醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及對(duì)營銷人員的形象要求

醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展前景及

對(duì)營銷人員的形象要求1/13/20231制藥業(yè)--永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)一次性投資額與其他行業(yè)沒什么區(qū)別設(shè)備磨損率非常低，折舊慢產(chǎn)品每年的效益遞增，是“活的搖錢樹”高科技概念與人的健康相關(guān)，永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)利潤率在成熟行業(yè)中最高1/13/20232世界醫(yī)藥市場容量和分布1，2000年世界藥品總銷售額3350億美元，$北美和西歐占60%份額$日本為全球第二大單一市場，2000年銷售額近550億美元，占16%$南亞和中國2000年占7%，但增長最快，兩倍于世界增長速度2，占世界人口15%的發(fā)達(dá)國家，消費(fèi)了全球藥品的80%，人口85%的發(fā)展中國家，僅消費(fèi)20%。1/13/20233COUNTRYRANKING1996RANK2001US$BIL1/13/20234世界人均用藥水平以2000年的統(tǒng)計(jì)美國：355美圓/人/年日本：487美圓/人/年香港：71美圓/人/年中國：11美圓/人/年隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，用藥潛力巨大。將給中國制藥業(yè)帶來巨大發(fā)展機(jī)會(huì)1/13/20235醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)中的地位世界500強(qiáng)大企業(yè)中，31家制藥企業(yè)歐洲500強(qiáng)中，26家制藥企業(yè)美國500強(qiáng)中，16家制藥企業(yè)日本500強(qiáng)中，18家制藥企業(yè)1/13/20236生物醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展趨勢96年藥品總市場2964億美圓2000年達(dá)3300億美圓2010年可達(dá)6800億美圓95年--2010年年均遞增率7%，東南亞和中國增長最快，2倍于平均增長率生物技術(shù)制藥業(yè)將以20%的速度發(fā)展，2000年世界生物工程藥品銷售額為500億美圓我國經(jīng)濟(jì)增長7--8%，而醫(yī)藥業(yè)15%1/13/20237醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展過程和速度1，國際貿(mào)易產(chǎn)品劃分15類，5類產(chǎn)品增長最快，其中包括醫(yī)藥產(chǎn)品2，51年--80年的29年間世界藥品銷售增長25.7倍（同期化學(xué)工業(yè)20.3倍）3，年均增長率：70年代13.8%--17%，80年代9.3%--13.8%，90年代初期10.2%，95年13.6%4,99年藥品總銷售額超3000億美元，達(dá)3150億美元，比90年增加3倍多1/13/20238亞洲醫(yī)藥市場的發(fā)展亞洲10個(gè)主要國家和地區(qū)（日本除外）包括：中國，印度，韓國，臺(tái)灣，印尼，菲律賓，泰國，香港，馬來西亞，新加坡，2000年與2005年藥品銷售總額對(duì)比：增長44%FromIMSHealth“PharmaPrognosisAsia”1/13/20239亞洲10個(gè)國家和地區(qū)醫(yī)藥市場規(guī)模（1995-2005）(單位:十億美元)(DatafromIMSHealth《PharmaPrognosisAsia》)1/13/202310亞洲醫(yī)藥市場場的特點(diǎn)1，歐洲，2000年前前十大制藥公公司市場份額額為45%，，首位公司葛葛蘭素史克，，占7.2%;2,亞洲洲,2000年前十大大制藥公司市市場份額為22%，首位位公司葛蘭素素史克，占4.6%;由此可見,亞亞洲醫(yī)藥市場場的集中度較較差,呈現(xiàn)““群雄逐鹿””,市場分散散的特點(diǎn).12/31/2022112005年亞亞洲10個(gè)國國家和地區(qū)醫(yī)醫(yī)藥市場份額額預(yù)測DataFromIMSHealth““PharmaPrognosisAsia”12/31/202212外國人眼目中中的中國醫(yī)藥藥市場特點(diǎn)1,在中國,亞洲醫(yī)藥市市場分散性的的特點(diǎn)更為明明顯,本土制制藥公司多而而分散.2,在印度,前十大制藥藥公司中,第第一位為葛蘭蘭素史克,第第十位為安萬萬特,2—9位為印度本本土公司.但但中國,醫(yī)院院用藥市場方方面,2000年國外十十大公司僅占占2%份額.3,中國因人人口眾多而成成為亞洲最大大和最具潛力力市場.4,中國政府府十分支持組組建國內(nèi)醫(yī)藥藥業(yè)“巨頭””,當(dāng)?shù)匾惨嘁喟l(fā)生了并購購行為,但今今后五年里,中國國內(nèi)不不會(huì)出現(xiàn)這樣樣的精英集團(tuán)團(tuán),主要是因因?yàn)榈胤奖Ｗo(hù)護(hù)主義嚴(yán)重等等問題.12/31/202213外國人眼目中中的中國醫(yī)藥藥市場特點(diǎn)5,預(yù)計(jì)中國國國內(nèi)最大的的藥品生產(chǎn)商商將逐漸占據(jù)據(jù)國內(nèi)市場大大部分份額,而一些小的的藥廠的數(shù)量量將急劇減少少.6,許多中國國及亞洲其它它地區(qū)的公司司,將由于未未能達(dá)到世貿(mào)貿(mào)組織(WTO)及東南南亞國家貿(mào)易易和協(xié)調(diào)標(biāo)致致協(xié)會(huì)施行的的GMP標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)而被迫停業(yè)業(yè).7,為了參與與出口貿(mào)易競競爭,國內(nèi)公公司需加大投投資,改善生生產(chǎn)設(shè)備以符符合GMP標(biāo)標(biāo)準(zhǔn).12/31/202214我國醫(yī)藥業(yè)的的發(fā)展現(xiàn)狀改革開放后，，全國平均工工業(yè)增長速度度12.6%，同期醫(yī)藥藥經(jīng)濟(jì)年均18%97年醫(yī)藥工工業(yè)產(chǎn)值為1419億元元，占全國工工業(yè)總值的2.64%，，與80年相相比增長近40倍2000年醫(yī)醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值值近2000億元，比上上年增長14%很多省市都把把醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)作作為支柱產(chǎn)業(yè)業(yè)或新的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長點(diǎn)12/31/202215藥品GMP認(rèn)證情況1，1994年，國家成成立“藥品GMP認(rèn)證管管理中心”，，2，1995年，第一家家藥品生產(chǎn)企企業(yè)通過認(rèn)證證，3，1998.8,SDA成立,1999年重重新修訂GMP標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)強(qiáng)制執(zhí)行GMP標(biāo)準(zhǔn),4,2001.1.1,原有粉針針劑企業(yè)450家,取得得GMP證書書321家,占71.3%,未通過過者停產(chǎn);原原有大大容量注射液液企業(yè)393家,通過過者226家家,占57.5%,未通通過者停產(chǎn).血液制品未未達(dá)GMP企企業(yè)停產(chǎn).5,截止止2001.7.SDA向867家家企業(yè)發(fā)放GMP證書1032張.12/31/202216藥品GMP認(rèn)證情況6,截止2001.9.3.SDA藥品認(rèn)認(rèn)證管理中心心共收到900家企業(yè)申申請(qǐng),其中中中藥企業(yè)102家,占11%.起起,不再受理理企業(yè)單一劑劑型認(rèn)證.8,2003.12底,認(rèn)證資料準(zhǔn)準(zhǔn)備最后截止止日,2004.2.1前必須報(bào)至至SDA.9,2004.6.30,未被SDA批準(zhǔn)企企業(yè)停產(chǎn).12/31/202217我國藥品制造造企業(yè)數(shù)量的的“發(fā)展”1，1985年，共1000家左右右。2，1990年，激增至至3700家家。3，1995年，又增至至6300家家。4，1998年8月，SDA成立，，全國發(fā)放的的藥品生產(chǎn)企企業(yè)許可證為為7500多多張。相當(dāng)數(shù)量的制制藥企業(yè)存在在“散”，““小”，“差差”12/31/202218醫(yī)藥藥行行業(yè)業(yè)的的前前景景如如何何？？1，，國國家家限限制制勞勞保保醫(yī)醫(yī)療療費(fèi)費(fèi)用用的的支支出出。。2，，整整頓頓藥藥品品購購銷銷中中的的不不正正之之風(fēng)風(fēng)。。3，，老老百百姓姓對(duì)對(duì)藥藥價(jià)價(jià)的的抱抱怨怨。。4，，媒媒體體對(duì)對(duì)藥藥品品購購銷銷的的不不良良引引導(dǎo)導(dǎo)。。5，，買買方方日日益益加加劇劇的的商商業(yè)業(yè)性性狡狡猾猾和和刁刁難難。。。。。。。。。。。。。12/31/202219我國國人人口口的的增增長長引引起起藥藥品品需需求求的的增增長長12/31/202220人口口老老齡齡化化引引起起的的藥藥品品需需求求增增長長12/31/202221人民民生生活活水水平平提提高高引引起起的的藥藥品品需需求求增增長長12/31/202222銷售售人人員員的的社社會(huì)會(huì)地地位位演演變變1，，過過去去：：1.1:中中國國,““士士工工農(nóng)農(nóng)商商””““打打拳拳賣賣膏膏藥藥””.1.2：：歐歐美美，，女女神神““Mercury””.1.3:日日本本,““町町人人””----是是不不可可以以佩佩姓姓的的.2，，現(xiàn)現(xiàn)在在：：2.1：：中中國國，，起起步步階階段段2.2：：歐歐美美，，大大學(xué)學(xué)畢畢業(yè)業(yè)生生12/31/202223銷售人員員的社會(huì)會(huì)地位演演變民意測驗(yàn)驗(yàn)美國姑姑娘的如如意郎君君1，推銷銷員2，工程程師3，律師師4，醫(yī)生生銷售人員員對(duì)推動(dòng)動(dòng)社會(huì)進(jìn)進(jìn)步的作作用：市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)越發(fā)達(dá)達(dá)，銷售售人員的的作用就就越大。。12/31/202224醫(yī)藥代表表的起源源和發(fā)展展1，國外外：起源于20世紀(jì)紀(jì)初，瑞瑞士汽巴巴（CIBA））公司。。當(dāng)時(shí)的的新藥醫(yī)醫(yī)生了解解很少，，需要公公司派專專業(yè)人員員指導(dǎo)診診所醫(yī)生生使用，，謂之醫(yī)醫(yī)藥代表表（MedicalRepresentative).此為為當(dāng)時(shí)新新藥推廣廣必須方方法，迅迅速普及及。開始時(shí)主主要為專專業(yè)指導(dǎo)導(dǎo)，品種種增多有有競爭后后便轉(zhuǎn)為為推銷。。2，中國國：起源于20世紀(jì)紀(jì)80年年代末期期，改革革開放后后合資制制藥企業(yè)業(yè)發(fā)展的的時(shí)期。。一開始始就為國國外成熟熟模式的的移植，，以推銷銷功能為為主。12/31/202225醫(yī)藥代表表行業(yè)前前景1，營銷銷是促進(jìn)進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展和社社會(huì)進(jìn)步步的有效效方式。。2，醫(yī)藥藥代表是是促進(jìn)醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)發(fā)展和和治療水水平提高高的重要要力量。。12/31/202226醫(yī)藥代表表對(duì)推動(dòng)動(dòng)醫(yī)療水水平進(jìn)步步所起的的作用據(jù)統(tǒng)計(jì)，，目前醫(yī)醫(yī)生60%的藥藥品知識(shí)識(shí)來自醫(yī)醫(yī)藥代表表的介紹紹和推薦薦。12/31/202227“前景廣廣闊=競競爭激烈烈”的行行業(yè)1,在在資本較較為充足足的社會(huì)會(huì),越越是發(fā)展展前景好好的行業(yè)業(yè),資資本越想想介入,使得得本行業(yè)業(yè)的競爭爭愈演愈愈烈.2,競競爭的結(jié)結(jié)果就是是“適者者生存””,“優(yōu)優(yōu)勝劣汰汰”.3,除除公司外外,我我們自身身也處于于這個(gè)““競爭激激烈”的的行業(yè)中中.4,我們們自身競競爭能力力的如何何,決決定我們們自身能能否在這這個(gè)“競競爭激烈烈”的藥藥品銷售售行業(yè)中中“立身身”及““優(yōu)勝””的問題題.12/31/202228醫(yī)藥代表表行業(yè)的的暫時(shí)危危機(jī)1，醫(yī)藥藥市場的的競爭愈愈演愈烈烈，“弱弱肉強(qiáng)食食”，““優(yōu)勝劣劣汰”。。2，目前前部分醫(yī)醫(yī)院和地地方官員員的“極極左做法法”。12/31/202229目前醫(yī)醫(yī)藥行行業(yè)的的激烈烈競爭爭的結(jié)結(jié)果,給給藥品品生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營營企業(yè)業(yè)和醫(yī)醫(yī)藥代代表出出了很很多待待解的的“難難題””1,醫(yī)醫(yī)保保藥品品目錄錄.2,藥藥品品采購購招標(biāo)標(biāo).3,藥藥品品的價(jià)價(jià)格登登記和和備案案.4,某某些些地區(qū)區(qū)的醫(yī)醫(yī)藥代代表資資格審審定和和備案案.5,醫(yī)醫(yī)院院豎立立“醫(yī)醫(yī)藥代代表禁禁入””的牌牌子和和告示示.…...12/31/202230目前醫(yī)醫(yī)藥市市場的的競爭爭和危危機(jī)--醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)企企業(yè)1，據(jù)據(jù)官方方統(tǒng)計(jì)計(jì)，目目前全全國醫(yī)醫(yī)藥商商業(yè)公公司16000多家家。2，99年年全國國醫(yī)藥藥商業(yè)業(yè)銷售售額1300億億元，，而正正負(fù)利利潤相相抵僅僅3億億多，，利潤潤率不不到0.25%。3,因因此需需要去去“搶搶市場場”，，“爭爭市場場”。。12/31/202231醫(yī)藥代代表職職位的的競爭爭和危危機(jī)1,醫(yī)醫(yī)藥代代表行行業(yè)大大軍將將越來來越龐龐大.2,藥藥品品銷售售的難難度越越來越越大.3,公公司司對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代代表的的期望望越來來越高高.醫(yī)藥代代表自自身的的“職職業(yè)競競爭能能力””非常常重要要.12/31/202232職位的競爭爭和危機(jī)----““經(jīng)營運(yùn)作作自己的職職位”1，首先要要明確,““人力”是是資源，凡凡資源就要要“經(jīng)營””,通過經(jīng)經(jīng)營使之““增值”。。2，從公司司角度講，，員工是重重要資源，，經(jīng)營不好好就限制個(gè)個(gè)性才能的的發(fā)揮，企企業(yè)就死氣氣沉沉，甚甚至虧損。。國營企業(yè)業(yè)大鍋飯就就是此例。。3，從員工工個(gè)人角度度講，自身身的“資源源”經(jīng)營不不好就要““破產(chǎn)”，，就要下崗崗。12/31/202233員工自身的的“資源經(jīng)經(jīng)營”1，自身““德，識(shí)，，才，學(xué)””適應(yīng)環(huán)境境綜合素質(zhì)質(zhì)的提高。。2，自身對(duì)對(duì)“生意””對(duì)方的認(rèn)認(rèn)識(shí)和贏得得。12/31/202234品格與做人人技巧----“冰冰山一角””做人技巧品格12/31/202235談成“生意意”的兩個(gè)個(gè)前提生意做成要要雙方““一拍即和和”?！耙慌募春秃汀卑ā啊皟蓚€(gè)”““巴掌”。。談成“生意意”要包括括：一，對(duì)對(duì)方對(duì)你的的認(rèn)識(shí)；二二，你對(duì)對(duì)對(duì)方的認(rèn)識(shí)識(shí)。12/31/202236推銷競爭性性產(chǎn)品“成成交”的因因素對(duì)推銷競爭爭性產(chǎn)品來來講,是否否成功取決決于:1,客戶對(duì)對(duì)你的“認(rèn)認(rèn)可”2,你對(duì)客客戶的“認(rèn)認(rèn)識(shí)”請(qǐng)注意“認(rèn)認(rèn)可”和““認(rèn)識(shí)”的的區(qū)別!12/31/202237對(duì)方方對(duì)對(duì)你你的的認(rèn)認(rèn)可可你是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人？？客戶戶認(rèn)認(rèn)為為你你是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人？？以上上后后者者比比前前者者更更重重要要。。你留留給給客客戶戶的的形形象象決決定定你你在在客客戶戶心心目目中中的的位位置置。。12/31/202238你對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)你對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)決決定定你你的的反反應(yīng)應(yīng)。。(1)你你認(rèn)認(rèn)為為客客戶戶是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人?(2)實(shí)實(shí)際際客客戶戶是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人?(3)在在與與客客戶戶的的交交往往中中前前者者起起著著決決定定性性的的作作用用.對(duì)對(duì)對(duì)方方準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)才才能能采采取取正正確確的的反反應(yīng)應(yīng)。。12/31/202239生意意雙雙方方相相互互認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的重重要要性性比比較較分分析析1,在在客客戶戶對(duì)對(duì)你你的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)中中,““你你是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人””不不重重要要，，而而““客客戶戶認(rèn)認(rèn)為為你你是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人””才才重重要要；；2，，在在你你對(duì)對(duì)客客戶戶的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)中中，，““客客戶戶是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人””很很重重要要，，而而““你你認(rèn)認(rèn)為為客客戶戶是是一一個(gè)個(gè)怎怎樣樣的的人人””不不重重要要。。*對(duì)對(duì)方方對(duì)對(duì)你你認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性不不重重要要，，而而你你對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)的的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性才才重重要要。。12/31/202240自身身角角色色的的““形形象象””定定位位1，，自自身身角角色色的的““形形象象””定定位位的的重重要要性性：：團(tuán)體體中中你你個(gè)個(gè)人人區(qū)區(qū)別別于于他他人人的的個(gè)個(gè)性性標(biāo)標(biāo)志志（（區(qū)區(qū)別別碼碼））。。在客客戶戶眼眼中中：：你你有有否否突突出出于于其其他他公公司司代代表表的的特特性性？？在團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)同同事事眼眼中中：：你你有有否否優(yōu)優(yōu)于于他他人人的的長長處處而而使使別別人人羨羨慕慕或或佩佩服服？？在上上司司眼眼中中：：你你有有否否能能受受到到垂垂青青的的才才能能？？12/31/202241與客戶交往““秘訣”因此，在與客客戶的交往中中：你要刻意隱藏藏一些自己不不適合客戶的的品格，而刻刻意展示一些些自己適合客客戶的品格。。你要透過現(xiàn)象象看本質(zhì)，挖挖掘出客戶的的真實(shí)品格，，作出正確的的反應(yīng)。12/31/202242在客戶面前,要“在乎””自己的形象象因此,在現(xiàn)在在的條件下,“精心打扮扮一下”,向向客戶展現(xiàn)你你的優(yōu)美外在在“形象”很很重要.當(dāng)然你也要不不斷的修煉自自己,使“芯芯里美”,隨隨之使自己的的外在“形象象”升華!12/31/202243新,舊舊銷售售法1,舊舊的銷銷售法法:*需要要能說說會(huì)道道*告訴訴別人人是什什么東東西,然后后賣出出2,新新的的銷售售行為為:*是一一種生生活方方式,一種種向客客戶提提供服服務(wù)的的行為為.*要求求人們們不斷斷提高高專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)和技技巧.*要求求營銷銷人員員更注注重溝溝通.12/31/202244營銷人人員公司的的代言言人企業(yè)文文化的的開路路先鋒鋒肩負(fù)著著企業(yè)業(yè)的命命運(yùn)產(chǎn)品知知識(shí)的的專家家客戶的的決策策參謀謀孤獨(dú)的的斗士士12/31/202245現(xiàn)在的的營銷銷人員員應(yīng)該該是是一個(gè)個(gè)好的的聆聽聽者而而不是是一個(gè)個(gè)說客客是一個(gè)個(gè)能激激勵(lì)人人們誠誠實(shí)地地講出出他們們的需需要和和問題題的提提問者者真正地地對(duì)與與人交交往感感興趣趣善于搜搜集和和利用用信息息幫助助別人人,滿滿足他他們的的需要要,解解決他他們的的問題題12/31/202246營銷人人員的的四個(gè)個(gè)條件件1,知知識(shí)(Knowledge):*自己己產(chǎn)品品*競爭爭產(chǎn)品品*行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)和趨趨勢*法律律知識(shí)識(shí)(尤尤其是是票據(jù)據(jù)法)*其他他常識(shí)識(shí)12/31/202247營銷人人員的的四個(gè)個(gè)條件件2,態(tài)態(tài)度度(Attitude):*成熟熟人士士發(fā)自自內(nèi)心心的愿愿望及及實(shí)施施.*禮貌貌*禮儀儀*好的的第一一印象象*微笑笑12/31/202248營銷銷人人員員的的四四個(gè)個(gè)條條件件3,技技巧巧(Skill):*市市場場調(diào)調(diào)查查的的技技巧巧.*開開拓拓客客戶戶的的技技巧巧.*信信用用調(diào)調(diào)查查的的技技巧巧.*說說服服客客戶戶的的技技巧巧.*收收款款的的技技巧巧.12/31/202249營銷銷人人員員的的四四個(gè)個(gè)條條件件4,習(xí)習(xí)慣慣(Habits):*控控制制時(shí)時(shí)間間的的習(xí)習(xí)慣慣.*控控制制行行為為的的習(xí)習(xí)慣慣.*培培養(yǎng)養(yǎng)能能力力的的習(xí)習(xí)慣慣.12/31/202250營銷銷人人員員的的四四個(gè)個(gè)條條件件KnowledgeAttitudeSkillHabitsKASH=CASH=Cash=Money12/31/202251營銷銷人人員員形形象象設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)營銷銷人人員員的的形形象象就就象象一一座座花花園園可以是鮮鮮花怒放放,也可可以是雜雜草叢生生關(guān)鍵取決決于你的的態(tài)度以及如何何對(duì)它進(jìn)進(jìn)行培育育.12/31/202252態(tài)度是一一個(gè)人成成功的關(guān)關(guān)鍵因素素態(tài)度是你你觀察和和對(duì)待事事物的方方式.你對(duì)待客客戶的態(tài)態(tài)度影響響和指導(dǎo)導(dǎo)著你對(duì)對(duì)客戶的的行為方方式.你不可能能一直隱隱瞞自己己的真實(shí)實(shí)感受.你的態(tài)度度影響同同你聯(lián)系系的所有有人.你的態(tài)度度通過各各種方式式如聲音音語調(diào),手勢姿姿勢,面面部表情情和其它它非語言言方式反反映出來來.你的態(tài)度度不是一一成不變變的,你你選擇什什么樣的的態(tài)度來來表露自自己要靠靠你自己己決定.12/31/202253形象的演演變背景景(1)時(shí)時(shí)代背景景:社社會(huì)文明明化與美美學(xué)化消消費(fèi)中的的“感覺覺”.(2)歷歷史背景景:亞亞當(dāng)夏娃娃的“紋紋化”.彼得大帝帝的形象象革命(3)理理論背景景:人人是社會(huì)會(huì)的角色色(戈夫夫曼)人人通過符符號(hào),相相互動(dòng)作作構(gòu)成關(guān)關(guān)系(米米德)12/31/202254形象塑造造傳達(dá)的的信息(1)讓讓別人感感到舒適適.(2)建建立信任任感.12/31/202255人對(duì)形象識(shí)別別的三種模塊塊(1)理念識(shí)識(shí)別.VI(2)行為識(shí)識(shí)別.BI(3)視覺識(shí)識(shí)別.CI12/31/202256營銷人員形象象的影響因素素(1)表層因因素:如外表,服飾飾,微笑,姿姿態(tài),神情,舉止.(2)深層因因素:如氣質(zhì),學(xué)識(shí)識(shí),修養(yǎng),溝溝通技巧,處處理問題和應(yīng)應(yīng)變能力.12/31/202257形象設(shè)計(jì)整體體要求---形象與與需求相吻合合.---充分展展示個(gè)性魅力力以影響他人人.---善于利利用普遍認(rèn)可可的形象.12/31/202258良好第一印象象的決定因素素表層因素:相相貌,衣著著,表情,舉舉止深層因素:隨隨時(shí)改變自自己的風(fēng)格以以適應(yīng)不同的的對(duì)象和環(huán)境境.12/31/202259認(rèn)識(shí)客戶，，調(diào)整自己己以適應(yīng)客客戶的風(fēng)格格與人談話時(shí)時(shí)，要根據(jù)據(jù)對(duì)方的““水平”調(diào)調(diào)整談話的的基調(diào)：講低了，對(duì)對(duì)方瞧不起起你，講高了，對(duì)對(duì)方嫉妒你你，要講得“水水平”相當(dāng)當(dāng)，對(duì)方水水平有多高高，你就講講多高，適適當(dāng)謙讓一一點(diǎn)，讓對(duì)對(duì)方高興。。“旗鼓相當(dāng)當(dāng)”,“棋棋逢對(duì)手””才有樂趣趣!12/31/202260營銷人員形形象的表層層因素(1)服飾飾:如,穿著著:適合合需求,不不分散注意意力.修飾:整整潔,清新新,不過分分.飾物:簡簡潔.12/31/202261營銷人員形形象的表層層因素(2)言談?wù)勁e止:如,談吐:親切,語速適中中,避免敏敏感問題.舉止:站站姿,坐坐姿.遞遞名名片方式,公文包,開放式的的身體語言言.12/31/202262營銷人員形形象的表層層因素(3)神態(tài)態(tài)如,目光:親切,彬彬彬有禮表情:尊敬敬,微笑,從容不迫迫,自信(要與交談?wù)劦膬?nèi)容相相匹配).12/31/202263營銷人員形形象的深層層因素學(xué)識(shí).氣質(zhì)與修養(yǎng)養(yǎng).解決問題及及應(yīng)變能力力.溝通技巧:資訊訊信息息發(fā)送者接收者12/31/202264語言言溝溝通通--至至少少六六種種不不同同的的信信息息傳傳遞遞1,你你想想說說什什么么?2,你你實(shí)實(shí)際際說說了了什什么么?3,其其他他人人聽聽到到了了什什么么?4,其其他他人人聽聽到到你你的的話話會(huì)會(huì)想想些些什什么么?5,其其他他人人說說什什么么?6,你你對(duì)對(duì)其其他他人人說說的的話話又又想想反反饋饋些些什什么么?12/31/202265非語語言言溝溝通通----應(yīng)應(yīng)如如何何做做的的更更好好頭頭部部動(dòng)動(dòng)作作眼眼神神手手勢勢傾傾向向衣衣著著的的裝裝飾飾與與人人相相處處時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)保保持持的的距距離離面面部部表表情情聲聲音音姿姿勢勢觸觸摸摸時(shí)時(shí)間間和和文文化化背背景景12/31/202266非語語言言溝溝通通請(qǐng)牢牢記記:只只有有_____%的的信信息息是是通通過過言言語語字字句句傳傳達(dá)達(dá)的的.大大約約_____%的的信信息息是是通通過過音音調(diào)調(diào)和和音音高高傳傳達(dá)達(dá)的的.大大約約_____%的的信信息息是是通通過過手手勢勢,姿姿勢勢和和相相關(guān)關(guān)的的動(dòng)動(dòng)作作傳傳達(dá)達(dá)的的12/31/202267在實(shí)踐踐中創(chuàng)創(chuàng)造形形象集中身身心方方便和和服務(wù)務(wù)客戶戶。引導(dǎo)客客戶投投入到到你的的產(chǎn)品品和服服務(wù)中中。幫助客客戶解解決產(chǎn)產(chǎn)品使使用中中的問問題。。保證維維系同同客戶戶的良良好關(guān)關(guān)系。。對(duì)客戶戶的反反對(duì)和和不滿滿意作作出反反應(yīng)并并歸納納分類類。培養(yǎng)和和提高高自己己的溝溝通技技巧。?？刂谱宰约旱牡那榫w緒，時(shí)時(shí)刻注注意維維護(hù)和和保持持良好好形象象。12/31/202268塑造形形象你你要時(shí)時(shí)刻牢牢記1，采采取積積極的的態(tài)度度。2，永永不停停息地地提高高你的的：----溝溝通技技巧----銷銷售技技巧----自自我形形象3，制制訂個(gè)個(gè)人目目標(biāo)。。12/31/202269自身角角色的的“形形象””定位位和發(fā)發(fā)展方方向定定位1，自自身的的“形形象””定位位要立立足于于有積積極意意義的的個(gè)性性。正正影影響-----負(fù)影影響2，要要不斷斷的努努力去去維護(hù)護(hù)，強(qiáng)強(qiáng)化，，和更更新這這種““形象象”定定位。。3，立立足于于現(xiàn)在在，并并確立立好自自己未未來““發(fā)展展方向向”的的定位位：如如“成功功的醫(yī)醫(yī)藥代代表””“促銷銷主管管”“銷售售經(jīng)理理”12/31/202270自身角角色的的“形形象””定位位和發(fā)發(fā)展方方向定定位4，不不斷地地，有有意識(shí)識(shí)地去去學(xué)習(xí)習(xí)，補(bǔ)補(bǔ)充符符合自自己發(fā)發(fā)展方方向的的知識(shí)識(shí)和技技能。。5，自自己的的發(fā)展展方向向定位位要““相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定”，，“不不斷更更新””。6，““謀事事在人人”，，“成成事在在天””，““人””已準(zhǔn)準(zhǔn)備好好，““天””必給給我機(jī)機(jī)會(huì)。。12/31/202271醫(yī)藥代代表:信息息的傳傳遞和和表達(dá)達(dá)--客客戶:對(duì)方方“形形象””的漸漸進(jìn)性性獲得得在客戶戶面前前，訂訂立一一個(gè)形形象目目標(biāo)，，并循循序漸漸進(jìn)去去達(dá)到到這個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)。如如拜訪訪一個(gè)個(gè)新的的心血血管醫(yī)醫(yī)生：：12/31/202272有計(jì)劃劃信息息傳遞遞和表表達(dá)，，使客客戶漸漸進(jìn)性性獲得得我們們的““形象象”步驟醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá)“形象”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第一步神威牌冠心寧注射液是由神威公司研制的用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液他推薦了一種用于冠心病心絞痛治療的純中藥注射液第二步冠心寧注射液是我公司在挖掘中醫(yī)傳統(tǒng)名方基礎(chǔ)上經(jīng)現(xiàn)代工藝精制的純中藥注射劑，既保留了傳統(tǒng)名方療效確切，副作用低的特點(diǎn)，又體現(xiàn)西藥療效迅速的特點(diǎn)具備西藥治療特征，副作用又低，看來不錯(cuò)12/31/202273有計(jì)劃劃信息息傳遞遞和表表達(dá)，，使客客戶漸漸進(jìn)性性獲得得我們們的““形象象”步驟醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá)“形象”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第三步主任是心血管權(quán)威，你的態(tài)度如何，決定冠心寧注射液在本院的前景，希望能起帶頭作用他還知道我的重要性，挺懂事，會(huì)說話，我挺受用第四步神威投巨資進(jìn)行中藥現(xiàn)代化注射劑的開發(fā)，冠心寧的研制是對(duì)民族制藥業(yè)的推動(dòng)，也得到了國家的大力支持，并獲得“國家中藥保護(hù)品種“證書現(xiàn)在進(jìn)口合資西藥泛濫，國企研制新藥能力與國外差距太大。神威尚能致力于中醫(yī)名方注射劑研制，為民族國藥增光，難能可貴12/31/202274有計(jì)劃信信息傳遞遞和表達(dá)達(dá)，使客客戶漸進(jìn)進(jìn)性獲得得我們的的“形象象”步驟醫(yī)藥代表有計(jì)劃傳遞信息和表達(dá)“形象”客戶醫(yī)生和藥師印象或漸進(jìn)性形象獲得第五步多次拜訪，遞送資料，適當(dāng)公關(guān)，給其以無形的壓力這代表跑的很勤，推薦的藥品不錯(cuò)，素質(zhì)很好，又會(huì)說話又懂事，公司也好，應(yīng)該幫他，還算支持了民族國藥事業(yè)……12/31/202275營銷時(shí)““淺層次次形象””的不斷斷深化,延伸,最后形形成完滿滿的“形形象”通過如上上的推介介,客戶戶逐漸獲獲得如下下“形象象”1,用用于冠冠心病心心絞痛治治療的純純中藥注注射液.2,具備西藥藥治療特特征，副副作用又又低.3,推推銷此藥藥的代表表挺不錯(cuò)錯(cuò).4,本本藥廠廠致力于于進(jìn)行中中藥現(xiàn)代代化注射射劑的開開發(fā)，國國家也提提倡。5，尚能能促進(jìn)民民族藥業(yè)業(yè)發(fā)展.6,………這時(shí)候,你,你你的公司司,你的的產(chǎn)品冠冠心寧注注射液,均得到到了該客客戶的認(rèn)認(rèn)可和支支持…...12/31/202276神威營銷銷隊(duì)伍的的形象和和定位1，從神神威營銷銷隊(duì)伍的的整體來來說,對(duì)對(duì)內(nèi)，我我們?nèi)绾魏我笞宰约?，才才算進(jìn)步步，才能能符合目目前階段段競爭市市場對(duì)我我們的要要求？2，對(duì)外外，我們們以什么么形象出出現(xiàn)在客客戶面前前才有競競爭力？？才能打打敗競爭爭對(duì)手？？3，我們們要對(duì)神神威營銷銷團(tuán)隊(duì)自自身有一一個(gè)恰當(dāng)當(dāng)?shù)亩ㄎ晃弧?，回顧顧一下中中國藥品品銷售行行業(yè)的發(fā)發(fā)展史將將有助于于我們對(duì)對(duì)自身營營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)形象的的定位。。12/31/202277中國藥品品銷售行行業(yè)發(fā)展展史（一一）----計(jì)計(jì)劃調(diào)撥撥時(shí)代計(jì)劃調(diào)撥撥時(shí)代（非推銷銷時(shí)代））：時(shí)間：79年的的十一屆屆三中全全會(huì)--82年年以前。。特點(diǎn)：物質(zhì)極度度匱乏年年代物質(zhì)質(zhì)分配的的一種方方式。12/31/202278中國藥品品銷售行行業(yè)發(fā)展展史（二二）----準(zhǔn)準(zhǔn)推銷時(shí)時(shí)代時(shí)間:大約在82年--85年。特點(diǎn):82年中中國第一一家制藥藥合資企企業(yè)成立立，而后后多家醫(yī)醫(yī)藥貿(mào)易易公司成成立，向向國內(nèi)大大量進(jìn)口口藥品。。當(dāng)時(shí)由由于藥品品短缺，，進(jìn)口藥藥品價(jià)格格顯高，，做一些些推銷工工作便迅迅速增長長。一個(gè)個(gè)品種一一年內(nèi)可可成幾十十倍幾百百倍的膨膨脹，短短期內(nèi)造造就了很很多醫(yī)藥藥巨人。。隨著藥藥品的迅迅速增加加，品種種由短缺缺趨于豐豐富，也也就迎來來了藥品品的----推銷時(shí)代代12/31/202279中國藥品品銷售行行業(yè)發(fā)展展史（三三）----推銷銷時(shí)代前前奏期：：時(shí)間:86--88年，，特點(diǎn):楊楊森，，史克合合資企業(yè)業(yè)的成立立，開始始用一些些專業(yè)方方法推廣廣藥品，，印一些些專業(yè)資資料。當(dāng)當(dāng)時(shí)對(duì)于于信息來來源缺乏乏的中國國醫(yī)生來來說，確確實(shí)感到到新鮮。12/31/202280中國藥品銷銷售行業(yè)發(fā)發(fā)展史（四四）----推銷時(shí)時(shí)代“擴(kuò)張張期”：時(shí)間:88--92年，特點(diǎn):楊楊森，史克克大規(guī)模廣廣告，推銷銷從專業(yè)人人士向老百百姓轉(zhuǎn)化。。既是推銷銷時(shí)代的““擴(kuò)張期””，也是醫(yī)醫(yī)藥市場的的“擴(kuò)張期期”。由于于短期內(nèi)造造就了很多多醫(yī)藥巨人人，加之92年國家家政策的明明朗，跨國國大制藥公公司紛紛搶搶灘建廠，，藥品市場場迅速飽和和，進(jìn)入了了----推銷時(shí)代競競爭期12/31/202281中國藥品銷銷售行業(yè)發(fā)發(fā)展史（五五）----推推銷時(shí)代競競爭前期(1)時(shí)間:92--94年，特點(diǎn):由由于跨國大大公司的介介入和中國國自己制藥藥企業(yè)的成成熟，一個(gè)個(gè)品種多家家生產(chǎn)和經(jīng)經(jīng)銷的情況況越來越多多，競爭出出現(xiàn)了：回回扣，讓利利，招待，，出國五花花八門。----商商業(yè)手段為為主。12/31/202282中國藥品銷銷售行業(yè)發(fā)發(fā)展史（六六）----推銷時(shí)時(shí)代競爭前前期(2)藥劑科和醫(yī)醫(yī)生的表現(xiàn)現(xiàn)：*藥劑科開開始有選擇擇性的進(jìn)藥藥--這時(shí)時(shí)期回扣讓讓利以滿足足個(gè)人利益益為主。*醫(yī)生的商商業(yè)意識(shí)從從喚醒到逐逐漸成熟。。12/31/202283中國國藥藥品品銷銷售售行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展史史（（七七））----推推銷銷時(shí)時(shí)代代競競爭爭激激烈烈期期(1)時(shí)間間:94--96年年,特點(diǎn)點(diǎn):品品種種異異常常飽飽和和,競競爭爭激激烈烈,八八仙仙過過海海各各顯顯神神通通，，無無序序競競爭爭，，看看病病吃吃藥藥消消費(fèi)費(fèi)劇劇增增,與與下下崗崗,報(bào)報(bào)不不了了銷銷形形成成巨巨大大反反差差，，社社會(huì)會(huì)輿輿論論呼呼吁吁整整頓頓，，政政府府開開始始動(dòng)動(dòng)作作。。12/31/202284中國國藥藥品品銷銷售售行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展史史（（八八））----推推銷銷時(shí)時(shí)代代競競爭爭激激烈烈期期(2)醫(yī)院院,藥藥劑劑科科和和醫(yī)醫(yī)生生的的表表現(xiàn)現(xiàn):*醫(yī)醫(yī)院院開開始始收收回回藥藥劑劑科科進(jìn)進(jìn)藥藥權(quán)權(quán)，，回回扣扣讓讓利利以以單單位位獲獲取取為為主主。。*醫(yī)醫(yī)生生從從保保護(hù)護(hù)自自己己的的角角度度，，開開始始討討厭厭純純商商業(yè)業(yè)手手段段，，選選擇擇性性接接觸觸醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表，，對(duì)對(duì)醫(yī)醫(yī)藥藥代代表表的的素素質(zhì)質(zhì)要要求求越越來來越越高高。。12/31/202285中國藥品銷售售行業(yè)發(fā)展史史（九）----推推銷時(shí)代競爭爭激烈期(3)*演變的結(jié)果果導(dǎo)致藥品推推銷的純商業(yè)業(yè)手段越來越越不吃香，越越來越受到拒拒絕和排斥，，形勢和客戶戶心理呼喚專專業(yè)型高明的的推銷方式。。12/31/202286中國藥品銷售售行業(yè)發(fā)展史史（十）----推推銷競爭時(shí)代代法規(guī)建設(shè)期期(1)：時(shí)間:96--99年年，特點(diǎn):國家家系列整頓醫(yī)醫(yī)藥購銷和藥藥品管理法律律法規(guī)陸續(xù)出出臺(tái),明確了了管理機(jī)關(guān)--“國家藥藥品監(jiān)督管理理局”,引起起醫(yī)藥市場的的一系列變化化。12/31/202287中國藥品銷售售行業(yè)發(fā)展史史（十一）----推銷銷競爭時(shí)代法法規(guī)建設(shè)期(2)：如何適應(yīng)這一一時(shí)期?:*法律法規(guī)出出臺(tái)了，推銷銷離不開商業(yè)業(yè)手段，商業(yè)業(yè)手段需要合合乎法規(guī)==》通過包裝裝后讓其合乎乎法規(guī)，商業(yè)業(yè)手段是由人人行使的，合合不合乎法規(guī)規(guī)，或通過怎怎樣的包裝合合乎法規(guī)==》這對(duì)銷售售人員的素質(zhì)質(zhì)提出了新的的要求。12/31/202288中國藥品銷售售行業(yè)發(fā)展史史（十二）----推推銷競爭時(shí)代代法規(guī)建設(shè)期期(3)：這一時(shí)期客戶戶的特點(diǎn)是:*客戶醫(yī)生和和藥師已經(jīng)非非常狡猾，沒沒有商業(yè)手段段根本不合作作，但法制時(shí)時(shí)期又非常敏敏感，商業(yè)手手段還要行使使的好，行使使的理所當(dāng)然然，使其無后后顧之憂，這這預(yù)示著：12/31/202289中國藥藥品銷銷售行行業(yè)發(fā)發(fā)展史史（十十三））*藥品品推銷銷時(shí)代代競爭爭綜合合實(shí)力力期的的到來來。12/31/202290藥品推推銷新新時(shí)期期對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代代表的的要求求醫(yī)藥代代表形形象：：“學(xué)學(xué)者+精明明的商商人””將以上上順序序顛倒倒過來來行不不行？？即醫(yī)醫(yī)藥代代表形形象是是“精精明的的商人人+學(xué)學(xué)者””如何何？至此大大家應(yīng)應(yīng)該明明白自自己工工作角角色的的定位位和對(duì)對(duì)大家家的工工作要要求。。在此方方面公公司已已做了了很多多努力力，如如安排排培訓(xùn)訓(xùn)等，，但公公司的的努力力要通通過我我們自自身的的努力力才會(huì)會(huì)有好好的效效果。。12/31/202291謝謝謝大大家家！12/31/2022929、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:3004:55:3004:5512/31/20224:55:30AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:55:3004:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:55:3004:55:3004:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1