分銷財務良性回圈2

分銷財務良性運行

中國注冊會計師世界稅收聯(lián)合會財稅研究員國家經(jīng)貿(mào)委培訓中心客座教授國家會計學院客座教授首都經(jīng)濟研究會理事

王景江目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預算管理分銷財務控制分銷財務管理存在問題分析國情發(fā)達國家經(jīng)濟全球化市場經(jīng)濟信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟全球化信息化革命工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟計劃經(jīng)濟市場經(jīng)濟WTO階段特征工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營模式和管理模式的形成。信息革命信息技術廣泛應用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟全球化資源配置和市場運作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經(jīng)濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響存在問題具體分析渠道資金投入重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足渠道經(jīng)濟評價注重渠道適應性評價,忽略經(jīng)濟評價渠道財務控制財務失控:價格失控、資金失控、費用失控、盈利失控等等信息技術應用缺乏網(wǎng)絡支持和管理軟件支持：智能分析、遠程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差分銷財務管理存在問題分析目錄

分銷盈利分析與渠道選擇分銷預算管理分銷財務控制分銷財務管理存在問題分析分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營郵購電話營銷電子商務客戶是否會使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應性分銷渠道選擇的次序經(jīng)濟性能評價渠道銷售能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)?？蛻魧η赖倪x擇與產(chǎn)品的適應性渠道銷售規(guī)模＝渠道單位銷售能力×單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產(chǎn)品復雜性和渠道接觸性渠道偏好、購買特點、靈活方便等市場細分化、需求潛量、市場占有率產(chǎn)品、價格、促銷、渠道等影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復雜性購買特點已通過渠道購買有可能使用該渠道不可能使用專家建議、培訓交貨靈活性安裝、本地技術服務及時性、價格低、２４小時產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制客戶風險等分銷渠道銷售能力舉例某種產(chǎn)品銷售能力分析表

分銷銷渠渠道道成成本本水水平平分分析析電子子電話話分銷銷零售售專賣賣直銷銷代理理每筆筆交交易易成成本本低高高高接接觸觸性性渠渠道道低接接觸觸性性渠渠道道直接接營營銷銷間接接營營銷銷直接接渠渠道道每筆筆交交易易成成本本＝＝全全部部渠渠道道費費用用/交交易易數(shù)數(shù)量量銷售售附附加加值值分銷銷渠渠道道交交易易成成本本舉舉例例某種種產(chǎn)產(chǎn)品品交交易易成成本本分分析析表表（每每筆筆交交易易為為２２００萬萬元元））分銷銷渠渠道道盈盈利利能能力力分分析析某種種產(chǎn)產(chǎn)品品交交易易盈盈利利能能力力分分析析表表（每每筆筆交交易易為為２２００萬萬元元））分銷銷渠渠道道資資金金投投入入分分析析確定定預預測測期期資資產(chǎn)產(chǎn)增增加加額額假定定該該企企業(yè)業(yè)上上年年末末變變動動性性資資產(chǎn)產(chǎn)為為3000萬萬元元，，占占銷銷售售的的60％％，，非非變變動動性性資資產(chǎn)產(chǎn)為為1000萬萬元元。。上上年年銷銷售售５５００００００萬萬元元，，本本年年預預計計５５３３２２５５萬萬元元。。本年年資資產(chǎn)產(chǎn)增增加加額額＝＝（（5325－－5000））××60％％＝＝195萬萬元元確定定預預測測期期負負債債增增加加額額假定定該該企企業(yè)業(yè)上上年年末末變變動動性性負負債債為為1000萬萬元元，，占占銷銷售售的的20％％，，非非變變動動性性負負債債為為1500萬萬元元。。本年年負負債債增增加加額額＝＝（（5325－－5000））××20％％＝＝65萬萬元元確定定預預測測期期留留存存收收益益增增加加額額假定定該該企企業(yè)業(yè)預預測測期期銷銷售售凈凈利利潤潤率率為為5％％，，股股利利支支付付率率為為60％％。。本年年留留存存收收益益增增加加額額＝＝5325××5％％××（（1－－60％％））＝＝106萬萬元元確定定融融資資需需求求195－－65－－106＝＝24萬萬元元目錄錄分銷銷盈盈利利分分析析與與渠渠道道選選擇擇分銷銷預預算算管理理分銷銷財財務務控控制制分銷銷財務務管管理理存存在在問問題題分分析析分銷渠道預算算管理什么是預算？？目標資源活動預算管理外部環(huán)境風險根據(jù)安達信公公司“全球最最佳實務數(shù)據(jù)據(jù)庫”（Global

Best

Practice））中的定義：““預算是一種種系統(tǒng)的方法法，用來分配配企業(yè)的財務務、實物及人人力等資源，，以實現(xiàn)企業(yè)業(yè)既定的戰(zhàn)略略目標。企業(yè)業(yè)可以通過預預算來監(jiān)控戰(zhàn)戰(zhàn)略目標的實實施進度，有有助于控制開開支，并預測測企業(yè)的現(xiàn)金金流量與利潤潤?！狈咒N預算管理理程序預算管理組織織預算編制預算執(zhí)行預算考核戰(zhàn)略規(guī)劃修正規(guī)劃溝通控制分析考核激勵分銷預算編制制方法－增量量法增量法預算法法原理在基期實際數(shù)數(shù)據(jù)的基礎上上，考慮未來來的變化情況況，確定預算算指標。某預算指標＝＝基期指標＋＋/－增減金金額某預算指標＝＝基期指標××（1＋/－－％）增量法預算法法公式例：某公司行行政部門2000年實際際支出辦公用用品費80000元，考考慮2001年人員及業(yè)業(yè)務量有所增增加，2001年辦公用用品費預算可可增加5000元。例：某公司銷銷售部門2000年實際際支出印刷費費50000元，考慮2001年業(yè)業(yè)務量增加20％和節(jié)約約10％的因因素，則2001年印刷刷費費預算為為：50000××（1＋20％）×90％＝54000元彈性預算法的的特點按業(yè)務量的一一定比率確定定成本費用預預算指標；按預計的一定定范圍內(nèi)的業(yè)業(yè)務量水平確確定不同的成成本費用預算算指標。彈性預算法公公式某預算指標＝＝預計業(yè)務量量×費用率分銷預算編制制方法－彈性性預算法項目費費用用率彈彈性預預算指標營業(yè)收入2000250030003500業(yè)務費2%40506070廣告費3%607590105獎金1%20253035零基預算法原原理以零為基礎編編制預算的方方法。根據(jù)管理目標標提出費用預預算對每個費用項項目進行成本本/效益分析析（排序）按排序和資金金情況確定預預算指標零基預算法的的步驟分銷預算編制制方法－零基基預算法2.租金、辦辦公費、差旅旅費屬于約束束性費用，必必須保證；3.廣告費、、培訓費屬于于選擇性費用用，按成本/效益分析，，結合財力分分配；4.假定可支支配資金為18000元元，廣告費效效益比為0.4，培訓費費效益比為0.6。租金預算=5000元辦公費預算=3000元元差旅費預算=2000元元廣告費預算＝＝8000××0.4=3200元培訓費預算＝＝8000××0.6＝4800元1.某營銷公公司初步提出出2001年年費用預算，，其中廣告費費10000元，培訓費費9000元元，租金5000元，差差旅費2000元，辦公公費3000元。在編制預算時時，根據(jù)有關關預算指標的的概率計算期期望值，據(jù)以以確定預算指指標的方法。。期望值=∑∑某種狀狀態(tài)下的預算算指標水平×該種狀態(tài)態(tài)的概率實例分析：營業(yè)狀態(tài)營業(yè)額概率營業(yè)額期望值最好80000.1800較好60000.53000一般40000.31200較差25000.1250合計15250分銷預算編制制方法－概率率預算法分銷預算指標標的確定銷售收入預算算渠道資源預算算渠道收入預算算渠道成本預算算分銷渠道財務務預算銷售總收入預預算市場預測市場細分化產(chǎn)品結構銷售收入預算算在市場預測和和細分化的基基礎上編制銷銷售收入總預預算銷售總收入預預算表金額單位：萬萬元銷售總收入預預算舉例分銷渠道收入入預算確定分銷渠道道的原則：小客戶和簡單單產(chǎn)品的交易易選擇低成本渠道銷銷售大客戶和復雜雜產(chǎn)品通常選選擇高接觸性的銷售售渠道中型客戶和一一般產(chǎn)品選擇擇成本、接觸性居中的的銷售渠道零售、郵購、、電話、電子子商務銷售人員直銷銷、代理、商商業(yè)伙伴分銷、代理、、專賣分銷渠道收入入預算舉例銷售人員直接接銷售：３００００萬元代理：２８０００萬元零售１４０００萬元總計８２０００萬元分銷渠道資源源預算渠道目標收入入現(xiàn)有渠道能力力調整渠道資源源預算分銷渠道資源源預算表金額單位：萬萬元分銷渠道資源源預算舉例分銷渠道成本本預算第一步：確定定渠道直接費費用例如直銷：銷銷售代表工資資、傭金、場場地費等；代代理：支付代代理商的代理理費；零售：人員工工資、場地費費等。本例中的直銷銷按收入的２２０％、代理理按收入１５５％、零售按按收入的１００％計算渠道道直接費用。。第二步：計算算產(chǎn)品銷售成成本產(chǎn)品銷售成本本＝銷售數(shù)量量×單位成本本本例中按６００％的銷售成成本率計算產(chǎn)產(chǎn)品銷售成本本第三步：分攤攤公司費用包括管理費用用、財務費用用和共同負擔擔的銷售費用用。本例中按按收入的５％％計算應分攤攤的公司費用用。分銷渠道成本本預算舉例分銷渠道成本本預算表金額單位：萬萬元分銷渠道財務務預算舉例分銷渠道財務務預算表金額單位：萬萬元難點解決方法預算不確定性概率預算、多套預算法、預算方法溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法寬打窄用細化預算、差異分析工作量大借助軟件編制預算編制預算的基礎以目標利潤為基礎編制全面預算；以市場需求為基礎編制銷售預算；以內(nèi)部改善為基礎編制成本預算；以尋求發(fā)展為基礎編制投資預算；以平衡為基礎編制現(xiàn)金預算。財務審核審批程序申請部門辦理部門預算室授權人剛性項目申請完全柔性控制項目半柔性在控制范圍內(nèi)在預算內(nèi)授權辦理退回非剛性項目申請是否否是是分銷預算控制制程序確定分析對象象及分解標準收集信息判斷差異重要程度差異計算與分分解對重要差異進行解釋差異原因的報告與確認采取相應的控制手段調整季度計劃劃考核經(jīng)營業(yè)績績難點解決方法剛性與柔性例外管理原則實時控制信息技術支持預算調整調整原則、審批手續(xù)、預算平衡分析表面化與業(yè)務結合、關注非財務指標預算考核與業(yè)績管理結合、主客觀分析目錄錄分銷盈利分析析與渠道選擇擇分銷預預算管理分銷財財務控控制制分銷財務管理存在在問題分析分銷成本費用用控制分銷成本費用用控制的方法法預算標準控制制法例外審批控制制法效益控制法風險控制法競爭對等控制制法渠道費用項目目創(chuàng)建成本維護成本合同履行成本本合計控制方法控制額度項目預算固定預算彈性預算１２０萬元３０萬元１０萬元（５５％）１４０萬元預算控制例外審批控制制例外審批預算范圍之外外大額支出重要的費用超標準費用新建預算外渠渠道費用總經(jīng)理審批１１０萬元以上的費用廣告和公關項項目費、代理理費等折扣比例和差差旅費超過規(guī)規(guī)定標準分銷資金控制制資金控制現(xiàn)金流量控制制信用風險控制制資金結算控制制保持現(xiàn)金流量量平衡防范信用風險險、減少應收收帳款和壞帳帳損失及時結算，減減少資金占用用企業(yè)現(xiàn)金流量量控制現(xiàn)金流量控制方法事先控制事后控制事中控制現(xiàn)金流量預測測現(xiàn)金流量預算算現(xiàn)金結算現(xiàn)金收支日報報現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量分析析客貨開發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處理選擇客戶履約保證確定信用條件件危機處理早期催收帳款管理事前控制事中控制事后控制客戶信息管理理客戶信用分析析應收帳款管理理收賬管理統(tǒng)計數(shù)據(jù)：控制損失％７０％３５％４１％信用風險控制制全過程資金結算控制制資金結算控制方式事先控制事后控制事中控制結算方式選擇擇現(xiàn)金折扣的運運用資金結算制度度資金結算手段段資金結算分析析問題處理經(jīng)營總目標渠道性能評價價分銷渠道最優(yōu)優(yōu)組合分銷渠道效率率控制經(jīng)營目標與渠渠道目標公司目標經(jīng)營目標分銷渠道目標標公司價值增長長盈利能力提高高提高市場占有有率銷售增長優(yōu)化產(chǎn)產(chǎn)品結結構增加銷銷售利利潤渠道最最優(yōu)組組合渠道效效率分銷渠渠道性性能指指標增加收收入客戶滿滿意降低成成本渠道性性能指指標渠道管管理達達到預預期目目標的定量量指標標分銷渠渠道效效率指指標分銷渠道效率指標銷售能能力資金使使用盈利能能力市場占占有率率、銷銷售增增長率率渠道費費用率率、銷銷售利利潤率率、資資金利利潤率率資金周周轉率率、現(xiàn)現(xiàn)款回回收率率和回回收天天數(shù)等等分銷渠渠道性性能指指標舉舉例銷售隊隊伍：：售后服服務:達成交交易培訓客客戶銷售建建議書書提供支支持性性服務務解決方方案電子商商務:產(chǎn)生潛潛在客客戶形成交交易降低銷銷售成成本增加收收入１１０％％、客客戶滿滿意度度提高高５％％客戶滿滿意度度提高高１００％增加收收入２２０％％、降降低成成本５５％分銷渠渠道竄竄貨控控制

竄貨的含義竄貨的危害竄貨的原因控制方法危機原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動破壞既定的價格管理體系銷售價格體系混亂采用銀行承兌方式結算銷售目標不現(xiàn)實渠道發(fā)展不平衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎勵和推廣費等激勵措施有問題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價格管理體系堅持現(xiàn)款或短期承兌結算科學的激勵制度和促銷措施銷售預測科學，目標合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（（越區(qū)區(qū)銷售售或沖沖貨））：經(jīng)銷商商為了了獲取取非正正常利利潤，，以低低于廠廠家規(guī)規(guī)定的的售價價向轄轄區(qū)之之外的的市場場傾銷銷產(chǎn)品品的行行為。。分銷財財務風風險控控制風險控控制系統(tǒng)風險識識別風險控控制風險報報告風險分分析概率后果嚴嚴重性性１０風險小小風險大大風險分分析模模型風險分分析和和控制制舉例例主要風險發(fā)生概率后果嚴重性控制措施渠道投資大大融資渠道選擇中較大分析評價經(jīng)銷商信用中較大資質審查價格管理中較大統(tǒng)一制度資金結算中較大電子結算客戶管理大大ＣＲＭ戰(zhàn)略與政策策風險管管理過程程人員管理報告方法系統(tǒng)與數(shù)據(jù)據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷策策略市場分分析應變能能力高級經(jīng)經(jīng)理銷售經(jīng)經(jīng)理市場預預測業(yè)績報報告預測/預算算/分分析CRM/分銷系系統(tǒng)分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略分銷流流程分銷機機構分銷人人員分銷管管理報報告評價／／預算算／控控制分銷系系統(tǒng)信用政政策銷售/財務務風險報報告/考核核表分析/評級級信用系系統(tǒng)分銷渠渠道控控制的的信息息技術術支持持軟件類別主要特點和優(yōu)缺點財務軟件銷售業(yè)務帳務處理和簡單的分析。無法實現(xiàn)業(yè)務財務一體化。銷售管理銷售業(yè)務的詳細核算和分析。不能實現(xiàn)流程控制。ＥＲＰ中的分銷模塊智能分析、遠程控制、高度集成和協(xié)同、流程控制。投入資金多、實施難度大、周期長采用工作流定制軟件智能分析、遠程控制、一定的集成和協(xié)同、流程控制集成和協(xié)同的程度不高TZ流程管理平臺抽象固化各種業(yè)務構件………………….企業(yè)管理咨詢方案可實際應用的管理軟件系統(tǒng)實現(xiàn)固化企業(yè)應用安裝、調試、培訓、驗收、運行企業(yè)管理實際情況結合規(guī)范咨詢方法體系實施方法體系靈活定制個性化開發(fā)管理理論體系管理咨詢模式TZ流程管理平臺需求

+

咨詢

+

技術

=

管理模式綜合比比率法法：Ｚ＝1.2×營營運資資金/總資資產(chǎn)＋＋１.４××留存存收益益/總總資產(chǎn)產(chǎn)＋＋3.3×息息稅前前利潤潤/總總資產(chǎn)產(chǎn)＋0.6×資資本市市值/債務務＋＋1.0××銷售售額/總資資產(chǎn)１.８８以下下很危危險１１.８－－２.７危危險２２.８－－２.９比比較危危險３３以上上為安安全你知道道事物物應該該是什什么樣樣？說明你你是一個聰聰明人人！你知道道事物物實際際是什什么樣樣？說明你你是一一個有經(jīng)驗驗的人人！你知道道如何何使事事物變變得更更好？？說明你你是一一個有才能能的人人！聯(lián)系我我們北京托托眾管管理咨咨詢有有限責責任公公司聯(lián)系我我們共共創(chuàng)未未來9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:14:5504:14:5504:1412/31/20224:14:55AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:14:5504:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:14:5504:14:5504:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:14:5504:14:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:14:55上上午04:14:5512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:14:5504:14:5531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:14:55上上午4:14上上午04:14:5512月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:14:5504:14:5504:1412/31/20224:14:55AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:14:5504:14Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:14:5504:14:5504:14Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:14:5504:14:55December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:14:55上上午04:14:5512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十