企業(yè)顧客溝通系統(tǒng)的定義

終端銷售技巧

（初稿）版本培訓的目的本培訓的過程本培訓的收益前言討論：銷售的流程是怎樣的？銷售也有固定流程

典型銷售流程

銷售準備是基礎

銷售準備的內(nèi)容

顧客溝通系統(tǒng)分類銷售準備1.1顧客各溝通系統(tǒng)占比銷售準備1.1a顧客購買風格分類感性理性節(jié)奏慢節(jié)奏快銷售準備1.2顧客購買動機分類銷售準備1.3銷售自自身準準備正確認認識銷銷售了解行行業(yè)特特點積累豐豐富的的知識識態(tài)度決決定一一切銷售準備1.4清晰的的頭腦腦感性的的心技術(shù)者者的手手勞動者者的腳腳怎么做做優(yōu)秀秀的銷銷售？？優(yōu)良的的品行行規(guī)范的的行為為端正的的儀表表穩(wěn)定的的情緒緒健康的的身體體銷售準備1.4a我們行行業(yè)的的特點點銷售準備1.4b我們要要具備備的知知識優(yōu)雅的的氣質(zhì)質(zhì)合宜的的禮儀儀廣泛的的知識識豐富的的話題題（大局局觀））銷售準備1.4c良好的的心態(tài)態(tài)積極的的態(tài)度度充分的的自信信銷售準備1.4d態(tài)度決決定一一切?。∥覀儗W學到了了：需充分分了解解產(chǎn)品品知識識需充分分了解解公司司政策策顧客的的多種種類型型銷售自自身的的準備備銷售準備

成功第一步

成功第第一步步的重重要性性致命的的第一一印象象如何接接近顧顧客信任的的重要要性快速建建立親親和力力關(guān)系系根據(jù)客客戶類類型調(diào)調(diào)整風風格成功第第一步步的技技巧成功第一步

成功第一步的重要性

成功第第一步步致命的的第一一印象象％失敗敗的銷銷售都都是因因為接接觸方方式不不對成功第一步2.2影響客客戶第第一印印象的的要素素成功第一步2.2a成功第一步2.3如何接接近客客戶如何接接近客客戶————信任任的重重要性性成功第一步2.3a信任是是達成成銷售售的最最重要要條件件快速建建立親親和力力關(guān)系系良好的的的親親和力力關(guān)系系是建建立信信賴感感的關(guān)關(guān)鍵，，也是是整個個銷售售環(huán)節(jié)節(jié)最重重要的的開始始階段段想想與與自己己關(guān)系系最好好的一一個朋朋友“通常常與自自己最最相似似的人人最容容易被被自己己接受受”成功第一步2.3b根據(jù)客客戶的的類型型調(diào)整整風格格成功第一步2.3c顧客溝溝通系系統(tǒng)分分類成功第一步2.3c應對不不同溝溝通系系統(tǒng)顧顧客成功第一步2.3c顧客購購買風風格分分類感性理性節(jié)奏慢慢節(jié)奏快快成功第一步2.3c顧客購購買動動機分分類成功第一步2.3c應對不不同購購買動動機客客戶成功第一步2.3c成功第第一步步的技技巧成功第一步2.4我們學學到了了：成功地地一步步的重重要性性致命的的第一一印象象如何接接近客客戶達成銷銷售的的關(guān)鍵鍵－信信任快速建建立親親和力力關(guān)系系根據(jù)客客戶調(diào)調(diào)整風風格成功第一步

銷售三步曲

分析客客戶需需求需求是是什么么？分析需需求法法寶一一：觀觀察分析需需求法法寶二二：詢詢問分析需需求法法寶三三：傾傾聽確認需需求呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品價價值處理銷銷售異異議銷售三步曲

［銷售售］是是幫助助你的的客戶戶改善善他的的目前前狀況況。目前狀狀況理想狀狀況整套解解決方方案滿意意什么是是銷售售？需求求銷售三步曲3.1a需求是是什么么？需求就就是：：理想與與現(xiàn)實實之間間的差差距需求有有時候候也是是能夠夠被創(chuàng)創(chuàng)造出出來的的銷售三步曲3.1a了解需需求的的重要要性《不了了解需需求就就介紹紹產(chǎn)品品的后后果》》《賣李李子的的故事事………》銷售三步曲3.1a分析需需求的的三個個工具具銷售三步曲3.1b分析需需求———學學會觀觀察細致入入微的的觀察察能幫幫我們獲獲得有有用的的銷售售信息息銷售三步曲3.1b分析需需求———學學會觀觀察銷售三步曲3.1b觀察客客戶什什么：：顧客外外表、、神態(tài)態(tài)、年年齡言行舉舉止興趣所所在性格特特點經(jīng)濟狀狀況對產(chǎn)品品及推推薦的的反應應對流行及科科技因素的的認知了解客戶的的決策因素素—““”原則：：：－－－－是誰有““金錢”。。：－－是是誰有“決決定權(quán)”。。：－－－－－是誰有有“需求””。:－－－－－－誰是內(nèi)線線？:－－－－－誰是關(guān)鍵鍵人？分析需求———學會觀觀察銷售三步曲3.1b找差距，發(fā)發(fā)現(xiàn)需求分析需求———詢問目目的銷售三步曲3.1c成功者與不不成功者最最主要的差差別是什么么呢？一言以蔽之之，那就是是成功者敢敢于提出問問題并善于于提出好的的問題，從從而得到好好的答案。。安東尼·羅羅賓分析需求———詢問內(nèi)內(nèi)容銷售三步曲3.1c需求六問開放式問題題請求提供不不只是“是是”或“否否”或一個個字的回答答你有什么顧顧慮嗎？有助于你獲獲取概要信信息你過去使用用的產(chǎn)品是是什么鼓勵客戶隨隨意回答你的工作領(lǐng)領(lǐng)域是什么么？允許客戶設設定對話的的方向?qū)δ闶种刂匾钠渌麊栴}是什什么分析需求———詢問方方式銷售三步曲3.1c封閉式問題題把客戶的回回答限于““是”或““否”或其其他一個字字的回答你以前使用用過本產(chǎn)品品嗎？有助于你獲獲取具體信信息你的電腦是是用作辦公公用嗎？確認理解你現(xiàn)有的電電腦是否有有問題？允許你設定定交談的方方向我可以為你你演示本產(chǎn)產(chǎn)品嗎？分析需求———詢問方方式銷售三步曲3.1c重點明確化化。避免單方向向的連串的的封閉問句句?？紤]對象與與時機。分析需求———詢問注注意事項銷售三步曲3.1c用最少的封封閉問題問問出一個人人名分析需求———詢問練練習銷售三步曲3.1c小剛早上起起來的時候候驚訝的發(fā)發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)小小明死在了了客廳的地地板上，地地板上還有有很多水跡跡，但是昨昨夜家里的的狗并未發(fā)發(fā)出任何叫叫聲。試試用封閉閉問題來了了解到底發(fā)發(fā)生什么事事情分析需求———詢問練練習銷售三步曲3.1c小組練習：：用最少的封封閉問題問問出對方近近期想要買買的一個物物品分析需求———詢問練練習銷售三步曲3.1c關(guān)注客戶的的感受。挖掘客戶深深層次的、、真實的需需求。能夠增加客客戶信任感感。分析需求———傾聽目目的銷售三步曲3.1d是“蜻蜓””不是““聽”。您如果不了了解客戶的的期望，您您很可能會會一無所獲獲。注意肢體語語言、眼神神……對客戶的質(zhì)質(zhì)疑，先表表示真誠的的理解。記筆記。分析需求———傾聽技技巧銷售三步曲3.1d對客戶所說說的話表現(xiàn)現(xiàn)出興趣表示認可和和深有同感感不要中途打打斷對方總結(jié)，確認認你的理解解理解語言里里的情感，，分清事實和和感受提出問題澄澄清和收集集信息千萬不要自自以為是想想當然分析需求———“主動動”傾聽銷售三步曲3.1d在不同階段段，分別要要和顧客確確認需求，，避免需求的的錯誤了解解！分析需求———確認需需求銷售三步曲3.1e一股腦的說說。與客戶辯論論，企圖說說贏客戶。。我的東西最最好，………口若懸河，，……只銷售商品品，……分析需求———要避免免的銷售三步曲3.1我們學到了了：需求的重要要性分析需求的的個工具細心觀察適度詢問主動傾聽確認需求分析需求

分析客戶需需求呈現(xiàn)產(chǎn)品價價值與換個說法更更精彩呈現(xiàn)公式體驗與演示示處理銷售異異議銷售三步曲

“人們真正正購買的不不是產(chǎn)品或或服務，而而是購買其其帶來的好好處及感覺覺”特征：描述述產(chǎn)品的客客觀事實好處：指顧顧客使用產(chǎn)產(chǎn)品時所得得到的好處處“應該結(jié)合合客戶需求求，重點介介紹產(chǎn)品好好處”呈現(xiàn)價值———特征與與益處銷售三步曲3.2的定義特性是是指產(chǎn)產(chǎn)品的特性性。你可以以介紹有關(guān)關(guān)產(chǎn)品本身身所具有的的特質(zhì)給予予顧客。（（例如：衣衣服的質(zhì)料料、原產(chǎn)地地、織法及及剪裁等。。）優(yōu)點是是指產(chǎn)品品特性帶來來的優(yōu)點。。（例如：：衣服的質(zhì)質(zhì)料是棉質(zhì)質(zhì)，那便具具有吸汗的的優(yōu)點。））好處是是指當顧客客使用產(chǎn)品品時所得到到的好處。。這些好處處是源自產(chǎn)產(chǎn)品的特性性，引發(fā)到到所帶來的的優(yōu)點，從從而使顧客客感受使用用時的好處處。（例：：衣服料是是棉質(zhì)，那那便具有吸吸汗的優(yōu)點點，好處是是穿起時舒舒服。）呈現(xiàn)價值———銷售三步曲3.2a???佐證和案例例“特優(yōu)利證證”呈現(xiàn)價值———銷售三步曲3.2a只要有那些特點

就能

........比方說..所以...也就是說..特點及功能了解客戶需需求認同客戶需需求您說的對..是的.....呈現(xiàn)價值———說服技技巧銷售三步曲3.2a寫出個賣點點，并分別別標出呈現(xiàn)價值———練習銷售三步曲3.2a呈現(xiàn)價值——換個說法法更精彩銷售三步曲3.2b主張＋特征征＋益處＋＋確認主張：有關(guān)關(guān)產(chǎn)品的價價值未經(jīng)證證實的初步步陳述“此此產(chǎn)產(chǎn)品品可可以以滿滿足足你你的的需需要要。?！薄碧卣髡鳎海好杳枋鍪霎a(chǎn)產(chǎn)品品的的客客觀觀事事實實“這這款款筆筆記記本本電電腦腦的的重重量量是是。。。。””益處處：：功功能能特特征征如如何何滿滿足足客客戶戶需需要要的的描描述述“這這款款電電腦腦十十分分輕輕便便，，足足以以讓讓你你輕輕松松攜攜帶帶””確認認：：檢檢查查解解決決方方案案是是否否滿滿足足客客戶戶需需求求的的陳陳述述或或問問題題“你你認認為為你你會會喜喜歡歡它它嗎嗎？？””有效效的的呈呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值公公式式銷售三步曲3.2c李先先生生是是一一名名外外企企員員工工，，經(jīng)經(jīng)常常出出差差，，嫌嫌以以前前電電腦腦太太重重且且使使用用時時間間短短，，因因此此想想要要更更換換一一臺臺筆筆記記本本電電腦腦。。推薦薦一一款款給給李李先先生生，，并并且且用用標標準準提提出出公公式式描描述述出出來來。。有效效的的呈呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值公公式式練練習習銷售三步曲3.2c體驗驗：：允允許許客客戶戶親親自自使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品演示示：：向向客客戶戶展展示示如如何何使使用用產(chǎn)產(chǎn)品品“盡盡量量減減少少演演示示，，盡盡可可能能讓讓客客戶戶多多體體驗驗””呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值————體體驗驗與與演演示示銷售三步曲3.2d呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值————體體驗驗與與演演示示銷售三步曲3.2d《舉舉例例錯錯誤誤的的演演示示》》呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值————演演示示的的要要點點銷售三步曲3.2d自己己站站在在合合適適的的位位置置，，不不要要擋擋住住客客戶戶視視線線使用用與與客客戶戶技技術(shù)術(shù)水水平平相相匹匹配配的的說說明明讓講講解解與與操操作作相相同同步步把屏屏幕幕劃劃分分為為幾幾個個明明確確的的區(qū)區(qū)域域在演演示示后后鼓鼓勵勵客客戶戶來來體體驗驗重點點演演示示客客戶戶所所感感興興趣趣的的部部分分呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值————演演示示的的要要點點銷售三步曲3.2d體驗驗的的環(huán)環(huán)境境要要提提前前準準備備好好不要要在在客客戶戶體體驗驗過過程程中中打打斷斷使用用與與客客戶戶技技術(shù)術(shù)水水平平相相匹匹配配的的指指導導把屏屏幕幕劃劃分分為為幾幾個個明明確確的的區(qū)區(qū)域域讓客客戶戶體體驗驗與與他他們們最最相相關(guān)關(guān)的的特特征征在客客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)好好時時給給予予積積極極反反饋饋呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值————體體驗驗的的要要點點銷售三步曲3.2d我們們學學到到了了：：特征征與與益益處處：：換個個說說法法更更精精彩彩呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值公公式式體驗驗與與演演示示的的要要點點呈現(xiàn)價值

分析析客客戶戶需需求求呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品價價值值處理理銷銷售售異異議議產(chǎn)生生異異議議的的原原因因異議議的的不不同同性性質(zhì)質(zhì)處理理異異議議的的步步驟驟處理理異異議議的的注注意意事事項項銷售三步曲

“客客戶戶異異議議通通常常是是客客戶戶對對更更多多信信息息的的請請求求””，，其其中中包包括括缺缺乏乏有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品的的適適當當知知識識，，認認為為該該產(chǎn)產(chǎn)品品不不能能滿滿足足需需求求，，或或者者把把該該產(chǎn)產(chǎn)品品于于競競品品進進行行比比較較時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的缺缺點點“不不要要對對客客戶戶異異議議做做出出消消極極的的反反應應，，不不能能把把他他們們解解釋釋為為人人身身攻攻擊擊””產(chǎn)生生異異議議的的原原因因銷售三步曲3.3a真正正的的銷銷售售是是從從被被客客戶戶拒拒絕絕開開始始產(chǎn)生生異異議議的的原原因因銷售三步曲3.3a懷疑疑：：對對產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務有有所所懷懷疑疑提供供證證據(jù)據(jù)，，消消除除疑疑慮慮誤解解：：某某種種原原因因造造成成的的誤誤解解通過過演演示示及及說說明明消消除除誤誤解解缺點點：：產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務務的的真真實實缺缺點點將客客戶戶重重心心轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到能能滿滿足足其其需需求求的的主主要要利利益益上上，，用用利利益益淡淡化化缺缺點點異議議的的性性質(zhì)質(zhì)銷售三步曲3.3b、重重述述異異議議解釋釋或或概概括括異異議議，，以以確確保保你你理理解解正正確確、澄澄清清詢問問澄澄清清性性問問題題，，以以確確保保沒沒有有混混淆淆或或誤誤解解、用用開開放放式式問問題題探探索索詢問問開開放放式式問問題題，，以以探探索索是是否否有有任任何何進進一一步步的的東東西西于于初初始始異異議議有有關(guān)關(guān)或或是是否否有有其其他他異異議議、響響應應及及確確認認使用用主主張張＋＋產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征＋＋益益處處＋＋確確認認公公式式來來響響應應“要要關(guān)關(guān)注注客客戶戶的的感感受受并并表表示示理理解解””處理理異異議議的的步步驟驟銷售三步曲3.3c我們們應應該該避避免免：：蔑視視語語煩躁躁語語否定定語語斗氣氣語語與客客戶戶爭爭辯辯處理理異異議議注注意意事事項項銷售三步曲3.3d我們們學學到到了了：：分析析需需求求的的個個工工具具呈現(xiàn)現(xiàn)價價值值的的處理異議的步步驟銷售三步曲

達成銷售

興趣曲線顧客購買信號號成交技巧成交助推器成交核對清單單達成銷售

時間興趣興趣曲線達成銷售4.1通常客戶在準準備購買時會會發(fā)出各種““信號”確認價格“那么你說的的價格是”核實庫存“有現(xiàn)貨嗎？？”確認產(chǎn)品的功功能“你說有功能能，肯定沒問問題吧？”詢問銷售代表表的看法“如果你是我我，你會選擇擇哪一款？””澄清付款方式式“可以刷卡嗎嗎？”顧客購買信號號達成銷售4.2爭取成交就像像求婚，不能能太直接，但但你必須——主動喬·吉拉德成交技巧達成銷售4.3“無論客戶是是否發(fā)出購買買信號，銷售售代表都有責責任幫客戶做做出決定”、替代選擇法法為客戶提供產(chǎn)產(chǎn)品選擇“你是要”的的還是“的””、總結(jié)法概括所討論的的解決方岸的的特征與益處處“我認為這款款型號能滿足足我們剛才溝溝通的需求，，他帶有重硬硬盤保護以及及指紋識別系系統(tǒng)，能夠讓讓你重要的數(shù)數(shù)據(jù)更加安全全，不會丟失失或損壞，我我弄清了你所所有的想法嗎嗎？我現(xiàn)在就就去把電腦拿拿來嗎？”成交技巧達成銷售4.3、類似成功案案例法講述與此客戶戶類似的一個個客戶的故事事，并說明該該客戶對方案案很滿意“前幾天的客客戶也買了這這個型號，對對這幾個功能能非常滿意””、請求給出明明確決定直接或間接詢詢問購買決定定“你想今天就就買嗎？”、、“現(xiàn)在就給給你拿一臺吧吧”、“你付付現(xiàn)金嗎？””、轉(zhuǎn)移焦點法法把客戶買與不不買的猶豫變變成考慮其他他問題“我們給你裝裝呢還是用自自帶的”成交技巧達成銷售4.3成交的助推器器“假設成交””向客戶生動描描述當他們使用產(chǎn)產(chǎn)品時的“美美妙”情景讓客戶自己說說服自己成交助推器達成銷售4.4在準備好交易易前，應進行行自我核對我的產(chǎn)品或服服務對客戶是是否有價值？？貨幣價值是多多少？（投資資回報、資金金節(jié)省等）有其他價值嗎嗎？（聲譽、、安全性、地地位等）客戶是否了解解產(chǎn)品或服務務的價值和益益處？如果不買，客客戶有什么風風險和損失？？我所營造的促促進購買的緊緊迫感如何？？（折扣、促促銷等）為什么向我購購買比向競爭爭對手購買好好？成交核對清單單達成銷售4.5先檢查客戶還還有無其他要要求，若需要要，主動介紹紹相關(guān)優(yōu)惠或或促銷政策當感到顧客基基本滿意時，，應積極主動動建議購買要主動，但不不要催促，若若顧客無反應應，了解原因因若確認顧客無無意購買，應應真誠感謝其其光顧達成銷售其他他注意事項達成銷售4.5我們學到了：：興趣曲線顧客購買信號號常用成交技巧巧成交助推器成交核對清單單達成銷售

增值服務

增值服務的目目的及重要性性服務內(nèi)容增值銷售與附附加銷售什么是配件銷售配件的原原因配件銷售三步步法最后的工作增值服務

滿足更多客戶戶需要增加商品附加加價值提高顧客滿意意度進行附加或增增值銷售增值服務的目目的與重要性性增值服務5.1建立詳細顧客客檔案信息根據(jù)顧客需要要安裝調(diào)試進行日常使用用講解……增值服務的內(nèi)內(nèi)容增值服務5.2增值服務的內(nèi)內(nèi)容增值服務5.2增值銷售：銷銷售同產(chǎn)品中中更高級且價價值更高的產(chǎn)產(chǎn)品附加銷售：銷銷售滿足客戶戶全面需求的的其他產(chǎn)品“成功的增值值銷售和附加加銷售取決于于在整個銷售售周期中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)盡可能多的的需求的能力力”增值銷售與附附加銷售增值服務5.3配件:為了提提升產(chǎn)品屬性性，最大的擴擴展產(chǎn)品價值值而存在的。。調(diào)查表明，通通過的方式后后，可以最大大的發(fā)揮產(chǎn)品品的功能與價價值（例如：：電視配機)根本性誤區(qū)：：銷售配件只只是為了賺錢錢？其實對于客戶戶而言，配件件是更好發(fā)揮揮主機性能的的助手什么是配件？？增值服務5.3a電腦盈利越來來越少；滿足客戶更多多的需要。為何需要附加加銷售？增值服務5.3b實現(xiàn)成功附加加銷售的要素素自上而下貫徹徹的觀念；配件產(chǎn)品的貨貨源；配件店面出樣樣；配件銷售的方方法。增值服務5.3c主動創(chuàng)造客戶戶需求配件銷售三步步法一、好言相勸勸：用提醒的的方式建議客客戶購買；二、威逼：提提醒其可能遇遇到問題的嚴嚴重性；真實案例：數(shù)數(shù)碼相機保護護套三、利誘：通通過營造可能能的利益刺激激需求。真實案例：屏屏幕保護貼增值服務5.3c附加銷售練習習案例：王先生是一名名大企業(yè)員工工，對數(shù)據(jù)安安全要求較高高，且出差較較多，并且需需要隨時上網(wǎng)網(wǎng)，想要一臺臺輕便的筆記記本電腦，其其家里還有一一臺臺式電腦腦，主要是家家人在使用。。分析其可能的的需求，并推推薦相應產(chǎn)品品：每個小組列出出個可以附加加銷售的產(chǎn)品品增值服務5.3c創(chuàng)造需求的練練習從個產(chǎn)品中選選出個設計創(chuàng)造需求求的話術(shù)增值服務5.3c最后的工作增值服務5.4最后的工作增值服務5.4增值服務的目目的及重要性性服務內(nèi)容增值銷售與附附加銷售什么是配件銷售配件的原原因配件銷售三步步法最后的工作增值服務

回訪客戶

回訪客戶的目目的回訪客戶的方方式電話回訪的要要點回訪客戶

目的：解決顧客使用用中的問題加強顧客購后后反應二次銷售的開開始收集商機回訪客戶的目目的回訪客戶6.1方式：電話回訪短信回訪上門回訪信件回訪回訪客戶的方方式回訪客戶6.2表明身份核實對方身份份講明目的確認對方是否否方便……簡明扼要、注注意語氣電話回訪要點點回訪客戶6.3我們學到了:回訪客戶的目目的和重要性性回訪客戶的方方式回訪客戶的要要點回訪客戶

銷售核心理念念大銷售技能大銷售技能大銷售技能謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:31:5302:31:5302:3112/31/20222:31:53AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2202:31:5302:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:31:5302:31:5302:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:31:5302:31:53December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:31:53上午午02:31:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:31:5302:31:5331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:31:53上上午2:31上上午02:31:5312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:31:5302:31:5302:3112/31/20222:31:53AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:31:5302:31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:31:530