貨品分析(零售店長提升課程)

keepmoving永不止步1貨品分析keepmoving永不止步21貨品分析意義貨品分析的邏輯基礎(chǔ)2貨品分析的重點(diǎn)指標(biāo)貨品分析思路及步驟3現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操結(jié)論與建議keepmoving永不止步3

科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化貨品管理的四個(gè)階段keepmoving永不止步4庫存分析的目的預(yù)測(cè)貨品風(fēng)險(xiǎn)，給與經(jīng)營者一定的建議和方案。加快貨品資金周轉(zhuǎn)，提高投資回報(bào)率。加強(qiáng)貨品管理，提高庫存質(zhì)量，提升銷售。keepmoving永不止步5貨品分析邏輯基礎(chǔ)市場(chǎng)需求(基礎(chǔ)/核心)存進(jìn)銷(主導(dǎo))陳列反映互相影響決定互相決定

市場(chǎng)需求是一切營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和依據(jù)進(jìn)銷存三者互相影響、互相依存，決不能脫離其中任意一個(gè)來做分析貨品分析重點(diǎn)指標(biāo)庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）新舊貨占比（反映庫存年齡結(jié)構(gòu)，老化程度）系列的SKU庫存銷售占比(反映產(chǎn)品暢滯銷)SKU動(dòng)銷率、寬度和深度貨品分析思路及步驟關(guān)鍵點(diǎn)1.庫銷比=月初庫存金額÷預(yù)估當(dāng)月銷售額

（以零售價(jià)計(jì)算）2.庫銷比=月初庫存數(shù)量÷預(yù)估當(dāng)月銷售數(shù)量

練習(xí)1.此表格您發(fā)現(xiàn)了什么問題？2.應(yīng)當(dāng)如何去解決？庫銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。庫銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。庫存結(jié)構(gòu)——大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。衡量標(biāo)準(zhǔn)缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理

0-3.03.0-4.04.0-5.0＞5.0該季貨品的平均銷售折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額/吊牌價(jià)金額=（正價(jià)銷售+特價(jià)銷售）/銷售額的吊牌金額新品占有率=新品庫存÷全部庫存×100%折扣率/新貨占比知識(shí)點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)新舊貨比例優(yōu)秀

良好

合格

不合格新品

＞80%70%-80%60%-70%

＜60%新品：鞋、配上市3個(gè)月內(nèi)，服上市2個(gè)月內(nèi)(不同季節(jié)而定)舊品：鞋、配上市3個(gè)月后，服上市2個(gè)月后(不同季節(jié)而定)SKU深度計(jì)算最深深度＝某款銷售量*(1+增長率)÷合理售罄率(85％)合理SKU訂貨數(shù)量=店鋪SKU總?cè)萘?70%知識(shí)點(diǎn)SKU的上市比例

第一月第二月第三月SKU50%30%20%還要考慮的因數(shù)--服裝面料季節(jié)性？--資金？--庫存空間？知識(shí)點(diǎn)SKU動(dòng)銷率SKU動(dòng)銷率計(jì)算方法：SKU動(dòng)銷率＝銷售有效SKU/庫存總SKU數(shù)知識(shí)點(diǎn)售罄率售罄率=銷售量/期初庫存量（售罄率計(jì)算期間通常為一周，一個(gè)月或一個(gè)季）知識(shí)點(diǎn)售罄率<65%售罄率>85%庫存積壓進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷keepmoving永不止步17售罄率練習(xí)題分析結(jié)果第2周售罄率計(jì)算結(jié)果：30/(100-40)=50%至今總售罄率計(jì)算結(jié)果：90/100=90%注意：該月至今總售罄率不一定等于每周售罄之和，因?yàn)槊恐苡糜谟?jì)算的庫量在減少。確定合理的新款上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導(dǎo)致虧損。售罄率>85%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。斷碼率、客單價(jià)、連帶率斷碼率=斷碼數(shù)量/庫存數(shù)量客單價(jià)=銷售總額/成交單數(shù)連帶率=銷售總件數(shù)/銷售總單數(shù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操結(jié)論與建議總量、庫銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時(shí)清理，新貨缺的是