分銷渠道管理第八章分銷渠道沖突及其解決

第七章渠道沖突及其解決

關于渠道沖突竄貨及其治理一、什么是渠道沖突？概念：渠道沖突是指渠道成員之間因為利益關系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào)。例如：冷戰(zhàn)、要挾、拖欠、要條件、竄貨、亂價等。

沖突主體：包括——

沖突形式：矛盾（激烈對抗）不協(xié)調(diào)（冷戰(zhàn)、排斥）

沖突根源：利益（經(jīng)濟利益/渠道權力）論點1：渠道管理的實質是利益管理，即利益分配。論點2：渠道成員之間始終處于一種對立統(tǒng)一狀態(tài)。

二、渠道沖突的類型1性質維度：良性沖突：不會對產(chǎn)品、市場及廠商關系造成根本影響和實質性變化的沖突形式，比如：

——經(jīng)營權/返利/價格/促銷/費用/產(chǎn)品等——渠道動力！/激活——鯰魚效應！惡性沖突：會對產(chǎn)品、市場及廠商關系造成根本影響和實質性變化的沖突形式，

——跳樓/竄貨/賴帳/制假售假等——渠道破壞力！——影響成員信心！感想:渠道沖突無時不在，無處不有，不能害怕，不能回避，要加以利用。銷售經(jīng)理的職責就是解決這些沖突，并使之轉化為渠道動力。二、渠道沖突的類型2內(nèi)容維度：——利益沖突——觀念沖突——目標沖突——參考《渠道無疆》第204頁二、渠道沖突的類型3方向維度：縱向沖突：——不同層次（或類別）渠道成員之間的沖突。

表現(xiàn)：價格/促銷/費用/應收款/控制權橫向沖突：——同一層次（或類別）渠道成員之間的沖突。

表現(xiàn)：亂價/沖貨/地盤/地位/價格戰(zhàn)論點1：渠道沖突大多是縱向沖突（如廠商之間）論點2：渠道沖突體現(xiàn)為經(jīng)濟利益和渠道權力爭奪。三、渠道沖突的根本原因1、目標不一致(銷量/利潤/費用)2、角色權利不明確（區(qū)域/渠道層次）3、移情銷售競品或另選經(jīng)銷商4、處理庫存、沖銷量之亂價（生命線)5、產(chǎn)品質量或促銷問題引起顧客投訴6、壓貨或產(chǎn)品滯銷之庫存積壓或斷貨7、貨款拖欠問題8、渠道政策不公9、渠道支持不夠10、售后服務不周11、溝通不暢造成誤解12、一方發(fā)展滯后拖后腿四、渠道沖突解決思路1、溝通2、合作3、政策調(diào)整4、戰(zhàn)略聯(lián)盟5、談判6、調(diào)解7、仲裁8、法律手段9、清除五、渠道沖突的核心問題渠道沖突如何轉化為渠道動力？“竄貨”及其治理

專題1：渠道沖突如何轉化為渠道動力？鏈接文章：

《渠道沖突與渠道活力》專題2：“竄竄貨”及其治治理鏈接文章：《“竄貨”及及其治理方略略》（商業(yè)經(jīng)經(jīng)濟文薈，2005、07）關于“竄貨””：——“竄”？定義：“竄貨”俗稱稱“沖貨”，，是企業(yè)銷售售網(wǎng)絡中的分銷機構受短期利益驅驅使，違反銷銷售協(xié)議，有意識跨區(qū)域域低價銷售產(chǎn)品，并并造成市場混混亂和嚴重影影響廠家聲譽譽及渠道關系系的惡性銷售行為為。如圖（A區(qū)域經(jīng)銷商竄竄貨）

A經(jīng)銷商區(qū)域B區(qū)域C

區(qū)域D低價低價低價前提：暢銷產(chǎn)產(chǎn)品、品牌/現(xiàn)代區(qū)域經(jīng)銷銷制一、“竄貨””是一種惡性性銷售行為“竄貨”現(xiàn)象象之中國特色色！“竄貨是一種種極易被忽視視，但對品牌牌和企業(yè)經(jīng)營營殺傷力很強強的營銷病癥癥，特別是對對有深厚品牌牌積累的企業(yè)業(yè)?！?、——它被譽為“渠渠道的頑疾””；2、——內(nèi)行人把它視視作“洪水猛猛獸”；3、——“竄貨”是真正正的“渠道殺殺手”。二．“竄貨””的極端危害害性1、跨區(qū)域低低價“竄貨””勢必侵害被被竄地區(qū)經(jīng)銷銷商的利益，，擾亂價格，，影響經(jīng)銷商商的銷售信心心。2、以低價為為特征的“竄竄貨”為假假冒偽劣者提提供了空間，，影響消費者者的消費信心心。3、“竄貨””會影響企業(yè)業(yè)形象，影響響消費者的品品牌美譽度和和忠誠度，傷傷害廠家品牌牌。4、“竄貨””會引起分銷銷商之間的互互相報復，引引發(fā)渠道沖突突，殃及整個個渠道關系。?！罱K受害者：：廠家！三．“竄貨””的根源在廠廠家分銷機構并不不是天生就是是“竄貨”的的?！案Z貨貨”的發(fā)生往往往是由于廠廠家制度的偏偏頗和管理的的不力所迫使使，所誘發(fā)。?！J識誤區(qū)？“竄貨”的誘誘因：1．沖銷量量（搏返利））2．清庫存3．搶地盤4．報復行為為5．價格歧視視6．考核標準準四．“竄貨””不能根除，，但可以治理理。理由：1、追求利益是是渠道的天性性！2、分銷渠道成成員都是獨立立的經(jīng)濟實體體！3、渠道的復雜雜性和管理水水平的有限性性！所以：從這個意義上上講，跨區(qū)域域沖貨是無法法完全避免的的。但我們總總是有辦法去去減少和控制制這種惡性竄竄貨現(xiàn)象的發(fā)發(fā)生，保護廠廠商利益。五、治理“竄貨貨”的有效辦辦法1、必須嚴格設計計和執(zhí)行分銷銷層次與價格格層次相匹配配的級差價格格體系。2、必須控制制渠道促銷的的力度、頻度度以及執(zhí)行程程度，并且考考慮區(qū)域連動動因素。3、銷量目標標應盡可能客客觀合理，不不強行壓貨壓壓銷量。4、銷售政策策應盡量兼顧顧公平，避免免厚此薄彼。。5、加強庫存存管理，積極極疏導經(jīng)銷商商庫存。6、合同上明明確雙方權利利、責任，合合理、清楚地地界定分銷商商的分銷區(qū)域域和價格。五、治理“竄貨貨”的有效辦辦法7、建立綜合合渠道考量制制度，并將不不沖貨，不亂亂價作為年終終返利的必要要條件。8、對公司產(chǎn)產(chǎn)品進行區(qū)域域標碼識別，，以實現(xiàn)區(qū)隔隔，結合處罰罰制度執(zhí)行。。9、建立嚴格的竄竄貨獎罰制度度，實行“竄貨處處罰、不竄貨貨獎勵”。10、和渠道道考量一樣，，對業(yè)務人員員的業(yè)績考核核也應建立相相應的綜合指指標。其它結論：由此可見，““竄貨”雖然然是一種極其其可怕的渠道道病癥，它會會對企業(yè)的品品牌和市場造造成致命傷害害，但只要認認清它的實質質和根源，掌掌握其發(fā)生、、發(fā)展和運動動的規(guī)律，這這“頑疾”還還是可以治理理的?？傊扒Ю锢镏獭?，容容易“毀于蟻蟻穴”，對于于“竄貨”，，我們不能輕輕視，更不能能縱容。商家家不能“以小小而為之”，，廠家也不能能“因小而不不為”。書到用時方恨恨少！祝您成功！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:13:5104:13:5104:1312/31/20224:13:51AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2204:13:5104:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:13:5104:13:5104:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:13:5104:13:51December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:13:51上午午04:13:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:13:5204:13:5231December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:13:52上上午4:13上上午04:13:5212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:13:5204:13:5204:1312/31/20224:13:52AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:13:5204:13Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:13:5204:13:5204:13Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:13:5204:13:52December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:13:52上上午04:13:5212月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:13:5204:13:5231December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:13:52上午4:13上上午04:13:5212月-229、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。04:13:5204:13:5204:1312/31/20224:13:52AM11、越是沒沒有本領領的就越越加自命命不凡。。12月-2204:13:5204:13Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。04:13:5204:13:5204:13Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。12月-2212月-2204:13:5204:13:52December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:13:52上上午午04:13:5212月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/314:13:5204:13:5231Decemb