品類管理實戰(zhàn)

品類管理基礎(chǔ)1/12/20231敬請配合：請把手機調(diào)整到震動位置或關(guān)閉；請不要隨意走動；深入思考適當借鑒充分應(yīng)用貴在行動知道的是知識，應(yīng)用的是智慧。1/12/20232目錄一、什么是品類管理二、品類管理的發(fā)展及其重要意義三、品類角色與品類策略四、從品類管理到共性商品1/12/20233案例一：請分析以下消費者調(diào)查案例說明：

該門店地處中原某地級市，面積4800平方米，周邊有兩家效益較好的廠礦企業(yè)，職工總數(shù)超過4萬人，商圈人口10萬人，現(xiàn)在門店銷售額日均12-15萬元，客單價為28元；問題：該超市現(xiàn)在的銷售已經(jīng)是它的最大銷售額了嗎？1/12/20234案例三：這是6月份的巧克力排面，請點評。1/12/20235什么是品類管理？供應(yīng)商廠家分銷中心零售商/分銷商零售商店消費者XYZ

“一個由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將被消費者確定的品類視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，專注于實現(xiàn)大多數(shù)消費者需求，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績.”1/12/20236給每個品類建立角色并運用這個角色來進行品類管理。在決定和管理商品品種時，了解顧客是怎樣做出購買決定的，同時關(guān)注整個市場及競爭環(huán)境將品類視作一個業(yè)務(wù)單位，由品類經(jīng)理負責(zé)品類的銷售額，利潤，營銷和有關(guān)品類的各個方面。將采購與銷售結(jié)合起來，包括商品組合、定價、促銷、存貨管理、貨架管理、供應(yīng)商管理等零售商與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，共同來計劃、管理和發(fā)展業(yè)務(wù)。品類管理具體指什么？以銷定采，完全以消費者為中心，營銷界的一次革命！1/12/20237消費者市場的變化在購買力普遍較強的一二線城市——

消費者出現(xiàn)明顯分化，高端消費人群規(guī)模擴大，對質(zhì)量、安全、服務(wù)的要求進一步提高，非生活必需品消費和個性化消費需求增加；在三線城市——

傳統(tǒng)的購物場所和消費環(huán)境已經(jīng)不能滿足消費需求，人們追求更加方便、整潔的購物環(huán)境和物美價廉、安全放心的商品。在農(nóng)村市場——

農(nóng)民購買力正在逐步提高。國家出臺了一系列統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的政策，如免除農(nóng)業(yè)稅，推行新型農(nóng)村合作醫(yī)療等，大大減輕了農(nóng)民的負擔，農(nóng)村的消費需求被不斷釋放1/12/20238零售商角色的兩大變化1、從商品出售者向生活方案提供者轉(zhuǎn)變：零售商針對自己的目標顧客，為他們提供生活方式解決方案。

（餐桌文化、營養(yǎng)飲食、時尚家居、品味人生）2、扮演社區(qū)中心的角色：零售商作為人群集終場地，承擔了很多社區(qū)功能，是社區(qū)文化的重要載體和社區(qū)交流的重要場所1/12/20239零售商兩大經(jīng)營角色的轉(zhuǎn)變滿足型——滿足顧客的需求，消費者把價格作為第一訴求點；（好又多）引導(dǎo)型——引導(dǎo)顧客的需求，消費者把性價比作為第一訴求點；（華堂、北辰）價格vs價值1/12/202310解決方案——向消費者要市場，擴大市場增加需求，深挖市場提升銷售粗放式管理的時代一去不復(fù)返了，精細化管理的時代已經(jīng)來臨！品類管理——差異化競爭的工具！品類管理——不得不用的武器！1/12/202311品類管理能夠給我們帶來什么？

（品類管理十大好處）商品分類更合理（單品生產(chǎn)力的提高）銷售額提升毛利提升加快庫存周轉(zhuǎn)降低采購成本擴大市場份額增加顧客滿意度與供應(yīng)商合作關(guān)系更密切提高工作效率提升零售企業(yè)核心競爭力，實現(xiàn)差異化競爭1/12/202312案例江西旺中旺——南昌本土零售企業(yè)（1）連續(xù)三年在超市人指導(dǎo)下，實施品類管理后，銷售額年遞增率高達45%；（2）2006年稅后純利潤增長了800萬元，2007年稅后純利潤增長了500萬元。（3）商品利潤從10.5%增長到12.8%;（4）庫存天數(shù)從原來的23.37天降低到18天；（5）供應(yīng)商協(xié)同：重視旺中旺的程度僅次于沃爾瑪、家樂福；缺貨率大大降低1/12/202313品類管理的發(fā)展1994年，美國西北大學(xué)零售研究中心成功開發(fā)“品類管理”系統(tǒng)模塊；1995年開始，沃爾瑪與寶潔合作導(dǎo)入“品類管理”，有效提升了洗發(fā)水的銷售，降低了庫存，加快了周轉(zhuǎn)；1998年開始，沃爾瑪在各個品類上開始全面導(dǎo)入“品類管理”，尋求每個品類的“品類顧問”，全面提升業(yè)績；同時，寶潔、聯(lián)合利華、高露潔、箭牌、可口可樂等著名品牌企業(yè)也開始了與零售商的全面合作，導(dǎo)入“品類管理”2003年開始，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會開始引進“品類管理”課程，但更多基于供應(yīng)商的角度講解；目前，國內(nèi)的知名零售企業(yè)，如家樂福、北京物美、深圳人人樂、武漢中百紛紛導(dǎo)入全面的品類管理，并且成立了專門的品類管理部門。1/12/202314品類管理的發(fā)展2001年開始，IBMG（超市人）專家開始全面研發(fā)基于中國零售企業(yè)的“品類管理”模式，并于2005年開始，先后對萬客隆、家潤多、保龍倉、大潤發(fā)、湖南香江百貨、北京京客隆等國內(nèi)知名零售企業(yè)進行培訓(xùn)，并于2006年2月成功召開第一期基于零售商的品類管理公開課，全國223人參加，盛況空前。2007年3月，IBMG（超市人）推出“品類管理中國實戰(zhàn)”第二部公開課，全國236人參加。至今，超市人已經(jīng)舉辦超過1000人次的品類管理課程。同時，IBMG專家在全國各地采用咨詢、顧問等方式與零售企業(yè)實行緊密型合作，成功幫助50多家國內(nèi)企業(yè)有效實施品類管理，取得了較好的經(jīng)濟業(yè)績。2008年，IBMG（超市人）推出“品類管理.中國實戰(zhàn)”第三部公開課，全國各地超過200人參加……2008年3月7日，中國零售業(yè)品類管理研究中心正式在北京成立。

品類管理，繼續(xù)前行……….1/12/202315品類管理2007人人聽說“品類管理”；部分企業(yè)開始實施

——遇到了不少的問題

——樣板品類實施

——全品類實施深入的品類管理2008資訊分享：2007年品類管理企業(yè)調(diào)查1/12/202316品類管理的過程品類定義品類角色品類評估品類指標品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計劃執(zhí)行品類回顧高層達成一致形成品類政策1/12/202317三、品類角色與品類策略品類角色決定了零售商整體業(yè)務(wù)中不同品類的優(yōu)先順序和重要性，并決定了品類之間的資源分配。品類角色CATEGORYREVIEWASSESSMENTSCORECARDSTRATEGIESTACTICSIMPLEMENTATIONDEFINITION集中優(yōu)勢兵力打局部戰(zhàn)爭！1/12/202318西游記中你最喜歡誰？1/12/202319品類角色日常性品類便利性品類季節(jié)性品類目標性品類全腦組織1/12/202320目標性品類（戰(zhàn)略性品類）是首選的品類提供者，并通過給目標消費群提供持續(xù)的、出眾的價值，幫助零售商門店成為消費者的必選確定零售商形象，代表零售商的品牌形象零售商的代名詞對目標消費群很重要在銷售增長方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位重點資源優(yōu)先配置品類角色定義消費者一想起買某一品類，馬上就想到“XX”超市品項占比5—10%一般不超過5個品類1/12/202321目標性品類政策1、品種齊全2、價格低廉（全城最低價）3、質(zhì)量保證4、貨源充足5、促銷頻繁6、陳列醒目

消費者印象1、采購專業(yè)/與供應(yīng)商良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系2、財務(wù)在資金上的支持3、采購嚴格要求收貨嚴格把關(guān)4、供應(yīng)商大力支持門店店長對訂貨負責(zé)5、企劃努力供應(yīng)商支持6、企劃與門店共同努力

更多更大的空間

品類政策1/12/202322常規(guī)性品類（日常性品類）是優(yōu)先的品類提供者，并通過給目標消費群提供持續(xù)的、有競爭力的價值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費者的選擇在銷售額、增長和利潤之間提供平衡是消費者每日需要的重要品類品類角色定義品項占比50—70%銷售貢獻者1/12/202323品類角色定義季節(jié)性品類是重要的品類提供者，通過給目標消費群提供頻繁的、有競爭力的價值，幫助加強零售商門店在消費者心目中的形象幫助加強零售商在目標消費群心目中的形象通過給目標消費群提供頻繁的、有競爭力的價值在利潤、現(xiàn)金流方面扮演第二位的角色在應(yīng)季期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位品項占比10—15%如：標準超市中的食品中的月餅、年貨等大賣場中非食品中的服裝、針織、圣誕禮品等1/12/202324品類角色定義便利性品類是品類的提供者，并通過給目標消費群提供良好的價值，幫助加強零售商門店的形象為額外的‘便利性’購買提供機會加強該零售商‘一站式’購物的形象為利潤的增長提供機會品項占比10—15%如：便利店的報刊與其他服務(wù)類商品標準超市銷售小五金商品1/12/202325品類角色確定的重要性品類角色的確定是品類管理的靈魂直接影響品類政策涉及企業(yè)整體資源的配置（利益分配問題）1/12/202326品類管理能做什么？

——優(yōu)勢資源重點配置零售企業(yè)擁有什么資源？

——庫存（資金）資源

——商品資源

——空間資源

——促銷資源（DM等）

——供應(yīng)商資源商品組合價格策略貨架空間管理促銷管理庫存管理供應(yīng)商管理1/12/202327案例分析：大山店資源應(yīng)用與貢獻分析1/12/202328“四維動態(tài)”分析法確定品類角色消費者市場與競爭對手供應(yīng)商零售商1/12/202329品類角色的確定零售商最具優(yōu)勢的前5強品類消費者需求最強烈的前5強品類市場成長最快的前5強品類供應(yīng)商資源最優(yōu)的前5強品類競爭對手最具優(yōu)勢的前5強品類穩(wěn)健的基石是成功的關(guān)鍵1/12/202330案例：經(jīng)營品類選擇類別類別名稱百貨超市社區(qū)超市大賣場綜合超市11日用類****12家庭用品****13文化用品****14休閑用品****17紡織****18服裝****19鞋類****21飲料****22煙酒****23休閑食品****24沖調(diào)飲品****25糧油****26南北特罐頭****27冷凍冷藏****31熟食****32水產(chǎn)****33蔬果****34面包****35鮮肉****71黑電*

*

72白電1*

*

73白電2*

*

75手機數(shù)碼*

**76小家電****業(yè)

態(tài)

定

位

再

造

企

業(yè)

發(fā)

展1/12/202331案例：品類角色大類編碼大類名稱大賣場綜合超市社區(qū)超市百貨超市1100日用類目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類1200家庭用品常規(guī)性品類常規(guī)性品類便利性品類常規(guī)性品類1300文化用品便利性品類便利性品類便利性品類便利性品類1400休閑用品便利性品類便利性品類便利性品類便利性品類1700紡織目標性品類目標性品類常規(guī)性品類目標性品類1800服飾常規(guī)性品類常規(guī)性品類

便利性品類1900鞋類常規(guī)性品類常規(guī)性品類便利性品類便利性品類2100飲料常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2200煙酒常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2300休閑食品目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類2400沖調(diào)飲品常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2500糧油常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類2600南北罐頭便利性品類便利性品類便利性品類便利性品類業(yè)

態(tài)

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造

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發(fā)

展1/12/202332案例：品類角色大類編碼大類名稱大賣場綜合超市社區(qū)超市百貨超市2700日配品常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3100熟食部常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3200水產(chǎn)常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3310蔬菜目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類3320水果目標性品類目標性品類目標性品類目標性品類3330土特產(chǎn)常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類3400面包糕點常規(guī)性品類常規(guī)性品類便利性品類常規(guī)性品類3500鮮肉常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類常規(guī)性品類7100黑電部常規(guī)性品類

7200白電1部常規(guī)性品類

7300白電2部常規(guī)性品類

7500手機數(shù)碼部便利性品類便利性品類

7600小家電便利性品類便利性品類便利性品類

業(yè)

態(tài)

定

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再

造

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業(yè)

發(fā)

展1/12/202333品類ＳＫＵ模塊部門大編碼大類名稱大賣場綜合超市社區(qū)超市上限下限上限下限上限下限

模塊號SKU1）模塊號SKU1）模塊號SKU1）模塊號SKU1）模塊號SKU1）模塊號SKU1）非食品12家庭用品12A200012B160012C120012D90012D90012E60013文化用品13A100013B60013B60013C40013C40013D30014休閑用品14A120014B90014C60014D60014D400N/A2）17紡織17A100017B80017C60017D40017D40017E30018服飾18A80018B30018B30018C10018C100N/A2）19鞋類19A40019B30019C20019D10019D10019E50雜貨11日用類11A300011B240011B240011C180011C180011D120021飲料21A40021B35021B35021C30021C30021D20022煙酒22A50022B40022C30022D20022C30022D20023休閑食品23A200023B170023B170023C140023C140023D120024沖調(diào)飲品24A80024B60024B60024C40024C40024D30025糧油25A70025B60025C50025D40025C50025D40026南北罐頭26A60026B50026B50026C40026C40026D300生鮮27日配品27A50027B40027B40027C30027C30027D20031熟食31A21031B18031B18031C15031C15031D12032水產(chǎn)32A9032B6032B6032C4032C40N/A2）33蔬果干貨33A25033B20033B20033C15033C15033D8034面包糕點34A15034B12034B12034C10034C10034D7035鮮肉35A16035B12035B12035C9035C9035D50合計

15760

12130

10930

8230

8230

55701/12/202334

思考：貴超市的目標性品類是什么？1/12/202335運用什么戰(zhàn)術(shù)？運用特殊戰(zhàn)術(shù)達成品類角色，運用特殊策略達到品類指標基于分析得來的信息品類解決方法和建議制造商支持

什么產(chǎn)品，定價多少，用什么促銷，怎樣陳列，需要多少空間，多少數(shù)量，需要哪些支持，在哪些門店？

定價

促銷

分類，品項數(shù)

產(chǎn)品陳列訂單與存貨管理1/12/202336根據(jù)品類角色決定品類戰(zhàn)術(shù)品類戰(zhàn)術(shù)品類角色分類定價陳列促銷目標品類-完整的品種(細分到SKU級別)-領(lǐng)先地位(整個品類都有最佳價值)-門店中最好的位置高客流量,高展示率,好時段-高水平的活動高頻率,持續(xù)時間長多種傳達手段常規(guī)品類-廣泛的品種(細分到SKU級別)-有競爭力的/一致的與競爭對手相當。細分到sku

級別)-門店中一般的位置-平均水平的活動平均頻率,平均持續(xù)時間,若干傳達手段季節(jié)性品類-及時的品種(細分到分類和中分類級）-有競爭力的/季節(jié)性的接近競爭對手的價格-門店中的好位置-季節(jié)性/不定時的活動若干傳達手段便利性品類-精選品種(主要品牌/sku)-無煽動力的在有競爭力的范圍內(nèi),主要品牌/sku-門店中可利用的位置-低水平的活動若干傳達手段1/12/202337品類定義品類定義角色品類回顧評估指標策略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行確定什么產(chǎn)品組成小組和類別的過程類別:

一個清晰的、可管理的產(chǎn)品組。與消費者

的感知有關(guān)。品類大分類中分類小分類重點品類的定義和分類應(yīng)基于對消費者需求驅(qū)動和購買行為的理解包括對組織結(jié)構(gòu)方面的考慮-如:消費者認為“嬰兒用品”是一個品類，因此他們同時購買嬰兒食品、嬰兒尿布…一個小分類代表一種需求1/12/202338商品組織結(jié)構(gòu)表的組成1.

商品的合理等級分類百事店生鮮食品非食品飲料副食冷藏可樂汽水煙飲料酒碳酸飲料可口店級處級課級大分類中分類小分類單品1/12/202339商品結(jié)構(gòu)如果細分不夠，就容易造成品類、品項缺失1420DryMeat肉干,肉松類

5514200Beef牛肉干/松類

2814201Pork豬肉干

514202FriedShreddedPorkMeat豬肉松

314203FriedShreddedFishMeat魚肉松

214204Seafood海產(chǎn)

1514205others其他

21421ConfectionSweet蜜餞

17814210Raisin葡萄干

1014211Plums梅

9514212FruitConfection果脯

2414213DryFruit脫水水果

614214peach桃類

314215jujube蜜棗

3014216Others其他

101422NutsandOthers核果及其他

19614220Peanuts花生

3014221Seeds瓜子

7014222GreenBeans豆類

1514223Pistachio開心果

2614224almond杏仁

1414225pinenuts松子

414226walnuts核桃

814227Cashew腰果

514228Mixed綜合

414229OtherNuts其他

201食品105休閑食品10501果脯蜜餞10502堅果類10503豆類/果仁10504鮮味迎賓超市商品組織結(jié)構(gòu)沒有根據(jù)業(yè)態(tài)進行單品數(shù)的配置舉例1隨著時代的發(fā)展，應(yīng)該每年增加新的小分類采購編號采購名稱大類大類名中類中類名調(diào)整措施BR14沖調(diào)144滋補品

1440固體滋補品取消BR14沖調(diào)144滋補品

1441液體滋補品取消BR14沖調(diào)144滋補品

1442滋補品禮盒類取消BR14沖調(diào)144滋補品

1443藥品取消BR14沖調(diào)

保健品

女性保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

兒童保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

男性保健品增加BR14沖調(diào)

保健品

傳統(tǒng)滋補品增加BR14沖調(diào)

保健品

維生素及其營養(yǎng)品增加BR14沖調(diào)

保健品

非處方藥增加BR14沖調(diào)

保健品

醫(yī)療器械增加分類過時了!1/12/202341商品組織結(jié)構(gòu)表的組成2.小分類的單品數(shù)量設(shè)置小分類名稱單品數(shù)量1/12/202342商品組織結(jié)構(gòu)表的組成業(yè)態(tài)單品總數(shù)大賣場2萬左右綜超1.2~1.5萬標超5~8千便利2~3千行業(yè)參考數(shù)據(jù)：1/12/202343商品組織結(jié)構(gòu)表的組成3.小分類的商品毛利率的設(shè)置小分類名稱商品毛利率1/12/202344商品組織結(jié)構(gòu)表的組成行業(yè)參考數(shù)據(jù)：業(yè)態(tài)商品毛利率大賣場10~13%綜超10~13%標超10~15%便利15~18%1/12/202345商品組織結(jié)構(gòu)表的組成4.小分類中的價格帶設(shè)置及各價格帶中單品數(shù)量的設(shè)置（必備價格帶）價格帶價格區(qū)間單品數(shù)量高大于中至低小于1/12/202346CarrefourREGION:CentralCITY:CDGWDSEASON:SummerAverageG.MARGINWithoutPromotion:26166ItemNumber

28%Metro14.912..97..99..916..9TRUST-MartLadies’slipper60030-600393.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.91/12/202347分析：找出目前品類存在的問題和生意機會銷量模型：影響銷售的因素銷售額=客單價x來客數(shù)

品單價

x客品數(shù)購買頻率購買比例1/12/202348商品組織結(jié)構(gòu)表的組成行業(yè)參考數(shù)據(jù)：類別單品平均售價食品10元非食品20~30元生鮮5元1/12/202349商品組織結(jié)構(gòu)表的組成5.小分類中的品牌設(shè)置及各品牌中單品數(shù)量的設(shè)置（必備品牌與品牌組合）品牌名稱單品數(shù)量1/12/2023504.商品組織結(jié)構(gòu)表母版Dept.10分類碼分類描述大型中型

小型商品加價毛利率%

579259150

100碳酸飲料452514

1000汽水452514

10000可味汽水1053510002加味汽水20105810009其它汽水0008

101一般飲料17210661

1010果汁飲料1106938

1/12/202351商品的組織結(jié)構(gòu)表的建立步驟:商品組織結(jié)構(gòu)表的兩季版春夏版秋冬版1/12/202352確定商品組合的方法如何確定市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商

分類越細、商品周轉(zhuǎn)越快；同類商品單品越少，每個商品的銷售量越大，買入價格越有利，出售價格越低，缺貨的機會越少增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！1/12/202353重復(fù)性產(chǎn)品：功能及賣點類似，銷售不突出，貢獻小，占資源多樣性產(chǎn)品：建立品類的多樣性;滿足消費者進一步的需求；實踐證明，增加了多樣性產(chǎn)品，減少了重復(fù)性產(chǎn)品后：

70%的消費者認為品種數(shù)增加了

20%的消費者認為品種數(shù)沒變

10%的消費者認為品種數(shù)減少了增加商品的多樣性，減少商品的重復(fù)性！1/12/202354蔬菜的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系洗化用品（清潔用品）蔬菜洗化用品（清潔用品）蔬果根莖類瓜果花類調(diào)味菜葉菜人氣類細分類需要單品補充更多菌菇類其他類加工類1/12/202355牙膏的品類結(jié)構(gòu)隸屬關(guān)系洗化用品（清潔用品）個人護理用品洗化用品（清潔用品）洗化用品（清潔用品）牙膏口腔護理用品牙刷漱口水其他口腔護理用品口香糖/漱口水/美白牙齒產(chǎn)品有些時候被看作暫時的替代品1/12/2023561213OralHygiene

（口腔護理中心）大賣場平均8個貨架兒童產(chǎn)品，電動牙刷附屬產(chǎn)品TrafficFlowTrafficFlow牙膏e2elements4elements1elementTrafficFlowTrafficFlow客流動向牙刷牙膏3-4個貨架4個貨架1個貨架FPOthersLever/SignalColgateCrestDarlieLionLGoralBFPOthersColgateCRFCrestLionDarlie

OralB

品牌陳列原則1).-口腔護理產(chǎn)品按牙刷,兒童產(chǎn)品，電動牙刷和附屬用品,牙膏順序陳列。牙刷靠近主通道陳列。2).陳列原則：如上圖所示，口腔護理產(chǎn)品按品牌陳列，陳列原則按價格由低到高。571/12/202357StandardDesign&Plan-o-gram(average8elements)ToothbrushHolderToothbrushHolderToothbrushHolderAround6598牙刷牙膏-9口腔護理中心由4部分組成：1)牙刷;2)兒童產(chǎn)品專柜；3)電動牙刷及附屬用品專柜;4)牙膏。。581/12/2023581213口腔護理中心的排面設(shè)計BangOthersLeverColgateCrestDarlieLionLG/oralB8%8%8%30%20%10%6％10％6TPfacingspersection.18-20singlepackTBfacingspersection.BangOthersColgatePBCrestLionDarlieOralB6%13%28%6%11%5%6%25%591/12/202359提升共性商品比例，向集量采購要利潤12統(tǒng)一商品組織表實現(xiàn)連鎖共性配置科學(xué)的空間管理確保共性商品比例43標準化模塊式連鎖門店四、從品類管理到共性商品1/12/202360商品利潤的增加整體成本下降共性商品集量采購連鎖經(jīng)營1、提升共性商品比例，向集量采購要利潤1/12/202361集量采購與供應(yīng)鏈價格品牌宣傳市場需求品牌/生產(chǎn)商YourTextYourText全國總代理YourTextYourText地區(qū)一級代理YourTextYourText二級批發(fā)高低小大價格交易量交易量集量采購點1/12/202362集量采購與供應(yīng)鏈

合理壓縮進貨成本

供求關(guān)系的最大結(jié)合點是商品的銷量，而保證銷量的幾個最主要因素中，采購能否將各系列商品中相對銷量較大的品種組合起來，以達到集中采購的目的是其中最重要的因素之一，而供應(yīng)商也可利用“少品多量”的條件降低批量生產(chǎn)成本，從而使供求雙方都達到壓縮進貨成本的目的1/12/202363A店C店B店ABC共有品類AB共有,C差異差異100個小類70個小類55個小類55個小類2統(tǒng)一商品組織表實現(xiàn)連鎖共性配置1/12/202364標準化模塊式連鎖門店用小分類商品系列制作可伸縮型基本陳列模塊

隨著連鎖零售企業(yè)的不斷發(fā)展，零售企業(yè)選擇物業(yè)規(guī)模大小成為連鎖經(jīng)營標準模塊復(fù)制的一大難題，不同大小的物業(yè)規(guī)模如果僅依靠一套可復(fù)制標準陳列模塊，必然會導(dǎo)致分類陳列的比例失衡，直接影響到連鎖店的經(jīng)營業(yè)績；所以連鎖企業(yè)必須根據(jù)物業(yè)規(guī)模的大小區(qū)分并制定多套連鎖經(jīng)營基本陳列模塊，通過運用小分類商品系列的季節(jié)性、銷售占比、陳列面的大小變化來尋找不同規(guī)模物業(yè)連鎖經(jīng)營陳列模塊的