《如何做一名合格的銷(xiāo)售人員》課件

如何做一名合格的銷(xiāo)售人員青島即墨分公司：姚菲斐：2銷(xiāo)售中的技巧3銷(xiāo)售后的鞏固1銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備提綱銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備有效的利用時(shí)間完善的準(zhǔn)備方案積極、主動(dòng)自信、有目標(biāo)有耐心，永不認(rèn)輸豐富的行業(yè)知識(shí)誠(chéng)信是推銷(xiāo)之本造就自己的魅力調(diào)節(jié)心態(tài)完善的準(zhǔn)備方案重要的第一印象123銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備——重要的第一印象發(fā)式：頭發(fā)需勤洗，無(wú)頭皮屑，且梳理整齊，男士不留長(zhǎng)發(fā)，女士長(zhǎng)發(fā)要盤(pán)起并用公司統(tǒng)一配發(fā)的發(fā)夾固定在腦后；短發(fā)要合攏在耳后。面容：面部保持清潔，眼角不可留有分泌物，保持鼻孔清潔。女士工作時(shí)要化淡妝以淡雅、清新、自然為宜?？谇唬罕３挚谇磺鍧?，早、午餐不吃有異味的食品，不飲酒或含有酒精的飲料。耳部：耳廓、耳根后及耳孔邊應(yīng)每日用毛巾或棉簽清洗，不可留有皮屑。手部：保持手部的清潔，指甲男士不得長(zhǎng)于1mm、女士不得長(zhǎng)于2mm。體味：要勤換內(nèi)外衣物，給人清新的感覺(jué)。男士(1)工作時(shí)間身著公司統(tǒng)一制服、領(lǐng)帶。(2)吊牌佩帶于正胸前，掛牌佩帶于左胸前。不得佩帶裝飾性很強(qiáng)的裝飾物、標(biāo)記和桔祥物。(3)手腕部除手表外不得帶有其他裝飾物，手指不能配帶造型奇異的戒指，佩帶數(shù)量不超過(guò)一枚。(4)服裝及領(lǐng)帶要熨燙整齊，不得有污損。(5)領(lǐng)帶長(zhǎng)度以剛好蓋住皮帶扣為宜。(6)襯衫袖口的長(zhǎng)度應(yīng)超出西裝袖口lcm為宜，袖口須扣上，襯衫下擺須束在褲內(nèi)。(7)西褲褲腳的長(zhǎng)度以穿鞋后根距地面lcm為宜。(8)系黑色皮帶。(9)穿黑、深藍(lán)、深灰色襪。(10)著黑色皮鞋，皮鞋要保持光亮、清潔。女士(1)身著公司統(tǒng)一制服，發(fā)式不奇異。(2)吊牌佩帶于正胸前，掛牌佩帶于左胸前。不得佩帶裝飾性很強(qiáng)的裝飾物、標(biāo)記和桔祥物。(3)項(xiàng)鏈應(yīng)放在制服內(nèi)，不可外露。(4)手腕部除手表外不得帶有其他裝飾物，手指不能配帶造型奇異的戒指，佩帶數(shù)量不超過(guò)一枚，配帶耳釘數(shù)量不得超過(guò)一對(duì)，式樣以素色耳針為宜。(5)服裝要熨燙整齊，不得有污損。(6)襯衫袖口須扣上，襯衫下擺須束在裙內(nèi)或褲內(nèi)。(7)穿裙裝時(shí)，必須穿連褲絲襪，不穿著挑絲、有洞或補(bǔ)過(guò)的襪子，顏色以肉色為宜，忌光腳穿鞋。(8)著黑色中跟皮鞋，不得穿露指鞋和休閑鞋，保持鞋面光亮、清潔。工作安排注意收集“情報(bào)〞個(gè)人客戶：姓名、籍貫、學(xué)歷和經(jīng)歷、家庭背景、性格癖好團(tuán)體資料：經(jīng)營(yíng)狀況、采購(gòu)慣例/內(nèi)部人事有效利用時(shí)間預(yù)約營(yíng)銷(xiāo)、工作日志123方案書(shū)的準(zhǔn)備只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備——完善的準(zhǔn)備方案1銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備3銷(xiāo)售后的鞏固2銷(xiāo)售中的技巧銷(xiāo)售中的技巧——開(kāi)場(chǎng)1.“我能不能耽誤你幾分鐘？〞2.我在想，不知道您對(duì)…有沒(méi)有興趣…3.老板在嗎？糟糕的開(kāi)場(chǎng)白銷(xiāo)售中的技巧——三種借口的應(yīng)變技巧1、列出客戶感到有疑點(diǎn)的問(wèn)題2、約定時(shí)間，下次繼續(xù)1、事先要有被拒絕的心里準(zhǔn)備2、使用“復(fù)制名〞進(jìn)行拜訪1、“約定時(shí)間〞洽談2、適時(shí)離開(kāi)對(duì)付“xx不在〞的借口對(duì)付“現(xiàn)在很忙〞的技巧對(duì)付“還要再考慮〞的借口銷(xiāo)售中的技巧——吸引客戶注意力的方法體驗(yàn)示范先嘗后買(mǎi)緊迫感營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售中的技巧——隨時(shí)推銷(xiāo)自己任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都要推銷(xiāo)自己當(dāng)客戶上門(mén)約見(jiàn)你的時(shí)候，你就成功了一半銷(xiāo)售中的技巧——一種表情叫永遠(yuǎn)微笑微笑來(lái)自快樂(lè)，它帶來(lái)快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè)。快樂(lè)、歡悅、同意、贊許、尊敬。生活話題贊美興趣關(guān)懷避免“冷場(chǎng)”每個(gè)人都有自己因以為驕傲的事物，每個(gè)人也都有點(diǎn)虛榮心，希望別人夸獎(jiǎng)自己一方面打開(kāi)了局面，找到了共同的話題；另一方面，通過(guò)這樣的交談可以進(jìn)一步探察對(duì)方，為后面的深入談話做好鋪墊。每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話使人溫暖，從而愿意與你進(jìn)一步交談。銷(xiāo)售中的技巧——尋找共同的話題銷(xiāo)售中的技巧——注意客戶至上一個(gè)成功的企業(yè)，必定有成功的營(yíng)銷(xiāo)，就推銷(xiāo)而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。徹底尊重客戶公式做一個(gè)成功的聽(tīng)眾“或者好…不過(guò)…〞不使客戶陷入窘迫冒犯的話常常會(huì)激怒客戶，使他們陷入窘迫，迫使他們采取行動(dòng)保護(hù)自己。銷(xiāo)售中的技巧——配合、模仿客戶觸覺(jué)型聽(tīng)覺(jué)型視覺(jué)型看做問(wèn)解決銷(xiāo)售中的技巧——客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理走訪四部曲1銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備2銷(xiāo)售中的技巧3銷(xiāo)售后的鞏固銷(xiāo)售后的穩(wěn)固——建立客戶歷史制度集團(tuán)客歷渠道客歷銷(xiāo)售后的穩(wěn)固——制造永久的客戶制造永久的客戶1、與客戶經(jīng)常聯(lián)系，重視老客戶2、重視小事情〔信息中心〕正確處理客戶抱怨那些抱怨獲得處理的客戶，比那些不抱怨的客戶忠誠(chéng)度更高售后效勞是無(wú)聲的銷(xiāo)售員巧妙的獲得客戶推薦介紹1、產(chǎn)品特別優(yōu)異2、以完善的售后效勞來(lái)爭(zhēng)取客戶的歡心1、客戶直接站在協(xié)助你的立場(chǎng)2、只替我們開(kāi)路，多說(shuō)幾句話，至少讓我們見(jiàn)個(gè)面3、創(chuàng)立一個(gè)蜘蛛網(wǎng)在美國(guó)威斯康星州姨夫家做客期間，耳聞目睹了一家制藥公司的客戶效勞小姐，上門(mén)為客戶調(diào)換過(guò)期藥品之事，使我感慨頗深。那天黃昏，姨夫和我剛剛共進(jìn)晚餐，突然門(mén)鈴響起。姨夫把門(mén)翻開(kāi)，只見(jiàn)一位金發(fā)碧眼、留著卷發(fā)、戴著白手套、兩手各拎一綠一白皮革箱的小姐出現(xiàn)在了眼前。她柔聲細(xì)語(yǔ)地道了一聲“晚上好“，然后自報(bào)家門(mén)：“尊敬的客戶先生，我是威斯靈藥品的客戶效勞員，非常感謝您對(duì)我們公司產(chǎn)品的信任，您去年3月28日在州第三連鎖店購(gòu)置的兩瓶威斯靈，昨天已經(jīng)過(guò)了保質(zhì)期，請(qǐng)您告訴我，您服用完了嗎？〞姨夫聽(tīng)后，立刻禮貌的報(bào)以微笑，做了個(gè)“請(qǐng)進(jìn)〞的手勢(shì)，客戶效勞小姐謝了一聲走進(jìn)客廳。姨夫?qū)λf(shuō)“小姐，請(qǐng)您等一等，我得翻開(kāi)藥箱，看看有沒(méi)有這兩瓶藥。〞于是，姨夫走到房間里，拎出一只精致的小藥箱，翻開(kāi)箱蓋，從林林總總的藥品里面找出了兩瓶專(zhuān)治感冒的威斯靈膠囊。由于姨夫的眼睛不怎么好，他要我看看這兩瓶威斯靈商標(biāo)最下端的保質(zhì)日期。我湊近一看，保質(zhì)期果然剛剛過(guò)了一天，一瓶還沒(méi)有開(kāi)封，另外一瓶里面的膠囊好似所剩無(wú)幾。于是，我把情況告訴姨夫，姨夫笑著將兩瓶藥遞給了客服小姐，慢條斯理的說(shuō)：“效勞小姐，謝謝您，那就請(qǐng)您換兩瓶把，備著到時(shí)候服用唄。〞客戶效勞小姐聽(tīng)后笑了笑，將兩只藥箱放置在茶幾上，接過(guò)這兩瓶過(guò)期威斯靈看了看，將一瓶沒(méi)有開(kāi)封的放置在茶幾上，用手迅速旋開(kāi)另一瓶的蓋子，將瓶里剩下的幾粒膠囊倒在手掌上，數(shù)了數(shù)后說(shuō)：“尊敬的客戶先生，這一瓶您已經(jīng)服用了24粒，還剩下6粒，這6粒我們公司以每粒5美分的價(jià)格回收，那一瓶沒(méi)有開(kāi)封，我們公司統(tǒng)一零售價(jià)5美元的60%價(jià)格回收。〞柔性競(jìng)爭(zhēng)摘自?意林?說(shuō)到這里，他從口袋中掏出計(jì)算器，很快計(jì)算出。“尊敬的客戶先生，現(xiàn)在您只需支付3美元70美分就可以購(gòu)置這兩瓶威斯靈新品了，這可要比您到連鎖藥店去購(gòu)置廉價(jià)的多，我很想知道，您能接受這一調(diào)換方式嗎？〞這么實(shí)惠的買(mǎi)賣(mài)，姨夫自然是快樂(lè)的接受了。于是，客戶效勞小姐先翻開(kāi)白色藥箱，將兩瓶過(guò)期威斯靈一齊放置進(jìn)去，接著翻開(kāi)綠色藥箱，從里面拿出兩瓶威斯靈說(shuō)道：“這是5天前出品的威斯靈，零售價(jià)格和治療感冒的效果和以前是一樣的。到明年到期后的第二天，我們公司會(huì)有客戶效勞員來(lái)訪問(wèn)您的。〞說(shuō)完后，她開(kāi)具了發(fā)票，發(fā)票上注明了這兩瓶藥的購(gòu)置方式，然后從姨夫手中接過(guò)6美元70美分，到了一聲“再見(jiàn)〞，然后優(yōu)雅的轉(zhuǎn)身走出了客廳。姨夫告訴我，美國(guó)各制藥公司和各連鎖藥店聯(lián)網(wǎng)，制藥公司每天所生產(chǎn)的各批次非處方藥品銷(xiāo)售給哪些客戶，藥店都有詳細(xì)的一覽表并及時(shí)提供給相關(guān)制藥公司。各制藥公司從這些市場(chǎng)銷(xiāo)售信息中掌握了客戶所購(gòu)置各藥品的保質(zhì)時(shí)間段。一旦到了保質(zhì)期后，就會(huì)及時(shí)派遣數(shù)量不等客戶效勞員主動(dòng)登門(mén)造訪，征求意見(jiàn)且詢問(wèn)是否要調(diào)換。一是掌握了客戶對(duì)藥品療效的意見(jiàn)；二是相對(duì)地穩(wěn)定了客戶群，促進(jìn)了藥品薄利多銷(xiāo)；三是提升了以人為本的公司形象。成功銷(xiāo)售法那么1、任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，推銷(xiāo)自己2、每天晚上把當(dāng)天交