如何成為銷售冠軍郎豪旭

如何成為銷售冠軍山浦自由人全國(guó)營(yíng)銷中心主講：郎豪旭問題：銷售的由來(lái)

公元前11世紀(jì)殷商商紂王----周武王周朝貴族嬌生慣養(yǎng)失去土地倒賣貨物久而久之商人商品商業(yè)

問題：什么是銷售漢語(yǔ)詞典：把商品賣出去牛津詞典：將某種物品的價(jià)值的相關(guān)信息傳遞給某人，從而激發(fā)這個(gè)人購(gòu)買，擁有或者同意、認(rèn)同的行為。銷售是一種碰壁游戲做的多了，自然就會(huì)了。泥巴上墻----總有一些能黏在上面故事：大灰狼和小白兔的帽子誰(shuí)是目前做銷售工作的？答案：我們都是做銷售的，為什么？因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷的在推銷自已,個(gè)人形象、意見、產(chǎn)品等等。卓越的銷售力是與生俱來(lái)的嗎？成功與失敗……!卓越銷售人員的未來(lái)……？！星光燦爛與白骨錚錚……銷售代表的任務(wù)與職責(zé)：大綱：1.什么是銷售代表2.銷售代表的條件和素質(zhì)3.銷售代表的職責(zé)和義務(wù)4.銷售代表的工作描述5.專業(yè)化的銷售代表銷售代表是什么……公司和客戶之間的重要聯(lián)系樞紐.他/她:有一群特定的客戶有一個(gè)特定的區(qū)域或渠道

銷售代表的素質(zhì)是：熱心誠(chéng)懇好的品格適應(yīng)力智慧毅力進(jìn)取心處事機(jī)智靈活忠誠(chéng)------------銷售目標(biāo)的達(dá)成主要任務(wù)是：視完成和超額完成銷售額為已任達(dá)成認(rèn)同的產(chǎn)品的銷售額（每天、每周、每月的）貨款回收銷售代代表的的義務(wù)務(wù)維護(hù)公公司的的形象象保持并并提高高公司司產(chǎn)品品及品品牌形形象主動(dòng)與與其他他部門門溝通通并積積極合合作在日常常工作作中體體現(xiàn)低低成本本、高高效益益銷售代代表的的重要要職責(zé)責(zé)的總總結(jié)以完成成和超超額完完成銷銷售額額為已已任達(dá)到認(rèn)認(rèn)同時(shí)時(shí)產(chǎn)品品的銷銷售額額（每每日、、每周周、每每月））貨款回回收確保我我們的的產(chǎn)品品無(wú)論論何時(shí)時(shí)何地地在所所有渠渠道都都被使使用向所有有終端端用戶戶介紹紹我們們的產(chǎn)產(chǎn)品及及對(duì)人人們的的利益益，使使他們們接受受我們們的產(chǎn)產(chǎn)品并并宣傳傳我們們的產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)施促促銷活活動(dòng)，，確保?；顒?dòng)動(dòng)有效效果及及提供供準(zhǔn)確確，迅迅速的的反饋饋擴(kuò)大銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，開發(fā)發(fā)新渠渠道，，新的的意向向用戶戶，為為銷售售更多多的產(chǎn)產(chǎn)品作作準(zhǔn)備備加強(qiáng)市市場(chǎng)信信息收收集，，提高高銷售售預(yù)測(cè)測(cè)的準(zhǔn)準(zhǔn)確性性在低成成本高高效率率的前前提下下建立立及保保持與與客戶戶的良良好關(guān)關(guān)系銷售代代表（（潔家家顧問問）------的工工作描描述工作目目的---產(chǎn)品品的演演示及及銷售售---產(chǎn)品品的售售后及及托單單了解最最終用用戶的的需求求，找找到銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)產(chǎn)品及及對(duì)于于客戶戶的利利益，，包括括品牌牌、服服務(wù)等等銷售從從拒絕絕開始始：望、聞聞、問問、切切知己知知彼、、百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆殆知己----我我準(zhǔn)備備好了了嗎？？知彼----客客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備好好了嗎嗎？謝絕推推銷----心心理承承受力力是最最低的的“壞””的客客戶是是最好好的客客戶持續(xù)不不斷的的發(fā)短短信，，打電電話怎樣保保持樂樂觀----90】】10法則則10%是機(jī)機(jī)遇+90%反應(yīng)應(yīng)和態(tài)態(tài)度猝死的的人數(shù)數(shù)有50萬(wàn)萬(wàn)良好的的心態(tài)態(tài)加菲貓貓----我還還活著著以服務(wù)務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向及時(shí)處處理所所有行行業(yè)內(nèi)內(nèi)和客客戶的的投訴訴，并并將其其轉(zhuǎn)達(dá)達(dá)給主主管部部門，，進(jìn)一一步處處理。?？蛻粲烙肋h(yuǎn)優(yōu)優(yōu)先。。良好好的關(guān)關(guān)系是是令你你達(dá)到到目的的關(guān)鍵鍵所在在?？蛻舻降降资鞘鞘裁疵?？同志----顧顧客----上上帝----戀戀人永遠(yuǎn)遵遵守承承諾信守承承諾是是銷售售工作作的關(guān)關(guān)鍵所所在。。永遠(yuǎn)不不要承承諾那那些你你無(wú)法法做到到的。。通過你你自己己的辛辛勤努努力成成為一一名合合格的的銷售售代表表?。。?！銷售行行為五五步曲曲：跟單：：準(zhǔn)客客戶、、意向向客戶戶演示：：溝通通、互互動(dòng)、、引導(dǎo)導(dǎo)結(jié)案：：傾聽聽、抓抓購(gòu)買買點(diǎn)售后：：跟蹤蹤、及及時(shí)托單：：轉(zhuǎn)介介紹卓越銷銷售人人的必必備條條件———強(qiáng)烈的的自信信心和和良好好的自自我形形象強(qiáng)烈的的企圖圖心高度的的熱誠(chéng)誠(chéng)和服服務(wù)心心明確的的目標(biāo)標(biāo)和計(jì)計(jì)劃對(duì)產(chǎn)品品有十十足的的信心心豐富的的專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)……!銷售談?wù)勁谢炯技记?----計(jì)劃與與準(zhǔn)備備一次銷銷售談?wù)勁写蟠笾聞潉澐譃闉槿齻€(gè)個(gè)階段段：1、計(jì)計(jì)劃與與準(zhǔn)備備階段段2、面面談階階段3、后后續(xù)收收尾階階段提問：：那個(gè)個(gè)階段段最重重要？？答案：：雖然講講到談?wù)勁?，，大大多?shù)數(shù)人總總聯(lián)想想到面面談，，但但計(jì)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段是是這三三個(gè)階階段最最關(guān)鍵鍵的，，至至少一一個(gè)典典型的的談判判其結(jié)結(jié)果如如何，，有有50%就就在你你和客客戶見見面之之前就就已經(jīng)經(jīng)決定定了。。計(jì)計(jì)劃與與準(zhǔn)備備階段段如此此之重重要，，而大大多數(shù)數(shù)銷售售人員員進(jìn)行行談判判時(shí)仍仍是倉(cāng)倉(cāng)促上上陣，，未能能做充充分的的準(zhǔn)備備，使使得談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果不不能盡盡如人人意。。因因此，，在在每一一次銷銷售談?wù)勁兄白鲎龊贸涑浞值牡挠?jì)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備，，是是我們們?nèi)〉玫昧己煤谜勁信薪Y(jié)果果的基基石。。銷售談?wù)勁械牡挠?jì)劃劃與準(zhǔn)準(zhǔn)備階階段涉涉及以以下幾幾項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容：：一．確確定談?wù)勁心磕繕?biāo)：：二．認(rèn)認(rèn)真考考慮對(duì)對(duì)方的的需要要：三．評(píng)評(píng)估相相對(duì)實(shí)實(shí)力和和弱點(diǎn)點(diǎn)：四．制制定談?wù)勁胁卟呗裕海何澹畧F(tuán)團(tuán)體間間談判判還應(yīng)應(yīng)作哪哪些準(zhǔn)準(zhǔn)備：：一．確確定談?wù)勁心磕繕?biāo)：：1．知知道自自己的的目的的什么么：2．如如果沒沒有實(shí)實(shí)現(xiàn)自自己的的目的的，將將會(huì)會(huì)發(fā)生生什么么事情情：3．知知道自自己首首要考考慮的的事：：二．認(rèn)認(rèn)真考考慮對(duì)對(duì)方的的需要要：1.如如果果你是是對(duì)方方，在在談判判中你你需要要什么么；2.你你為為什么么需要要它；；3.哪哪個(gè)個(gè)附件件或功功能對(duì)對(duì)你來(lái)來(lái)說最最重要要；4.你首首要考慮的的是什么；；5.對(duì)你你來(lái)說最糟糟糕的結(jié)果果可能是什什么；6.你的的頂線、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)、底線線目標(biāo)是什什么；7.你為為了支持你你的立場(chǎng)可可能會(huì)提出出哪些問題題；8.你是是否有足夠夠的事實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)或信息息來(lái)支持你你的立場(chǎng)與與觀點(diǎn)。你可能做出出的讓步和和你能夠交交換的項(xiàng)目目取決于你你在談判中中的實(shí)力和和弱點(diǎn)。實(shí)實(shí)力是指指可以對(duì)對(duì)對(duì)方的行動(dòng)動(dòng)施加的支支配力或影影響力，其其形式為為：三．評(píng)估相相對(duì)實(shí)力和和弱點(diǎn)：評(píng)估相對(duì)實(shí)實(shí)力和弱點(diǎn)點(diǎn)1．決策權(quán)權(quán)威：你擁?yè)碛凶鞒稣經(jīng)Q策的的權(quán)利嗎？？2．專家權(quán)權(quán)：對(duì)討論論的問題你你具有豐富富的知識(shí)嗎嗎？3．對(duì)討論論的問題你你是否有充充裕的時(shí)間間？4．你的決決心與毅力力；5．你是否否做有充分分的準(zhǔn)備？？6．你是否否具有豐富富的談判經(jīng)經(jīng)驗(yàn)？7．你是否否擁有內(nèi)部部消息？8．你是否否認(rèn)識(shí)某個(gè)個(gè)能影響談?wù)勁薪Y(jié)果的的人？9．你擁有有使用某些些制裁或施施壓的權(quán)利利嗎？評(píng)估相對(duì)實(shí)實(shí)力和弱點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)注意：：1．只有雙雙方都認(rèn)識(shí)識(shí)它的存在在并對(duì)它的的使用效果果持有相同同看法時(shí)，，支配力力才發(fā)生作作用。2．如果你你比對(duì)方強(qiáng)強(qiáng)大，而而且雙方都都知道，那那么你在在談判中利利用一下這這種優(yōu)勢(shì)，，就會(huì)使使對(duì)方有意意識(shí)的對(duì)你你的建議作作出讓步的的后果。3．如果你你比對(duì)方強(qiáng)強(qiáng)大，對(duì)方方不知道，，那么你的的支配力就就不能發(fā)揮揮作用，如如果你有有弱點(diǎn)對(duì)方方不知道，，那么你你就比你想想象的強(qiáng)大大。4．熟練的的談判者善善于使用其其支配力來(lái)來(lái)影響和說說服對(duì)方，，而不是是利用這種種支配力來(lái)打打敗對(duì)方。5．經(jīng)驗(yàn)豐豐富的談判判者在充分分利用對(duì)方方弱點(diǎn)之前前，會(huì)詳詳思再三，，會(huì)使對(duì)方方都增加談?wù)勁行判??！?．談判技技巧不能代代替談判實(shí)實(shí)力。談判判技巧只能能帶來(lái)一時(shí)時(shí)的優(yōu)勢(shì)。。四．制定談?wù)勁胁呗裕海?．第一次次會(huì)面時(shí)，，我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)提哪些些問題？2．對(duì)方可可能會(huì)提哪哪些問題？？我們應(yīng)應(yīng)如何回答答這些問題題？3．我們是是否有足夠夠的事實(shí)數(shù)數(shù)據(jù)和信息息來(lái)支持我我方的立場(chǎng)場(chǎng)？如果果沒有，應(yīng)應(yīng)增加哪些些信息？4．我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)采取什什么樣的談?wù)勁酗L(fēng)格？？5．如何開開局？6．談判所所在地的習(xí)習(xí)慣、風(fēng)俗俗可能和怎怎樣影響彼彼此？五．團(tuán)體間間談判還應(yīng)應(yīng)作哪些準(zhǔn)準(zhǔn)備：1．由誰(shuí)來(lái)來(lái)主談？2．由誰(shuí)來(lái)來(lái)確認(rèn)理解解程度？3．由誰(shuí)來(lái)來(lái)提問？提提什么樣樣的問題？？4．由由誰(shuí)來(lái)回答答對(duì)方的問問題？5.由由誰(shuí)來(lái)緩緩和緊張氣氣氛，表表示對(duì)他人人的關(guān)關(guān)心？談判戰(zhàn)略：：１．一分鐘鐘談判：良良好的印象象２．戰(zhàn)略上上藐視：自自信３．學(xué)會(huì)預(yù)預(yù)約：托單單或再次登登門卓越銷售行行動(dòng)力來(lái)源源于——事先充分的的準(zhǔn)備目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)準(zhǔn)備產(chǎn)品準(zhǔn)備計(jì)劃準(zhǔn)備卓越銷售行行動(dòng)力來(lái)源源于——良好的準(zhǔn)備備結(jié)果您的穿著打打扮、態(tài)度度等，能讓讓客戶接受受，并贏得得專業(yè)形象象；心理上對(duì)銷銷售工作充充滿自信和和自豪；確信客戶接接見您時(shí)能能獲得那些些利益；知道如何最最有效率的的拜訪您的的銷售區(qū)域域、準(zhǔn)客戶戶及規(guī)劃您您的拜訪目目的，讓你你充分的運(yùn)運(yùn)用珍貴的的時(shí)間資源源；能迅速掌握握或引導(dǎo)與與客戶對(duì)話話的內(nèi)容并并能及時(shí)地地回應(yīng)客戶戶的詢問；；專業(yè)化的銷銷售代表衣著著如果你的穿穿著行體，，你和你的的觀點(diǎn)會(huì)得得到更多重重視，同時(shí)時(shí)你的客戶戶對(duì)你和自自由人的印印象會(huì)更好好。具有專業(yè)潔潔家顧問的的水準(zhǔn)要了解你的的工作，不不僅是你的的產(chǎn)品、渠渠道、服務(wù)務(wù)，還有了了解怎樣才才能賣的更更好卓越銷售行行動(dòng)力來(lái)源源于——第一次良好好的客戶拜拜訪的開始始引起客戶的的興趣建立人際關(guān)關(guān)系了解客戶目目前的清潔潔現(xiàn)狀提供產(chǎn)品演演示及產(chǎn)品品介紹引導(dǎo)客戶進(jìn)進(jìn)一步了解解產(chǎn)品要求客戶參參與體驗(yàn)了解人性破破解人性性密碼自我判定型型和外界判判定型自我判定型型（理智型型）較固執(zhí)，一一旦做出決決定后不會(huì)會(huì)輕易改變變不喜歡被強(qiáng)強(qiáng)迫推銷，，應(yīng)使用具具有商量性性的語(yǔ)言，，客觀的來(lái)來(lái)介紹產(chǎn)品品外界判定性性容易接受別別人的意見見：客戶見見證、媒體體報(bào)道、專專家意見等等對(duì)此類型型客戶的影影響力較大大注重你的服服務(wù)態(tài)度和和親和力的的建立，客客戶購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)會(huì)考慮到他他人的意見見粗曠型和謹(jǐn)謹(jǐn)小慎微型型粗曠型較不注重細(xì)細(xì)節(jié)，介紹紹產(chǎn)品時(shí)勿勿太啰嗦，，除非你的的演示能吸吸引和引導(dǎo)導(dǎo)客戶的思思維。謹(jǐn)小慎微微型做決定時(shí)時(shí)小心謹(jǐn)謹(jǐn)慎，對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的小細(xì)節(jié)節(jié)比較挑挑剔說服此類類型客戶戶時(shí)，要要提供給給他們盡盡可能詳詳細(xì)的信信息，介介紹產(chǎn)品品時(shí)，越越詳細(xì)越越好求同型和和求異型型求同型看相同點(diǎn)點(diǎn)，介紹紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品與他他所熟悉悉的的事事物之間間的相似似點(diǎn)，并并作出合合理的優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)對(duì)比。求異型看差異點(diǎn)點(diǎn)，逆反反心理較較強(qiáng)。說說服策略略：負(fù)負(fù)負(fù)得正與此類客客戶溝通通時(shí)，不不要使用用“絕對(duì)對(duì)”“肯肯定、一一定、保保證、不不可能””等詞匯匯追求型和和逃避型型追求型喜歡接受受新事物物，以時(shí)時(shí)代潮流流為向?qū)?dǎo)。對(duì)此此種客戶戶，應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品會(huì)給他他們帶來(lái)來(lái)的好處處和利益益逃避型時(shí)代潮流流末班車車的跟隨隨者，對(duì)對(duì)此種客客戶，應(yīng)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品會(huì)讓讓他們避避免或減減少那些些痛苦成本型和和品質(zhì)型型成本型注重成本本及價(jià)格格，喜歡歡殺價(jià)，，精打細(xì)細(xì)算要明白客客戶為什什么殺價(jià)價(jià)？品質(zhì)型注重產(chǎn)品品質(zhì)量，，認(rèn)為便便宜沒好好貨認(rèn)同客戶戶，贊美美客戶的的思維。。突出介紹紹產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)。。卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——接近客戶戶的技巧巧客戶買的的是什么么？！打開客戶戶的心房房明確您的的目的，，選擇接接近的方方式引發(fā)客戶戶興趣及及建立好好感建立親和和力的技技巧和方方法情緒同步步從對(duì)方的的觀點(diǎn)、、立場(chǎng)看看、聽、、感受、、體會(huì)事事情（設(shè)設(shè)身處地地）語(yǔ)調(diào)和速速度同步步對(duì)視覺型型、聽覺覺型、感感覺型的的人要使使用不同同的語(yǔ)速速及語(yǔ)調(diào)調(diào)建立親和和力的技技巧和方方法生理狀態(tài)態(tài)同步———鏡面面映現(xiàn)法法若采取座座姿，應(yīng)應(yīng)注意不要用雙雙手抱胸胸（有距距離感，，不真誠(chéng)誠(chéng)，不誠(chéng)誠(chéng)懇）最佳位置置：坐在在客戶左左手邊（（讓客戶戶感到安安全、舒舒適），，勿隔桌桌對(duì)望（（有對(duì)立立感）建立親和和力的技技巧和方方法語(yǔ)言文字字同步慣用語(yǔ)、、口頭禪禪、流行行語(yǔ)文字表象象系統(tǒng)：：視覺型型、聽覺覺型、感感覺型合一架構(gòu)構(gòu)法我很了解解（理解解）………同時(shí)………我很感謝謝（尊重重）………同時(shí)………我很同意意（贊同同）………同時(shí)………(不用““但是””、“就就是”、、“可是是”)卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——掌握進(jìn)入入主題的的時(shí)機(jī)已把自己己成功銷銷售出去去的時(shí)候候！客戶對(duì)您您已撤出出警戒心心理！卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——適時(shí)的探探詢與事事實(shí)調(diào)查查是什么？？！為什么？？！向誰(shuí)？??！如何做？？！卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——良好的與與客戶溝溝通的技技巧開放式的的詢問封閉式的的詢問積極的傾傾聽提問的類類型開放式問問題定義：可可以讓講講話者提提供充分分的信息息和細(xì)節(jié)節(jié)優(yōu)勢(shì)：信信息全面面，氣氛氛友好風(fēng)險(xiǎn)：浪浪費(fèi)時(shí)間間，容易易偏離方方向開放式問問題使用用時(shí)機(jī)1、開場(chǎng)場(chǎng)2、搜集集所有的的事實(shí)資資料3、確認(rèn)認(rèn)自己是是否了解解封閉式問問題定義：可可以用一一個(gè)詞來(lái)來(lái)回答的的優(yōu)勢(shì)：節(jié)節(jié)省時(shí)間間，控制制談話方方向風(fēng)險(xiǎn)：信信息有限限，氣氛氛緊張封閉式問問題使用用時(shí)機(jī)1、獲得得對(duì)方的的確認(rèn)2、在自自己的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)上獲獲得對(duì)方方的確認(rèn)認(rèn)3、引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方進(jìn)進(jìn)入你想想要談的的主題4、縮小小主題范范圍5、不確確定對(duì)方方的意思思時(shí)卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——找出產(chǎn)生生異議的的真正原原因原因在客客戶原因在自自己?jiǎn)碳碌碌氖д`誤卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——知道什么么時(shí)候該該提出結(jié)結(jié)案當(dāng)您的客客戶覺得得他有能能力支付付時(shí)當(dāng)您的客客戶與您您的看法法一致時(shí)時(shí)當(dāng)您的客客戶呈現(xiàn)現(xiàn)出一些些正面的的動(dòng)作，，如請(qǐng)人人給您添添加茶水水、面帶帶笑容、、氣氛輕輕松時(shí)當(dāng)您的客客戶說出出“喜歡歡”“的的確能解解決我這這個(gè)困擾擾”時(shí)當(dāng)您的客客戶關(guān)注注的問題題，得到到圓滿解解決時(shí)當(dāng)您的客客戶詢問問售后服服務(wù)事宜宜時(shí)當(dāng)您的客客戶詢問問貨款支支付方式式時(shí)當(dāng)您的客客戶詢問問您目前前已使用用的客戶戶時(shí)當(dāng)您的客客戶提出出的重要要異議得得到處理理時(shí)當(dāng)您的客客戶同意意您的建建議書時(shí)時(shí)當(dāng)您感覺覺客戶對(duì)對(duì)您有信信心時(shí)當(dāng)您的客客戶聽了了您的說說明，覺覺得有自自信時(shí)當(dāng)您的客客戶同意意您總結(jié)結(jié)產(chǎn)品利利益時(shí)卓越銷售售行動(dòng)力力來(lái)源于于——自我改善善的第一一步—認(rèn)認(rèn)識(shí)自己己已開的窗窗戶—自己能能坦然讓讓別人知知道的領(lǐng)領(lǐng)域隱蔽的窗窗戶—自己刻刻意隱蔽蔽，不讓讓別人知知道盲目的窗窗戶—?jiǎng)e人能能看清楚楚，自己己卻全然然不知黑暗的窗窗戶—自己和和別人都都不知道道的無(wú)意意識(shí)領(lǐng)域域一個(gè)人要要成長(zhǎng)，，就需要要擴(kuò)大已已打開的的窗戶，，縮小隱隱蔽的窗窗戶，靠靠自我洞洞察開發(fā)發(fā)黑暗的的窗戶及及通過別別人的影影響打開開盲目的的窗戶，，沿次途途徑即可可認(rèn)清自自己，并并改善自自己！銷售人員員的心態(tài)態(tài)企圖心不不夠強(qiáng)烈烈心有多大大，舞臺(tái)臺(tái)就有多多大痛苦不夠夠深成功的人人永遠(yuǎn)都都是----比失敗敗的人多多堅(jiān)持一一下大象和木木樁的故故事謝謝大家家！9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。05:37:1305:37:1305:3712/31/20225:37:13AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:37:1305:37Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:37:1305:37:1305:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2205:37:1305:37:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20225:37:13上上午05:37:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:37上午午12月-2205:37December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:37:1305:37:1331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。5:37:13上上午5:37上上午05:37:1312月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。05:37:1305:37:1305:3712/31/20225:37:13AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2205:37:1305:37Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。05:37:1305:37:1305:37Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2205:37:1305:37:13December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20225:37:13上午05:37:1312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、少少年年十十五五二二十十