分銷渠道策略 2

第十四章分銷策略

張德鵬廣東工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院CASE格力電器的渠道策略

多年來，格力空調(diào)一直采取的是廠家——經(jīng)銷商/代理商——零售商的渠道策略，并在這種渠道模式下取得了較高的市場(chǎng)占有率。然而近年來，一批優(yōu)秀的渠道商經(jīng)過多年發(fā)展歷程，已經(jīng)成長(zhǎng)為市場(chǎng)上的一支非常重要的力量。其中尤以北京國(guó)美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的大型專業(yè)家電連鎖企業(yè)的表現(xiàn)最為搶眼。這些超級(jí)終端浮出水面，甚至公開和制造企業(yè)“叫板”。自2000年以來，這些大型專業(yè)連鎖企業(yè)開始在全國(guó)各大中城市攻城掠地，在整個(gè)家電市場(chǎng)中的銷量份額大幅度提高，其地位也直線上升。

但是，格力電器依然堅(jiān)持以依靠自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)為主要銷售渠道。與一些家電企業(yè)完全或很大程度地依賴家電賣場(chǎng)渠道不同的是，格力只是把這些賣場(chǎng)當(dāng)作自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，與其他眾多經(jīng)銷商一視同仁，因此在對(duì)國(guó)美的供貨價(jià)格上也與其他經(jīng)銷商一樣，這是格力電器在全國(guó)的推廣模式，也是保障各級(jí)經(jīng)銷商利益的方式。由于零售業(yè)市場(chǎng)格局的變化，格力意識(shí)到原來單純依靠自己的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，因此從2001年才開始進(jìn)入大賣場(chǎng)，但格力以自有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作為主體的戰(zhàn)略并沒有改變。第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義分銷策略是營(yíng)銷組合中不可缺少的部分。由于社會(huì)分工越來越專業(yè)化，所以大多數(shù)廠商都必須經(jīng)由中間商來幫助完成產(chǎn)品銷售和服務(wù)的工作。對(duì)于快速消費(fèi)品廠商，耐用消費(fèi)品廠商，分銷渠道對(duì)企業(yè)的銷售尤為重要。誰能夠掌控渠道和充分利用渠道功能，誰就具有競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，因此，企業(yè)界稱之為渠道制勝。1、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。2、分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。課堂思考1下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客二、分銷渠道的職能1、信息收集與傳遞分銷渠道是產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者流動(dòng)的通道，也是相關(guān)商品信息流動(dòng)的通道。渠道成員可以從多種途徑收集和傳遞有價(jià)值的信息，包括現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者及營(yíng)銷環(huán)境的有關(guān)信息，并及時(shí)對(duì)各自的營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整。2、溝通與促銷渠道成員，無論是買賣中間商，還是服務(wù)性企業(yè)，都會(huì)從自身利益考慮，主動(dòng)地為分銷的商品采取各種促銷手段向下一級(jí)的渠道成員或者直接向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，把商品和服務(wù)的有關(guān)信息傳播給消費(fèi)者，與顧客充分溝通并吸引顧客。3、實(shí)體分配（1）商品在分銷渠道上轉(zhuǎn)移的同時(shí)，分銷渠道成員要完成對(duì)商品的分類、分級(jí)、裝配、包裝和分裝等工作。（2）批發(fā)商會(huì)對(duì)商品按等級(jí)重新分裝后按等級(jí)差異定價(jià)和批發(fā)。這些活動(dòng)能夠使供應(yīng)的物品更符合消費(fèi)者需求，完善供應(yīng)品的功能。（3）分銷渠道還承擔(dān)著組織商品的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)的重要功能。4、融資與付款（1）在商品沿分銷渠道進(jìn)行所有權(quán)轉(zhuǎn)移的同時(shí)，買賣商品的資金也隨之流動(dòng)，渠道成員要不斷地收集和分散資金，以使商品交易順利進(jìn)行。（2）渠道中的買方要通過分銷渠道的服務(wù)性企業(yè)如銀行等金融機(jī)構(gòu)，將商品的貨款付給賣方。5、承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)（1）在分分銷過程中中，往往會(huì)會(huì)發(fā)生周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)資金不足足、商品的的毀損、運(yùn)運(yùn)輸工具的的損壞、甚甚至是商品品供求的變變化、自然然災(zāi)害、社社會(huì)突發(fā)事事件等。（2）一旦旦這些情況況發(fā)生，分分銷渠道成成員的預(yù)期期利益就會(huì)會(huì)受到損失失，因此，，分銷渠道道的成員都都要承擔(dān)一一定的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。6、所有權(quán)權(quán)轉(zhuǎn)移生產(chǎn)商通過過分銷渠道道將商品層層層分銷，，商品的所所有權(quán)也隨隨之從一個(gè)個(gè)組織和個(gè)個(gè)人轉(zhuǎn)移到到另一個(gè)組組織和個(gè)人人，并最終終到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手中。。三、分銷渠渠道的類型型（一）分銷銷渠道的層層次在產(chǎn)品從生生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移移到消費(fèi)者者的過程中中，任何一一個(gè)對(duì)產(chǎn)品品擁有所有有權(quán)或負(fù)有有推銷責(zé)任任的機(jī)構(gòu)，，就叫做一一個(gè)渠道層次。渠道的長(zhǎng)度度是指產(chǎn)品從從生產(chǎn)者到到消費(fèi)者或或用戶的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移過程中中所經(jīng)過的的中間商的的層次數(shù)目目。（二）分分銷渠道的的寬度分銷渠道的的寬度指渠渠道的每個(gè)個(gè)層次使用用同種類型型中間商數(shù)數(shù)目的多少少。企業(yè)的分銷銷策略通常?？煞譃槿N，即密密集分銷、、選擇分銷銷和獨(dú)家分分銷。1、密集分分銷指制造商盡盡可能地通通過許多負(fù)負(fù)責(zé)任的、、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零零售商推銷銷其產(chǎn)品。。（1）優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：市場(chǎng)覆覆蓋率高、、便利顧客客。（2）缺點(diǎn)點(diǎn)：市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)混混亂，有時(shí)時(shí)會(huì)破壞廠廠家的營(yíng)銷銷意圖；渠渠道的管理理成本（包包括經(jīng)銷商商的培訓(xùn)、、營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)支持、交交易溝通網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)設(shè)等費(fèi)用））很高。（3）適宜宜：消費(fèi)品品中的便利利品和產(chǎn)業(yè)業(yè)用品中的的供應(yīng)品用用該方法。。2、選擇分分銷指制造商在在某一地區(qū)區(qū)僅僅通過過少數(shù)幾個(gè)個(gè)精心挑選選的、最合合適的中間間商推銷其其產(chǎn)品。（1）優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：比密集集性營(yíng)銷能能取得經(jīng)銷銷商更大的的支持，同同時(shí)又比獨(dú)獨(dú)家營(yíng)銷能能夠給消費(fèi)費(fèi)者購物帶帶來更大的的方便。（2）缺點(diǎn)點(diǎn)：中間商商的競(jìng)爭(zhēng)較較獨(dú)家性分分銷渠道時(shí)時(shí)激烈，而而且選擇符符合要求的的中間商較較困難。消消費(fèi)者和用用戶在選購購商品時(shí)會(huì)會(huì)進(jìn)行商品品的比較，，所以沒有有廣泛式分分銷渠道那那么方便顧顧客。（3）適宜宜：消費(fèi)品品中的選購購品和特殊殊品。3、獨(dú)家分分銷指制造商在在某一地區(qū)區(qū)僅選擇一一家中間商商推銷其產(chǎn)產(chǎn)品（1）優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：中間商商能獲得企企業(yè)給定的的產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)惠價(jià)格，，不能再代代銷其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性的相相關(guān)產(chǎn)品。。對(duì)于獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷商而言言，經(jīng)營(yíng)有有名氣的企企業(yè)產(chǎn)品，，可憑名牌牌產(chǎn)品樹立立自己在市市場(chǎng)上的聲聲望和地位位，同時(shí)可可獲得制造造商廣泛的的支持，所所以能提高高中間商的的積極性。。對(duì)于企業(yè)而而言，易于于控制產(chǎn)品品的零售價(jià)價(jià)格，易取取得獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷商的合合作。（2）缺點(diǎn)點(diǎn)：因缺乏乏競(jìng)爭(zhēng)，顧顧客的滿意意度可能會(huì)會(huì)受到影響響，經(jīng)銷商商對(duì)制造商商的反控力力較強(qiáng)。（3）適宜宜：此種模模式適用于于技術(shù)含量量較高，需需要售后服服務(wù)的專用用產(chǎn)品的營(yíng)營(yíng)銷，如機(jī)機(jī)械產(chǎn)品、、耐用消費(fèi)費(fèi)品、特殊殊商品等。。具體而言，，如新型汽汽車、大型型家電、某某種品牌的的時(shí)裝等。。例如，東芝芝在進(jìn)入美美國(guó)市場(chǎng)的的早期，將將80％的的產(chǎn)品交給給史勒伯百百貨連鎖店店銷售。（三）分銷渠道模模式的類型型1、根據(jù)一一條分銷渠渠道上是否否有中間商商（1）直接接分銷渠道道是指生產(chǎn)產(chǎn)商不通過過中間商，，直接把產(chǎn)品銷銷售給最終終消費(fèi)者和和用戶的渠渠道（2）間接接分銷渠道道是指生產(chǎn)產(chǎn)商通過中中間商把產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費(fèi)費(fèi)者和用戶戶的通道2、根據(jù)中中間商是否否取得商品品所有權(quán)（1）經(jīng)銷銷渠道是通通過經(jīng)銷商商分銷產(chǎn)品品，中間商商擁有產(chǎn)品的的所有權(quán)。。（2）代理理渠道是指指由代理商商協(xié)助企業(yè)業(yè)銷售產(chǎn)品品的渠道，代代理商不擁擁有產(chǎn)品的的所有權(quán)3、根據(jù)分銷渠渠道上的層層次（1）一般般把零層與與一層分銷銷渠道稱為為短渠道（2）二層層或二層以以上層次的的渠道稱為為長(zhǎng)渠道4、根據(jù)分分銷渠道中中各個(gè)層次次上相同類類型中間商商多少渠道的寬度度表明經(jīng)由由該渠道可可能達(dá)到的的最大商品流量量，如果一一個(gè)層次上上利用的中中間商很多多，一般稱稱之為寬渠渠道，反之之稱為窄渠渠道。（四）消費(fèi)品的分分銷渠道與與工業(yè)品的的分銷銷渠道道的比較1、消費(fèi)品品的分銷渠渠道環(huán)節(jié)數(shù)03122最終消費(fèi)者零售商批發(fā)商代理商批發(fā)商代理商消費(fèi)品生產(chǎn)者2、工業(yè)品分銷渠渠道長(zhǎng)度模式式工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)者工業(yè)品用戶代理商環(huán)節(jié)數(shù)0121經(jīng)銷商代理商經(jīng)銷商CASENike的選擇分銷銷Nike在六六種不同類型型的商店中銷銷售其生產(chǎn)的的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)運(yùn)動(dòng)衣：體育用品專賣賣店，如高爾爾夫職業(yè)選手手用品商店。。大眾體育用品品商店，供應(yīng)應(yīng)許多不同樣樣式的耐克產(chǎn)產(chǎn)品。百貨商店，集集中銷售最新新樣式的耐克克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)場(chǎng)，僅銷售折折扣款式。耐克產(chǎn)品零售售商店，設(shè)在在大城市中的的耐克城，供供應(yīng)耐克的全全部產(chǎn)品，重重點(diǎn)是銷售最最新款式。工廠的門市零零售店，銷售售的大部分是是二手貨和存存貨。資料來源：縮縮編自菲利普普·科特勒．．營(yíng)銷管理．．第599頁．北京：：中國(guó)人民大大學(xué)出版社，，2001.7。第二節(jié)分銷銷渠道策略企業(yè)分銷渠道道應(yīng)該根據(jù)分分銷管理的理理論進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)，著重考慮慮產(chǎn)品、市場(chǎng)場(chǎng)、企業(yè)起源源以及相關(guān)法法規(guī)等因素的的影響。在實(shí)際運(yùn)作時(shí)時(shí)，企業(yè)的分分銷渠道會(huì)遇遇到各種各樣樣的問題，必必須加強(qiáng)管理理，維護(hù)和鞏鞏固分銷渠道道的功能。一、營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)計(jì)的目標(biāo)和原原則1、營(yíng)銷渠道道設(shè)計(jì)的目標(biāo)標(biāo)①順暢，保保證產(chǎn)品以最最短的時(shí)間送送到消費(fèi)者手手中。②便利，使使顧客方便購購買。③開拓市場(chǎng)場(chǎng)，增加新顧顧客、發(fā)現(xiàn)新新用途。④提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率，增增加新顧客、、提高重復(fù)購購買率、激活活休眠客戶。。⑤擴(kuò)大品牌牌知名度，增增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，，樹立產(chǎn)品在在顧客心目中中的地位。⑥經(jīng)濟(jì)性，建建立低成本上上的分銷策略略使企業(yè)能贏贏得需求彈性性大的市場(chǎng)部部分，將費(fèi)用用節(jié)約的好處處讓給消費(fèi)者者，并通過挑挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格而獲獲得滿意的利利潤(rùn)。⑦市場(chǎng)覆蓋蓋面及密度，，銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的建立和維維護(hù)。制造商商往往通過兩兩條以上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的分銷通路路銷售同一商商標(biāo)的貨物，，或銷售兩種種商標(biāo)的基本本相同的產(chǎn)品品。⑧控制渠道道，實(shí)現(xiàn)高效效率的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和渠道整整合。為了實(shí)實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)標(biāo)，我們首先先要考慮兩個(gè)個(gè)匹配，即：：產(chǎn)品與市場(chǎng)場(chǎng)的匹配和渠渠道與客戶購購買行為的匹匹配。2、營(yíng)銷渠道道設(shè)計(jì)的原則則⑴暢通高效效原則⑵覆蓋適度度原則⑶穩(wěn)定可控控原則⑷協(xié)調(diào)平衡衡原則⑸發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)原則3、中國(guó)渠渠道的四大變變化趨勢(shì)⑴通路結(jié)構(gòu)構(gòu)：從多層次次長(zhǎng)渠道向扁扁平方向變化化⑵通路運(yùn)作作：分銷渠道道的一體化傾傾向⑶通路關(guān)系系：由商業(yè)利利益（利用））關(guān)系向共贏贏的合作伙伴伴關(guān)系變化⑷通路重心心：渠道重心心由總經(jīng)銷商商向終端市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)轉(zhuǎn)化二、影響分銷銷渠道設(shè)計(jì)的的因素1、顧客特性性2、產(chǎn)品特性性3、企業(yè)特性性4、中間商特特性5、競(jìng)爭(zhēng)特性性6、環(huán)境特性性三、渠道設(shè)計(jì)的步步驟課堂思考2請(qǐng)你為以下產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷銷渠道：（1）化妝品品（2）報(bào)紙、、刊物（3）機(jī)床三、分銷渠道道的管理1、選擇渠道道成員2、激勵(lì)渠道道成員3、評(píng)估渠道道成員（1）契約約約束與銷售配配額（2）測(cè)量中中間商績(jī)效的的主要方法（四）竄貨現(xiàn)象及其其整治（一）竄貨及及其原因1、竄貨指經(jīng)銷商置經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議和制制造商長(zhǎng)期利利益于不顧而而進(jìn)行的產(chǎn)品品跨地區(qū)降價(jià)價(jià)銷售。2、產(chǎn)生竄貨貨的原因（1）某些地地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)飽和；（2）廣告拉拉力過大而渠渠道建設(shè)沒有有跟上；（3）企業(yè)在在資金、人力力等方面的不不足，造成不不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的的不平衡；（4）企業(yè)給給予渠道的優(yōu)優(yōu)惠政策各不不相同；（5）運(yùn)輸成成本不同而引引起竄貨。（二）竄貨的的整治（1）簽訂不不竄貨亂價(jià)協(xié)協(xié)議；（2）外包裝裝區(qū)域差異化化；（3）發(fā)貨車車統(tǒng)一備案，，統(tǒng)一簽發(fā)控控制運(yùn)貨單；；（4）建立科科學(xué)的、地區(qū)區(qū)內(nèi)部分區(qū)的的業(yè)務(wù)管理制制度。CASE戴爾計(jì)算機(jī)公公司的“黃金金三原則”1.堅(jiān)持直直銷戴戴爾的模式習(xí)習(xí)慣被稱為直直銷，在美國(guó)國(guó)一般稱為““直接商業(yè)模模式”（DirectBusinessModel））。所謂戴爾爾直銷方式，，就是由戴爾爾公司建立一一套與客戶聯(lián)聯(lián)系的渠道，，由客戶直接接向戴爾發(fā)訂訂單，訂單中中可以詳細(xì)列列出所需的配配置，然后由由戴爾“按單單生產(chǎn)”。戴戴爾所稱的““直銷模式””實(shí)質(zhì)上就是是簡(jiǎn)化、消滅滅中間商。2.摒棄庫庫存A.以信息息代替存貨B.摒棄庫庫存的問題3.與客戶戶（包括顧客客和供應(yīng)商））結(jié)盟A.與用戶戶結(jié)盟B.與供應(yīng)應(yīng)商結(jié)盟C.戴爾的的渠道第三節(jié)批發(fā)發(fā)商與零售商商一、批發(fā)商的的含義與類型型1、批發(fā)商的含義義批發(fā)是指一切將物物品或服務(wù)銷銷售給為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)業(yè)用途而進(jìn)行行購買的人的的活動(dòng)。2、批發(fā)商的主要要功能2、批發(fā)商的分類類二、零售商店店的類型零售是指所有向最最終消費(fèi)者直直接銷售產(chǎn)品品和服務(wù)，用用于個(gè)人及非非商業(yè)性用途途的活動(dòng)。三、無門市零零售形式第四節(jié)物流管理物流管理對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品銷售來講講是很重要的的，物流主要要涉及到有形形產(chǎn)品的實(shí)體體分銷。所以以有些大型廠廠家會(huì)根據(jù)市市場(chǎng)分布設(shè)立立中轉(zhuǎn)倉庫和和配備運(yùn)輸力力量。有需求求，產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)不上，企業(yè)業(yè)將會(huì)失去市市場(chǎng)機(jī)會(huì)；如如果實(shí)體分配配的成本過高高，將會(huì)影響響到企業(yè)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益。物物流管理必須須支持分銷渠渠道的運(yùn)作。。所以物流管管理已成為分分銷管理的重重要部分。一、物流的含含義與職能1.所謂物流，是指通過有有效地安排商商品的倉儲(chǔ)、、管理和轉(zhuǎn)移移，使商品在在需要的時(shí)間間到達(dá)需要的的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)。2.物流的的職能，就是是將產(chǎn)品由其其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移移到消費(fèi)地，，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用用。包括產(chǎn)品的的運(yùn)輸、保管管、裝卸、包包裝、信息傳傳播及規(guī)劃生生產(chǎn)水平和存存貨水平。二、物流的目目標(biāo)(1)物流的的一項(xiàng)基本產(chǎn)產(chǎn)出就是對(duì)顧顧客服務(wù)的水水平。(2)企業(yè)一一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧顧客服務(wù)水平平來確定自己己的顧客服務(wù)務(wù)水平，應(yīng)考考慮整個(gè)物流流系統(tǒng)的總成成本，而不是是個(gè)別成本；；從整個(gè)物流流系統(tǒng)考慮制制定物流策略略，而不是各各個(gè)職能部門門。(3)合理的的物流目標(biāo)是是：通過有效效的選擇，適適當(dāng)兼顧最佳佳顧客服務(wù)與與最低配送成成本，對(duì)產(chǎn)品品進(jìn)行適時(shí)適適地的傳送。。三、物流系統(tǒng)統(tǒng)指專門從事商商品儲(chǔ)運(yùn)及其其管理的部門門。通常由多多個(gè)企業(yè)/機(jī)機(jī)構(gòu)合作共同同完成商品的的實(shí)體分配，，是實(shí)現(xiàn)商品品從供應(yīng)商到到最終用戶的的價(jià)值增加的的流程。構(gòu)成物流系統(tǒng)統(tǒng)的部門有：：（1）供應(yīng)商商物流管理部部門（2）儲(chǔ)運(yùn)公公司（3）保險(xiǎn)和和財(cái)務(wù)金融機(jī)機(jī)構(gòu)1、物流系統(tǒng)的運(yùn)載工具⑴鐵路運(yùn)輸輸⑵公路運(yùn)輸輸⑶水路運(yùn)輸輸⑷管道運(yùn)輸輸⑸航空運(yùn)輸輸⑹集裝箱運(yùn)運(yùn)輸2、物流管理的內(nèi)內(nèi)容與要求⑴物流管理理內(nèi)容為高水平地滿滿足用戶的需需求，對(duì)商品品實(shí)體從生產(chǎn)產(chǎn)地點(diǎn)向用戶戶使用地點(diǎn)的的轉(zhuǎn)移過程所所進(jìn)行決策、、計(jì)劃、實(shí)施施、激勵(lì)和控控制的活動(dòng)。。具體來說，，其任務(wù)有預(yù)預(yù)測(cè)銷量、分分銷計(jì)劃、訂訂單處理、倉倉儲(chǔ)管理和運(yùn)運(yùn)輸管理。⑵物流管理理的要求①重點(diǎn)在降低成成本。在制定定各項(xiàng)物流決決策時(shí)，企業(yè)業(yè)通?？紤]的的重點(diǎn)是如何何降低成本，，因?yàn)殡S著產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)量的增增長(zhǎng)和市場(chǎng)地地理范圍的擴(kuò)擴(kuò)大，物流成成本呈加速上上揚(yáng)趨勢(shì)；②促進(jìn)銷售。雖雖然成本是物物流決策的一一項(xiàng)主要內(nèi)容容，但應(yīng)該指指出，降低成成本不是目的的，促進(jìn)銷售售才是目的；；③有利于增加利利潤(rùn)。由于物物流決策包括括成本和利潤(rùn)潤(rùn)兩個(gè)指標(biāo)，，所以對(duì)備選選方案的評(píng)價(jià)價(jià)，應(yīng)以能夠夠獲得多少利利潤(rùn)為基礎(chǔ)；；④物流不僅是個(gè)個(gè)成本問題，，而且也是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策策略的有力工工具。企業(yè)通通過改進(jìn)物流流系統(tǒng)，提供供更好的服務(wù)務(wù)或降低成本本，可以吸引引更多的顧客客，獲取競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至至形成公司的的核心競(jìng)爭(zhēng)力力。反之，如如果企業(yè)提供供的物流服務(wù)務(wù)差，則可能能失去顧客。。三、物流的規(guī)規(guī)劃與管理1、顧客服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（1）在正確的時(shí)間間向顧客提供供商品（2）在合適的地點(diǎn)點(diǎn)向顧客提供供商品（3）提供正確的商商品品種（4）提供良好的售售中和售后服服務(wù)（5）在不降低服務(wù)務(wù)質(zhì)量的前提提下降低服務(wù)務(wù)成本（6）用鋪貨率來評(píng)評(píng)價(jià)顧客的方方便性（6）用鋪貨貨率來評(píng)價(jià)顧顧客的方便性性①鋪貨率是指在在某市場(chǎng)的某某段時(shí)間內(nèi)，，銷售本企業(yè)業(yè)商品的終端端數(shù)量與銷售售同類商品的的終端數(shù)量之之比。②如:廣州有50000家家酒飲料的銷銷售終端（包包括零售店和和餐廳酒樓）），而健力寶寶飲料在3000個(gè)終端端有銷售，則則健力寶飲料料的鋪貨率為為：3000/50000100%=6%③鋪貨率越高，，表明顧客購購買就越方便便，但鋪貨成成本就越高。。2、物流方案案的決策（1）Ｄ＝ＴＴ＋ＦＷ＋ＶＶＷ＋Ｓ（2）物流系系統(tǒng)的選擇：：（1）單一工工廠，單一市市場(chǎng)；（2）單一工工廠，多個(gè)市市場(chǎng)；（3）多個(gè)工工廠，多個(gè)市市場(chǎng)。四、物流現(xiàn)代代化物流現(xiàn)代化需需要以下技術(shù)術(shù)的支撐：(1)條形形碼(2)電子子貨幣(3)電子子收款機(jī)(4)電子子數(shù)據(jù)交換THANKYOU9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:13:0204:13:0204:1312/31/20224:13:02AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:13:0204:13Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:13:0204:13:0204:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:13:0204:13:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:13:02上上午04:13:0212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:13上上午12月-2204:13December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:13:0204:13:0231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:13:02上午4:13上上午04:13:0212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:13:0204:13:0204:1312/31/20224:13:02AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:13:0204:13Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:13:0204:13:0204:13Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:13:0204:13:02December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:13:02上上午午04:13:0212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:13上上午午12月月-2204:13December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。