醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧

2023/1/131崗位職責(zé)*熟悉每一個產(chǎn)品的產(chǎn)品知識*掌握每一個產(chǎn)品的有效的銷售技巧*及時填寫準(zhǔn)確、最新的銷售報(bào)表*保證所有報(bào)告的真實(shí)性*保持日常工作的高度的專業(yè)化水平*加強(qiáng)參與團(tuán)隊(duì)建設(shè)2023/1/132崗位的日常工作*保證醫(yī)院購進(jìn)公司產(chǎn)品*擴(kuò)大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品*負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷活動*收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息2023/1/133銷售拜訪程序設(shè)立目標(biāo)訪前計(jì)劃訪問客戶開場探詢聆聽特性利益處理反對締結(jié)改善下次訪問訪后分析2023/1/134開場白2023/1/135開場白*開場白：要用簡短的時間陳述清楚應(yīng)說的主題，條理清晰必須易懂、簡潔、新意，避免重復(fù)和以我為中心，使你能夠繼續(xù)直接切入主題

*目的:是獲得客戶的注意，建立拜訪的方向；由于拜訪時，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作

2023/1/136開場白的方式

1.開門見山式（目的性）:醫(yī)生，您好！我是××藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司的治療xx的新藥×××。2.贊美式:醫(yī)生，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心3.好奇式:醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）4.熱情式：醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。5.請求式:在醫(yī)生正遇急事，事情特別多，又不太接受你的情況下，最好使用請求式，因?yàn)槟闶褂脽崆槭健①澝朗娇蛻舾鼪]有時間，開門見山的方式就更難以接受。

2023/1/137探詢聆聽2023/1/138

確定醫(yī)生對你的產(chǎn)品的需求程度對已知產(chǎn)品了解的深度對你的產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對你的產(chǎn)品的顧慮

探詢的目的2023/1/139探詢的分類開放式的探詢：壓力較低，但需要時間。當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時，當(dāng)你希望改變話題時所使用的探詢方式。例：醫(yī)生，在圍手術(shù)期您通常首選哪種抗生素？主任，您出去開會的這一段時間，誰主要負(fù)責(zé)科室的管理？醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您最方便？主任，您認(rèn)為我們公司產(chǎn)品的臨床前景如何？

2023/1/1310探詢詢的的分分類類限制制式式探探詢詢：：取得得信信息息快快遞遞，，但但太太直直接接。。當(dāng)當(dāng)你你要要澄澄清清醫(yī)醫(yī)生生的的話話時時，，當(dāng)當(dāng)醫(yī)醫(yī)生生不不愿愿意意或或不不表表達(dá)達(dá)自自己己的的意意愿愿時時，，當(dāng)當(dāng)達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議議時時，，或或重重要要事事項(xiàng)項(xiàng)的的確確定定時時，，限限制制提提問問可可以以鎖鎖定定醫(yī)醫(yī)生生，，確確定定對對方方的的想想法法，，取取得得明明確確的的要要點(diǎn)點(diǎn)。。但但你你所所獲獲的的資資料料有有限限，，也也易易使使醫(yī)醫(yī)生生產(chǎn)產(chǎn)生生緊緊張張情情緒緒，，缺缺乏乏雙雙向向溝溝通通的的氛氛圍圍。。所所以以拜拜訪訪時時應(yīng)應(yīng)選選擇擇合合適適時時機(jī)機(jī)使使用用。。例例：：醫(yī)醫(yī)生生，，您您下下周周三三還還是是下下周周五五上上門門診診？？主主任任，，您您下下次次門門診診時時我我再再來來拜拜訪訪您您好好嗎嗎？？醫(yī)生生，，你你現(xiàn)現(xiàn)在在不不方方便便那那我我等等您您出出夜夜診診時時拜拜訪訪您您可可以以嗎嗎？？2022/12/3111探詢的原則和和技巧*不要一開始始就提出問題題，應(yīng)努力營營造氣氛*讓對方暢所所欲言，遺漏漏的部分再發(fā)發(fā)問及請求補(bǔ)補(bǔ)充*一開始必須須問一些比較較容易回答的的問題*一次只問一一個問題*在談話中套套出客戶的需需求和我們所所需要的東西西2022/12/3112好的聆聽*表示興趣，，不時用語音音、語言回應(yīng)應(yīng)*保持開放、、理解的態(tài)度度*澄清不明白白的地方*思考訊息、、言語中的含含義*留意對方表表情，看者對對方的嘴*留意對方的的身體語言*適時重復(fù)對對方的要點(diǎn)2022/12/3113壞的聆聽*心不在焉，，做白日夢*假裝明白，，敷衍*邊聽邊做其其他事情*沒有目光接接觸*小動作太多多*情緒激動，，偏執(zhí)于自己己的觀點(diǎn)*打斷對方，，甚至插嘴反反駁2022/12/3114特性利益2022/12/3115藥品的特性藥品的特性就就是事實(shí)，就就是藥品的性性能，是可以以用感官和相相關(guān)研究資料料來證實(shí)的藥藥品的特征，，是不可以想想象出來的。。藥品的療效效、耐受性、、副作用、服服用方法、化化學(xué)成分、外外觀、顏色、、劑型、包裝裝等都是藥品品的特性。每每一項(xiàng)藥品的的事實(shí)，也就就是上述這樣樣一些特性都都可以轉(zhuǎn)換成成一個或多個個不同的利益益，這個利益益一定是針對對醫(yī)生和患者者的2022/12/3116藥品的的利益益利益（（益處處）就就是指指藥品品和服服務(wù)的的好處處，即即能如如何改改進(jìn)病病人的的生活活質(zhì)量量或醫(yī)醫(yī)生的的治療療水平平，這這就是是藥品品帶來來的最最大利利益。。安全全性、、方方便性性、經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性、效效果性性、持持久性性等都都是藥藥品的的利益益。2022/12/3117利益的的特點(diǎn)點(diǎn)◆利益必必須是是產(chǎn)品品的一一項(xiàng)事事實(shí)帶帶來的的結(jié)果果；◆利益益必須須顯示示如何何改變變病人人的生生活質(zhì)質(zhì)量和和醫(yī)生生的治治療水水平◆醫(yī)生生最感感興趣趣的是是“這個產(chǎn)產(chǎn)品對對我或或我的的病人人有何何幫助助或可可帶來來什么么益處處”；◆醫(yī)生生處方方的原原因是是那些些“益處”，它能能滿足足需求求，而而不僅僅僅是是產(chǎn)品品“特點(diǎn)”；◆顧客客只對對產(chǎn)品品將為為其帶帶來什什么益益處感感興趣趣，而而非產(chǎn)產(chǎn)品是是什么么。2022/12/3118特性利利益例：RGP:特特性:利益:Kz:特性性：利利益：：2022/12/3119特性是不可可以想象的的，但是利利益是需要要想象的，，必須是能能針對醫(yī)生生或病人的的心理獲益益去充分地地想象它能能夠給醫(yī)生生和患者帶帶來什么樣樣的益處，，而益處是是需要用語言去渲染染。所以，，在展示利利益時，需需要通過多多種表述與與展示使得得利益形象象化，使得得醫(yī)生能夠夠感覺到利利益的真實(shí)實(shí)存在，以以達(dá)到拜訪訪的目的特性利益2022/12/3120處理反對2022/12/3121反對意見見處理的的基本程程序緩沖探詢聆聽答復(fù)2022/12/3122處理反對對意見的的基本觀觀念不可失望望、放棄棄或投降降要促成雙雙贏，不不可打倒倒顧客讓顧客坦坦開胸襟襟，樂意意溝通耐心聆聽聽，探詢詢真正原原因2022/12/3123反對意見見的原因因得到的信信息量少少過去不好好的經(jīng)歷歷為回避作作出決定定不清楚是是否決定定購買不喜歡該該公司/銷售人人員銷售人員員解答質(zhì)質(zhì)疑不恰恰當(dāng)2022/12/3124反對意見見類型疑懷-當(dāng)你你的客戶戶不相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品象你你說的那那樣好誤解-當(dāng)客客戶不十十分了解解你的產(chǎn)產(chǎn)品時--假假反對局限性-當(dāng)客客戶對產(chǎn)產(chǎn)品持一一些反對對意見時時漠不關(guān)心心-當(dāng)客客戶對你你的產(chǎn)品品沒有表表現(xiàn)出特特別需求求時--真真反對2022/12/3125處理懷疑根據(jù)客戶提出出懷疑內(nèi)容提提供相關(guān)的證證據(jù)(太多的的資料容易使使客感到混亂亂)確信你的證據(jù)據(jù)已被接受2022/12/3126處理誤解通過探詢了解解在誤解背后后的需求確認(rèn)存在的需需求使用能消除誤誤解的相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品利益來滿滿足需求利益被接受后后達(dá)成共識2022/12/3127處理局限性探詢并完全了了解局限性承認(rèn)存在的局局限性把局限性轉(zhuǎn)化化為未來期望望用客戶已接受受的相關(guān)利益益來平衡就局限性問題題得到解決達(dá)達(dá)成共識2022/12/3128處理漠不關(guān)心心原因：客戶可能對他他正使用的產(chǎn)產(chǎn)品非常滿意意，你只不過過是個競爭對對手客戶不需要改改變他目前所所用的產(chǎn)品或或服務(wù)客戶覺得不需需要改變，因因?yàn)樗麧M足于于現(xiàn)狀2022/12/3129漠不關(guān)關(guān)心的的原原因?qū)ΜF(xiàn)有有的藥藥品和和服務(wù)務(wù)感到到滿意意。你的介介紹很很不專專業(yè)。。我認(rèn)認(rèn)為，，專業(yè)業(yè)知識識是我我們立立身之之根本本。他對誰誰都一一個樣樣。桀桀驁不不馴，，自以以為是是，扮扮COOL。你的儀儀態(tài)儀儀表醫(yī)醫(yī)生不不欣賞賞甚至至厭惡惡。訪訪問極極為方方正的的資深深教授授，強(qiáng)強(qiáng)烈的的香水水味可可能使使對方方厭惡惡；對于虛虛榮心心很重重的年年輕醫(yī)醫(yī)生，，一身身名牌牌可能能使對對方心心理失失衡。。醫(yī)生對對你提提出的的產(chǎn)品品優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)無興興趣。?；蛘哒弋a(chǎn)品品的確確無特特色或或者你你沒有有充分分展示示產(chǎn)品品的比比較優(yōu)優(yōu)勢；；或者者對方方醉翁翁之意意不在在酒2022/12/3130漠不關(guān)關(guān)心的的原原因你展示示的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)（（服務(wù)務(wù)）與與他的的期望望有差差距。。醫(yī)藥藥代表表只有有在醫(yī)醫(yī)生需需求和和資源源的可可能之之間徘徘徊。。醫(yī)生很很忙。。比如如周一一是主主任的的查訪訪時間間，你你沒有有預(yù)約約隨機(jī)機(jī)拜訪訪，被被冷漠漠當(dāng)在在情理理之中中。他對你你有舊舊怨而而你不不知道道。需需要通通過細(xì)細(xì)致觀觀察、、耐心心詢問問或托托朋友友們才才能發(fā)發(fā)掘。。他對你你們公公司或或產(chǎn)品品抱有有成見見。如如果了了解到到這一一情況況，你你應(yīng)該該以積積極進(jìn)進(jìn)取的的心態(tài)態(tài)去面面對，，并盡盡能將將它轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成為一一次展展示個個人魅魅力的的機(jī)會會2022/12/3131處理漠漠不關(guān)關(guān)心自我認(rèn)認(rèn)知：：自我我認(rèn)知知的最最佳方方法是是自我我發(fā)問問：①我是是否已已經(jīng)掌掌握了了他的的背景景資料料？②有沒沒有機(jī)機(jī)會？？③這是是機(jī)會會嗎？？④對方方可能能接受受我提提出的的特性性和利利益嗎嗎？詢問以以找出出理由由確認(rèn)對對方真真正的的需求求陳述要要緊扣扣對方方的需需求．．對建立立或改改善關(guān)關(guān)系充充滿信信心．．陷入僵僵局時時，主主動退退出，，換一一個時時間（（如電電話預(yù)預(yù)約））2022/12/3132處理理反反對對意意見見的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)認(rèn)識識自自己己的的公公司司認(rèn)識識自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品認(rèn)識識你你的的顧顧客客認(rèn)識識競競爭爭產(chǎn)產(chǎn)品品了解解市市場場狀狀況況耐心心聆聆聽聽顧顧客客體會會顧顧客客要要求求察覺覺隱隱藏藏抗抗拒拒表達(dá)達(dá)處處理理技技巧巧掌握握反反對對原原因因2022/12/3133締結(jié)結(jié)2022/12/3134締結(jié)結(jié)締結(jié)結(jié)是是整整個個拜拜訪訪的的結(jié)結(jié)果果也也被被認(rèn)認(rèn)為為是是銷銷售售的的最最后后一一步步，，但但是是締締結(jié)結(jié)在在整整個個拜拜訪訪步步驟驟之之中中起起到到承承上上啟啟下下的的作作用用是是整整個個銷銷售售過過程程中中不不可可缺缺少少的的一一部部分分。締結(jié)結(jié)不不僅僅包包括括簡簡單單的的從從客客戶戶處處獲獲得得““是是””或或““不不””的的回回答答，，更更要要注注意意觀觀察察一一些些積積極極的的信信號號，，用用以以幫幫助助我我們們判判斷斷客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)備備進(jìn)進(jìn)行行的的承承諾諾的的真真實(shí)實(shí)度度2022/12/3135締結(jié)結(jié)的的時時機(jī)機(jī)客戶戶已已認(rèn)認(rèn)同同產(chǎn)產(chǎn)品品療療效效時時客戶戶已已接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益時時:提出出未未來來計(jì)計(jì)劃劃時時:達(dá)成成共共識識時時:2022/12/3136締結(jié)方法法直接締結(jié)結(jié):謝謝您剛剛才贊同同了我們們公司產(chǎn)產(chǎn)品安平平在預(yù)防防和治療療肝性腦腦病的療療效,那那么請您您在以后后工作中中如果遇遇到合適適的病人人時可以以試用下下以確認(rèn)認(rèn)病人使使用后的的效果……變相締結(jié)結(jié):您看再遇遇到……的患者，，是不是是可以試試用3－－5例我我們公司司的產(chǎn)品品？實(shí)際締結(jié)結(jié):好的，謝謝謝您，，我……在來拜訪訪您！2022/12/3137技巧演練練。RGP場場景1、、劉醫(yī)生生，男，，40歲歲，坐診診時間星星期一、、三、五五上午。。以前沒沒有接觸觸過福瑞瑞代表，，對福瑞瑞產(chǎn)品聽聽過，但但沒有用用過，平平時喜歡歡旅游，，周末剛剛從張家家界旅游游回來，，你今天天是第一一此拜訪訪他，你你將如何何拜訪？？RGP場場景2、、王醫(yī)生生，男，，38歲歲，坐診診時間星星期二、、四、六六上午，，星期三三夜診。。愛好體體育運(yùn)動動。以前前對福瑞瑞的產(chǎn)品品很支持持，由于于公司經(jīng)經(jīng)常換人人，現(xiàn)已已用競爭爭對手產(chǎn)產(chǎn)品，你你已經(jīng)拜拜訪過他他兩次，，他都不不怎么搭搭理你，，今天你你是第三三此拜訪訪他，你你將如何何拜訪？？RGP場場景3、、何主任任，女，，45歲歲，坐診診時間周周一、二二、三、、五全天天。平時時喜歡讀讀書，上上網(wǎng)。對對福瑞及及產(chǎn)品都都很熟悉悉，也參參加過公公司舉行行的學(xué)術(shù)術(shù)活動，，但用量量一般，，達(dá)不到到你的預(yù)預(yù)期，對對你也不不反感，，公司現(xiàn)現(xiàn)有新的的增量計(jì)計(jì)劃銷售售政策，，你想把把她列為為活動對對象，你你將如何何拜訪。。2022/12/31389、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:53:2604:53:2604:5312/31/20224:53:26AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:53:2604:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:53:2604:53:2604:53Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:53:2604:53:26December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:53:26上上午04:53:2612月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:53上午午12月-2204:53December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:53:2604:53:2631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:53:26上上午4:53上上午04:53:2612月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。04:53:2604:53:2604:5312/31/20224:53:26AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:53:2604:53Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:53:2604:53:2604:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:53:2604:53:26December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:53:27上午04:53:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:53上上午12月-2204:53December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:53:2704:53:2731December202217、空空山山新