分銷型企業(yè)如何運作

IT銷售型企業(yè)的運作與管理

李強－－深圳新藍科技

1IT銷售型企業(yè)必須關(guān)注的三大要素IT銷售型企業(yè)的運作與管理

IT銷售型企業(yè)的四種贏利模式IT銷售型企業(yè)的四種運作模式2資金技術(shù)文化客戶服務老板產(chǎn)品人員企業(yè)資源IT銷售型企業(yè)可以操控的資源是什么?3速度!服務!成本!IT銷售型企業(yè)的三大要素：4速度的具體表現(xiàn):產(chǎn)品的進、銷、存、服快速、堅決應對行業(yè)變化管理的持續(xù)、有效的快速改進科學、及時的客戶管理5速度決定于你的:信息流!資金流!行業(yè)的變化產(chǎn)品的變化價格的變化客戶的變化強大的資金儲備強大的消化能力速度決定了你是否有持續(xù)、穩(wěn)定的利潤來源！6服務決定于你是否具有：服務的對象！服務的機會！服務的能力！服務的價值！7牢記服務的目的：使你的產(chǎn)品賣得更多！使你的產(chǎn)品賣得更高！使你的公司更有價值！服務決定于你企業(yè)能否生存！8成本控制中的幾個概念：成本控制涉及你的銷售、物流、資金、財務等量是絕對的，利是相對的成本控制的核心是產(chǎn)品和人成本控制的重要手段是管理9IT銷售型企業(yè)的四種運作模式批發(fā)零售直銷分銷10IT銷售型型企業(yè)的的四種種運作作模式式（分銷銷）分銷完善的的價格格體系系相應的的渠道道政策策合理的的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)構(gòu)商務及及服務務架構(gòu)構(gòu)11IT銷售型型企業(yè)的的四種種運作作模式式（批發(fā)發(fā)）批發(fā)競爭性性產(chǎn)品品開放的的渠道道策略略速度12分銷型型企業(yè)業(yè)的四四種運運作模模式（零售售）零售不要拒拒絕產(chǎn)產(chǎn)品要做市市場需需要的的產(chǎn)品品強大的的銷售售隊伍伍好的場場所13IT銷售型型企業(yè)的的四種種運作作模式式（直銷銷）直銷走出公公司去去直接接面對對客戶戶專業(yè)人人才的的收集集和培培養(yǎng)產(chǎn)品線線的組組織14四種運運作模模式的的相互互關(guān)系系分銷批發(fā)直銷零售只要有有錢\有需要要講究忠忠誠度度從客戶戶的角角度客戶需需求單單一確定的的客戶戶不確定定的客客戶以銷售售為目目的的企業(yè)業(yè)客戶戶以應用用為目目的的企業(yè)業(yè)客戶戶企業(yè)客客戶客戶需需求較較大客戶群群體單單一客戶群群體較較大個人用用戶15四種運運作模模式的的關(guān)系系分銷批發(fā)直銷零售從產(chǎn)品品的角角度做我需需要的的做市場場需要要的做自己己的做大家家的做滿足足客戶戶需要要的無太大大的附附加值值附加價價值較較高集成化化低\技術(shù)難難度較較小集成化化高\技術(shù)難難度較較復雜雜產(chǎn)品系系統(tǒng)化化較強強產(chǎn)品系系統(tǒng)化化較低低做引導導客戶戶需要要的16四種運運作模模式下下的公公司形形態(tài)（（一））綜合型型公司司批發(fā)零售直銷分銷——四種模模式的的平衡衡、綜綜合發(fā)發(fā)展產(chǎn)品客戶政策人員強調(diào)：：在以以后的的區(qū)域域市場場中綜綜合型型公司司會越越來越越少、、越來來越難難做??！17四種運運作模模式下下的公公司形形態(tài)（（二））分銷型型公司司——以分銷銷、批批發(fā)為為主的的銷售售模式式強調(diào)：：在以以后的的區(qū)域域市場場中對對于專專業(yè)、、專一一的要要求越越來越越高產(chǎn)品上上盡量量做到到專一一盡量培培養(yǎng)多多些的的核心心客戶戶努力提提高人人員的的專業(yè)業(yè)性科學、、合理理的政政策18四種運運作模模式下下的公公司形形態(tài)（（三））零售型型公司司——以零售售、終終端為為主的的銷售售模式式強調(diào)：：在以以后的的區(qū)域域市場場中誰誰能為為客戶戶帶來來優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品和和高品品質(zhì)服服務是是取勝勝的關(guān)關(guān)鍵準確把把握終終端的的變化化準確把把握客客戶需需求變變化努力提提高人人員的的專業(yè)業(yè)性19四種運運作模模式下下的公公司形形態(tài)（（四））客戶型型公司司——以行業(yè)業(yè)和系系統(tǒng)集集成為為主的的銷售售模式式強調(diào)：：在以以后的的區(qū)域域市場場中良良好的的客戶戶關(guān)系系及優(yōu)質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品組組合會會成為為客戶戶型公公司的的生命命！準確把把握客客戶需需求變變化努力提提高人人員的的專業(yè)業(yè)化技技能功能化化產(chǎn)品品的組組合20IT銷售型型企業(yè)的的四種種運作作模式式(總結(jié))客戶零售綜合分銷公司形形態(tài)的的轉(zhuǎn)變變政策流流程的的轉(zhuǎn)變變?nèi)藛T意意識的的轉(zhuǎn)變變產(chǎn)品組組織的的轉(zhuǎn)變變21銷售型型企業(yè)業(yè)的幾幾種盈盈利模模式產(chǎn)品銷銷售管理效效益上家資資源資本運運作22產(chǎn)品銷銷售是是企業(yè)業(yè)利潤潤的基基本來來源要做贏贏利性性的產(chǎn)產(chǎn)品要做有有附加加價值值的產(chǎn)產(chǎn)品要努力力提高高銷售售效率率即期利利潤產(chǎn)產(chǎn)品長期利利潤產(chǎn)產(chǎn)品充分考考慮售售后成成本短、平平、快快堅持、、系統(tǒng)化化運作作能為企企業(yè)帶帶來客客戶等等或企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型型之必必須致力于于提高高銷售售人員員素質(zhì)質(zhì)科學化化的進進、銷銷、存存管理理23管理效效益企業(yè)老老總必必須親親自關(guān)關(guān)注的的必須依依靠強強有力力的執(zhí)執(zhí)行力力來保保障靠精細細化管管理來來維持持——是企業(yè)業(yè)的核核心利利潤來來源24上家資資源返利、、廣告告、裝裝修、、促銷銷、信信息等等上家資資源只只能是是借助助不能能依靠靠要熟知知政策策、靈靈活運運用——是利潤潤的重重要組組成部部分25資本運運作企業(yè)股股份制制改造造金融體體系的的廣泛泛合作作與供應應商體體系的的資本本合作作員工、、上家家、客客戶持持股等等貸款、、擔保保、承承兌、、信用用卡等等納入分分公司司體系系等資本運運作是是企業(yè)業(yè)做大大、做做強的的有效效手段段！——是企業(yè)業(yè)利潤潤的有有力補補充！！26四種盈盈利模模式的的關(guān)系系產(chǎn)品銷銷售（前提和和基礎(chǔ)礎(chǔ)）管理效效益（核心心和保保障））上家資資源（重要要部分分）資本運運作（有力力補充充）產(chǎn)品銷銷售是是毛利利、管管理損損失是是純利利靠優(yōu)秀秀的銷銷售人人員、、良好好的產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生毛毛利靠科學學的管管理、、良好好的制制度保保住純純利銷量是是保證證、溝溝通是是手段段！切記資資源是是為了了提高高銷量量的?。≠Y本運運作是是為了了更好好的完完成銷銷售??！不能能當成成贏利利的唯唯一手手段好的管管理才才能換換取上上家資資源的的落實實好的管管理為為資本本運作作提供供可能能資本運運作需需要得得到管管理的的保障障良好的的上家家資信信是獲獲取資資本運運作的的重要要條件件27四種盈盈利模模式的的關(guān)系系總結(jié)結(jié)產(chǎn)品銷銷售（前提和和基礎(chǔ)礎(chǔ)）管理效效益（核心心和保保障））上家資資源（重要要部分分）資本運運作（有力力補充充）企業(yè)要要看重重的是是這三三者的的結(jié)合合,要使這這個利利益圈圈能發(fā)發(fā)揮最最大的的功效效1、大企企業(yè)做做法2、僅僅僅是補補充28總結(jié)IT銷售型型企業(yè)業(yè)要充充分發(fā)發(fā)揮、、利用用自身身和資資金的的優(yōu)勢勢提升企企業(yè)運運作速速度是是企業(yè)業(yè)競爭爭的關(guān)關(guān)鍵在企業(yè)業(yè)內(nèi)部部提倡倡全方方位、、全員員服務務的概概念成本意意識應應貫穿穿企業(yè)業(yè)運作作的始始終選擇符符合自自身企企業(yè)和和外部部環(huán)境境的運運作模模式始終牢牢記產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售為為企業(yè)業(yè)的根根本管理效效益很很重要要上家資資源、、資本本運作作要善善于利利用29謝謝大大家??！309、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:11:3104:11:3104:1112/31/20224:11:31AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:11:3104:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:11:3104:11:3104:11Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:11:3104:11:31December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:11:31上上午04:11:3112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:11上上午12月-2204:11December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:11:3104:11:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:11:31上午4:11上上午04:11:3112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:11:3204:11:3204:1112/31/20224:11:32AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:11:3204:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:11:3204:11:3204:11Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:11:3204:11:32December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:11:32上午04:11:3212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:11上上午午12月月-2204:11December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:11:3204:11:3231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:11:32上上午4:11上上午午04:11:3212月月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:11:3204:11:3204:1112/31/20224:11:32AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:11:3204:11Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。04:11:3204:11:3204:11Saturday,December31,202213、知知人