區(qū)域渠道精耕jy

美的環(huán)境電器培訓(xùn)

區(qū)域市場(chǎng)的渠道精耕此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)本人的書(shū)面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制資深咨詢師

程紹珊目錄家電渠道現(xiàn)狀與趨勢(shì)渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理終端運(yùn)作與管理務(wù)實(shí)互動(dòng)與溝通家電渠道現(xiàn)狀一二級(jí)市場(chǎng)家電連鎖一支獨(dú)秀、全系產(chǎn)品，是主要的品牌展示與銷(xiāo)售平臺(tái)百貨商場(chǎng)雖占一定份額，但呈下滑趨勢(shì)綜合超市份額雖低，但總體上升

電器專業(yè)店屬輔助型渠道，但受沖擊，正在衰落連鎖建材超市近年在廚衛(wèi)電器方面異軍突起家電渠道現(xiàn)狀三四級(jí)市場(chǎng)類型有百貨、電器城、專賣(mài)店、五交化、綜合商店、五金店等傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型并在三四級(jí)市場(chǎng)崛起，向零售發(fā)展例如重慶華輕依托美的廚熱在四川、重慶開(kāi)連鎖專賣(mài)店系統(tǒng)浙江五交化在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推行“百誠(chéng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖”計(jì)劃鄭州通程也在縣城建區(qū)域連鎖全國(guó)性家電連鎖正進(jìn)入，但目前進(jìn)展不利

家電渠道發(fā)展趨勢(shì)渠道整合、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是發(fā)展主旋律全國(guó)家電連鎖：掌控一二級(jí)市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和盈利模式轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：三四級(jí)市場(chǎng)崛起，企業(yè)化和平臺(tái)化轉(zhuǎn)型；超市：家電盈利模式轉(zhuǎn)型地標(biāo)商場(chǎng)/家電店：轉(zhuǎn)型為連鎖經(jīng)營(yíng)，融入?yún)^(qū)域連鎖大潮地方五交化店/五金店/綜合商店等：向?qū)Ｙu(mài)店轉(zhuǎn)型家電渠道發(fā)展趨勢(shì)與全國(guó)性家電連鎖關(guān)系：從沖突到合作盈利模式轉(zhuǎn)型營(yíng)運(yùn)模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移大規(guī)模定制包銷(xiāo)銷(xiāo)售一體化對(duì)接信息一體化對(duì)接物流一體化對(duì)接沖突協(xié)調(diào)機(jī)制雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系家電連鎖生產(chǎn)企業(yè)案例：沃爾瑪與寶潔的深度合作。家電渠道發(fā)展趨勢(shì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型1234公司化運(yùn)作改變個(gè)體戶理念與運(yùn)作模式，實(shí)行規(guī)范的公司化運(yùn)作，做到治理結(jié)構(gòu)明確，組織完善，流程合理，專業(yè)化發(fā)展建設(shè)零售網(wǎng)絡(luò)在發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，建設(shè)直營(yíng)終端，連鎖化運(yùn)營(yíng)，在三四級(jí)市場(chǎng)提前占位盈利模式轉(zhuǎn)型向“渠道批發(fā)商＋終端運(yùn)營(yíng)商”，為上游廠家和下游終端提供增值服務(wù)能力與職能發(fā)育向渠道管理者和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作主體轉(zhuǎn)變，并發(fā)育相關(guān)渠道和終端維護(hù)管理職能，提升自身經(jīng)營(yíng)管理能力家電渠道發(fā)展趨勢(shì)未來(lái)趨勢(shì)大經(jīng)銷(xiāo)商已擁有強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，進(jìn)行連鎖改造，成為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商或品牌運(yùn)營(yíng)商中等經(jīng)銷(xiāo)商與廠家聯(lián)合建設(shè)與管理連鎖零售網(wǎng)絡(luò)，包括專賣(mài)店、綜超等，成為渠道增值服務(wù)提供商。小經(jīng)銷(xiāo)商被整合或淘汰中小經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合起來(lái)，結(jié)成采購(gòu)聯(lián)盟，通過(guò)對(duì)上游集采，在次級(jí)市場(chǎng)成為對(duì)抗家電連鎖的重要力量。存在不確定性家電渠道發(fā)展趨勢(shì)廠家強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)鏈定位，聚焦研發(fā)和技術(shù)等核心環(huán)節(jié)廠商分工進(jìn)一步合理與協(xié)同多種廠商合作模式渠道聯(lián)營(yíng)模式廠商一體化渠道模式管理型營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈交易型渠道合作模式廠商共建區(qū)域平臺(tái)廠家定位：規(guī)劃市場(chǎng)布局、制定銷(xiāo)售政策維護(hù)市場(chǎng)秩序策劃和組織區(qū)域推廣造勢(shì)綜合服務(wù)與支持經(jīng)銷(xiāo)商定位:區(qū)域主體，承擔(dān)物流、結(jié)算日常區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作參與推廣和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)目錄家電渠道現(xiàn)狀狀與趨勢(shì)渠道建設(shè)與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商管理終端運(yùn)作與管管理務(wù)實(shí)互動(dòng)與溝通現(xiàn)實(shí)渠道問(wèn)題題分析現(xiàn)實(shí)中渠道問(wèn)問(wèn)題渠道維護(hù)不到到位：網(wǎng)絡(luò)有效覆覆蓋差，日常常維護(hù)流于形形式，執(zhí)行力力弱渠道模式單一一：結(jié)構(gòu)和分工工不合理，沖沖突不斷，效效能低下博弈式合作關(guān)關(guān)系：導(dǎo)致協(xié)同困難難，短期行為為，穩(wěn)定性差差銷(xiāo)售重心高高：簡(jiǎn)單的政策策和資源驅(qū)驅(qū)動(dòng)，往往往高端放貨貨，難以區(qū)區(qū)域精耕深度營(yíng)銷(xiāo)基基本模式廠家總代理KA店商超百貨店小店二級(jí)代理商商功能代理管理線推廣線廣域覆蓋立體交叉分類管理宣傳推廣告告知活動(dòng)促銷(xiāo)氛氛圍市場(chǎng)終端攪攪動(dòng)消費(fèi)費(fèi)者者營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈鏈深度營(yíng)銷(xiāo)價(jià)價(jià)值鏈企業(yè)核心經(jīng)銷(xiāo)商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問(wèn)1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷(xiāo)2.理貨3.服務(wù)4.信息核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問(wèn)核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷(xiāo)推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷(xiāo)、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理區(qū)域市場(chǎng)的的持續(xù)攪動(dòng)動(dòng)實(shí)現(xiàn)區(qū)域市市場(chǎng)no1保持區(qū)域強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)基礎(chǔ)的的夯實(shí)構(gòu)建市場(chǎng)壁壁壘適度終端覆覆蓋終端質(zhì)量與與數(shù)量終端的有效效維護(hù)終端的陳列列與氛圍保證終端的的主推實(shí)現(xiàn)終端有有效動(dòng)銷(xiāo)市場(chǎng)溫度的的保持持續(xù)的促銷(xiāo)銷(xiāo)攪動(dòng)貼近的推廣廣與活動(dòng)造勢(shì)的市場(chǎng)場(chǎng)傳播次級(jí)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，，層次低，，導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境惡劣劣各廠家重視視不夠，投投入低競(jìng)爭(zhēng)手段單單一，針對(duì)對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)組組合缺乏部分標(biāo)竿企企業(yè)進(jìn)行了了有效的嘗嘗試次級(jí)市場(chǎng)的的難點(diǎn)分布廣，單單個(gè)容量小小，單獨(dú)開(kāi)開(kāi)發(fā)費(fèi)效不不經(jīng)濟(jì)品牌輻射力力受限，易易被雜牌沖沖擊地廣店稀、、季節(jié)性強(qiáng)強(qiáng)、單店流流量小，持持續(xù)維護(hù)難難渠道素質(zhì)有有限，模式式轉(zhuǎn)型難，，協(xié)同成本本高物流配送困困難，成本本高售后服務(wù)難難以有效組組織，價(jià)高高質(zhì)次次級(jí)市場(chǎng)的的營(yíng)銷(xiāo)原則則區(qū)域布局，，集中滾動(dòng)動(dòng)，連片運(yùn)運(yùn)作，見(jiàn)利利見(jiàn)效貼近區(qū)域市市場(chǎng)的本土土化營(yíng)銷(xiāo)策策略組合廠商價(jià)值一一體化的渠渠道管理模模式提供解決方方案的顧問(wèn)問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)服服務(wù)組織是保障障、隊(duì)伍是是關(guān)鍵市場(chǎng)布局與與區(qū)域選擇擇市場(chǎng)容量和和質(zhì)地較好好，相關(guān)配配套條件成成熟受中心市場(chǎng)場(chǎng)輻射影響響大，且中中心已有優(yōu)優(yōu)勢(shì)本身是區(qū)域域性中心，，據(jù)關(guān)鍵位位置競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)有有利于我方方渠道結(jié)構(gòu)和和資源好，，經(jīng)銷(xiāo)商配配合到位組織管理有有力，隊(duì)伍伍到位踏準(zhǔn)區(qū)域市市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)節(jié)奏區(qū)域市場(chǎng)的的開(kāi)發(fā)節(jié)奏奏集中與滾動(dòng)動(dòng)，階梯開(kāi)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)突破、、輻射一片片、點(diǎn)面結(jié)結(jié)合重點(diǎn)市場(chǎng)的的突破單品突破、、多點(diǎn)圍攻攻、細(xì)分覆覆蓋連點(diǎn)成片的的運(yùn)作中心造勢(shì)、、周邊取量量渠道策略的的要領(lǐng)復(fù)合型的渠渠道模式，，把握效能能平衡廣域覆蓋與與區(qū)域精耕耕的結(jié)合總經(jīng)銷(xiāo)與分分產(chǎn)品的分分銷(xiāo)商結(jié)合合動(dòng)態(tài)調(diào)整和和相對(duì)穩(wěn)定定的結(jié)合各類經(jīng)銷(xiāo)商商的分工與與協(xié)同強(qiáng)化終端運(yùn)運(yùn)作，突出出重點(diǎn)終端端案例：某家電企業(yè)業(yè)的次級(jí)市市場(chǎng)運(yùn)作主體渠道結(jié)結(jié)構(gòu)：以主經(jīng)銷(xiāo)商商和三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)銷(xiāo)商組成的的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)開(kāi)發(fā)為主主，綜合性性零售大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)為為輔。具體策略：：根據(jù)人員及及網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀狀，以區(qū)域域代理制重重點(diǎn)開(kāi)發(fā)三三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，發(fā)展分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，，有選擇地地進(jìn)入綜合合性大型零零售賣(mài)場(chǎng)。。加強(qiáng)渠道建建設(shè)管理，，編制渠道道規(guī)劃表，，實(shí)時(shí)監(jiān)控控網(wǎng)絡(luò)拓展展情況，保保證各種新新按公司要要求完成渠渠道建設(shè)和和銷(xiāo)售任務(wù)務(wù)。主經(jīng)銷(xiāo)商的的確定與開(kāi)開(kāi)發(fā)，充分分利用其為為公司渠道道建設(shè)服務(wù)務(wù)指導(dǎo)、幫助助主經(jīng)銷(xiāo)商商建立分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建建立由公司司、主經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)銷(xiāo)商組成的的垂直分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)優(yōu)化與調(diào)整整，提高終終端質(zhì)量，，提升銷(xiāo)量量中心渠道建建設(shè)規(guī)劃表表地區(qū)性質(zhì)網(wǎng)絡(luò)情況以地市為單位直控零售客戶名稱展臺(tái)聯(lián)系人電話05銷(xiāo)售06銷(xiāo)售可否轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)主經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)縣分銷(xiāo)商展臺(tái)聯(lián)系人電話鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商展臺(tái)聯(lián)系人電話案例：某家電企業(yè)業(yè)的次級(jí)市市場(chǎng)運(yùn)作渠道建設(shè)規(guī)規(guī)劃表的作作用：實(shí)時(shí)顯示網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)情況、、渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)、空白區(qū)區(qū)域、終端端形象等信信息網(wǎng)絡(luò)拓展計(jì)計(jì)劃的依據(jù)據(jù)，針對(duì)空空白地縣情情況，制定定主經(jīng)銷(xiāo)商商、分銷(xiāo)商商開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃中心網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)任務(wù)的的考核依據(jù)據(jù)可將銷(xiāo)量較較小的直控控賣(mài)場(chǎng)（主主要是三四四級(jí)市場(chǎng)））轉(zhuǎn)為分銷(xiāo)銷(xiāo)商，由主主經(jīng)銷(xiāo)商管管理。使業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理將將精力集中中在主經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)和關(guān)關(guān)鍵客戶等等方面。市場(chǎng)部提供供終端支持持、促銷(xiāo)活活動(dòng)的依據(jù)據(jù)。案例：某家電企業(yè)業(yè)的次級(jí)市市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)調(diào)查基本情況（性質(zhì)、歷歷史、實(shí)力力、規(guī)模、、信用、人人員素質(zhì)和和倉(cāng)儲(chǔ)配送送能力等））經(jīng)營(yíng)狀況（銷(xiāo)量份額額、盈虧水水平、財(cái)務(wù)務(wù)狀況、管管理水平和和與上游關(guān)關(guān)系等）市場(chǎng)區(qū)域和和客戶構(gòu)成成（區(qū)域面積積、競(jìng)爭(zhēng)地地位、客戶戶數(shù)量結(jié)構(gòu)構(gòu)、客情關(guān)關(guān)系、變化化趨勢(shì)等））經(jīng)營(yíng)策略（促銷(xiāo)服務(wù)務(wù)、經(jīng)營(yíng)品品種、價(jià)格格、銷(xiāo)售方方式等）正確認(rèn)識(shí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的基基本功能：：提供區(qū)域市市場(chǎng)的有效效覆蓋；處理銷(xiāo)售訂訂單和結(jié)算算；倉(cāng)儲(chǔ)與物流流配送服務(wù)務(wù)；參與或負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)推廣；提供和反饋饋市場(chǎng)信息息；為客戶提供供綜合服務(wù)務(wù)各區(qū)域家電電經(jīng)銷(xiāo)商的的生態(tài)以批發(fā)為主主的流通型型品牌專營(yíng)型型以區(qū)域連鎖鎖零售為主主基于區(qū)域構(gòu)構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，多品品運(yùn)作基于某細(xì)分分市場(chǎng)和客客戶的專業(yè)業(yè)型其他形式：：直銷(xiāo)等次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商的特點(diǎn)實(shí)力弱，眼眼界低忠誠(chéng)度較低低，關(guān)注眼眼前利益，，備貨少，錯(cuò)錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，加大大上游物流流壓力不遵守游戲戲規(guī)則，竄竄貨爛價(jià)不配合促銷(xiāo)銷(xiāo)推廣活動(dòng)動(dòng)，?？丝劭巯嚓P(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)資源求利不求量量，終端標(biāo)標(biāo)價(jià)過(guò)高考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重文化與理念價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念和信譽(yù)口碑

經(jīng)營(yíng)管理水平綜合管理素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工狀態(tài)素質(zhì)、態(tài)度和能力等、流動(dòng)率

公司成長(zhǎng)性各業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展趨勢(shì)

經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)預(yù)評(píng)估考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)下游分銷(xiāo)商及終端的數(shù)量和質(zhì)量

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

規(guī)模與實(shí)力近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)和投入的流動(dòng)資金

區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等

物流能力倉(cāng)儲(chǔ)容積和配送車(chē)輛、響應(yīng)速度和缺貨率

經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)預(yù)評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商選擇擇的一般標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)信譽(yù)：信守守合同，及及時(shí)回款、、維護(hù)廠家家利益經(jīng)營(yíng)理念與與廠家不沖沖突規(guī)模和資金金實(shí)力區(qū)域市場(chǎng)的的優(yōu)勢(shì)和影影響力完善的銷(xiāo)售售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理能能力現(xiàn)有分銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品不與本本品相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)倉(cāng)儲(chǔ)配送能能力相關(guān)產(chǎn)品分分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和和學(xué)習(xí)創(chuàng)新新能力經(jīng)銷(xiāo)商合作作關(guān)系的鞏鞏固經(jīng)銷(xiāo)商的管管理和維護(hù)護(hù)加強(qiáng)溝通，，深化客情情關(guān)系，提提高忠誠(chéng)度度積極合作，，引導(dǎo)參與與市場(chǎng)運(yùn)作作了解經(jīng)營(yíng)狀狀況，反饋饋意見(jiàn)，排排憂解難建立檔案，日常維護(hù)護(hù)管理，指指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管管理（如定貨計(jì)計(jì)劃、客戶戶管理、配配送服務(wù)、、帳目管理理和存貨管管理等）有效激勵(lì)和和綜合支持持維護(hù)市場(chǎng)秩秩序，預(yù)防防渠道沖突突，協(xié)調(diào)渠渠道關(guān)系及時(shí)處理意意外突發(fā)事事件如何做好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪訪5準(zhǔn)備內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注拜訪目的具體目的是否明確？電話預(yù)約預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？相關(guān)資料名片、樣品、資料查閱客戶資料去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？拜訪線路合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？如何做好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪訪4必談內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注銷(xiāo)量與目標(biāo)本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶的銷(xiāo)量各多少？完成情況？市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶維護(hù)如何？市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況公司政策宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等如何做好經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪訪3必到內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)備注經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店了解產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況相關(guān)終端商務(wù)客戶/典型終端門(mén)店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等如何有效影影響經(jīng)銷(xiāo)商商如何與大經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商打交交道完成有效溝溝通老板、操盤(pán)盤(pán)手、業(yè)務(wù)務(wù)員和后臺(tái)臺(tái)人員了解其運(yùn)作作方式，有有機(jī)融合與與嫁接資源和政策策的重點(diǎn)支支持，引導(dǎo)導(dǎo)共同作大大市場(chǎng)及時(shí)響應(yīng)需需求，精細(xì)細(xì)服務(wù)、深深化關(guān)系正視沖突，，有理有節(jié)節(jié)，化解危危機(jī)積極協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型型1、對(duì)愿放放棄覆蓋較較弱區(qū)域的的經(jīng)銷(xiāo)商給給予精耕細(xì)細(xì)作支持，，保證其銷(xiāo)銷(xiāo)量不下降降2、積極幫幫助其開(kāi)發(fā)發(fā)和鞏固二二級(jí)網(wǎng)絡(luò)3、培訓(xùn)輔輔導(dǎo)，管理理提升，協(xié)協(xié)助轉(zhuǎn)型，，發(fā)育服務(wù)務(wù)和管理職職能4、先作樣樣板，復(fù)制制推廣，引引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商商5、人才輸輸出和培養(yǎng)養(yǎng)如何有效影影響經(jīng)銷(xiāo)商商如何與小經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商打交交道注意與老板板的溝通，，牽引其理理念善于造勢(shì)，，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型型見(jiàn)利見(jiàn)效，，貼近指導(dǎo)導(dǎo)以我為主，，鼓勵(lì)配合合服務(wù)為先，，管理規(guī)范范經(jīng)銷(xiāo)商的掌掌控一、愿景景掌控：高層的巡視視和拜訪、、內(nèi)部的的刊物、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議議二、品牌牌掌控三、服務(wù)務(wù)掌控（客戶顧問(wèn)問(wèn)、培訓(xùn)溝溝通、經(jīng)營(yíng)營(yíng)指導(dǎo)、管管理咨詢、、綜合支持持等）四、終端端掌控：五、利益益掌控：（提高短期期利益和長(zhǎng)長(zhǎng)期預(yù)期、、提高轉(zhuǎn)移移成本和機(jī)機(jī)會(huì)成本等等）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)評(píng)估和考核核，并建立立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)問(wèn)題和困難難，溝通和和糾正，有有效防范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。方法：定性和定量量考核經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)態(tài)的評(píng)估考考核渠道沖突的的妥善處理理以市場(chǎng)效率率為原則，，分辨沖突突及時(shí)響應(yīng)，，先易后難難，控制事事態(tài)棘手的問(wèn)題題，因勢(shì)利利導(dǎo)，加以以時(shí)日，逐逐步解決長(zhǎng)短策略結(jié)結(jié)合剛?cè)嵯酀?jì)，，內(nèi)方外圓圓市場(chǎng)秩序維維護(hù)的原則則保持市場(chǎng)秩秩序與張力力的平衡沒(méi)有竄貨的的市場(chǎng)不是是紅火的市市場(chǎng)竄貨嚴(yán)重的的市場(chǎng)是危危險(xiǎn)的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)別地把握握管控尺度度成熟區(qū)域嚴(yán)嚴(yán)管重抓輻射區(qū)域適適度控制競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗暗地縱容總的指導(dǎo)思思想預(yù)防為主，，處罰為輔輔。綜合治理，，措施得力力。意識(shí)為先，，宣導(dǎo)教育育。目錄錄家電渠道現(xiàn)現(xiàn)狀與趨勢(shì)勢(shì)渠道建設(shè)與與經(jīng)銷(xiāo)商管管理終端運(yùn)作與與管理務(wù)實(shí)實(shí)互動(dòng)與溝通通終端的情況況分析總體的數(shù)量量、結(jié)構(gòu)和和地理分布布各類終端規(guī)規(guī)模、現(xiàn)狀狀、經(jīng)驗(yàn)和和服務(wù)特色色等情況各終端的現(xiàn)現(xiàn)有客戶構(gòu)構(gòu)成和開(kāi)發(fā)發(fā)能力各終端流量量及品牌分分布影響其選擇擇經(jīng)銷(xiāo)品牌牌和產(chǎn)品的的因素及排排序可能的合作作模式如何應(yīng)對(duì)超超級(jí)終端正視趨勢(shì)，，力求合作作抱怨回避、、漠視或幻幻想一勞永永逸均不可可取積累經(jīng)驗(yàn)，，完善策略略，優(yōu)化流流程，鍛煉煉能力把握平衡，，保持底線線。既不激進(jìn)，，也不保守守；把握好好不同業(yè)態(tài)態(tài)間平衡和和利益關(guān)系系；對(duì)其惡性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)行為予予以干預(yù)，，避免、減減緩水平?jīng)_沖突；不急功近利利，不火中中取栗，不不因短期目目標(biāo)而喪失失原則和立立場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)超超級(jí)終端耐心細(xì)致，，靈活應(yīng)變變博弈和合作作是和零售售巨頭關(guān)系系的長(zhǎng)期特特征有理、有利利、有節(jié)，，用策略、、智慧和情情義化解矛矛盾和沖突突。有問(wèn)題及時(shí)時(shí)解決，快快速回應(yīng)；；保持一定的的靈活性、、機(jī)動(dòng)性和和彈性。4、善策略略，標(biāo)本兼兼治。不能頭痛醫(yī)醫(yī)頭，腳痛痛醫(yī)腳，零零打碎敲，，進(jìn)退失據(jù)據(jù)終端整合和和掌控1、統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃、合理理布局、2/8原則則，優(yōu)先優(yōu)優(yōu)秀終端2、產(chǎn)品的的出樣管理理3、加強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的的控制管理理（品牌與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)））4、提高用用戶忠誠(chéng)度度、是掌控控終端的核核心5、有效和和合理的激激勵(lì)，積極極引導(dǎo)終端端進(jìn)行專銷(xiāo)銷(xiāo)或主銷(xiāo)6、建立終終端檔案和和巡訪制度度，加強(qiáng)客客情維護(hù)和和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)、助銷(xiāo)支支持及時(shí)排排憂解難，，持續(xù)有效效出貨7、協(xié)調(diào)終終端與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和終端端之間的關(guān)關(guān)系終端維護(hù)安安排定點(diǎn)、定時(shí)時(shí)、定線巡巡回拜訪確定不同類類型店的拜拜訪頻率根據(jù)最佳交交通線路設(shè)設(shè)計(jì)拜訪路路線店數(shù)和路線線確定人員員每個(gè)銷(xiāo)售人人員每天或或每周拜訪訪多少店次次？在不同類型型網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)保保持什么水水平的安全全庫(kù)存？新品上市后后必須多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間賣(mài)進(jìn)進(jìn)去？在不同類型型店怎樣陳陳列產(chǎn)品？？終端維護(hù)實(shí)實(shí)務(wù)終端維護(hù)的的具體形式式日常維護(hù)：：產(chǎn)品展示示和POP等重點(diǎn)維護(hù)：：基于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、關(guān)鍵終終端和時(shí)間間的針對(duì)性性維護(hù)產(chǎn)品維護(hù)：：銷(xiāo)售：及時(shí)時(shí)補(bǔ)貨，防防止斷貨上柜：陳列：促銷(xiāo)：如何進(jìn)行終終端巡訪一、事前計(jì)計(jì)劃（目的、對(duì)對(duì)象、時(shí)間間、內(nèi)容、、線路、資資料、道具）二、掌握政政策（市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)策策略、管理理規(guī)范、原原則和邊界界等）三、觀察店店面（產(chǎn)品展示示、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)貌、經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等等）四、解決問(wèn)問(wèn)題（貨物管理理、助銷(xiāo)支支持、協(xié)調(diào)調(diào)關(guān)系、綜綜合服務(wù)等等）五、、催催促促定定貨貨（定定貨貨建建議議、、及及時(shí)時(shí)補(bǔ)補(bǔ)貨貨、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)調(diào)整整、、屏屏蔽蔽對(duì)對(duì)手手等等））六、、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)培培訓(xùn)訓(xùn)（老老板板店店員員、、產(chǎn)產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念、、前前景景、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)操操作作、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)指指導(dǎo)導(dǎo)等等））七、、做做好好記記錄錄（表表格格管管理理、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃、、巡巡訪訪安安排排、、工工作作計(jì)計(jì)劃劃和和記記錄錄、、檔檔案案管管理理等等））終端端巡巡訪訪工工具具準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷(xiāo)售售手手冊(cè)冊(cè)：：公司司及及銷(xiāo)銷(xiāo)售售政政策策介介紹紹：：市場(chǎng)場(chǎng)介介紹紹、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)格格局局；；產(chǎn)品品介介紹紹與與陳陳列列規(guī)規(guī)范范：：推廣廣與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃：：銷(xiāo)售售包包：：樣品品、、宣宣傳傳品品、、產(chǎn)產(chǎn)品品手手冊(cè)冊(cè)、、計(jì)計(jì)算算器器、、筆筆、、記記事事本本、、雙雙面面膠膠、、工工具具刀刀、、抹抹布布、、繩繩子子、、剪剪刀刀和和其其它它拜訪訪卡卡：：記錄錄和和監(jiān)監(jiān)控控終終端端狀狀況況的的基基本本工工具具；；聯(lián)系系卡卡：：注意意決定定確信信比較較欲求求聯(lián)想想興趣趣看見(jiàn)見(jiàn)發(fā)生生興興趣趣幾種種口口味味幾種種顏顏色色新品品種種包裝裝鮮鮮艷艷購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是知知名名店店品牌牌成本本高高質(zhì)量量保保證證服務(wù)務(wù)好好放心心,值值??！價(jià)位位品質(zhì)質(zhì)其它它品品牌牌可能能中中獎(jiǎng)獎(jiǎng)質(zhì)量量好好特色色產(chǎn)生生欲欲望望還想想用用電視視廣廣告告宣傳傳畫(huà)畫(huà)可兌兌獎(jiǎng)獎(jiǎng)商場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)陳列列有介介紹紹過(guò)過(guò)看人人用用過(guò)過(guò)自己己用用過(guò)過(guò)自己己買(mǎi)買(mǎi)過(guò)過(guò)消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心心理理與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)能能分分解解圖圖“AIDMA””（（愛(ài)愛(ài)得得買(mǎi)買(mǎi)））法法則則產(chǎn)品品與與顧顧客客的的互互動(dòng)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)?fù)仆其N(xiāo)銷(xiāo)力力商品品展展示示力力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說(shuō)明終端端包包裝裝要要點(diǎn)點(diǎn)突出出公公司司的的VI，，視視覺(jué)覺(jué)最最大大化化主題題突突出出，，信信息息單單一一化化色調(diào)調(diào)明明快快，，風(fēng)風(fēng)格格個(gè)個(gè)性性化化因地地制制宜宜，，資資源源整整合合最最大大化化定期期更更換換和和維維護(hù)護(hù)，，管管理理規(guī)規(guī)范范化化突出出產(chǎn)產(chǎn)品品的的陳陳列列主主題題攪動(dòng)動(dòng)終終端端：：月月月月有有主主題題、、周周周周有有活活動(dòng)動(dòng)主題題來(lái)來(lái)源源：：產(chǎn)品品的的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)和和新新產(chǎn)產(chǎn)品品品牌牌的的核核心心價(jià)價(jià)值值和和功功能能理理念念區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需求求特特點(diǎn)點(diǎn)事件件營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)其他他消消費(fèi)費(fèi)利利益益圍繞繞主主題題調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)購(gòu)要要點(diǎn)點(diǎn)終端端促促銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作的的新新模模式式促銷(xiāo)銷(xiāo)新新模模式式促銷(xiāo)銷(xiāo)舊舊模模式式商品介紹結(jié)束促銷(xiāo)40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷(xiāo)商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)促促銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略的的創(chuàng)創(chuàng)新新A、、三三新新方方針針新由由頭頭新賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)新活活動(dòng)動(dòng)形形式式B、、四四性性原原則則促銷(xiāo)銷(xiāo)性性、、公益益性性、、權(quán)威威性性、、新聞聞時(shí)時(shí)事事性性。。促銷(xiāo)銷(xiāo)漏漏斗斗問(wèn)看試買(mǎi)100人人75人人50人人25人人相關(guān)關(guān)信信息息收收集集不同購(gòu)買(mǎi)階段顧客人數(shù)記錄通過(guò)率備注即時(shí)統(tǒng)計(jì)小計(jì)看正正正。。。。。。正正100問(wèn)正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買(mǎi)正正正正正2550％全程25%終端端名名稱稱：：類型型：：日期期：：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員員：：相關(guān)關(guān)的的信信息息分分析析庫(kù)存存預(yù)預(yù)警警：：建立立日日銷(xiāo)銷(xiāo)售售庫(kù)庫(kù)存存跟跟蹤蹤表表,制制定定滯滯銷(xiāo)銷(xiāo)庫(kù)庫(kù)存存消消化化方方案案提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售提提成成，，制制定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)，，重重點(diǎn)點(diǎn)展展示示，，重重點(diǎn)點(diǎn)主主推推等等殘次次處處理理：：減少少運(yùn)運(yùn)輸輸殘殘次次加強(qiáng)強(qiáng)控控制制，，立立即即處處理理，，避避免免殘殘次次積積壓壓樣機(jī)機(jī)及及時(shí)時(shí)維維護(hù)護(hù)：：包裝裝和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)物物料料：：銷(xiāo)售售產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值損損耗耗：：相關(guān)關(guān)的的信信息息分分析析價(jià)格格穿穿底底預(yù)預(yù)警警明確確特特價(jià)價(jià)機(jī)機(jī)與與促促銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)，，嚴(yán)嚴(yán)格格手手續(xù)續(xù)和和協(xié)協(xié)議議加強(qiáng)強(qiáng)溝溝通通，，防防止止終終端端大大肆肆宣宣傳傳，，擾擾亂亂價(jià)價(jià)格格秩秩序序活動(dòng)動(dòng)費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)警警應(yīng)對(duì)對(duì)變變相相的的費(fèi)費(fèi)用用，，控控制制運(yùn)運(yùn)作作成成本本促銷(xiāo)銷(xiāo)資資源源跟跟蹤蹤與與控控制制統(tǒng)籌籌規(guī)規(guī)劃劃、、留留有有余余地地及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)差差異異，，給給予予補(bǔ)補(bǔ)救救相關(guān)關(guān)的的信信息息分分析析服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)與與跟跟蹤蹤終端端服服務(wù)務(wù)還還是是依依附附廠廠家家，，要要防防止止服服務(wù)務(wù)的的不不兼兼容容性性家電電終終端端的的服服務(wù)務(wù)承承諾諾要要大大于于廠廠家家，，很很易易扯扯皮皮推推諉諉，，嚴(yán)嚴(yán)重重的的還還引引起起惡惡性性投投訴訴帳期期和和結(jié)結(jié)款款跟跟蹤蹤與與分分析析及時(shí)時(shí)性性統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)延誤誤的的主主要要原原因因分分析析相關(guān)關(guān)措措施施與與客客情情溝溝通通相關(guān)關(guān)的的信信息息分分析析帳面面補(bǔ)補(bǔ)利利問(wèn)問(wèn)題題：：嚴(yán)格格價(jià)價(jià)格格保保護(hù)護(hù)體體系系，，維維護(hù)護(hù)價(jià)價(jià)格格秩秩序序促銷(xiāo)銷(xiāo)返返利利，，事事前前溝溝通通，，過(guò)過(guò)程程控控制制和和事事后后結(jié)結(jié)清清建議議用用補(bǔ)補(bǔ)利利形形式式補(bǔ)補(bǔ)差差，，而而不不是是調(diào)調(diào)差差財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算麻麻煩煩調(diào)差差后后的的價(jià)價(jià)格格，，肯肯定定還還會(huì)會(huì)形形成成虧虧損損調(diào)控控高高中中低低機(jī)機(jī)型型比比例例，，將將帳帳面面補(bǔ)補(bǔ)利利控控制制在在最最小小范范圍圍內(nèi)內(nèi)贈(zèng)品品價(jià)價(jià)值值彌彌補(bǔ)補(bǔ)價(jià)價(jià)格格差差異異“終終端端攔攔截截””陷陷阱阱購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者容容易易被被說(shuō)說(shuō)服服攔住住對(duì)對(duì)手手就就是是自自己己勝勝利利我一定可可以比別別人走的的更前終端攔截截和反攔攔截，是是一場(chǎng)信信息泛濫濫、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)較力和和利潤(rùn)消消耗的殘殘酷戰(zhàn)斗斗。幾種終端端攔截策策略高空攔截截客源攔截截陣前攔截截聯(lián)合攔截截客情攔截截陳列攔截截POP攔攔截氛圍攔截截產(chǎn)品攔截截基于渠道道的推廣廣策略廣宣有力力，整合合傳播中心廣告告輻射＋＋核心商商圈戶外外占位＋＋現(xiàn)場(chǎng)包包裝低空操作作和地面面推進(jìn)重點(diǎn)終端端、社區(qū)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)的包裝裝與活動(dòng)動(dòng)推廣善于造勢(shì)勢(shì)、借勢(shì)勢(shì)、順勢(shì)勢(shì)和乘勢(shì)勢(shì)促銷(xiāo)推廣廣形式多多樣，內(nèi)內(nèi)容直接接形象，，樸實(shí)親親切謝謝大家家！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。04:48:1504:48:1504:4812/31/20224:48:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:48:1504:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:48:1504:48:1504:48Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2204:48:1504:48:15December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20224:48:15上上午04:48:1512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:48上上午午12月月-2204:48December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:48:1504:48:1531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:48:15上午午4:48上午午04:48:1512月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。04:48:1504:48:1504:4812/31/20224:48:15AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:48:1504:48Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得