如何有效的開發(fā)客戶2

如何有效的開發(fā)客戶主講：BEN

E-mail：emc.lvd@163.comTelQ：24121461如何有效的開發(fā)客戶Contents一、您在客戶開發(fā)過程遇到哪些困惑？四、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用——案例互動(dòng)交流二、開發(fā)客戶的六個(gè)基本功三、開發(fā)客戶的流程現(xiàn)在我向您推薦一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，聽我描述客戶的基本信息，您打算如何去開發(fā)這個(gè)客戶？一起來參與吧您在客戶開發(fā)過程中遇到哪些困惑？第一講你來說，我來記123456781、良好的心理素質(zhì)4、善于自我管理2、善于自我推銷3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量5、良好的溝通能力6、良好的習(xí)慣第二講開發(fā)客戶的六個(gè)基本功堅(jiān)定的信念；抗挫能力；穩(wěn)定的情緒，平靜的內(nèi)心；始終積極樂觀。1、良好的心理素質(zhì)懂得修飾自己，衣著得體，形象大方、自然；專業(yè)的禮儀修養(yǎng)；自信的微笑是推銷自己的最高境界；輕松快樂的交談，不要讓客戶覺得有壓力；對(duì)客戶所講的表示興趣，建立同理心；從細(xì)節(jié)上讓客戶覺得您與眾不同。2、善于自我推銷同流—交流—交心—交易專業(yè)化形象，樹立自信心公司產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的流程；公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)相關(guān)信息；客戶關(guān)注的標(biāo)準(zhǔn)，如QC080000、ISO14001相關(guān)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、指令及法規(guī)等。3、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量快速與客戶建立共同的話題并不不是是所所有有的的拜拜訪訪都都會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生生業(yè)業(yè)績(jī)績(jī),但但絕絕大大多多數(shù)數(shù)業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)都都因因拜拜訪訪而而生生；；自訂訂目目標(biāo)標(biāo)，，自自訂訂計(jì)計(jì)劃劃，，自自我我追追蹤蹤。。4、、善善于于自自我我管管理理學(xué)會(huì)會(huì)自自我我管管理理標(biāo)標(biāo)志志著著您您已已走走向向成成熟熟5、、良良好好的的溝溝通通能能力力什么么是是好好口口才才？？會(huì)講講話話≠≠會(huì)會(huì)溝溝通通1、、你是是誰誰？？2、、你要要跟跟我我談?wù)勈彩裁疵?？?、、你談?wù)劦牡氖率虑榍閷?duì)對(duì)我我有有什什么么好好處處？？4、、如如何何證證明明你你講講的的是是事事實(shí)實(shí)？？5、、為什什么么我我要要跟跟你你買買？？6、、為什什么么我我要要現(xiàn)現(xiàn)在在跟跟你你買買？？客戶戶心心中中的的六六個(gè)個(gè)問問題題文字語調(diào)肢體語言溝通三要溝通通的的目目的的使你你的的想想法法、、觀觀念念、、點(diǎn)點(diǎn)子子、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)讓讓對(duì)對(duì)方方接接受受溝通通要要達(dá)達(dá)到到的的效效果果讓彼彼此此都都感感覺覺良良好好?。≡诳涂蛻魬裘婷媲扒澳鞘钦f說的的多多還還是是聽聽的的多多？？如何何讓讓客客戶戶說說的的更更多多？？問話話：：使對(duì)對(duì)方方思思考考，，吸引引他他的的思思維維，，掌握握主主動(dòng)動(dòng)。。問興興趣趣問感感受受問苦苦惱惱問需需求求如何問問題1、問簡(jiǎn)單、、容易回答答的問題2、盡量問一一些小“yes”的問題題3、從小yes開始問4、問引導(dǎo)性性、二選一的的問題5、事先想好好答案6、能用問盡盡量少說7、問一些客客戶沒有抗拒拒點(diǎn)的問題聽的藝術(shù)1、讓對(duì)方感感覺到你態(tài)度度誠(chéng)懇，身體體前傾，在用用心聽；2、隨時(shí)記筆筆記；必要時(shí)時(shí)重述確認(rèn)；；3、不打斷、、不插話；聽聽話時(shí)不要組組織語言；4、適時(shí)點(diǎn)頭頭微笑；5、眼睛注視視鼻尖或“T字”部位；；6、不發(fā)出干干擾聲。眼到耳到到口到心心到手手到肯定認(rèn)同肯定認(rèn)同是建建立信賴感，，達(dá)成交易的橋梁?？蛻魬粲肋h(yuǎn)是對(duì)的的！A、那很好，，那沒關(guān)系；；B、你這個(gè)問問題問得很好好；C、你講得很很有道理；D、我理解你你的心情；E、我了解你你的意思；F、我認(rèn)同你你的觀點(diǎn)；G、我尊重你你的想法；H、感謝你的的意見和建議議；I、我知知道你這樣做做是為了我好好。6、良好的習(xí)習(xí)慣動(dòng)筆記錄的習(xí)習(xí)慣，行事歷歷的習(xí)慣；贊美與致謝的的習(xí)慣；定期回訪的習(xí)習(xí)慣；點(diǎn)頭微笑的習(xí)習(xí)慣；學(xué)習(xí)與總結(jié)的的習(xí)慣；謙虛、請(qǐng)教的的習(xí)慣；有效開發(fā)客戶戶的流程準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶戶流程第三講如何開拓準(zhǔn)主主顧？準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交有效開發(fā)客戶戶流程客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)尋找符合條件件的銷售對(duì)象象——是整個(gè)銷銷售循環(huán)的開開始在銷售活動(dòng)沒沒有開始之前前，最重要的的，是找到大量的的準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具具備的條件：：1、有需求2、有購買力力3、有決策權(quán)權(quán)尋找準(zhǔn)客戶如何鎖定準(zhǔn)客客戶？鎖定目標(biāo)客戶戶是從獲取名名單的開始尋找客戶資源源是持續(xù)不可可間斷的工作作鎖定準(zhǔn)客戶是是一個(gè)評(píng)估篩篩選的過程維護(hù)更新準(zhǔn)客客戶清單收集客戶清單單識(shí)別目標(biāo)客戶戶篩選清單記錄信息尋找準(zhǔn)客戶的的步驟客戶名單從哪哪里來？1、黃頁；2、報(bào)紙，雜雜志；3、互聯(lián)網(wǎng)；；4、各種名片片資源；5、電視媒體體；6、參展；7、專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)；8、原有的工工作單位及周周邊供應(yīng)鏈。。如何篩選準(zhǔn)客客戶？1、對(duì)我們所所提供的產(chǎn)品品和服務(wù)有迫迫切需求的；；2、有良好信信譽(yù)度的客戶戶；3、有長(zhǎng)遠(yuǎn)合合作機(jī)會(huì)的客客戶；4、容易接近近的客戶；5、開發(fā)及服服務(wù)成本不算算太高的客戶戶；6、規(guī)范化運(yùn)運(yùn)作的客戶。。記錄準(zhǔn)客戶的相關(guān)關(guān)信息公司相關(guān)的信信息：-公司名稱稱，通訊地址址，電話，傳傳真，成立時(shí)時(shí)間，產(chǎn)品接口人相關(guān)信信息：-姓名、性性別，部門，，職務(wù)，愛好好，生日確?？蛻粜畔⑾?zhǔn)確無誤；；為后期的邀約約和拜訪做好好充足的準(zhǔn)備備。將篩選后的名名單記錄在準(zhǔn)準(zhǔn)客戶清單上上不斷開發(fā)并建建立高質(zhì)量的的準(zhǔn)客戶群，，是營(yíng)銷員生生存的根本。?？蛻舻难s及及拜訪準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶戶流程訪前準(zhǔn)備1、減少正式式接觸時(shí)犯錯(cuò)錯(cuò)的機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒絕絕類型，擬訂訂回應(yīng)之道3、為正式行行動(dòng)規(guī)劃行動(dòng)動(dòng)方案目的訪前準(zhǔn)備1、身體及精精神狀態(tài)的準(zhǔn)準(zhǔn)備；2、邀約/拜拜訪思路的確確定；3、更細(xì)致的的了解客戶信信息（互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)或其它）4、展示或演演示資料的準(zhǔn)準(zhǔn)備；5、專業(yè)化形形象，樹立自自信心。內(nèi)容身體準(zhǔn)備1、身體是1，其余的都都是0。2、說服是體體能的說服。。銷售是情緒緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。。3、銷售是體體力加腦力的的工作。體能能好，才能在神態(tài)上上表現(xiàn)得自信信、富有朝氣氣，才能感覺你值值得信賴。4、身體是革革命的本錢。。所以銷售人員員要把鍛煉身身體作為你工工作中最重要的工作作。更細(xì)致的了解解客戶信息知已知彼確定拜訪計(jì)劃劃1、信函；2、電話約訪訪；3、接口人，，面見的時(shí)間間，地點(diǎn)；4、明確每一一次拜訪的目目的；5、如何為下下一次拜訪打打好基礎(chǔ)。場(chǎng)景預(yù)演及回回應(yīng)方式的思思考1、客戶會(huì)提提出什么樣的的問題？2、我該以何何種方式回應(yīng)應(yīng)我的客戶？？3、和自己的的同事、主管管/經(jīng)理演練練，相互點(diǎn)評(píng)評(píng)4、例會(huì)時(shí)間間可以安排專專項(xiàng)訓(xùn)練內(nèi)容容。一起來參與吧您在見客戶時(shí)時(shí)帶些什么？？展示或演示資資料的準(zhǔn)備1、公司介紹紹資料2、我們所提提供的產(chǎn)品和和服務(wù)的介紹紹資料；3、我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)說明明；4、名片、小小禮物/記錄錄本，筆/稿稿紙、小型計(jì)計(jì)算器。信函及電話邀邀約（待做專題））銷售面談及成成交準(zhǔn)主顧開拓邀約及拜訪面談及成交客戶服務(wù)潛在客戶開發(fā)有效開發(fā)客戶流程銷售面談是什什么?銷售面談是整整個(gè)銷售環(huán)節(jié)節(jié)中的重要部分，它需要將適適量的情感、、熱忱、邏輯輯和知識(shí)融合合在一起。銷售面談是向向客戶陳述產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，，游說并說服服客戶購買的的良好機(jī)會(huì)；面談守則：聆聽比講解更能為為你帶來生意意；銷售面談7.完成交交易6.磋商問問題5.處理異異議4.強(qiáng)調(diào)利利益3.提出方方案2.重述需需求1.自我介介紹人不對(duì)不談時(shí)間不夠不談?wù)剷r(shí)機(jī)未到不談?wù)剤?chǎng)合不對(duì)不談?wù)勅绾卧u(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？一起來參與吧1、具有專業(yè)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自自身產(chǎn)品非常常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的了解3、將客戶的的需求與我們們的服務(wù)結(jié)合合起來；4、重點(diǎn)突現(xiàn)現(xiàn)我們的最大大優(yōu)勢(shì)；5、詢問現(xiàn)狀狀并試探性的的了解客戶的的狀態(tài)。重要詞語：“你感覺如何何？”“你認(rèn)為怎么么樣？”“依你之見會(huì)會(huì)有什么樣的的結(jié)果？”介紹產(chǎn)品或服服務(wù)的方法你是否真的了了解客戶的需需求？不是賣自己認(rèn)認(rèn)為客戶需要要的，而是賣賣客戶真正需需要的。學(xué)會(huì)解決顧客客反對(duì)意見銷售是從拒絕絕開始，成交是從異議議開始。“嫌貨才是買買貨人”解決反對(duì)意見見兩大忌1、直接指出出對(duì)方的錯(cuò)誤誤“你錯(cuò)了”這這句話全世界界沒有一個(gè)人人喜歡聽。2、避免發(fā)生生爭(zhēng)吵銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)最最大的區(qū)別在在于：不是你你死我活，而而是雙贏。解決反對(duì)意見見的套路1、認(rèn)同顧客客的反對(duì)意見見2、耐心的聽聽完他的反對(duì)對(duì)意見3、確認(rèn)他的的異議具體是是什么4、辨別他的的抗拒點(diǎn)是真真的還是假的的5、以完全合合理的解釋來來解除這個(gè)抗抗拒點(diǎn)6、注意觀察察客戶在表達(dá)達(dá)過程中的肢肢體語言價(jià)格“太貴了了”的處理理方法1、價(jià)錢是你你唯一考慮的的問題嗎？2、口頭禪———帶過不處處理；3、請(qǐng)問您為為什么覺得貴貴呢？能否給給一些建議？？4、是的，我我們的價(jià)錢是是很貴，但是是有成千上萬萬的客戶認(rèn)同我們，，你想知道為為什么嗎？5、以您的專專業(yè)、閱歷和和眼光，應(yīng)該該能理解并接接受我們們的的價(jià)價(jià)格格；；6、、談?wù)劦降絻r(jià)價(jià)格格，，是是你你我我最最興興奮奮的的問問題題，，這這個(gè)個(gè)重重要要的的部部分留留到到后后面面再再說說，，我我們們先先來來看看看看適適不不適適合合你你；；客戶戶服服務(wù)務(wù)準(zhǔn)主主顧顧開開拓拓邀約約及及拜拜訪訪面談?wù)劶凹俺沙山唤豢蛻魬舴?wù)務(wù)潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)有效效開開發(fā)發(fā)客客戶戶流流程程當(dāng)今今市市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)環(huán)境境下下，，假假如如你你不不好好好好關(guān)關(guān)心心顧顧客客、、服服務(wù)務(wù)顧顧客客，，你你的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手非非常常樂樂意意代代勞勞。。服務(wù)務(wù)的的三三個(gè)個(gè)層層次次1、、份份內(nèi)內(nèi)的的服服務(wù)務(wù)（（必必須須做做的的你你做做了了））2、、邊邊緣緣的的服服務(wù)務(wù)（（可可做做可可不不做做的的你你做做了了））3、、與與銷銷售售無無關(guān)關(guān)的的服服務(wù)務(wù)（（不不需需要要做做的的你你做做了了））主動(dòng)動(dòng)幫幫助助客客戶戶拓拓展展他他的的事事業(yè)業(yè)誠(chéng)懇懇關(guān)關(guān)心心客客戶戶及及家家人人銷售售服服務(wù)務(wù)的的目目標(biāo)標(biāo)培養(yǎng)養(yǎng)忠忠實(shí)實(shí)客客戶戶群群難忘忘的的服服務(wù)務(wù)超值值的的服服務(wù)務(wù)滿意意的的服服務(wù)務(wù)基本本的的服服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的服服務(wù)務(wù)☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆服務(wù)務(wù)就就是是不不斷斷地地滿滿足足客客戶戶的的期期望望服服務(wù)務(wù)的的過過程程就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造利利潤(rùn)潤(rùn)的的過過程程潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)準(zhǔn)主主顧顧開開拓拓邀約約及及拜拜訪訪面談?wù)劶凹俺沙山唤豢蛻魬舴?wù)務(wù)潛在在客客戶戶開開發(fā)發(fā)有效效開開發(fā)發(fā)客客戶戶流流程程HEAD知識(shí)識(shí)面面EYES眼光光和和市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位MOUTH魅力力口口才才NOSE對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)敏敏感感HEART耐心心/信信心心/決決心心HAND專業(yè)業(yè)FOOT勤奮奮每天天都都有有客客戶戶在在需需求求，，每每天天都都有有訂訂單單在在成成交交，，每每天天都都有有客客戶戶希希望望有有人人幫幫他他們們解解決決問問題題并并關(guān)關(guān)心心他他們們。。小結(jié)課程程回回顧顧，，分分享享與與互互動(dòng)動(dòng)Q&A現(xiàn)在在我我向向您您推推薦薦一一個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶，，聽聽我我描描述述客客戶戶的的基基本本信信息息，，您您通通過過今今天天的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，來來寫寫一一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的計(jì)計(jì)劃劃，，打打算算如如何何去去開開發(fā)發(fā)這這個(gè)個(gè)客客戶戶？？衷心心感感謝謝！！TheEnd9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:42:5505:42:5505:4212/31/20225:42:55AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2205:42:5505:42Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:42:5505:42:5505:42Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2205:42:5505:42:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20225:42:55上午05:42:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月225:42上上午12月-2205:42December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:42:5505:42:5531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:42:55上上午午5:42上上午午05:42:5512月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:42:5505:42:5505:4212/31/20225:42:55AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:42:5605:42Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。05:42:5605:42:5605:42Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:42:5605:42:56December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:42:56上上午05:42:5612月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:42:5605:42:5631December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:42:56上午午5:42上午午05:42:5612月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。