生涯涯設(shè)計企業(yè)留人的思思路逗留者穩(wěn)留者流動者樂留者工作滿足程度度環(huán)境壓力程度度案例與分析：五個強盜分分100塊金金幣殺人不眨眼講義氣絕頂聰明個人利益最大大化五個強盜分金金幣共同約定分配配規(guī)則：1、按年齡大大小決定次序序2、剩余的人人超過半數(shù)通通過3、否則將被被殺死，下一一個來分。謝謝12月-2202:31:1402:3102:3112月-2212月-2202:3102:3102:31:1412月-2212月-2202:31:142022/12/312:31:149、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:31:1402:31:1402:3112/31/20222:31:14AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:31:1402:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:31:1402:31:1402:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:31:1402:31:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:31:14上午02:31:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/312:31:1402:31:1431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:31:14上上午午2:31上上午午02:31:1412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:31:1402:31:1402:3112/31/20222:31:14AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:31:1402:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:31:1402:31:1402:31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:31:1