區(qū)域銷售隊(duì)伍管理培訓(xùn)講義

銷售管理銷售人員的評(píng)價(jià)和控制

基本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)平均值（算術(shù)平均值）

銷售總量銷售人數(shù)命中率286個(gè)訂單/1425次訪問(wèn)=0.20訂單（5次訪問(wèn)有一次銷售）1銷售管理銷售人員的評(píng)價(jià)和控制

基本業(yè)績(jī)測(cè)量統(tǒng)計(jì)各部分百分比在全部銷售中，每個(gè)人的名次（根據(jù)貢獻(xiàn)的大?。先生占全部銷售的11.6%百分比的變化隨著時(shí)間的變化，銷售情況的相對(duì)改變或者在地區(qū)之間進(jìn)行百分比變化的比較X先生1981年銷售1000,000件，1982年為120,000件,%變化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在實(shí)際銷售與定額之間的差距以百分比來(lái)表示2銷售管理銷售人員的評(píng)價(jià)與控制評(píng)估業(yè)績(jī)的問(wèn)題缺乏精確詳細(xì)的信息信息太多無(wú)法控制的變量競(jìng)爭(zhēng)者推出的產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量，定價(jià)，營(yíng)銷策略客戶服務(wù)，交付期3銷售管理銷售人員的評(píng)價(jià)與控制評(píng)估業(yè)績(jī)的問(wèn)題未將注意力集中在核心的銷售工作上銷售訪問(wèn)的分配，銷售訪問(wèn)的質(zhì)量時(shí)間管理，工作日促銷材料著眼與未來(lái)的活動(dòng)地區(qū)差別4銷售管理銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售業(yè)績(jī)分析一般包括公司影響力的評(píng)估組織目標(biāo)：清晰、有效政策、步驟、文化問(wèn)題/機(jī)遇。識(shí)別前三點(diǎn)指出了銷售計(jì)劃中的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)糾正行動(dòng)5銷售管理銷售人員的評(píng)價(jià)與控制銷售業(yè)績(jī)分析一般包括效果評(píng)估達(dá)到的銷售量銷售成本實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)工作表現(xiàn)評(píng)估進(jìn)行過(guò)多少次的銷售訪問(wèn)進(jìn)行過(guò)多少次的銷售展示客戶支持6銷售人員的評(píng)估與控制評(píng)估銷售人員的準(zhǔn)則一.產(chǎn)品因素A.訂單1.所獲得的訂單數(shù)2.平均訂單規(guī)模3.消除的訂單數(shù)B.帳目

銷售管理7二.輸入因素A.出訪1.出訪數(shù)2.有計(jì)劃的出訪數(shù)3.無(wú)計(jì)劃的出訪數(shù)B.時(shí)間與時(shí)間利用1.工作天數(shù)2.每天出訪數(shù)(出訪率)3.銷售時(shí)間比非銷售時(shí)間C.開支1.總額2.類型3.占銷售額的百分比4.占定額的百分比8二.輸入因素D.非銷售活動(dòng)1.給潛在的客戶寫信數(shù)2.給潛在客戶打電話數(shù)3.提交正式的提案數(shù)4.安排的廣告展示活動(dòng)數(shù)5.與客戶開會(huì)數(shù)6.對(duì)客戶的培訓(xùn)次數(shù)7.服務(wù)出訪次數(shù)8.收到客戶的抱怨數(shù)9.過(guò)期的帳戶的回收數(shù)9三.銷售技能

A.產(chǎn)品知識(shí)B.客戶知識(shí)簡(jiǎn)單地說(shuō),銷售人員是短視的,他們將主要意力主要集中在達(dá)到單一標(biāo)準(zhǔn)上,他們將忽略銷售工作的其它重要方面。C.公司政策知識(shí)D.競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)E.計(jì)劃技能F.銷售技術(shù)知識(shí)G.銷售展示品質(zhì)四.開支比

A.銷售開支占銷售額的百分比B.每次銷售訪問(wèn)的成本10五.帳目目發(fā)展與與服務(wù)比比A.帳目目滲透比比=售出出的帳目目/可得得帳目的的總數(shù)B.新帳帳轉(zhuǎn)換比比=新帳帳數(shù)/全全部帳目目數(shù)C.壞帳帳比=原原先售出出的帳目目/全部部的帳目目數(shù)D.每比比帳目的的=銷售售金額/全部帳帳目數(shù)E.平均均定貨規(guī)規(guī)模比=銷售金金額/訂訂貨的總總筆數(shù)F.取消消訂貨比比=取消消訂貨數(shù)數(shù)/訂貨貨總比數(shù)數(shù)11六.訪問(wèn)問(wèn)活動(dòng)及及/或生生產(chǎn)力A.每天天訪問(wèn)比比=訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)/工作天天數(shù)B.每個(gè)個(gè)帳戶訪訪問(wèn)比=訪問(wèn)次次數(shù)/帳帳戶數(shù)C.計(jì)劃劃訪問(wèn)比比=計(jì)劃劃訪問(wèn)次次數(shù)/全全部訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)D.每次次訪問(wèn)成成功比=取消成成交數(shù)/成交總總筆數(shù)12七.個(gè)人人特點(diǎn)A.激勵(lì)勵(lì)B.專致致C.主動(dòng)動(dòng)D.準(zhǔn)時(shí)時(shí)E.和睦睦F.外貌貌G.自我我發(fā)展H.決策策能力13激勵(lì)勵(lì)銷售人人員員的激激勵(lì)勵(lì)因素素市場(chǎng)調(diào)查查機(jī)構(gòu)（（PA咨咨詢公司司）銷售經(jīng)理理被要求求排出8個(gè)要素素(除了了工資，，獎(jiǎng)金，，傭金））來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)銷售人人員提高高他們的的表現(xiàn)。。銷售管理理14激勵(lì)勵(lì)銷售人員員愿意和和銷售經(jīng)經(jīng)理討論論的主題題主題%一起分析析問(wèn)題并并找出解解決辦法法75銷售目標(biāo)標(biāo)70工作問(wèn)題題68提升45工作前景景45一起總結(jié)結(jié)工作業(yè)業(yè)績(jī)30報(bào)酬22個(gè)人問(wèn)題題22資料來(lái)源源：CoulauxandTobber1999銷售管理理15激勵(lì)勵(lì)什么使你你的銷售售隊(duì)伍士士氣低落落？對(duì)控制的的反抗銷售人員員一般不不喜歡在在工作上上受到密密切的監(jiān)監(jiān)督限制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)工作成績(jī)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)可可能造成成負(fù)面效效果，特特別是當(dāng)當(dāng)這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是任任意制度度的時(shí)候候。例如如：將銷銷售開支支全部減減少10%不現(xiàn)實(shí)的的工作目目標(biāo)不斷地任任意提高高標(biāo)準(zhǔn)（（移動(dòng)目目標(biāo)線））銷售管理理16激勵(lì)勵(lì)什么使你你的銷售售隊(duì)伍士士氣低落落？管理價(jià)值值公司是否否支持銷銷售人員員？工作業(yè)績(jī)績(jī)的衡量量許多公司司用銷售售額之類類的定量量方法衡衡量工作作業(yè)績(jī)，，因此當(dāng)當(dāng)要求銷銷售人員員花時(shí)間間在關(guān)心心客戶等等不可定定量的活活動(dòng)上時(shí)時(shí)，銷售售人員就就沒(méi)有興興趣。有些銷售售經(jīng)理不不能勝任任對(duì)工作作業(yè)績(jī)的的評(píng)估，，如果工工作業(yè)績(jī)績(jī)未達(dá)到到標(biāo)準(zhǔn)，，可能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)本身身不對(duì)，，原因可可能在于于市場(chǎng)而而不在銷銷售人員員。銷售管理理17激勵(lì)勵(lì)交流銷售經(jīng)理理沒(méi)有明明確表述述他的目目標(biāo)，而而銷售人人員自行行其事交交流是單單方向的的（不了了解銷售售人員在在想什么么？）銷售隊(duì)伍伍的地位位他們很重重要這一一點(diǎn)是否否清楚？？管理缺乏乏自信銷售管理理18激勵(lì)勵(lì)認(rèn)可他人人的工作作業(yè)績(jī)最好的銷銷售經(jīng)理理懂得表表?yè)P(yáng)和認(rèn)認(rèn)可他人人工作業(yè)業(yè)績(jī)的價(jià)價(jià)值糟糕的比比較與類似機(jī)機(jī)構(gòu)相比比在機(jī)構(gòu)內(nèi)內(nèi)部橫向向比較銷售管理理19激勵(lì)勵(lì)工作與個(gè)個(gè)性不匹匹配工作安全全感工作業(yè)績(jī)績(jī)不良者者不解雇則則對(duì)他人人造成不不良影響響不幫他改改進(jìn)等于于對(duì)他獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)不告訴他他們做錯(cuò)錯(cuò)了什么么銷售管理理20激勵(lì)勵(lì)什么原因因使銷售售人員工工作困難難與銷售經(jīng)經(jīng)理很少少接觸頻繁旅行行無(wú)計(jì)劃性性訪問(wèn)誰(shuí)？？/何何時(shí)訪問(wèn)問(wèn)？情緒起伏伏成功與不不成功的的銷售訪訪問(wèn)因?yàn)檫@些些困難條條件，銷銷售經(jīng)理理的任務(wù)務(wù)是，發(fā)發(fā)展出一一種混合合獎(jiǎng)勵(lì)方方式，這這種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)方式將將幫助銷銷售人員員自我激激勵(lì)銷售管理理21激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)分析析激勵(lì)銷售售人員的的一種途途徑是根根據(jù)他們們的不同同需要進(jìn)進(jìn)行組合合。請(qǐng)看下列列分類。。他們需需要是什什么？如如何激勵(lì)勵(lì)不同類類型的人人。銷售管理理22激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)分析析激勵(lì)銷售售人員的的一種途途徑是根根據(jù)他們們的不同同需要進(jìn)進(jìn)行組合合。請(qǐng)看下列列分類。。他們需需要是什什么？如如何激勵(lì)勵(lì)不同類類型的人人。銷售管理理23銷售管理激勵(lì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃在你的單位里里目前對(duì)銷售售人員何種獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)？請(qǐng)?jiān)谙孪旅媪谐觥?.工作頭銜銜24銷售管理激勵(lì)2.提升機(jī)會(huì)會(huì)2.1更好的的客戶2.2高利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)品2.3大客戶戶2.4高地位位客戶2.5職位雙軌制253.獎(jiǎng)勵(lì)和工工作上的認(rèn)可可3.1非金錢錢的獎(jiǎng)勵(lì)專用商業(yè)信用用卡紀(jì)念品墻上掛牌留名名行業(yè)內(nèi)表彰公司內(nèi)表彰珠寶與高層經(jīng)理人人員接見(jiàn)個(gè)人禮品旅游,商品,衣服允許各行業(yè)的的銷售人員見(jiàn)見(jiàn)面,使他們們的銷售技巧巧更加完善銷售管理263.2工作上上的認(rèn)可保證所有的銷銷售人員都有有合理的做出出成績(jī)的機(jī)會(huì)會(huì)經(jīng)常認(rèn)可人們們所做的工作作,但是………如果大部分銷銷售人員的工工作始終能夠夠得到認(rèn)可，，這種方法就就貶值了。使用一些不同同的標(biāo)準(zhǔn)，這這就使獎(jiǎng)勵(lì)分分散了。銷售量最多的新客戶戶銷售增長(zhǎng)銷售管理274.銷售會(huì)議議最常用的激勵(lì)勵(lì)工具4.1主要目目的交流管理-員工員工-員工銷售-市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷由來(lái):全部市市場(chǎng)營(yíng)銷努力力銷售管理284.2銷售會(huì)會(huì)議的其它功功能培訓(xùn)發(fā)布新產(chǎn)品糾正銷售缺陷陷通報(bào)供銷活動(dòng)動(dòng)的情況解釋政策變化化改善管理銷售售人員之間的的關(guān)系銷售管理29銷售管理5.銷售競(jìng)賽賽5.2目標(biāo)標(biāo)指定的\對(duì)每每一個(gè)人\書書面的5.3時(shí)間間跨度較短:以保持持熱情但要足夠長(zhǎng),以便在整個(gè)個(gè)地區(qū)至少覆覆蓋一次5.4對(duì)外幫幫助許多公司利用用此來(lái)設(shè)計(jì)銷銷售競(jìng)賽30銷售管理5.銷售競(jìng)賽賽以激勵(lì)銷售人人員取得短期期目標(biāo)應(yīng)考慮的關(guān)鍵鍵因素5.1預(yù)算基于估計(jì)的銷銷售增長(zhǎng)(即即:超過(guò)通常常期望的銷售售增長(zhǎng))大獎(jiǎng)會(huì)計(jì)們可能不不喜歡,但競(jìng)競(jìng)賽需要一些些給人留下深深刻印象的贏贏家,以把信信息帶回去31銷售競(jìng)賽(續(xù)續(xù))5.6如何使使用競(jìng)賽方式式增加銷售尋求新客戶增加每次訪問(wèn)問(wèn)的銷售量特定產(chǎn)品的促促銷克服季節(jié)性的的銷售蕭條推出新產(chǎn)品減緩銷售滑坡坡32銷售競(jìng)賽(續(xù)續(xù))5.6如何使使用競(jìng)賽方式式向老客戶開展展新業(yè)務(wù)發(fā)展新的銷售售技巧改善庫(kù)存情況況改善面相客戶戶的銷售服務(wù)務(wù)創(chuàng)建剛好的產(chǎn)產(chǎn)品展示降低銷售成本本減少銷售時(shí)間間改善銷售報(bào)告告335.銷售競(jìng)賽賽（續(xù)）5.7獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)金額必須須具有吸引力力控制數(shù)據(jù)公司司：國(guó)際銷售售會(huì)議詢問(wèn)計(jì)算系統(tǒng)統(tǒng)”旅游獎(jiǎng)賞賞，通過(guò)獲得得銷售額取得得。銷售額越高，，假期越長(zhǎng)（（或者可進(jìn)行行2次旅游））345.銷售競(jìng)賽賽（續(xù)）5.8推動(dòng)競(jìng)競(jìng)賽在開始時(shí)和過(guò)過(guò)程推動(dòng)如果競(jìng)賽是一一個(gè)驚喜，效效果最好定期進(jìn)行報(bào)告告在地區(qū)會(huì)議上上宣布競(jìng)賽帶有獎(jiǎng)品照照片的小冊(cè)子子每種獎(jiǎng)品的的樣品供參觀觀“如何獲得得”介紹去年獲獎(jiǎng)?wù)哒甙l(fā)表簡(jiǎn)短講講話業(yè)績(jī)優(yōu)秀者者聲稱他們將將獲何種獎(jiǎng)品品強(qiáng)調(diào)對(duì)于銷銷售人員的收收入增加，而而不上對(duì)于公公司來(lái)說(shuō)銷售售的增加355.銷售競(jìng)賽賽（續(xù)）5.9銷售評(píng)評(píng)估是否達(dá)到組織織目標(biāo)是否達(dá)到了個(gè)個(gè)人目標(biāo)是否修復(fù)管理理缺陷是否起到激勵(lì)勵(lì)作用將錢花在其它它的地方（如如：獎(jiǎng)勵(lì)最佳佳銷售人員））是否更好365.銷售競(jìng)賽賽（續(xù)）5.10對(duì)銷銷售競(jìng)賽的批批評(píng)難以停止銷售售競(jìng)賽人們習(xí)慣于額額外獎(jiǎng)勵(lì)一旦沒(méi)有，就就不愿意工作作收效可能被夸夸大賽前和賽后銷銷售比較造成競(jìng)賽效果果的假象有些客戶可能能增加采購(gòu)，，使賽后銷售售下降375.銷售競(jìng)賽賽（續(xù)）5.10對(duì)銷銷售競(jìng)賽的批批評(píng)可能對(duì)士氣帶帶來(lái)負(fù)面影響響競(jìng)賽失敗者如果相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而不是定定額進(jìn)行挑戰(zhàn)戰(zhàn)銷售人員就可可能停止相互互的支持385.銷售競(jìng)賽賽（續(xù)）花費(fèi)時(shí)間銷售人員將會(huì)會(huì)無(wú)視非銷售售活動(dòng)管理人員也可可能如此！做本質(zhì)工作須須額外獎(jiǎng)勵(lì)嗎嗎？銷售人員工作作已有工資收收入競(jìng)賽應(yīng)強(qiáng)調(diào)非非日常性活動(dòng)動(dòng)399、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。04:48:5604:48:5604:4812/31/20224:48:56AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:48:5604:48Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:48:5604:48:5604:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:48:5604:48:56December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20224:48:56上上午04:48:5612月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:48上午午12月-2204:48December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:48:5604:48:5631December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:48:56上午4:48上上午04:48:5612月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:48:5604:48:5604:4812/31/20224:48:56AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:48:5604:48Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:48:5604:48:5604:48Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2204:48:5604:48:56December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:48:56上午午04:48:5612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:48上上午12月-2204:48December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/314:48:5604:48:5631December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:48:56上上午4:48上上午04:48:5612月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。04:48:5604:48:5604:4812/31/20224:48:56AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-220