分銷渠道策略培訓(xùn)

第八章分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道概述第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇第三節(jié)分銷渠道的管理2023/1/121[引例]：雅倫玩具的渠道選擇中外合資揚(yáng)州雅倫玩具公司，是由揚(yáng)州振華玩具廠與香港雅倫洋行合資興建的。合資章程中規(guī)定，產(chǎn)品100%由外商負(fù)責(zé)銷售?？雌饋恚@種合作方式對中方是有利的，誰都知道在目前的市場競爭中，銷售是最大的難題。但在后來的實(shí)際操作中發(fā)現(xiàn)，港方相當(dāng)精明，所有訂單由港方接，生產(chǎn)任務(wù)由港方下，價(jià)格由港方指定，完全由他們操縱生產(chǎn)與經(jīng)營。大部分業(yè)務(wù)只能保本，有的甚至還虧損。合資初期，年產(chǎn)值僅500多萬，利潤更是微乎其微。2023/1/1221990年，公司決策者多次與港方磋商，要求掌握產(chǎn)品的經(jīng)營權(quán)。1992年，擺脫了完全由港方控制的局面，同時(shí)取消了自營經(jīng)營權(quán)，公司可以跨過一切中間環(huán)節(jié)，直接與外商打交道。從一般意義上說，自營出口可以減少中間環(huán)節(jié)，直接了解國際玩具市場的行情，并可取的較高的利潤率。許多企業(yè)都為爭得自營出口權(quán)而不懈努力。但雅倫玩具經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)情況并不如想象中的那么好，公司領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過冷靜思索，得出這樣的結(jié)論。自營出口對于企業(yè)來說應(yīng)該是件好事，但由于本公司的具體情況和條件，致使這種有效的外銷渠道不能發(fā)揮應(yīng)有的作用。原因，由于公司人才少，對國際市場的操作規(guī)則不太熟悉，常中一些不法奸商的圈套，曾被多次索賠，即使與誠實(shí)的外商打交道，也存在雙方協(xié)調(diào)而導(dǎo)致互不滿意的狀況。再則，自營出口看起來利潤高，但墊付的資金也大，對于一個(gè)資金并不充分的企業(yè)來說，是一個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。2023/1/123在這種情況下，公司果斷決策，為順應(yīng)外貿(mào)體制改革的要求，決定以外貿(mào)代理制作為公司出口營銷主渠道。與自營出口相比，雖然多了一道中間環(huán)節(jié)，從理論上講，企業(yè)盈利水平有所下降，但它具有以下好處：與外貿(mào)長期合作風(fēng)險(xiǎn)小，結(jié)匯快捷企業(yè)資金占用小。外貿(mào)公司專業(yè)人才多，與外商聯(lián)系面廣，信息量大，接到的訂單多且業(yè)務(wù)量大。外貿(mào)公司熟悉國際貿(mào)易實(shí)務(wù)操作，不會(huì)出現(xiàn)缺乏知識與盲目性而上當(dāng)吃虧的現(xiàn)象。由此看來，外貿(mào)公司代理渠道更適合雅倫玩具的實(shí)際情況。2023/1/1241、理解分銷渠道的功能與類型；2、明確每種渠道類型的適用；3、掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的程序和方法。4、掌握渠道調(diào)整的方式。學(xué)習(xí)目標(biāo)2023/1/125第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念

分銷渠道是指商品從生產(chǎn)者手中傳遞到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)和路線。經(jīng)銷商和代理商批發(fā)商和零售商輔助機(jī)構(gòu)（運(yùn)輸公司、倉儲(chǔ)公司、廣告代理商等）生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者（處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)）2023/1/126菲利普·科特勒的五大分銷活動(dòng)（1）所有權(quán)流：指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中的一系列買賣交易活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。（2）實(shí)物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。（3）貨幣流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移的交易中所發(fā)生的貨幣運(yùn)動(dòng)，其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移。（4）信息流：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。（5）促銷流：是指商品信息的傳播過程。其實(shí)現(xiàn)的也是產(chǎn)品信息的轉(zhuǎn)移。2023/1/1271、實(shí)物流供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫制造者運(yùn)輸者倉庫經(jīng)銷商運(yùn)輸者顧客2、所有權(quán)流供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商顧客3、貨幣流供應(yīng)商銀行制造商銀行經(jīng)銷商銀行顧客4、信息流銀行供應(yīng)商運(yùn)輸者倉庫、銀行制造商經(jīng)銷商運(yùn)輸者倉庫、銀行運(yùn)輸者銀行5、促銷流供應(yīng)商廣告代理商制造商廣告代理商經(jīng)銷商顧客2023/1/128概念理解渠道是一家公司向另一家公司購買產(chǎn)品→到最終消費(fèi)者。渠道是產(chǎn)品從制造商到最終使用者的運(yùn)動(dòng)→還包括有增殖服務(wù)(技術(shù)、培訓(xùn)、咨詢)。渠道由制造商控制→還有中間商。渠道是分銷經(jīng)理的事→是最高決策的事。渠道成員之間充滿矛盾→戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立。2023/1/129二、分銷渠道的作用1、中間商起著連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁作用

解決了商品生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、空間、數(shù)量和花色品種上的矛盾。2、溝通信息、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、融通資金、促進(jìn)銷售2023/1/12103、簡簡化交交易次次數(shù)，，節(jié)省省流通通費(fèi)用用：生產(chǎn)者者消費(fèi)者者中間商商交易次次數(shù)：：4*5=20交易次次數(shù)：：4+5=92022/12/3111三、分分銷渠渠道的的結(jié)構(gòu)構(gòu)即商品品在流流通過過程中中經(jīng)過過的不不同類類型的的中間間商數(shù)數(shù)目的的多少少。商品銷銷售每每經(jīng)過過一個(gè)個(gè)中間間商就就稱為為經(jīng)過過一個(gè)個(gè)營銷銷環(huán)節(jié)節(jié)，經(jīng)經(jīng)過的的環(huán)節(jié)節(jié)越多多，其其營銷銷渠道道就越越長；；反之之，則則越短短。常見的的渠道道長度度包括括零階階、一一階、、二階階和三三階渠渠道。。其中中，不不依靠靠中間間商的的零階階渠道道又稱稱為直直接銷銷售渠渠道，，其他他依靠靠中間間商力力量分分銷的的渠道道稱為為間接接銷售售渠道道。1、長長度2022/12/3112格力力的的渠渠道道系系統(tǒng)統(tǒng)2022/12/31132、、寬寬度度渠道道的的每每個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)上上使使用用同同種種類類型型中中間間商商數(shù)數(shù)目目的的多多少少。。2022/12/3114消費(fèi)品銷售渠道模式工業(yè)品銷售渠道模式四、、分分銷銷渠渠道道的的基基本本模模式式2022/12/3115消費(fèi)品銷銷售渠道道：生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商代理商零售商2022/12/3116工業(yè)品銷銷售渠道道：生產(chǎn)商代理商經(jīng)銷商使用者代理商經(jīng)銷商2022/12/3117第二節(jié)分分銷渠道道的設(shè)計(jì)計(jì)與選擇擇一、分銷銷渠道設(shè)設(shè)計(jì)的程程序1、分析目標(biāo)標(biāo)市場消消費(fèi)者對對渠道服服務(wù)提出出的要求求2、確定渠道道目標(biāo)和限制條條件。3、制定定、比較較、評估估各渠道道方案。。2022/12/3118渠道服務(wù)務(wù)需求分分析產(chǎn)品———使用需需求價(jià)價(jià)格———價(jià)值需需求渠道———便利需需求或服服務(wù)需求求促銷———信息需需求購買批量量：一次次購買提提供的商商品數(shù)量量。等待時(shí)間間：通過過某渠道道收到貨貨物的平平均時(shí)間間。空間便利利性：購購買商品品的便利利程度。。選擇范圍圍：某渠渠道提供供給顧客客產(chǎn)品的的品種和和數(shù)量。。售后服務(wù)務(wù)：為顧顧客提供供的附加加服務(wù)水水平。2022/12/3119渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)的的目標(biāo)營銷渠道道結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)標(biāo)就是為了了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品的分分銷。依依據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對渠渠道服務(wù)務(wù)需求的的差異，，渠道結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)的具體目標(biāo)標(biāo)主要有三三類：市場覆蓋蓋率渠道靈活活性渠道控制制度2022/12/3120閱讀鏈鏈接：：中國國移動(dòng)動(dòng)的渠渠道體體系設(shè)設(shè)計(jì)（1））客戶戶經(jīng)理理制：：用于于為高高端消消費(fèi)者者和企企業(yè)客客戶提提供綜綜合的的VIP服服務(wù)。。（2））旗艦艦商店店：經(jīng)經(jīng)過篩篩選的的、優(yōu)優(yōu)秀的的、自自建的的營業(yè)業(yè)中心心，用用于品品牌促促銷、、業(yè)務(wù)務(wù)展示示和渠渠道管管理。。（3））特許許商點(diǎn)點(diǎn)：經(jīng)經(jīng)過優(yōu)優(yōu)化的的，具具有一一定規(guī)規(guī)模的的、聯(lián)聯(lián)合經(jīng)經(jīng)營的的營業(yè)業(yè)中心心，能能夠提提供良良好的的客戶戶服務(wù)務(wù)和銷銷售服服務(wù)。。（4））零售售店：：能夠夠銷售售各種種電話話卡的的，分分布廣廣泛的的一般般商店店。（5））手機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)網(wǎng)上上營業(yè)業(yè)廳：：各類類自助助業(yè)務(wù)務(wù)的辦辦理。。（6））客戶戶服務(wù)務(wù)熱線線和在在線銷銷售。。2022/12/3121二、影影響分分銷渠渠道選選擇的的因素素1、產(chǎn)產(chǎn)品因因素（1））產(chǎn)品品價(jià)格格：價(jià)格高高，（2））產(chǎn)品品的體體積、、重量量：大，（3））產(chǎn)品品易腐腐易毀毀性：：高，（4））產(chǎn)品品的技技術(shù)含含量：：技術(shù)復(fù)復(fù)雜，，（5））定制制品：：（6））新產(chǎn)產(chǎn)品：：渠道短短短渠道道短渠道道短渠道道不宜由由中間間商銷銷售重視組組織自自己的的推銷銷隊(duì)伍伍2022/12/31222、市市場因因素（1））目標(biāo)標(biāo)市場場范圍圍市場范范圍大大，分分銷渠渠道相相應(yīng)越越長（2））消費(fèi)費(fèi)者地地區(qū)分分布集中，，直接接銷售售或短短渠道道；分分散，，長而而寬的的渠道道（3））消費(fèi)費(fèi)者購購買習(xí)習(xí)慣如日用用品，，則長長而寬寬的渠渠道（4））銷售售的季季節(jié)性性季節(jié)性性較強(qiáng)強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)品，，常采采用間間接銷銷售2022/12/31233、企企業(yè)因因素（1））資金金能力力雄厚，，自由由選擇擇分銷銷途徑徑；薄薄弱，，間接接銷售售（2））銷售售能力力強(qiáng)，或或不能能有效效控制制中間間商，，則直直接銷銷售；；弱，或或能與與中間間商良良好合合作，，則間間接銷銷售。。（3））服務(wù)務(wù)能力力強(qiáng)，易易于與與中間間商達(dá)達(dá)成合合作，，間接接銷售售；弱，難難以滿滿足中中間商商要求求，直直接銷銷售。。2022/12/31244、經(jīng)濟(jì)效效益直接銷售間接銷售基本工資Q銷售量費(fèi)用2022/12/3125練習(xí)一某洗衣機(jī)生生產(chǎn)廠生產(chǎn)產(chǎn)的洗衣機(jī)機(jī)每臺(tái)成本本為220元，現(xiàn)計(jì)計(jì)劃開辟新新市場，擬擬采用直接接渠道或間間接渠道。。直接銷售售每臺(tái)300元，每每月銷售費(fèi)費(fèi)用是2000元；；間接銷售售每臺(tái)出廠廠價(jià)為260元。若若銷售量每每月為100臺(tái)，試試計(jì)算適合合兩種不同同銷售形式式的銷售量量，采用哪哪種形式較較好，獲利利多少？2022/12/3126銷售100臺(tái)時(shí)直接渠道利利潤為：100*（（300-220））-2000=6000元間接渠道利利潤為：（（260-220））*100=4000元所以，銷售售100臺(tái)臺(tái)時(shí)，采用用直接渠道道，獲利6000元元。兩種模式利利潤相同時(shí)時(shí)的銷量是是（300-220））*Q-2000=（260-220）*QQ=50結(jié)論是：小小于50臺(tái)臺(tái)，采用間間接渠道，，大于50臺(tái)，采用用直接渠道。。2022/12/3127練習(xí)二設(shè)每一張椅椅子的賣價(jià)價(jià)是30元元，單位變變動(dòng)成本是是17元。。假設(shè)這個(gè)個(gè)廠要進(jìn)入入一個(gè)新市市場，有兩兩種渠道方方式可供選選擇：1、直接出出售，沒有有倉庫：一一個(gè)推銷員員每月工資資500元元，其他費(fèi)費(fèi)用300元2、利用批批發(fā)店：市市價(jià)仍為30元，但但批發(fā)商加加價(jià)8%，，每張椅子子可節(jié)約運(yùn)運(yùn)費(fèi)0.2元2022/12/3128直銷銷：：單位位產(chǎn)產(chǎn)品品利利潤潤是是30-17=13元元間接接銷銷售售：：批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)格格為為：：30/（（1+8%））=27.8元元，，加上上節(jié)節(jié)約約的的運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)0.2元元，，單位位產(chǎn)產(chǎn)品品的的利利潤潤為為27.8-17+0.2=11元元由Q*13-800=11*Q得得Q=400所以以，，當(dāng)當(dāng)銷銷售售數(shù)數(shù)量量大大于于400時(shí)時(shí)，，采采用用直直銷銷；；當(dāng)當(dāng)銷銷售售數(shù)數(shù)量量小小于于400時(shí)時(shí)，，采采用用批批發(fā)發(fā)。。2022/12/3129三、、分分銷銷渠渠道道策策略略（一一））直直接接銷銷售售渠渠道道與與間間接接銷銷售售渠渠道道1、、直直接接銷銷售售的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：銷售售及及時(shí)時(shí)、、節(jié)節(jié)約約市市場場開開拓拓費(fèi)費(fèi)用用、、了了解解市市場場、、提提供供服服務(wù)務(wù)、、控控制制價(jià)價(jià)格格增增加加利利潤潤2、、間間接接銷銷售售的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：減少少企企業(yè)業(yè)工工作作量量，，減減少少流流動(dòng)動(dòng)資資金金占占用用額額，，有有利利于于企企業(yè)業(yè)集集中中搞搞好好生生產(chǎn)產(chǎn)；；且且調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)需需關(guān)關(guān)系系，，方方便便消消費(fèi)費(fèi)者者2022/12/31301、、選選擇擇長長渠渠道道的的條條件件生產(chǎn)產(chǎn)與與消消費(fèi)費(fèi)的的時(shí)時(shí)空空距距離離較較大大；；消消費(fèi)費(fèi)者者不不大大集集中中，，分分散散性性較較大大；；生生產(chǎn)產(chǎn)或或需需要要的的一一方方有有季季節(jié)節(jié)性性；；消消費(fèi)費(fèi)者者每每次次購購買買的的數(shù)數(shù)量量不不多多，，而而單單價(jià)價(jià)也也較較低低的的““便便利利品品””；；商商品品具具有有耐耐久久性性；；售售中中與與售售后后不不需需要要技技術(shù)術(shù)指指導(dǎo)導(dǎo)與與服服務(wù)務(wù)的的商商品品。。（二二））長長渠渠道道與與短短渠渠道道的的策策略略2022/12/31312、、選選擇擇短短渠渠道道的的條條件件生產(chǎn)產(chǎn)者者與與消消費(fèi)費(fèi)者者的的距距離離很很近近；；生生產(chǎn)產(chǎn)者者自自身身資資金金雄雄厚厚，，并并大大量量生生產(chǎn)產(chǎn)；；消消費(fèi)費(fèi)者者比比較較集集中中或或購購買買者者是是大大量量采采購購的的；；生生產(chǎn)產(chǎn)與與需需要要有有連連續(xù)續(xù)性性、、持持久久性性、、變變化化不不大大的的；；消消費(fèi)費(fèi)者者購購買買量量小小、、單單價(jià)價(jià)高高的的商商品品；；不不易易保保存存、、易易腐腐易易壞壞的的商商品品；；產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種繁繁多多、、需需求求變變化化大大的的商商品品；；新新上上市市的的商商品品；；售售中中與與售售后后需需要要技技術(shù)術(shù)指指導(dǎo)導(dǎo)與與服服務(wù)務(wù)的的商商品品。。2022/12/3132（三）寬渠道道與窄渠道的的策略1、廣泛分銷銷策略又稱密集分銷銷策略。指制制造商在同一一渠道層級上上選用盡可能能多的中間商商來經(jīng)銷自己己的產(chǎn)品的一一種渠道策略略。適用于：日用消費(fèi)品、、工業(yè)品中經(jīng)經(jīng)常耗用的產(chǎn)產(chǎn)品。策略目的：擴(kuò)大市場覆蓋蓋，或快速進(jìn)進(jìn)入新市場不足：生產(chǎn)者對渠道道控制力弱。。2022/12/31332、選擇分銷銷策略制造商在某一一渠道層次上上選擇少量符符合渠道要求求的中間商來來進(jìn)行商品分分銷的一種渠渠道策略。適用于：消費(fèi)品中的選選購品和特殊殊品、工業(yè)品品中專用性強(qiáng)強(qiáng)、用戶固定定、對廠牌商商標(biāo)重視的產(chǎn)產(chǎn)品。策略目的：維護(hù)企業(yè)產(chǎn)品品的良好信譽(yù)譽(yù)，建立穩(wěn)固固的市場競爭爭地位。優(yōu)勢：渠道的控制較較強(qiáng)，市場覆覆蓋面較大。。2022/12/3134CASE：麥麥當(dāng)勞的特許許經(jīng)營模式下下渠道成員的的義務(wù)和責(zé)任任麥當(dāng)勞(McDonald`s)的義務(wù)（特許許者的義務(wù)〕〕:建筑物，促銷銷支持，記帳帳系統(tǒng)，培訓(xùn)訓(xùn)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)和行政管理理，技術(shù)協(xié)助助等。被特許者的義義務(wù)：在實(shí)體設(shè)備方方面達(dá)到麥當(dāng)當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)，，與公司的新新促銷方案協(xié)協(xié)調(diào)合作，提提供麥當(dāng)勞所所需要的信息息，向麥當(dāng)勞勞采購特定的的食物產(chǎn)品。。2022/12/31353、獨(dú)家分銷銷策略制造商在某一一渠道層次上上僅通過一家家中間商分銷銷產(chǎn)品的渠道道策略。適用于：特殊的產(chǎn)品或或市場要求，，如專門技術(shù)術(shù)、品牌優(yōu)勢勢、專門用戶戶等。策略目的：嚴(yán)格控制分銷銷流程和服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)。優(yōu)勢：易于控制經(jīng)銷銷商和終端價(jià)價(jià)格，提高經(jīng)經(jīng)銷商的推銷銷效率與經(jīng)營營積極性，加加強(qiáng)對顧客的的服務(wù)。不足：受中間商牽制制較大，理想想的經(jīng)銷商不不易物色，可可能會(huì)因此失失去更好的市市場拓展機(jī)會(huì)會(huì)。不利于消消費(fèi)者的便利利購買。2022/12/3136選擇渠渠道成成員激勵(lì)渠渠道成成員評價(jià)渠渠道成成員調(diào)整分分銷渠渠道處理渠渠道沖沖突第三節(jié)節(jié)分分銷渠渠道的的管理理2022/12/3137一、選選擇渠渠道成成員經(jīng)商的的年數(shù)數(shù)(numberofyearsinbusiness)經(jīng)營的的其他他產(chǎn)品品(theotherlines)成長和和盈利利記錄錄(growthandprofitrecord)償付能能力(solvency)合作態(tài)態(tài)度以以及聲聲譽(yù)(cooperationandreputation)如果中中間商商是銷銷售代代理商商，生生產(chǎn)者者還要要考慮慮其所所經(jīng)銷銷的其其他產(chǎn)產(chǎn)品的的數(shù)量量和特特征及及其推推銷力力量的的規(guī)模模和素素質(zhì)2022/12/3138二、激勵(lì)渠渠道成員強(qiáng)制力量(coercivepower)是表示當(dāng)中中間商不合合作的話，，制造商就就威脅停止止提供某些些資源或中中止關(guān)系。。報(bào)酬力量(rewardpower)是指在中間間商執(zhí)行特特定活動(dòng)時(shí)時(shí)，制造商商給予的附附加利益。。報(bào)酬力量量通常比壓壓力效果更更好，但開開支過高。。法律力量(legitimatepower)被廣泛地應(yīng)應(yīng)用于制造造商依據(jù)合合同所載明明的規(guī)定或或從屬關(guān)系系，要求中中間商有所所行動(dòng)。專家力量(expertpower)可被那些具具備專門技技術(shù)的制造造商所用，，而這些專專門技術(shù)正正是中間商商認(rèn)為有價(jià)價(jià)值的。參考力量(referentpower)產(chǎn)生于當(dāng)制制造商有很很高的聲譽(yù)譽(yù)且中間商商以與制造造商合作為為自豪的情情況下。2022/12/3139常見的具體體激勵(lì)形式式返利：月終終或年末結(jié)結(jié)算，將返返利額以貨貨物方式折折價(jià)返還商商家?；乜羁铑~、鋪貨貨量、鋪貨貨行為，通通常一票否否決制，目目的是增強(qiáng)強(qiáng)渠道控制制能力。例：某產(chǎn)品品月返利政政策為一批批進(jìn)價(jià)20元/件，，月返利1元/件，，基本鋪貨貨量為80件，鋪貨貨區(qū)域?yàn)榻K省。如如商家本月月完成1000件且且無竄貨行行為，則返返利多少元元，折抵貨貨物多少件件返還商家家？2022/12/3140積分：一定定時(shí)間內(nèi)綜綜合考慮經(jīng)經(jīng)銷商匯款款完成情況況、網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)情況以以及對公司司營銷策劃劃的配合情情況，單項(xiàng)項(xiàng)積分，累累計(jì)得獎(jiǎng)的的一種政策策。例：某廠政政策為經(jīng)銷銷商年末累累計(jì)積分達(dá)達(dá)10分者者，獎(jiǎng)勵(lì)夏夏利轎車一一輛。其中中規(guī)定回款款100萬萬元計(jì)5分分，500萬元計(jì)10分，不不足200萬元計(jì)6.5分………開拓5家新客戶戶計(jì)6分，，開拓新客客戶1家及及以下者減減4分………年末某經(jīng)經(jīng)銷商完成成回款560萬元，，但開拓新新客戶1家家，則此經(jīng)經(jīng)銷商能否否得到夏利利轎車獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)？2022/12/3141其他獎(jiǎng)勵(lì)：：綜合考慮慮經(jīng)銷商完完成目標(biāo)情情況，不定定期地適當(dāng)當(dāng)給予相應(yīng)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，如如組織旅游游、免費(fèi)培培訓(xùn)或直接接給予一定定的物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。協(xié)作支持：：廠家根據(jù)據(jù)產(chǎn)品特性性制定的一一種與經(jīng)銷銷商合作經(jīng)經(jīng)營的政策策。如廠家家為經(jīng)銷商商提供人力力支持、資資金支持以以及門面裝裝修支持，，但經(jīng)銷商商應(yīng)嚴(yán)格按按照廠家要要求銷售產(chǎn)產(chǎn)品。2022/12/3142傳統(tǒng)關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系以交易為基礎(chǔ)以聯(lián)盟為基礎(chǔ)短期關(guān)系長期關(guān)系渠道企業(yè)數(shù)目多渠道企業(yè)數(shù)目少買賣關(guān)系合作關(guān)系價(jià)格支配增值服務(wù)支配生產(chǎn)商對渠道投資少買賣雙方相互投資多較少信息共享廣泛的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷、物流信息共享公司獨(dú)立聯(lián)合決策，公司相互依賴戰(zhàn)略合作作伙伴關(guān)關(guān)系2022/12/3143三、評價(jià)價(jià)渠道成成員生產(chǎn)商必必須定期期按一定定標(biāo)準(zhǔn)衡衡量中間間商的表表現(xiàn)，如如：銷售售配額完完成情況況；平均均存貨水水平；向向顧客交交貨時(shí)間間；對損損壞和遺遺失商品品的處理理；與公公司促銷銷和培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃的的合作情情況。職能付款款計(jì)劃：：某潔齒齒用品公公司并不不直接把把

35%的傭傭金付給給分銷商商，完成成基本銷銷售任務(wù)務(wù)付20%，，保持60天的的存貨付付5%，，按時(shí)付付款付5%，提提供信信息再付付5%。。2022/12/3144四、調(diào)整整分銷渠渠道對分銷渠渠道成員員數(shù)量或或構(gòu)成調(diào)調(diào)整———結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整例：改變變渠道的的寬度或或長度對分銷渠渠道本身身數(shù)量的的調(diào)整———功能能調(diào)整例：增加加兒童護(hù)護(hù)膚品市市場專屬屬渠道對整體分分銷系統(tǒng)統(tǒng)的調(diào)整整——系系統(tǒng)調(diào)整整例：汽車車制造商商改品牌牌代理渠渠道為直直接銷售售渠道2022/12/3145五、處理理渠道沖沖突垂直渠道道沖突同一條渠渠道中不不同層次次之間的的沖突。。來源：目目標(biāo)差異異、預(yù)期期錯(cuò)誤水平渠道道沖突同一條渠渠道中同同一層次次成員之之間的沖沖突。多渠道沖沖突不同渠道道之間的的沖突。。2022/12/3146案例8-1．．我國家電分銷銷渠道演變與與發(fā)展問題：試分析我國家家電分銷渠道道演變的原因因。2022/12/3147家用電器行業(yè)業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖圖原材料加工加工加工制造商家電專業(yè)零售售商大賣場資材供應(yīng)批發(fā)公司百貨店等消費(fèi)者60%~70%2022/12/3148食品行業(yè)的的渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)圖產(chǎn)地生產(chǎn)商批發(fā)商零售網(wǎng)絡(luò)食品加工餐飲服務(wù)粗加工加工加工產(chǎn)地容器包裝消費(fèi)者國際市場，，進(jìn)出口保質(zhì)冷藏保質(zhì)冷藏保質(zhì)冷藏2022/12/3149本章結(jié)束：：[關(guān)鍵術(shù)語語]分銷渠道、、渠道寬度度、渠道長長度、經(jīng)銷銷商、代理理商、垂直直渠道沖突突、水平渠渠道沖突、、多渠道沖沖突[思考題]1、什么是是分銷渠道道？有哪些些渠道成員員組成？2、分銷渠渠道設(shè)計(jì)的的程序和影影響因素是是什么？3、分銷渠渠道調(diào)整的的方式有哪哪些？2022/12/3150謝謝12月月-2204:13:1204:1304:1312月月-2212月月-2204:1304:1304:13:1212月-2212月-2204:13:122022/12/314:13:129、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:13:1204:13:1204:1312/31/20224:13:12AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:13:1204:13Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:13:1204:13:1204:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:13:1204:13:12December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:13:12上上午04:13:1212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:13:1204:13:1231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:13:12上午4:13上上午04:13:1212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:13:1204:13:1204:1312/31/20224:13:12AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2204:13:1204:13Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:13:1204:13