醫(yī)療設(shè)備銷售技巧

《大客戶銷售技巧》廈門四美達黃建設(shè)2006年09月18日廈門2023/1/131開場白2023/1/132課程介紹誰是大客戶20“客戶分析方法30“客戶關(guān)系建設(shè)60“(休息) 10“實現(xiàn)銷售30“自我總結(jié)30“顧問式銷售30“結(jié)束語10“2023/1/133課程介紹誰是大客戶客戶分析方法客戶關(guān)系建設(shè)(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結(jié)(休息)顧問式銷售結(jié)束語2023/1/134誰是大客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/1/135誰是大客戶結(jié)論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/1/136誰是大客戶結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶特殊的價格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/1/137如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2023/1/138四美達重點客戶分類行業(yè)：

五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）2023/1/139誰是大客戶小節(jié)：大客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2023/1/1310課程介紹誰是大客戶戶客戶分析方方法客戶關(guān)系建建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售售結(jié)束語2022/12/3111客戶戶分分析析方方法法客戶戶分分析析的的方方法法：：組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)關(guān)鍵鍵人人物物應(yīng)用用及及項項目目分分析析競爭爭對對手手作戰(zhàn)戰(zhàn)計計劃劃2022/12/3112客戶戶分分析析方方法法客戶戶組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析：：例：：XXX大學學校長室國資處（設(shè)備處）財務(wù)處計算機系圖書館。。。職責。。。2022/12/3113客戶分析方法法問題：以上面的大學學為例，請列列出你認為的的關(guān)鍵人物有有誰。2022/12/3114客戶分析方法法客戶關(guān)鍵人物物分類：校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2022/12/3115客戶分析方法法客戶關(guān)鍵人物物分析：形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領(lǐng)導認可把事做好方便好用2022/12/3116客戶分分析方方法客戶關(guān)關(guān)鍵人人物分分析：：客戶名名單具體客客戶的的個人人特點點客戶的的地位位、影影響力力關(guān)系緊緊密程程度2022/12/3117客戶分分析方方法客戶應(yīng)應(yīng)用及及項目目分析析：行業(yè)的的應(yīng)用用水平平、發(fā)發(fā)展趨趨勢客戶自自身的的應(yīng)用用水平平、面面臨的的問題題應(yīng)用特特點、、采購購方式式今年的的項目目計劃劃、資資金來來源采購計計劃預預估（（歷史史數(shù)據(jù)據(jù)）2022/12/3118客戶分分析方方法競爭對對手分分析：：競爭對對手是是誰（（品牌牌、實實施））與客戶戶的關(guān)關(guān)系如如何，，合作作歷史史對手的的業(yè)界界形象象、口口碑項目經(jīng)經(jīng)驗、、技術(shù)術(shù)能力力、服服務(wù)能能力對手的的同盟盟軍對手的的主要要短板板2022/12/3119客戶戶分分析析方方法法制定定作作戰(zhàn)戰(zhàn)計計劃劃的的方方法法：：優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2022/12/3120小結(jié)結(jié)大客客戶戶銷銷售售TAT法：：T；；Thinking知己己知知彼彼百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆（客客戶戶定定義義及及客客戶戶分分析析））A；；Action做到到、、做做好好T；；Thinking運籌籌帷帷幄幄決決勝勝千千里里2022/12/3121課程程介介紹紹誰是是大大客客戶戶客戶戶分分析析方方法法客戶戶關(guān)關(guān)系系建建設(shè)設(shè)(休休息息)實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售自我我總總結(jié)結(jié)顧問問式式銷銷售售結(jié)束束語語2022/12/3122客戶關(guān)系系管理客戶分類類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在2022/12/3123客戶關(guān)系系管理客戶分類類練習：：請列出你你公司現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶中A、B、、C類客戶各各有多少少？2022/12/3124客戶關(guān)系系管理漏斗理論論：潛在孵化產(chǎn)出2022/12/3125客戶關(guān)系系管理漏斗理論論---三種情情況練習習：假如明天天有三件件事，你你首先選選擇那件件事：1）與一一個A類客戶簽簽訂合同同2）去拜拜訪一個個B類客戶了了解項目目情況3）初次次拜訪一一個C類客戶煮熟的鴨子也會飛2022/12/3126客戶關(guān)系的的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2022/12/3127客戶關(guān)系的的建立客戶拜訪現(xiàn)現(xiàn)場練習2022/12/3128“你所寫、、所說、所所做的一切切要麼對銷銷售有益、、要麼有害害”——特雷西西三思而后進進2022/12/3129注重你留給給客戶的印印象1、不要急急于求成（（硬銷售））2、展現(xiàn)你你對客戶問問題的了解解深度3、為客戶戶提出解決決方案例如：邀請客戶參參加各種活活動三思而后進進2022/12/3130細節(jié)、細節(jié)節(jié)、細節(jié)1、尊重客客戶的時間間，一定電電話預約2、真誠、、可靠，決決不食言。。3、拜訪客客戶前準備備好一切可可能用到的的資料例如：拜訪客戶““五件寶””（名片、、筆記本、、通訊錄、產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)資資料、報價價單）三思而后進進2022/12/3131時機就是一一切1、客戶跟跟進節(jié)奏不不宜過慢2、選擇帶帶有個人色色彩的禮品品送給客戶戶3、每次拜拜訪結(jié)束時時要讓客戶戶做出某種種承諾三思而后進進2022/12/3132如何跟進老老客戶1、關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品在客戶戶業(yè)務(wù)使用用情況2、把老業(yè)業(yè)務(wù)變?yōu)樾滦聵I(yè)務(wù)3、向其它它客戶推薦薦老客戶的的產(chǎn)品例如：對海關(guān)客戶戶的跟進三思而后進進2022/12/3133一個敏感的話話題當競爭對手在在客戶中散布布一些對我們們不利的消息息；當客戶總總是提到競爭爭對手時；我我們應(yīng)該如何處理理？保持冷靜的頭頭腦2022/12/3134積極處理1、當客戶提提及競爭對手手散布的謠言言時，我們要淡然處處之，把話題題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶戶所談及話題題屬實，應(yīng)當當直面批評，以幽默默話語化解尷尷尬局面。保持冷靜的頭頭腦2022/12/3135充分準備1、在拜訪客客戶之前，應(yīng)應(yīng)當預測可能能遇到一切情況，并并對敏感話題題提前做好準準備。2、對公司的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)充滿信心，，并把這種信息準確確傳遞給客戶戶。保持冷靜的頭頭腦2022/12/3136對待異異議如果客客戶一一再提提出同同一問問題，，這表表明他他非常常重視問問題的的答案案。此此時我我們應(yīng)應(yīng)全力力以赴赴解決決問題題，如能找找到解解決方方案，，我們們就真真正地地贏得得了客客戶。。例如：：“9210”工工程中中的““MTBF””問題，，新疆疆、西藏““維修修網(wǎng)點點”問問題。。保持冷冷靜的的頭腦腦2022/12/3137“銷售售人員員就如如同演演員，，你必必須遵遵照劇劇本，，無論論在何何種情情況下下，說說話都都應(yīng)該該有個個計劃劃?！薄薄R萊恩德德保持冷冷靜的的頭腦腦2022/12/3138客戶關(guān)關(guān)系的的深入入與客戶戶成成為““朋友友”有目的的地收收集客客戶的的個人人資料料尋找與與客戶戶的共共同興興趣、、愛好好嘗試進進入客客戶的的社交交圈給客戶戶提供供“服服務(wù)熱熱線””請大家家介紹紹自己己的成成功經(jīng)經(jīng)驗和和方法法。。。。2022/12/3139客戶戶關(guān)關(guān)系系的的穩(wěn)穩(wěn)定定良好好的的個個人人關(guān)關(guān)系系不不等等于于穩(wěn)穩(wěn)定定的的合合作作與客客戶戶雙雙贏贏才才能能得得到到與與客客戶戶穩(wěn)穩(wěn)定定的的合合作作經(jīng)常常與與客客戶戶在在一一起起也也不不一一定定能能做做成成生生意意2022/12/3140客戶戶關(guān)關(guān)系系的的管管理理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2022/12/3141休息息休息息十十分分鐘鐘2022/12/3142課程介紹紹誰是大客客戶客戶分析析方法客戶關(guān)系系建設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售售自我總結(jié)結(jié)顧問式銷銷售結(jié)束語2022/12/3143實現(xiàn)銷售售案例分析析:如何將B類客戶變變成A類客戶2022/12/3144實現(xiàn)銷售售“銷售真真理”:無論你與與客戶是是何種關(guān)關(guān)系，在在機會出現(xiàn)現(xiàn)時，都都要立刻刻去拜訪訪客戶，，找出客戶戶“熱鍵鍵”。2022/12/3145“熱鍵””的含義義：最能驅(qū)動動客戶購購買產(chǎn)品品的因素素“熱鍵””的作用用：如果你在在與客戶戶見面最最初五分分鐘就能能確定他的的“熱鍵鍵”，就就掌握整整個銷售售進程的主主動權(quán)找出客戶戶的“熱熱鍵”2022/12/3146客戶的的“熱熱鍵””：宿命論論者（（逃避避責任任）“熱鍵鍵”———安安全感感激人怒怒者（（時刻刻捍衛(wèi)衛(wèi)自己己）“熱鍵鍵”———地地位或或權(quán)勢勢審時度度勢者者（最最怕模模糊不不清））“熱鍵鍵”———細細節(jié)找出客客戶的的“熱熱鍵””2022/12/3147客戶的的“熱熱鍵””：（（續(xù)））關(guān)系通通（以以人為為本））“熱鍵鍵”———得得到別別人的的贊揚揚充滿愛愛心者者（無無所畏畏懼））“熱鍵鍵”———坦坦誠找出客客戶的的“熱熱鍵””2022/12/3148我們在在實際際工作作中所所遇到到的客客戶往往往是是混合合型；；這就就要求求每次次與客客戶見見面時時，花花點時時間了了解那那種動動機居居于支支配地地位。。找出客客戶的的“熱熱鍵””2022/12/3149實現(xiàn)銷銷售關(guān)鍵點點及推推進：：第一時時間了了解采采購信信息擬訂切切實、、可行行的用用戶需需求解解決方方案有效的的產(chǎn)品品推薦薦-揚揚長避避短重點人人物的的強力力攻關(guān)關(guān)影響客客戶的的選型型了解競競爭對對手的的信息息（價價格））有效爭取資資源，組合合資源2022/12/3150實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注注價格，該該怎么辦？？2022/12/3151實現(xiàn)銷售研討：用戶只關(guān)注注價格，該該怎么辦？？經(jīng)驗分享：：防患于未然然要給自己留留余地以客戶以往往經(jīng)歷分析析真正的原原因不要老盯住住自己在做做什么……2022/12/3152實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售避免免什什么么輕視視客客戶戶的的需需求求，，輕輕視視競競爭爭對對手手自己己的的失失誤誤給給對對手手機機會會結(jié)論論：：永遠遠把把這這次次機機會會當當作作第第一一次次機機會會考慮慮問問題題全全面面性性,有有好好就就有有壞壞如果果壞壞事事真真的的出出現(xiàn)現(xiàn)了了,把把它它變變成成好好事事2022/12/3153課程程介介紹紹誰是是大大客客戶戶客戶戶分分析析方方法法客戶戶關(guān)關(guān)系系建建設(shè)設(shè)(休休息息)實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售自我我總總結(jié)結(jié)顧問問式式銷銷售售結(jié)束束語語2022/12/3154自我我總總結(jié)結(jié)客戶戶市市場場情情況況分分析析總總結(jié)結(jié)總結(jié)結(jié)報報告告（（季季度度））1、、行行業(yè)業(yè)、、客客戶戶的的環(huán)環(huán)境境變變化化2、、競競爭爭對對手手3、、成成功功/失失敗敗案案例例總總結(jié)結(jié)(平平時時的的分分析析總總結(jié)結(jié))4、、經(jīng)驗驗總總結(jié)結(jié)5、、資資源源需需求求向你你的的老老板板展展現(xiàn)現(xiàn)你你的的能能力力養(yǎng)成成習習慣慣,留留下下軌軌跡跡2022/12/3155課程介紹誰是大客戶客戶分析方法法客戶關(guān)系建設(shè)設(shè)(休息)實現(xiàn)銷售自我總結(jié)顧問式銷售結(jié)束語2022/12/3156顧問式銷售效果關(guān)系強制型報酬型契約型專家型咨詢型2022/12/3157顧問式銷售方方法保持解決問題題的態(tài)度和向客戶推薦合合適的解決方方案。這是雙雙贏的解決方方法！2022/12/3158顧問式銷售的的目的顧客不再是上上帝成為你客戶的的商業(yè)合作伙伙伴和技術(shù)顧顧問持續(xù)讓客戶滿滿意并獲取商商業(yè)價值2022/12/3159顧問式式銷售售目前能能做什什么經(jīng)驗積積累自我能能力提提升尋找伙伙伴2022/12/3160課程總總結(jié)大客戶戶銷售售TAT法：T；Thinking知己知知彼百百戰(zhàn)不不殆（客戶戶定義義及客客戶分分析））A；Action做到、、做好好、持持之以以恒T；Thinking運籌帷帷幄決決勝千千里2022/12/3161心得體會時間是最好好的老師知易行難興趣及對待待方式提升個人發(fā)發(fā)展的空間間2022/12/3162歡迎大家與與我交流Emailaddress:2022/12/3163謝謝大家!2022/12/31649、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:52:39AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20224:52:39AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。2022/1