分銷渠道設(shè)計的原則及程序

分銷渠道原理與實訓任務3分銷渠道設(shè)計的原則及程序案例導入：渠道：中國企業(yè)最后的籌碼？任務3分銷渠道設(shè)計的原則及程序

能力目標1.體會各種因素對渠道設(shè)計的影響；2.識記渠道設(shè)計的原則與程序。核心能力1.把握渠道設(shè)計的原則與程序；2.能按照渠道設(shè)計的步驟，選擇建立一套理想的渠道系統(tǒng)。3.1分銷渠道設(shè)計原則3.1.1明確渠道設(shè)計的內(nèi)涵渠道設(shè)計包含兩種情況：一種是企業(yè)本身從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)；另一種是對已有的渠道進行評估和選擇，再設(shè)計和調(diào)整。

從零開始打造全新的渠道結(jié)構(gòu)，基本情況如下：（１）公司新建立之時；（２）通過合并或并購的方式，產(chǎn)生一個新公司之時；（３）公司的業(yè)務發(fā)展，在進入一個全新的市場，考慮新市場的渠道選擇問題時。對現(xiàn)有的渠道進行重新設(shè)計和調(diào)整，主要包括兩種情況：一種情況是企業(yè)內(nèi)部因素變化需要調(diào)整；另一種情況是企業(yè)外部因素變化需要調(diào)整。案例解讀：戴爾（中國）公司營銷渠道設(shè)計改革

3.1.2渠道設(shè)計的目標渠道目標是營銷總目標的組成部分，它必須與營銷總目標保持一致，為實現(xiàn)營銷總目標服務。渠道設(shè)計的目標主要有以下幾種：1、分銷順暢目標。2、分銷流量最大化目標。3、分銷便利目標。4、拓展市場目標。5、提高市場占有率。6、擴大品牌知名度。7、分銷成本最低化。8、提高市場覆蓋面和。9、控制渠道。10、渠道服務。3.1.3分銷渠道設(shè)計的原則八大原則：1、顧客導向原則。2、最大效率原則。3、發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢原則。4、合理分配利益原則。5、協(xié)調(diào)及合作原則。6、覆蓋適度的原則。7、穩(wěn)定可控的原則。8、控制平衡的原則。分分銷渠道設(shè)計計的影響因素素案例導讀：高露潔持續(xù)發(fā)發(fā)展之道主要包括基本本因素，環(huán)境境因素，制約約因素。（一）基本因因素1、競爭狀況況。2、消費者特特性。3、生產(chǎn)商特特征。（二）環(huán)境因因素環(huán)境因素對分分銷渠道設(shè)計計的影響既多多又復雜，可可分為宏觀環(huán)環(huán)境影響和微微觀環(huán)境影響響，還可分為為社會文化環(huán)環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)環(huán)境，競爭環(huán)環(huán)境和政府環(huán)環(huán)境。（三）制約因因素1、市場潛力力2、渠道暢通通性3、渠道控制制程度4、渠道費用用每日一練分銷渠道設(shè)計計的含義和基基本原則是什什么？3.2掌握分分銷渠道設(shè)計計程序分銷渠道設(shè)計計過程劃分為為五個階段，，主要包括渠渠道環(huán)境分析析，制定近期期渠道決策，，渠道系統(tǒng)優(yōu)優(yōu)化設(shè)計，限限制條件分析析，渠道戰(zhàn)略略方案決策。。圖３－１顧顧客導向分銷銷系統(tǒng)對分銷銷渠道設(shè)計的的過程的劃分分渠渠道環(huán)境分析析步驟1：審視視公司渠道現(xiàn)現(xiàn)狀。步驟2：了解解目前的分銷銷系統(tǒng)步驟3：調(diào)研研渠道信息。。步驟4：分析析競爭者渠道道。制制定近期渠道道決策步驟5：評估估渠道的近期期機會。步驟6：制定定近期進攻計計劃。渠渠道系統(tǒng)優(yōu)化化設(shè)計步驟7：終端端用戶需求定定性分析。步驟8：最終終用戶需求定定量分析。步驟9：行業(yè)業(yè)規(guī)模分析。。步驟10：設(shè)設(shè)計“理想””的渠道系統(tǒng)統(tǒng)。限限制條件分析析步驟11：設(shè)設(shè)計管理限制制。步驟12：鴻鴻溝分析（沖沖突分析）。。渠渠道戰(zhàn)略方案案決策步驟13：制制定戰(zhàn)略性選選擇方案。步驟14：決決定最佳渠道道系統(tǒng)。每日一練自己試著歸納納渠道設(shè)計過過程有哪些步步驟？3.3不同行行業(yè)和產(chǎn)品分分銷渠道的設(shè)設(shè)計快快速消費品分分銷渠道耐耐用消費品分分銷渠道服服務業(yè)分銷渠渠道3.3.4IT和高科科技產(chǎn)品分銷銷渠道（IVEY）快快速消費品分分銷渠道1、快速消費費品的定義及及其特征消費者追求快快速消費的便便利性。消費者追求快快速消費的可可視性。消費者追求快快速消費的替替代性。2、快速消費費品分銷渠道道特征（1）快速速消費品多采采用中間商的的分銷模式。。（2）快速消消費品渠道注注重終端生動動化陳列。（3）快速消消費品分銷渠渠道日趨多樣樣化。3、快速消費費品分銷渠道道設(shè)計分析（1）廠家直直控模式生產(chǎn)廠商超市商場零售商店酒店娛樂場所（2）網(wǎng)絡式式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商（3）平臺式式渠道模式生產(chǎn)廠商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商零售終端零售終端零售終端（4）專業(yè)市市場渠道模式式二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端專業(yè)市場專業(yè)市場專業(yè)市場二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端二批、終端耐耐用消費品分分銷渠道1、耐用消費費品的定義及及其特征（1）產(chǎn)品周周轉(zhuǎn)周期長；；（2）長通通路為主，同同時輔以短通通路；（3））市場生動化化組織形態(tài)———在賣場盡盡可能多地進進行產(chǎn)品演示示和展示，此此通路由企業(yè)業(yè)或一級批發(fā)發(fā)商控制；（（4）銷售組組織特征———辦事處制；；（5）物流流狀況——在在大區(qū)域設(shè)庫庫房，注意經(jīng)經(jīng)銷商備貨情情況；（6））著重于對消消費者的售后后服務。2、耐用消費費品分銷渠道道特點在產(chǎn)品上市之之初，耐用消消費品與快速速消費品一樣樣都會采用較較長的銷售渠渠道，以便迅迅速完成對市市場的鋪貨，，更有利于刺刺激市場需求求。在相對成熟的的市場中，耐耐用消費品的的渠道一般以以長渠道為主主，同時輔之之以短渠道。。整個渠道中中各種批發(fā)商商、經(jīng)銷商和和零售商并存存。3、耐用消費費品分銷渠道道設(shè)計分析（1）批發(fā)商商帶動零售商商（2）零售商商為主導的渠渠道系統(tǒng)（3）廠商股股份合作制（4）區(qū)域總總代理制（5）前店后后廠服服務業(yè)分銷渠渠道1、服務業(yè)的的定義及其特特征服務業(yè)即指生生產(chǎn)和銷售服服務產(chǎn)品的生生產(chǎn)部門和企企業(yè)的集合。。服務產(chǎn)品與與其他產(chǎn)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品相比，具具有非實物性性、不可儲存存性和生產(chǎn)與與消費同時性性等特征。在在我國國民經(jīng)經(jīng)濟核算實際際工作中，將將服務業(yè)視同同為第三產(chǎn)業(yè)業(yè)，即將服務務業(yè)定義為除除農(nóng)業(yè)、工業(yè)業(yè)、建筑業(yè)之之外的其它所所有產(chǎn)業(yè)部門門。2、服務業(yè)的的分銷渠道特特征（1）渠道較較短（2）特許經(jīng)經(jīng)營渠道（3）定制化化服務3、服務業(yè)常常用的渠道模模式（1）直銷渠渠道（2）經(jīng)由中中介機構(gòu)的分分銷渠道（3）服務分分銷方法的創(chuàng)創(chuàng)新1）租賃服務務的增長2）特許經(jīng)營營的增長3）綜合服務務的增長3.3.4IT和高科科技產(chǎn)品分銷銷渠道（IVEY）1、

IT和和高科技產(chǎn)品品的定義及其其特征與一般產(chǎn)品相相比，高科技技產(chǎn)品具有一一些不同的特特點。這就決決定了選擇高高科技產(chǎn)品的的營銷渠道策策略時，除了了借鑒傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)品的渠道策策略以外，必必須充分利用用現(xiàn)代化通訊訊網(wǎng)絡技術(shù)，，挖掘新的營營銷渠道。2．IT和高高科技產(chǎn)品渠渠道模式（1）經(jīng)銷模模式（2）直銷與與代理制相結(jié)結(jié)合的模式（3）多種分分銷渠道復合合模式（4）電子分分銷渠道每日一練怎樣根據(jù)不同同行業(yè)和產(chǎn)品品建立渠道？？課堂討論1.什么是是分銷渠道設(shè)設(shè)計？渠道設(shè)設(shè)計對企業(yè)有有何戰(zhàn)略意義義？2.渠道設(shè)設(shè)計的基本步步驟是什么？？3.渠道目目標應如何表表述？渠道目目標為什么要要與企業(yè)總體體目標以及營營銷目標相適適應？4.試分析析比較快速消消費品渠道模模式的優(yōu)劣，，及其適用條條件。5．試分析耐耐用消費品分分銷渠道模式式的特點及其其與快速消費費品分銷渠道道模式的差異異性。6．試分析服服務業(yè)的特點點，及其分銷銷渠道模式的的主要類型。。7．分析說明明IT行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品特征及其其對渠道設(shè)計計的影響。案例分析TCL構(gòu)建深深廣兼容的分分銷渠道根據(jù)上述材料料，回答以下下問題：1．TCL的的快速成長與與其分銷網(wǎng)絡絡的構(gòu)建有何何聯(lián)系?2．為實現(xiàn)新新的目標，TCL分銷系系統(tǒng)還有哪些些可以改進之之處?9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:14:0904:14:0904:1412/31/20224:14:09AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:14:0904:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:14:0904:14:0904:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:0904:14:09December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:14:09上上午04:14:0912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:14:0904:14:0931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:14:09上午午4:14上午午04:14:0912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:14:0904:14:0904:1412/31/20224:14:09AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:14:0904:14Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:14:0904:14:0904:14Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:0904:14:09December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:14:09上上午04:14:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:14:1004:14:1031December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:14:10上上午4:14上上午04:14:1012月-229、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:14:1004:14:1004:1412/31/20224:14:10AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:14:1004:14Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。04:14:1004:14:1004:14Saturday,Decemb