銷售就是隨機(jī)應(yīng)變,20種方法讓你不成交都難

銷售就是隨機(jī)應(yīng)變,20種方法讓你不成交都難!做銷售的人都知道，影響成交的因素有很多，如不懂傾聽、過早透底……本文給大家講講影響銷售成交的原因及成交的技巧。一、影響銷售成交的原因1、不能真正傾聽銷售新手常錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過多的陳述一方面容易引起客戶的反感。再者說，不了解客戶訴求，別管你說的多么好也是無用的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售人員的兩倍左右。這樣比擬容易形成良好的交流氣氛，并有助于銷售人員挖掘客戶的需求。2、急于介紹產(chǎn)品我們經(jīng)?？吹戒N售人員向客戶大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購決策有影響?？蛻艚M織內(nèi)不同職能部門的人，其關(guān)注的采購關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部最關(guān)心的是價(jià)格;使用部門那么關(guān)系使用是否方便;而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性、故障率和售后服務(wù)。請(qǐng)加陳安之老師微信caz7966從此人生便多了一位成功教練！所以，一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。多提問，那么可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過5分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明。3、過早涉及價(jià)格過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的，會(huì)喪失銷售中的主動(dòng)。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶要求降價(jià)的理由，過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。所以，報(bào)價(jià)的最正確時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為降價(jià)的合理理由。4、客戶總是對(duì)的"客戶是上帝”是口號(hào),不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。在決定是否遵從客戶的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于"需求"還是一個(gè)隨意性的"需要"。銷售人員應(yīng)該關(guān)注客戶的長期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的要求。5、沒有預(yù)算的概念預(yù)算的概念應(yīng)該從兩方面來認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶采購資金的了解和評(píng)估;二是對(duì)自己市場開拓費(fèi)用方面的計(jì)算和控制。搞清客戶的預(yù)算情況是銷售人員需要取得的最重要信息之一O而優(yōu)秀的銷售人員更是切入到客戶的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以，通過erm長時(shí)間積累客戶資料，了解客戶的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng)，是非常必要的。6.沒有下一步的行動(dòng)安排銷售人員特別是新手，往往容易將銷售活動(dòng)隔離開來，缺乏連貫性的考慮。其實(shí)，每一次拜訪時(shí)，銷售人員都應(yīng)想法為下一次見面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見面的理由。比方，下次帶樣機(jī)過來給客戶看、帶工程師過來解答技術(shù)問題等。這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。以上六點(diǎn)總結(jié)起來，就是要在充分了解客戶的基礎(chǔ)上，掌握好銷售的節(jié)奏，將推銷變?yōu)榉?wù)，從根本上改變"賣東西"的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶信息，計(jì)劃好自己的銷售"日程"，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。二、促成銷售成交的思維1、銷售不是賣，而是和客戶一起買！當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員.產(chǎn)品同質(zhì)化，NO,沒找到客戶差異化需求再往深里說，其實(shí)客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價(jià)值。差異只有在滿足客戶的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。.不知客戶需求，就不知自己產(chǎn)品在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個(gè)客戶會(huì)因?yàn)橥瑯拥膭?dòng)機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對(duì)客戶的購買動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰,就越知道如何賣。.客戶重視自我的話和結(jié)論，而非被告知的東西對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以要學(xué)會(huì)把自己想說的話，讓客戶說出來,并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識(shí)、銷售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。5、客戶沒有目標(biāo)，銷售就沒有希望客戶有了明確的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對(duì)改進(jìn)問題的渴望以及對(duì)用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動(dòng)力之一；如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對(duì)手塑造的，他干了，你就危險(xiǎn)了。6、談判是客戶為試探產(chǎn)品的價(jià)格底線談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià)，而是客戶在尋找底價(jià)在哪里;所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。7、要學(xué)會(huì)預(yù)測客戶可能的行動(dòng)在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他》等要為你做什么!客戶的行動(dòng)承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，工程才可能前進(jìn)，可惜大局部銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因?yàn)楦袆?dòng)而購買。8、分析客戶不購買的原因無論什么情況，總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)遭遇到個(gè)人的"輸"，或者他看不到"贏"。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進(jìn)工程。9、從來沒有人買過任何產(chǎn)品站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)客戶關(guān)心的問題一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做產(chǎn)品’的怪物。10、在復(fù)雜工程銷售中，好的銷售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。11.早來的壞消息就是好消息銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開;否那么，你的本錢就太大了。12、處理客戶異議，要消除他的負(fù)面情緒客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對(duì)意見，那樣會(huì)有新的疑問出來，因?yàn)樗麤]有消氣。面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過提供他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對(duì)原因解決問題而不是針對(duì)問題解決問題。13、客戶看產(chǎn)品只關(guān)心與自己相關(guān)的東西90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自10%特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購買決定。說服客戶時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)。14、客戶的行動(dòng)承諾，才是銷售推進(jìn)的關(guān)鍵很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會(huì)購買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，工程才能向前走。否那么就是累傻小子，客戶付出了本錢才真正說明又向銷售成功前進(jìn)了一步。15、客戶要求銷售員辦事時(shí)，也是銷售員要求客戶的機(jī)會(huì)銷售過程是一個(gè)需要彼此付出本錢的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出本錢，如時(shí)間本錢、高層本錢、技術(shù)研討本錢等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上To你只有和他在一條船上，船才不會(huì)翻。16、購買是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動(dòng)，但是當(dāng)客戶決定購買但未掏錢時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐。如價(jià)值、案例等等。否那么他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在最后一伐被改變了結(jié)果。17、客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買?？蛻粼敢飧鶕?jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢(shì)通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。18、客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大局部銷售不會(huì)問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個(gè)工程比擬深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會(huì)，自己一起糊弄自己，以保持希望。19、沒有人會(huì)因‘友誼’而買單