2010年綠城北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)報(bào)告

綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)工作總結(jié)北京亞奧綠城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)2010年4月一、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)背景二、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)面臨的局面三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的基本思路及實(shí)施辦法四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作存在的不足及缺憾五、項(xiàng)目下階段營(yíng)銷(xiāo)工作思考目錄

京城2010年一季度新入市樓盤(pán)整體滿(mǎn)意度第二名，北部區(qū)域新盤(pán)整體滿(mǎn)意度第一名

3月北京商品住宅成交金額TOP10第二名北京市3月單周銷(xiāo)售金額TOP10冠軍

截止到2010年4月12日，綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目共成交（協(xié)議+合同）158套，成交面積平方米，成交金額為萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)成交單價(jià)元/建筑平米，成為京城高端住宅市場(chǎng)的旺銷(xiāo)代表樓盤(pán)。具體銷(xiāo)售構(gòu)成如下：截止到2010年4月12日，共簽訂合同144套，銷(xiāo)售面積為平方米，銷(xiāo)售金額為萬(wàn)元，協(xié)議轉(zhuǎn)簽率為91.14%（按套計(jì)算）。樓座面積（平方米）套數(shù)（套）金額（萬(wàn)元）A-1#樓7931.972430793.976A-3#樓8130.917030403.304B-1#樓10508.265039860.033小計(jì)26571313截止到2010年4月12日，未轉(zhuǎn)合同的協(xié)議共有14套，協(xié)議面積為平方米，協(xié)議金額為萬(wàn)元。樓座面積（平方米）套數(shù)（套）金額（萬(wàn)元）A-1#樓302.5111352.666A-3#樓639.0852541.973B-1#樓1696.5186602.518小計(jì)2638.11410497.157一、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)背景作為綠城集團(tuán)進(jìn)京首個(gè)第二代高端公寓作品，首次開(kāi)盤(pán)的效果不僅關(guān)系到項(xiàng)目銷(xiāo)售成敗，也關(guān)系到集團(tuán)品牌在京影響力的提升。為營(yíng)造項(xiàng)目高端產(chǎn)品形象，綠城·北京誠(chéng)園原計(jì)劃2010年9月5日以實(shí)景呈現(xiàn)為節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)。在2010年度計(jì)劃工作會(huì)議上，出于整體戰(zhàn)略考慮及要求，集團(tuán)將北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)時(shí)間提前至2010年3月28日?，F(xiàn)將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備及開(kāi)盤(pán)工作羅列如下：1、2009年11月1日，營(yíng)銷(xiāo)策劃部第一名員工到崗，進(jìn)行項(xiàng)目前期準(zhǔn)備工作 2、2009年11月1日，經(jīng)多輪比稿及集團(tuán)評(píng)審，確定洋正廣告正式成為項(xiàng)目全案廣告服務(wù)公司3、2009年11月12日，經(jīng)集團(tuán)審批同意，綠城·北京南沙灘項(xiàng)目正式命名為綠城·北京誠(chéng)園4、2009年12月15日，營(yíng)銷(xiāo)策劃部第二名員工到崗，協(xié)助進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作5、2009年12月，上報(bào)項(xiàng)目2010年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，計(jì)劃首次開(kāi)盤(pán)入市為2010年9月5日

6、2010年1月4日，集團(tuán)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間整為2010年3月28日，年度銷(xiāo)售指標(biāo)確定為18億元7、2010年1月8日，綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目LOGO、主題推廣語(yǔ)通過(guò)集團(tuán)審批8、2010年1月8日，召開(kāi)項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)工作專(zhuān)題首次協(xié)調(diào)會(huì)議，明確項(xiàng)目公司各部門(mén)的一切工作均圍繞項(xiàng)目銷(xiāo)售工作展開(kāi)，并確定每周召開(kāi)專(zhuān)題協(xié)調(diào)會(huì)

9、2010年1月15日，羅董及片區(qū)內(nèi)各項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)到誠(chéng)園召開(kāi)頭腦風(fēng)暴營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題會(huì)議，為誠(chéng)園營(yíng)銷(xiāo)工作把脈10、2010年2月1日，從陽(yáng)光綠城公司抽調(diào)陳明、陳靜、劉佳三名員工至項(xiàng)目開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，解決項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員短缺問(wèn)題11、2010年2月3日，項(xiàng)目客戶(hù)管家服務(wù)團(tuán)隊(duì)6名工作人員到崗，籌備項(xiàng)目客戶(hù)接待工作12、2010年2月10日，項(xiàng)目樓書(shū)、項(xiàng)目VI系統(tǒng)等銷(xiāo)售工具正式出街13、2010年2月11日，選址于北辰洲際酒店的項(xiàng)目臨時(shí)接待中心對(duì)外開(kāi)放，迎接第一批來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)14、2010年2月11日，項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售、利用集團(tuán)資源進(jìn)行客戶(hù)積累的請(qǐng)示得到集團(tuán)審批及原則同意15、2010年2月20日，營(yíng)銷(xiāo)策劃部最后一名員工到崗，至此項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃部完成全部組建工作16、2010年2月19日起，項(xiàng)目正式啟動(dòng)規(guī)模性營(yíng)銷(xiāo)推廣，著手從戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、短信等多方面進(jìn)行宣傳推廣17、2010年2月25日，以項(xiàng)目公司名義在全集團(tuán)發(fā)文告知項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)報(bào)名18、2010年2月25日，以項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部名義正式發(fā)函給北京御園、杭州桃花源等集團(tuán)高端項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃部，啟動(dòng)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售事宜19、2010年3月1日，在御園會(huì)所聯(lián)合搜房網(wǎng)組織“亞奧核心區(qū)域價(jià)值論壇暨綠城·北京誠(chéng)園媒體發(fā)布會(huì)”，項(xiàng)目正式面向媒體及公眾20、2010年3月6日，針對(duì)前期積累的意向客戶(hù)組織項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，向客戶(hù)闡釋項(xiàng)目綜合價(jià)值21、2010年3月7日，項(xiàng)目網(wǎng)站（）正式上線(xiàn)22、2010年3月16日，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)方案獲得集團(tuán)審批同意，200平米以上大戶(hù)型采取內(nèi)部認(rèn)購(gòu)方式，200平米以下戶(hù)型則采用內(nèi)部認(rèn)購(gòu)+公開(kāi)抽號(hào)選房相結(jié)合的開(kāi)盤(pán)方式23、2010年3月16日-4月3日先后從北京陽(yáng)光綠城公司、北京興業(yè)萬(wàn)發(fā)公司、安徽綠城公司、北京東部綠城公司、大連綠城公司、青島膠州灣公司、山東新泰公司、德清綠城公司等8家公司借調(diào)26人次，協(xié)助進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)期間的銷(xiāo)售配合工作24、2010年3月17日，項(xiàng)目定價(jià)建議報(bào)告獲得集團(tuán)審批通過(guò)，首次開(kāi)盤(pán)房源均價(jià)為37000元/建筑平米

25、2010年3月16日，根據(jù)客戶(hù)積累情況，項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)前將價(jià)格上調(diào)1000元/建筑平米26、2010年3月19日，項(xiàng)目商品房認(rèn)購(gòu)書(shū)及商品房銷(xiāo)售合同通過(guò)集團(tuán)評(píng)審，并正式簽訂了第一份銷(xiāo)售合同27、2010年3月17日-3月23日，進(jìn)行重要關(guān)系客戶(hù)選房及200平米以上的大戶(hù)型市場(chǎng)客戶(hù)選房工作

28、2010年3月22日-3月25日公開(kāi)認(rèn)購(gòu)前價(jià)格上調(diào)2000元/建筑平米

29、2010年3月24日-3月27日，一般關(guān)系客戶(hù)及市場(chǎng)客戶(hù)繳納誠(chéng)意金參與3月28日公開(kāi)銷(xiāo)售的68套房源認(rèn)購(gòu)30、2010年3月28日，項(xiàng)目正式對(duì)外開(kāi)盤(pán)，截止開(kāi)盤(pán)當(dāng)日累計(jì)新增達(dá)到10億元，取得了項(xiàng)目開(kāi)門(mén)紅31、2010年3月28日至今，進(jìn)行協(xié)議轉(zhuǎn)簽合同、銀行按揭辦理等工作，并著手進(jìn)行新一期客戶(hù)積累及市場(chǎng)訴求

32、2010年3月29日，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后對(duì)所有未售房源的價(jià)格進(jìn)行上調(diào)2000元/建筑平米二、項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)面臨的局面

項(xiàng)目提前至2010年3月底開(kāi)盤(pán)，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作提出了更高的要求，意味著所有營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作要把8個(gè)月的時(shí)間縮短為3個(gè)月，項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)不可避免的面臨以下局面：1、常規(guī)準(zhǔn)備工作時(shí)間過(guò)短

在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作剛剛起步的情況下，將原定8個(gè)月左右的準(zhǔn)備時(shí)間，縮短為3個(gè)月的情況下，項(xiàng)目宣傳調(diào)性的確定、銷(xiāo)售工具的制作、營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的展開(kāi)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、項(xiàng)目?jī)?nèi)業(yè)管理等各項(xiàng)開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備工作時(shí)間嚴(yán)重不足，極易導(dǎo)致推進(jìn)速度、工作品質(zhì)的“撞車(chē)”。2、營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重不足因項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間臨時(shí)提前，導(dǎo)致原有項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員的到崗時(shí)間、到崗人數(shù)均無(wú)法達(dá)到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)需求，且受集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員編制的制約，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重不足，制約了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展及推進(jìn)速度，甚至?xí)绊懙焦ぷ髌焚|(zhì)和服務(wù)品質(zhì)。3、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)形象無(wú)法支撐綠城·北京誠(chéng)園作為亞奧核心區(qū)域的高端住宅，其區(qū)位價(jià)值不可復(fù)制。但受項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（包括周邊小區(qū)陳舊、中科院家屬區(qū)煙囪感官差、緊鄰市政道路且現(xiàn)有道路較為凌亂等不利條件）且無(wú)樣板區(qū)、樣板間的現(xiàn)狀，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)形象會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目失分較多，嚴(yán)重影響項(xiàng)目的溢價(jià)能力。4、客戶(hù)積累時(shí)間過(guò)短受項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的多項(xiàng)制約，本項(xiàng)目接受咨詢(xún)自2009年10月5日起，具備客戶(hù)接待條件自2010年2月11日起，加之又臨春節(jié)（2月13日除夕-2月18日初七），客戶(hù)積累時(shí)間極短。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣要想大規(guī)模展開(kāi)至少要到2月底左右，因此，要想在3月28日開(kāi)盤(pán)前，積累大量意向客戶(hù)難度非常大，開(kāi)盤(pán)前將有較大可能面臨意向客戶(hù)不足的問(wèn)題。5、無(wú)項(xiàng)目自有銷(xiāo)售接待中心

根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度及原銷(xiāo)售計(jì)劃，銷(xiāo)售接待中心設(shè)置在本項(xiàng)目C1會(huì)所，預(yù)計(jì)2010年6月底可投入使用。但現(xiàn)將項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間調(diào)整至3月底，造成沒(méi)有項(xiàng)目正式接待中心可用，進(jìn)而容易影響項(xiàng)目高端產(chǎn)品形象及綠城服務(wù)品質(zhì)的展現(xiàn)，對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售工作產(chǎn)生一定的不利影響。三、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的基本思路及實(shí)施辦法（一）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的基本思路1、爭(zhēng)分奪秒，一切工作圍繞銷(xiāo)售工作展開(kāi)由于時(shí)間緊、任務(wù)重，且工程形象不足以形成有效支撐，項(xiàng)目公司高度重視項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，整合公司全員力量支援銷(xiāo)售，并以項(xiàng)目銷(xiāo)售工作為中心，項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃部提出項(xiàng)目銷(xiāo)售需完成的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，由項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)班子成員進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)，對(duì)各部門(mén)提出明確的工作目標(biāo)，并對(duì)各項(xiàng)工作任務(wù)進(jìn)行明確分工、分解。自2010年初開(kāi)始，每周定期召開(kāi)公司協(xié)調(diào)會(huì)，就各項(xiàng)工作的推進(jìn)情況逐一予以跟進(jìn)、落實(shí)，確保項(xiàng)目銷(xiāo)售保障工作的順利進(jìn)行。2、充分依托集團(tuán)品牌資源及御園在北京高端市場(chǎng)地位

品牌的力量是強(qiáng)大的，尤其是像綠城集團(tuán)這樣一個(gè)有實(shí)踐能力、有理想的高端房地產(chǎn)品牌，它所帶了的影響力與營(yíng)銷(xiāo)力，在綠城·北京誠(chéng)園的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中得到了深刻的體現(xiàn)。依托集團(tuán)品牌綠城集團(tuán)15年的發(fā)展，已在全國(guó)擁有一大批忠誠(chéng)的老客戶(hù)和對(duì)集團(tuán)了解的合作伙伴資源，在北京房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)具備集團(tuán)品牌也極具影響力。為此，在項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣、客戶(hù)積累等營(yíng)銷(xiāo)工作均以集團(tuán)品牌為依托，以品牌樹(shù)立信心，通過(guò)強(qiáng)化集團(tuán)品牌來(lái)帶動(dòng)項(xiàng)目銷(xiāo)售。（1）營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，以“鳥(niǎo)巢西600米綠城第二代高端公寓作品”為主題，強(qiáng)化作為高端物業(yè)營(yíng)造專(zhuān)家的綠城集團(tuán)繼北京御園之后在京推出首個(gè)高端城市公寓產(chǎn)品。

（2）客戶(hù)積累方面，則與集團(tuán)綠城會(huì)、集團(tuán)部分高端項(xiàng)目（如：御園、桃花源、西溪誠(chéng)園、藍(lán)色錢(qián)江等）充分溝通及聯(lián)動(dòng)，通過(guò)短信（覆蓋60000多名業(yè)主）、DM直投（樓書(shū)1200份、折頁(yè)8000份）、《HOME》綠城、兄弟項(xiàng)目銷(xiāo)售人員重點(diǎn)推介等多種渠道，向公司的合作伙伴、員工、集團(tuán)各項(xiàng)目老業(yè)主等集團(tuán)品牌覆蓋的人群，重點(diǎn)推介，以迅速擴(kuò)大項(xiàng)目意向客戶(hù)積累的數(shù)量。截至2010年4月12日，通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部獲取的客戶(hù)資源成交量占成交總量的57.77%（88/158組）。借勢(shì)御園項(xiàng)目北京御園業(yè)已在北京房地產(chǎn)市場(chǎng)樹(shù)立了豪宅標(biāo)桿、經(jīng)典作品地位，其在北京地區(qū)知名度、美譽(yù)度均較高。本項(xiàng)目需要借勢(shì)御園品牌，進(jìn)而提高客戶(hù)對(duì)綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目的認(rèn)同。具體途徑：（1）在本項(xiàng)目樣板間開(kāi)放前，以御園銷(xiāo)售中心、交付組團(tuán)、會(huì)所為本項(xiàng)目的樣板示范區(qū)，讓客戶(hù)通過(guò)體驗(yàn)御園、體驗(yàn)綠城集團(tuán)產(chǎn)品品質(zhì)魅力來(lái)感受北京誠(chéng)園的品質(zhì)魅力；（2）與御園項(xiàng)目充分聯(lián)動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)御園項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的積極性，合作開(kāi)發(fā)御園業(yè)主、意向客戶(hù)的資源，提高高端客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。3、全程營(yíng)造熱銷(xiāo)氛圍

在區(qū)域同類(lèi)產(chǎn)品4萬(wàn)元/平米的價(jià)格尚未得到市場(chǎng)有效確認(rèn)、市場(chǎng)氣氛熱烈而混亂的時(shí)間節(jié)點(diǎn)開(kāi)盤(pán)，熱銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造關(guān)系到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的成敗，無(wú)論在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)還是尾房銷(xiāo)售，無(wú)論是銷(xiāo)售說(shuō)辭、領(lǐng)導(dǎo)口徑、房源銷(xiāo)控、宣傳推廣、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造以及流程組織，均以熱銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造和傳遞為首要目標(biāo)，努力把羊群效應(yīng)發(fā)揮到極致。4、因勢(shì)利導(dǎo)，動(dòng)態(tài)調(diào)整策略

誠(chéng)園此次開(kāi)盤(pán)是一次遭遇戰(zhàn)，從1月4日集團(tuán)年度會(huì)議明確開(kāi)盤(pán)日期起直至3月28日開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，過(guò)程中的每一天都面臨對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的重新策劃和定位，從價(jià)格策略的制定和調(diào)整，從推廣渠道的選擇和優(yōu)化，從認(rèn)購(gòu)時(shí)間和方式的選擇以及開(kāi)盤(pán)模式的確定，每一步都面臨重新選擇的可能。在此過(guò)程中，項(xiàng)目公司始終以有效客戶(hù)積累量、客戶(hù)價(jià)格測(cè)試結(jié)果、意向客戶(hù)簽約比例以及簽約客戶(hù)反饋等一線(xiàn)數(shù)據(jù)為依據(jù)，合理制定、動(dòng)態(tài)調(diào)整開(kāi)盤(pán)相關(guān)策略。

（二）項(xiàng)目推廣工作回顧對(duì)于一個(gè)純新盤(pán)項(xiàng)目，市場(chǎng)需要一個(gè)相對(duì)的認(rèn)知過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中最為有利的催化劑莫過(guò)于熱銷(xiāo)，熱銷(xiāo)代表著項(xiàng)目品質(zhì)與項(xiàng)目?jī)r(jià)值被市場(chǎng)的全面接受，熱銷(xiāo)會(huì)帶來(lái)社會(huì)公眾的目光關(guān)注，無(wú)論業(yè)內(nèi)或業(yè)外，無(wú)論業(yè)主或潛在客戶(hù)。這種關(guān)注是最大的認(rèn)同與傳播，對(duì)項(xiàng)目本身，甚至于集團(tuán)的品牌發(fā)展，都將起到重要的作用，現(xiàn)在，綠城·北京誠(chéng)園的熱銷(xiāo)如愿而至，其高端價(jià)值得到了全面認(rèn)同與攀升。1、合理分配營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，做好項(xiàng)目廣告宣傳工作集團(tuán)核定綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目2010年度營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用為900萬(wàn)元，占計(jì)劃項(xiàng)目總銷(xiāo)售金額的萬(wàn)分之五?；谫M(fèi)用短缺、無(wú)法投入大規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)推廣工作的現(xiàn)實(shí)情況，我們采取了“網(wǎng)絡(luò)廣告為主導(dǎo)、戶(hù)外廣告為輔助、報(bào)紙及短信廣告為補(bǔ)充”的廣告宣傳策略，以期合理分配廣告費(fèi)用。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告（新浪、搜房、焦點(diǎn)）新浪網(wǎng)首頁(yè)文字鏈（3月16日起）新浪房產(chǎn)論壇發(fā)貼詳情頁(yè)頂通新浪房產(chǎn)首頁(yè)輪巡通新浪買(mǎi)房版房貸理財(cái)翻牌新浪房產(chǎn)首頁(yè)文字鏈(3月20日)搜房網(wǎng)新房首頁(yè)通欄搜房網(wǎng)新聞首頁(yè)通欄搜房網(wǎng)新聞首頁(yè)通欄搜房網(wǎng)大橫幅搜房網(wǎng)中心輪播焦點(diǎn)網(wǎng)搜狐旅游第三通欄焦點(diǎn)網(wǎng)搜狐旅游第三通欄焦點(diǎn)購(gòu)房首頁(yè)右半通欄

（2）在北三環(huán)馬甸橋（2月19日起）、北五環(huán)7號(hào)柱（3月15日起）發(fā)布項(xiàng)目戶(hù)外廣告；

（3）在北京青年報(bào)（3月18日）、新京報(bào)（3月18日）發(fā)布項(xiàng)目月底開(kāi)盤(pán)整版廣告；

（4）針對(duì)集團(tuán)綠城會(huì)會(huì)員（3月5日）、兄弟項(xiàng)目公司業(yè)主（3月15日）、北京高端客群（3月17日-3月26日）投放項(xiàng)目短信廣告。

綠城會(huì)短信：綠城·北京誠(chéng)園，北京北四環(huán)亞奧核心區(qū)鳥(niǎo)巢以西600米，綠城第二代高端精裝修公寓，90至335平米，投資置業(yè)首選，咨詢(xún)熱線(xiàn)：

高端客群短信：綠城·北京誠(chéng)園，鳥(niǎo)巢西600米，綠城第二代高端公寓作品。綠城集團(tuán)繼北京御園之后又一高品質(zhì)力作，3月28日盛大開(kāi)盤(pán)。貴賓專(zhuān)線(xiàn)：

2、以先業(yè)內(nèi)后大眾為導(dǎo)向，以營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為渠道，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)品牌落地

3月1日舉辦“亞奧核心區(qū)域價(jià)值論壇暨綠城·北京誠(chéng)園媒體發(fā)布會(huì)”，迅速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目告知內(nèi)容選題上，選擇了“亞奧區(qū)域價(jià)值”這一核心論點(diǎn)作為論壇的主要內(nèi)容，借以邀請(qǐng)萬(wàn)科、龍湖等多家知名房產(chǎn)公司操盤(pán)手參與論壇，邀請(qǐng)北京大學(xué)、清華大學(xué)、北京師范大學(xué)等多家房地產(chǎn)研究機(jī)構(gòu)專(zhuān)家聚齊，來(lái)共同探討這一論題，進(jìn)而提高本次活動(dòng)的社會(huì)關(guān)注度。合作媒體方面，則選擇與搜房網(wǎng)聯(lián)合舉辦綠城·北京誠(chéng)園媒體發(fā)布會(huì)，并邀請(qǐng)北京20多家房地產(chǎn)主力媒體的主編及記者匯聚一堂，共同參與本次活動(dòng)?；顒?dòng)規(guī)格方面，由集團(tuán)公司副董事長(zhǎng)羅董做主題發(fā)言，并選擇北京御園會(huì)所作為本次活動(dòng)的場(chǎng)地，提高本次活動(dòng)的接待規(guī)格及與會(huì)嘉賓對(duì)集團(tuán)及本項(xiàng)目的關(guān)注度?；顒?dòng)推廣方面，則通過(guò)各媒體發(fā)布項(xiàng)目入市的消息及通訊，將論壇效果進(jìn)行放大。新浪地產(chǎn)搜房網(wǎng)2.23月6日組織“綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”，增強(qiáng)客戶(hù)認(rèn)知度、滿(mǎn)意度3月6日，在北京御園會(huì)所邀請(qǐng)項(xiàng)目前期積累的意向客戶(hù)參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，從項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等多方面闡釋項(xiàng)目綜合品質(zhì)及升值潛力，并借助御園營(yíng)銷(xiāo)策劃部同事接待及服務(wù)力量，完成客戶(hù)對(duì)綠城集團(tuán)及項(xiàng)目產(chǎn)品的了解及認(rèn)知。3、以新聞性軟文為突破，迅速提高項(xiàng)目影響力

以新聞報(bào)道為切入點(diǎn)，從項(xiàng)目區(qū)域論壇、產(chǎn)品特點(diǎn)、開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)等方面內(nèi)容進(jìn)行選題及披露，提高項(xiàng)目曝光率和被關(guān)注度，在北京高端住宅產(chǎn)品市場(chǎng)上占有一席之地。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目系列軟性宣傳，綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目的知名度和影響力均有較大幅度提升，以百度和GOOGLE搜索為例：GOOGLE網(wǎng)頁(yè)搜索GOOGLE新聞搜索百度網(wǎng)頁(yè)搜索百度新聞搜索3月11日762000928250001363月25日7850001108560001524月8日1080000125893000550由此可看出，綠城·北京誠(chéng)園總體網(wǎng)頁(yè)數(shù)都有所增加，對(duì)該事件的炒作完全超過(guò)了預(yù)期效果，使受眾對(duì)綠城·北京誠(chéng)園品牌及產(chǎn)品的好感度穩(wěn)步上升。權(quán)威網(wǎng)絡(luò)媒體的熱烈追捧，使得新聞軟文的影響力進(jìn)一步提升，為項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)傳播及推廣工作增色不少，取得了事半功倍的效果。以“亞奧核心區(qū)域價(jià)值論壇暨綠城·北京誠(chéng)園媒體發(fā)布會(huì)”、“項(xiàng)目產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)”為內(nèi)容，發(fā)布簡(jiǎn)訊及網(wǎng)站專(zhuān)題，提升項(xiàng)目影響力本輪傳播以?xún)纱螤I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織為主題，邀請(qǐng)《北京青年報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《新京報(bào)》、《北京晚報(bào)》、新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、人民網(wǎng)等20多家新聞媒體到場(chǎng)，從本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等多角度，對(duì)綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目進(jìn)行解讀。作為綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目的首次正式亮相，3月1日媒體發(fā)布會(huì)及3月6日針對(duì)意向客戶(hù)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)均取得了較好的效果，達(dá)到了短期內(nèi)強(qiáng)化本項(xiàng)目影響力的作用，讓北京房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目有了初步認(rèn)知。表媒體稿件發(fā)布情況表見(jiàn)網(wǎng)日期媒體名稱(chēng)見(jiàn)網(wǎng)標(biāo)題備注2010-03-01搜房網(wǎng)亞奧區(qū)域價(jià)值高端論壇暨綠城·北京誠(chéng)園媒體發(fā)布會(huì)專(zhuān)題2010-03-02人民網(wǎng)亞奧區(qū)域價(jià)值再發(fā)現(xiàn)消息稿2010-03-02新民網(wǎng)亞奧區(qū)域價(jià)值再發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)載人民網(wǎng)2010-03-05搜房網(wǎng)亞奧高端生活秀綠城·誠(chéng)園第二代升級(jí)新豪宅通訊稿2010-03-04信報(bào)亞奧核心區(qū)域價(jià)值論壇在京舉行消息稿2010-03-05中國(guó)消費(fèi)者報(bào)北京誠(chéng)園領(lǐng)跑亞奧高端論壇消息稿2010-03-08中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)綠城在京又推力作消息稿2010-03-11北京晚報(bào)亞奧區(qū)域價(jià)值再提升消息稿2010-03-05中國(guó)土地掛牌網(wǎng)亞奧高端生活秀綠城·誠(chéng)園第二代升級(jí)新豪宅轉(zhuǎn)載搜房網(wǎng)2010-03-02大眾網(wǎng)亞奧核心區(qū)域價(jià)值再發(fā)現(xiàn)——綠城·北京誠(chéng)園媒體發(fā)布會(huì)紀(jì)實(shí)轉(zhuǎn)載人民網(wǎng)2010-03-05京華時(shí)報(bào)發(fā)布誠(chéng)園綠城進(jìn)城通訊稿2010-03-05騰訊網(wǎng)發(fā)布誠(chéng)園綠城進(jìn)城轉(zhuǎn)載京華時(shí)報(bào)2010-03-06人民網(wǎng)發(fā)布誠(chéng)園綠城進(jìn)城轉(zhuǎn)載京華時(shí)報(bào)2010-03-04北京商報(bào)綠城誠(chéng)園亮相亞奧消息稿2010-03-04地產(chǎn)中國(guó)綠城誠(chéng)園亮相亞奧北京商報(bào)2010-03-04中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)綠城項(xiàng)目亮相亞奧消息稿2010-03-04新浪網(wǎng)綠城項(xiàng)目亮相亞奧轉(zhuǎn)載中國(guó)房地產(chǎn)報(bào)210-03-05鳳凰網(wǎng)綠城誠(chéng)園亮相亞奧北京商報(bào)2010-03-03新華網(wǎng)綠城今年待售項(xiàng)目1200億元坐二望一布局京津新華網(wǎng)2010-03-10MSN綠城1200億的“藍(lán)圖”轉(zhuǎn)載搜房網(wǎng)2010-03-11中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)綠城1200億的“藍(lán)圖”轉(zhuǎn)載觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)2010-03-05第一財(cái)經(jīng)綠城的“藍(lán)圖”通訊稿2010-03-05和訊網(wǎng)綠城的“藍(lán)圖”轉(zhuǎn)載第一財(cái)經(jīng)2010-03-05搜狐焦點(diǎn)綠城1200億的“藍(lán)圖”轉(zhuǎn)載觀點(diǎn)地產(chǎn)網(wǎng)2010-03-10搜房網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)成功舉辦通訊稿2010-03-10新浪網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)成功舉辦通訊稿2010-03-10中國(guó)土地掛牌網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)成功舉辦轉(zhuǎn)載新浪網(wǎng)2010-03-10好房網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)成功舉辦轉(zhuǎn)載搜房網(wǎng)以“高端公寓三月表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)”為主題，在都市報(bào)主力媒體發(fā)布報(bào)道，短期內(nèi)打響知名度京華時(shí)報(bào)本輪以“高端公寓三月表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)”為主題的軟性傳播及推廣。自3月11日起至3月25日止，共兩周時(shí)間，發(fā)布稿件6篇。發(fā)布媒體網(wǎng)羅了北京房產(chǎn)專(zhuān)刊較有影響力的主流都市報(bào)，包括《北京青年報(bào)》、《法制晚報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《參考消息》、《精品購(gòu)物指南》以及《北京晨報(bào)》，使得綠城·北京誠(chéng)園在入市之初就打響了知名度。表報(bào)紙媒體通訊稿發(fā)布表見(jiàn)報(bào)日期報(bào)紙名稱(chēng)發(fā)稿標(biāo)題版面面積字2010-03-11北京青年報(bào)高檔公寓占三月新盤(pán)三成D1017222010-03-11法制晚報(bào)52個(gè)新盤(pán)入市高檔公寓占三成C0236752010-03-12京華時(shí)報(bào)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰CO454402010-03-12參考消息高端物業(yè)近期市場(chǎng)表現(xiàn)積極P635202010-03-15精品購(gòu)物指南高檔公寓“三月3”之歌—北京典型高端新盤(pán)汽車(chē)·房產(chǎn)·科技P0252902010-3-25北京晨報(bào)高端物業(yè)逆市走俏E032559表網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)載報(bào)紙通訊稿情況表見(jiàn)網(wǎng)日期媒體名稱(chēng)見(jiàn)網(wǎng)標(biāo)題轉(zhuǎn)載源2010-03-11北青網(wǎng)52個(gè)新盤(pán)入市高檔公寓占三成法制晚報(bào)2010-03-11法制晚報(bào)官網(wǎng)52個(gè)新盤(pán)入市高檔公寓占三成法制晚報(bào)2010-03-11網(wǎng)易新聞52個(gè)新盤(pán)入市高檔公寓占三成法制晚報(bào)2010-03-11新浪房產(chǎn)52個(gè)新盤(pán)入市高檔公寓占三成法制晚報(bào)2010-03-11重慶長(zhǎng)壽網(wǎng)52個(gè)新盤(pán)入市高檔公寓占三成法制晚報(bào)2010-03-11北青網(wǎng)高檔公寓占三月新盤(pán)三成北京青年報(bào)2010-03-11北京寫(xiě)字樓信息網(wǎng)高檔公寓占三月新盤(pán)三成北京青年報(bào)2010-03-11狙房資訊高檔公寓占三月新盤(pán)三成北京青年報(bào)2010-03-11搜狐焦點(diǎn)網(wǎng)高檔公寓占三月新盤(pán)三成北京青年報(bào)2010-03-11網(wǎng)易房產(chǎn)高檔公寓占三月新盤(pán)三成北京青年報(bào)2010-03-11中國(guó)證券報(bào)高檔公寓占三月新盤(pán)三成北京青年報(bào)2010-03-12人民網(wǎng)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12網(wǎng)易房產(chǎn)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12新浪樂(lè)居3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12新民網(wǎng)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12新聞網(wǎng)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12中國(guó)資本證券網(wǎng)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12中國(guó)新聞網(wǎng)3月新盤(pán)供應(yīng)創(chuàng)3年最高峰京華時(shí)報(bào)2010-03-12參考消息高端物業(yè)近期市場(chǎng)表現(xiàn)積極參考消息2010-03-15精品網(wǎng)高檔公寓“三月3”之歌精品購(gòu)物指南2010-03-25北京晨報(bào)官網(wǎng)高端物業(yè)逆市走俏北京晨報(bào)本輪傳播作為綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目的二次傳播，擬在開(kāi)盤(pán)之前，結(jié)合樓市大環(huán)境充分造勢(shì)，為項(xiàng)目入市預(yù)熱。從各家平面媒體稿件發(fā)布情況和網(wǎng)絡(luò)媒體轉(zhuǎn)載率來(lái)看，圓滿(mǎn)地完成了上述目標(biāo)。六家強(qiáng)勢(shì)媒體的集中報(bào)道，助力綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目在極短的時(shí)間內(nèi)便實(shí)現(xiàn)“一鳴驚人”，為今后幾輪的傳播打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。同時(shí)，本輪傳播文章的網(wǎng)站轉(zhuǎn)載率極高，上述京華時(shí)報(bào)的稿件被新浪樂(lè)居，搜狐網(wǎng)、新華網(wǎng)、地產(chǎn)中國(guó)網(wǎng)、中新網(wǎng)等30多家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載；法制晚報(bào)的稿件《52個(gè)新盤(pán)入市，高檔公寓占三成》也被網(wǎng)易、新浪等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站轉(zhuǎn)載。以“開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億”為主題，在紙媒、網(wǎng)站進(jìn)行持續(xù)宣傳，延續(xù)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度本輪以“開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億”為主題進(jìn)行傳播及軟性推廣，2010年3月30日—2010年4月9日共有新聞稿7篇，消息稿4篇。發(fā)布媒體包括《北京青年報(bào)》、《新京報(bào)》、《京華時(shí)報(bào)》、《北京晨報(bào)》、《精品購(gòu)物指南》、《中國(guó)消費(fèi)者報(bào)》、《競(jìng)報(bào)》、《信報(bào)》、《參考消息》等9家報(bào)紙媒體。表報(bào)紙媒體通訊稿及消息稿發(fā)布表見(jiàn)報(bào)日期報(bào)紙名稱(chēng)發(fā)稿標(biāo)題版面面積字2010-04-02中國(guó)消費(fèi)者報(bào)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)A1011202010-04-02京華時(shí)報(bào)北京高端公寓價(jià)格欲超上海C0813602010-04-05精品購(gòu)物指南綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)12億產(chǎn)經(jīng)P38整版22002010-04-08北京晨報(bào)解讀北京高端樓市的“綠城現(xiàn)象”E0413202010-04-02新京報(bào)北四環(huán)豪宅豪的不只是“面子”B1263502010-04-02北京青年報(bào)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)12億B18222010-04-09競(jìng)報(bào)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億地產(chǎn)版14002010-04-01信報(bào)消息稿：綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億301822010-04-02新京報(bào)消息稿：綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億B161892010-04-02參考消息消息稿：綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億市場(chǎng)32532010-04-08北京青年報(bào)消息稿：綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)12億廣廈時(shí)代D48180表網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)布及轉(zhuǎn)載報(bào)紙通訊稿情況表見(jiàn)網(wǎng)日期媒體名稱(chēng)見(jiàn)網(wǎng)標(biāo)題轉(zhuǎn)載源2010-03-31新浪網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)一日熱銷(xiāo)10億新浪網(wǎng)2010-03-31搜房網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)一日熱銷(xiāo)10億搜房網(wǎng)2010-03-31房龍網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)天熱銷(xiāo)10億新浪網(wǎng)2010-04-02網(wǎng)易綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)天熱銷(xiāo)10億娛樂(lè)信報(bào)2010-04-02新京報(bào)網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億新京報(bào)2010-04-02焦點(diǎn)網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)日熱銷(xiāo)10億焦點(diǎn)網(wǎng)2010-04-02華訊財(cái)經(jīng)綠城高端公寓進(jìn)京開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)10億焦點(diǎn)網(wǎng)2010-04-02新民網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)當(dāng)天熱銷(xiāo)10億娛樂(lè)信報(bào)2010-03-31中國(guó)土地掛牌網(wǎng)綠城第二代高端公寓代表作搜房網(wǎng)2010-04-05精品網(wǎng)綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)12億精品購(gòu)物指南2010-04-08北京晨報(bào)（電子版）解讀北京高端樓市的“綠城現(xiàn)象”北京晨報(bào)本輪強(qiáng)勢(shì)軟文傳播起到了提高項(xiàng)目在京影響力的作用，充分烘托了本項(xiàng)目首期開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)的氛圍，樹(shù)立本項(xiàng)目在北京高端市場(chǎng)地位。（三）項(xiàng)目客戶(hù)積累工作回顧1、內(nèi)外充分發(fā)掘公司人脈關(guān)系及客戶(hù)資源，實(shí)施全員銷(xiāo)售、聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售貫徹實(shí)施全員銷(xiāo)售根據(jù)集團(tuán)的部署要求和公司的實(shí)際情況，項(xiàng)目公司將營(yíng)銷(xiāo)策劃工作作為今年工作的重中之重。嚴(yán)格貫徹全員營(yíng)銷(xiāo)的理念，通過(guò)各類(lèi)會(huì)議強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并在績(jī)效考核中體現(xiàn)全員營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)制，讓每一位員工從思想意識(shí)上站在營(yíng)銷(xiāo)的角度考慮問(wèn)題，讓每一項(xiàng)工作切實(shí)為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，有效地推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)良好氛圍的營(yíng)造，給營(yíng)銷(xiāo)工作提供有利支持。同時(shí)要求公司各部門(mén)在日常的對(duì)外交流和工作銜接上，充當(dāng)銷(xiāo)售員的角色，宣傳和發(fā)動(dòng)大家了解我們的產(chǎn)品，了解我們的企業(yè)，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，為口碑傳播做好鋪墊。爭(zhēng)當(dāng)聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售排頭兵由于項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)時(shí)間緊、客戶(hù)積累時(shí)間短，要想短期內(nèi)形成較為充足的意向客戶(hù)數(shù)量，則必須從“了解我們的人”入手，也就是充分挖掘項(xiàng)目公司及集團(tuán)公司的人脈關(guān)系及客戶(hù)資源，從我們的合作伙伴、綠城老業(yè)主、各級(jí)職能及主管部門(mén)等認(rèn)識(shí)綠城、了解綠城的人群入手，重點(diǎn)通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售聯(lián)動(dòng)等方式，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的成功。2010年2月6日及2月20日《關(guān)于利用集團(tuán)客戶(hù)資源進(jìn)行綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目客戶(hù)積累的報(bào)告》、《關(guān)于綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目實(shí)施聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的請(qǐng)示》兩份文件獲得集團(tuán)審批通過(guò)，并自2月25日開(kāi)始正式與集團(tuán)部分高端樓盤(pán)實(shí)施聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。具體做法如下：（1）通過(guò)與全國(guó)各地綠城會(huì)的高端客戶(hù)資源對(duì)接等展示方式，并通過(guò)DM投遞、短信、《HOME綠城》內(nèi)刊宣傳等形式，整合集團(tuán)在全國(guó)各地的老客戶(hù)資源，強(qiáng)化集團(tuán)老客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知，進(jìn)而縮短項(xiàng)目意向客戶(hù)的積累周期。（2）對(duì)于以御園項(xiàng)目為主的重點(diǎn)樓盤(pán)，我們將采取精耕細(xì)作的方式，與御園等兄弟項(xiàng)目充分聯(lián)動(dòng)，深挖各項(xiàng)目客戶(hù)資源，并借助兄弟項(xiàng)目公司的力量，來(lái)提升客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可度，進(jìn)而選擇購(gòu)買(mǎi)或向親朋好友推薦本項(xiàng)目。1.3內(nèi)部資源挖掘相對(duì)成功在項(xiàng)目市場(chǎng)推廣及客戶(hù)積累期較短、現(xiàn)場(chǎng)形象支撐不足的情況下，依托集團(tuán)品牌號(hào)召力充分挖掘內(nèi)部資源，通過(guò)公司合作伙伴、綠城會(huì)、公司員工、其他銷(xiāo)售部聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售的方式，拓展客戶(hù)渠道，增加有效客戶(hù)積累數(shù)量。截至開(kāi)盤(pán)當(dāng)日，通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部獲取的客戶(hù)資源成交數(shù)量占成交總套數(shù)的61.94%（96/155組），協(xié)議金額占總協(xié)議銷(xiāo)售金額的55.44%。具體構(gòu)成如下：客戶(hù)類(lèi)型協(xié)議套數(shù)（套）占總協(xié)議套數(shù)的比例（%）協(xié)議金額（萬(wàn)元）占協(xié)議總銷(xiāo)售額比例（%）合作單位2012.90%13529.48712.33%員工及員工親屬1710.97%7357.7836.71%員工推薦31.94%1686.3391.54%聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售42.58%3424.7913.12%綠城業(yè)主106.45%6239.6955.69%關(guān)系客戶(hù)4227.10%28597.4326.06%合計(jì)9661.94%60835.52555.44%

2、根據(jù)客戶(hù)積累數(shù)量，確定符合項(xiàng)目客觀情況的開(kāi)盤(pán)方式基于項(xiàng)目各類(lèi)結(jié)構(gòu)房源面積、總價(jià)差異較高以及關(guān)系客戶(hù)占總意向客戶(hù)比例較大的特點(diǎn)，對(duì)不同房源采取不同的開(kāi)盤(pán)方式：對(duì)于客戶(hù)積累量充足（有效需供比達(dá)到3：1）的250平方米以下房源提供部分房源進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，其余房源公開(kāi)搖號(hào)銷(xiāo)售；對(duì)于客戶(hù)積累量不足（有效需供比僅為0.8:1）的250平方米以上房源，在正式開(kāi)盤(pán)前即全部以?xún)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的方式推出。截至4月12日，250平方米以下房源銷(xiāo)售率為89.26%（按套數(shù)計(jì)），250平方米以上房源銷(xiāo)售率為78.13%（按套數(shù)計(jì)）。（四）項(xiàng)目銷(xiāo)售執(zhí)行工作回顧

1、借用五星級(jí)酒店資源，形成相對(duì)完整的案場(chǎng)環(huán)境

項(xiàng)目接待中心原定為項(xiàng)目休閑會(huì)所所在地，原計(jì)劃2010年8月開(kāi)放。后由于開(kāi)盤(pán)時(shí)間調(diào)整，工程部門(mén)將時(shí)間前至力爭(zhēng)于2010年6月底前開(kāi)放。但這與3月底開(kāi)盤(pán)的要求仍相距甚遠(yuǎn)，而本項(xiàng)目周邊又缺乏適合的場(chǎng)地進(jìn)行項(xiàng)目來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)接待。經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊及北京市高端項(xiàng)目接待中心的多次考察，最終選擇了北辰洲際酒店作為項(xiàng)目臨時(shí)接待中心。主要源于：（1）北辰洲際酒店距離項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)僅600米，且交通便利，可達(dá)性強(qiáng)；（2）北辰洲際酒店作為奧運(yùn)場(chǎng)館區(qū)的重要組成部分，易于同鳥(niǎo)巢、水立方聯(lián)系在一起，可強(qiáng)化項(xiàng)目稀缺、可不復(fù)制的區(qū)位價(jià)值；（3）北辰洲際酒店是五星級(jí)酒店，其配套設(shè)施、工作環(huán)境、服務(wù)人員素質(zhì)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)均較高，可與項(xiàng)目客戶(hù)接待模式相得益彰；

（4）洲際酒店一層大堂北側(cè)有相對(duì)獨(dú)立的空間，且緊鄰酒店西門(mén)停車(chē)場(chǎng)，利于進(jìn)行客戶(hù)接待工作。經(jīng)過(guò)多輪方案評(píng)審，在較短的時(shí)間內(nèi)完成了項(xiàng)目臨時(shí)接待中心的布置工作，并于2010年2月11日正式接待項(xiàng)目客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)。

2、實(shí)施客戶(hù)管家接待模式，提升服務(wù)品質(zhì)，彌補(bǔ)人員不足缺口根據(jù)集團(tuán)公司星級(jí)案場(chǎng)接待模式的要求，借鑒北京御園等集團(tuán)高端樓盤(pán)客戶(hù)接待的成功經(jīng)驗(yàn)，并與項(xiàng)目接待作的實(shí)際情況相結(jié)合，項(xiàng)目確定實(shí)施客戶(hù)管家接待模式。一方面，通過(guò)此項(xiàng)接待模式，讓客戶(hù)感受到了作為項(xiàng)目意向客戶(hù)、業(yè)主的尊貴感和專(zhuān)屬感，提升了意向客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目工作品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的滿(mǎn)意度，獲得了廣大客戶(hù)的一致好評(píng)；另一方面，通過(guò)設(shè)置6-8位物業(yè)服務(wù)人員，也彌補(bǔ)了項(xiàng)目銷(xiāo)售人員配備不足的問(wèn)題。

3、整合各方力量，確保項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前及開(kāi)盤(pán)期間人力充足古語(yǔ)講：兄弟同心，其利斷金。在集團(tuán)品牌的凝聚力之下，綠城·北京誠(chéng)園積極的尋求集團(tuán)其他項(xiàng)目公司的配合，得到了其他兄弟公司的良好回應(yīng)與積極配合，無(wú)論是在資料獲取、定向推介、客戶(hù)資源的介入中，都對(duì)本次開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)發(fā)揮了巨大的推進(jìn)作用。尤其是在項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)期間，更是得到了多家兄弟項(xiàng)目公司的支持及幫助。表綠城·北京誠(chéng)園開(kāi)盤(pán)期間集團(tuán)各項(xiàng)目公司支援人員名單序號(hào)公司名稱(chēng)姓名性別職位崗位支援日期天數(shù)1北京東部綠城公司趙欣女員工綜管3月18日、3月20日2劉振女員工財(cái)務(wù)4月3日、4月4日2耿新月女員工綜管3月19日、3月20日、3月26日、4月3日42大連公司楊洋女經(jīng)理銷(xiāo)售3月16日1何楠女員工銷(xiāo)售3月16日-3月21日6閻穎女員工銷(xiāo)售3月17日-3月21日53山東膠州公司顏景瑞男員工內(nèi)務(wù)3月16日-3月21日6徐峰男員工銷(xiāo)售3月16日-3月21日64山東新泰公司秦黎明男經(jīng)理銷(xiāo)售3月18日-3月22日5陳莎莎女員工策劃劉寧男員工銷(xiāo)售俞程遠(yuǎn)男員工銷(xiāo)售隗蒙潔女員工銷(xiāo)售3月22日-3月29日85北京陽(yáng)光綠城公司畢雅青女員工銷(xiāo)售3月15日-4月4日20李雅麗女員工銷(xiāo)售3月3日-4月4日32李冬梅女經(jīng)理財(cái)務(wù)3月20日、3月27日、3月28日3史廣萍女員工出納3月21日、3月27日、3月28日3劉義男經(jīng)理綜管3月28日1抄亭亭女員工綜管3月28日1潘晉男員工綜管3月28日1張志強(qiáng)男經(jīng)理銷(xiāo)售3月21日-3月28日8張崢男員工內(nèi)務(wù)3月15日-4月4日206浙江德清公司周朝煜男主管銷(xiāo)售3月21日-3月29日9祝美霞女員工銷(xiāo)售7安徽綠城公司楊春林男員工銷(xiāo)售3月21日-3月29日9謝瑩女員工銷(xiāo)售除以上人員外，北京陽(yáng)光綠城公司營(yíng)銷(xiāo)策劃部陳明（自1月中旬開(kāi)始借調(diào)），劉佳（2月1日起）、陳靜（2月1日起），開(kāi)始進(jìn)入綠城·北京誠(chéng)園營(yíng)銷(xiāo)策劃部工作。

4、項(xiàng)目定價(jià)策略合理有效在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，高端產(chǎn)品的初期入市定價(jià)策略是一次非常重要的決策，要均衡利潤(rùn)最大化與產(chǎn)品去化的最大化，綠城·北京誠(chéng)園都做了細(xì)致而周密的分析與論證，并最終執(zhí)行完成。綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)價(jià)格訴求經(jīng)歷了多個(gè)階段，由最初的30000元/建筑平米直到開(kāi)盤(pán)價(jià)格訴求40000元/建筑平米，主要是基于項(xiàng)目成本測(cè)算、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格變化、市場(chǎng)整體走勢(shì)預(yù)判及對(duì)本項(xiàng)目積累意向客戶(hù)的意向程度的精準(zhǔn)判斷。訴求價(jià)格訴求時(shí)間訴求原因30000元/建筑平米以上2009年10月-11月價(jià)格測(cè)試35000元/建筑平米左右2009年12月價(jià)格測(cè)試37000元/建筑平米左右2010年1月-3月初價(jià)格確定38000元/建筑平米以上2010年3月內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間價(jià)格調(diào)整40000元/建筑平米左右2010年項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)期間價(jià)格調(diào)整42000元/建筑平米左右2010年項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后—至今價(jià)格調(diào)整

5、銷(xiāo)售價(jià)格實(shí)施動(dòng)態(tài)調(diào)整，確保項(xiàng)目利潤(rùn)最大化

根據(jù)綠城·北京誠(chéng)園項(xiàng)目客戶(hù)積累情況及銷(xiāo)售數(shù)量的不斷變化，基于項(xiàng)目利潤(rùn)最大化的考慮，及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格，本項(xiàng)目自初始定價(jià)以來(lái)，共進(jìn)行了5次調(diào)價(jià)，價(jià)格調(diào)整產(chǎn)生增加8000萬(wàn)元銷(xiāo)售，具體范圍如下：調(diào)價(jià)幅度調(diào)價(jià)范圍備注調(diào)價(jià)時(shí)間1000元/建筑平米絕大部分房源項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)前3月16日1000-2000元/建筑平米部分房源正式開(kāi)盤(pán)前可認(rèn)購(gòu)房源3月22-25日2000元/建筑平米68套開(kāi)盤(pán)房源項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)3月28日2000元/建筑平米開(kāi)盤(pán)后所有未售出房源去化率較好3月29日2000元/建筑平米部分房源為二期價(jià)格拉升做鋪墊3月29日

6、統(tǒng)籌考量，確保合同轉(zhuǎn)簽速度快捷、高效因項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)公司員工、合作伙伴等內(nèi)部資源客戶(hù)較多，易導(dǎo)致協(xié)議及合同轉(zhuǎn)簽速度緩慢，將嚴(yán)重影響本項(xiàng)目的合同轉(zhuǎn)簽率及資金回籠情況，為此，項(xiàng)目公司統(tǒng)籌考量，從制度規(guī)范、轉(zhuǎn)簽策略及考核機(jī)制等方面入手，確保合同轉(zhuǎn)簽速度快捷、高效：

（1）制度規(guī)范方面，原則上要求提前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的客戶(hù)需在3月24日前完成合同換簽工作，開(kāi)盤(pán)當(dāng)日簽約客戶(hù)需在4月5日前完成合同轉(zhuǎn)簽工作；

（2）轉(zhuǎn)簽策略方面，對(duì)于確有特殊情況的客戶(hù)及集團(tuán)重要關(guān)系客戶(hù)申請(qǐng)要求延期簽約及延期付款的，必須簽訂相關(guān)協(xié)議，并按照人民銀行1年期同期貸款利率上浮30%收取利息；

（3）考核機(jī)制方面，將合同轉(zhuǎn)簽速度列為項(xiàng)目銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)的重要考核內(nèi)容，要求銷(xiāo)售人員在4月8日前務(wù)必完成自身客戶(hù)的90%以上的合同換簽率。截止到4月12日，本項(xiàng)目共實(shí)現(xiàn)協(xié)議轉(zhuǎn)簽合同144套，合同轉(zhuǎn)簽率為91.14%（按套計(jì)算）。四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作存在的不足及缺憾1、人力不足導(dǎo)致部分工作不夠完善由于對(duì)項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)時(shí)間估計(jì)不足，造成營(yíng)銷(xiāo)人員到位時(shí)間短，且人員安排設(shè)置過(guò)少，針對(duì)銷(xiāo)售人員的多項(xiàng)培訓(xùn)工作未能得到全部落實(shí)，且由于新招聘員工對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)量程度不足，在一定程度上影響了我們對(duì)客戶(hù)的服務(wù)品質(zhì)提升。2、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝營(yíng)造不到位受天氣變化等多種原因影響及制約，原