如何拉近與客戶的關(guān)系

如何拉近與客戶的關(guān)系

建立信任與挖掘需求推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展第一階段:認(rèn)識(shí)并取得好感第二階段:激發(fā)客戶興趣,產(chǎn)生互動(dòng)第三階段:建立信賴,獲得支持和承諾第四階段:建立同盟,獲得客戶協(xié)助識(shí)別客戶各種溝通風(fēng)格得到完整全面的客戶需求,包括目標(biāo)愿望、問(wèn)題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購(gòu)指標(biāo)第一部分:

客戶溝通技巧最珍貴的第一次接觸

“和應(yīng)紅艷聊天，覺(jué)得她是一位很能侃的女孩子，說(shuō)話挺有條理，十分生動(dòng)，親和力十足，不知不覺(jué)就會(huì)被帶入她的思維。這應(yīng)該是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的獨(dú)特素質(zhì)吧！”做了兩年多的銷售人員，應(yīng)紅艷認(rèn)為：“誠(chéng)信是銷售過(guò)程中最重要的原則，對(duì)客戶要講實(shí)話，才能獲得客戶的信任。誠(chéng)信屬于一個(gè)企業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂。銷售工作一展開(kāi)，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說(shuō)就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。因?yàn)槲倚愿癖容^外向，所以很快就能和客戶成為朋友?！闭f(shuō)這話的時(shí)候，因?yàn)檎嬲\(chéng)，應(yīng)紅艷顯得特別的可愛(ài)，甚至帶一點(diǎn)俏皮……”以上是一位親和力十足的銷售人員給記者的第一印象。進(jìn)行接觸：“第一句話，第一次見(jiàn)面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形象，我們稱之為第一次接觸。能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素?；九袛啵哼@個(gè)過(guò)程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾聽(tīng)”將是最有益的.聆聽(tīng)的三大原則耐心——不要打斷客戶的話頭。——記住，客戶喜歡談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿意。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)。——學(xué)會(huì)克制自己，特別是當(dāng)你想發(fā)表高見(jiàn)的時(shí)候。多讓客戶說(shuō)話。

聆聽(tīng)的三大原則關(guān)心——帶著真正的興趣聽(tīng)客戶在說(shuō)什么，客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏?！灰唤?jīng)心地聽(tīng)（左耳進(jìn)，右耳出）。要理解客戶說(shuō)的話，這是你能讓客戶滿意的唯一方式。——讓客戶在你腦子里占據(jù)最重要的位置?！冀K與客戶保持目光接觸，觀察他的面部表情，注意他的聲調(diào)變化。一線銷售人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)用眼睛去聽(tīng)。如果你能用筆記本記錄客戶說(shuō)的有關(guān)詞語(yǔ)，它會(huì)幫助你更認(rèn)真地聽(tīng)，并能記住對(duì)方的話?！灰詾榭蛻粽f(shuō)的都是真的。對(duì)他們說(shuō)的話打個(gè)問(wèn)號(hào)，有助你認(rèn)真地聽(tīng)。

聆聽(tīng)的三大原則別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題——永遠(yuǎn)不要假設(shè)你知道客戶要說(shuō)什么，因?yàn)檫@樣的話，你會(huì)以為你知道客戶的需求，而不會(huì)認(rèn)真地去聽(tīng)。在聽(tīng)完之后，問(wèn)一句：“您的意思是————”“我沒(méi)有理解錯(cuò)的話，您需要————”等等，以印證你所聽(tīng)到的?！幸环N方法可以讓煩躁的顧客慢慢平靜下來(lái)，那就是聆聽(tīng)。當(dāng)很多銷售人員在聽(tīng)顧客訴說(shuō)的時(shí)候，是一邊聽(tīng)，一邊緊張地在想對(duì)策：我要證明他是錯(cuò)的、我要為我或我的公司進(jìn)行辯解、我要澄清問(wèn)題的癥結(jié)所在。甚至不等顧客說(shuō)完就急急忙忙地打斷顧客的話。其實(shí)，這只能令顧客的怒火越來(lái)越大。

如何了解客戶更多信息問(wèn)的技巧開(kāi)放式：比如“你對(duì)時(shí)事的看法如何？”這類問(wèn)題是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，可變性太大，所以是不提倡讓新業(yè)務(wù)員去用的，因?yàn)橐粋€(gè)沒(méi)有太多銷售經(jīng)驗(yàn)的人是很難把散掉的話題在引回來(lái)的！封閉式：這類問(wèn)題會(huì)限定答案的范圍。比較顯而易見(jiàn)的是“是非式問(wèn)題”。選擇式：這是銷售中比較常用也比較適合初入行者用的，但如果太頻繁使用是會(huì)讓人反感的。

發(fā)問(wèn)的基本本原則應(yīng)掌握“有有助于挖掘掘需求”的的基本原則則問(wèn)題須能夠夠“激勵(lì)購(gòu)購(gòu)房者的購(gòu)購(gòu)買欲望””問(wèn)題須能夠夠幫你取得得購(gòu)房者的的需求、偏偏好、個(gè)性性、背景等等資料，若若感覺(jué)客戶戶有敵意或或距離、可可以拉近距距離的問(wèn)題題造成立場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)同。問(wèn)題須能夠夠吸引購(gòu)房房者繼續(xù)談?wù)勗挼哪铑^頭，籍以讓讓你能夠控控制談話的的過(guò)程與主主題。問(wèn)題須能夠夠達(dá)到挖掘掘需求為重重點(diǎn)。問(wèn)題千萬(wàn)不不能造成客客戶反感（（例：你為為什么來(lái)看看我們的房房子？）發(fā)問(wèn)的重點(diǎn)點(diǎn)⑴職業(yè)⑵家庭成員員⑶上班、居居住地點(diǎn)、、甚至小孩孩就學(xué)地點(diǎn)點(diǎn)、父母家家庭地點(diǎn)⑷目前居住住情況⑸需求房間間數(shù)、面積積⑹聊天方式式發(fā)現(xiàn)其他他線索發(fā)問(wèn)的技巧巧采取簡(jiǎn)短有有力的堅(jiān)定定字句扼要得詢問(wèn)問(wèn)單純化主主題的問(wèn)題題避免答案會(huì)會(huì)造成“是是”或“不不是”的問(wèn)問(wèn)題。銷售，服務(wù)務(wù)人員的七七不問(wèn)——不問(wèn)年年齡不要當(dāng)面問(wèn)問(wèn)客人的年年齡，尤其其是女性。。也不要繞繞著彎想從從別處打聽(tīng)聽(tīng)他的年齡齡?！粏?wèn)婚婚姻婚姻純屬個(gè)個(gè)人隱私，，向別人打打聽(tīng)這方面面的信息是是不禮貌的的。若是向向異性打聽(tīng)聽(tīng)，更不恰恰當(dāng)?！粏?wèn)收收入收入在某種種程度上與與個(gè)人能力力和地位有有關(guān)，是一一個(gè)人的臉臉面。與收收入有關(guān)的的住宅、財(cái)財(cái)產(chǎn)等也不不宜談?wù)?。?！粏?wèn)地地址除非你想上上他家做客客（那也得得看別人是是否邀請(qǐng)你你），一般般不要問(wèn)客客人的住址址?！粏?wèn)經(jīng)經(jīng)歷個(gè)人經(jīng)歷是是一個(gè)人的的底牌，甚甚至?xí)须[隱私。所以以不要問(wèn)客客人的經(jīng)歷歷?！粏?wèn)信信仰宗教信仰和和政治見(jiàn)解解是非常嚴(yán)嚴(yán)肅的事，，不能信口口開(kāi)河?！粏?wèn)身身體對(duì)有體重問(wèn)問(wèn)題的人，，不要問(wèn)他他的體重，，不能隨便便說(shuō)他比別別人胖。不不能問(wèn)別人人是否整過(guò)過(guò)整容手術(shù)術(shù)，是否戴戴假發(fā)或假假牙。微笑服務(wù)的的魅力——微笑可可以感染客客戶客戶花錢消消費(fèi)的時(shí)候候，可不想想看到你愁愁眉苦臉的的樣子。當(dāng)當(dāng)客戶怒氣氣沖天的來(lái)來(lái)投訴的時(shí)時(shí)候，你這這樣只會(huì)火火上加油。。相反，如如果你真誠(chéng)誠(chéng)地對(duì)客戶戶微笑，你你就可能感感染他，使使他調(diào)整態(tài)態(tài)度，或者者使他感到到愉悅?！⑿ぜぐl(fā)熱情微笑傳遞這這樣的信息息：“見(jiàn)到到你我很高高興，我愿愿意為你服服務(wù)?！彼裕⑿π梢约ぐl(fā)發(fā)你的服務(wù)務(wù)熱情，使使你為客戶戶提供周到到的服務(wù)。。——微笑可可以增加創(chuàng)創(chuàng)造力當(dāng)你微笑著著的時(shí)候，，你就處于于一種輕松松愉悅的狀狀態(tài)，有助助于思維活活躍，從而而創(chuàng)造性地地解決客戶戶的問(wèn)題。。相反，如如果你的神神經(jīng)緊緊繃繃著，只會(huì)會(huì)越來(lái)越緊緊張，創(chuàng)造造力就會(huì)被被扼殺。如何提供微微笑服務(wù)———笑的技技巧安裝過(guò)濾器器安裝一個(gè)情情緒過(guò)濾器器，把生活活中、工作作中不愉快快的事情過(guò)過(guò)濾掉。有一位優(yōu)秀秀的銷售人人員，面對(duì)對(duì)顧客時(shí)總總能真誠(chéng)地地微笑。同同事問(wèn)她：：“你一天天到晚地微微笑，難道道就沒(méi)有不不順心的事事嗎？”她她說(shuō)：“世世上誰(shuí)沒(méi)有有煩惱？關(guān)關(guān)鍵是不要要煩惱所支支配。到單單位上班，，我將煩惱惱留在家里里；回到家家里，我就就把煩惱留留在單位，，這樣，我我就總能保保持輕松愉愉快的心情情。”運(yùn)用幽默遇到煩惱的的事情從反反面設(shè)想，，幽他一默默，往往可可以化解你你的情緒，，甚至使事事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且且幽默感不不是天生就就有的，而而是可以通通過(guò)練習(xí)，，每個(gè)人都都可以獲得得的。直接面對(duì)這可能意味味著你要做做一個(gè)不想想做的道歉歉，要發(fā)動(dòng)動(dòng)一場(chǎng)討論論來(lái)修復(fù)你你寧愿忘掉掉的某個(gè)關(guān)關(guān)系，或者者要壓抑一一下自尊心心。但是，，可以幫助助你迅速解解決問(wèn)題，，使你恢復(fù)復(fù)輕松。練習(xí)：像空空姐一樣微微笑——說(shuō)““Ｅ———”，讓讓嘴的兩兩端朝后后縮，微微張雙唇唇。輕輕輕淺笑，，減弱““Ｅ――――”的的程度，，這時(shí)可可感覺(jué)到到顴骨被被拉向斜斜后上方方。相同同的動(dòng)作作反復(fù)幾幾次，直直到感覺(jué)覺(jué)自然為為止。微笑的三三結(jié)合與眼睛結(jié)結(jié)合：當(dāng)當(dāng)你在微微笑的時(shí)時(shí)候，你你的眼睛睛也要““微笑，，”否則則，給人人的感覺(jué)覺(jué)是“皮皮笑肉笑笑”。眼眼睛會(huì)說(shuō)說(shuō)話，也也會(huì)笑。。如果內(nèi)內(nèi)心充滿滿溫和、、善良和和厚愛(ài)時(shí)時(shí)，那眼眼睛的笑笑容一定定非常感感人。眼眼睛的笑笑容有兩兩種：一一是“眼眼形笑，，”一是是“眼神神笑?！薄本毩?xí)：：取一張張厚紙遮遮住眼睛睛下邊部部位，對(duì)對(duì)著鏡子子，心里里想著最最使你高高興的情情景。這這樣，你你的整個(gè)個(gè)面部就就會(huì)露出出自然的的微笑，，這時(shí)，，你的眼眼睛周圍圍的肌肉肉也在微微笑的狀狀態(tài)，這這是“眼眼形笑””。然后后放松面面部肉，，嘴唇也也恢復(fù)原原樣，可可目光中中仍然含含笑脈脈脈，這就就是“眼眼神笑””的境界界。學(xué)會(huì)會(huì)用眼神神與客人人交流，，這樣你你的微笑笑才會(huì)更更傳神、、更親切切。與語(yǔ)言的的結(jié)合：：微笑著著說(shuō)“早早上好””、“您您好”、、“歡迎迎光臨””等禮貌貌用語(yǔ)不不要光笑笑不說(shuō)，，或光說(shuō)說(shuō)不笑。。與身體的的結(jié)合：：微笑要要與正確確的身體體語(yǔ)言相相結(jié)合，，才會(huì)相相得益彰彰，給客客戶以最最佳印象象。親和和力更強(qiáng)強(qiáng)！客戶更在在乎你怎怎么說(shuō)往往會(huì)有有很多人人誤認(rèn)為為一個(gè)好好的銷售售員只要要有“三三寸不爛爛之舌””，就能能把死的的說(shuō)成活活的，把把黑的說(shuō)說(shuō)成白的的！其實(shí)實(shí)這并不不是業(yè)務(wù)務(wù)的理想想狀態(tài)。。這里要要講的并并不是如如何去說(shuō)說(shuō)，而是是區(qū)分一一下說(shuō)的的方式。。說(shuō)的技巧巧優(yōu)點(diǎn)：解解釋特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)是用用來(lái)進(jìn)一一步解釋釋特點(diǎn)的的，用來(lái)來(lái)強(qiáng)調(diào)特特點(diǎn)的。。利益：顧顧客要的的是利益益，而特特點(diǎn)和優(yōu)優(yōu)點(diǎn)只是是為利益益而做的的鋪墊記得提到到所有的的利益利益永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是顧客客最關(guān)心心的事，，所以要要提到所所有對(duì)顧顧客有用用的利益益，而并并非只陳陳述我們們認(rèn)為是是最好的的利益。。客戶已知知的利益益也應(yīng)該該說(shuō)出來(lái)來(lái)這樣有兩兩個(gè)好處處，一是是強(qiáng)化客客戶的印印象，二二是避免免可能的的懷疑。。因?yàn)槟隳悴徽f(shuō)出出來(lái)，客客戶就可可能認(rèn)為為你已經(jīng)經(jīng)取消了了這項(xiàng)優(yōu)優(yōu)惠，就就會(huì)不滿滿，而大大多數(shù)時(shí)時(shí)候客戶戶是把不不滿埋在在心里不不說(shuō)出來(lái)來(lái)的。用客戶聽(tīng)聽(tīng)得懂的的語(yǔ)言說(shuō)說(shuō)必須肯定定客戶能能聽(tīng)明白白我們的的語(yǔ)言，，不要用用你自己己明白的的行話、、術(shù)語(yǔ)。。有建設(shè)性性、有把把握首先，你你要相信信自己所所說(shuō)的，，別人才才能相信信。所以以，對(duì)說(shuō)說(shuō)出來(lái)的的利益要要有把握握。如：應(yīng)該該這樣說(shuō)說(shuō)：“我我們所有有同事都都一致認(rèn)認(rèn)為這套套房子是是最好的的?！倍皇钦f(shuō)說(shuō)：“這這套房子子可能還還行吧””不要用用“可能能”、““大概””、“應(yīng)應(yīng)該”等等含糊、、不確定定、沒(méi)把把握的語(yǔ)語(yǔ)言。創(chuàng)造一個(gè)個(gè)和諧輕輕松的氣氣氛一個(gè)和諧諧輕松的的環(huán)境，，更能令令你成功功地引導(dǎo)導(dǎo)顧客。?？蛻舾谠诤跄阍踉趺凑f(shuō)——例如如：不要要說(shuō)：““我明白白你的意意思，工工程部的的那班家家伙經(jīng)常常亂來(lái)，，真對(duì)不不起?！薄币?yàn)轭欘櫩蜁?huì)認(rèn)認(rèn)為：““我不管管誰(shuí)亂來(lái)來(lái)，我要要解決問(wèn)問(wèn)題。””應(yīng)該說(shuō)說(shuō)：“我我明白你你的意思思，我會(huì)會(huì)跟工程程部協(xié)商商一下，，一小時(shí)時(shí)后你一一個(gè)答復(fù)復(fù)?！薄缛纾翰灰f(shuō)：：“好多多套房子子都漏水水，又不不是只有有你一家家。”因?yàn)轭櫩涂蜁?huì)認(rèn)為為：“你你們這里里的工程程質(zhì)量根根本就不不過(guò)關(guān)嗎嗎?！睉?yīng)應(yīng)該說(shuō)：：“我理理解這個(gè)個(gè)問(wèn)題給給您造成成的不便便，我們們深感抱抱歉，已已經(jīng)把這這個(gè)問(wèn)題題記錄下下來(lái)了，，我會(huì)馬馬上與工工程部聯(lián)聯(lián)系。””說(shuō)“我會(huì)會(huì)…….”以表表達(dá)服務(wù)務(wù)意愿當(dāng)你使用用“我會(huì)會(huì)……””這一技技巧時(shí)，，你和你你的客戶戶都會(huì)受受益?！S多多客戶聽(tīng)聽(tīng)到“我我盡可能能……””后，會(huì)會(huì)感到很很生氣，，因?yàn)樗恢赖馈氨M可可能”有有多大的的可能。。但當(dāng)他他們聽(tīng)到到“我會(huì)會(huì)……””后，就就會(huì)平靜靜下來(lái)，，因?yàn)槟隳惚磉_(dá)了了你的服服務(wù)意愿愿，以及及你將要要采取的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，客客戶就會(huì)會(huì)滿意。。——通過(guò)過(guò)使用““我會(huì)………”這這一技巧巧，你自自己也能能從中受受益。當(dāng)當(dāng)你說(shuō)““我會(huì)………”，，而且列列出了你你要采取取的步驟驟時(shí)，你你就給了了自己一一個(gè)好的的開(kāi)端，，你的腦腦子里會(huì)會(huì)明確自自己所必必須采取取的行動(dòng)動(dòng)。說(shuō)“我理理解………”以體體諒對(duì)方方情緒客戶需要要服務(wù)人人員理解解并體諒諒他們的的情況和和心情，，而不要要進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)或判判斷。如何運(yùn)用用身體語(yǔ)語(yǔ)言———?jiǎng)拥募技记缮眢w語(yǔ)言言是一種種無(wú)聲的的語(yǔ)言，，我們看看到：55%的的信息是是通過(guò)身身體身體體語(yǔ)言傳傳遞的，，而語(yǔ)言言只占7%。因因此，它它是一種種更有效效的語(yǔ)言言。為了敘述述的方便便，我們們把它分分為：頭頭面部、、身體的的姿態(tài)與與動(dòng)作二二大部分分。面部表情情——頭部部動(dòng)作身體挺直直、頭部部端正，，表現(xiàn)的的是自信信、嚴(yán)肅肅、正派派、有精精神的風(fēng)風(fēng)度。§頭部向向上，表表示希望望、謙遜遜、內(nèi)疚疚或沉思思?！祛^部向向前，表表示傾聽(tīng)聽(tīng)、期望望或同情情、關(guān)心心?！祛^部向向后，表表示驚奇奇、恐懼懼、退讓讓或遲疑疑。§點(diǎn)頭，，表示答答應(yīng)、同同意、理理解和贊贊許?！祛^一擺擺，顯然然是表示示快走之之意?！娌坎勘砬閭鱾鬟f的含含義§臉上泛泛紅暈，，一般是是羞澀或或激動(dòng)的的表示。?！炷樕l(fā)發(fā)青發(fā)白白是生氣氣、憤怒怒或受了了驚嚇異異常緊張張的表示示?！彀櫭急肀硎静煌狻?，甚甚至是盛盛怒?！鞊P(yáng)眉表表示興奮奮、莊重重等多種種情感。?！烀济W閃動(dòng)表示示歡迎或或加強(qiáng)語(yǔ)語(yǔ)氣?！烀济珦P(yáng)揚(yáng)起后短短暫停留留再降下下，表示示驚訝或或悲傷。?！凵裆駛鬟f出出的含義義§眼睛正正視表示示莊重§仰視表表示思索索§斜視表表示輕蔑蔑§俯視表表示羞澀澀——嘴不不出聲也也會(huì)“說(shuō)說(shuō)話”§嘴唇閉閉攏，表表示和諧諧寧?kù)o、、端莊自自然?！熳齑桨氚腴_(kāi)，表表示疑問(wèn)問(wèn)、奇怪怪、有點(diǎn)點(diǎn)驚訝，，如果全全開(kāi)就表表示驚駭駭?！熳旖窍蛳蛏?，表表示善意意、禮貌貌、喜悅悅?！熳旖窍蛳蛳拢肀硎就纯嗫啾瘋?、、無(wú)可奈奈何。§嘴唇撅撅著，表表示生氣氣、不滿滿意?！熳齑骄o緊繃，表表示憤怒怒、對(duì)抗抗或決心心已定。。身體的姿姿態(tài)和動(dòng)動(dòng)作身體的姿姿態(tài)和動(dòng)動(dòng)作所表表達(dá)的意意思同樣樣是多種種多樣，，豐富而而又復(fù)雜雜的。§“雙臂臂交叉抱抱在胸前前”這個(gè)個(gè)姿態(tài),這種姿姿態(tài)是企企圖防御御對(duì)方精精神上的的威脅而而下意識(shí)識(shí)形成的的防范動(dòng)動(dòng)作。§雙臂緊緊緊交叉叉，雙手手緊握，，這就暗暗示出更更強(qiáng)烈的的防御信信息和敵敵對(duì)態(tài)度度，并會(huì)會(huì)伴隨著著咬緊牙牙關(guān)，漲漲紅脖子子的面部部表情。?！祀p臂交交叉中，，用一只只手握住住另一只只胳膊，，這個(gè)信信號(hào)顯示示了緊張張期待的的心情，，也是一一種試圖圖控制緊緊張情緒緒的方式式。如等等待登機(jī)機(jī)、等候候拔牙、、見(jiàn)到陌陌生人有有點(diǎn)緊張張或回答答問(wèn)題有有些畏怯怯的時(shí)候候。§雙臂交叉叉中，兩個(gè)個(gè)拇指往上上翹，這是是表示泰然然自若，或或超然度外外，或冷靜靜旁觀，或或優(yōu)越至上上的信息，，其中又包包含著一定定的防御態(tài)態(tài)度。身體的姿態(tài)態(tài)和動(dòng)作§向上揚(yáng)、、頭一擺：：表示難以以置信，有有些驚疑。?！烊嗳啾亲幼樱罕硎纠ЮЩ蟛唤猓?，事情難辦辦。§置于雙腿腿上，掌心心向上，手手指交叉：：表明希望望別人理解解，給予支支持?！炫那邦~：：以示健忘忘。如果用用力一拍，，則是自我我譴責(zé)，后后悔不已的的意思?！炻柭柤绨虬?，雙手一一攤：表示示無(wú)所謂，，或無(wú)可奈奈何，沒(méi)辦辦法的意思思怎樣成為一一名文質(zhì)彬彬彬的銷售售人員？？——首先，，要知道運(yùn)運(yùn)用身體語(yǔ)語(yǔ)言的“三三忌”§忌雜亂。。凡是沒(méi)用用的，不能能表情達(dá)意意的動(dòng)作，，如用手摸摸鼻子、隨隨便搓手、、摸桌邊等等都是多余余而雜亂的的身體動(dòng)作作?！旒煞簽E。?？辗旱?、、重復(fù)的、、缺少信息息價(jià)值的身身體動(dòng)作，，像兩手在在空中不停停地比劃、、雙腿機(jī)械械地抖動(dòng)等等等，不但但沒(méi)用，而而且極為有有害。§忌卑俗。。卑俗的身身體姿勢(shì)，，就像街邊邊的乞丐在在乞討著什什么，視覺(jué)覺(jué)效果很差差，非常損損害自我形形象?！浯危?，要堅(jiān)持改改善身體姿姿態(tài)的“三三部曲”§第一步，，要注意觀觀察良好得得體的姿勢(shì)勢(shì)適當(dāng)模仿仿，掌握一一定規(guī)律。。如頭部的的正確姿勢(shì)勢(shì)、面部表表情、手勢(shì)勢(shì)的正確運(yùn)運(yùn)用、四肢肢的動(dòng)作等等?！斓诙?，，符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)姿勢(shì)。身身體語(yǔ)言中中有很多是是約定俗成成的，所以以，一定要要符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。雖然一一臉“壞笑笑”成了崔崔永元的招招牌，但如如果出現(xiàn)在在一個(gè)服務(wù)務(wù)人員的臉臉上是很不不適合的。。§第三步，，注意整體體效應(yīng)，也也就是要注注意適人、、適時(shí)、適適地的“三三適”原則則。即要在在適合的時(shí)時(shí)間、適合合的場(chǎng)合、、適合的對(duì)對(duì)象運(yùn)用適適合的身體體語(yǔ)言。總總之，要像像掌握說(shuō)話話技巧一樣樣從具體的的場(chǎng)合、對(duì)對(duì)象和表達(dá)達(dá)內(nèi)容出發(fā)發(fā)，具體而而靈活地運(yùn)運(yùn)用，你就就能成為一一個(gè)“文質(zhì)質(zhì)彬彬”親親和力十足足的銷售人人員。置業(yè)顧問(wèn)素素質(zhì)自測(cè)你真心喜歡歡你周圍的的人嗎？必要時(shí)，你你會(huì)主動(dòng)與與人握手嗎嗎？與人談話時(shí)時(shí)，你會(huì)投投以親切的的眼神嗎？？表達(dá)意見(jiàn)時(shí)時(shí)，你會(huì)采采用簡(jiǎn)單清清晰的方式式嗎？你能適時(shí)地地表現(xiàn)幽默默感嗎？你能向顧客客舉出5種種以上購(gòu)買買理由，說(shuō)說(shuō)明你為什什么要推銷銷這套房產(chǎn)產(chǎn)適合他。。你的穿著是是否整潔得得體，適合合你所推銷銷的東西？？你給人一種種生活充實(shí)實(shí)成功的印印象嗎？遇到不如意意的事時(shí)，，你會(huì)容易易沮喪嗎？？你能正確地地回答關(guān)于于你所推銷銷的房產(chǎn)的的各種問(wèn)題題嗎？與人約會(huì)，，你能準(zhǔn)時(shí)時(shí)赴約嗎？？若有人請(qǐng)你你服務(wù)，你你相信這也也是推銷的的一部分嗎嗎？你是否長(zhǎng)于于制作各種種報(bào)告、數(shù)數(shù)據(jù)圖表及及統(tǒng)計(jì)資料料？你希望從人人際的接觸觸中獲得即即刻的回報(bào)報(bào)嗎？你認(rèn)為推銷銷這種工作作是否應(yīng)該該有固定的的工作時(shí)間間？第二部分:

客戶溝溝通風(fēng)格行為類型行為類型行為類型1、業(yè)界踩踩盤型這類顧客無(wú)無(wú)購(gòu)買商品品的意圖，，到訪售樓樓現(xiàn)場(chǎng)只是是為了自身身職業(yè)能力力提升的需需要，以及及了解信息息，但也不不排除他們們具有購(gòu)買買行為。對(duì)于這類顧顧客，應(yīng)持持開(kāi)放的心心態(tài)。如果果對(duì)方不主主動(dòng)要求，，就不應(yīng)該該急于接觸觸，但應(yīng)隨隨時(shí)注意其其動(dòng)向，當(dāng)當(dāng)他有服務(wù)務(wù)要求的意意愿時(shí)，應(yīng)應(yīng)熱情接待待，并注意意言行舉止止，不可冷冷眼旁觀。。動(dòng)機(jī)類型2、巡視樓樓盤型這類顧客近近期無(wú)明確確的購(gòu)買目目標(biāo)和計(jì)劃劃，但已產(chǎn)產(chǎn)生購(gòu)買物物業(yè)的想法法，到訪售售樓現(xiàn)場(chǎng)只只是以考察察為目的，，或是為以以后購(gòu)樓搜搜集資料、、積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。對(duì)這類顧客客，應(yīng)引導(dǎo)導(dǎo)其在輕松松自由的氣氣氛下隨意意瀏覽，并并在交談時(shí)時(shí)發(fā)掘他的的真實(shí)需求求，選擇性性的詳細(xì)介介紹樓盤信信息，并在在適當(dāng)情況況下，主動(dòng)動(dòng)向他推薦薦物業(yè)，但但應(yīng)注意不不能用眼睛睛老盯著顧顧客，使他他產(chǎn)生緊張張或戒備心心理。動(dòng)機(jī)類型3、胸有成竹竹型這類顧客往往往有明確確的購(gòu)買目目標(biāo)才到訪訪售樓現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)，他們?cè)谠诖酥翱煽赡芤褏⒂^觀過(guò)本樓盤盤，或經(jīng)過(guò)過(guò)親朋好友友的介紹慕慕名而來(lái)，，或是被報(bào)報(bào)紙、電視視等廣告的的宣傳所吸吸引。因此此在到訪售售樓處時(shí)主主動(dòng)會(huì)詢問(wèn)問(wèn)樓盤戶型型布局、付付款方式等等細(xì)節(jié)問(wèn)題題，不太可可能有沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買的行行為。在此期間應(yīng)應(yīng)迅速抓住住顧客的購(gòu)購(gòu)買意圖和和動(dòng)機(jī)，不不宜有太多多的游說(shuō)和和建議之詞詞，以免令令顧客產(chǎn)生生反感，導(dǎo)導(dǎo)致銷售中中斷。動(dòng)機(jī)類型第三部分:

挖掘客客戶需求客戶需求的的樹(shù)狀結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)和愿望問(wèn)題和障礙一問(wèn)題和障礙二問(wèn)題和障礙三解決方案一解決方案二解決方案三產(chǎn)品和服務(wù)一產(chǎn)品和服務(wù)二產(chǎn)品和服務(wù)三采購(gòu)指標(biāo)一采購(gòu)指標(biāo)二采購(gòu)指標(biāo)三潛在需求就就是客戶的的燃眉之急急，我們必必須找到客客戶需求背背后的燃眉眉之急．兩種銷售方方法產(chǎn)品銷售顧問(wèn)銷售客戶自已發(fā)現(xiàn)需求客戶確定采購(gòu)指標(biāo)銷售以簽約為導(dǎo)向適合銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售人員懂得產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益．銷售人員說(shuō)服客戶市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，依靠廣告和品牌推廣銷售周期短年輕有沖動(dòng)的銷售人員銷售人員幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求銷售人員幫助客戶建立采購(gòu)指標(biāo)銷售以客戶需求為導(dǎo)向適合銷售復(fù)雜產(chǎn)品、方案和服務(wù)銷售人員具備分析和設(shè)計(jì)能力銷售人員理解和引導(dǎo)客戶銷售驅(qū)動(dòng)，成為客戶顧問(wèn)一對(duì)一銷售銷售周期長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員THANKS9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。05:39:0205:39:0205:3912/31/20225:39:02AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2205:39:0205:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:39:0205:39:0205:39Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2205:39:0205:39:02December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20225:39:02上上午05:39:0212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:39上上午12月-2205:39December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/315:39:0205:39:0231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:39:02上午午5:39上午午05:39:0212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。05:39:0205:39:0205:3912/31/20225:39:02AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:39:0205:39Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。05:39:0205:39:0205:39Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2205:39:0205:39:02December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:39:03上上午05:39:0312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，