利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)

提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部

2008年11月主要內(nèi)容13中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)概述經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)在省公司的優(yōu)秀應(yīng)用案例2經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)具體介紹5經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)發(fā)展展望4系統(tǒng)建設(shè)、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)分享6總結(jié)1.中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)概述12中國(guó)移動(dòng)公司概述中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)定位經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)發(fā)展回顧經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的ROI34經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的管理與社會(huì)效益中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的特點(diǎn)561.1中國(guó)移動(dòng)公司概述IT系統(tǒng)概述公司概述1998年成立，《財(cái)富》500強(qiáng)2007年第180位2007年?duì)I業(yè)額3569億，EBITDA是1940億元人民幣2007年用戶數(shù)達(dá)3.69億戶網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)(NMS)ERP/MIS系統(tǒng)業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)1.2中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)定位中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)是以數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用聯(lián)機(jī)分析處理、數(shù)據(jù)挖掘和統(tǒng)計(jì)學(xué)等多種技術(shù)，為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)提供分析決策支持的系統(tǒng)。中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)形成了完整的業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)體系，逐步構(gòu)建三大支撐域—業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)域（NG1-BOSS+NG1-CRM)、運(yùn)營(yíng)分析域、運(yùn)營(yíng)管理域。經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)作為運(yùn)營(yíng)分析域的核心，成為中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程的重要支撐環(huán)節(jié)1.3經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)發(fā)展回顧搭建數(shù)據(jù)平臺(tái)形成統(tǒng)一數(shù)據(jù)視圖納入BOSS系統(tǒng)數(shù)據(jù)源分析功能建設(shè)為主專題推廣開發(fā)了9大OLAP主題應(yīng)用初步與支撐系統(tǒng)BOSS系統(tǒng)構(gòu)成業(yè)務(wù)互動(dòng)2006200520042003經(jīng)營(yíng)分析1.0經(jīng)營(yíng)分析1.5通過數(shù)據(jù)集市完成對(duì)“地市信息化”工作的支撐全面支撐數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、集團(tuán)客戶、渠道、位置分析等功能引入新的數(shù)據(jù)源通過營(yíng)銷管理平臺(tái)的建設(shè)，提升市場(chǎng)一線支撐能力完成運(yùn)營(yíng)性質(zhì)轉(zhuǎn)型，凸現(xiàn)系統(tǒng)應(yīng)用價(jià)值2007IVR語音提升數(shù)據(jù)質(zhì)量豐富業(yè)務(wù)功能引入數(shù)據(jù)集市建立兩級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)信息門戶經(jīng)營(yíng)分析2.02008提升系統(tǒng)業(yè)務(wù)能力，滿足各業(yè)務(wù)部門發(fā)展需求納入中央基地平臺(tái)數(shù)據(jù)建立信息門戶，擴(kuò)展系統(tǒng)使用范圍深化數(shù)據(jù)集市應(yīng)用，提升專項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用能力完善經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)質(zhì)量管理系統(tǒng)，提升數(shù)據(jù)管理能力建設(shè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深度運(yùn)營(yíng)平臺(tái)精準(zhǔn)化營(yíng)銷NG-BASS1.0增強(qiáng)元數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)質(zhì)量管理加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理的總控能力，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司的規(guī)范項(xiàng)目如集團(tuán)客戶、渠道、增值業(yè)務(wù)等內(nèi)容的建設(shè)，同時(shí)支撐省內(nèi)的需求增加新數(shù)據(jù)源網(wǎng)絡(luò)信令數(shù)據(jù)，更好的進(jìn)行實(shí)時(shí)營(yíng)銷增加客戶分析及運(yùn)營(yíng)模塊，打造以客戶為中心營(yíng)銷及服務(wù)2009完成數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建設(shè)初步建立應(yīng)用環(huán)境搭建數(shù)據(jù)集市，向地市分公司延伸基于元數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)質(zhì)量管理系統(tǒng)建立一級(jí)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)，形成兩級(jí)架構(gòu)建立經(jīng)營(yíng)分析門戶，促進(jìn)“全員經(jīng)分”建立部門數(shù)據(jù)集市完善營(yíng)銷管理平臺(tái)，將經(jīng)營(yíng)分析數(shù)據(jù)納入日常生產(chǎn)環(huán)節(jié)提出“信息穿越”，解決一線員工信息訪問要求納入信令數(shù)據(jù)，初步建立企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)1.4經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的管理與社會(huì)效益管理效益社會(huì)效益代辦商銷售分析,抑制了套取企業(yè)商業(yè)利益SP群發(fā)垃圾彩信分析，有效控制了了欺詐用戶行為改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制手段個(gè)性化營(yíng)銷和欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)控制不斷提升客戶服務(wù)的滿意度為客戶滿意度調(diào)查提供詳細(xì)分析數(shù)據(jù)有效提升客戶服務(wù)滿意度數(shù)據(jù)匯總能力極大提高，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表按天匯總，財(cái)務(wù)監(jiān)管能力不斷增強(qiáng)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析已經(jīng)成為各個(gè)層級(jí)公司進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的工具手段網(wǎng)絡(luò)分布分析是公司維護(hù)部門開展網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)提升了企業(yè)精準(zhǔn)化管理水平提升了我國(guó)在數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)域研究和應(yīng)用的發(fā)展水平，積累了國(guó)企信息化發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)帶動(dòng)了移動(dòng)通信數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，促進(jìn)相關(guān)行業(yè)蓬勃發(fā)展與北京大學(xué)進(jìn)行合作,建立了產(chǎn)、學(xué)、研相結(jié)合的創(chuàng)新研發(fā)體系，建立了人才培訓(xùn)基地，為國(guó)內(nèi)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)域培養(yǎng)了大量人才，提升了企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力1.5中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)的特點(diǎn)技術(shù)特征應(yīng)用特征借助分級(jí)式數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)理論方法，解決了4000TB數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建設(shè)方法問題通過標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)邏輯模型，統(tǒng)一了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的基本結(jié)構(gòu)基于CWM標(biāo)準(zhǔn)，使用元數(shù)據(jù)建立了數(shù)據(jù)質(zhì)量管理系統(tǒng)通過業(yè)務(wù)主題分析，大量部署了OLAP技術(shù)的使用范圍借助營(yíng)銷管理平臺(tái)等手段，將經(jīng)營(yíng)分析成果嵌入日常工作流程提出了地市數(shù)據(jù)集市，為地市分公司提供了全面的數(shù)據(jù)應(yīng)用支撐部分?jǐn)?shù)據(jù)挖掘技術(shù)取得初步成效主要內(nèi)容13中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)概述經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)在省公司的優(yōu)秀應(yīng)用案例2經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)具體介紹5經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)發(fā)展展望4系統(tǒng)建設(shè)、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)分享6總結(jié)2.中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)概述12技術(shù)架構(gòu)數(shù)據(jù)源關(guān)鍵技術(shù)部分業(yè)務(wù)能力34應(yīng)用情況52.1技術(shù)術(shù)架構(gòu)(1)--兩級(jí)數(shù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)構(gòu)2.1技術(shù)術(shù)架構(gòu)(2)--系統(tǒng)體體系框架2.2數(shù)據(jù)據(jù)源2.3關(guān)鍵鍵技術(shù)部分(1)——數(shù)據(jù)質(zhì)量量管理子系統(tǒng)統(tǒng)2.3關(guān)鍵鍵技術(shù)部分(2)——經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析門戶戶以嵌入層、功功能層、接入入層的劃分方方式，明確了了經(jīng)營(yíng)分析門門戶的功能框框架，使邏輯輯架構(gòu)更加清清晰易讀界定門戶采用用Portlet方式開開發(fā)建設(shè)，在在符合業(yè)界標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上上，提升了經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析門戶戶的可擴(kuò)展性性提出經(jīng)分門戶戶所采用的技技術(shù)方向和開開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，有有助于指導(dǎo)各各省進(jìn)行經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析門戶建建設(shè)明確經(jīng)營(yíng)分析析門戶與業(yè)務(wù)務(wù)支撐網(wǎng)4A管理平臺(tái)之之間的關(guān)系，，以及門戶認(rèn)認(rèn)證、用戶、、權(quán)限管理在在4A管理體體系下的功能能實(shí)現(xiàn)內(nèi)容從應(yīng)用場(chǎng)景、、使用對(duì)象的的角度，勾勒勒了經(jīng)營(yíng)分析析門戶多渠道道接入的不同同應(yīng)用方向，，為實(shí)現(xiàn)“全全員經(jīng)分”奠奠定基礎(chǔ)2.3關(guān)鍵鍵技術(shù)部分(3)——地市數(shù)據(jù)據(jù)集市數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)集市匯總數(shù)據(jù)傳送角色支撐應(yīng)用業(yè)務(wù)功能應(yīng)用地市數(shù)據(jù)集市應(yīng)用經(jīng)營(yíng)分析門戶信息推送模塊門戶接入瀏覽器手機(jī)郵件客戶端……明確在整體系系統(tǒng)中的定位位強(qiáng)調(diào)通過統(tǒng)一一的經(jīng)分門戶戶進(jìn)行接入通過多種接入入方式滿足不不同角色不同同水平人員的的使用，向““全員經(jīng)分””目標(biāo)靠攏計(jì)算資源在數(shù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和集集市上的合理理使用，負(fù)荷荷分擔(dān)明確對(duì)營(yíng)銷管管理子系統(tǒng)基基礎(chǔ)功能的調(diào)調(diào)用方法2.3關(guān)鍵鍵技術(shù)部分(4)——營(yíng)銷管理理平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)支撐功能產(chǎn)品資費(fèi)管理支撐功能營(yíng)銷管理子系統(tǒng)深度運(yùn)營(yíng)平臺(tái)營(yíng)銷應(yīng)用地市數(shù)據(jù)集市營(yíng)銷應(yīng)用提供支撐外部渠道系統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行…………經(jīng)分互動(dòng)++營(yíng)銷管理平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)用營(yíng)銷管理子系系統(tǒng)以數(shù)據(jù)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)為基礎(chǔ)，，根據(jù)業(yè)務(wù)流流程，通過經(jīng)分互動(dòng)動(dòng)模塊與外部部渠道進(jìn)行交交互，完成營(yíng)銷活活動(dòng)管理和產(chǎn)產(chǎn)品資費(fèi)管理理工作營(yíng)銷管理子系系統(tǒng)作為基礎(chǔ)功能組件件，為市場(chǎng)營(yíng)銷銷應(yīng)用、地市市數(shù)據(jù)集市和和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)深深度運(yùn)營(yíng)應(yīng)用用平臺(tái)提供營(yíng)營(yíng)銷功能支撐撐營(yíng)銷管理子系系統(tǒng)與外部渠渠道系統(tǒng)中實(shí)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷活活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)節(jié)，共同構(gòu)成成了營(yíng)銷管理理平臺(tái)2.3關(guān)鍵鍵技術(shù)部分(5)——統(tǒng)一的數(shù)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)模型型2.4業(yè)務(wù)務(wù)能力2.4業(yè)務(wù)務(wù)能力(1)——渠道管理理舉例渠道信息管理與效益分析新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷分析定制終端銷售分析電子渠道分析省公司決策層地市分公司決策層省公司管理層省公司業(yè)務(wù)管理人員省公司專業(yè)分析人員地市分公司專業(yè)分析人員省公司業(yè)務(wù)管理人員省公司專業(yè)分析人員地市分公司管理人員省公司管理層省公司業(yè)務(wù)管理人員地市分公司管理人員主題分析KPI專題分析報(bào)表即席查詢省公司專業(yè)分析人員地市分公司管理人員地市分公司基層工作人員渠道用戶ARPU日放號(hào)量終端銷售量日飛信發(fā)展用戶數(shù)自營(yíng)廳財(cái)務(wù)成本分析渠道業(yè)務(wù)量發(fā)展分析營(yíng)業(yè)廳業(yè)務(wù)負(fù)荷分析平均傭金成本分析業(yè)務(wù)量統(tǒng)計(jì)報(bào)表渠道發(fā)展用戶日?qǐng)?bào)表有價(jià)卡統(tǒng)計(jì)報(bào)表號(hào)碼資源統(tǒng)計(jì)報(bào)表渠道新業(yè)務(wù)發(fā)展查詢合作伙伴業(yè)務(wù)處理查詢冷號(hào)統(tǒng)計(jì)查詢店員積分綜合查詢?nèi)蝿?wù)完成率成功體驗(yàn)用戶數(shù)模擬體驗(yàn)用戶數(shù)營(yíng)業(yè)廳情況分析業(yè)務(wù)體驗(yàn)分析收費(fèi)業(yè)務(wù)推廣情況統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷拉動(dòng)比率終端銷售排名渠道銷售排名渠道存貨監(jiān)控分析市場(chǎng)投放監(jiān)控分析渠道銷售能力分析竄貨事后監(jiān)控分析目標(biāo)用戶群行為變化分析目標(biāo)用戶群吻合度分析銷售拉動(dòng)力分析客戶回訪評(píng)估統(tǒng)計(jì)客戶投訴評(píng)估統(tǒng)計(jì)營(yíng)銷活動(dòng)映射視圖定制終端分類視圖價(jià)格波動(dòng)視圖客戶滿意度客戶滲透率業(yè)務(wù)辦理量占比10086熱線門戶網(wǎng)站掌上服務(wù)廳自助終端網(wǎng)站定制終端明細(xì)查詢用戶粘度明細(xì)查詢業(yè)務(wù)分析用戶分析免費(fèi)業(yè)務(wù)推廣情況統(tǒng)計(jì)自營(yíng)廳效益評(píng)估2.4業(yè)務(wù)務(wù)能力(2)——客戶與服服務(wù)管理舉例例2.4業(yè)務(wù)務(wù)能力(3)——資源管管理舉例2.5中國(guó)國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分分析系統(tǒng)應(yīng)用用情況(1)建成了世界最最大的分級(jí)式式數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)完成兩級(jí)系統(tǒng)統(tǒng)的全國(guó)部署署數(shù)據(jù)總?cè)萘?4000TB開發(fā)了豐富的的業(yè)務(wù)應(yīng)用覆蓋市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)各個(gè)領(lǐng)域，，實(shí)現(xiàn)了255個(gè)業(yè)務(wù)功功能模塊目前系統(tǒng)OLAP多維分分析181個(gè)個(gè)、報(bào)表137張、KPI指標(biāo)79個(gè)、數(shù)據(jù)挖挖掘34個(gè)應(yīng)應(yīng)用指標(biāo)口徑中定定義了1173個(gè)指標(biāo)在線查詢時(shí)間間<25秒保障了系統(tǒng)數(shù)數(shù)據(jù)質(zhì)量省級(jí)系統(tǒng)數(shù)據(jù)據(jù)展現(xiàn)時(shí)間約約0.5天，，總部分析數(shù)數(shù)據(jù)展現(xiàn)約1天建立了120條數(shù)據(jù)稽核核規(guī)則創(chuàng)新應(yīng)用百花花齊放。各省公司在數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷銷、渠道管理理、人員績(jī)效效管理、終端端分析、客戶戶服務(wù)等很多多領(lǐng)域展開應(yīng)應(yīng)用，優(yōu)秀應(yīng)應(yīng)用案例層出出不窮。匯總總的案例總共共達(dá)到456項(xiàng)。災(zāi)區(qū)漫游客戶戶定位：汶川川地震后，項(xiàng)項(xiàng)目組依托經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)統(tǒng)提供的客戶戶位置信息，，定位受災(zāi)的的漫游客戶，，收集緊急救救援信息。共共完成對(duì)29193名外外省漫游客戶戶的回訪工作作IMEI創(chuàng)新新應(yīng)用：跟蹤蹤iPhone發(fā)展態(tài)勢(shì)勢(shì)，深入分析析山寨機(jī)，把把握手機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)變化趨勢(shì)形成良好的應(yīng)應(yīng)用氛圍。截止2008年9月，全全國(guó)31個(gè)省省市公司共有有2.97萬萬個(gè)用戶在使使用經(jīng)營(yíng)分析析系統(tǒng)，業(yè)務(wù)務(wù)部門員工使使用普及率已已達(dá)到79%。每月訪問問量約為90.1萬人次次，月均訪問問次數(shù)已達(dá)到到30次/人人。業(yè)務(wù)部門員工工使用經(jīng)分普普及率不斷提提升2.5中國(guó)國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)分分析系統(tǒng)應(yīng)用用情況(2)主要內(nèi)容13中國(guó)移動(dòng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析系統(tǒng)概概述經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)統(tǒng)在省公司的的優(yōu)秀應(yīng)用案案例2經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)統(tǒng)具體介紹5經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)展展望4系統(tǒng)建設(shè)、應(yīng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)分享享6總結(jié)3.應(yīng)用案例12飛信營(yíng)銷彩鈴交叉銷售售客戶細(xì)分模型型33.1某省省飛信業(yè)務(wù)精精確化營(yíng)銷(1)—數(shù)據(jù)挖掘3步驟通過研究現(xiàn)有有套餐產(chǎn)品客客戶在呼叫通通話、業(yè)務(wù)使使用等各方面面的行為特征征，找到關(guān)鍵鍵影響因子；；通過營(yíng)銷管理理平臺(tái)，直接接將高概率產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶戶群推送到營(yíng)營(yíng)業(yè)廳、短信信及網(wǎng)站等營(yíng)營(yíng)銷渠道，將將產(chǎn)品在合適適的時(shí)間、以以合適的語言言推薦給合適適的客戶，從從而贏得營(yíng)銷銷機(jī)會(huì)。采用數(shù)據(jù)挖掘掘邏輯回歸方方法，訓(xùn)練得得到預(yù)測(cè)模型型，用于預(yù)測(cè)測(cè)將會(huì)選擇該該類套餐產(chǎn)品品的潛在用戶戶群，并以概概率形式量化化之；尋找關(guān)鍵因子子構(gòu)建預(yù)測(cè)模型型推送營(yíng)業(yè)前臺(tái)臺(tái)1233.1某省省飛信業(yè)務(wù)精精確化營(yíng)銷(2)—預(yù)測(cè)模型針對(duì)所選變量量采用邏輯回回歸方法，訓(xùn)訓(xùn)練得到擬合合方程式:logit=log(P/(1-P))=aX0+bX1+cX2+…其中：p代表成為飛飛信的概率X0、X1、、X2等代表表所選的變量量（影響因素素）a、b、c等等代表計(jì)算得得到的系數(shù)P即為計(jì)算得得到的飛信活活躍用戶的概概率3.1某省省飛信業(yè)務(wù)精精確化營(yíng)銷(2)—預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型實(shí)際際模模型型：：logit=log(p/(1-p))＝2.1878（p代代表表成成為為飛飛信信用用戶戶的的概概率率））+0.1427*TRADEMARK（（品品牌牌））+0.3098*is_trademark4（（是是否否動(dòng)動(dòng)感感地地帶帶））-0.4207*is_age32（（年年齡齡是是否否小小于于32））-1.2125*is_sphere3_1_11（（交交往往圈圈是是否否小小于于11））-1.3080*is_sphere3_12_15（（交交往往圈圈是是否否在在12與與15之之間間））-1.2624*is_sphere3_16_19（（交交往往圈圈是是否否在在16與與19之之間間））-1.0657*is_sphere3_20（（交交往往圈圈是是否否大大于于20））+0.4971*IS_FEIXIN_TERM（（是是否否飛飛信信終終端端））+0.000134*N_MU_L_DATE_logi（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)的的音音樂樂產(chǎn)產(chǎn)品品間間隔隔log倒倒數(shù)數(shù)））+0.0471*CMWAP_COUNTS_sqrt（（CMWAP上上網(wǎng)網(wǎng)次次數(shù)數(shù)sqrt平平方方根根））-2.0817*N_APPLY_2_COUNTS（（近近兩兩年年月月均均產(chǎn)產(chǎn)品品定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)））-1.6197*N_APPLY_2_COUNTS_cos（（近近兩兩年年月月均均產(chǎn)產(chǎn)品品定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)cos））+0.7396*N_GPRS_L_DATE7（（近近7個(gè)個(gè)月月內(nèi)內(nèi)是是否否定定購(gòu)購(gòu)過過gprs產(chǎn)產(chǎn)品品））+0.1916*N_GPRS_L_DATE_sin（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)的的GPRS產(chǎn)產(chǎn)品品間間隔隔sin））-0.00005*N_MU_L_C_cui（（近近兩兩年年月月均均音音樂樂產(chǎn)產(chǎn)品品定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)立立方方的的倒倒數(shù)數(shù)））+0.5477*N_GPRS_APPLY_COUNTS114（（近近兩兩年年月月均均GPRS產(chǎn)產(chǎn)品品定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)））+0.000089*N_PAPER_L_DATE_logi（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)的的手手機(jī)機(jī)報(bào)報(bào)產(chǎn)產(chǎn)品品間間隔隔log倒倒數(shù)數(shù)））+1.0152*N_PAPER_I_A_C_sqrt（（近近兩兩年年月月均均手手機(jī)機(jī)報(bào)報(bào)定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)平平方方根根））+2.6438*N_MAIL_APPLY_COUNTS_sqrt（（近近兩兩年年月月均均手手機(jī)機(jī)郵郵箱箱定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)平平方方根根））+0.3913*N_SMS_A_L_D5（（最最近近是是否否定定購(gòu)購(gòu)過過短短信信產(chǎn)產(chǎn)品品））-0.0558*N_B_A_L_D_curt（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)的的商商務(wù)務(wù)類類產(chǎn)產(chǎn)品品間間隔隔curt））-0.00002*N_A_L_D_logi（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)產(chǎn)產(chǎn)品品的的間間隔隔log倒倒數(shù)數(shù)））-0.00003*VPMN_C_D_logi（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)vpmn產(chǎn)產(chǎn)品品的的間間隔隔log倒倒數(shù)數(shù)））-0.00003*NISMG_A_L_D_sini（（最最近近定定購(gòu)購(gòu)夢(mèng)夢(mèng)網(wǎng)網(wǎng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的間間隔隔sin倒倒數(shù)數(shù)））-0.00015*N_ADD_A_C_cui（（近近兩兩年年月月均均語語音音增增值值產(chǎn)產(chǎn)品品次次數(shù)數(shù)立立方方的的倒倒數(shù)數(shù)））+0.0292*SMS_MO_COUNTS_sqrt（（近近兩兩年年月月均均短短信信發(fā)發(fā)送送次次數(shù)數(shù)平平方方根根））+0.00343*GPRS_VOLUME_curt（（近近兩兩年年月月均均GPRS流流量量curt））-0.00004*N_C_I_A_C_cui（（近近兩兩年年月月均均彩彩鈴鈴產(chǎn)產(chǎn)品品定定購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)立立方方的的倒倒數(shù)數(shù)））模型型確確立立后后，，只只要要數(shù)據(jù)據(jù)收收集集完完整整，，非非常常容容易推推廣廣和和應(yīng)應(yīng)用用到到實(shí)實(shí)際際的的營(yíng)銷銷中中，，由由于于是是以以概概率率為度度量量，，可可以以對(duì)對(duì)營(yíng)營(yíng)銷銷數(shù)數(shù)量進(jìn)進(jìn)行行靈靈活活的的控控制制3.1某某省省飛飛信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精確確化化營(yíng)營(yíng)銷銷(3)—關(guān)關(guān)鍵鍵影影響響要要素素共規(guī)規(guī)整整收收集集150個(gè)個(gè)變量量，，采采用用后后向向、、逐逐步步回回歸歸方方法法，，逐逐步步淘淘汰汰不不相相關(guān)變變量量，，最最終終選選擇擇穩(wěn)穩(wěn)定定的的排名名前前20的變變量量作作為為飛飛信信影影響響因因素素(模模型型輸輸入入變變量量)值得得關(guān)關(guān)注注的的現(xiàn)現(xiàn)象象：：ARPU、、MOU等等常常規(guī)規(guī)用用戶戶價(jià)價(jià)值值度度量量與與飛飛信信用用戶戶相相關(guān)關(guān)性性非非常常小小，，RFM變變量量則則體體現(xiàn)現(xiàn)出出其其價(jià)價(jià)值值3.1某某省省飛飛信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精確確化化營(yíng)營(yíng)銷銷(4)—營(yíng)營(yíng)銷銷數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)推推送送接接口口前臺(tái)查詢前臺(tái)導(dǎo)出營(yíng)銷管理平臺(tái)營(yíng)銷渠道營(yíng)業(yè)前臺(tái)客服系統(tǒng)短信/彩信中心網(wǎng)站客戶經(jīng)理離網(wǎng)專題精細(xì)客戶預(yù)測(cè)專題……經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)/BASS飛信、手機(jī)報(bào)、手機(jī)證券用戶清單等直接推送目標(biāo)客戶刪選和控制BOSS業(yè)務(wù)受理營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行經(jīng)營(yíng)營(yíng)分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)中中建建立立精精細(xì)細(xì)客客戶戶預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)專專題題，，根根據(jù)據(jù)需需要要建建立立飛飛信信等等挖挖掘掘模模型型，，定定期期生生成成預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)清清單單和和分分析析報(bào)報(bào)表表，，同同時(shí)時(shí)打打通通與與營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理平平臺(tái)臺(tái)的的接接口口，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)專專題題與與平平臺(tái)臺(tái)的的無無縫縫連連接接，，通通過過營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理平平臺(tái)臺(tái)直直接接將將用用戶戶推推送送到到營(yíng)營(yíng)銷銷一一線線3.1某某省省飛飛信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精確確化化營(yíng)營(yíng)銷銷(5)—推推送送場(chǎng)場(chǎng)景景成為飛信用戶的概率飛信訓(xùn)練引擎營(yíng)銷執(zhí)行自然屬性類語音消費(fèi)類短信消費(fèi)類彩信消費(fèi)類上網(wǎng)消費(fèi)類彩鈴消費(fèi)類夢(mèng)網(wǎng)行為類夢(mèng)網(wǎng)定購(gòu)類音樂產(chǎn)品類商務(wù)產(chǎn)品類手機(jī)報(bào)類語音增值類夢(mèng)網(wǎng)行為類夢(mèng)網(wǎng)定購(gòu)類音樂產(chǎn)品類商務(wù)產(chǎn)品類手機(jī)報(bào)類語音增值類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)集飛信模型訓(xùn)練集(抽樣)實(shí)際用戶群取概率50％以上的200萬用戶短信第一波次群發(fā)取概率90％以上的10萬用戶電話營(yíng)銷取概率70％以上的100萬用戶用于營(yíng)業(yè)廳推薦取概率60％以上的150萬用戶用于網(wǎng)上推薦取概率50％以上的200萬用戶短信第二波次群發(fā)修正模型3.1某某省省飛飛信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精確確化化營(yíng)營(yíng)銷銷(6)—營(yíng)營(yíng)銷銷比比對(duì)對(duì)驗(yàn)證證方方法法為了了與與傳傳統(tǒng)統(tǒng)的的營(yíng)營(yíng)銷銷方方式式效效果果作作比比對(duì)對(duì)，，通通過過選選擇擇三三批批不不同同的的用用戶戶來營(yíng)營(yíng)銷銷，，以以驗(yàn)驗(yàn)證證模模型型的的效效果果。。目標(biāo)標(biāo)用用戶戶群群：：1、、普普通通用用戶戶：：隨隨機(jī)機(jī)抽抽取取20000名名未未開開通通飛飛信信的的用用戶戶；；2、、常常規(guī)規(guī)營(yíng)營(yíng)銷銷用用戶戶：：近近三三月月月月均均短短信信在在100條條以以上上、、沒沒有有短短信信包包月月套套餐餐，，且且定定制制GPRS5元元套套餐餐的的非非飛飛信信用用戶戶20000名名（（此此為為以以前前用用于于飛飛信信營(yíng)營(yíng)銷銷的的目目標(biāo)標(biāo)用用戶戶口口徑徑））。。3、、模模型型預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)用用戶戶1：：飛飛信信預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)概概率率30%-50%的的用用戶戶隨隨機(jī)機(jī)選選取取10000名名；；4、、模模型型預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)用用戶戶2：：飛飛信信預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)概概率率50%-100%的的用用戶戶隨隨機(jī)機(jī)選選取取10000名名樣本本數(shù)數(shù)量量：：60000外呼呼營(yíng)營(yíng)銷銷時(shí)時(shí)間間：：2008年年8月月下下旬旬至至9月月上上旬旬3.1某某省省飛飛信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)精精確確化化營(yíng)營(yíng)銷銷(7)—營(yíng)營(yíng)銷銷比比對(duì)對(duì)驗(yàn)證證結(jié)結(jié)果果上表表顯顯示示了了實(shí)實(shí)際際營(yíng)營(yíng)銷銷情情況況，，可可見見采采用用預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型選選擇擇的的用用戶戶最最終終活活躍躍比比例例比比常常規(guī)規(guī)營(yíng)營(yíng)銷銷手手段段提提升升96.6%，，說說明明比比常常規(guī)規(guī)手手段段發(fā)發(fā)展展的的用用戶戶具具備備更更強(qiáng)強(qiáng)的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)粘粘著著度度，，表表明明了了該該預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型對(duì)對(duì)于于提提高高營(yíng)營(yíng)銷銷效效率率的的重重要要意意義義。。目標(biāo)用戶總調(diào)查量接通電話成功成功率活躍用戶活躍率失敗不感興趣沒朋友用不感興趣喜歡QQ不能上網(wǎng)沒有電腦其他原因合計(jì)普通用戶200008974121613.55%1068.72%988429315031917758常規(guī)營(yíng)銷用戶200009047242626.82%30812.70%9231106197426186621模型預(yù)測(cè)用戶1100004687105921.58%21820.59%811463117011843628模型預(yù)測(cè)用戶2100004979145029.12%36224.97%747854874105435293.2某某省省彩彩鈴鈴交交叉叉銷銷售售(1)—交交叉叉銷銷售售模模型型彩鈴鈴交交叉叉銷銷售售模模型型（分分類類預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)模模型型，，與與彩彩信信增增量量原原理理類類似似））在模模型型選選取取的的296個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)中中，，共共有有68項(xiàng)項(xiàng)最終終成成為為彩彩鈴鈴使使用用傾傾向向性性的的打打分分依依據(jù)據(jù)，，最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)列列舉舉如如下下：：三個(gè)個(gè)月月平平均均聲聲訊訊臺(tái)臺(tái)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)使使用用次次數(shù)數(shù)、、三三個(gè)個(gè)月月平平均均音音信信戶戶動(dòng)動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)使使用用次次數(shù)數(shù)、、三三個(gè)個(gè)月月平平均均語語音音普普通通業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)使使用用次次數(shù)數(shù)、、三三個(gè)個(gè)月月平平均均夢(mèng)夢(mèng)網(wǎng)網(wǎng)彩彩信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)使使用用次次數(shù)數(shù)、、三三個(gè)個(gè)月月平平均均網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)主主叫叫通通話話關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)號(hào)號(hào)碼碼開開通通彩彩鈴鈴數(shù)數(shù)、、三三個(gè)個(gè)月月平平均均日日間間網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)內(nèi)被被叫叫普普通通通通話話次次數(shù)數(shù)3.2某某省彩彩鈴交交叉銷銷售(2)—交叉叉銷售售效果果利用彩彩鈴交交叉銷銷售模模型結(jié)結(jié)果，，對(duì)彩彩鈴高高傾向向性的的客戶戶實(shí)施施營(yíng)銷銷推廣廣聯(lián)系客戶數(shù)銷售數(shù)成功銷售率目標(biāo)客戶76%隨機(jī)客戶組158720312.79%大規(guī)模模推廣廣之前前，進(jìn)進(jìn)行營(yíng)營(yíng)銷效效果檢檢驗(yàn)：：成功銷銷售率率達(dá)到到之前前的2.95倍倍在確保保營(yíng)銷銷效率率后，，從2月起起實(shí)施施大規(guī)規(guī)模彩彩鈴交交叉銷銷售，，2月－－7月月用戶戶數(shù)發(fā)發(fā)展情情況如如下：：500400200客戶數(shù)（萬)26728132637441303月04月05月06月07月02月3004231003.3客客戶細(xì)細(xì)分模模型(1)—意義義與目目標(biāo)§意義：：1、隨隨著近近幾年年移動(dòng)動(dòng)通信信行業(yè)業(yè)的高高速發(fā)發(fā)展，，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也越越來越越激烈烈。面面對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，需要要從多多個(gè)方方面來來提高高企業(yè)業(yè)的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力，其其中很很重要要的一一個(gè)方方面就就是提提高科科學(xué)決決策的的能力力；2、客客戶分分群（（CustomerSegmentation））是市市場(chǎng)研研究人人員的的重要要分析析工具具，它它通過過幫助助企業(yè)業(yè)從客客戶的的角度度去劃劃分市市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)，，從而而豐富富企業(yè)業(yè)的市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷手手段并并提升升企業(yè)業(yè)對(duì)客客戶產(chǎn)產(chǎn)品使使用行行為的的理解解；3、通通過數(shù)數(shù)據(jù)挖挖掘技技術(shù)實(shí)實(shí)現(xiàn)客客戶分分群，，有助助于移移動(dòng)通通信企企業(yè)了了解不不同龐龐大的的客戶戶群體體的消消費(fèi)行行為和和真實(shí)實(shí)需求求，針針對(duì)不不同客客戶群群體制制定針針對(duì)性性的營(yíng)營(yíng)銷方方案，，從而而在市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境中中更加加有效效地保保育和和發(fā)展展客戶戶；目標(biāo)：：1、識(shí)識(shí)別用用戶，，了解解重要要用戶戶特征征；2、為為新業(yè)業(yè)務(wù)或或新產(chǎn)產(chǎn)品尋尋找可可能的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)；3、優(yōu)優(yōu)化現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)的設(shè)設(shè)計(jì)；；4、尋尋找新新產(chǎn)品品或服服務(wù)的的機(jī)會(huì)會(huì)；5、樹樹立更更好的的品牌牌或公公司形形象；；3.3客客戶細(xì)細(xì)分模模型(2)—模型型算法法1、為為更好好地了了解客客戶和和認(rèn)識(shí)識(shí)客戶戶，經(jīng)經(jīng)營(yíng)分分析系系統(tǒng)基基于分分群算算法對(duì)對(duì)客戶戶進(jìn)行行了細(xì)細(xì)分，，細(xì)分分的指指標(biāo)包包括客客戶基基本屬屬性，，消費(fèi)費(fèi)情況況，通通信行行為，，數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)使用用特征征、繳繳費(fèi)行行為等等上百百種客客戶屬屬性變變量。。2、客戶分分群模型可可以幫助我我公司了解解全體客戶戶的概貌，，為市場(chǎng)策策劃提供依依據(jù)。同時(shí)時(shí)可對(duì)個(gè)體體客戶進(jìn)行行特征描述述，為新業(yè)業(yè)務(wù)或新產(chǎn)產(chǎn)品尋找可可能的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，以以便針對(duì)性性開展個(gè)性性化營(yíng)銷。。主要內(nèi)容13中國(guó)移動(dòng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)分析系系統(tǒng)概述經(jīng)營(yíng)分析系系統(tǒng)在省公公司的優(yōu)秀秀應(yīng)用案例例2經(jīng)營(yíng)分析系系統(tǒng)具體介介紹5經(jīng)營(yíng)分析系系統(tǒng)發(fā)展展展望4系統(tǒng)建設(shè)、、應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)分享6總結(jié)4.系統(tǒng)建建設(shè)、應(yīng)用用經(jīng)驗(yàn)分享享12數(shù)據(jù)質(zhì)量管管理暴露了了業(yè)務(wù)、流流程管理問問題應(yīng)用推廣