如何成為優(yōu)秀的營銷人員

營銷素質(zhì)和技能提升訓(xùn)練“2007年度30強(qiáng)金牌培訓(xùn)師”IPTS國際注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師CMC國際注冊(cè)管理咨詢師柳瑞軍《如何成為優(yōu)秀營銷人員》營銷，最幸運(yùn)的職業(yè)！營銷，職業(yè)精英的競技舞臺(tái)；營銷，企業(yè)家的搖籃；營銷，21世紀(jì)人類生存最基本的技能。營銷人員素描學(xué)者頭腦（head）藝術(shù)家的心（heart）技術(shù)者的手（hand）勞動(dòng)者的腳（foot）營銷人員綜合素質(zhì)模型營銷力思維方法習(xí)慣技能心態(tài)

課程內(nèi)容第一單元營銷人員的心理素質(zhì)第二單元必備的市場(chǎng)營銷知識(shí)第三單元人際交往心理和接近客戶技巧心態(tài)思維習(xí)慣第一單元營銷人員的心理素質(zhì) * 資料來源： 一、營銷人員應(yīng)具備什么心態(tài)？成人心態(tài)和企業(yè)人心態(tài)積極的心態(tài)學(xué)習(xí)和變革的心態(tài)營銷思維逆向思維發(fā)散思維創(chuàng)新思維小數(shù)思維二、營銷人員應(yīng)具備的思維 * 資料來源： 參考：科特勒的“營銷創(chuàng)新”

“使產(chǎn)品不斷煥發(fā)青春實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷售的6個(gè)技巧”：1、改變需求：涵蓋另一種功能，

例：出租車快遞業(yè)務(wù)等；

2、改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個(gè)新情境中；

例：全球定位系統(tǒng)、家庭影院等；3、改變目標(biāo)：個(gè)體，多個(gè)個(gè)體，或一個(gè)群體例：卡拉ok、行業(yè)外招商等；4、改變時(shí)間：選擇新時(shí)刻；

例：鐘點(diǎn)房服務(wù)；5、改變場(chǎng)合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)；

例：奧運(yùn)、航天等指定產(chǎn)品；改變活動(dòng)：將產(chǎn)品置于各種體驗(yàn)中。

例：眾多體驗(yàn)式營銷。一分鐘客戶姓名：性別：年齡：籍貫：職業(yè)：外貌特征：愛好：家庭情況：不斷學(xué)習(xí)自動(dòng)自發(fā)完全負(fù)責(zé)三、最重要的的三個(gè)職業(yè)化化習(xí)慣*資料來源：四、營銷經(jīng)理理的對(duì)外職業(yè)業(yè)角色公司形象代言言人產(chǎn)品形象代言言人公司利益代表表人利益合作伙伴伴自然人角色第二單元必必備的市場(chǎng)營營銷知識(shí)市場(chǎng)營銷的含含義及特征市場(chǎng)營銷理念念的演進(jìn)市場(chǎng)營銷管理理的過程市場(chǎng)營銷組合合市場(chǎng)競爭手段段最新營銷理念念最新市場(chǎng)競爭爭理念市場(chǎng)消費(fèi)需求求變化趨勢(shì)社會(huì)學(xué)心理學(xué)行為科學(xué)本行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)管理知識(shí)、營銷知識(shí)

有關(guān)政策、法律、歷史、政治等知識(shí)計(jì)算機(jī)應(yīng)用、外語等工具性知識(shí)哲學(xué)思維科學(xué)營銷人員的知知識(shí)結(jié)構(gòu)一、市場(chǎng)營銷銷的含義及特特征“市場(chǎng)營銷是是個(gè)人和群體體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以以滿足需求和欲欲望的一種社會(huì)和管理過過程。”——菲利普.科特勒二、市場(chǎng)營銷銷理念的演進(jìn)進(jìn)利益均沾整合營銷共同利益社會(huì)社會(huì)營銷導(dǎo)向顧客滿意整合營銷顧客需求市場(chǎng)市場(chǎng)營銷導(dǎo)向大量銷售推銷/促銷產(chǎn)品工廠推銷導(dǎo)向提供更新更好產(chǎn)品產(chǎn)品改進(jìn)與創(chuàng)新產(chǎn)品工廠產(chǎn)品導(dǎo)向大量生產(chǎn)發(fā)展生產(chǎn)力生產(chǎn)能力工廠生產(chǎn)導(dǎo)向獲利途徑方法重點(diǎn)出發(fā)點(diǎn)三、市場(chǎng)營銷銷管理的過程程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)（尋找和評(píng)評(píng)價(jià)）市場(chǎng)細(xì)分和目目標(biāo)市場(chǎng)選擇擇市場(chǎng)營銷組合合；管理營銷活動(dòng)動(dòng)。四、市場(chǎng)營銷銷組合：從4P到4C產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)顧客(Customer)成本(Cost)便利(Convenience)溝通(Communication)五、市場(chǎng)競爭爭手段從產(chǎn)品競爭的的角度：價(jià)格取勝別具一格從競爭手段：：游戲規(guī)則內(nèi)競競爭突破游戲規(guī)則則的競爭六、當(dāng)今最新新市場(chǎng)營銷理理念一、整體市場(chǎng)場(chǎng)營銷二、顧客讓渡渡價(jià)值營銷三、整合營銷銷（4C）四、綠色營銷銷五、全球營銷銷六、網(wǎng)絡(luò)營銷銷七、個(gè)性化營營銷1）什么是整整體市場(chǎng)營銷銷1、供應(yīng)商市市場(chǎng)營銷；2、分銷商市市場(chǎng)營銷；3、最終顧客客市場(chǎng)營銷；；4、職員市場(chǎng)場(chǎng)營銷；5、財(cái)務(wù)公司司市場(chǎng)營銷；；6、政府市場(chǎng)場(chǎng)營銷；7、同盟者市市場(chǎng)營銷；8、競爭者市市場(chǎng)營銷；9、傳媒市場(chǎng)場(chǎng)營銷；10、公眾市市場(chǎng)營銷。2）顧客讓渡渡價(jià)值理論=—七、最新市場(chǎng)場(chǎng)競爭理念變商家主權(quán)為為消費(fèi)者主權(quán)權(quán)變滿足消費(fèi)者者為創(chuàng)造市場(chǎng)場(chǎng)變價(jià)格之爭為為價(jià)值之爭變適銷對(duì)路為為顧客滿意變大規(guī)模化生生產(chǎn)為個(gè)性化化消費(fèi)變市場(chǎng)營銷為為服務(wù)營銷變隨機(jī)顧客為為鎖定顧客八、市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)需求變化趨趨勢(shì)科技創(chuàng)造和引引領(lǐng)需求，需需求來源于人人性視覺文化正在在占領(lǐng)世界需求層面多元元化(圖示)：消費(fèi)需求的變變革好與壞喜歡與不喜歡歡認(rèn)同與不認(rèn)同同功能需求情感需求社會(huì)人文需求求分析：結(jié)合本單元內(nèi)內(nèi)容的學(xué)習(xí)收收獲，對(duì)本企企業(yè)和本部門門的營銷工作作有哪些啟示示？予以總結(jié)結(jié)。第三單元如如何接近客戶戶

和建立和和諧客戶關(guān)系系高手重視準(zhǔn)備備工作人際交往中的的心理效應(yīng)如何突破客戶戶的心理防線線？如何找聊天話話題？如何建立和諧諧客戶關(guān)系？？四種行為模式式分析及交往往策略同理心溝通贏贏得客戶營銷人的風(fēng)范范服裝是通行證證，微笑是介紹信信，贊美是見面禮禮，傾聽是基本功功一、高手重視視準(zhǔn)備工作拜訪前的準(zhǔn)備備客戶資料準(zhǔn)備備洽談提綱準(zhǔn)備備心理和形象準(zhǔn)準(zhǔn)備明確拜訪客戶戶目的拜訪客戶的目目的是否有效效？你與客戶近期期參加了一個(gè)個(gè)交易會(huì)，現(xiàn)現(xiàn)在你正要向向客戶打電話話，目的是向客戶通報(bào)你你們最近推出出的一系列產(chǎn)產(chǎn)品。在你與客戶進(jìn)進(jìn)行了幾個(gè)月月接觸后，你你正準(zhǔn)備向他他們做簽約前前的最后一個(gè)個(gè)介紹，目的是爭取客戶與你你簽約，從而而讓你成為他他們的獨(dú)家供供貨商。你通過朋友介介紹認(rèn)識(shí)了一一個(gè)行業(yè)內(nèi)的的人，你拜訪訪他的目的是認(rèn)識(shí)這個(gè)人，，并且爭取與與對(duì)方確定時(shí)時(shí)間進(jìn)行深入入交談。你們公司正要要舉行一次會(huì)會(huì)議，主題是是未來五年的的產(chǎn)品技術(shù)發(fā)發(fā)展，你給客客戶打電話，，目的是通報(bào)日期、時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)。。假如你是減肥肥中心工作人人員，你正要要會(huì)見一個(gè)減減肥成功的客客戶，目的是向?qū)Ψ秸f明簽簽訂終身會(huì)員員的好處。拜訪客戶的目目的把握兩條條原則以結(jié)果為導(dǎo)向向，而不是以以行動(dòng)為導(dǎo)向向；注意力是客戶戶采取什么行行動(dòng)，而不是是你要做什么么。二、人際交往往中的心理效效應(yīng)首因效應(yīng)近因效應(yīng)暈輪效應(yīng)定勢(shì)效應(yīng)投射效應(yīng)三、如何突破破客戶的心理理防線他是主觀的他是防衛(wèi)的他是期望得到到尊重和理解解的怎么不先問問問我是否喜歡歡你？1、拜訪“三三三法”三分鐘展現(xiàn)。。三步驟介紹：：自己、公司司、產(chǎn)品三次拜訪：注注意告別的藝藝術(shù)，為下次次拜訪做鋪墊墊。演練：接近話語———稱呼對(duì)方方、介紹自己己、真誠贊美美。2、明確第一一次拜訪客戶戶的理由引起客戶的興興趣建立人際關(guān)系系了解客戶目前前的狀況提供產(chǎn)品的資資料以及樣品品，報(bào)價(jià)單介紹自己的企企業(yè)要求同意進(jìn)行行更進(jìn)一步的的調(diào)查工作，，以制作建議議書要求客戶參觀觀展示3、心態(tài)是跟跟本自信、積極、、誠懇；堅(jiān)信自己的產(chǎn)產(chǎn)品能夠給客客戶帶來利益益，否則您不不可能真正認(rèn)認(rèn)同您的工作作。4、介紹產(chǎn)品品要自信好產(chǎn)品的三層層含義確實(shí)好；花最少的錢買買最合適的東東西。90％％以上消費(fèi)者者屬此類。什么是最好，，商家說了算算。四、如何找聊聊天話題五、建立和諧諧客戶關(guān)系能夠叫出客戶戶的_______；向客戶詢問_______時(shí)，要注注意使用_______和_______等詞詞語；當(dāng)你不得不_______客戶的要要求時(shí)，一定定要把原因解解釋清楚；對(duì)客戶的需要要表現(xiàn)出_______；對(duì)客戶的感受受表示_______；；讓客戶知道他他有哪些_______；_______！，即使使在電話中也也要如此。建立和諧客戶戶關(guān)系的技巧巧能夠叫出客戶戶的姓名；向客戶詢問信息時(shí)，要注意使使用請(qǐng)和謝謝等詞語；當(dāng)你不得不拒絕客戶的要求時(shí)時(shí)，一定要把把原因解釋清清楚；對(duì)客戶的需要要表現(xiàn)出興趣；對(duì)客戶戶的感受表示理解；讓客戶戶知道道他有有哪些些選擇；微笑！，即即使在在電話話中也也要如如此。。六、不不同行行為模模式分分析及及交往往策略略黃金法法則與與白金金法則則白金坐坐標(biāo)法法柔性直性豁達(dá)拘謹(jǐn)社會(huì)活活動(dòng)者者親善者者智覺者者指導(dǎo)者者活潑坦誠冒風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)善于表表達(dá)缺乏耐耐心矜持優(yōu)柔寡寡斷避免風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)善于聽聽和問問耐心隨和務(wù)虛看重人人際關(guān)關(guān)系不隱諱諱個(gè)人人感情情時(shí)間觀觀念淡淡泊喜歡隨隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變認(rèn)真刻刻板務(wù)實(shí)看重工工作對(duì)個(gè)人人感情情諱莫莫如深深時(shí)間觀觀念強(qiáng)強(qiáng)喜歡事事先周周密策策劃關(guān)系導(dǎo)導(dǎo)向急性子子慢性子子任務(wù)導(dǎo)導(dǎo)向開門見見山談?wù)勆庖鈫柡芏喽鄦栴}題像被被審問問依賴事事實(shí)快快速?zèng)Q決策喜歡談?wù)勛约杭航?jīng)歷歷愿意花花時(shí)間間建立立私人人關(guān)系系不喜歡歡關(guān)注注細(xì)節(jié)節(jié)依賴私私人關(guān)關(guān)系快快速?zèng)Q決策喜歡談?wù)劶彝ネァ⑴笈笥训鹊葌€(gè)人人經(jīng)歷歷感謝你你花時(shí)時(shí)間建建立私私人友友誼不喜歡歡關(guān)注注細(xì)節(jié)節(jié)喜歡交交談，，面對(duì)對(duì)面交交流不喜歡歡被迫迫快速速?zèng)Q策策開門見見山談?wù)勆庖庀Ｍ@獲得大大量數(shù)數(shù)據(jù)不喜歡歡被迫迫快速速?zèng)Q策策通常分分析完完所有有細(xì)節(jié)節(jié)之后后決策策七、同同理心心溝通通贏得得客戶戶同理心心溝通通的境境界聽人之之想說說，說說人之之想聽聽職業(yè)營營銷專專家的的信仰仰他們相相信人人生的的使命命就是是全心心全意意為顧顧客服服務(wù)，，個(gè)人人的價(jià)價(jià)值和和美好好的生生活都都可以以通過過幫助助顧客客解決決問題題而得得到實(shí)實(shí)現(xiàn)。。他們堅(jiān)堅(jiān)信只只要是是真正正對(duì)顧顧客有有價(jià)值值的東東西，，就沒沒有賣賣不掉掉的道道理，，只有有如何何去賣賣的問問題。。他們堅(jiān)堅(jiān)信自自己有有足夠夠的能能力和和智慧慧，一一定能能夠解解決如如何去去賣的的問題題。結(jié)束束“一個(gè)個(gè)人生生命中中最大大的幸幸運(yùn)，，莫過過于在在他的的人生生中途途，即即在他他年富富力強(qiáng)強(qiáng)的時(shí)時(shí)候，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了自自己生生活的的使命命?！薄薄沟俚俜摇ぁご耐窨偛镁W(wǎng)網(wǎng)恭祝祝大家家事業(yè)業(yè)順利利，身身體健健康??！謝謝謝12月月-2205:36:4005:3605:3612月月-2212月月-2205:3605:3605:36:4012月-2212月-2205:36:402022/12/315:36:409、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:36:4005:36:4005:3612/31/20225:36:40AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:36:4005:36Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:36:4005:36:4005:36Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:36:4005:36:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:36:40上上午午05:36:4012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:36上上午午12月月-2205:36December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/315:36:4005:36:4031December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。5:36:40上上午午5:36上上午午05:36:4012月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:36:4005:36:4005:3612/31/20225:36:40AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:36:4005:36Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:36:4005:36:4005:36Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:36:4005:36:40December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20225:36:40上上午05:36:4012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月225:36上午午12月-2205:36December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:36:4005:36:4031December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。5:36:40上午5:36上上午05:36:4012月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。05:36:4105:36:410