分銷財務(wù)良性運(yùn)行如何做好分銷財務(wù)管理

分銷財務(wù)良性運(yùn)行

中國注冊會計師世界稅收聯(lián)合會財稅研究員國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授國家會計學(xué)院客座教授首都經(jīng)濟(jì)研究會理事

王景江目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預(yù)算管理分銷財務(wù)控制分銷財務(wù)管理存在問題分析國情發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)全球化市場經(jīng)濟(jì)信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟(jì)全球化信息化革命工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟(jì)計劃經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)WTO階段特征工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營模式和管理模式的形成。信息革命信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟(jì)全球化資源配置和市場運(yùn)作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響存在問題具體分析渠道資金投入重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足渠道經(jīng)濟(jì)評價注重渠道適應(yīng)性評價,忽略經(jīng)濟(jì)評價渠道財務(wù)控制財務(wù)失控:價格失控、資金失控、費(fèi)用失控、盈利失控等等信息技術(shù)應(yīng)用缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠(yuǎn)程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差分銷財務(wù)管理存在問題分析目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預(yù)算管理分銷財務(wù)控制分銷財務(wù)管理存在問題分析分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營郵購電話營銷電子商務(wù)客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應(yīng)性分銷渠道選擇的次序經(jīng)濟(jì)性能評價渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)模客戶對渠道的選擇與產(chǎn)品的適應(yīng)性渠道銷售規(guī)模＝渠道單位銷售能力×單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產(chǎn)品復(fù)雜性和渠道接觸性渠道偏好、購買特點、靈活方便等市場細(xì)分化、需求潛量、市場占有率產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復(fù)雜性購買特點已通過渠道購買有可能使用該渠道不可能使用專家建議、培訓(xùn)交貨靈活性安裝、本地技術(shù)服務(wù)及時性、價格低、２４小時產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制客戶風(fēng)險等分銷渠道銷售能力舉例某種產(chǎn)品銷售能力分析表

分銷渠渠道成成本水水平分分析電子電話分銷零售專賣直銷代理每筆交交易成成本低高高高接觸觸性渠渠道低接觸觸性渠渠道直接營營銷間接營營銷直接渠渠道每筆交交易成成本＝＝全部部渠道道費(fèi)用用/交交易數(shù)數(shù)量銷售附附加值值分銷渠渠道交交易成成本舉舉例某種產(chǎn)產(chǎn)品交交易成成本分分析表表（每筆筆交易易為２２０萬萬元））分銷渠渠道盈盈利能能力分分析某種產(chǎn)產(chǎn)品交交易盈盈利能能力分分析表表（每筆筆交易易為２２０萬萬元））分銷渠渠道資資金投投入分分析確定預(yù)預(yù)測期期資產(chǎn)產(chǎn)增加加額假定該該企業(yè)業(yè)上年年末變變動性性資產(chǎn)產(chǎn)為3000萬萬元，，占銷銷售的的60％，，非變變動性性資產(chǎn)產(chǎn)為1000萬萬元。。上年年銷售售５０００００萬元元，本本年預(yù)預(yù)計５５３２２５萬萬元。。本年資資產(chǎn)增增加額額＝（（5325－5000））×60％％＝195萬元元確定預(yù)預(yù)測期期負(fù)債債增加加額假定該該企業(yè)業(yè)上年年末變變動性性負(fù)債債為1000萬萬元，，占銷銷售的的20％，，非變變動性性負(fù)債債為1500萬萬元。。本年負(fù)負(fù)債增增加額額＝（（5325－5000））×20％％＝65萬萬元確定預(yù)預(yù)測期期留存存收益益增加加額假定該該企業(yè)業(yè)預(yù)測測期銷銷售凈凈利潤潤率為為5％％，股股利支支付率率為60％％。本年留留存收收益增增加額額＝5325××5％％××（（1－－60％））＝106萬元元確定融融資需需求195－65－－106＝＝24萬元元目錄錄分銷盈盈利分分析與與渠道道選擇擇分銷銷預(yù)預(yù)算算管理理分銷銷財財務(wù)務(wù)控控制制分銷財務(wù)管管理存存在問問題分分析分銷渠渠道預(yù)預(yù)算管管理什么是是預(yù)算算？目標(biāo)資源活動預(yù)算管管理外部環(huán)環(huán)境風(fēng)險根據(jù)安安達(dá)信信公司司“全全球最最佳實實務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫”（（GlobalBestPractice））中的定定義：：“預(yù)預(yù)算是是一種種系統(tǒng)統(tǒng)的方方法，，用來來分配配企業(yè)業(yè)的財財務(wù)、、實物物及人人力等等資源源，以以實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)既定定的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)。。企業(yè)業(yè)可以以通過過預(yù)算算來監(jiān)監(jiān)控戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)的的實施施進(jìn)度度，有有助于于控制制開支支，并并預(yù)測測企業(yè)業(yè)的現(xiàn)現(xiàn)金流流量與與利潤潤。””分銷預(yù)算管管理程序預(yù)算管理組組織預(yù)算編制預(yù)算執(zhí)行預(yù)算考核戰(zhàn)略規(guī)劃修正規(guī)劃溝通控制分析考核激勵分銷預(yù)算編編制方法－－增量法增量法預(yù)算算法原理在基期實際際數(shù)據(jù)的基基礎(chǔ)上，考考慮未來的的變化情況況，確定預(yù)預(yù)算指標(biāo)。。某預(yù)算指標(biāo)標(biāo)＝基期指指標(biāo)＋/－－增減金額額某預(yù)算指標(biāo)標(biāo)＝基期指指標(biāo)×（1＋/－％％）增量法預(yù)算算法公式例：某公司司行政部門門2000年實際支支出辦公用用品費(fèi)80000元元，考慮2001年年人員及業(yè)業(yè)務(wù)量有所所增加，2001年年辦公用品品費(fèi)預(yù)算可可增加5000元。。例：某公司司銷售部門門2000年實際支支出印刷費(fèi)費(fèi)50000元，考考慮2001年業(yè)務(wù)務(wù)量增加20％和節(jié)節(jié)約10％％的因素，，則2001年印刷刷費(fèi)費(fèi)預(yù)算算為：50000×（1＋＋20％））×90％％＝54000元彈性預(yù)算法法的特點按業(yè)務(wù)量的的一定比率率確定成本本費(fèi)用預(yù)算算指標(biāo)；按預(yù)計的一一定范圍內(nèi)內(nèi)的業(yè)務(wù)量量水平確定定不同的成成本費(fèi)用預(yù)預(yù)算指標(biāo)。。彈性預(yù)算法法公式某預(yù)算指標(biāo)標(biāo)＝預(yù)計業(yè)業(yè)務(wù)量×費(fèi)費(fèi)用率分銷預(yù)算編編制方法－－彈性預(yù)算算法項目費(fèi)費(fèi)用用率彈彈性預(yù)算算指標(biāo)營業(yè)收入2000250030003500業(yè)務(wù)費(fèi)2%40506070物料消耗廣告費(fèi)3%607590105獎金金1%20253035零基預(yù)算算法原理理以零為基基礎(chǔ)編制制預(yù)算的的方法。。根據(jù)管理理目標(biāo)提提出費(fèi)用用預(yù)算對每個費(fèi)費(fèi)用項目目進(jìn)行成成本/效效益分析析（排序序）按排序和和資金情情況確定定預(yù)算指指標(biāo)零基預(yù)算算法的步步驟分銷預(yù)算算編制方方法－零零基預(yù)算算法2.租金金、辦公公費(fèi)、差差旅費(fèi)屬屬于約束束性費(fèi)用用，必須須保證；；3.廣告告費(fèi)、培培訓(xùn)費(fèi)屬屬于選擇擇性費(fèi)用用，按成成本/效效益分析析，結(jié)合合財力分分配；4.假定定可支配配資金為為18000元元，廣告告費(fèi)效益益比為0.4，，培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)效益比比為0.6。租金預(yù)算算=5000元元辦公費(fèi)預(yù)預(yù)算=3000元差旅費(fèi)預(yù)預(yù)算=2000元廣告費(fèi)預(yù)預(yù)算＝8000×0.4=3200元培訓(xùn)費(fèi)預(yù)預(yù)算＝8000×0.6＝4800元1.某營營銷公司司初步提提出2001年年費(fèi)用預(yù)預(yù)算，其其中廣告告費(fèi)10000元，培培訓(xùn)費(fèi)9000元，租租金5000元元，差旅旅費(fèi)2000元元，辦公公費(fèi)3000元元。在編制預(yù)預(yù)算時，，根據(jù)有有關(guān)預(yù)算算指標(biāo)的的概率計計算期望望值，據(jù)據(jù)以確定定預(yù)算指指標(biāo)的方方法。期望值=∑∑某種種狀態(tài)下下的預(yù)算算指標(biāo)水水平×該種種狀態(tài)的的概率實例分析析：營業(yè)狀態(tài)營業(yè)額概率營業(yè)額期望值最好80000.1800較好60000.53000一般40000.31200較差25000.1250合計15250分銷預(yù)算算編制方方法－概概率預(yù)算算法分銷預(yù)算算指標(biāo)的的確定銷售收入入預(yù)算渠道資源源預(yù)算渠道收入入預(yù)算渠道成本本預(yù)算分銷渠道財務(wù)務(wù)預(yù)算銷售總收入預(yù)預(yù)算市場預(yù)測市場細(xì)分化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售收入預(yù)算算在市場預(yù)測和和細(xì)分化的基基礎(chǔ)上編制銷銷售收入總預(yù)預(yù)算銷售總收入預(yù)預(yù)算表金額單位：萬萬元銷售總收入預(yù)預(yù)算舉例分銷渠道收入入預(yù)算確定分銷渠道道的原則：小客戶和簡單單產(chǎn)品的交易易選擇低成本渠道銷銷售大客戶和復(fù)雜雜產(chǎn)品通常選選擇高接觸性的銷售售渠道中型客戶和一一般產(chǎn)品選擇擇成本、接觸性居中的的銷售渠道零售、郵購、、電話、電子子商務(wù)銷售人員直銷銷、代理、商商業(yè)伙伴分銷、代理、、專賣分銷渠道收入入預(yù)算舉例銷售人員直接接銷售：３００００萬元代理：２８０００萬元零售１４０００萬元總計８２０００萬元分銷渠道資源源預(yù)算渠道目標(biāo)收入入現(xiàn)有渠道能力力調(diào)整渠道資源源預(yù)算分銷渠道資源源預(yù)算表金額單位：萬萬元分銷渠道資源源預(yù)算舉例分銷渠道成本本預(yù)算第一步：確定定渠道直接費(fèi)費(fèi)用例如直銷：銷銷售代表工資資、傭金、場場地費(fèi)等；代代理：支付代代理商的代理理費(fèi)；零售：人員工工資、場地費(fèi)費(fèi)等。本例中的直銷銷按收入的２２０％、代理理按收入１５５％、零售按按收入的１００％計算渠道道直接費(fèi)用。。第二步：計算算產(chǎn)品銷售成成本產(chǎn)品銷售成本本＝銷售數(shù)量量×單位成本本本例中按６００％的銷售成成本率計算產(chǎn)產(chǎn)品銷售成本本第三步：分?jǐn)倲偣举M(fèi)用包括管理費(fèi)用用、財務(wù)費(fèi)用用和共同負(fù)擔(dān)擔(dān)的銷售費(fèi)用用。本例中按按收入的５％％計算應(yīng)分?jǐn)倲偟墓举M(fèi)用用。分銷渠道成本本預(yù)算舉例分銷渠道成本本預(yù)算表金額單位：萬萬元分銷渠道財務(wù)務(wù)預(yù)算舉例分銷渠道財務(wù)務(wù)預(yù)算表金額單位：萬萬元難點解決方法預(yù)算不確定性概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法寬打窄用細(xì)化預(yù)算、差異分析工作量大借助軟件編制預(yù)算編制預(yù)算的基礎(chǔ)以目標(biāo)利潤為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。財務(wù)審核審批程序申請部門辦理部門預(yù)算室授權(quán)人剛性項目申請完全柔性控制項目半柔性在控制范圍內(nèi)在預(yù)算內(nèi)授權(quán)辦理退回非剛性項目申請是否否是是分銷預(yù)算控制制程序確定分析對象象及分解標(biāo)準(zhǔn)收集信息判斷差異重要程度差異計算與分分解對重要差異進(jìn)行解釋差異原因的的報告與確認(rèn)認(rèn)采取相應(yīng)的的控制手段調(diào)整季度計計劃考核經(jīng)營業(yè)業(yè)績難點解決方法剛性與柔性例外管理原則實時控制信息技術(shù)支持預(yù)算調(diào)整調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡分析表面化與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財務(wù)指標(biāo)預(yù)算考核與業(yè)績管理結(jié)合、主客觀分析目錄錄分銷盈利分分析與渠道道選擇分銷預(yù)預(yù)算算管理分銷財財務(wù)務(wù)控控制分銷財務(wù)管理存存在問題分分析分銷成本費(fèi)費(fèi)用控制分銷成本費(fèi)費(fèi)用控制的的方法預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控控制法例外審批控控制法效益控制法法風(fēng)險控制法法競爭對等控控制法渠道費(fèi)用項項目創(chuàng)建成本維護(hù)成本合同履行成成本合計控制方法控制額度項目預(yù)算固定預(yù)算彈性預(yù)算１２０萬元元３０萬元１０萬元（（５％）１４０萬元元預(yù)算控制例外審批控控制例外審批預(yù)算范圍之之外大額支出重要的費(fèi)用用超標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用用新建預(yù)算外外渠道費(fèi)用用總經(jīng)理審批批１０萬元元以上的費(fèi)用用廣告和公關(guān)關(guān)項目費(fèi)、、代理費(fèi)等等折扣比例和和差旅費(fèi)超超過規(guī)定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分銷銷資資金金控控制制資金金控控制制現(xiàn)金金流流量量控控制制信用用風(fēng)風(fēng)險險控控制制資金金結(jié)結(jié)算算控控制制保持持現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量平平衡衡防范范信信用用風(fēng)風(fēng)險險、、減減少少應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款和和壞壞帳帳損損失失及時時結(jié)結(jié)算算，，減減少少資資金金占占用用企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金金流流量量控控制制現(xiàn)金金流量量控制制方法法事先先控控制制事后后控控制制事中中控控制制現(xiàn)金金流流量量預(yù)預(yù)測測現(xiàn)金金流流量量預(yù)預(yù)算算現(xiàn)金金結(jié)結(jié)算算現(xiàn)金金收收支支日日報報現(xiàn)金金流流量量表表現(xiàn)金金流流量量分分析析客貨貨開開發(fā)發(fā)談判判簽約約發(fā)貨貨收款款拖欠欠處處理理選擇擇客客戶戶履約約保保證證確定定信信用用條條件件危機(jī)機(jī)處處理理早期期催催收收帳款款管管理理事前前控控制制事中中控控制制事后后控控制制客戶戶信信息息管管理理客戶戶信信用用分分析析應(yīng)收收帳帳款款管管理理收賬賬管管理理統(tǒng)計計數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)：：控制制損損失失％％７００％％３５５％％４１１％％信用用風(fēng)風(fēng)險險控控制制全全過過程程資金金結(jié)結(jié)算算控控制制資金金結(jié)算算控制制方式式事先先控控制制事后后控控制制事中中控控制制結(jié)算算方方式式選選擇擇現(xiàn)金金折折扣扣的的運(yùn)運(yùn)用用資金金結(jié)結(jié)算算制制度度資金金結(jié)結(jié)算算手手段段資金金結(jié)結(jié)算算分分析析問題題處處理理經(jīng)營營總總目目標(biāo)標(biāo)渠道道性性能能評評價價分銷銷渠渠道道最最優(yōu)優(yōu)組組合合分銷銷渠渠道道效效率率控控制制經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)與與渠渠道道目目標(biāo)標(biāo)公司司目目標(biāo)標(biāo)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)分銷銷渠渠道道目目標(biāo)標(biāo)公司司價價值值增增長長盈利利能能力力提提高高提高高市市場場占占有有率率銷售售增增長長優(yōu)化化產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)增加加銷銷售售利利潤潤渠道道最最優(yōu)優(yōu)組組合合渠道道效效率率分銷銷渠渠道道性性能能指指標(biāo)標(biāo)增加加收收入入客戶戶滿滿意意降低低成成本本渠道道性性能能指指標(biāo)標(biāo)渠道道管管理理達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期目目標(biāo)標(biāo)的定定量量指指標(biāo)標(biāo)分銷銷渠渠道道效效率率指指標(biāo)標(biāo)分銷銷渠道道效率率指標(biāo)標(biāo)銷售售能能力力資金金使使用用盈利利能能力力市場場占占有有率率、、銷銷售售增增長長率率渠道道費(fèi)費(fèi)用用率率、、銷銷售售利利潤潤率率、、資資金金利利潤潤率率資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率、、現(xiàn)現(xiàn)款款回回收收率率和和回回收收天天數(shù)數(shù)等等分銷銷渠渠道道性性能能指指標(biāo)標(biāo)舉舉例例銷售隊隊伍：：售后服服務(wù):達(dá)成交交易培訓(xùn)客客戶銷售建建議書書提供支支持性性服務(wù)務(wù)解決方方案電子商商務(wù):產(chǎn)生潛潛在客客戶形成交交易降低銷銷售成成本增加收收入１１０％％、客客戶滿滿意度度提高高５％％客戶滿滿意度度提高高１００％增加收收入２２０％％、降降低成成本５５％分銷渠渠道竄竄貨控控制

竄貨的含義竄貨的危害竄貨的原因控制方法危機(jī)原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結(jié)算銷售目標(biāo)不現(xiàn)實渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費(fèi)等激勵措施有問題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算科學(xué)的激勵制度和促銷措施銷售預(yù)測科學(xué)，目標(biāo)合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（（越區(qū)區(qū)銷售售或沖沖貨））：經(jīng)銷商商為了了獲取取非正正常利利潤，，以低低于廠廠家規(guī)規(guī)定的的售價價向轄轄區(qū)之之外的的市場場傾銷銷產(chǎn)品品的行行為。。分銷財財務(wù)風(fēng)風(fēng)險控控制風(fēng)險控控制系統(tǒng)風(fēng)險識識別風(fēng)險控控制風(fēng)險報報告風(fēng)險分分析概率后果嚴(yán)嚴(yán)重性性１０風(fēng)險小小風(fēng)險大大風(fēng)險分分析模模型風(fēng)險分分析和和控制制舉例例主要風(fēng)險發(fā)生概率后果嚴(yán)重性控制措施渠道投資大大融資渠道選擇中較大分析評價經(jīng)銷商信用中較大資質(zhì)審查價格管理中較大統(tǒng)一制度資金結(jié)算中較大電子結(jié)算客戶管理大大ＣＲＭ戰(zhàn)略與政策策風(fēng)險管管理過程程人員管理報告方法系統(tǒng)與數(shù)據(jù)據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略市場分分析應(yīng)變能能力高級經(jīng)經(jīng)理銷售經(jīng)經(jīng)理市場預(yù)預(yù)測業(yè)績報報告預(yù)測/預(yù)算算/分分析CRM/分銷系系統(tǒng)分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略分銷流流程分銷機(jī)機(jī)構(gòu)分銷人人員分銷管管理報報告評價／／預(yù)算算／控控制分銷系系統(tǒng)信用政政策銷售/財務(wù)務(wù)風(fēng)險報報告/考核核表分析/評級級信用系系統(tǒng)分銷渠渠道控控制的的信息息技術(shù)術(shù)支持持軟件類別主要特點和優(yōu)缺點財務(wù)軟件銷售業(yè)務(wù)帳務(wù)處理和簡單的分析。無法實現(xiàn)業(yè)務(wù)財務(wù)一體化。銷售管理銷售業(yè)務(wù)的詳細(xì)核算和分析。不能實現(xiàn)流程控制。ＥＲＰ中的分銷模塊智能分析、遠(yuǎn)程控制、高度集成和協(xié)同、流程控制。投入資金多、實施難度大、周期長采用工作流定制軟件智能分析、遠(yuǎn)程控制、一定的集成和協(xié)同、流程控制集成和協(xié)同的程度不高TZ流程管理平臺抽象固化各種業(yè)務(wù)構(gòu)件………………….企業(yè)管理咨詢方案可實際應(yīng)用的管理軟件系統(tǒng)實現(xiàn)固化企業(yè)應(yīng)用安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、驗收、運(yùn)行企業(yè)管理實際情況結(jié)合規(guī)范咨詢方法體系實施方法體系靈活定制個性化開發(fā)管理理論體系管理咨詢模式TZ流程管理平臺需求

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咨詢

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技術(shù)

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管理模式綜合比比率法法：Ｚ＝1.2×營營運(yùn)資資金/總資資產(chǎn)＋＋１.４××留存存收益益/總總資產(chǎn)產(chǎn)＋＋3.3×息息稅前前利潤潤/總總資產(chǎn)產(chǎn)＋0.6×資資本市市值/債務(wù)務(wù)＋＋1.0××銷售售額/總資資產(chǎn)１.８８以下下很危危險１１.８－－２.７危危險２２.８－－２.９比比較危危險３３以上上為安安全你知道道事物物應(yīng)該該是什什么樣樣？說明你你是一個聰聰明人人！你知道道事物物實際際是什什么樣樣？說明你你是一一個有經(jīng)驗驗的人人！你知道道如何何使事事物變變得更更好？？說明你你是一一個有才能能的人人！聯(lián)系我我們北京托托眾管管理咨咨詢有有限責(zé)責(zé)任公公司聯(lián)系我我們共共創(chuàng)未未來9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:14:5804:14:5804:1412/31/20224:14:58AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:14:5804:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:14:5804:14:5804:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:5804:14:58December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:14:58上午04:14:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:14上上午12月-2204:14December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:14:5804:14:5831December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:14:58上上午午4:14上上午午04:14:5812月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:14:5804:14:5804:1412/31/20224:14:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:14:5804:14Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:14:5804:14:5804:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:14:5804:14:58December31,202214、意志堅強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:14:58上午04:14:5812月-2