醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

醫(yī)藥經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)1目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式銷(xiāo)售跟進(jìn)/銷(xiāo)售進(jìn)度/銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售的技能操作2

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

3中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過(guò)渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制的變革—市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的樹(shù)立

—優(yōu)秀人才輩出4中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—2000年國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)迅速成長(zhǎng)期

—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟—優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源的重視

2001年—2005年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)—企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

5問(wèn)題討論你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)的中長(zhǎng)期影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響的主要因素 —藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革—藥品收支分開(kāi)核算—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥的中長(zhǎng)期影響

7藥品招標(biāo)采購(gòu)及采購(gòu)方式的改革

招標(biāo)采購(gòu)目的：規(guī)范藥品購(gòu)銷(xiāo)行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同8藥品招標(biāo)采購(gòu)對(duì)處方藥推廣的影響

暗箱變公開(kāi)個(gè)人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷(xiāo)售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購(gòu)方式有否改變非正規(guī)promotion的作用與醫(yī)生的關(guān)系9招標(biāo)采購(gòu)與企業(yè)的關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專(zhuān)利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好初期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量的關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)的促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)的規(guī)范和重組小心不良記錄10藥品收支支兩條線線對(duì)企業(yè)業(yè)的影響響收支兩條條線：削削弱醫(yī)院院的藥品品利益動(dòng)動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院院購(gòu)藥行行為規(guī)范范對(duì)醫(yī)院促促銷(xiāo)方式式將更注注重品種種的臨床床優(yōu)勢(shì)推推廣過(guò)去OVERUSE現(xiàn)現(xiàn)象可能能大大減減少，銷(xiāo)銷(xiāo)售“水水份”大大的品種種將“縮縮水”對(duì)醫(yī)生處處方行為為影響有有限11關(guān)于藥品品價(jià)格改改革調(diào)整藥品品價(jià)格管管理形式式藥品價(jià)格格管理要要引進(jìn)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品品價(jià)格管管理的靈靈敏反應(yīng)應(yīng)機(jī)制提高藥品品價(jià)格管管理的科科學(xué)性及及透明度度加強(qiáng)藥品品市場(chǎng)價(jià)價(jià)格監(jiān)督督及檢查查12關(guān)于改革革醫(yī)療服服務(wù)價(jià)格格管理的的意見(jiàn)調(diào)整醫(yī)療療服務(wù)價(jià)價(jià)格管理理形式下放醫(yī)療療服務(wù)價(jià)價(jià)格管理理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療療服務(wù)價(jià)價(jià)格項(xiàng)目目改進(jìn)醫(yī)療療服務(wù)價(jià)價(jià)格管理理方法加強(qiáng)醫(yī)療療服務(wù)價(jià)價(jià)格監(jiān)督督檢查13藥品定價(jià)價(jià)的市場(chǎng)場(chǎng)行為撇脂法（（skimmingpricing）:以利潤(rùn)潤(rùn)為目標(biāo)標(biāo)。初期期高定價(jià)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品將將出現(xiàn)或或成熟很很慢，早早期補(bǔ)償償研制投投資滲透法：：以低價(jià)價(jià)占領(lǐng)市市場(chǎng)為目目標(biāo)。適適用于：：價(jià)格彈彈性高，，抵制競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)價(jià)法：成成本加利利潤(rùn)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)便，不不確定因因素多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)價(jià)法：多多用，簡(jiǎn)簡(jiǎn)便價(jià)格維持持：市場(chǎng)場(chǎng)分額大大，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)影響小小時(shí)降價(jià)：防防衛(wèi)生措措施提價(jià)：通通貨膨脹脹等多項(xiàng)項(xiàng)原因14醫(yī)院經(jīng)營(yíng)營(yíng)性質(zhì)及及方式學(xué)科風(fēng)向向轉(zhuǎn)變的的影響治療概念念和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的改變變出現(xiàn)有突突破性進(jìn)進(jìn)展析藥藥物國(guó)內(nèi)外藥藥政部門(mén)門(mén)對(duì)藥品品管理采采取重大大干預(yù)措措施循證方式式開(kāi)始流流行國(guó)內(nèi)外出出現(xiàn)重大大不良反反應(yīng)或事事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways的的影影響15醫(yī)院經(jīng)營(yíng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)及方式式醫(yī)療服務(wù)務(wù)體系改改革實(shí)施區(qū)域域衛(wèi)生規(guī)規(guī)劃，發(fā)發(fā)展社區(qū)區(qū)綜合服服務(wù)‘小病在在社區(qū)，，大病進(jìn)進(jìn)醫(yī)院’’醫(yī)院補(bǔ)償償機(jī)制改改革財(cái)政補(bǔ)助助原則：養(yǎng)養(yǎng)人不養(yǎng)養(yǎng)事———養(yǎng)事不不養(yǎng)人方法：補(bǔ)補(bǔ)供方為為主———補(bǔ)需方方16醫(yī)院經(jīng)營(yíng)營(yíng)性質(zhì)質(zhì)及方式式服務(wù)收費(fèi)費(fèi)總額控制制，結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整各種定額額付費(fèi)制制醫(yī)、藥分分開(kāi)（分分帳、分分管、分分利、分分業(yè)）分開(kāi)核算算分別管理理收入上繳繳合理返還還發(fā)展醫(yī)療療服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式式轉(zhuǎn)變生理—心心理—社社會(huì)綜綜合模式式自我醫(yī)療療17社保改革革對(duì)處方方藥的中中長(zhǎng)期影影響社保改革革影響導(dǎo)向作用用：衛(wèi)生生資源合合理利用用，減少少浪費(fèi)藥品漲幅幅回落，，將呈合合理平穩(wěn)穩(wěn)增長(zhǎng)貴重、進(jìn)進(jìn)口及合合資品種種影響較較大質(zhì)同而價(jià)價(jià)低的國(guó)國(guó)產(chǎn)品市市場(chǎng)將增增長(zhǎng)定點(diǎn)藥店店與門(mén)診診藥房有有互補(bǔ)———競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性病人可選選擇社保保醫(yī)院，，醫(yī)院間間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制對(duì)農(nóng)村影影響較小小18企業(yè)如何何對(duì)待社社保藥物物報(bào)銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)目錄錄的藥品品市場(chǎng)養(yǎng)養(yǎng)活不了了7000家藥藥廠品種選擇擇在療效效、安全全、經(jīng)濟(jì)濟(jì)方面有有競(jìng)爭(zhēng)力力，注重重比較新特貴藥藥的適應(yīng)應(yīng)癥定位位恰當(dāng)質(zhì)量水平平，普及及率市場(chǎng)份額額大或獨(dú)獨(dú)家產(chǎn)品品要投入入專(zhuān)門(mén)力力量探討不報(bào)報(bào)銷(xiāo)藥品品市場(chǎng)的的潛力：：短期用用藥，提提高生活活質(zhì)量的的藥品，，預(yù)防性性用藥，，農(nóng)村市市場(chǎng)，海海外市場(chǎng)場(chǎng)，高消消費(fèi)人群群和地區(qū)區(qū)19社保目錄錄對(duì)處方方藥的影影響短期大型醫(yī)院院、社保保醫(yī)院進(jìn)進(jìn)藥受到到限制現(xiàn)存品種種用量被被控制進(jìn)入社保保的同類(lèi)類(lèi)品種威威脅中期銷(xiāo)售、回回款受到到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)必須調(diào)調(diào)整市場(chǎng)定位位發(fā)生轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變長(zhǎng)期影響響企業(yè)生存存企業(yè)發(fā)展展戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略20商業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)傾向大廠家、、做促銷(xiāo)銷(xiāo)、有品品牌、有有利潤(rùn)空空間、進(jìn)進(jìn)入社保保醫(yī)院購(gòu)藥藥進(jìn)入社保保、知名名廠家、、品牌、、臨床需需要臨床使用用療效、安安全性、、方便性性、價(jià)格格、社保保目錄、、知名度度社保目錄錄對(duì)處方方藥的影影響21進(jìn)入社保保是處方方藥銷(xiāo)售售的基礎(chǔ)礎(chǔ)進(jìn)入社保保是處方方藥存在在、增長(zhǎng)長(zhǎng)關(guān)鍵直接影響響處方藥藥、間接接影響OTC市市場(chǎng)保護(hù)作用用與阻礙礙作用處方藥競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵鍵策略對(duì)處方藥藥專(zhuān)業(yè)化化隊(duì)伍意意義深遠(yuǎn)遠(yuǎn)社保目錄錄對(duì)處方方藥的影影響22醫(yī)藥企業(yè)業(yè)調(diào)整經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略全力支持持、務(wù)必必進(jìn)入專(zhuān)人負(fù)責(zé)責(zé)、專(zhuān)向向管理、、專(zhuān)門(mén)資資料進(jìn)入社保保的品種種大力促促銷(xiāo)進(jìn)入社保保的地區(qū)區(qū)加強(qiáng)人人力、物物力、財(cái)財(cái)力專(zhuān)業(yè)化促促銷(xiāo)隊(duì)伍伍重點(diǎn)地區(qū)區(qū)、重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院促促銷(xiāo)明確的市市場(chǎng)定位位、產(chǎn)品品定位A、B、、C市場(chǎng)場(chǎng)/產(chǎn)品品策略積極快速速、爭(zhēng)取取時(shí)間23醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥現(xiàn)狀醫(yī)院藥房房占85%，社社會(huì)藥房房占15%，短短時(shí)改變變不會(huì)太太大醫(yī)院藥費(fèi)費(fèi)：比重重大，對(duì)對(duì)醫(yī)院財(cái)財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)獻(xiàn)比重太太（中40-50%，，臺(tái)30%，日日25%，美10%———占醫(yī)醫(yī)療費(fèi)））藥費(fèi)增速速：過(guò)去去20——25%年，現(xiàn)現(xiàn)已大幅幅下降（（〈10%）品種，廠廠牌，渠渠道繁多多局面未未根本改改觀：市市場(chǎng)較混混亂，仍仍嚴(yán)重供供大于求求價(jià)格差異異大，調(diào)調(diào)價(jià)頻繁繁，降價(jià)價(jià)成風(fēng)采購(gòu)行為為已漸規(guī)規(guī)范，但但醫(yī)生用用藥規(guī)范范化不夠夠社保對(duì)醫(yī)醫(yī)院用藥藥的影響響開(kāi)始加加大對(duì)藥品質(zhì)質(zhì)量，假假冒偽劣劣藥品提提心吊膽膽政策信賴(lài)賴(lài)嚴(yán)重，，部門(mén)多多，變化化快，地地區(qū)差異異大（醫(yī)醫(yī)改、社社保、定定價(jià)）24醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥選擇原原則臨床有重重大意義義的創(chuàng)新新藥，優(yōu)優(yōu)先選用用同類(lèi)藥保保持合理理數(shù)量，，新品種種必須比比老品種種有顯著著優(yōu)點(diǎn)并并須進(jìn)一一出一仿制藥：：在質(zhì)量量可靠，，價(jià)格合合理?xiàng)l件件下，原原開(kāi)發(fā)廠廠和仿制制品各一一種OTC藥藥：基本本滿足需需要即可可，品種種不宜過(guò)過(guò)多品種淘汰汰：國(guó)家家明令禁禁止品種種，出現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)重不不良反應(yīng)應(yīng)，嚴(yán)重重質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，經(jīng)經(jīng)營(yíng)手段段不當(dāng)，，長(zhǎng)期呆呆滯品種種25醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析醫(yī)院用藥藥選擇原原則一藥多廠廠選擇原原則：質(zhì)量、信信譽(yù)、價(jià)價(jià)格、服服務(wù)、公公平批發(fā)商選選擇原則則：總代理或或相對(duì)直直接代理理者優(yōu)先先素質(zhì)要求求、業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)不良記錄錄企業(yè)穩(wěn)定定情況26醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)的期期望產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)臨床需要要（市場(chǎng)場(chǎng)）與新新藥類(lèi)別別不完全全相關(guān)（（屬性不不同）大品種不不一定有有高利潤(rùn)潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手多多）要有特色色（適應(yīng)應(yīng)癥、可可利用性性、特殊殊人群））市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)好品種不不等于大大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)準(zhǔn)確（推推廣適應(yīng)應(yīng)癥、科科別、價(jià)價(jià)格）推廣方式式依品種種而異市場(chǎng)維持持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境、不進(jìn)進(jìn)則退27醫(yī)院用藥藥選擇及及臨床用用藥分析析對(duì)醫(yī)藥行行業(yè)的期期望藥品質(zhì)量量品牌信譽(yù)譽(yù)是無(wú)形形的質(zhì)量量保證（（兼并到到名牌廠廠）質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)起起點(diǎn)盡盡可能能高（（藥典典和部部頒只只是極極格線線）質(zhì)量長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)質(zhì)量問(wèn)問(wèn)題，，出現(xiàn)現(xiàn)情況況要火火速處處理品牌間間的質(zhì)質(zhì)量差差異是是不可可能性性忽視視的制假形形勢(shì)嚴(yán)嚴(yán)峻把好藥藥品質(zhì)質(zhì)量關(guān)關(guān)是當(dāng)當(dāng)前中中國(guó)醫(yī)醫(yī)院藥藥師、、醫(yī)生生、護(hù)護(hù)士的的獨(dú)特特任務(wù)務(wù)28醫(yī)院用用藥選選擇及及臨床床用藥藥分析析對(duì)醫(yī)藥藥行業(yè)業(yè)的期期望市場(chǎng)行行為價(jià)格定定位和和調(diào)整整行業(yè)規(guī)規(guī)范建建立信息系系統(tǒng)種類(lèi)：：科學(xué)學(xué)信息息、市市場(chǎng)信信息、、官方方信息息要求：：準(zhǔn)確確、及及時(shí)分析：：綜合合分析析后對(duì)對(duì)策提提依據(jù)據(jù)或建建議29問(wèn)題討討論影響藥藥品推推廣使使用的的其他他因素素還有有哪些些？醫(yī)生的的首選選用藥藥理由由？醫(yī)生的的二線線用藥藥理由由？醫(yī)生的的保守守用藥藥理由由？30醫(yī)院銷(xiāo)銷(xiāo)售潛潛力分分析與與高效效運(yùn)作作怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)分分析醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)的的潛力力分析析醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理的的總體體思路路31怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場(chǎng)定義：：對(duì)目標(biāo)標(biāo)醫(yī)院院及目目標(biāo)醫(yī)醫(yī)生進(jìn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分,并已已相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品品對(duì)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行定定位，，從而而制定定針對(duì)對(duì)性的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略及計(jì)計(jì)劃。。32怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場(chǎng)醫(yī)藥銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表具具備較較高的的素質(zhì)質(zhì)銷(xiāo)售技技巧產(chǎn)品知知識(shí)相關(guān)醫(yī)醫(yī)學(xué)知知識(shí)基本的的市場(chǎng)場(chǎng)知識(shí)識(shí)必勝的的欲望望33怎樣做做醫(yī)院院的微微觀市市場(chǎng)完整的的醫(yī)院院檔案案基本情情況產(chǎn)品用用量，，產(chǎn)品品/競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品（（最好好精確確至醫(yī)醫(yī)生））資信情情況/付款款方式式進(jìn)貨渠渠道人事關(guān)關(guān)系渠道暢暢通能較準(zhǔn)準(zhǔn)確地地得到到各種種數(shù)據(jù)據(jù)醫(yī)院分分類(lèi)醫(yī)院分分類(lèi)醫(yī)院/醫(yī)生生潛力力分析析確定目目標(biāo)（（TARGETINGAUDIENCE））34怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)院分類(lèi)類(lèi)別類(lèi)別類(lèi)別類(lèi)別AAAABACBBABBBCCCACBCC35怎樣做做醫(yī)院院微觀觀市場(chǎng)場(chǎng)醫(yī)生A、用用量大大、潛潛力小小B、用用量大大，潛潛力大大C、用用量小小，潛潛力大大D、用用量小小，潛潛力小小醫(yī)生類(lèi)醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類(lèi)別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)院微微觀市市場(chǎng)的的潛力力分析析從患者總數(shù)數(shù)計(jì)算總需需求大小從總銷(xiāo)售額額計(jì)算區(qū)域域市場(chǎng)價(jià)值值按目標(biāo)醫(yī)院院的數(shù)量、、醫(yī)院的門(mén)門(mén)診量床位位數(shù)計(jì)算患患者的總數(shù)數(shù)及按月購(gòu)購(gòu)進(jìn)額計(jì)算算市場(chǎng)總值值實(shí)際常用，，目標(biāo)醫(yī)院院推算法37目標(biāo)醫(yī)院推推算法床位（張）日門(mén)診量（人次）月購(gòu)進(jìn)量（萬(wàn)元）該類(lèi)藥占總銷(xiāo)售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)院銷(xiāo)售潛潛力分析：：科室潛力力平均每科的的總處方量量平均每日病病人數(shù)量X平均均使用該藥藥品病人比比例（%））X平均均每病人的的處方量X工作作日我的產(chǎn)品在在每科的總總處方量平均被處方方我的產(chǎn)品品的病人數(shù)數(shù)X平平均每病病人的處方方量X工工作日我的產(chǎn)品的的總處方數(shù)數(shù)占總處方方量的份額額我的產(chǎn)品總總處方數(shù)/該科的總總處方量39醫(yī)院銷(xiāo)售潛潛力分析：：醫(yī)生和適應(yīng)應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有有多少醫(yī)生生在處方我我的產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品？？醫(yī)生對(duì)什么么樣病人選選用我的產(chǎn)產(chǎn)品？什么么情況下處處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品？不同適應(yīng)癥癥（或情況況）的病人人數(shù)量分別別有多少？？40醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的高效效運(yùn)作醫(yī)院微觀市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的的總體思路路：我們?cè)谀睦锢?？（醫(yī)院院銷(xiāo)售潛力力分析）我們?nèi)ツ睦锢?？（設(shè)定定工作目標(biāo)標(biāo)）我們?nèi)绾稳トツ睦铮浚ǎㄒ?guī)劃工作作、制定策策略）我們?nèi)绾未_確保工作的的完成？（（銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)和評(píng)估結(jié)結(jié)果）如何增加團(tuán)團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力力？（修正正管理方法法及時(shí)解決決問(wèn)題）41醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的高效效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)況—收集集信息，正正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、、選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、制制定區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售策略制定行動(dòng)計(jì)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)——SMART原則銷(xiāo)售跟進(jìn)與與過(guò)程監(jiān)控控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估42醫(yī)院微觀市市場(chǎng)的高效效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理工工作的著控控點(diǎn)銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控衡量進(jìn)度與與結(jié)果評(píng)估結(jié)果，，并將結(jié)果果與目標(biāo)相相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)嚴(yán)重的偏差差時(shí)，找出出原因采取措施或或變更計(jì)劃劃目標(biāo)設(shè)定、、行動(dòng)計(jì)劃劃、銷(xiāo)售跟跟進(jìn)是彼此此相關(guān)聯(lián)的的；43問(wèn)題討論在你以往的的銷(xiāo)售中影影響你團(tuán)隊(duì)隊(duì)績(jī)效的因因素有哪些？？44區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理職能45區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的重要要管理目標(biāo)標(biāo)提高區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的的生產(chǎn)力超額完成銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)46區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)理的的管理技巧巧—做一名有效效率的經(jīng)理理為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、決定何何事該做——設(shè)定目目標(biāo)2、該事如如何完成——行動(dòng)計(jì)計(jì)劃3、確保目目標(biāo)的完成成—銷(xiāo)售售跟進(jìn)與評(píng)評(píng)估4、保持銷(xiāo)銷(xiāo)售能力的的持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)—及時(shí)時(shí)匡正方法法和解決問(wèn)問(wèn)題5、讓每一一個(gè)代表了了解所有目目標(biāo)—溝溝通和樹(shù)立立遠(yuǎn)景47區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的塑造自己的的統(tǒng)御能力力——讓業(yè)務(wù)代表表充分了解解目標(biāo)并對(duì)對(duì)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)賦予極大大的熱情為此,地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、告訴他他們做什么么—指導(dǎo)導(dǎo)2、確定他他們是否愿愿意做—溝溝通、激激勵(lì)3、協(xié)助他他們把工作作做好—提提供支持持4、真誠(chéng)善善意—良良好人際關(guān)關(guān)系的建立立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人人員—設(shè)設(shè)定紀(jì)律、、鼓勵(lì)先進(jìn)進(jìn)48區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理的管理理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理的業(yè)務(wù)務(wù)管理能力力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有有效率地執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)態(tài)分析及及產(chǎn)品的SWOT分分析2、區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力分分析3、有效客客戶(hù)的分類(lèi)類(lèi)與管理4、業(yè)務(wù)代代表的成本本效益（有有效拜訪路路徑設(shè)計(jì)與與有效時(shí)間間管理）5、銷(xiāo)售通通路的管理理能力49區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理目的發(fā)展人力資資源——培養(yǎng)和凝聚聚一批能干干的業(yè)務(wù)代代表為此，地區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)該該：1、選擇適適當(dāng)?shù)娜俗鲎鲞m當(dāng)?shù)墓すぷ?、給予及及時(shí)和正確確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)評(píng)估他們的的表現(xiàn)4、對(duì)他們們的成績(jī)給給予獎(jiǎng)勵(lì)50整合區(qū)域管管理管理技巧發(fā)展人力資資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的的統(tǒng)御能力力區(qū)域醫(yī)藥管管理整合區(qū)域管管理51區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能完成其本身身以及下屬屬的管理目目標(biāo)52區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)袖，區(qū)域域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代代表——1、依據(jù)代代表個(gè)人的的特性、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、技巧巧、家庭情情況，分配配其適合的的區(qū)域，給予予其適當(dāng)?shù)牡穆毼?、務(wù)必讓讓每一位代代表了解他他的職責(zé)、、義務(wù)和目目標(biāo)3、在贏得得代表的信信心和善意意接受的情情況下，給給予清晰、、明確的指指示和建議4、協(xié)助每每一位代表表進(jìn)行有效效的時(shí)間管管理行使權(quán)力和和有效授權(quán)權(quán)激勵(lì)——鼓鼓勵(lì)代表表以極大的的熱情朝著著公司和區(qū)區(qū)域目標(biāo)前前進(jìn)；無(wú)論論何時(shí)何地地，要使代代表的工作作目標(biāo)與個(gè)個(gè)人目標(biāo)相相一致。盡量去了解解你的代表表的想法、、感覺(jué)、期期望和問(wèn)題題53區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能激發(fā)業(yè)務(wù)代代表主動(dòng)合合作之精神神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精精神及良好好的人際關(guān)關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)導(dǎo)、影響代代表改變行行為習(xí)慣以身作則幫助代表解解決問(wèn)題，，最重要的的是協(xié)助他他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬的的權(quán)益必要時(shí)給予予處罰54區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理責(zé)任執(zhí)行銷(xiāo)售策策略1、充分領(lǐng)領(lǐng)悟公司既既定的銷(xiāo)售售計(jì)劃與行行銷(xiāo)策略2、務(wù)必讓讓每一個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)代表了了解、遵守守和執(zhí)行銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃中中的每一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄轄區(qū)域的市市場(chǎng)狀況1、區(qū)域內(nèi)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況、醫(yī)醫(yī)院情況、、經(jīng)銷(xiāo)商的的情況（策策略、行銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃、市市場(chǎng)研發(fā)、、經(jīng)銷(xiāo)商的的資訊）根據(jù)銷(xiāo)售潛潛力，設(shè)定定及修正銷(xiāo)銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)區(qū)1、影響銷(xiāo)銷(xiāo)售潛力的的因素2、地理區(qū)區(qū)域、經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件，人人口、醫(yī)院院、醫(yī)師的的數(shù)目和分分類(lèi)55區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能醫(yī)師的選擇擇和分類(lèi)1、協(xié)助代代表將醫(yī)師師分類(lèi)，努努力集中精精力在最有有潛力醫(yī)生生2、協(xié)助代代表依醫(yī)生生的潛力和和行銷(xiāo)計(jì)劃劃決定每位位醫(yī)師的拜拜訪頻率規(guī)劃每一個(gè)個(gè)代表的工工作，使他他的銷(xiāo)售力力發(fā)揮和時(shí)時(shí)間利用達(dá)達(dá)到上限與經(jīng)銷(xiāo)商建建立良好的的關(guān)系56區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)經(jīng)理的管理理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷(xiāo)售跟進(jìn)57醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異醫(yī)藥經(jīng)理所所面臨的問(wèn)問(wèn)題區(qū)域的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況與資源分分配如何更有效效率的控制制銷(xiāo)售費(fèi)用用如何改善業(yè)業(yè)務(wù)人員的的銷(xiāo)售力和和成本效益益你所面臨的的主要問(wèn)題題還有哪些些？58醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異代表所面臨臨的主要問(wèn)問(wèn)題拜訪醫(yī)師的的時(shí)間越來(lái)來(lái)越少，拜拜訪拒絕越越來(lái)越多產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，無(wú)差異化化的品質(zhì)缺乏適當(dāng)?shù)牡挠?xùn)練造成成業(yè)務(wù)員沒(méi)沒(méi)有足夠的的信心不良的溝通通技巧造成成的問(wèn)題缺乏支持和和不良的管管理，醫(yī)藥藥代表很容容易沮喪而而缺乏斗志志代表所面臨臨的問(wèn)題正正是區(qū)域經(jīng)經(jīng)理經(jīng)常須須面對(duì)的挑挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理與與代表所面面臨的問(wèn)題題差異業(yè)務(wù)代表成成功有賴(lài)于于產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的嫻熟熟和良好好的銷(xiāo)售售技巧對(duì)醫(yī)院的的分類(lèi)管管理和對(duì)對(duì)醫(yī)生的的分類(lèi)執(zhí)行區(qū)域域的銷(xiāo)售售推廣計(jì)計(jì)劃與醫(yī)生之之間的關(guān)關(guān)系區(qū)域的良良好管理理60醫(yī)藥經(jīng)理理與代表表所面臨臨的問(wèn)題題差異區(qū)域經(jīng)理理的成功功有賴(lài)于于對(duì)他所轄轄區(qū)域團(tuán)團(tuán)隊(duì)的指指導(dǎo)與激激勵(lì)對(duì)每日、、每周、、每一階階段工作作的規(guī)劃劃協(xié)助業(yè)務(wù)務(wù)代表設(shè)設(shè)計(jì)并達(dá)達(dá)成銷(xiāo)售售目標(biāo)為銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)安排排持續(xù)有有效的訓(xùn)訓(xùn)練在問(wèn)題嚴(yán)嚴(yán)重惡化化之前找找出問(wèn)題題癥結(jié)所所在61優(yōu)秀醫(yī)藥藥經(jīng)理的的必備條條件區(qū)域經(jīng)理理的三個(gè)個(gè)基本要要求：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖袖管理知識(shí)識(shí)統(tǒng)御能力力管理技能能62優(yōu)秀醫(yī)藥藥經(jīng)理的的必備條條件個(gè)人品質(zhì)質(zhì)自信積極主動(dòng)動(dòng)堅(jiān)毅果斷斷忠誠(chéng)責(zé)任心正直客觀觀關(guān)懷下屬屬以身作則則有野心……………管理知識(shí)識(shí)區(qū)域的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)業(yè)務(wù)代表表的專(zhuān)業(yè)業(yè)性特質(zhì)質(zhì)個(gè)人特質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品的市市場(chǎng)狀況況競(jìng)爭(zhēng)狀況況醫(yī)學(xué)知識(shí)識(shí)銷(xiāo)售技巧巧行銷(xiāo)技巧巧管理技巧巧……….63優(yōu)秀醫(yī)藥藥經(jīng)理的的必備條條件管理技能能區(qū)域管理理:目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃、跟跟進(jìn)、評(píng)評(píng)估、決決策等業(yè)務(wù)管理理：市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、、客戶(hù)管管理、區(qū)區(qū)域劃分分等人員管理理：遴選選代表、、訓(xùn)練代代表、指指導(dǎo)、評(píng)評(píng)估、激勵(lì)64銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控65銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)的目的的：讓銷(xiāo)售工工作依計(jì)計(jì)劃有效效執(zhí)行，，最終達(dá)達(dá)成預(yù)期期的目標(biāo)標(biāo)。銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控66銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作衡量銷(xiāo)售售進(jìn)度與與結(jié)果評(píng)估結(jié)果果并將結(jié)結(jié)果與目目標(biāo)相比比較如果產(chǎn)生生嚴(yán)重的的偏差找找出原因因采取糾正正的措施施，必要要時(shí)改變變計(jì)劃67銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控中的評(píng)評(píng)估內(nèi)容容評(píng)估下屬屬的表現(xiàn)現(xiàn)并比較較目標(biāo)達(dá)達(dá)成率銷(xiāo)售量和和目標(biāo)的的比較費(fèi)用與預(yù)預(yù)算的比比較推廣計(jì)劃劃的遵循循程度68銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控中的評(píng)評(píng)估內(nèi)容容在協(xié)同拜拜訪中，，評(píng)估代代表的行行為評(píng)估代表表的品質(zhì)質(zhì)拓展業(yè)務(wù)務(wù)的技巧巧與客戶(hù)之之間的關(guān)關(guān)系客戶(hù)的分分類(lèi)管理理產(chǎn)品的市市場(chǎng)情況況報(bào)表的書(shū)書(shū)面完成成情況69銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控有效跟進(jìn)進(jìn)的好處處確認(rèn)銷(xiāo)售售工作是是否依計(jì)計(jì)劃有效效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期期結(jié)果是是否達(dá)成成確認(rèn)公司司的銷(xiāo)售售政策與與銷(xiāo)售策策略是否否被遵守守及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程程中存在在和即將將出現(xiàn)的的問(wèn)題并并及時(shí)采采取補(bǔ)救救措施如發(fā)現(xiàn)特特大危機(jī)機(jī)事件，，必要時(shí)時(shí)，可采采取特別別舉措70銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控為達(dá)到效效果，跟跟進(jìn)工作作必須：：適時(shí)的：：?jiǎn)栴}越越早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)越容易易解決有意義的的：監(jiān)控控那些與與達(dá)成銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)有直接接幫助的的事情明確的：：跟進(jìn)與與監(jiān)控的的業(yè)務(wù)必必須是區(qū)區(qū)域經(jīng)理理完全了了解和掌握握的工作作，否則則就無(wú)法法采取有有效措施施實(shí)際的：：銷(xiāo)售跟跟進(jìn)的工工作永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要過(guò)過(guò)于復(fù)雜雜、瑣碎碎經(jīng)濟(jì)的：：銷(xiāo)售跟跟進(jìn)工作作的花費(fèi)費(fèi)不要太太多，否否則會(huì)影影響團(tuán)隊(duì)的效效率71銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控案例1M公司北北京地區(qū)區(qū)經(jīng)理張張斌尚未未得到代代表劉曉曉下周（（月）已已有銷(xiāo)售售額的數(shù)數(shù)字，但但基于他他的觀察察和手上上現(xiàn)有的的訂貨資資料，張張經(jīng)理確確認(rèn)劉曉曉銷(xiāo)售狀狀況欠佳佳，應(yīng)立立即找他他溝通并并找出改改進(jìn)措施施，而非非要等到到最后的的銷(xiāo)售結(jié)結(jié)果再處處理。你你認(rèn)為張張經(jīng)理在在沒(méi)有得得到準(zhǔn)確確銷(xiāo)售數(shù)數(shù)字時(shí)，，做法是是否得當(dāng)當(dāng)？72銷(xiāo)售過(guò)程程中的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控控案例分析析：在進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)中，必必須平衡衡迅速、、經(jīng)濟(jì)、、準(zhǔn)確三三者的關(guān)關(guān)系和要要求，有有時(shí)候，，要犧牲牲一些精精確性，，以求得得跟進(jìn)工工作的迅迅速和經(jīng)經(jīng)濟(jì)性；；銷(xiāo)售一線的目目標(biāo)及功能已已發(fā)生改變，，必須考慮團(tuán)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售生生產(chǎn)力和績(jī)效效更重要的原因因是：代表的的銷(xiāo)售費(fèi)用是是有限的，費(fèi)費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)績(jī)成正比73銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成成的銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)區(qū)域經(jīng)理的啟啟示根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)完成情況時(shí)時(shí)刻提醒代表表的責(zé)任既要達(dá)到銷(xiāo)售售目標(biāo)，也要要給代表一定定的活動(dòng)空間間和自由強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售訓(xùn)練練，使代表在在銷(xiāo)售中有更更好的主動(dòng)性性和獨(dú)立性更加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)勵(lì)，使代表自自愿工作而非非機(jī)器人一樣樣聽(tīng)從命令銷(xiāo)售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)調(diào)成果，并不不意味著忽視視代表的工作作方法和品質(zhì)質(zhì)74銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)的范范疇銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)工作方法及品品質(zhì)實(shí)際銷(xiāo)售費(fèi)用用與預(yù)算工作計(jì)劃與工工作進(jìn)度75銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控衡量銷(xiāo)售成果果及銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量量、銷(xiāo)售額及及回款市場(chǎng)占有率銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售通路的情情況團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力公司形象客戶(hù)關(guān)系76銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控工作方法及品品質(zhì)醫(yī)院的分類(lèi)及及醫(yī)生的選擇擇、分類(lèi)有效客戶(hù)人數(shù)數(shù)拜訪的頻率拜訪質(zhì)量拜訪的費(fèi)用銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及品品質(zhì)促銷(xiāo)手段文獻(xiàn)及樣品的的運(yùn)用醫(yī)院推廣銷(xiāo)售服務(wù)的提提供（對(duì)醫(yī)院院、經(jīng)銷(xiāo)商））清點(diǎn)庫(kù)存銷(xiāo)售報(bào)表的質(zhì)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及其其產(chǎn)品情況報(bào)報(bào)告，等等77銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)中目目標(biāo)、計(jì)劃的的比較設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)是用來(lái)衡量量銷(xiāo)售成果的的銷(xiāo)售目標(biāo)與已已達(dá)成的銷(xiāo)售售額的比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)實(shí)際發(fā)生費(fèi)用用的比較銷(xiāo)售計(jì)劃是用用來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售售工作完成情情況的基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、目目標(biāo)醫(yī)生與代代表資料卡實(shí)實(shí)際情況比較較預(yù)期拜訪頻率率與報(bào)告中拜拜訪頻率的比比較報(bào)告中的頻率率和實(shí)際查核核出的頻率對(duì)對(duì)比拜訪品質(zhì)（訓(xùn)訓(xùn)練中或計(jì)劃劃中）與協(xié)同同拜訪中觀察察到的比較等等78銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)中評(píng)評(píng)估業(yè)務(wù)代表表的依據(jù)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告告銷(xiāo)售量業(yè)績(jī)配配額的比較費(fèi)用與預(yù)算的的比較業(yè)務(wù)代表的報(bào)報(bào)告訪問(wèn)過(guò)的醫(yī)生生推廣的產(chǎn)品送去的樣品區(qū)域經(jīng)理的隨隨訪觀察協(xié)同拜訪開(kāi)會(huì)及訓(xùn)練時(shí)時(shí)79銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控在銷(xiāo)售跟進(jìn)中中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)及時(shí)向代表表反饋?zhàn)尨碇雷宰约罕憩F(xiàn)的優(yōu)優(yōu)劣所在讓代表自己尋尋求改善自己己的不足之處處讓代表自己習(xí)習(xí)慣于銷(xiāo)售中中的自我跟進(jìn)進(jìn)和自我管理理代表養(yǎng)成自我我跟進(jìn)和自我我管理，更有有利于目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作作方法，將使使代表感受到到銷(xiāo)售跟進(jìn)是是為了提高銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可可以幫助他們們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感感，發(fā)揮自己己的主動(dòng)性，，達(dá)成目標(biāo)。。80銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)的所所有工作都指指向一個(gè)目標(biāo)標(biāo)：確保計(jì)劃劃確實(shí)被遵循循，并找出糾糾正與計(jì)劃偏偏差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)計(jì)劃發(fā)生偏差差的措施1、更好的訓(xùn)練，，以便更有效效率的執(zhí)行銷(xiāo)銷(xiāo)售2、及時(shí)的溝溝通討論，以以便找出解決決問(wèn)題的辦法法3、如果確實(shí)實(shí)因原定目標(biāo)標(biāo)不實(shí)際，或或找到了完成成目標(biāo)更好的的方法，則可修正目標(biāo)標(biāo)或計(jì)劃，但但必須經(jīng)代表表同意并經(jīng)區(qū)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)。81銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控問(wèn)題討論：1、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域的銷(xiāo)售售與目標(biāo)、計(jì)計(jì)劃發(fā)生偏差差時(shí)，你會(huì)采采取什么樣的的方法和措施施？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：82銷(xiāo)售過(guò)程中的的銷(xiāo)售跟進(jìn)與與監(jiān)控銷(xiāo)售跟進(jìn)工作作必須定期與與全體團(tuán)隊(duì)成成員（就跟進(jìn)進(jìn)中的一般事事項(xiàng)而言）和和個(gè)別代表（（個(gè)人的個(gè)別別問(wèn)題）進(jìn)行行銷(xiāo)售跟進(jìn)會(huì)會(huì)議或面談；；即使一切順順力，也要定定期進(jìn)行，否否則，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必將失去去對(duì)團(tuán)隊(duì)的控控制和管理，，而銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作也將無(wú)無(wú)效。83案例2代表李新與某某區(qū)域內(nèi)科劉劉主任關(guān)系良良好，每月總總有一定數(shù)量量的產(chǎn)品被處處方，但據(jù)該該區(qū)域張經(jīng)理理觀察統(tǒng)計(jì)，，李新每月雖雖有銷(xiāo)量，但但與其拜訪頻頻率、次數(shù)及及銷(xiāo)售成本相相比，李新在在醫(yī)院推廣存存在著低生產(chǎn)產(chǎn)力的問(wèn)題，，那么張經(jīng)理理應(yīng)如何著手手解決這個(gè)問(wèn)問(wèn)題？銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議84銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議建議在進(jìn)行銷(xiāo)售跟跟進(jìn)工作時(shí)，，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)應(yīng)選擇最重要要的考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估代表表，必須建立優(yōu)先順序序，并專(zhuān)注于這這些優(yōu)先事項(xiàng)項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)經(jīng)理應(yīng)專(zhuān)注于于代表在拜訪訪品質(zhì)、技巧巧和成本效益益上的跟進(jìn)工工作，并取得得代表的贊同同；85案例3代表劉新總是是能完成銷(xiāo)售售目標(biāo)，他的的拜訪頻率、、拜訪醫(yī)師數(shù)數(shù)也總是能按按計(jì)劃或超計(jì)計(jì)劃完成；然然而，張經(jīng)理理在考察上一一個(gè)推廣周期期的報(bào)表時(shí)，，發(fā)現(xiàn)他的拜拜訪工作未按按計(jì)劃執(zhí)行，，你認(rèn)為張經(jīng)經(jīng)理是否應(yīng)該該追問(wèn)這件事事？在過(guò)去幾個(gè)月月，代表王宇宇一直沒(méi)有達(dá)達(dá)到他的銷(xiāo)售售目標(biāo)，而在在上一個(gè)推廣廣周期，他又又少拜訪了6名醫(yī)師，你你認(rèn)為張經(jīng)理理是否應(yīng)該追追究原因？銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議86銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議建議在研究并評(píng)估估銷(xiāo)售代表送送達(dá)的報(bào)告資資料時(shí)，銷(xiāo)售售經(jīng)理也應(yīng)該該采用“例外的原則則”。根據(jù)這項(xiàng)原原則，應(yīng)該僅僅分析重大的的偏差情況，，以避免花時(shí)時(shí)間分析不重重要的變化；；案例3，銷(xiāo)售售經(jīng)理必須避免只做機(jī)械械式的銷(xiāo)售和和目標(biāo)業(yè)績(jī)比比較，應(yīng)發(fā)掘掘出發(fā)生顯著著偏差的原因因；87案例4李新、劉曉?xún)蓛擅麡I(yè)務(wù)聯(lián)系系代表在上一一個(gè)銷(xiāo)售周期期均未達(dá)到銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)；從李新的情況況而言，他負(fù)負(fù)責(zé)的一家醫(yī)醫(yī)院原藥房主主任因病去世世，新上任的的主任還未到到崗，目前暫暫時(shí)由一名副副主任和業(yè)務(wù)務(wù)副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)責(zé)，并且這種種狀況已經(jīng)持持續(xù)兩個(gè)月了了；從劉曉的情況況而言，他未未能按計(jì)劃拜拜訪轄區(qū)內(nèi)的的所有醫(yī)院的的重要醫(yī)師，，也未執(zhí)行設(shè)設(shè)定好的推廣廣策略，并且且對(duì)自己推銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品了解解的也不夠充充分。銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議88銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議建議在分析偏差狀狀況的時(shí)候，，必須找出：：1）哪些是無(wú)法控控制的因素而而引起；2））哪些因素歸歸咎于業(yè)務(wù)代代表本人；案例4，以李李新的情況而而言，地區(qū)經(jīng)經(jīng)理必須自問(wèn)問(wèn)：李新是否否盡一切可能能的方法，彌彌補(bǔ)因VIP更換而造成成的業(yè)績(jī)損失失；不可控制制的因素固然然會(huì)影響到業(yè)業(yè)績(jī)成果，并并不是說(shuō)我們們就無(wú)辦法采采取措施匡正正，但必須具具備經(jīng)驗(yàn)、智智慧、常識(shí)、、技巧等；以代表劉曉的的情況而言，，地區(qū)經(jīng)理較較容易決定采采取改善的辦辦法；不過(guò)，，在采取措施施之前，一定定要調(diào)查清楚楚問(wèn)題原因，，同時(shí)，要反反省是否缺少少對(duì)劉曉的訓(xùn)訓(xùn)練、管理、、激勵(lì)、溝通通。89銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議案例5代表王紅并未未完成預(yù)定拜拜訪的醫(yī)師人人數(shù)，也未按按計(jì)劃的頻率率拜訪他們；；張經(jīng)理進(jìn)行行調(diào)查，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)：王紅紅，對(duì)其拜訪訪過(guò)的醫(yī)師品品質(zhì)不甚滿意意，而是將其其主要精力，，安排在品質(zhì)質(zhì)好、潛力大大的醫(yī)師上；；經(jīng)她仔細(xì)挑挑選，并加以以分類(lèi)，從目目前情況，增增加銷(xiāo)售量的的可能性已大大大提高。90銷(xiāo)售跟進(jìn)中所所遇問(wèn)題情景景及專(zhuān)家建議議建議業(yè)務(wù)代表也許許會(huì)籍著在某某一方面的積積極主動(dòng)參與與、分析判斷斷，補(bǔ)償他在在另一方面的的欠佳表現(xiàn)；；案例5，銷(xiāo)售售經(jīng)理應(yīng)與銷(xiāo)售代表一一起討論問(wèn)題題，取得一致致意見(jiàn)，修正正工作計(jì)劃，，預(yù)見(jiàn)對(duì)新醫(yī)師師的需求，并并在這段期間間里，減少預(yù)預(yù)計(jì)的訪問(wèn)次次數(shù)。91銷(xiāo)售跟跟進(jìn)中中所遇遇問(wèn)題題情景景及專(zhuān)專(zhuān)家建建議案例6代表陳陳力上上個(gè)季季度未未達(dá)銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)，，他的的地區(qū)區(qū)經(jīng)理理張斌斌試圖圖找出出原因因，他他知道道陳力力對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品很很熟悉悉，技技巧上上也沒(méi)沒(méi)問(wèn)題題，而而且從從他的的報(bào)表表及報(bào)報(bào)告上上反映映出他他每個(gè)個(gè)月都都能按按計(jì)劃劃拜訪訪醫(yī)師師，頻頻率及及次數(shù)數(shù)也很很正確確，但但最近近發(fā)生生了一一件事事，在在陳力力的報(bào)報(bào)告中中記錄錄：上上個(gè)月月二十十三日日（周周四））下午午15：30~16：00拜拜訪了了XX醫(yī)院院的李李醫(yī)生生；而而地區(qū)區(qū)經(jīng)理理曾預(yù)預(yù)定拜拜訪李李醫(yī)師師，但但李醫(yī)醫(yī)師已已經(jīng)出出差，，要到到下星星期一一才會(huì)會(huì)回來(lái)來(lái)，結(jié)結(jié)果證證實(shí)，，陳力力的拜拜訪記記錄是是假造造的，，張經(jīng)經(jīng)理認(rèn)認(rèn)為：：陳力力以前前報(bào)表表和報(bào)報(bào)告是是不是是都是是假造造的，，而這這正是是他不不能完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售目目標(biāo)的的原因因。單單看他他的報(bào)報(bào)告是是無(wú)法法提供供任何何解釋釋的。。92銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專(zhuān)專(zhuān)家家建建議議建議議地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)理理必必須須自自問(wèn)問(wèn)：：自己己用用來(lái)來(lái)比比較較成成果果與與計(jì)計(jì)劃劃的的資資料料，，可可靠靠性性有有多多大大。。案例例6，，除除了了假假報(bào)報(bào)告告的的嚴(yán)嚴(yán)重重性性外外，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須說(shuō)說(shuō)服服他他的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表，，盡盡可可能能準(zhǔn)準(zhǔn)備備正正確確而而可可靠靠的的報(bào)報(bào)告告，，如如此此，，才才能能執(zhí)執(zhí)行行有有效效的的工工作作跟跟進(jìn)進(jìn)，，并并協(xié)協(xié)助助業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表們們?cè)鲈黾蛹由a(chǎn)產(chǎn)力力；；93銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專(zhuān)專(zhuān)家家建建議議案例例7代表表秦秦士士紅紅共共負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)4家家醫(yī)醫(yī)院院的的15名名醫(yī)醫(yī)師師，，但但是是有有4個(gè)個(gè)醫(yī)醫(yī)師師完完成成了了他他的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)的的80%，，而而另另11名名只只是是處處方方非非常常少少的的一一部部分分，，盡盡管管跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作時(shí)時(shí)詢(xún)?cè)儐?wèn)問(wèn)她她的的情情況況，，她她振振振振有有辭辭的的講講，，我我寧寧可可拜拜訪訪20%的的有有很很好好潛潛力力的的醫(yī)醫(yī)師師，，完完成成80%的的指指標(biāo)標(biāo)，，也也不不去去拜拜訪訪那那80%的的有有少少量量甚甚至至沒(méi)沒(méi)有有處處方方量量的的醫(yī)醫(yī)師師。。你的的代代表表中中是是否否有有這這樣樣？？你你是是如如何何處處理理這這件件事事的的？？94銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專(zhuān)專(zhuān)家家建建議議建議議對(duì)待待業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表工工作作的的某某些些方方面面，，若若是是過(guò)過(guò)分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)，，可可能能會(huì)會(huì)忽忽略略了了其其他他方方面面；；案例例7，，銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理必必須須經(jīng)經(jīng)常常保保持持對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表各各個(gè)個(gè)層層面面不不同同的的重重要要性性的的了了解解，，如如果果必必要要的的話話，，并并可可減少少較較不不重重要要的的方方面面管管制制；；95銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專(zhuān)專(zhuān)家家建建議議案例例8XX公公司司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部部年年度度計(jì)計(jì)劃劃中中對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)心心腦腦血血管管擴(kuò)擴(kuò)張張藥藥制制定定了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略，，該該產(chǎn)產(chǎn)品品有有注注射射液液和和口口服服液液，，注注射射液液推推廣廣時(shí)時(shí)間間近近8年年，，口口服服液液也也是是今今年年推推廣廣的的重重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品并并且且公公司司在在促促銷(xiāo)銷(xiāo)上上投投入入很很大大，，有有詳詳細(xì)細(xì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品說(shuō)說(shuō)明明、、廣廣告告宣宣傳傳、、禮禮品品，，但但代代表表們們對(duì)對(duì)此此產(chǎn)產(chǎn)品品并并不不熱熱衷衷銷(xiāo)銷(xiāo)售售且且銷(xiāo)銷(xiāo)量量不不見(jiàn)見(jiàn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，以以至至于于生生產(chǎn)產(chǎn)出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品庫(kù)庫(kù)存存積積壓壓，，而而生生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃是是配配合合公公司司年年度度銷(xiāo)銷(xiāo)售售計(jì)計(jì)劃劃制制定定的的。。96銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專(zhuān)專(zhuān)家家建建議議建議議公司司的的推推廣廣計(jì)計(jì)劃劃是是根根據(jù)據(jù)銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)、、潛潛在在利利潤(rùn)潤(rùn)考考慮慮的的，，每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都賦賦予予了了推推廣廣比比重重，，這這是是公公司司整整體體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略的的要要求求；；區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃是是根根據(jù)據(jù)公公司司年年度度營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的，，是是其其中中的的組組成成部部分分，，區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作中中，，對(duì)對(duì)計(jì)計(jì)劃劃內(nèi)內(nèi)的的某某些些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及及目目標(biāo)標(biāo)不不能能表表現(xiàn)現(xiàn)出出一一種種松松懈懈的的態(tài)態(tài)度度，，否否則則代代表表們們也也會(huì)會(huì)形形成成錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的工工作作習(xí)習(xí)慣慣；；在評(píng)評(píng)估估代代表表的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售推推廣廣工工作作時(shí)時(shí)，，不僅僅要要考考核核計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況，，而而且且要要考考核核計(jì)計(jì)劃劃的的執(zhí)執(zhí)行行方方法法與與預(yù)預(yù)期期目目標(biāo)標(biāo)；97銷(xiāo)售售跟跟進(jìn)進(jìn)中中所所遇遇問(wèn)問(wèn)題題情情景景及及專(zhuān)專(zhuān)家家建建議議案例例8中中口口服服液液銷(xiāo)銷(xiāo)售售情情況況不不好好，，與與計(jì)計(jì)劃劃、、目目標(biāo)標(biāo)發(fā)發(fā)生生了了偏偏差差，，區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理要要考考察察偏偏差差的的真真正正原原因因，，如如果果是是目目標(biāo)標(biāo)不不切切實(shí)實(shí)際際，，則則銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中將將對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)做做以以修修改改；；區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理也也必必須須對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表做做的的好好的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行跟跟進(jìn)進(jìn)，，而而非非只只對(duì)對(duì)其其問(wèn)問(wèn)題題的的工工作作范范圍圍進(jìn)進(jìn)行行跟跟進(jìn)進(jìn)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理要要以以一一種種秩秩序序井井然然、、合合乎乎情情理理而而有有效效的的方方式式，，執(zhí)執(zhí)行行自自己己的的跟跟進(jìn)進(jìn)工工作作，，以以期期盡盡可可能能有有效效果果。。98銷(xiāo)售跟跟進(jìn)不不能堅(jiān)堅(jiān)持到到底的的原因因區(qū)域經(jīng)經(jīng)理銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)之之所以以不能能堅(jiān)持持到底底，主主要有有兩個(gè)個(gè)原因因常認(rèn)為為，只只要業(yè)業(yè)務(wù)代代表同同意改改正錯(cuò)錯(cuò)誤，，便足足以解解決問(wèn)問(wèn)題；；如果果業(yè)務(wù)務(wù)代表表在執(zhí)執(zhí)行原原始計(jì)計(jì)劃時(shí)時(shí)遇到到問(wèn)題題，那那么他他在執(zhí)執(zhí)行改改正措措施時(shí)時(shí)，為為什么么就不不會(huì)遇遇到問(wèn)問(wèn)題呢呢？常認(rèn)為為，對(duì)對(duì)一項(xiàng)項(xiàng)問(wèn)題題跟進(jìn)進(jìn)到底底，要要花很很多時(shí)時(shí)間；；由于于區(qū)域域經(jīng)理理工作作壓力力很大大，問(wèn)問(wèn)題一一但有有緩解解的可可能，，就將將工作作的注注意力力轉(zhuǎn)移移；99目標(biāo)設(shè)設(shè)定、、工作作計(jì)劃劃和銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)的的工作作程序序目標(biāo)設(shè)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的選擇擇計(jì)劃執(zhí)行成果衡衡量執(zhí)行不切實(shí)實(shí)際的的目標(biāo)標(biāo)良好的的成果果執(zhí)行不不徹底底錯(cuò)誤的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)有殘缺缺的計(jì)計(jì)劃繼續(xù)衡衡量正確的的作業(yè)業(yè)改進(jìn)計(jì)計(jì)劃修正標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)改正目目標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)是是是是是100業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)分析以以下案案例中中業(yè)務(wù)務(wù)代表表抗拒拒銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的原原因案例9在地區(qū)區(qū)經(jīng)理理張斌斌的銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)工工作中中，代代表劉劉宇經(jīng)經(jīng)常以以“公公司有有足夠夠的資資金，，為什什么還還要減減少費(fèi)費(fèi)用，，而讓讓我們們?nèi)ゼ蛹颖杜Σ挪拍苓_(dá)達(dá)到目目標(biāo)””為理理由進(jìn)進(jìn)行對(duì)對(duì)抗；；或以以“為為什么么要減減少樣樣品？？我必必須有有更多多的樣樣品，，才能能銷(xiāo)售售的更更好。。”101業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例10代表張張紅等等五位位代表表一起起向大大區(qū)經(jīng)經(jīng)理抱抱怨，，“張張經(jīng)理理要他他們?cè)鲈黾?7%銷(xiāo)量量，實(shí)實(shí)在是是太多多，他他們只只能增增加14%；””“我我們必必須對(duì)對(duì)產(chǎn)品品有更更充足足的了了解和和認(rèn)識(shí)識(shí)，但但是，，張經(jīng)經(jīng)理給給我們們的銷(xiāo)銷(xiāo)售任任務(wù)太太多，，致使使我們們沒(méi)有有任何何時(shí)間間進(jìn)行行研習(xí)習(xí)，而而且公公司在在產(chǎn)品品方面面的訓(xùn)訓(xùn)練也也非常常的少少，資資料也也不夠夠充分分?！薄?02業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例11張經(jīng)理理認(rèn)為為代表表李新新與醫(yī)醫(yī)師的的關(guān)系系不夠夠良好好，但但是，，李新新認(rèn)為為他所所接觸觸的幾幾個(gè)醫(yī)醫(yī)師都都是很很學(xué)術(shù)術(shù)派的的，雖雖然他他們都都是院院內(nèi)的的知名名人士士，醫(yī)醫(yī)術(shù)上上優(yōu)于于其他他業(yè)務(wù)務(wù)代表表的醫(yī)醫(yī)師，，然而而他們們對(duì)新新產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)可卻卻不是是很容容易。。“根據(jù)據(jù)公司司的規(guī)規(guī)定，，我這這個(gè)月月的業(yè)業(yè)績(jī)只只達(dá)到到12萬(wàn)元元，但但是，，在最最后一一天，，我達(dá)達(dá)成了了另一一份子子15萬(wàn)元元的訂訂單，，而這這份訂訂單沒(méi)沒(méi)有被被列入入月銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)中中，所所以說(shuō)說(shuō)我不不認(rèn)為為我沒(méi)沒(méi)有完完成銷(xiāo)銷(xiāo)售任任務(wù)。?！?03業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒表表現(xiàn)案例12張經(jīng)理理想和和劉宇宇見(jiàn)面面，討討論他他下一一步的的工作作！可可是，，劉宇宇卻想想：張張經(jīng)理理可能能發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了我我更多多的錯(cuò)錯(cuò)誤了了！案例13公司培培訓(xùn)部部經(jīng)理理總是是愿意意管閑閑事，，經(jīng)常常在培培訓(xùn)中中說(shuō)我我的銷(xiāo)銷(xiāo)售技技巧不不好，，我的的醫(yī)院院推廣廣工作作做的的不好好；我我的經(jīng)經(jīng)理知知道原原因，，更何何況這這又駓駓是我我的錯(cuò)錯(cuò)！104如何克克服業(yè)業(yè)務(wù)代代表對(duì)對(duì)銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)工作作的抗抗拒業(yè)務(wù)代代表抗抗拒經(jīng)經(jīng)理銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)工工作的的原因因分析析業(yè)務(wù)代代表不不知道道：銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)的的目的的在于于協(xié)助助他們們達(dá)到到自己己的目目標(biāo)以以求兼兼顧他他們與與公司司之間間的共共同利利益他們不不想達(dá)達(dá)到目目標(biāo)，，因?yàn)闉樗麄儌兾凑J(rèn)認(rèn)同這這些目目標(biāo)他們同同意基基本目目標(biāo)，，但不不同意意評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)或達(dá)達(dá)到目目標(biāo)的的方法法、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)他們同同意目目標(biāo)、、評(píng)估估成果果的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，但是是，他他們不不相信信自己己的表表現(xiàn)受受到公公平、、正確確的對(duì)對(duì)待；；雖然在在理論論上，，他們們同意意追蹤蹤的需需要，，然而而，在在工作作中卻卻抱以以不以以為然然的態(tài)態(tài)度，，因?yàn)闉樗麄儌兘?jīng)常常把銷(xiāo)銷(xiāo)售跟跟進(jìn)與與壞消消息聯(lián)聯(lián)系在在一起起他們對(duì)對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)以外外的人人對(duì)他他們提提及計(jì)計(jì)劃的的偏差差，或或其工工作上上的不不足時(shí)時(shí)，感感到很很不服服氣，，因?yàn)闉樗麄儌冋J(rèn)為為這些些人是是沒(méi)有有資格格管理理和輔輔導(dǎo)105讓業(yè)務(wù)務(wù)代表表配合合經(jīng)理理銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)的建建議讓代表表了解解有效效跟進(jìn)進(jìn)工作作的必必要性性計(jì)劃在在執(zhí)行行中的的偏差差是很很自然然的而而且是是可以以預(yù)期期及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)偏偏差可可以及及時(shí)糾糾正，，有利利于代代表達(dá)達(dá)到目目標(biāo)，，成功的的機(jī)會(huì)會(huì)就大大，而而且可可以賺賺到更更多的的錢(qián)代表只只有了了解自自己的的錯(cuò)誤誤才能能改進(jìn)進(jìn)地區(qū)經(jīng)經(jīng)理在在銷(xiāo)售售跟進(jìn)進(jìn)中，，可以以了解解到代代表的的需求求，以以便能能夠更更好的的協(xié)助助他們們106讓業(yè)務(wù)代表表配合經(jīng)理理銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)的建議使代表理解解銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)工作的重重點(diǎn)一般在銷(xiāo)售售配額方面面的管理，，并無(wú)太多多困難，因因?yàn)榇韨儌冎浪麄儌兊莫?jiǎng)金、、提成與之之有著直接接的關(guān)系而不容易被被代表接受受的跟進(jìn)工工作有費(fèi)用控制投入產(chǎn)出比比的計(jì)算根據(jù)利潤(rùn)率率，選擇產(chǎn)產(chǎn)品根據(jù)銷(xiāo)售潛潛力、處方方潛力作醫(yī)醫(yī)院及醫(yī)師師的選擇、、分類(lèi)、分分配107讓業(yè)務(wù)代表表配合經(jīng)理理銷(xiāo)售跟進(jìn)進(jìn)的建議在設(shè)定目標(biāo)標(biāo)、計(jì)劃工工作、跟進(jìn)進(jìn)績(jī)效時(shí)，，以及執(zhí)行行改正措施施時(shí)，讓他他們親自參參與在發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題時(shí)不要生生氣，不要要進(jìn)行人身身攻擊應(yīng)保保持冷靜客客觀的態(tài)度度，要讓代代表感受到到你不是為為了發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題而是為為了找到解解決問(wèn)題的的方法讓事實(shí)的要要求指出銷(xiāo)銷(xiāo)售跟進(jìn)中中必要的改改正措施，，不要以一一種權(quán)威的的方式，指指出這些改改正措施要有彈性，，對(duì)較大的的問(wèn)題及不不可避免的的延擱，表表示出一種種了解的態(tài)態(tài)度同情業(yè)務(wù)代代表的問(wèn)題題，并協(xié)助助他們解決決問(wèn)題108銷(xiāo)售跟進(jìn)中中目標(biāo)達(dá)成成、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行與業(yè)績(jī)績(jī)考核的管管理監(jiān)控方方式109銷(xiāo)售跟進(jìn)中中目標(biāo)達(dá)成成、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的管理理監(jiān)控A地區(qū)業(yè)績(jī)報(bào)告（元）地區(qū)銷(xiāo)售額/月累積目標(biāo)實(shí)際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成偏差123110銷(xiāo)售跟進(jìn)中中目標(biāo)達(dá)成成、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的管理理監(jiān)控B地區(qū)推廣及銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)告（元）地區(qū)費(fèi)用/月累積預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差預(yù)算實(shí)際費(fèi)用偏差123111銷(xiāo)售跟進(jìn)中中目標(biāo)達(dá)成成、計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行的管理理監(jiān)控C生產(chǎn)力/月生產(chǎn)力/月地區(qū)

實(shí)際銷(xiāo)售額實(shí)際費(fèi)用生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）實(shí)際銷(xiāo)售額實(shí)際費(fèi)用生產(chǎn)力實(shí)際達(dá)成目標(biāo)差異（目標(biāo)達(dá)成率）123112評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)的衡量量標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)銷(xiāo)售額、回回款市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率投入/產(chǎn)出出比附表注：銷(xiāo)售額=凈凈銷(xiāo)售額費(fèi)用=與推推廣、銷(xiāo)售售有關(guān)的一一切費(fèi)用（（薪水、傭傭金、交通通費(fèi)、房租租、獎(jiǎng)金、、樣品等））113評(píng)述地區(qū)經(jīng)理對(duì)對(duì)其團(tuán)隊(duì)生生產(chǎn)力可參參考上表中中所要求的的資料，以以適合自己己需要的表表格方式及及決定多久久來(lái)作一次次追蹤如果生產(chǎn)力力追蹤使用用的表格不不方便的話話，業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理可以作作必要的改改進(jìn)在跟進(jìn)對(duì)象象上，可改改為對(duì)每一一個(gè)代表的的跟進(jìn)；也也可以改為為對(duì)每一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的跟跟進(jìn)114評(píng)述與推廣及銷(xiāo)銷(xiāo)售有關(guān)的的一切費(fèi)用用（薪資、、傭金、特特賣(mài)活動(dòng)費(fèi)費(fèi)用、贈(zèng)品品、獎(jiǎng)金、、樣品、文文獻(xiàn)等），，最好也涵涵蓋進(jìn)去，，原因如下下：薪資經(jīng)常被被視為是““固定”的的費(fèi)用，常常為簡(jiǎn)化計(jì)計(jì)算而被刪刪除，不過(guò)過(guò)，各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)代表的的薪資并不不完全相同同。有些人人由于資深深及經(jīng)驗(yàn)而而有較高的的薪資。這這種現(xiàn)象的的前提假設(shè)設(shè)是經(jīng)驗(yàn)、、資歷愈多多，生產(chǎn)力力愈高。事事實(shí)是如此此嗎？將一切費(fèi)用用包括在內(nèi)內(nèi)是各地區(qū)區(qū)生產(chǎn)力的的唯一方法法，也能協(xié)協(xié)助我們判判斷：哪個(gè)個(gè)地區(qū)有足足夠的生產(chǎn)產(chǎn)力，比較較哪個(gè)地區(qū)區(qū)應(yīng)修正、、改進(jìn)將樣品及文文獻(xiàn)費(fèi)用包包括在內(nèi)，，能協(xié)助我我們判斷各各地區(qū)使用用樣品，文文獻(xiàn)的效率率，尤其是是當(dāng)不同地地區(qū)對(duì)樣品品、文獻(xiàn)的的花費(fèi)不同同時(shí)115銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作中監(jiān)控控系統(tǒng)與操操作技能銷(xiāo)售跟進(jìn)工工作中銷(xiāo)售售進(jìn)度、銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)與與實(shí)際完成成、銷(xiāo)售預(yù)預(yù)算與銷(xiāo)售售費(fèi)用的監(jiān)監(jiān)督與有效效控制體系系設(shè)計(jì)116步驟流程聽(tīng)講集中分享所所作所學(xué)分組工作書(shū)面總結(jié)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)117預(yù)估的基本本法則假設(shè)開(kāi)始反饋數(shù)據(jù)分析判斷跟進(jìn)預(yù)估118銷(xiāo)售預(yù)估長(zhǎng)期LROMAP未來(lái)兩年的的銷(xiāo)售預(yù)估估短期下周銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估下月銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估下季度銷(xiāo)售售預(yù)估119短期預(yù)估準(zhǔn)確性是非常重要的的下周銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估下月銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估下季度銷(xiāo)售售預(yù)估準(zhǔn)確性的衡衡量是用實(shí)實(shí)際與預(yù)估估作比較---你需要準(zhǔn)確確性120長(zhǎng)期預(yù)估估了解趨勢(shì)勢(shì)與變化化幅度非常常重要LPOMAP未來(lái)兩年年銷(xiāo)售預(yù)預(yù)估它的作用用決定